今回は、Facebookの投稿を駆使して、見込み客をどんどん呼び込んでいく方法について解説します。このノウハウを活用すれば、あなたのコンテンツは集客をしなくても多くの方に見られるようになりますよ。
あなたが見込み客を集める理由は1つです。会員制サイトの有料メンバーを増やすため。Facebook だけを集客媒体に使い会員制ビジネスを成功させている人がたくさんいることを僕たちは知っておいた方がいいです。
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見込み客が加速的に訪れるようになっていく5段階
Facebookの投稿は、動画や写真、ステータスのアップデートなど、様々な種類のコンテンツを更新します。しかしこれらを適当に更新していくのではなく、戦略的に使って見込み客を呼び込んでいきましょう。
僕は今、オランダで車の免許を取り直しています。日本の免許が失効する前に、切り替えをすべきでした。どうせ車なんて乗らないからと思っていたのですが、いざ子供も数が増えるとやっぱり車は必要かもって思うようになったんです。こちらには自動車教習所はなく、いきなり路上で練習をします。アプリで予約すると、インストラクターが家まで車で来てくれます。マニュアル・左ハンドル・右側通行が基本のヨーロッパで「はい、じゃあ運転して」って言われると、やっぱりビビります。
もうかれこれ5回ほど練習したでしょうか。インストラクターはいつも同じです。モロッコ系オランダ人のハンクです。「制限速度より5km/hくらい早く！」が口癖の彼は、体ムキムキで強面です。休日にはFacebookを更新して集客しているそうです。全然休日じゃないじゃんって僕は思うんですけど、彼にとってはパソコンをいじる行為そのものが面白いとのこと。実際に僕は彼のことをFacebook で発見したのですから、集客効果はあったようです。Facebook からホームページに移動して、トライアルレッスンを申し込み、良さそうだったので本申し込みをしました。オランダで使える免許を取ったらまた報告させていただきます。
インストラクターのハンクは、Facebook を使って見込み客を呼び込むキャンペーンを作り出していました。
具体的に見込み客を呼び込むキャンペーンを作り出すには、5つの段階を知っておかなくてはなりません。まず見込み客はあなたの存在を気づくところから始まり、あなたに興味を持ちます。そしてあなたの商品を購入し、満足したら他の見込み客に宣伝してくれます。このようにしてどんどん見込み客があなたのファンに変わっていくんですね。
最初の段階では、見込み客は自分たちが問題を抱えていることに気づいていないかもしれません。あるいは問題を抱えていることさえ、認識できていないかもしれないんです。
つまり、彼らが自分自身の抱える問題を認識してはじめて、あなたのコンテンツへ興味を持ってくれるということです。そして彼らは一歩踏み出す勇気を得るために、あなたのコンテンツを使うことになるんですね。
もっとも最初の段階で必要なのは、見込み客が自分の中になんらかの問題や課題があるという認識を作ることです。問題意識を持つことで、解決策を必要とします。しかしあなたは解決策を伝えているのではなく、自分自身が問題と少しずつ関連づけていることを伝えているだけなんです。そうすることで、見込み客は自発的に課題解決へと向き合えます。
段階#1：問題を認識し解決策を探してもらう
ではまず、問題を意識してもらうためにどのようにコンテンツを作成したら良いでしょうか？同じような問題を経験した、他の人たちの例を紹介するのでしょうか？
他人の例を紹介することもありますが、それ以上に、その問題を解決した後の自分をイメージしてもらうことが大切です。そしてその解決後の人生は、どのような姿になるのか。具体的に希望を抱けるような、素敵な未来を描けていると一歩踏み出すまでが早いです。
そういえば僕は以前、Ashley Black（アシュリー・ブラック）のFacebook広告にハマったんですね。彼女は元々病気を抱えていて、その影響で太ももの皮膚が鶏の皮のように変化してしまったことを話していたんです。次の瞬間、彼女はとある治療法でその状態を脱したビデオを見せてくれたんです。すごい、なにをどうしたらこうなるんだろう？と、僕は夢中になって見入った覚えがあります。
でも僕らは普段、自分の体にそのような問題があるなんて思うことさえないですよね。彼女はそんな当たり前の状態を、本当は当たり前じゃないと認識させてくれたんです。そして僕が疑問に持つことさえなかった自分自身の問題について、意識させるキッカケをくれました。
そもそも自分にも問題や課題があるとは思っていなかったし、グーグルで調べることもなかったでしょう。でも彼女は僕に、普段意識していない問題があることを教えてくれたんです。このように多くの場合、見込み客は「問題が存在する」という認識さえ持たない場合が多いんですね。
そして問題を意識するだけで、他の人が同じような問題を経験しているかもしれないという意識を高めることになります。問題があることはわかっていても、それを認める準備ができていないこともありますね。まずはこれが第一段階です。
段階#2：あなたと見込み客が強い信頼関係でつながる
