今回のレクチャーでは、会員制サイトを制作する上で大切な基盤づくりと会員制サイトを成功させ続けるための方法を解説します。会員制サイトの基盤づくりをしっかりとしておくと、そのあとの作業がとてもスムーズになり、会員制サイトの成功にも繋がります。マーケティングや会員制サイト等のコンテンツの構築には、基盤づくりがとても重要です。内容を知らない人はもちろん、聞いたことがある人も復習のために最後まで見ていってください。
先に結論から言いましょう。人々が会員制サイトに参加する理由は4つしかありません。
- 実用的なニーズがあるから
- スキルをマスターしたいから
- コミュニティで繋がりたいから
- エンターテイメントとして楽しみたいから
あなたはこれら4つの要素のうちいくつかを会員制サイトに導入することで、このメンバーシップエコノミーの波に乗ることができるでしょう。
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人が会員制サイトに参加する4つの理由
それでは最初に、人が会員制サイトに参加する4つの理由について説明します。例外的な理由を除き、人が会員制サイトに参加する理由は、今から紹介する4つにまとめられます。
参加する理由#1: 実用的なニーズがあるから
人が会員制サイトに参加する1つ目の理由は、入会したいと思えるニーズがあるからです。人々のニーズをベースにした会員制サイトは、もっとも優れた会員制サイトのタイプの1つと言えます。なぜなら、会員制サイトを通して誰かのニーズに応え続ける限り、そして誰かがそのニーズを持ち続けている限り、会員制サイトは維持され続けるからです。

ニーズをベースとした会員制サイトの一例として、海外のレシピサイト「the Fresh 20」が挙げられます。このサイトでは、レシピのリストだけでなく、1週間の食事計画や、スーパーでどんな食材を買うべきなのかについての情報も一通り提供されます。このサイトの会員は、サイトを参考に、まさにロボットのようにスーパーマーケットに行って、携帯電話で指示された通りのものを買って帰ってくればいいだけです。そして、いざ料理の時間にも、サイト内のレシピに従って調理をすれば、短時間でディナーを用意することもできます。料理が苦手だけど健康的な食生活を目指している人や、共働きで料理に時間を割けない夫婦にとっては、非常にニーズを感じる会員制サイトと言えるでしょう。
例えば僕たちは、Teachableというオンラインコースのマネジメントシステムに毎月お金を払っています。YouTubeで集客したお客さんをセールスファネルに誘導し、セールスファネルがオンラインコース を自動で販売してくれます。商品を購入した人にはZapierから自動でアカウント生成のメール通知が飛びます。ちなみに決済はClickFunnels(クリックファネル)で受けています。これらウェブサービスは、僕らのビジネスにおける実用的なニーズを満たしてくれています。
参加する理由#2: スキルをマスターしたいから
続いて、人が会員制サイトに参加する2つ目の理由を紹介しましょう。それは、特定のテーマをマスターしたいと考えるからです。そしてこのような、会員に対して何かしらのスキルを教える会員制サイトをマスタータイプと呼びます。会員制サイトは、いくつかのタイプに分かれているため、貴方が作りたい会員制サイトは、どのタイプにあたるかを把握しておくことが必須です。
うちの息子は週3でキックボクシングに通っています。僕は週2から3つのペースでサーフィンとスノボをしています。妻は週に3時間、マンツーマンでオランダ語のレッスンを受けています。これらは全てスキルをマスターしたいというニーズを満たすサブスクリプションです。
参加する理由#3: コミュニティで繋がりたいから
人が会員制サイトに参加する3つ目の理由は、コミュニティに参加したいからです。コミュニティベースの会員制サイトもとても人気な会員制サイトの一つです。現在は、何に関心や興味を持っていようと、同じような興味を持った人々とつながることができます。すでに「Facebookグループ」のような、特定のテーマに対して、人々が集まるような空間はオンライン上にたくさんあります。しかし、あなたが「Facebookグループ」以上に特別感のある空間で、プレミアムなコミュニティを提供することができれば、人々は喜んでお金を払ってくれるでしょう。
さらにもう1つ、高額なコミュニティベースの会員制サイトとして、マスターマインドタイプのものがあります。共通の関心を持つ人々を引き合わせて、そのテーマを追及する際に互いがサポートをし合うというものです。
