今回お届けするノウハウはこちら
高額商品はこれら要素の組み合わせで構築されている
顧客がお金を払いたくなる高額商品の18のアイディアのリストを作りました。順番に見ていきましょう。
- モダリティを変える
- ドリップ方式
- サポートメール
- チャットサービス
- アカウンタビリティ（報告義務）
- Done For You
- テキストブック
- ワークブック
- コンサルティング
- 1 on 1 Call
- オフィスアワー
- テックトレーニング
- ウェビナー
- テンプレート
- ソフトウェア
- ツール
- グループコンサルティング
- システム構築代行
モダリティを変える
モダリティとは五感です。モダリティを変えるとは、コンテンツの提供形式を変えることだと思ってください。その人の情報の収集方法を変えさせるということです。
今あなたは、この記事を読んでいるので目を使っています。動画だと音声情報と視覚情報の2つです。例えば、動画でも静止画（紙芝居形式）が見えている一方で、僕がその動画で顔を映して動けば、それは別のモダリティになるわけです。モダリティを変えるのは大事です。
上の画像はMLPのやつで有名なVAKモデルです。V（Visual）、A（Auditory）、K（Kinesthetic）です。
Visual
視覚のことです。視覚情報に偏っている人は「あなたの意味していることが脳裏に浮かびますよ」と発言をします。このタイプは普段から目を使って情報収集をしている人です。
Kinesthetic
触ったりする、触覚のことです。「痛いほどあなたの言っていることが分かるよ」と発言をする人は感覚的に感じるということです。シェフは「実際に素材やネタを触らなければ食べ物の良さが分からない」と言います。自分で体験しなければ分からないみたいな感じです。そんな人がKinesthetic寄りです。
Auditory
あるお子さんが、Visualがすごく弱くてテキストブックでは全然頭に入らないが、お母さんに読み聞かせてもらうことにより、どんどん学習効果が出たみたいな話を聞いたことありませんか？これはAuditory（聴覚情報）に頼っていたわけです。
人それぞれ偏りがあります。でもそれは、Visualが全くダメ、Auditoryが全くダメとか、そういうわけではなく、その人の中で比較的弱い部分があったりする。傾向の話をしています。なので、もちろんVisualでも情報を取れるし、Auditoryでも情報を取れるということです。
この3つを入れ替えながら、コンテンツを提供していくのはすごく大事です。1つのノウハウを提供するにしても、ビデオコンテンツとして渡すだけではなくテキスト情報にもします。ただ単にビデオコンテンツを送るだけではなく、テキスト情報にすることによって触れるテキストコンテンツなど、MP3で抽出してしまえば、通学・通勤中に聞くことができます。そんなのは簡単です。同じコンテンツでもモダリティを変えることができるわけです。
例えば、僕と竹岡さんで作ったFast Launch 2.0の中のコンテンツ「STEP0 商品を作る」を見てみましょう。上の画像はビデオコンテンツです。これは紙芝居形式でも、スクリーンフローで撮ったものではなくて、一眼レフのカメラを回しています。竹岡さんと僕が顔出しで話していて、Visualがすごく強いです。
話をしているので、VisualだけでなくAuditoryつまり音声情報もあります。でも、それだけではお客さんの満足度を上げられません。この動画で話した内容をトランスクリプト（文字起こし文）にしています。
実際のトランスクリプトは上の画像のような感じです。どうでしょう？トランスクリプトにするのは、テキスト情報で読みたい人もいるからです。同じコンテンツでも、ただ単にビデオコンテンツだけではなく、テキストを読むという新しいモダリティを与えています。
トランスクリプトだけではありません。ワークブックも用意しています。上の画像を見てください。「All in OneのツールであるClickfunnelsを使用し、100点満点で20点の出来でいいので、まずは一通りを10日間で作ることを決めてください」とワークブックの中で、お客さんのアクションタスクを提示しています。アクションタスクで実際に手を動かしてもらうのです。これは身体感覚を意識しているのでKinestheticに近いです。
ワークブックのテキストを読むだけではなく、実際に手を動かして何かやってもらうのです。例えば、海外のプロモーションに登録をする、アイデアを書き出すなどです。アクションタスクがあることによって、身体的に学習することができるわけです。
まとめになりますが、できるだけ色々なモダリティを刺激するようにしてください。さらに動画から抽出したMP3ファイルがあれば、Auditory（聴覚）に訴えかけることができます。モダリティを変えるだけで、その商品の価値がぐっと上がります。ビデオだけ、テキストだけで済ましてはいけません。
一眼レフでビデオで撮って、その動画をトランスクリプトで文字に書き起こしたり、お客さんに手を動かしてもらうためにワークブックを用意したり、通学・通勤中に聞くためにMP3を用意したりします。このように同じネタでも色々な形式として、お客さんに渡せます。お客さんが多くのチャンネルで情報を吸収できるように工夫してあげてください。それをするだけで商品の知覚価値は、がらっと変わります。
「この商品のワークブックがあれば買ったのに」「トランスクリプトあれば買ったのに」と思っている人はたくさんいます。そのために、買うはずだったお客さんを落としてしまうのはもったいないです。モダリティを変えることはすごく大事です。覚えておいてください。
ドリップ形式（モジュール形式）
ドリップはコーヒーのドリップをイメージしていただいたら分かると思います。コーヒーをいれる時にまず、逆三角形のコーヒードリッパーに粉末状のひいた豆を入れますよね。そこにお湯を入れていって、ぽたぽたぽたと少しずつコーヒーをドリップしていくイメージです。一気にコーヒーが出来上がるわけではなくて、ポタポタと少しずつ出来上がる感じになります。コースをドリップ形式で公開するというのは、セクションやモジュールがポタポタと落ちていくように、少しずつ公開していくというパターンです。
ドリップ形式は賛否があります。JVパートナーの竹岡さんは嫌だと言っていました。ご自身が何かを受講したときに、自分が見たいものが全然見られなくて煩わしく思ったそうです。僕は逆に少しずつ公開されていくのが面白いと思うタイプなので、人それぞれだと思います。
僕のブログで「TeachableのDrip機能でプロダクトローンチを実装する方法」という記事があります。これを見ていただければ実装方法が分かります。Teachableを使っている限り必ずできるし、元々ある機能です。セクションごとにドリップを設定できます。例えば、受講してから1ヶ月後に〇〇、2ヶ月後に〇〇を公開するという設定ができます。
