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エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルール
エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルールについて解説します。最初にエバーグリーンファネルに使うLTO（Limited Time Offer）を作って即座の目の前のお金を稼ぎます。そして、そのバックグラウンドで成約率の高いファネルを作っていきます。エバーグリーンのファネルには次の2つのオプションがあります。
- Eメールファネル
- オートウェビナーファネル
2つとも僕が愛用しているエバーグリーンローンチ専用のファネルです。最初にLTOを作ってから、Eメールファネルかオートウェビナーファネルかを決めます。どちらが良いとか悪いとかはありません。普通、海外では取り扱う商品の価格で選択します。その基準が500ドルです。
日本円の場合、商品が5万円以下であればEメールファネルを使うといいです。僕の商品のOne Funnel Impactは1万円なので、Eメールファネルを使っています。10〜20万円の商品はオートウェビナーファネルで売っています。僕の商品でいうとEvergreen FactoryやOSB2.0がこれに当たります。
僕のクライアントの中には5万円以下の商品をオートウェビナーファネルで売っている方もいます。また逆に、5万円よりも高い商品をEメールファネルで販売している方もいます。神田昌典さんのお弟子さんが初めて販売した情報商材の場合は、45日間のステップメールが流れた後に24万円の商品を売ります。これは、高額商品をEメールファネルを使って売ったことになります。
この5万円というのは1つの目安です。僕は、高い商品はオートウェビナーファネルで売って、安い商品はEメールファネルで売ろうと考えています。
エバーグリーンファネルのタイプを決定するための4つの質問
エバーグリーンファネルのタイプを決定する際には、次の4つの自問が役に立ちます。
- 自分には成約率の高いライブウェビナーがあるか？
- 自分の見込み客は、ウェビナーやトレーニングを視聴したいと思っているか？
- 自分の見込み客は、シンプルなEメールシリーズを読みたいと思っているか？
- 自分の強みは話す or 書くのどちらか？
1. 成約率の高いライブウェビナーはありますか？
今までセミナーを開催した中で成約率の高かったウェビナーを録画してありますか？録画が残っていれば再利用できる可能性があります。もし録画していなかったとしても、スクリプトは残っていると思います。そのスクリプトをエバーグリーン用に書き直して、もう一度使うことができます。
2. 見込み客はウェビナーやトレーニングを視聴したいですか？
皆さんの中にはウェビナーが好きな人がいますよね。ビデオが好きな人、ビデオを使って成約を得る人もいると思います。トレーニング形式で見込み客と一緒に手を動かしながら何かをやっていき、エンゲージメントを高めてもらう人もいます。また、見込み客の中にもウェビナーやビデオ、トレーニングが好きという人がいます。それは市場によって、あるいはあなたがターゲットとしている人によって違います。
3. 見込み客はシンプルなEメールシリーズを読みたいですか？
僕はスープカレーを食べに、1ヶ月間北海道の札幌にいたことがあります。その時に「今、札幌にいます。明日の◯時までに来てくれる人はいますか？」とメールをしました。そうすると1人の方が沖縄から来てくれました。沖縄と札幌の間は飛行機がたくさん飛んでいます。北海道から一番遠い場所ですが、案外アクセスはしやすいんです。
その方は「石崎さんのテキストが好きで今まで商品を買っていましたが、ビデオになってしまい残念です」と言いました。僕はその頃、Udemyに少しずつシフトしていました。Udemyはビデオメインです。「でも、ビデオの方がマーケティング用語でいう『知覚価値』が高いと思いませんか？」と僕が言うと「そんなことないです。ビデオは見られる場所にすごく制約がありますから」と彼は言いました。
ビデオは音が出るからイヤホンが必要で、常にインターネットに繋がった状態でなければいけません。でもテキストだったら、ダウンロードした後はどこでも気軽に読めます。彼は「仮に石崎さんの商品が10万円でも20万円でも、テキストの方がいいです」と言ってくださいました。このように、Eメールや文章でナーチャリングされる方もいます。
4. あなたの強みはどっち？ 話す or 書く？
話す or 書く、どちらも得意な人はどちらかに決めてください。僕は割とどちらも得意なので、話すことも書くこともしてしまいます。でも強いて言えば、話す方が楽なのでウェビナーを選ぶ傾向にあると思います。
以上が4つの質問です。エバーグリーンファネルのタイプを選ぶうえで、是非考えてみてください。
Eメールファネルダイヤグラム
Eメールファネルのダイヤグラムを作りました。これを見ながら話します。
