対面で400万円（税別）の商品を売る方法

誰に400万円の商品を売るのか？

400万円の商品を売り出したのが、消費税が8%の時なので厳密には432万円です。10%に上がってからは440万円で決済をしています。僕がこの商品をどのように売っているかを話します。

まず、誰に売るのか？これは年収2,000万円以上の人を対象にしています。僕のプロモーションを見たら分かりますが、売っている商品で一番安いものが20万円です。デジタルコンテンツで20万円をフロントエンドに置いている会社はあまりありませんが、僕はそういう事業です。

そのプロモーションのキャッチの部分で「年収2,000万円以上。法人であれば年商1億円以上やっている人に商品を販売しています」と言っています。でも、お客さんのデータを詳しく調べたわけではないので、年収2,000円以下の人もおそらくは入ってきていると思います。

年収2,000万円以上の方は、20万円の商品であれば買えます。400万円の商品となると、これは年収に限らずその人の切実度合いになります。年収2,000万円以上の方の売上は、それ以上ただの数字になってきて、ヘリコプターを買う以外はほとんどやりたいことができます。そうなると、あとはどれくらい自分のビジネスを切実にスケールアップしたいかを考えます。スケールしたい気持ちが切実であればあるほど、この400万円の商品を買ってくれる可能性は高まります。

僕は前に、東京のシェラトンの中華の席でお客さんと話しました。その方も400万円の商品売っています。彼は「400万円の商品を買える人は、ビジネスも上手くいっているし、何らかの実績を既に持っているし、ある程度リッチな層は心にゆとりがある人たちがすごく多い。だからお客さんとしてすごい楽だ」と言っていました。

我が身を振り返ってみても400万円の商品を買ってくれる人は本当に手がかからないです。変な質問をしてきません。そもそも質問をしてこないという意味ではなく、質問のクオリティが凄く高いのです。だから付き合いやすいです。すごく優秀なので、何かひとこと言うとすぐに理解してくれます。

400万円の商品は用意すると良いです。年収2,000万円以上の人をターゲットにしても良いということです。

何を400万円で売るのか？

何を売るのか？それはセールスファネルの構築代行です。業務委託サービスです。一応毎回「どうして僕を選ばれたのですか？」聞きます。すると皆さんは「石崎さんの所しかオプションがなかったので」と言います。

僕しかできないものです。400万円をチャージするとなると代替が利くものでは駄目です。他の人や企業ができるものは400万円チャージできないと思ってください。あなたが今から構築しようとするサービスは、もしかしたら石崎力也ができるかもしれません。そういうものになかなか400万円はチャージできないです。

僕の場合は「セールスファネルの石崎力也」で名前を売ってます。セールスファネルを構築しようと思ったら僕のところに来るしかありません。そもそもインターネット上で他を探すのは難しいです。例えば「セールスファネル」で検索したら僕のサイトしか出てきません。仮に出てきたとしても、彼らは業務委託サービスを用意していないです。あるいはブログ書いておしまいという段階や、実際はセールスファネルで稼いでいない方です。

僕の業務委託を買ってくれるお客さんは、大抵の場合、僕の色々な商品を最初に買います。そうすると「こんな風にセールスファネル作ってみたいな。石崎と同じもの作ってみたいな」と思います。その段階でこのセールスファネルの構築代行、業務委託のサービスを見つけて400万円を申し込まれる方が多いです。

あなたしか売れないものを提供してください。そうすると市場でオンリーワンの供給者になります。1つでもリマインドが出れば、需要が出た瞬間に契約になります。たくさんの需要があっても、供給者がたくさんいたら成約にはなりません。もしあなたが唯一の供給者、あるいは独占状態だとしたら、需要が少しでも発生すれば400万円の受注は全然難しくありません。

コースの企画

例えば「この順番でこの商品を売ってください。アップセルはこうしましょう。最初はトリップワイヤーのフロントエンドで安いものを売りましょう。アップセルでメインのやつを売りましょう」という感じです。