実例としてStartupCampというサービスでもドリップ形式が使われています。StartupCampではMichael Hyattや、Smart Passive IncomeのPat Flynnがゲストとして登場し、「起業家が0からビジネスを作る最も速くてか簡単な方法」を教えてくれます。このサブスクリプションがドリップ形式で送られてきます。
この中の1つにAMZ MILLIONAIREBLUEPTINTというコースがあり、これがドリップ形式で運用されています。
上の画像を見てください。ここに参加するとCLASS 1〜7が少しずつドリップされていきます。一気に全部見られるよりも、このように何か1つ到達点まで来たら、新しいクラスが公開される形にします。それによりお客さんのやる気を継続させることができます。
もう一つはAmerican Crochet Assosiationです。うちの奥さんも編み物が好きです。これもドリップ形式です。モジュラー形式とも言います。
上の画像を見てください。12のコースが少しずつ出ていくわけです。まずはYarns、つまり編み物の糸について。次にPattern Sourcing、Basic Stitches。少しずつレベルアップしていきます。一括で全てを学べるのではなく、少しずつコースがドリップされてきます。それに対して、価値を感じる人がいるということを覚えていてください。あなたもぜひドリップ形式にしてください。知覚価値が上がります。
サポートメール
僕がUdemyで出した「MailChimp完全ガイド」というコースを受講した方からメールが来ました。eBay輸出をされているそうです。
「はじめまして、○○と申します。現在、ネット物販事業をしていましてノウハウの情報を発信しております。メルマガを発行するにあたって、調べているうちにこちらのサイトにたどり着きました。メールチンプ完全ガイドの購入を検討しています。コンテンツ内で設定等の操作方法もカバーされているかと思いますが、万が一何か分からなかった場合のサポート体制はあるのでしょうか？お時間あるときにでもお返事をいただけると幸いです。どうぞよろしくお願いします。」
僕にもCCが飛びますが、このメールは僕のスタッフに届き、僕のスタッフの方が返信しています。僕はスタッフに「こういうメールは返信しなくていい」と言っています。セールスレターに書いてあることが全てです。普通に時給を考えてみたら分かる話なのですが、MailChimp完全ガイドはフロントエンドの商品で、確か1,200円で買えます。冷静に考えて、そんなものにサポート体制はありません。このような人たちに1個1個返信していたら仕方がないし、人件費がかかるだけだから、そういうのは返信しなくていいと言っています。
でも、ここから分かるのはオンラインコースだけではなく、さらにメールのサポート体制があると嬉しいと言っているのです。これはメールとは言っていませんが、サポート体制はあるのでしょうか？ということを聞いています。だから、メールのサポート体制に価値を感じている人もいます。
ちなみに、僕の場合メールのサポートは年間120万円からです。これを高いと思うか、安いと思うかは別として、これまで徐々に値上げをしてきました。それでもお客さんが入ってきます。だから、このようにどんどん僕の商品は高額化してしまいます。今はもうAランクのだいたい年商1億円以上の人を対象にしているので、このくらいの値付けになっています。
メールのサポートは蓄積されるものではありません。ストックコンテンツとは違って、フローで流れていきます。しかも、1対1でやっているので毎回同じことを別の人から聞かれて、同じ説明をしなければいけません。そういう意味では若干の苦痛が伴います。だから、メールのサポートは楽ではありません。
ただし、僕のトイレコンサルティングの要領で自分の空き時間にだけコンサルティングをすると決めている人は、それはそれで楽だと思います。今でもそうなのですが、僕の場合はトイレにいる間にしかメールの返信をしないと決めています。だから、僕からメールを送るコンサルタントのクライアントは、僕がトイレにいるときに送られているメールです。
例えば、対面でのサポートはすごく大変ですよね。だから、オンラインで完結するためにメールやチャットのサポートをお勧めしています。その値段の目安として、僕の年間120万円を覚えておいてください。
チャットサービス
チャットサービスとして挙げられるのは、Chatwork、Slack、Twistです。僕が使ったことがあるのはこんな感じです。動画編集をしてもらうときは、動画編集をしてくれる方が「Twistでお願いします」と言うので、そういう場合はTwistです。あとは「Slackでお願いします」と言われたらSlackでやっています。メインに僕らはChatworkを使っています。
チャットは頻度が高くなる代わりに、メールに比べて僕たちの労働時間も増えます。メールだったら暇があるときにまとめて返せばいいのですが、チャットは割と同期型のコミュニケーションに近いです。メールは誰にメールを送るか、件名、本文と推敲します。チャットは会話のように「やっほー」みたいな感じで送れるので、それゆえに頻度が高くて忙しくなります。だから、当然ながらメールサポートよりも値段を上げる必要があります。
忙しくなる一方で、十分なメリットもあります。それは優良顧客との距離が縮まります。僕らにとっての優良顧客は問題を起こさないとか、そういう最低限のことではありません。お金をたくさん払ってくれます。優良顧客とはお金持ちのお客さんのことです。
先ほどの1,200円の商品に対して、チャットサービスを入れるなんて論外です。そんなことをしたらマンパワーが絶対に足りなくなります。1,200円で質問を答えてくれる弁護士がいますか？いませんよね。
僕も今、移民弁護士と普段やり取りをしています。ウルフさんというオランダの移民弁護士は1時間の労働に対して、最低でも150ユーロ取ってきます。そんなのは当然です。移民弁護士であれば当然の対価だと思います。移民弁護士は知的産業で従事している人だから、彼の時間に対してそのくらいは僕らが払わないと反応してくれません。僕らも同じです。
値段の高い商品にだけチャットサービスを付けてください。逆にいうと、チャットサービスを付けることによって高額商品化することができます。頻度が出ることによって、メールと違って会話が弾んで距離が縮まります。
距離が縮まると優良顧客の声を拾うことができます。ユーザーレビューに使えたり、彼らが普段何を考えているかが分かったりします。だから、コミュニケーションの頻度を出すのは大事です。僕はかつて、月3万円という安い値段でメールサポートをしたことがあります。それは頻度が出ません。僕はメールが来たら、その次の日にしか返信しません。そうなると、やり取りは多くても月に15回です。これだと全然距離が縮まらないし、お客さんも満足してくれません。
