今日は会員制サイトに有料のお客さんあを集める4つのプロモーションについてレクチャーします。今、あなたの心の中には疑問が生じているはずです。それは、「ローンチした後はどうすればいいのか」「引き続き会員制サイトにメンバーを引き入れるにはどうすればいいのか」ということです。これらの疑問を解消するための方法はいくつか存在します。ここでは、4つのプロモーション方法を紹介します。
あなたが学ぶ4つのプロモーションはオープン・マーケティング・プラン、クローズド・マーケティング・プラン、エバーグリーン・プロモーション、フラッシュ・プロモーションです。
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会員制サイトをローンチする5つのフェーズ
前回のレクチャーでは、僕らが長年の経験から培ってきたローンチの5フェーズについてを紹介しました。これで、ローンチまでの道のりを明確に理解することができたはずです。簡単に復習しましょう。
ローンチには5つのフェーズがあります。コネクション・フェーズでは、見込み客と心的な関係性を作り、見込み客に心を開いてもらいます。アウェアネス・フェーズでは、会員制サイトでできることについて認知を高めます。デザイアー・フェーズでは「会員になりたい」という欲求を作り出すことに集中しましょう。パーチェス・フェーズでは、見込み客に初めて入会の機会が与えられます。そして、ワオ・フェーズです。入会した人が思わず「Wow」と言うような驚きの体験をさせてください。
オープン・マーケティング・プランの場合
オープン・マーケティング・プランを計画している場合は、定期的に新しいプロモーションを行うことで会員数を増やせます。ただ、オープン・マーケティングの場合は、見込み客に「今、入会しないといけない」という理由を与えなければなりません。そのためにプロモーションを毎月実施するのです。僕も以前は、1年に12回のプロモーションを行っていました。
オープン・マーケティング・プランの良いところは、1度、12回分のプロモーションを作ってしまえば、翌年以降もそれを使い回せるということです。順番を入れ替えても良いですし、去年の1月のものを来年の1月にやっても大丈夫です。1年間回せるプロモーション・アイディアを十分に持っているので、そのまま使用することができます。
勝間和代さんの勝間塾は、サブスクリプションで運用されている会員制サイトです。月例会という会員限定のセミナーでは、毎年同じテーマを違った切り口でコンテンツにしています。勝間さんはこれをスパイラル方式と読んでいます。例えば毎年1月は行動経済学をテーマにして話していますので、1月専用のプロモーションには次のようなものを用意できます。
1月は行動経済学をテーマにしたセミナーを行います。行動経済学を学ぶことで、あなたは騙されなくなります。なぜなら収益性の高い企業ほど、行動経済学の知見を利用したマーケティングを仕掛けてくるからです。奴らの手口はいつも同じパターンばかりです。この行動経済学のセミナーは1月しか見れません。この機会を見逃すと来年まで待たなければいけませんので、いますぐご入会ください。
クローズド・マーケティング・プランの場合
クローズド・マーケティング・プランを計画しているならば、2回目のローンチを検討する必要があります。ただし、ローンチの計画資料を1度作っておいたら、それらを何度も何度も使い回すことができます。唯一の違いは、時期だけでしょう。年に4回のプロモーションなのか、2回なのかで、スタートする時期も変わってきます。その時期に合わせてローンチの計画資料を修正すれば、簡単に再ローンチが可能となります。
ただしこのローンチの計画資料を作るのが最初は大変です。慣れるまでは、というか実践を通してデータがたまるまでは苦労されるはずです。ローンチの5つのフェーズに従って、各時期に異なるコンテンツを配信します。
一昔前のように、商品の販売前だけメルマガをちょこちょこと送りリストを温めたらすぐにセールスを仕掛けるようなやり方ではプロモーションは失敗します。少なくとも思ったほどの売上は立てられないでしょう。メルマガを送るのはあくまでも通知機能として利用するだけ。メルマガを使ってお客さんを教育しようなんてのは石器時代の話くらい古いです。
石崎力也なら会員制サイトをこうやってローンチする
コネクション・フェーズで見込み客と心で繋がるためには、どの媒体でどんなメッセージを送る必要があるのでしょうか？僕なら自分の哲学に関するビデオを撮影しYouTubeやVimeoに限定公開し、それをメルマガで通知します。マーケティングの最初のステップは常に見込み客に対して価値観、哲学、信念についての話をするところからスタートします。「仕事をしてお金を稼ぐことに罪悪感を覚えてしまう」という話や「死ぬときに働きすぎたことを後悔するだろう」という話は僕の鉄板ストーリーです。