最初にトラフィックがあります。ここがスタートです。Facebook広告や、コンテンツマーケティングを仕掛けている方ならブログ、あるいはYouTube経由でのアクセスになると思います。僕みたいにUdemy、ShareWis、スキルシェアなど大きな媒体を使っている人は、そこからのアクセスも見込めます。
オプトインページ、スクイーズページ、ランディングページと何でもいいですが、まずはそこへ全てのトラフィックを集めます。ここではLPとしましょう。LPで必ず見込み客にEメールアドレスを入力してもらってください。Eメールアドレスの入力を起算点にして、カウントダウンタイマーをスタートさせるからです。
例えば、HubSpotはすでに僕のアドレスを持っていますが、新しいオファーを出すと必ず僕にオプトインさせます。カウントダウンタイマーをスタートさせたいからです。あるいは、これを起算点にして、彼らは何かを仕掛けています。
どんなプロモーションでも必ず一度はオプトインページを挟みましょう。オプトインを起算点にしてDeadline Funnelが動き出し、カウントダウンタイマーがスタートします。
見込み客がLPにオプトインした直後にLTOを出します。これは「Limited Time Offerとは？」という記事でお話しした通りです。
LTOに対してYESと言って商品を買ってもらったら、アップセルを出します。そのアップセルに更にYESと言ったら、「購入してくれてありがとう」とサンキューページを出します。
見込み客がLTOに対してNOと言った場合は、サンキューページを出します。ここでは「購入してくれてありがとう」ではありません。例えば、オプトインページでリードマグネットをオファーするとします。その場合、次のサンキューページでは「リードマグネットを請求してくれてありがとう。Eメールの中にダウンロードURLが用意されています」のように出します。
HubSpotも、その場でeBookを提供するのではなく、ダブルオプトイン形式にしています。サンキューページの確認ボタンを押したら、ダウンロードリンクが見られるようになります。そして、Eメールシーケンスが始まります。
売っている商品にもよりますが、3～7通のメールを送ります。そのメールの中で「このような商品を売っています」とセールスページを見せてオファーします。Eメールを1日1通ずつ送っていると、いつか締切が来てカウントダウンタイマーが0になります。すると、セールスページが見られなくなります。
Eメールシーケンスの中で見せたセールスページで見込み客がYESと言うと、アップセルに流れていきます。1ファネルにつき1商品なので、このセールスページで売っている商品とLTOで売っている商品は同じです。ただし、値段が違います。カウントダウンタイマーを仕掛けて「割引価格で買えるのは今だけ」とオファーするLTOが1番安いです。セールスページのものは2番目に安いです。
カウントタイマーがゼロになった後は？ ー 2つのリダイレクト先
オプトインを起算点としてカウントダウンタイマーがスタートしました。Eメールシーケンスの中で見込み客に売りたい商品の魅力を伝えます。
しかし、一連のEメール配信は終わり、カウントダウンタイマーが0になりました。締め切りです。ここでは、前章に引き続きEメールファネルのダイヤグラムを参照しながら、締め切り後の流れを確認していきましょう。
カウントタイマーが０になった後は、見込み客が受け取ったEメールを開いてURLをクリックし、セールスページを見に行っても、リダイレクトされます。締め切り後は、もうセールスページを見ることができません。設定するリダイレクト先の候補は、2つあります。
- キャンペーン終了ページ
- フルプライスオファー
僕は1のパターンを選ぶことが多いです。2のフルプライスページでは、一番高い値段でオファーします。この2つのオプションについて詳しく見ていきます。
Option 1 キャンペーン終了ページ
キャンペーン終了ページは「もう販売していません」というページです。
例えば、上の画像のような感じです。「ごめんなさい。『最初の見込み客1,000人を集める方法』は募集を締め切りました。以下のフォームにあなたのお名前とメールアドレスを記入し、次の募集までお待ちください。」と、もう買えないようにします。
僕は、キャンペーン終了後はウェイトリストプロモーションをします。ウェイトリストファネルは優れたプロモーションで、さらに売上を確保することができます。
このプロモーションをするか否かに関係なく、とりあえずはここでいったん「キャンペーン終了です」と伝えることがポイントです。
Option 2 フルプライスページ
一番高い値段でも買ってくれる人がいるであろうという望みがあるならば、フルプライスページを見せるのもアリです。これは、キャンペーンを終了するという意味ではありません。フルプライスページは、LTO価格よりも、通常価格よりも高い価格のページです。
フルプライスページはSquarespace、Teachable、ClickFunnels、Leadpagesなど、どこでも作れます。通常価格のセールスレターの複製バージョンでいいです。新しく書き直す必要はありません。値段だけ替えます。