でも、チャットでは頻度が出る代わりに、距離がぐっと縮まります。仲がいいから、「では、次の高額商品を買ってください」「スポットコンサルに来ませんか？」など、オファーができます。コミュニケーションサービスにおいては、頻度を出すことが大事です。
メールサポートが付いてくるのは、見た目は良く見えるかもしれません。でも、結局お客さんは使わなくなります。お客さんも損だし、僕たちもお客さんの声が取れないから損します。サポートをやるならチャットです。
上の画像はMOREFREE ONLINE SCHOOLというジョイントベンチャーパートナーと僕でやっているスクールからの、エバーグリーンの売り上げです。これは計測値点が8月16日から8月23日の1週間で、1日だいたい5,400ドルぐらい売れています。だいたい60万円ぐらいです。悪くても1,000ドルぐらいの売り上げです。だいたい1週間で150万円から200万円ぐらいの決済があります。
高額商品がエバーグリーンで、僕らは一切セールスしていないのに自動で売れていきます。それは僕らはチャットサポートを前面に出しているからです。もちろん、先ほどのメールチンプ完全ガイドのような1,200円のコースには付けません。
例えば、198,000円の商品を売ったときに「チャットサポートがあるから、あなたの思ったことや疑問があればすぐに僕らは答えます」と付けるだけでその商品の実質的な機能的な価値が上がります。それはチャットサポートを求めている人が多いからです。
逆にいうと「このぐらいの金を出すと初めて石崎に直接質問ができるのか」とみんなが思ってくれます。もちろん年間ではなくて、期間を定めて1ヶ月とかです。それを前面に出すことによって、高額商品でも毎日エバーグリーンで売れていきます。1つ僕のビジネスの秘密をお伝えしました。
あなたの商品を高額化したければ、チャットサービスを特典や、商品のメインコンテンツとして付けます。そしてチャットサービスがあることをセールスレターの中でも強調すると、エバーグリーンでもどんどん売れていきます。
アカウンタビリティ（報告義務）
進捗の確認をしてあげるセッションを持ちましょう。アカウンタビリティにお金を払う人がいるくらい、これは大事です。勝間和代さんは、英語や中国語を習得しようと思ったときに、わざと塾や習い事に通うと言っていました。それはアカウンタビリティ（報告義務）が働くからだそうです。報告する人は誰でも良いわけではなく、自分が尊敬している先生に「〇〇まで出来ました」と報告したいのです。
上の画像は、僕のMacに元々インストールされているカレンダーです。2019年10月のカレンダーですが、予定が何もありません。この10月は誰とも会わないだろうなと思いながら、これを眺めています。
カレンダーにあるのはフライトの情報と、Airbnbのエクスペリエンスです。山に登ろう、ワインテイスティングをやりましょう、ガンナムのウォーキングツアーをやりましょう。予定がその程度しかありません。本当に人と会う予定もなくて、明日も何をするか分からないぐらいです。明日の予定は明日考えますが、基本的には子守です。決まった予定がほとんどありません。
今は、毎週土曜日の午後9時に「OSB特別優待グループ」と予定が入っています。18人の方が20万円を払って参加されています。期間限定で彼らとサブスプリクションモデルを作りましょうというのをやっています。実はこれ、プリローンチの段階で本番のローンチをしていません。つまり、商品がまだ出来上がっていません。
出来上がっていない段階だからこそ「お客さんの声をくみ取るグループセッションを用意しました」という感じでオファーしました。OSB1.0を購入してくれた96人のリストに投げました。「OSB2.0サブスクリプションに関するものです。買いませんか？」とオファーをすると、96人の内の18人つまり約20％の方々が上位版のOSB2.0を購入してくださいました。
そのセールスレターやプリローンチコンテンツの中でアカウンタビリティがあることを強調しました。皆さんは、サブスプリクションモデルを自分で作ろうとしたら、DMMなどのマーケットプレイスやオンラインサロンなどを使うしかないと思っていると思います。でも、それをやると手数料を取られるし、自由度が低いです。当然ながらアップセルなどもできないし、そこの規約に従わなければいけません。そういう面倒くさい点があります。
それで「何か違うな」と思っている人たちに対して、海外で使われているきちんとしたサブスプリクションのやり方を教えます。単純に抽象的な概念だけではなく、実装部分やコンテンツの作り方まで教えます。
90日間で一緒に作りましょうという話で、このセッションは4×3で合計12回あります。毎週土曜日の午後9時に、セッションの最初にアカウンタビリティ（進捗報告）をしてもらっています。それに対して僕が「遅いです」「速いです」「ここで質問はありませんか？」と聞いて、1人1人のコンディションを整えています。
コンディションを整えているというのは偉そうな言い方ですが、お客さんがどこまで進んでいて、どこで躓いているのか？その躓きをどうやったら改善できるのか？そして今のペースは速いのか？遅いのか？などをみんなの前で言います。18人いたら全員が土曜日の午後9時に来られるわけではありません。6～7人ぐらいがアクティブに、毎週人が入れ替わったりしながら参加してくれます。
アカウンタビリティがあるからこそ作業をしなければいけませんよね。これがもし1対1であれば、このアカウンタビリティはもっと強力になります。僕のはグループチャットの場合だから、例えば、高校生の時「どこまで宿題やったか？」というのを発表させられることはありませんでしたか？僕はいつも「宿題をやっていません」と言っていました。すごく恥ずかしかったです。高校生の時は特に勉強していませんでした。だからグループチャットで「進捗していないです」と言うのは恥ずかしいというのもあるから、皆さん頑張るのです。
具体的な話をします。僕が「まずはサクセスパスを作ってください」と言うと、皆さんサクセスパスを作って、そのあとに僕が「コアコンテンツ作ってください」と言うと、皆さんはコアコンテンツを作り出すという形で進んでいます。少しマニアックな話ですが、このアカウンタビリティに対して20万円を払っている人たちが実際にいるので、その紹介をさせていただきました。
つまり、あなたがその人の進捗度合いをチェックする機会を設けると、高額商品を作ることができます。あるいは、その商品が高額商品化します。
Done For You
あなたが自分で1から作るとなると、本当であればノウハウを構築して、自分で作業をしながら失敗して、トライアル・アンド・エラーを繰り返しながらやっていくことになります。でも、僕たちはすでにそれをテンプレート化しました。「あなたの代わりに、やるべきことをすでにリストアップしました」という感じのものがDone For Youです。だから、Doneという言葉を使っています。