プライシング（一括？分割？）

お客さんのペルソナを作ってもらいます。僕みたいに年収2,000万円以上の人をターゲティングしている場合は、年収2,000万円以上の人が買えるような高額商品からスタートします。フロントエンドでもいきなり20万円です。

例えば、女性の個人事業主で年収が400～500万円ぐらいをターゲティングする場合であれば、フロントエンドは4,970円くらいの価格帯から始める可能性があります。それはペルソナ次第です。

一括で受けるのか、分割で受けるのか？分割で受けた方が売上のトータルは必ず大きくなります。でも、一定数の方はカード事故を起こします。その対応を考えなければいけません。分割だとクオリティの低いお客さんを呼び込んでしまいます。

あとは、カード事故を起こした人を追跡して「払ってください」と言わなければいけないので人件費がかかります。ある程度まではZapier、ClickFunnels、Teachableでトラッキングして請求することはできますが、やはり最終的な催促は人間がやった方がいいです。

ClickFunnelsの各種設定

SMTPの設定からMailChimpやConvertKitのインテグレーションです。僕たちは、お客さんのビジネスによってMailChimpとConvertKitのどちらがいいかを提案します。

コピーライティングの代行

僕たちはセールスレターを書きます。Squarespace使う場合はSquarespaceのデザインをすることもあります。

Zapierの設置

何を自動化しなければいけないか、皆さん分かっていません。

ゼロから新しいビジネスを立ち上げると、だいたいの人はそこでコケます。だからオンラインシフトが再試験できなくなるのです。僕らに丸投げすれば、僕らと同じようなビジネスが1つ立ち上がります。あとはそこにお客さんを流すだけです。ここまで説明はごく一部で、もっと細かいです。

上の画像は、僕の商品のオートウェビナーファネル・チェックリストというものです。

「ウェビナーをアップロードする　・Vimeoにウェビナーの動画をアップロードする・ウェビナー動画の埋め込みコントロールをオフにする」とあります。本当は「ウェビナーをアップロードする」の前に「ウェビナーを作る」という段階があります。ウェビナーをアップロードするためにVimeoのプラスかプロプランを選ばなければいけません。

「決済プラットフォームを決定する　・ClickFunnelsで決裁を受ける：アップセルを2個以上設定、ダウンセル、Productを設定する必要がある・Teachableで決裁を受ける：Mobile Payment、Zap不要、収益配分と支払いの自動化」とあります。Mobile PaymentとはApple Pay、Google Playなどです。

Teachableや諸々のことを分かっているのは多分僕たちだけだと思います。Teachable Payment、Teachable Monthly Payment、Custom Gatewayと色々な種類があります。オフィシャルのページを読み込んで理解しているのは僕たちだけだと思います。バックオフィスを付けるのか付けないかなど。

大抵の人は無駄に手数料を払っています。あるいは手数料を払わないために無駄な人件費を払っています。そもそも日本でTeachableを使っている人は少ないです。そういう点もまとめて、僕たちが全部お客さんのビジネスをヒアリングして決定していきます。

「ウェビナーファネルをClickFunnelsで構築する　・ClickFunnelsでオートウェビナーファネルを選択しましょう・オプトインページをClickFunnelsで作りましょう・LTOページをClickFunnelsで作る（ページタイプ：カウントダウン）・LTOの決済ページをClickFunnelsで作る（Teachableで決済を受ける場合は不要）・購入者に見せるサンキューページをClickFunnelsで作る・LTOを買わなかった人に見せるFREEBIEのサンキューページをClickFunnelsで作る」とあります。

こういう諸々を僕たちは全部チェックリストにリストアップしていて、それらを1つ1つ実装していきます。例えば「LTOの決済ページをClickFunnelsで作る」この一つの部分だけでも、普通の人が自分でやろうとすると1週間はかかります。

そうこうしてるうちに時間は過ぎていきます。そうであれば、ClickFunnelsやTeachableのプロフェッショナルである僕たちに任せてくれたらいいのではないか？ということで、400万円をチャージしているという次第です。