LTO価格、通常価格、フルプライスについて出て来たので、ここでこれらの使い分けを整理しておきましょう。例を挙げて説明します。
- LTOで売る商品：39,700円
- Eメールシーケンスのセールスページで売る商品：49,700円
- フルプライスオファーで売る商品：59,700円
このようなプライスポイントにします。3つ全て同じ商品で、値段だけが違います。
LTOで売る商品が一番安いです。LTOのセールスページでは割引価格でオファーします。締め切り後のフルプライスオファーで売る商品が一番高くなります。フルプライスオファーで売れることを期待していない人は、見込み客に本当に締め切りをする人だと思わせるために、Option 1の「このキャンペーンは終了しました」を選んでも良いと思います。
エバーグリーンで運用していくので、締め切り後、たとえ少しでも売れたらうれしいと考える方もいると思います。そんな方は、ずっとオープンカートの状態にしておいて、フルプライスオファーをしたらいいと思います。フルプライスで見せておいて「59,700円か。あの時買っておけば39,700円だったのにな・・・」と思っている人に対してフラッシュセールをします。
サマーセールやクリスマスなど、理由をつけてフラッシュプロモーションをします。例えば、2日間限定で最安値の39,700円とは言わずとも、49,700円でもう一度オファーします。「59,700円でも買おうと思ったけれど、それが49,700円ならもう買うしかない！」と思って買う人が出てきます。
Eメールファネルに必要なマーケティングツール
Eメールファネルに必要な作業は、大きく分けて次の4つです。ここでは、これらの作業をするためのマーケティングツールを紹介していきます。
- ページビルダー
- Eメールシーケンス
- 決済
- カウントダウンタイマー
これら4つを別々のツールにやらせるパターンと、1つのツールで複数の作業をこなすパターンがあります。
1. ページビルダー
Squarespace、ClickFunnels、LeadPageがオプションになると思います。
2. Eメールシーケンス
Convertkit、MailChimp、Actioneticsがオプションになります。Actioneticsは、ClickFunnelsの297ドルプランで使えます。これは別途SendGridというサービスに申し込んで、それをSMTP設定してActioneticsにコネクトする必要があります。機会があればまた話しますが「ClickFunnels」で検索して調べてみてください。面倒な方はConvertkitかMailChimpにしましょう。Convertkitの方が値段は安いです。
3. 決済
使うならTeachable Payment、ClickFunnels、Samcartのいずれかだと思います。どれもStripeで決済を受け付けることができます。Stripeが表に出てくるのではなく、Stripeのシステムを使ってTeachable Paymentで受ける、ClickFunnelsで受ける、Samcartで受けるという形です。
4. カウントダウンタイマー
おなじみのDeadline Funnelを使います。参考までに、僕のmorefree.meのEメールファネルで使っているツールは、
- ページビルダー：Squarespace
- Eメールシーケンス：Convertkit
- 決済：Teachable Payment
- カウントダウンタイマー：Deadline Funnel
このような感じです。
Eメールファネルを作るための10ステップ
STEP 1： オプトインページを作る
LPを作っていきましょう。上の画像は、僕のmorefree.meの「最初の見込み客1000人を集める方法」のオプトインページです。ファネルの入り口は常にオプトインであることを確認してください。このように、Eメールアドレスを入力してもらうフォームを用意しましょう。
STEP 2：LTOページを作る
LTO（Limited Time Offer）を作っていきましょう。オプトインした直後に見せるページです。
オプトイン直後に「ちょっと待ってください！」と呼びかけを入れた上の画像のようなLTOページを見せます。LTOでは最安値で商品をオファーします。「残り◯分です」という言葉を添えて、Deadline Funnelのカウントダウンタイマーと共に見せます。
僕は決済ページとセールスページを分けています。「47,900円の一括払いで購入する」をクリックすると決済ページに飛びます。これはTeachable Paymentで決済を受けています。
今ここには57,900円と表示されていますが、実際はクーポンを発行しています。ですから、Teachableでは、URLにクーポンが元々埋め込まれた状態で決済ページに飛ばすようにリダイレクトしています。通常、ここに表示される金額は47,900円です。
STEP 3：アップセルページをつくる