僕たちもコミュニティを運営しています。その名も「石崎力也コミュニティ」です。そのままです。ここには僕たちの商品を20万円以上購入してくれた人が集まっています。2020年の時点で、137人の個人・法人が参加してくださっています。僕が意図的に成功されているお客さんを優先的に集めているのですが、皆さん、すごいお金持ちです。行った先々で、いろいろとご飯を御馳走してもらっています。
参加する理由#4: エンターテインメントとして楽しみたいから

そして、人が会員制サイトに参加する4つ目の理由は、楽しみたいからです。これは理解しやすい理由ではないでしょうか。「Netflix」や「Spotify」のようなサービスが挙げられます。沢山の人が、娯楽を提供してもらう代わりに定期的に小額のお金を支払っています。
Spotifyに登録する理由は友達の聴いてる曲も見ることができるから
さあ、これで人々が会員制サイトに参加する4つの理由を確認できました。会員制サイトを作る上で、見込み客があなたの会員制サイトに参加する、その理由を知ることが、これからの大きな課題となってきます。もちろん今は分からないでしょう。だからこそ、みなさんにはじっくりとここで考えてほしいのです。あなたの見込み客が会員制サイトに登録する1番の理由はいったいなんでしょうか?もしくは2つ目の理由はなんでしょうか?会員制サイトに参加する理由が1つだけとは限らないということは覚えておいてください。
たとえば見込み客は「特定のスキルを身につけた上で、そのスキルを高めえるコミュニティに参加したい」というニーズを持っているかもしれません。難しく感じるかもしれませんが、会員になるための理由は多ければ多いほど良いのです。
Spotifyに参加する理由はエンターテイメントとして音楽を聴くだけにとどまりません。友達の聞いている曲も見ることができます。つまりコミュニティの機能がSpotifyにはあります。
あなたも会員制サイトを構築する際は、先ほど紹介した「会員制サイトに参加する4つの理由」を組み合わせてください。間違いなくメンバーのリテンションが上がります。
会員制サイト・タイプごとの価格設定(プライシング・値付け)
もう1つ注意すべきなのは、会員制サイトのタイプによって価格が異なる可能性があるということです。ニーズをベースにした会員制サイトは、そのニーズの重要度に応じて値段が変わります。またマスタータイプの会員制サイトは、中間くらいの値段設定がふさわしいでしょう。だいたい1,000円〜10,000円くらいが妥当でしょう。もう少し高い会費のサイトもありますが、これは稀な例です。ほとんどは上限10,000円の価格帯で運営されています。
コミュニティベースの会員制サイトは、価格帯がかなり広いです。1ヶ月199円で運営している会員制サイトもあれば、一方で高額なコミュニティベースの会員制サイトであるマスターマインドタイプのサイトでは1ヶ月に何十万円もするところもあるくらいです。Spotifyのようにエンターテインメント系の会員制サイトは基本的に低価格です。ただし、このタイプの会員制サイトを作ろうと思っているのであれば注意しなければなりません。なぜなら、エンターテインメント系のコンテンツを作り上げるには莫大な資金が必要だからです。
だからもし会員制サイトを作るのであれば、ニーズをベースにした会員制サイトかマスタータイプの会員制サイト、もしくはコミュニティベースの会員制サイトに焦点を当てることをおすすめします。コンテンツ作成やマーケティングに費やす時間を大幅に節約するためにも、あなたの会員制サイトに登録する人の第1の理由はなにか、第2の理由は何かを考える機会をちゃんと設けてください。
会員制サイトで終わりのない成功を手にするための方法
もしあなたが会員制サイトを使って「終わりのない成功」を手に入れたいのであれば、見込み客を彼ら自身以上に理解することが大切です。見込み客を理解するなんて、当たり前のように聞こえるかもしれません。しかし、あなたが思っている以上に見込み客を理解することは難しいですし、そもそも見込み客の理解に時間を割く人は多くありません。
リサーチは見込み客との信頼を構築する最短ルート
見込み客を理解するために何をすれば良いのか気になっているのではないでしょうか。その答えは、リサーチです。あなたの見込み客を本当の意味で理解するために、徹底的にリサーチをしてください。そうすることで彼らのニーズに合わせたコンテンツを作ることができるようになります。リサーチをする理由はそれだけではありません。見込み客とつながりを作ってしまうことさえできれば、つながりのできた見込み客はあなたのコンテンツすべてに自ずと関心を持ってくれるでしょう。そうすれば見込み客の理解や、あなたのサイトを売り込む等のマーケティングもかなり楽なものになります。