なぜ400万円の商品を売るのか？

それが、売れるから
頻繁に頼まれるから
20万円の商品を20本売るよりも楽だから
顧客のスクリーニング
安いお客さんとは付き合わない
価格のアンカリング

すごく横柄な言い方ですが、売れるからです。売れるという事は需要があるという事です。売れない商品を売っても意味がありません。だから「なぜ400万円の商品を売るのですか？」と聞かれたら「売れるから売っています」としか言いようがないです。

「頻繁に頼まれるから」と「売れるから」は、ほぼコインの表と裏みたいな感じです。頼まれるのは、それを買いたい人がいるからです。これは自分のビジネス始めた時からずっとお願いされました。もちろん年収の低い人たちは「お願いしたら多分高いだろうな」と思ってお願いしてこないです。でもお金がある人は頼んできます。

名前を言ってもいいかをまだ聞いていないから言えませんが、僕のこの話を聞いてる人であれば全員が知っている、ネームバリューのある方たちが申し込んで来られます。そういう人たちが「石崎さん、こういうのやってくれませんか？」と言います。

400万円の商品を売るのは、20万円の商品を20本売るよりも楽です。400万円の商品を1本売っても400万円で、20万円の商品を20本売っても400万円です。実際、20万円の商品を20本売るのに努力はしません。この20万円の商品を買った人たちの一定数は必ず上の商品を買っていきます。

だから商品の後続に上限を設けない方がいいです。400万円の商品がポンポン売れているのであれば、その後ろに1,000万円の商品を用意したほうが良いです。1,000万円の商品もポンポン売れてるのであれば、その後ろに5,000万円や1億円の商品を用意しても全然問題ないということです。

ただ、20万円の商品が全然売れていない段階で、400万円の商品を用意しても意味がありません。どんな値段でもメニューを用意すると必ず買っていきます。100億円となると無理かもしれませんが、自分が提供できる価値の中で一番高いものに値段を付けてください。

この前僕は、180万円のサブスクリプションをThinkificで売っていました。それは誰にも買ってほしくないものだったから180万円と値付けしていたのです。それでも売れました。そんなのたまげちゃいます。実際に180万円の月額課金を買う人もいます。用意すると必ず買う人がいる事を覚えておいてください。

顧客のスクリーニングは、お客さんを選別するために用意しています。つまり「僕はこのお値段でやっています。この商品を買えない人は僕のお客さんではないし、これを買える人が僕のお客さんです」と言います。僕が言葉で言うとすごくいやらしいですが、値段を付けてしまえば値札が勝手にしゃべるわけです。

「あなたは私のお客さんではないよ」あるいは「あなたは私のお客さんだよ」みたいな感じで値段がスクリーニングをするということです。これは、安いお客さんと付き合わないという宣言でもあります。なかなかインターネットで400万円をポンっと買える人はいません。でもお金持ってる人は買えます。それは僕の、安いお客さんとは付き合わないという言葉の裏返しでもあります。

価格のアンカリングは無理矢理こじつけた理由でもありますが、マーケティングギミックの1つです。高額商品のセミナーに行ったことはありますか？不動産は無料でセミナー会場にお客さんを呼びます。参加者は無料で行けます。高い商品をどんどん売っていきます。まず最初に2億円くらいの一番高い物件から見せます。その後にもう少し安いビルを見せます。最初の価格でアンカリングされるのです。そこに錨を降ろすから、その後の500万円や100万円が安く見えます。

例えば、僕が1,000万円の一番高い商品を持っているとします。そして「400万円はさっきの金額の半分以下ですよ」なんて言うと400万円が総体的に小さく見えます。400万円の商品をポンポン売っている人だから、20万円の商品をエバーグリーンで売っても安く見えます。

高額の講座を売っている人も、やはり最初に一番高いコンサルティングのプランを売ります。例えば、最初に2,000万円の商品を売って、その後1,000万円の商品を売って、500万円の商品を売って、一番売りたい120万円の商品を最後に売るようにしています。価格のアンカリングで、この400万円の商品を売ることができます。