アップセルページを作っていきましょう。LTOページで商品を購入した人に見せるページのことをアップセルページと言います。例えば「追加で〇円払うと上位商品がもらえます」や「別の商品がもらえます」とアップセルしていきます。アップセルページもDeadline funnelでカウントダウンタイマーを見せます。僕のmorefree.meのアップセルページはTeachableで運用しています。他にSamCartやClickFunnelsでも作れます。
STEP 4：購入者に見せるサンキューページを作る
サンキューページを作りましょう。サンキューページは2種類あります。
- 購入者に見せるサンキューページ
- メルマガ読者に見せるサンキューページ
このSTEP4で作るサンキューページは、購入者に見せるサンキューページです。
上の画像のように「コースを受講してくれてありがとう！」というページを表示します。自分のブランディングを意識して、バックグラウンドが出てくるページを作りたければSquarespaceで運用することができます。僕はTeachableでシンプルに「コースを受講してくれてありがとう！」というサンキューページにしています。
STEP 5：メルマガ読者に見せるサンキューページを作る
先に話した2種類のサンキューページのうち、メルマガ読者に見せるものを作ります。LPで商品を買わなかった人に対して見せるサンキューページです。
どのサンキューページにおいても、お客さんが期待していることを書きます。お客さんは、商品を購入したら何をしたいと思いますか？今すぐ商品を見たいはずです。ですから、ページには商品のコースダッシュボードに案内するURLを貼ります。
一方、Eメールアドレスを登録したお客さんが期待していることは何ですか？リードマグネットを手に入れることです。ですから、リードマグネットのダウンロード方法など書きます。
僕は「Squarespaceの使い方」という無料のオンラインコースをリードマグネットとして用意しました。メルマガ読者に見せるサンキューページで「これが欲しかったらEメールアドレスを登録してね」と言っています。下の画像を見てください。
Eメールアドレスを登録してLTOを見せました。LTOでNOと言った人に対して上の画像のページを見せます。
ステップ1：メールの受信箱を確認してください。support@morefree.meからメッセージが届いていますか？
ステップ2：そのメッセージを開いて確認ボタンをクリックしてください。クリックをするとコースへのインスタントアクセス可能なURLが届きます。コースを開いて楽しんで下さい。
と、あります。僕はこれをConvertKitで運用し、ダブルオプトインを採用しています。ほとんどの人がGmailユーザーだと思うので「Gmailを開く」をクリックするとブラウザでGmailが開くようになっています。
STEP 6：ステップメールの1通目を作る
ステップメールの1通目を作りましょう。ステップメールは自動的にメールが流れていきます。1通目は特に力を入れてください。多くの人がステップメールを使っているので、平凡にノウハウを書いただけでは見込み客は読んでくれません。1通目で、この人たちは違うと思わせることがすごく大事です。
よく例に出す村上春樹さんのエッセーによると、ビートルズのポップな曲がラジオから流れてきた時、村上さんは「これは今までの音楽とは何かが違うぞ」と体に衝撃が走ったそうです。僕が商品やコンテンツを作る時も「この人たちはすごいな、違うな」と思わせるフックが重要だと思っています。特に最初の1通目がものすごく重要です。そこで見込み客に立ち去られたらおしまいです。もう僕らのところに戻ってくることはありません。
上の画像は、僕らのステップメールの1通目です。誠意を込めた、かなり長い文章を書きます。そういうものが2通、3通、4通と続くわけです。ですから、始まりの1通目は得に力を入れるようにしてください。
STEP 7：2通目以降を作成し、Eメールシーケンスを完成させる
Eメールシーケンスを完成させましょう。1通目を本気で書いたら2通目、3通目、4通目、5通目も同じぐらいのテンションで書くことができます。どのくらいの時間で完成させることができるかは人によります。
山田どうそんさんは、Eメールシーケンスを書いてステップメールで物を売っている方です。外資系コンサルタントや、トッププレイヤー、シニアマネージャーくらいの金額をステップメールで稼いでいます。彼は文字を書くのが嫌いなので、意図的に訓練していると言っていました。文章を書くのが遅く、苦手なので、それを克服するために時間をかけてでもEメールを書いているそうです。
皆さん、得意不得意があると思います。ライティングのスキルを鍛えたい方は、短い時間でより多くのハイクオリティなテキストを書くようにしてみてください。
Eメールシーケンスをお見せできればベストですが、僕らの秘密も入っているので公開できません。それに、分量も多いです。Eメールの1つ1つのコンテンツでお客さんを強力にナーチャリングしていきます。