上の画像は、僕のEvergreen Factoryという商品です。アクションアイテムがDone For Youです。「アクションアイテム：以下を作る」とあります。Eメールファネルを作りたければ、オプトインページ、LTOページ、購入者に見せるサンキューページ、、、という感じで作るものを全てリストアップしています。
さらに、チェックリストを用意して「LTOページには、セールスページを複製した上で、トップにLTOセクションを追加していますか？」「LTOセクションには以下の項目を入れましたか？」と、やらなければいけないことを全てリストアップしています。このリストアップされたものを順番に作っていって、チェックリストにある項目を付け足していけば、自然とLTOのセールスレターができるのです。という感じで、あなたの代わりに僕たちがやりました。
他にも、ウェビナーのスライドとかを既にこちらでテンプレートを用意してあげて、あとは商品名などを置き換えていくだけでいいパターンもあります。これもDone For Youです。
あとは上の画像のようにテンプレート、ウェビナーの構成です。イントロ、自己紹介、実績、テスティモニアル、見込み客の悩み、、、という感じで僕たちが、この順番で作っていくテンプレートを用意しました。その通りにするだけです。
Done For Youは高額商品の全てに用意してほしいぐらい大事なものです。なぜかというと、ウェビナーやセールスレターはすごくお客さんに響くからです。欲しいという気持ちにさせます。例えば、いざセールスファネルを作るとなったときに、皆さん色々なことを想像します。どのぐらいの量をやらなければいけないのか？こんなにたくさんやらなければいけないのか？などです。
でも、実はDone For Youはステップ・バイ・ステップのプログラムです。しかも、あなたがやるのは残り5％でいいのです。「95％は僕らがやりました。あと5％あなたが埋めてくれるだけで、もう全てのモデルが完成します」というオファーを、ウェビナー、セールスページ、プロダクトローンチのビデオシリーズの中で投げられるわけです。
あなたの商品を高額化したければ、まずはステップ・バイ・ステップのプログラムにしてください。そしてDone For Youです。あなたの代わりに僕たちがやりました。Done For Youで扱う内容はなんでもいいです。テンプレート、Eメールの例文、実際に使った原文などを渡すのもいいと思います。
このように、Done For Youというマテリアルをたくさん付けてください。マテリアルを付けたら、さらにそれをセールスレターやウェビナーなどで何回も繰り返し伝えます。そうすると、高額商品でもエバーグリーンでどんどん売れていきます。
上の画像のようなダイアグラムもDone For Youです。ダイアグラムにしてあげたらすぐに分かりますよね。まずはこのページ、次にこのページという感じです。途中でYES/NOに分かれていて、LTOにYESと言うとアップセルが表示されて、アップセルが終わったらサンキューページが出ます。
LTOにNOと言うと、まず確認ページを作る必要があります。そこから6通のメールが流れます。そこからセールスレターです。という感じで、やることが一覧で見えます。こういうダイアグラムもやはりDone For Youの1つです。
テキストブック
テキストブックとは教科書です。一番簡単なのは、ビデオコンテンツを外注の人に文字起こしをしてもらって、そこにビジュアルとかを足して、テキストブックの形にするやり方です。もう1段階編集できる方は、書き言葉に直しましょう。文字起こしをした段階では、ただ単にしゃべり言葉がずらずら並んでいるだけで分かりづらいです。そこで編集というプロセスが必要になっていきます。
上の画像は僕のONE FUNNEL IMPACTという商品のテキストブックです。このテキストでは30日でセールスファネルを作る方法を教えています。ビデオコンテンツを見てもいいし、このようにテキストブックを見ても講義を進めることができます。
テキストブックだけども、文章をサポートするようなビジュアルがあるので、どんどん読めるような構成になっています。テキストブックはモダリティとも関係しています。同じコンテンツを別の形でお客さんに提供しています。
ワークブック
先ほども例に出したONE FUNNEL IMPACTという商品のワークブックを紹介します。テキストブックは読んでおしまいです。そこに自分は関与できません。ワークブックはVAKモデルのKinestheticです。お客さんの中には身体感覚が強く、何か自分が行動することによって学習できるという人もいます。だから、テキストブックだけではなくワークブックも用意してあげてください。
例えば「DAY 1-1 恐怖を行動ベースでハンドリングする」。実際にやってもらうわけです。「やってください」とビデオの中で言っても皆さんやりません。ワークブックを用意して、講義をまとめます。編集者が講義の内容を短い文章でまとめてくれたのです。
1-1のBig Ideasでは「まず、恐怖の正体を明らかにさせてください。人は何で恐怖を感じるかっていうと、恐怖を感じない人を考えてみれば分かりますよね。何らかの行動を起こさなきゃいけないという、身を守るサインとして恐怖が現れてくる」このような感じでまとめています。
そしてAction Taskです。ここが大事です。「Q1. 今感じている恐怖（不安）を1つ書き出してみてください」「Q2. その恐怖に対する反論を、行動ベースで5つ書き出してみください」とあります。単にテキストで終わりにするのではなく、ワークブックで実際に何かやってもらいます。これは書き出すだけですが、他にも「Gmailのアカウントを取ってください」「Teachableの画面を日本語にしてください」など、具体的なアクションを必要とするものをこのワークブックにまとめます。
コンサルティング
コンサルティングが高くなるのは仕方がないです。デジタルコンテンツの場合であれば、1,000人に売ってしまったらそれでおしまいです。1,000人の人が各自、自由な時間に好きなように僕のコンテンツを見てくれています。僕はその間、寝ていてもいいわけです。だから、僕がその1,000人に講義を届けるためにやったことは、僕の好きな時間に1つのオンラインコースを作るだけ。ただそれだけです。
だけど、その1,000人と1人ずつコンサルティングをするとなると別の話になります。ナルトみたいに影分身の術を使って自分を1,000人用意できるのであればいいのですが、現代のテクノロジーではまだまだそのレベルには至っていません。僕の体は1つです。そして、僕の時間も限られています。有限です。そうすると、コンサルティングが高くなるのは当たり前です。