コネクション・フェーズは5段階のうちの1段階目です。次のアウェアネス・フェーズでは、会員制サイトでできることについて認知を高めます。会員制サイトはコア・コンテンツとマンスリー・コンテンツから構成されており、マンスリー・コンテンツでは「石崎と一緒に仕事をしよう」や「ニュースレター」、毎月の勉強会などが含まれていることを説明します。もっとも効果的なアフェアネスをうむ方法は、卒業生の成功事例について話すことです。できるならライブで成功事例の本人に登場してもらうのが一番です。時間が合わない場合は録画したものをリプレイとして配るのもいいでしょう。
デザイアー・フェーズでは「会員になりたい」という欲求を作り出すことに集中しましょう。デザイヤー・フェーズで欲求を最大限まで高めて、いよいよ会員制サイトのローンチをします。僕ならこの段階で、4本のビデオシリーズを計画します。4本目の動画と共にセールスレターを期間限定で公開してカートをオープンし決済を受けられる状態にします。
次のパーチェス・フェーズでは、ひたすら商品を売り込みます。売り込まないセールスが最高のセールスだなんて言葉がありますがあれは嘘です。商品を買ってくださいと明確に言わないとお客さんは商品を買ってくれません。ここではライブのウェビナーやFacebook ライブを繰り返し、今まさに会員制サイトに入ろうとしているお客さんの背中を一押しします。彼らの疑問に応えて、購入前の全てのもやもや感を払拭します。
成功している会員制サイトのオーナーと協業でプロモーションを計画する
最後のワオ・フェーズは、オンボーディング、つまり商品を購入した後の段階なのでプロモーションには含まれないためここでは説明しません。
どうでしょう？コネクション・フェーズ、アウェアネス・フェーズ、デザイアー・フェーズ、パーチェス・フェーズで何をやるかを聞いて、少し圧倒されませんか？
そうなんです。大抵の人はこれら4つのフェーズを乗り越えるのが面倒だから、メルマガを書いてセールスレターをぶつけるという安易なプロモーションに逃げちゃうんです。メルマガのリストすら持っていない人は、YouTubeやアメブロで商品をローンチしますが、そんな効果の低いことをしたところで売れる数なんて知れています。
クローズド・マーケティング・プランをやったら売れるのにはそれなりに理由があります。綿密に計画された限定的なマーケティングには、人に今購入しようという動機を与えます。計画を綿密に作り込み、それを実行するには根気が必要になります。
もし自分一人でクローズド・マーケティング・プランを遂行する自信がなければ、僕じゃなくてもいいので、オンライン上で会員制サイトのプロモーションを成功させているウェブ担当者などを外部から入れることをおすすめします。僕も小川さんというビジネスパートナーがいなければ、自分一人でこの一連のクローズド・マーケティング・プランを実行できる自信はありません。
一人でやっていると自分のやっていることが本筋から外れているかどうか確認する術はありません。だから不安になります。周りに会員制サイトを成功させている人がいたら、彼らに協力をお願いしましょう。
エバーグリーン・プロモーション
他にも見込み客を会員制サイトに引き込む方法はいくつもあります。そのうちの1つが、エバーグリーン・プロモーションです。これは、言うなれば「365日24時間無休」のプロモーションです。ここではエバーグリーン・プロモーションの仕組みについて説明しましょう。
Facebook広告のように、ウェビナーを使って会員制サイトに誘導する計画をしたとしましょう。あなたの会員制サイトに興味を持った人はウェビナーに参加し、その中で会員制サイトを売り込むことになります。そして、購入者が新規会員となるのです。
実は、ここまでの流れを自動的に実行してくれるソフトウェアがあります。そのため、あなた自身が24時間365日コンピュータ上でウェビナーをする必要はないのです。全て自動的に、あなたの代わりにソフトウェアが働いてくれます。僕たちはClickFunnels（クリックファネル）を使ってエバーグリーン・プロモーションを実装しています。
このソフトウェアは、会員制サイトへの登録を発生させてくれます。自動で働き、ウェビナーにアクセスした人たちを会員制サイトへと引き込んでくれるので、とても便利です。しかも、オープン・マーケティングでもクローズド・マーケティングでも使用が可能です。