ステップ1 ノウハウを無料・有料ですべて公開する

どのように400万円（税別）の商品を売るか？

ノウハウを無料、有料で全て公開する
非同期型コミュニケーションで距離を縮める
同期型コミュニケーションで20倍速を感じてもらう
販促資料を見せながら対面で商品を見せる
後日、顧客から申し込みの連絡が来る

ノウハウを無料、有料で全て公開します。400万円のノウハウを隠しておきます。フロントエンドで商品を売って、その中で言及していないことを400万円の商品でやるというのではなく、400万円のノウハウは有料、あるいは無料でも公開してあります。僕の公開しているブログ、YouTube、Udemyを見てもらったら分かります。

400万円で僕たちがやることを、自分たちでやろうとすると時間がかかりすぎて99%途中で挫折します。僕たちと同じことをやるためのノウハウは無料であります。ブログを見てもらえれば、400万円のノウハウは全て手に入ります。有料でもUdemyの24,000円の商品はプロモーションで一律1,200円で買えます。

ただ僕たちはその中で「これが400万円のノウハウです」「このノウハウが特に重要です」とは言いません。本当に400万円のノウハウ全てアクセスができるようになっています。だから400万円の商品で初めて知るノウハウなんてありません。全て僕たちは無料、有料で公開しています。

インターネットにはものすごい大きなトラフィックが存在しています。YouTubeが何億時間再生されているとか、1日のページビューが何千億回とか、1日に世界中で検索する人の数が何千億回とか。今言った数字は適当ですが、ものすごい数のトラフィックです。僕も何秒前かに検索しました。

韓国のコヤンという場所にスターフィールドという大きな新世界モールがあります。韓国では「新世界」と書いて「シンセガエ」と発音するらしいです。その新世界モールにスパがあります。そのスパにプールがあるかどうかを検索しました。水着を持っていくかどうかを考えていました。その前も、その前も検索したし、1日に僕たちは何百回何千回と検索しています。

皆さんそれぞれドメインを奪い合っています。インターネットにあるたくさんのトラフィックのうち、どのくらい大きなアクセスを取れるかが勝負です。Facebook、Google、Yahooニュースなどは、ものすごく大きなアクセスを持ってます。

YouTubeであれば、個人で言うと HIKAKIN、はじめしゃちょーなどがたくさんのアクセスを引っ張ってきています。それでも今の世の中に存在するトラフィックのうちの、ごく僅かです。石崎力也となると、もっともっと小さいわけです。

そうなると、自分のコンテンツに色を付けなければいけません。つまり「ここからここまでは無料で出す、ここからここまでは有料で出す」なんてやっていると十中八九あなたのことを見つけてもらえません。僕はお客さんに「私も石崎さんみたいに必要なタイミングで、い必要としてるお客さんをダイレクトに獲得できるようなビジネスモデル欲しいです」と褒めてもらい嬉しかったです。そう言ってもらえたのです。まさに僕が常に思考してるのはそういうことです。そうしたいのです。

僕の商品が必要ではない人を集めても仕方がないです。例えば僕が「バナナダイエット」というキーワードでブログの記事書いて、それを毎日更新しつづけて、2年くらい費やしてようやく僕の「バナナダイエット」というブログ記事が1位になったとします。「バナナダイエット」で引っ張ってくるとトラフィックはものすごい量です。

でも、誰が僕の400万円の商品買うのですか？という話です。トラフィックは大きければ大きいほど良いですが、あなたの商品を買ってくれるお客さんのトラフィックを集めなければいけないという前提条件があります。

「どのノウハウを出すか出さないか」なんてやってたら、あなたの商品を欲しいと思ってくれるお客さんが、あなたを見つけることすらできません。だからノウハウを無料、有料で公開するのはすごく大事です。逆にいうとノウハウを公開しなかったら、あなたが何ができて何ができない人か分からないです。僕もお客さんと会って「ここからここまでは出そうかな」など、なかなか言いたくないので分かります。