問題意識の段階が過ぎたら、第二段階はつながりの段階です。この段階では、彼らはあなたとあなたの価値観を結びつけようとしています。つまりこの時点では、必ずしもあなた自身を解決策だと言っているわけではありません。「人としてのあなたと、あなたが伝えてくれた価値観を信頼している」と言っているだけなのです。あなたが支持しているものや、あなたが信じているものを連想しているのです。
これは重要なことだと思います。例えばFacebookのプロフィールは、あなたの価値観や信念、哲学を表現するものでなければなりません。ここに一貫性がないと、見込み客は何を信用していいのかわからなくなりますよね。
またAshley Black（アシュリー・ブラック）の話を出すと、僕もすっかり彼女の面白さとエネルギッシュさに惚れてしまってたんですね。彼女のチャットを見ていて、鶏肉の脂の話をするのが楽しいんですよ。自分の向き合いたくなかったであろう過去を堂々と話すだけじゃなくて、面白い話のネタにしてしまうなんて。
ただ僕は彼女の話を聞くのが好きだったので、彼女自身が解決策につながる存在だと気づく前から、人として好きになっていました。今は彼女が具体的な解決策の話をしてくれているのですが、それを聞くためだけではなくて、彼女のことが好きになってしまったんです。
第二段階ではあなたの価値観に共感した見込み客が、あなたという存在のファンになってもらうことに重点を置いています。あなたとあなたの価値観を結びつけて、あなたが提供するブランドを解決策の一部として捉え始めるのです。
段階#3：サクセスパスに沿って解決策を提示する
第二段階では信頼関係を築き、第三段階へと移行していきます。しかし第二段階から第三段階へと移行していく段階で、自分が抱えている問題の解決策を意識していくことになります。
彼らは問題を抱えていることを認めています。問題を認識しているだけではなく、「できるなら私の人生は問題を抱えたままではなく、解決して前へ進みたい」という解決策への欲求も出てくるんですね。では、このフェーズで作成するコンテンツは、他の2つのフェーズとどのように違うのでしょうか？
前のフェーズでは、彼らが誰を信頼すればいいのか、何が問題なのかを気付かせていました。しかしこの段階では、彼らがどう問題を解決していくのか、何が問題なのか、ということに注目しています。ここでは見込み客があなたという存在を連想し始めているので、今まで以上に自分の表現したいことを伝えていくことになるでしょう。
解決策の提示段階で、あなたはFacebookのライブを行います。一方的な伝え方ではなく、自分自身を結びつけた上で「あなたの問題はよくわかる、だからこうすれば解決できるよ」と、見込み客にとっての解決手段を伝えていきましょう。これは見込み客へ最適な問題解決の手段を与える段階です。
この点、僕のインストラクター・ハンクは優れていました。Facebookに、車の免許をとるためのステップバイステップを明確に示していました。オランダ語と英語の両方で。何をどの順番でやるべきかを伝えるのは、インターネットビジネスで驚くほどの武器になります。多くの人はこの点を忘れているせいで、サービスを上手に売れていません。この人から何をどの順番で学べるのか、正確なサクセスパスを見せることであなたは競合とは違った存在になれます。
第三段階で僕らがやっていることは、彼らの背中を少し押し、問題を解決し、サクセスパスに沿って彼らを前進させるのに役立つ考え方や解決策を教えることです。サクセスパスは、見込み客が到達したい姿を逆算したロードマップのようなものですね。到達すべき未来が見えるから、具体的に何をすべきかがよくわかります。解決策を伝えるときは、必ずこのサクセスパスを元にして伝えてください。
段階#4：あなたのコンテンツを購入してもらう
その後は第四段階に移行しますが、これは購入段階です。この段階では、あなたが売り物の商品を持っていることを伝え始めます。グループ内のカバー写真を変更し、自分のページの写真に個人的なプロフィールとして「販売中」とタグを付けましょう。自分のプロフィールに表示させてみると、あなたのプロフィールにポップアップで表示されるようになります。マリアコズはこれを販売モードにスイッチすると英語で表現していました。
Facebookのページでは、もっと積極的に告知していくといいですね。そして、「今が買い時だよ」ということがわかるようなコンテンツを作っています。あなたのFacebookページやグループでは、積極的に行ってくださいね。買ってもらうことが目的なので、見せ方を工夫してみてください。
コンテンツを購入してもらうときには「わくわく感」が大切です。新しい高性能なスマートフォンをゲットしたような、希望を持ってあなたのコンテンツを購入してもらうんです。しかしこの「わくわく」を意識してもらうには、どのように投稿を変えたら良いのでしょうか？
最初の段階では、小さな変化を褒めるのが効果的です。解決段階では、大きな変化を祝ってあげましょう。「わくわく」の段階では、少しずつ大きな違いをもたらす小さな変化に着目してあげてください。
私たちは実際に広告を出して今後のコンテンツやコース、コース内のリソースなどを調整し、リターゲティングしています。リターゲティングは、一度興味を持ってくれた人に対し、もう一度広告を配信してアプローチすることですね。