僕のコンサルティングの値段はどんどん上がっています。初回のみのスポットコンサルティングが1時間5万円です。継続的に受けたければ、120万円のいしこんに来てもらっています。必ず1時間5万円のコンサルティングを用意しなければいけません。なぜかというと、メニューにないものは無料になってしまうからです。
僕がこれだけ「ただ働きしません」と言っているのに、たまに変な質問が来ます。しかも、商品購入前のメルマガ読者の段階で聞いてきます。そんなのに僕が返信するわけがありません。
では「分かりました。コンサルティングの値段を高く付ければいいのですね」と思うかもしれません。実際にデジタルコンテンツを販売している人たちはコンサルティングを用意されていると思います。そういう方はご自身で付けたコンサルの値段を見直してみてください。格好を付けるために高い値段は付けずに、お客さんが来そうな値段を付けるのです。お客さんが払えるような値段と、こちらがどのぐらい希少性のある価値を提供できるか、それが大事なポイントになります。
やはり、値段というのは需要と供給のバランスで決まります。みんなが出来るようなことを教えているのであれば、供給者の量は多くなり、値段は下がっていきます。コンサルフィーとは、あなたの市場価値です。あなたが皆さんからどのくらい必要とされているかの価値になります。
安すぎる値段を付けたら労働量が多くなるけれども、高すぎる値段を付けたらお客さんが来なくなります。まずは、このくらいならお客さんが来てくれるだろうという値段から始めてみてください。コンサルティングを用意しないよりもマシです。
繰り返しますがメニューにないものは無料だから「無料で会ってください」「まずは打ち合わせでもしませんか？」など相手の時間を奪うような、そういう機会は世の中にたくさん潜んでいます。相手の時間をタダだと思って接してくるような人がたくさんいます。そういう人とは距離を置かなければいけません。1時間いくらというものを用意していると、簡単にやってくださいとは言わないです。こっちもしっかりと金額を請求できます。「1時間会いましょう」と言われたら「5万円払ってください」という感じです。
上の画像は、ベストセラー作家Aさんとの実際のChatworkのスクショです。
Aさん「やっぱりいろいろ設定がうまくかないですね。原因を解明しないと前に進みたくないたちなのですが、画面共有しながら理由を教えてもらう有料コンサルをしてもらうことは可能でしょうか？」
石崎「僕たちにアカウントシェアいただいて、僕たちが中に入って調べるだとご希望のスピードより遅いですか？ もちろん○○さんのご希望であればいつでもコンサルさせていただきます」
この場合はあちらから有料コンサルをしてくださいとオファーしてきました。もちろん、お金をお支払いいただいて、お話しさせていただきました。
次は広告代理店のBさんです。色々やり取りをしました。
石崎「もしご予算に余裕があれば、1時間5万円のスポットコンサルティングを購入されませんか？おそらく最初の1時間だけで方向性が決められるはずです」
Bさん「ぜひ、お願いします。どこからコンサルを購入すればいいですか？」
石崎「先ほどPayPalで請求書を発行しました」
Bさん「決済を終えしだい、ご連絡します」
このようにコンサルをスタートしました。
あとは僕のグループチャットに一斉配信しました。カレンダーのところでお見せしたOSB2.0のメンバーにスポットコンサルのオファーを投げました。18人投げて6つなので3分の1です。僕は札幌に行く前に、東京に行く機会がありました。一人目は「お願いします」と言われたので「では、個別のチャットワーク経由で決済リンクを発行させていただきます」と言いました。この方とは新宿でお会いしました。
二人目は「ぜひ私もスポットコンサルをお願いします」と言われ、この方は渋谷駅に会議室を借りていただいてコンサルをしました。三人目は「ぜひ16日スポットコンサルをお願いします」と言われ、外国人が集まるおしゃれなカフェでコンサルをさせていただきました。
このように、自分の価値を伝えるという意味で値段を付けるのは重要です。一方で自分の市場価値が低かったら、その値段を付けたとしてもお客さんは買ってくれません。これは自分がどれくらい市場から評価されているかを知るいい機会だと思います。そのコンサルのフィーを徐々に値段を上げていくことはすごく重要です。
1 on 1 Call
コンサルティングと似ています。例えば、いしこんみたいな年間120万円の割と継続的で包括的な大きな悩みを解決するのにコンサルティングは役立つし、お客さんが想定しているのもそういう感じですよね。コンサルの場合は、スポットコンサルのような何か1つの疑問を解決しようというよりも、割と長期的に継続的に見て少しずつそのビジネスモデルを作り上げていく、あるいは改善していくという希望があると思います。
この1 on 1 Callはスポットコンサルです。例えば「このテクノロジーの部分で躓いたから、それを直すお手伝いをしてほしい」あるいは「こういう悩みがあるのだけど、石崎さんどう思いますか？」という感じで小さな部分的な悩みを解決するのに使われます。
コンサルティングの場合は、東京、大阪のような大都市でやられている場合は対面することもできると思います。1 on 1 Callの場合は、仮に僕たちが韓国のカンナムにいたとしても、フィリピンのカタンドアネス島にいたとしても、どこでも電話ができるので楽といえば楽です。コンサルティングも別にオンラインでやればいいだけの話かもしれませんが、1 on 1 Callの場合は電話だと初めから決まっているから場所的な制約を受けません。
1 on 1 Callも人的なサービスですから、必然的に値段を上げなければいけません。相手も1 on 1 Callには相手の時間を食うから、高いお金を払わなければいけないというマインドセットがあります。1 on 1 Callをサービスの一部として突っ込むと商品を高額化することができます。
オフィスアワー
大学教授の空き時間のことです。シラバスを見ると、教授の名前の横にオフィスアワーが書いてあります。例えば「土曜日の午前9時〜午前11時」と書いてあります。この時間であれば教授が研究室に必ずいて、特定の仕事をしているわけではないから、いつでも質問などを持ってきいいのです。
僕がネブラスカ州立大学に留学した際に、僕の担当講師はコンピュータサイエンスのディーン学部長の先生でした。シェリーという女性の教授で、年齢は50歳を超えていたと思います。博士号を3つも持っているような方です。代数学で1つ、コンピュータサイエンスで1つ、あと1つ何か持っていました。
僕はArtificial Intelligence 441というクラスの受講生でした。バブルソートをYouTubeでインド人が分かりやすく説明しているのですが、よく分からなかったのでバブルソートのコードを書く前にシェリーに持っていった記憶があります。たぶん6～7年ぐらい前の話ですね。
