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1. リストを集める前にやること
オンラインビジネスで収益を発生させるためには、リストを集めていきますが、その前にやるべきことがあります。それは、顧客が誰か(ペルソナ)をしっかり決めるということです。なぜなら、誰が顧客かわかっていないと、与える価値が定まらないからです。ネットビジネスというのは、お客さんの抱える問題を解決してあげる作業なので、お客さんの問題の解決が価値につながります。
このサイト(rikiyaishizaki.com)では、デジタルコンテンツをオートメーションで販売したい人をターゲットにしています。なので、デジタルコンテンツをオートメーションで販売したい人に対しては、的確なメッセージを届けることができるし、与えられる価値が定まってきます。
2. ネットビジネスにおけるペルソナの作り方
ペルソナというのは、あなたのお客さんのことです。このお客さんは、実際にいるお客さんでも良いですし、フィクションでも構いません。複数いる場合は、複数人分のペルソナを作成しても良いですし、平均的なもの1人のペルソナを作成しても良いです。ただ、お客さんを決めるだけではなく、お客さんのどんな問題を解決してあげられるかまで、考えてみましょう。
例えば、僕の場合は、「石崎力也はあなたのノウハウをネットで自動販売する仕組みを作り、あなたの生活に時間的余裕を創出します。」というメッセージを伝えます。なぜ、お金を稼ぐ等の文言を入れていないかというと、最初からお金持ちの人を対象としているからです。「お金持ちになれます。」みたいなメッセージにしてしまうと、お金を持っていない人を対象にしていることになってしまうので、あえて、「時間的余裕を創出したい人」としています。
3. ペルソナを設定する理由
ペルソナを設定する理由は、あらゆる施策が具体的で現実的になるからです。「売上を伸ばしたいですか？」というメッセージは、ペルソナが設定できていない典型的なメッセージですが、「雀の涙程度の著者印税だけで満足ですか？本を出版している人は、手数料として色々引かれてしまうため、手元に残るのは最終的に5~8%になります。でも、デジタルコンテンツにしてしまえば、販売価格のほぼ100%が売上として入ってきます。」というメッセージにしたらどうでしょう。実質的には、「売上を伸ばす」と同義になりますが、メッセージがより具体的になります。このように、ペルソナを設定しておくことによって、あらゆる施策が具体的で現実的になりますので、しっかり設定しておく必要があるんですね。
4. ペルソナ設定のコツ
- 5年前のあなたを振り返る
ペルソナを設定することは、いくつかありますが、まず1つ目は、5年前のあなたを振り返るということです。5年前、あなたはどんなことに困っていたでしょうか？今振り返ってみて、それを参考にペルソナを設定してみてください。
- 顧客が感じているフラストレーション
お客さんの願望に訴えかけるというのも有効な手段なのですが、それよりももっと有効なのが、ネガティブな感情に訴えるということです。実際に、僕のお客さんを見ていても、プラスの方向でどうしたいというよりも、今抱えているネガティブなことを改善したいという人の方が多いですし、そっちの感情の方が強いと感じています。
- 痛み(直接会って聞く)
これは他の方法よりも具体的なメッセージが出来上がるので、非常に有効です。実際にお客さんとあって、何か困っていることをメモしておいて、それを参考にペルソナを作成してみてください。
5. ペルソナ作りに役立つ12のソース
- Quora
これは、Yahoo知恵袋の実名版です。あなたのビジネスに関連するキーワードを入力して、質問者がどんなことに悩んでいるのかを確認します。
- Facebook Group
Facebookグループに参加するためには、オーナーに申請する必要があるんですけど、グループに参加したら、そのグループ内でどんな質問がされているかを確認してみてください。
- Typeform
これは、アンケートを取るツールなのですが、自分でアンケートを作成して記入してもらってデータを取るというやり方もあります。
- Yelp
- Udemy
- AppStore
- Amazon
これらでは、どんなレビューがあるのかを確認してみてください。
- Google Analytics
- Facebook Analytics
- YouTube Analytics
これらは、お客さんのデモグラフィックな情報を確認するために使います。どの都道府県に住んでいるのかとかですね。
- あなたのお客さん
あなたが抱えているお客さんに、直接アンケートをとってみたり、理想的なお客さん抽出してみてください。
- 5年前のあなた
最後は、5年前のあなたですね。どんなことに困っていたのかを振り返ってみましょう。
6. ペルソナはテストされる。ペルソナは進化する。