上の画像のように、各Eメールの直下にカウントダウンタイマーを挟むことができます。これはDeadlineFunnelでEメールセットアップからコードを持ってきます。このカウントダウンタイマーとセールスページに表示されるカウントダウンタイマーは完璧に一致しています。
ですから、見込み客がEメールからアクセスしても、デバイスやIPアドレスを替えてアクセスしても、同じカウントダウンタイマーを見ることになります。マーケティングにおいて有効なツールなので是非使ってください。
STEP 8：通常価格のセールスページを作る
通常価格のセールスページを作りましょう。Eメールシーケンスの中からリンクを出していきます。
LTOでは最安値をオファーするので、その値段よりも高くオファーしてください。LTOで買わなかった人に、このページで買ってもらいます。LTOと同じ値段だと、「今後、この人から商品買う時はLTOで買わずにセールスレターから買おう」となります。そうならないためにも、LTOよりも高い値段でオファーしてください。
手抜きのセールスレターは当然ダメです。エバーグリーンで回すということは、ずっと売り続けるということです。長い間繰り返し読まれてもいいような素晴らしいセールスレターを書いてください。
ちなみに僕らは、分割決済と一括払いを用意しています。販売者側からすると一括払いの方がいいです。現金決済はなるべく早く、支払いはなるべく遅くというのがキャッシュフローの基本的な考え方です。
例えば、僕のmorefree.meの分割決済は6,900円の9回払いです。一括払いよりも4200円多く取ります。利子の計算、あるいは回収できないリスクも含められているからです。100％回収できることはありません。必ず払わない人がいます。だからこそ、分割決済の方は値段を高く設定しておきます。
STEP 9：通常価格の決済ページを作る
通常価格の決済ページを作りましょう。LTOでオファーする値段よりも高くしてください。カウントダウンタイマーが切れた後に見せるフルプライスのページもあるので、それよりも安くしてください。簡単に表すとこんな感じです。
LTO価格＜通常価格＜フルプライス
決済リンクはClickFunnels、Teachable、SamCart、ThriveCartなどで発行することができます。
STEP 10：決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定する
決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定しましょう。
LTOで購入してくれた人に見せるアップセルページも、通常価格のセールスページで購入してくれた人に見せるアップセルページも、全て同じページです。ですから、リダイレクト先を設定するだけでいいです。新しく作る必要はありません。
Eメールファネルのチェックリスト（必要なパーツ）
最後に、Eメールファネルで必要なものをリストアップしました。ここには含まれていませんが、商品があることが前提です。
まずは、オプトインページを用意します。そして、オプトイン直後に見せるLTOページを作ってください。LTOページはSquarespaceか、ClickFunnelsのどちらでも作れます。その後は、LTOにYESと言った購入者に見せるサンキューページです。「LTO商品を購入してくれてありがとう」というメッセージを伝えます。
次は、LTOにNOと言った、メルマガ読者に見せるサンキューページです。「これがあなたのもらえるものです。まずはGmailを開いて確認ボタンを押してください」とリードマグネットを出します。サンキューページには必ずそれぞれ決済ページを用意してください。これはSamCart、ClickFunnels、Teachableで作ることができます。
アップセルを増やしたい人はアップセル商品を用意してください。アップセルを売るのであればアップセルページが必要です。ClickFunnels、Squarespace、Teachableで作ることができます。
次に、ステップメールを完成させます。1通目がすごく大事です。
Deadline Funnelには2つのキャンペーンが必要です。一つはオプトインしてから15分間だけ見せるLTOです。15〜30分間のキャンペーンを用意してください。もう一つは、通常価格で5日間のキャンペーンです。
必要に応じて、Zapierを利用してZapを作ってください。僕らはTeachableでユーザーをマネジメントする際、ClickFunnelsで作ったLPで決済を受けています。つまり、「Zapier→ClickFunnels→New successful purchase」の仕組みで、“新しい購入”をトリガーに、“登録”をアクションに設定したZapを使っています。購入があると、Teachableの指定のコースに登録するZapです。
この購入者にメルマガを送りたい場合は、また新しいZapを用意します。商品を購入してくれた人のリストにZapierがアクセスしてMailChimpやConvertKitに渡すZapです。