あの頃の僕は大学生で、相手の時給なんて全く分かりませんでした。今思うと、とても貴重な体験でした。その分野の経験が豊富な専門家の人に1対1で何かを聞けるなんてすごいことだと思いませんか？オフィスアワーの良いところは相手もプレッシャーがないところです。その間に学生が来なければ、自分の仕事を続けられますから。
コンコンコンとノックしたときに、教授はすぐに仕事をやめてウェルカムしてくれます。僕がノックする前は、なんらかの作業をしています。オフィスアワーは教授もあらかじめテーマとかを決めなくてもいいし、この時間に必ず集まらなければいけないわけでもないのでお互い気が楽です。
このオフィスアワーを僕たちも設けておきましょう。1 on 1 Callやコンサルの強制のミーティングではなく、この時間帯はいつも部屋にいるから好きなときに電話を掛けてきていいよという感じです。あるいはZoomのミーティングルームを定期で作っておいて、その間は自分がログインしておきます。パソコンの作業はやめなくてもいいです。ログインしておいて、お客さんが来たら音が鳴るようにしておきます。誰かが来たらその仕事を中断して話せばいいし、誰も来なければその時間は何もなく過ぎていくだけです。
お客さんから見ると、オフィスアワーはあると嬉しいです。割と広めの時間を取っておいてあげたほうがスケジュールが合わせやすいです。だから、コンサルティングの他にオフィスアワーを設けると、さらにその商品の知覚価値は上がると思います。
テックトレーニング
テックトレーニングとは、テクノロジーの使い方です。もっと言うと、デジタルマーケティングツールの使い方を教えるということです。皆さん抽象的な内容に逃げがちですが、具体的な操作方法を教えると知覚価値がぐっと上がります。例えば「MailChimpのやり方を教えます」などです。ただ単に操作方法だけではなく、僕たちがどのように設定をしているかを知りたい人がたくさんいます。
例えば、Teachableはもともと英語なので、自分たちで日本語化しなければいけません。Googleの翻訳を使っても上手くいきません。クラウドワークスに投げても不自然な日本語になります。僕たちは、マーケティングスキルを持った人がどのように訳しているかを知りたいのです。「僕たちがどのように日本語に訳したかお見せします」もテックトレーニングの1つです。一般的なことよりも、僕たちが具体的にどんな設定をしているかを皆さん知りたがっています。
上の画像はモアフリーのサイトテンプレートという僕の商品です。これはSquarespaceの使い方で、僕らがこのサイトをどのようにして作ったかを丸々教えています。これがテックトレーニングです。
上の画像はMariah CozさんのYour First 1Kです。彼女の安い価格帯の商品の1つです。ここにもやはり「Tech Trainings LeadPages」「Tech Trainings SamCart」「Tech Trainings Squarespace」「Tech Trainings Webinars」とあります。リードページの使い方、SamCartの使い方、Squarespaceの使い方、ウェビナーの実装方法などを教えているということです。
上の画像はJumpcutのAutomated Income Machineという997ドルの商品です。そこの中にもやはり、コンテンツとは別にTECHNOLOGY TRAININGというセクションがあります。この中には、ClickFunnelsのイントロダクション、ClickFunnelsとあなたのEメールマーケティングのサービスの接続方法、デジタルプロダクトの登録方法、スプリットテストの運用方法などたくさんのテックトレーニングが入っています。
テックトレーニングがあることによって、サイトや商品の知覚価値が上がります。逆にいうと、テックトレーニングが無ければ抽象的なことを言っておしまいだということです。例えば「ClickFunnelsの使い方大全をあげます」「Teachableの使い方大全をあげます」とオファーすると一気にその商品の価値が上がって、高額商品化することができます。
セールスをしないウェビナー
これはセールスとは関係のない、コンテンツとしてのウェビナーです。ただのオンラインのセミナーだと思ってください。何かノウハウを与えるのならば、デジタルコンテンツを追加すればいいのでは？と思うかもしれません。でも、ウェビナーには編集されたコンテンツには無いライブ感があります。ライブで何か喋っているということに価値を感じる人もいます。もっと言うと、若干のインタラクティブな感じも出せます。
例えば、ウェビナーで「今話した内容に対して質問はありますか？」みたいな質疑応答もコンテンツの後に設けることができます。デジタルコンテンツの場合は、お客さんからの質問は来ません。あらかじめ想定してコンテンツを作ります。ウェビナーの場合は双方向性、お客さんとのやり取りができます。
当然ながら、一度開催したものは録画しておいて、リプレイとしてコンテンツ内に残しておきます。僕も最近教えてもらったのですが、この録画に関してはZoomのクラウドレコーディング機能がすごく便利です。
人がたくさん参加したときは、動画のデータ量がすごく大きいです。僕がやった最初の2回は人数が多かったので、1時間の収録で1〜2GBとサイズが大きかったです。でも、そこから人数がどんどん減っていって、1時間の収録でも今は200MBぐらいで収まっています。Zoomの有料会員であれば1GBまでクラウドに置いておけます。有料会員にしてZoomのクラウドレコーディングを使いつつ、ウェビナーを開催するといいです。
Stu McLarenのTRIBEという2,997ドルのコースがあります。ウェビナーを定期的に開催しているのですが、それがすごく好評です。僕も購入しました。そのウェビナーでは、スタッフの若いお姉さんが司会進行をしているのです。「このような質問を受けましたが、どうですか？」と言うとStu McLarenがその場で即興で答えていきます。たぶん答えなど何も用意していないと思います。
チャットでみんなが質問します。その質問をスタッフのお姉さんが取り上げて「今このような質問がきました。答えください」という感じでStu McLarenに聞きます。僕はそれを見ながらいいなと思い、僕はこのウェビナーの着想を得ました。こういう定期的なウェビナーも価値を感じてもらえるのです。
例えばコース内で扱う内容は、シラバスとしてあらかじめ話す内容が決まっています。1セメスターの中で、第1講義目にこれをやって最終講義はこれをやる。このように決まっています。実際に生徒の出来によって、ペースが速くなったり、遅くなったりしますよね。それを調節するためにウェビナーがあるのだと思ってください。