「ちょっと待って！クローズド・マーケティングをしているのなら、文字通り”24時間365日”で売り込むのは無理なんじゃないの？」という疑問の声が出てきそうですね。その通りで、クローズド・マーケティングの場合は、一般公開していないことになります。ただ、プライベートなセールス手段として、限定的なプロモーションを行うことは可能です。
毎年4月しかカートオープンしないプロモーションを組んでいたとしても、それ以外の月、例えば8月とか12月に、Facebook広告などからオプトインしたお客さんには裏口入学を認めるのです。これはクローズド・マーケティングでプロモーションを限定しながら、365日ずっと売上が立つ非常にポテンシャルの高い合わせ技です。
僕たちもこのウェイトリストを軸にしたクローズド・マーケティングをメインとして運用しつつ、YouTube広告やFacebook広告から入ってきたお客さんをエバーグリーンファネルでクロージングしています。
オープン・マーケティングを行っている人のケースは説明不要でしょう。ずっとカートはあいているのですから、裏口入学などではなく正面玄関から会員を受け入れることができますね。
フラッシュ・プロモーション
次はフラッシュ・プロモーションについてです。これは、クローズド・マーケティング・プランを実施している人だけが使えるプロモーションとなります。
当然ですが、クローズド・マーケティングのローンチ期限が終わると、会員制サイトのドアは閉められ、参加できなくなります。しかし、何度も言う通り、次のローンチに備えてウェイトリストを作成することができます。
ウェイトリストに参加するには、最低限、名前とメールアドレスを入力してもらうことになるでしょう。このリストに追加された人は、次回ローンチした時に通知を受けられるようになります。そして、フラッシュ・プロモーションを行うのは、このウェイトリストに登録した人たちに対してです。
具体的には「48時間限定の登録可能期間を作る」といった方法でこのプロモーションは行われます。僕らもフラッシュ・プロモーションを実施していますが、基本的には他の大きなプロモーションとタイミングをずらすようにしています。通常、やりとりは全てメールで行われるので、とても簡単です。
最近は、Facebook Liveでフラッシュ・プロモーションをすることもできますが、フォーマット自体は特に何でも構いません。1番大事なのは、ウェイトリストに登録した人に向けて行うという点です。リストに登録している人だけが受け取れるVIPなプロモーションなのです。特別な機会を用意しておくと、ウェイトリストに登録する特典になるということは、想像に難くないですね。
まとめ：4つのプロモーションを使い分ける
プロモーションのタイプをおさらいしていきましょう。
オープン・マーケティング・プランの場合は、いつでも登録できるの状態なので、継続的にプロモーションを行う必要があります。そして、見込み客に対して「会員制サイトに登録する理由」を与えなければなりません。ただ、12ヶ月分のプロモーション・アイディアを作ってしまえば、それを翌年も翌々年も使い回すことができます。
クローズド・マーケティング・プランは、年に数回のプロモーションを行う必要があります。ただ、1度ローンチしてしまえば、そこで使用した資料を修正して使っていくことができます。資料は時期に合わせてアップデートする必要がありますが、面倒な作業はすでに終えているので、大きな手間はかかりません。後は、次回のローンチ時期を選ぶだけです。
エバーグリーン・プロモーションは、「365日24時間無休」のプロモーションです。オープン・マーケティング・プランに最適ですが、クローズド・マーケティングで使用された事例もいくつかあります。もしクローズドで使用するのであれば、一般公開ではなく、プライベート・プロモーションを意図したものでなければなりません。言うなれば、VIPのみが利用できるプロモーションです。限られた場所から入ってきた人にだけ入会の権利を与えましょう。その他の人は、ウェイトリストで待つほかありません。
最後に紹介したのは、フラッシュ・プロモーションです。これは、クローズド・マーケティング・プランに適した方法です。ウェイトリストを作り、登録した人に対して「48時間限定」など、非常に限られた期間内で特別に入会の権利を与えます。こういった機会を与えることで、ウェイトリストに登録するモチベーションにもつながります。
次回のレクチャーでは、プロモーション・プランやマーケティング・カレンダーの作り方についてお話をします。それでは、次回のレクチャーでお会いしましょう。