最近ハングアウトで話した人は「自分たちが作っているトリートメントの原価率は言いたくない」と言っていました。多分、原価率など真似されるからでしょう。彼は僕のお得意さんです。彼は美容商品を売っている唯一のプロバイダです。だからお客さんに原価率を言うと「なんだ、この人こんな安い値段でトリートメントを作っていたんだ」とバレてしまうということです。

言えるノウハウ、言えないノウハウはありますが、それでも彼に「いや、全て出した方がいいです、そうすると〇〇さんのところにそれを教えてくださいと言ってくる人がいますから。400万円とかでコンサルしてあげたらどうですか？そっちの方が絶対に儲かりますよ」と僕は言います。

抵抗があるのは分かります。それでも頑張って全て公開しましょう。例えば「MailChimpの使い方」という記事を見ても「あ、この人絶対にMailChimpで稼いでない人だな」とその人がどれくらい上手にMailChimpを使えるかは、お客さんは馬鹿じゃないから一瞥して分かります。

あなたがノウハウを公開していなかったら、何ができて、何ができない人か分からないし、それをどのくらい上手にできるかも分かりません。当然ながら400万円の商品を売ったとしても「この人は本当に400万円のリターンを私に渡してくれるの？」と疑ってしまいます。だから、ノウハウは基本原則として全て公開しましょう。高い商品を売る時の一番大事なスタンスになります。

どこにノウハウを公開するのか？

これは色々なやり方がありますが、僕は基本的にはブログとUdemyです。

ブログ

中途半端なものは書きません。1位を取りに行っているので、1位を取るための記事しか書かないです。

「エバーグリーンファネルその3 – アドバンスオートウェビナーファネル」LTO（limited time offer）とアップセルがあるウェビナーファネルの作り方は、この記事通り進めるとできます。

上の画像を見てください。僕はブログでダイヤグラムも紹介しています。まずは最初のオプトインです。その次のLTOを見せて、カンファメーションメールが来て、その後3通のメールが来ます。そこからウェビナーページに飛ばして、最後の3通からはセールスレターに飛ばします。いずれもクリックすると決済ページに行きます。決済ページで購入してくれた人にはアップセルを見せましょう。このような感じで全て見せています。この通りに作れば、アドバンスオートウェビナーファネルを作ることができます。

このファネルに僕がアドバンストと名前を付けたのに、あたかも「世の中にはそういうウェビナーが存在します」みたいな感じで僕の許可を得ずに紹介している人がいます。使っていいか僕に聞いてください。僕の書いたMailChimpのノウハウなどをもう1度、別の形で書いたりする人がいます。すごくデリカシーがないです。

インターネットビジネスとは常に真似される危険があります。これを見ているのであれば僕に連絡ください。最低限、僕のページのリンクを貼ってください。そうでないとフェアではないし、やっていることが卑怯です。まあ、そんな話をしても仕方がありませんね。

僕はこのように、真似されるリスクを背負いながらも全てのノウハウをブログに出しています。ブロガーとして生計立てている人に比べたら、毎日書いてるわけでもないし、アクセス数は大したことありません。それでもブログからでも十分な収入になります。ブログのアドセンス収入ではなく、ブログからリストを取って成約しています。

Udemy

Udemyでお客さんを集めています。僕はUdemyにノウハウを全て公開しています。僕のブログの記事を動画解説で聞きたい場合はUdemyで買ってください。動画で操作画面を見せながらやっています。Udemyのお客さんはお金払って動画を見ているので、YouTubeと違ってすごく質が良いです。そういう意味ではものすごくクオリティが高いです。

動画でビジネスやっている人はYouTubeに参入するのも1つですが、Udemyにノウハウをまとめた形でどんどん出していって、バックエンドで商品を売っていくのもいいと思います。僕は90%のノウハウはUdemyとブログに出しています。

「セールスファネルの作り方」

残り10%はYouTubeです。YouTubeの方はどちらかと言うと操作画面よりも顔出しでやっていく感じです。僕は自分の時間的なリソースが足りていないので、YouTubeは手を付けられていません。基本的にはブログとUdemyです。ブログですらアウトソースしています。実際に僕はブログの記事を書いていません。ブログは量ではなく、クオリティで勝負しています。