追加の録画されたレクチャーでは足りず、ライブのウェビナーをすることによって、その時点でのお客さんの悩みを解決できたりします。だから、生徒とのインタラクションできるようなウェビナーもコンテンツの一部として用意することにより、商品を高額化することができます。
テンプレート&スクリプト
Done For Youと似ています。Done For Youは「95％僕がやりました、あとの5％はあなたが埋めるだけですよ」という感じです。例えば、テンプレートとは別に、商品を作る時に実際に使ったものをスクリプトのような形式で渡す場合もあります。「僕が実際に使ったものをあげます」とかでもいいです。
上の画像は、僕のフラッグシップ商品のEvergreen factoryという20万円の商品のコンテンツの中の「オートウェビナーファネルのEメールシーケンス」というものです。これは、僕が使っている文章をそのままスクリプトとしてあげています。Eメール#0だけではありません。Eメール#1のEメールシーケンスの初日に送る文章もあります。他にもEメール#2、#3、、、という感じで、実際に僕が使っているスクリプトをそのまま渡します。
テンプレートというと、みんなが使えるように一般化したものをイメージすると思います。それだと一般化するための追加作業が発生します。つまり、抽象化したものをテキストにまとめなければいけません。スクリプトであれば、実際に自分たちが使ったものをそのままあげるだけなので楽です。そのまま渡すだけなのに、お客さんからするとテンプレート&スクリプトはすごく価値があります。
僕が海外の商品を買いまくっている理由は、彼らのスクリプトが欲しいからです。スクリプトや商品の構成をゼロから考えていたら時間がかかります。彼らがどういう切り口で商品を作っているのか？どういうセクションの分け方をしているのか？どういうマテリアルをどのぐらいの割合で渡しているのか？それらのデザインはどのぐらいか？など、その相場感や、どのくらいのコンテンツを作っているかを知りたいのです。そのために僕は商品を買っています。
彼らがどんなことを喋っているかは正直どうでもいいです。それはもう自分の知っていることの焼き増しにしか過ぎません。僕らが同じことをすればいいのです。彼女がマテリアルを3つ用意しているなら、僕もマテリアルを3つ用意する感じです。テンプレート＆スクリプトをやることによって、やはり商品の価値や見栄えが良くなるし、お客さんはそれに対してお金を払おうと思います。
ツール・ソフトウェア
ソフトウェアというのはサービスの一部です。作れる人は作ってください。難しくはありませんが、少しお金を積めば簡単なコードを誰でも簡単に書いてもらえます。例えば、Stu McLarenのTRIBEには「魅力的な件名を作る」みたいなソフトウェアがあります。そこにあなたのキーワードを入れるだけで魅力的な件名が生まれます。
ツール・ソフトウェアというとThinkific、Teachableや、ニューヨークやバンクーバーのディベロッパーたちが何十人、何百人と参加して作り上げているものという印象があります。そうではなく、個人開発の人にクラウドワークスなどで頼んで、ものすごく簡単なものを作ってもらったりするのでもいいと思います。「高額商品を買うと使う権利がもらえます」のようにしてもいいと思います。
上の画像は、アフィリエーターで有名なLFMさんです。浜本さん、世一さんがやっているLFM会員のPREPです。これは1万9,800円のDVDを売っています。
その中に「ツールの利用権利」とあります。『LFMプレップ会員はドメインに関する各種の数値を調べるツール「MOZアナライザー」を無料でご利用いただけます。アフィリエイトサイトを作成する際のライバルチェックや、SEO作業時のご自分のサイトの被リンクの強さを調べるなど、様々なシーンでご利用になれます』とあります。
これはNeil PatelさんのUbersuggestも似たようなことができます。UbersuggestはNeil Patelさんが自分で開発したわけではなく「こういう機能があったらいいな」というものを開発者に開発してもらったわのです。とても優れているページです。
上の画像を見てください。あなたのサイトは何位？と検索エンジンでの順位を一括でチェックしてくれるツールです。これはオンラインで動くものなのですが、例えばこういうのを作ってもらったりします。
上の画像は、PHAさんのホッテントリメーカーです。PHAさんがPHPを自分で1から勉強して、作ったものです。今行ってみると、もう動きませんでした。僕はタイトルを決めるときに何回か使ったことがあります。
例えば「今日は〇〇について書く」の空白にホッテントリメーカーと入力します。
- あまりホッテントリメーカーを怒らせないほうがいい
- ホッテントリメーカーをナメているすべての人たちへ
- ホッテントリメーカーを最大限を活用するためのFirefoxプラグイン6つ
- ホッテントリメーカーさえあればご飯大盛り三杯はイケる
- ホッテントリメーカーにまつわる噂を検証してみた
という感じで、はてブでバズりそうなタイトルをあらかじめ組んであって、名詞の部分を置換していくのです。こういうのを作ってもらったりするということです。これがツール・ソフトウェアです。ツールとソフトウェアというのは元々が知覚価値が高いものです。高額商品にしたとしても、それを目当てに入ってくる人もいます。
グループコンサルティング
グループコンサルティングは自分の時間を節約できます。例えば、10人の会員がいたとします。1人1時間のコンサルを全て同じ曜日に受けると1日が潰れてしまいます。朝食に石焼きビビンバを食べて、コンサルをスタートして、昼食を抜いて、夕食はキムチチゲを食べておしまいです。あとは寝るしかありません。
グループコンサルの場合であれば、1時間の中に18人と一緒にやることも可能です。実際に、僕が今やっているOSB2.0のグループコンサルティングは初回に18人近く来てくれました。2～3人欠席していたので、1時間の中で15人と一緒に話しました。発話者とそれを聞いている残り14人という感じです。
グループコンサルの良いところは他の人の質問を見ることができます。あとは自分より先にいっている人をベンチマークできます。例えば、グループコンサルでもChatworkのグループ機能を使ったりしてログに残るようにしておくと、あとで見返すことができます。そうしたら、みんながどこまで進んでいるのかが分かります。会話の中だと流れていきますが、テキストであれば情報が残ります。
もちろん、会議室でやるパターンもありです。会議室でやっている方たちをたくさん知っています。ただ、僕の場合は、物理的にその場所に行けないので会議室ではやっていません。僕はZoomとグループチャットのこの2つを組み合わせてやっています。