その段階では特に小さな変化を褒めて、他の人が少しずつ変化を起こしていることを称えています。良い未来があると期待できれば、自然とあなたのコンテンツを手にする素敵な未来で「わくわく」してくれるはずですよ。
段階#5：修了者があなたのコンテンツを広めてくれる
最後のステージは、コース修了者があなたのコンテンツを広めてくれる段階ですね。この段階では、コースを修了したら人生が変わるということをお客さんに知ってもらいたいんです。
「ここに解決策があるから買えばいいんだよ」と放っておくのではなくて、実際に変化を起こしてもらいたいんですね。彼らの人生を無駄にしたくないのです。もしそれができれば、彼らは他の人にもその問題について話すようになり、解決にあなたのコンテンツが役立ったと広めてくれるでしょう。
そうするとあなたのコンテンツを販売するのがとても楽になり、自分で自分の商品を売り込むプロセスが不要になります。だから、この５つのステージを知っておく必要があるんです。うまくこの段階を適用できれば、マーケティングにも活用できますよ。
重要なのはサクセスパスに基づいた考えであること
ここで覚えておいてほしい重要なことがあります。それは、これらの多くはサクセスパスによって構成されているということ。なぜなら、もしあなたがロードマップに沿った小さなマイルストーンが何であるかを知っていれば、それを達成したとき効果的に祝うことができるからです。
だから、僕らは５つのステージの概要を説明しました。しかしあなたのFacebookプロフィールやFacebookページ、Facebookグループ内の投稿の種類に関連して、もう一度基本に立ち返らなくてはなりません。指標となるサクセスパスの基礎に立ち返ることが重要なんですね。
そうすれば、受講者がその道のりに沿って進んでいることを正確に知ることができます。その上で、第一段階での焦点は問題の周りの意識を高めること。第二段階であるコネクションの段階での焦点は、あなたと見込み客の関係性を高めることです。そして第三段階である願望の段階での焦点は、解決策に焦点を当てることです。
そして第四段階である購入フェーズでは、積極的に販売するコンテンツについて詳しく伝えて、お客さんの問題を解決してください。その段階でカバー画像を変えたりタグをつけたりして、これがあなたが販売しているものであることが明らかになるように伝えていきます。カバー写真を変更すると、グループのフィードに変更があったことを通知してくれるんです。説明文やカバー写真を変更することができます。
ページ投稿とプロフィールの違いで見込み客の未来を想像してもらう
では、ページの投稿とプロフィールの違いは何だと思いますか？実は重要なことの一つに、プロフィールで売り込みをしてはいけないというのがあります。これらの段階で、見込み客の心理はどのように変化していくのでしょうか。
最初の問題を抱えている段階では、あなたの存在を認めることができます。つまり「私はあなたと同じような問題を抱えていたけど、私はそのサクセスパスの次の段階にいるんだよ 」ということをプロフィールで感じ取れるんですね。
多くの場合、人々が解決策を知っても行動できず、ここで躓いてしまうのを見てきました。でも人は一歩先を行く存在に対し、本当に共感を抱きます。だから、もしあなたが今言ったような問題を経験したことがあるなら、そのことをプロフィールで話すことが重要なんです。
それにTRIBEというオンラインコースを作り出したStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）は、同じやり方で見込み客の心を掴むのを見てきました。しかも僕らは、ストゥが実際に問題を解決しているのも見ています。
あなたの聴衆があなたと同じことをしたいと思っているのと同じ方法で、問題を解決しています。つまり、「こんな問題を抱えている」と伝えるんですね。彼らにその問題は自分が抱えているものと同じで、気持ちがよくわかる。しかし同時に、問題への解決策も考えているし、与えてあげられると。
まとめ：5つの段階を駆使すればあなたのコンテンツは自動的に加速する
この5段階を駆使する際は、Facebookのページをたくさん使うことになるでしょう。なぜなら自分のページのコンテンツをグループにシェアすることはできますが、広告費を投入する場所として自分のページが必要になるからです。もしあなたが読者に関連したコンテンツを提供していて、読者がそのコンテンツを見たときに「これは自分のことだ」と言ってくれれば、その広告は通常よりも非常に安価になるでしょう。
ポイントは、あなたのFacebookページにたくさんのコンテンツを投稿して、Facebookのグループでシェアすることですね。見込み客に向けた広告でシェアすることもできます。これが5つのステージの内訳で、特にプロフィールやFacebookページ、Facebookグループに投稿するコンテンツをこの5つのステージと同期させる方法です。
ではここまでで不明な点や質問など、ありますか？もしあれば下記のコメント欄で教えてくださいね。僕らからのフィードバックが欲しい場合も、それを知らせてください。ではまたお会いしましょう。