僕がナルトみたいに影分身の術を使えるのであればYouTubeやSNSなどに参入するかもしれませんが、今はこれ以上の収益は別に必要ありません。働く時間を増やしてまでやることでもないと思うので、ブログとUdemyに絞っています。

ステップ2 非同期型コミュニケーションで距離を縮める

非同期型コミュニケーションというのは、同期しないということです。例えばこのブログもそうです。何か質問があってもすぐに僕に質問できません。仮に僕がコメント欄を用意して、あなたがコメントをしたとします。僕がそのコメントを次の日に見て、その日に飛行機に乗っていたら返信はできないし、その次の日に家に着いてから返信するとします。あなたは1月1日にコメントしたのに、僕から返信が来るのは1月3日です。1月3日の間に返信しても、僕が腹痛で入院してしまい返信が来るのは1月7日かもしれません。これが非同期型のコミュニケーションです。

それでも十分に距離は縮められます。このように会話が同じタイムラインで続いていかないのが非同期型のコミュニケーションです。僕のお客さんの90%以上はノウハウだけを見ています。一方的にUdemyを見る、ブログを読む、ウェビナーを見るなど、実際に僕と連絡は取れません。うちの20万円の商品買ったところで、僕とは連絡できないです。ほぼ一方通行です。

そこから考えれば、僕とコミュニケーションできるというだけでかなり飛躍します。それが良い悪いは別として、もらえるサービスの質が変わります。一方的に受講しているだけよりも、何か会話できるというだけで違うと思いませんか？

僕はスティーブ・ジョブズの2005年のスタンフォードのスピーチを何度も聞いています。スティーブ・ジョブスと話したことはありません。でも話せたら僕はすごく嬉しいです。メールを送って半年後とかにメールが返ってきても嬉しいです。非同期でも距離を縮めたかったら何らかのお互いのやり取りが必要になります。その商品を用意しておいてください。

僕で言うと、ChatworkやEメールでのやり取りがそうです。まずはそのやり取りで距離を縮めます。それが非同期型コミュニケーションです。これは最初のお互いの距離感を縮めるためにあります。

石崎が使っている非同期型コミュニケーションツール

Chatwork

もしかしたらSlackを使われてる方が多いかもしれません。僕は最初はChatworkを使っていませんでした。お客さんが皆さんChatworkを使っていたので仕方なく使うことになりましたが便利です。チャットの方がメールよりも早くレスポンスできます。

ただ、件名が付かないので質問などが埋もれる可能性があります。そういう場合はタスクに追加していけばいいのかもしれません。上の画像は、あえて左側にあるメンバーの名前は全員消しました。このようにしてチャットをやります。

Eメール

Eメールでやり取りをします。

ハングアウト

たまたまSoboro Trip Filmsさんと連絡していました。僕たちのことを撮影してくれると言うので撮影の日程のスケジュールを合わせています。これが非同期型です。僕がトイレしてる間、バスに乗ってる間、ご飯食べてる間など彼は僕のレスポンスを待つことになります。でもそれでいいのです。すぐに返信する必要がないところが非同期型の良いところです。

twist

これはファイナンシャルプランナーの井上遥介さんに教えてもらいました。教えてもらったというか、井上さんが「twist使ってるからtwistで連絡して」と言ったので使っています。

twistのホームページに行くと「Slackで本当に最高の仕事ができているなら、あなたがこのページにたどり着くことはないはずです」とありました。これは面白いですね。Slackの名前出してるところがすごいです。実際にtwistでやってみると本当に気持ちが良いです。

他にも「カオスなチームのコミュニケーションを穏やかに」とあります。彼らが推奨しているのは「非同期型で良いのです。すぐにレスしなくて良いのです」ということです。twistは使ってみてすごく面白いし、今はプロジェクト単位で仕事ごとにtwist使っています。いずれ、僕の「いしこん」などをtwistに移行してみようかなと考えています。