Zoomは、やはり毎回顔を合わすことに意味があると思うのでやっています。グループチャットは24時間365日いつでも受け付けている感じです。簡単な質問や、僕ではなくても答えられるものはバーチャルアシスタントの方やスタッフの方が答えてくれます。僕に質問が来た場合は、時間を見つけてトイレの中から回答しています。
これは面白かったのですが、受講生の中で互助会が立ち上がりました。ある受講生の方が、受講生同士でミーティングしませんか？という話になって、「石崎さん、やってもいいですか？」と聞かれました。僕は「どうぞ、やってください」言いました。
その次の日に「こちらこそ、ご参加ありがとうございました。昨日は受講生同士、とてもフラットな感じでいろいろと質問する形で教え合う・確認できて、とても良かったと思います」とコメントが来ていました。これは素晴らしいです。ここの1行が全てだと思います。先生と受講生のような関係だったら、なかなかフラットに聞きにくい部分もあります。でも、受講生同士なら教え合ったり、確認できていいですね。
「やはり一番進んでる感のある○○さんを中心に質問が集中しちゃいましたが、快くシェアしくれるので助かりました。ありがとうございました」とあります。リーディングプレーヤーのような人がいてくれると、グループチャットは盛り上がります。
「今回は私が主催しましたが、問題や壁にぶつかって1人で悩んでも仕方がないので、そういうときは皆さんがZoom会議を主催して、皆で一緒に解決・助け合いながら12月ローンチを目指しましょう。昨日の参加者は（自己紹介順）〇〇さん、〇〇さん、〇〇さん、〇〇さんでした。〇〇」とあります。本当に素晴らしいですね。
これがグループコンサルの素晴らしいところで、これは自然発生的にできました。「互助会を立ち上げてもいいですよ」などとアナウンスしてあげるとグループコンサルはさらに盛り上がると思います。
システム構築代行
システム構築代行が僕の商品で一番高いです。400万円（税抜）です。これはもう丸っと全部こちらでやるサービスです。僕はオンラインコースを売るというのを軸にしていますが、セールスファネルの構築までカバーしています。オンラインコースの作成、撮影、編集、コースの企画、プラスセールスファネルの構築、オンラインシフトのお手伝いしています。これはメニューに用意していませんが、必要があれば言ってくださいと言って、あとで値段を教えますというパターンで販売していきます。
この構築代行に関していえば、こちちの負担がかなり大きいものなので僕1人でやっているわけではありません。3人体制でやっています。だから、年間10本くらいしか受けられないです。月1本以上は作業量的に無理です。逆にいうと10本売ってしまえば4,000万円になります。それを3人で3分の1ずつしても、まあまあの収入になります。
考えてみてください。
- 400万円の商品を1個売る
- 100万円の商品を4個売る
- 20万円の商品を20個売る
- 1,000円の商品を4,000個売る
20万円というのは、うちの高額商品のエントリーポイント的な値段です。さあ、どれが大変でしょうか？
僕らは、400万円の商品を1個売るのが一番簡単だと思うのです。でも難しさでいうと、20万円の商品を20個売るのと400万円の商品を1個売るのは同じぐらいかもしれません。20万円を払える人たちを僕のメインのターゲットにしています。実際に年収4,000万円の方々や法人で2億円の方々など、もっといっています。だいたい10億円未満の人が来られます。そういう人たちは20万円の商品をぽんぽん買っていきます。
これは価値観の話なのですが、僕は方針として労働時間を減らしたいのです。労働時間を減らすとなると、お客さんの数を減らさなければいけません。そのためには必然的にお客さんに大きなバリューを与える必要があります。その代わりに高単価なものを売るという方向に僕はシフトしてきました。
前に比べて働く時間は相対的に減っていくにもかかわらず、売り上げは上がっていく状態です。それは高単価へのシフトなのです。高額商品を売ることを決めたからです。
上の画像は実際に送った文面です。つい最近、スタッフの方に送ってもらったメールです。よく練り込まれた文章を書いたなと思いました。「いつも大変お世話になっております。ハーマル（石崎力也）の経理スタッフ、鈴木梓と申します。本日中に〇〇様に請求書の発行をするよう弊社代表の石崎から申しつかっております。夜分遅くのEメールをお許しください。
平素は弊社に格別のお引き立てを賜り、誠にありがとうございます。さてこの度は、請求書をメールにてお送りいたします。内容をご確認いただき、期日までにお支払いいただきますようお願い申し上げます。何かご不明な点がございましたら、お気軽にお申し付けください。本メールに返信する形でもお問い合わせいただけます」とあります。僕の指示で請求書を送付し、期日までのお支払いを丁寧に促しています。
今のところ全てのお客さんは、このメールを送ったその翌日、翌々日に一括で入金されています。着手と完了したときの金額を分けるパターンもあると思いますが、僕は400万円（税抜）を一括でもらっています。
上の画像が請求書の実物です。消費税8％のときに請求したものなので、32万円です。この請求書を送った翌日、あるいは翌々日に皆さん入金されています。
もう一度聞きます。どれが一番楽だと思いますか？400万円の商品を1個売る。この価格帯が決まっていくと、そこに集中することができます。一番駄目なのは、値段をどんどん安くして薄利多売に持っていく方向です。これをやると本当に辛くなってきます。僕はいつも言っているのですが、それなら高額商品を売ったほうがいいです。
その理由は2つあります。1つは高額商品が売れなかったとしても、お客さんが来ないからこっちは働く時間が減るから嬉しいです。もう1つはお客さんが来たとしても、高単価をもらえるから嬉しいです。だから、高額商品を売るメリットというのはそこなのです。
一番辛いのは、安い値段でものを売ることです。それをやると、お客さんが来ても嬉しくありません。なぜかというと、安い値段で働かなければいけないからです。もちろん、お客さんが来なければもっと嫌ですよね。安い値段でやっているのに、ちょぼちょぼとした売り上げしか上がらないのは辛いです。高額商品を売ることをお勧めします。
僕らの場合は、一番高いのはこのシステム構築代行です。例えば「WordPressをインストールします」など、誰でもできるようなことを提供してしまうと単価はどんどん下がります。あなたにしかできないバリューを出してください。
ちなみに、僕は毎回このシステムの構築代行を売るときに面談をします。「なぜうちを選んでくれたのですか？」と聞くと、皆さん口をそろえて「いや、石崎さんしか提供していなかったからです」と言います。あなたがオンリーワンになれば400万円の商品とかもチャージできるようになるので、ぜひ頑張ってください。