ペルソナは、一旦作ったら、ずっと使い続けるのではなく、テストして改善していきます。というのも、ペルソナというのはあくまでもフィクションだからです。実在する人物をそのまま映し出しているわけではなく、存在しない人物なので、実際には存在するかどうかわからないんですね。だから、作成したペルソナはテストしていきます。そうすると、いろんなデータが集まってきますので、それを基に改善を重ねていきます。そうすることで、ペルソナは進化していくんですね。
7. ペルソナを構成するデモグラフィック情報
では、最も知りたいであろうペルソナの情報についてお伝えしていきます。ペルソナを作成する際にどんなでもグラフィック情報をまとめていけば良いかということですね。
- 達成したいこと/悩んでいること/痛んでいること
まずは、達成したいこと、悩んでいること、痛んでいることです。達成したいことはポジティブな感情で、悩んでいることや痛んでいることはネガティブな感情ですね。Udemyで講師をしている方ならわかるかもしれませんが、コースを作成するときに、セールスレターを書いていきますよね。対象の受講生とか達成できることなどを記載することになっていますが、それはまさにペルソナの情報です。
- 名前/年齢/性別/住所/仕事
バズ部さんのペルソナには、どんな大学を卒業しているのかという学歴も記載するとありました。
- 家族構成(既婚/未婚)/子供の有無
子供が何人いるかという細かい情報まで設定しておきましょう。
- 彼らはどのようにして問題を解決しようとしているか？
どのように問題を解決しようとしているかというのは、例えば、ネットで検索したり、雑誌を読んだり、Udemyのコースを受けたりということです。ネットで検索する人をペルソナにしたら、コンテンツマーケティングをやっていきますし、雑誌を読んで問題を解決しようとしているのであれば、雑誌に広告を出すという戦略をとっていきます。
8. ペルソナの例（山崎義昭さん）
- 達成したいこと：セミナーコンテンツをネットに載せてオンライン経由の売上アップ
- 悩んでいること：毎回新規客を集めるのが大変で、新規開拓に時間が取られる
- 痛んでいること：立ち仕事による腰痛
- 名前：山崎義昭
- 年齢：53歳
- 性別：男性
- 住所：東京/大田区
- 仕事：セミナー講師
- 家族構成：既婚者/子供3人
- 彼らはどのようにして問題を解決しようとしているか？：ネット検索、Udemy、書籍、高額セミナー、高額プログラム
9. バスやタクシーではなくUberしか使わない理由
僕は、海外ではバスやタクシーは使わずに、Uberしか使いません。
- 並ばなくていい
- 決済しなくていい
- 目的地を告げる必要がない
こういった理由があるので、僕はUberしか使っていません。なぜこんな話をしたのか。それは、次の項目を読み進めて行ってください。
10. USPとは？
USPというのは、Unique Selling Propositionの略で、競合になくてあなたにあるもの/市場の立ち位置のことを言います。 例えば、僕のビジネスなら、海外のツールを用いた具体的なやり方になります。morefreeなら、ラフな感じでビジネスをするというのがUSPになります。
11. USPの例
- ドミノピザ：熱々のピザを30分以内にお届けします。間に合わなければ、お代は頂きません。
- M&Mチョコ：口の中だけで溶けるチョコ。手で溶けません。
- QBハウス：10分の身だしなみ
髪を切ってもらうと、普通はかなり時間がかかってしまうものですが、それをほんの10分でやってくれるというサービスですね。これは、時間がかかるというフラストレーションを解決してくれるサービスです。
12. USPの決め方
- 競合にないものを選ぶ
まず1つ目は、 競合にないものを選ぶということです。例えば、うまい、安い、早い牛丼屋をやろうと思ってもすでに吉野家がありますので、そういった競合がやっているものは選んではいけません。
- マーケットプレイス
AmazonやAppStore、Yelp、Tripadvisor、Fiverr、Udemy、UpWork、SkillShare、ココナラで埋められていないGapをレビューから見つけてみてください。例えば、値段が高いというレビューがあれば、安い商品を販売してみたり、顔出ししていないから信頼できないというレビューがあるなら、顔出しした動画を出すとかですね。
こういったレビューを見つける際は、3つ星や4つ星のものを読むようにしましょう。なぜなら、1つ星や5つ星は極端なレビューだからです。1つ星だったら、講師の声が気に入らないなどのコースのコンテンツとは関係ない理由でつけられている場合が多いです。でも、3つ星や4つ星の場合は、真剣にコースを視聴してくれて、かつ5つ星にはこういった点が足りなかったというのを記載してくれていることが多いです。なので、3つ星や4つ星のレビューを参考にしてみてください。