Slackとtwistを比較してみましょう。Slackは「雑多なチャットを整理」されていないです。「Slackはあなたの注意をそらします」「Slackでは情報が失われてしまいます」「Slackでは会話がバラバラになります」とあります。twistが良いという事を言っています。「Slackの代替アプリです」とまで言っています。

値段もSlackより安いです。568円で無制限の連携機能、無制限のファイルストレージ、無制限のゲスト。素晴らしいです。twistを使っていってノウハウが溜まったら、いずれノウハウを出すかもしれません。今の段階ではプロジェクト単位だけでやっている感じです。

ステップ3 同期型コミュニケーションで20倍速を感じてもらう

ステップ2で距離を縮めることに成功しました。次は同期型コミュニケーションです。

電話
1on1コール
Skype
zoom
ハングアウト
Chatwork

を使ってビデオ会議をする、あの感じです。あれはお互いの時間をガッツリ取ってしまう反面、物事がサクサク進んで会話が早いです。何か質問あったらその瞬間に聞けるし、その質問に対する回答もその瞬間にもらえます。

だから同期型コミュニケーションは非同期型に比べて20倍速くらいです。あくまでも表現であって実際に20倍のスピードが出ているかは分かりませんが、確実に非同期型コミュニケーションよりは物事が進みます。

非同期型コミュニケーションの良いところは、同時平行で色々な人と会話できるところです。例えば同期型は、僕がMr.Childrenの桜井和寿さんと電話をしていたとしたら、その間は僕はお客さんと電話できません。（桜井さんと話したこともないし、電話番号すら知りません）

非同期型は、僕が桜井さんと「最近新しく出した歌の歌詞ちょっとチェックしてくれませんか？」と言われて「あ、わかりました」と言ってチェックしている間にも、僕の「いしこん」のお客さんとも連絡ができます。同期型の場合はお互いの時間をガッツリ取ってしまう反面、ものすごく物事が早く進んでいきます。僕はそれを20倍速と表現しています。

同期型の方が相手の時間を取るから金額は高くなります。でも20倍速に魅力を感じる人は一定数います。メールでちまちま返信されても物事は全然進みません。メールよりも電話が良いという方がいます。できればSkypeやzoomで顔を見ながらやるといいです。

もっと良いのは対面です。同じ場所、同じ空間を共有するパターンです。そうするとお互いの距離はさらに近くなるし、なにより物事がポンポンと進んでいきます。何か決め事があったとします。チャットを使っていたら1週間かかるようなものでも、同じ場所、空間を共有すると数時間、数十分で決まることがあります。

僕たちもオンラインでビジネスをしていますが、日本に帰国したタイミングで「スポットコンサルしませんか？」とオファーすると、僕が会う場所は大阪、東京、金沢くらいですが「スポットコンサルしてください」と皆さん僕のもとへ来ます。それは20倍速に魅力感じているからです。「今まで溜まってたもの全て聞こう。Eメールだったら時間がかかるけど」みたいな感じです。

僕はオンラインで仕事を進めていても、最後の締めの部分は会議室を借りたり、コワーキングスペース借りたり、エアビーで部屋をまるまる借りたりします。LODGEで僕のパートナーと一緒に仕事をすることもあります。高いお金を払ったとしても、20倍速で物事が進むなら石崎と同期型コミュニケーションで連絡した方が良いと思う方も一定数います。

ステップ4 販促資料を見せながら対面で商品を見せる

「僕たちは、このようなことができます」と全部その場でお見せします。販売促進の資料みたいな感じです。それは企業が店舗に配るようなきちんとしたものではありません。

例えば、今Paypayが流行っています。僕がよく行く割烹の美味しいお刺身のお店があるのですが、そこはずっと現金決済です。「クレジットカードやってくださいよ」と僕は言いますが、なかなかやってくれませんでした。

でもPaypayが導入されていました。きっと営業の人が来て「Paypayやりませんか？今なら1ヶ月間、手数料◯％でできますよ」みたいな感じで販促資料を見せながら説明されたと思います。それに納得したらPaypayのQRコードをお店に設置します。