見込み客とのつながりはどうやって作ればいいのでしょうか。難しいことではありません。相手が心から感じていることや、日々経験していることを話して、共感を生んであげればいいのです。しかし、共感を生むためにはリサーチが必要です。そして、リサーチはそれほど面白い作業ではないので、リサーチ自体を好んでする人は少ないでしょう。ですが、リサーチこそコンテンツを構築する上で、非常に大切な本質です。彼らはどんなことを望んでいるのでしょうか。彼らはいったい誰なのでしょうか。会員制サイトで扱うテーマは彼らにとって特別な意味があるのでしょうか。特別な意味とは、いったいなんでしょうか。このように考え、調べて、あなたは見込み客をよく知る必要があります。
リサーチ内容は家族構成から人生哲学まで
たとえば、フィットネスやヘルスケア関連の会員制サイトを作るのであれば、体重というテーマは、かなり特別な意味があるでしょう。あなたが会員制サイトを作っていく上でも同じです。見込み客にとって特別な意味があるテーマが何かを調べましょう。また、彼らの教育レベル・収入レベルなども重要なリサーチ対象です。それは、会員制サイトの価格設定を決める際、見込み客が高収入を得ている人か収入がそこまで高くない人かによって、設定できる価格が異なるからです。見込み客が低所得の人々の場合は、かなり気を使って値段設定をしてあげる必要が出てきます。
他にも見込み客には子どもがいるのか、何人いるのか、幼い子どもなのか、それともすでに卒業して巣立っているのかなど、調査するべきポイントはいくつもあります。これらは些細なことに聞こえるかもしれませんが、見込み客を本当に理解することにつながります。ほかにも彼らの価値観やポリシー、人生哲学などについても徹底的にリサーチしましょう。しっかりとリサーチして、見込み客と心を1つにしましょう。彼らが何を信じているのか、政治や宗教などの思想や見解について明らかにすることが大切です。
そして見込み客をリサーチしていく上で、もう1つ、みなさんに考えて欲しいことがあります。それは、見込み客たちは1日をどう過ごしているのか、ということです。目が覚めた瞬間、彼らはどんなことを考えているのでしょうか。彼らは日々、どんなことを感じて過ごしているのでしょうか。そして、彼らは具体的にどんなことをしているのでしょうか。見込み客の1日をきちんとリサーチすることで、より良く見込み客とつながることができます。
リサーチのゴールは見込み客の関心事を彼ら以上に理解すること
会員制サイトで終わりのない成功を手に入れるためにも、このリサーチでのゴールは見込み客を彼ら自身以上に理解することです。見込み客にとって重要なテーマを話すことで「私たちよりも、このテーマにとってよく理解している」と見込み客に伝えることができます。適切に伝えることができれば、あなたが作ったコンテンツが見込み客にとってより意味のあるものになり、マーケティングが楽になる上に、あなたへの注目度が上がり会員制サイトの成功をキープすることにも繋がります。そもそもあなたが誰のために働いているのか、見込み客の人生はどのようなものなのか、彼らが抱えている問題や、今取り組んでいることにはなんなのか、徹底的に理解していってください。
まとめ:サイトに登録する理由を把握し、リサーチを使って見込み客を理解する
今回のレクチャーでは、人が会員制サイトに登録する4つの理由と、会員制サイトで常に成功するためにはリサーチが欠かせないということを伝えてきました。最後にもう一度、確認をしておきましょう。
人が会員制サイトに登録するのは、入会したいと思えるニーズがある、特定のテーマをマスターしたいと思っている、コミュニティに参加したい、純粋に楽しみたいという4つに分かれます。それぞれの理由によって、会員制サイトの特徴やタイプも異なるため、あなたの見込み客がなぜ、あなたの会員制サイトに登録するか、その理由を把握しておく必要があります。そして、会員制サイトで終わりのない成功を収めるには、見込み客以上に見込み客を把握することが欠かせません。見込み客を知るためには、リサーチあるのみです。地道な作業にはなりますが、リサーチなくして会員制サイトの成功はあり得ません。頑張ってください。レクチャー動画の内容に関して、質問や疑問があれば、いつでもコメントしてください。またお会いするのを楽しみにしています。
ワークシート1:会員制サイトの土台を作る
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https://docs.google.com/document/u/1/d/1cE0zMqIFQkhA1fnl21B3nju1N6TxXOV7_X-WlGCrpP4/copy