僕たちは、このような販促資料を持っていませんが、チェックリストを見せています。

上の画像を見てください。僕の場合は、もっぱらチェックリストです。秘密もあって隠している箇所があります。見せた画像は、26ページあるチェックリストの一部になります。僕たちが、やることをこのチェックリストに全部リストアップします。これは僕たちのチェックリストで「これ全てを僕たちがやります」とお見せします。

ライフネット生命の岩瀬大輔さんが投資家からたくさんのお金を調達したとYouTubeで言っていました。投資家が聞いてくる事はいつも同じだそうです。投資家と面談する前に、自分の知り合いに聞いてもらって「何か質問ない？」と、あらかじめ質問を全てリストアップしておくそうです。それに対する回答も紙に書き出しておくそうです。

そうすると面談の場で投資家から質問を受けた時に「◯ページを見てください。ここに書いてあります」と言って、先に相手が聞いてくるであろうことを用意しておきます。そして投資家は「なるほど、あなたに投資ましょう」と決めると言っていました。

「僕たちはあなたが想定している質問にあらかじめ回答を全て用意してあります」ということに対して投資家は安心感を覚えて「この人になら頼める」と思ってくれます。僕たちにとっての質問票がチェックリストです。「あらかじめやることチェックリストに全て書き出してあるから、僕たちはそれを1個1個やっていくだけですよ」とお見せしながら説明するわけです。

チェックリストを見て「やることをちゃんとリストアップしてくれて、これらをやってくれるのだから400万円払おう」と皆さん判断されるという感じです。これは僕たちの秘密の1つです。口外しないようにお願いします。

ステップ5 後日、顧客から申し込みの連絡が来る

僕はその場でオファーしません。まずは販促資料見せながら対面で商品を見せます。これは同期型コミュニケーションの中でやってもいいです。画面の共有ができるからzoomでお見せしてもいいです。でも400万円を売るとなると、おそらく僕が日本に居る時です。ほとんど海外にいると言っても、60日ぐらいは日本にいます。帰ってきたタイミングで会う約束を取り付けます。その場では「僕はこんなことできますよ。必要だったら言ってください」くらいのオファーしかしません。

そうすると皆さん興味を持って頂いて「あ、そうなんだ。こんなこともできるんだ」とその場では終わります。400万円即決できる人なんていません。その後、僕は飛行機に乗ります。飛行機が着陸して機内モードを戻すとたくさんのメールが来ます。その中の1つに「では、石崎さんお願いします」や「先ほどの面談で教えてもらいましたが、これとこれもサービスに入ってますか？」とあります。何回かやりとりして請求書を発行し、銀行に振り込んでもらいます。

僕は「◯日までに返事ください」や「割引クーポンがあります」など一切しません。「この値段でこういうことができますよ」と販促資料見せておしまいです。こちらから「この前の件どうなりましたか？」と催促もしないです。欲しいと思ってもらえるまで待ちます。

20万円の商品などは、カウントダウンタイマーをつけてもいいと思います。でも400万円の商品はじっくり考えてもらわないといけません。僕からお願いして買ってもらうのではなく、お客さんからお願いされて買ってもらう方が作業を進めやすいです。だからお客さんから申し込みの連絡来るまで待ちます。僕たちからは一切オファーしません。これが僕たちの400万円を売るスタンスです。

こちらからガンガン売ったらもっと成約できると思います。でも、問題を起こしたくありません。売りたいと思ってしまうと売りたい気持ちが相手に伝わるし、そのネゴシエーションの中で「石崎さん、じゃあこれもやってください」と言われて400万円じゃ全然ペイできないお願いをされたりするかもしれません。

こっちが売りたいと思ってると「いいですよ、そのサービスもやります」とか言ってしまいますが、元々売りたいという気持ちがなければ、そこでネゴシエーションは発生しないです。だから僕らからは一切セールスしません。そのスタンスが一番楽なのです。

僕からセールスしなくても一定数の方から「石崎さん、お願いします」とメールが来ます。このような、待ちのセールスも悪くないです。以上が僕たちの400万円を売る方法でした。