今回のレクチャーでは、会員制サイト運営していく上で基本となる考え方を知ってもらいます。成功する会員制サイトを構築するためには、以下の3つを実行する必要があります。
- 会員制サイトを作る際の哲学を構築する
- あなたの市場において会員制サイトが活用できると確信を持つ
- 成功する会員制サイト・失敗する会員制サイトの違いを理解する
これらを実践することで「成功する」という自信を持ちながら会員制サイト構築を進められるのです。それでは、ひとつずつ見ていきましょう。
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変化に流されないために会員制サイト制作の哲学をしっかり構築する
会員制サイトについて理解してもらうには、まず「成功する会員制サイトを作り上げるためには、どんなアプローチができるか」を話し始めなければなりません。僕は、巨大な規模を誇る会員制サイトのオーナーと共に、ビジネスや健康、ペット、宗教など、あらゆる種類の市場と連携してきました。だからこそ、会員制サイトを成功させる方法をお伝えできます。
サブスクリプションビジネスをコンサルティングするかたわら、僕自身もこのメンバーシップエコノミーに便乗して会員制サイトを作り、そこからそれなりの収入を得ています。
これは僕のStripeアカウントのスクショです。右側の日付を見ると、12月1日と11月30日のデータであることがわかります。¥5400と¥39700の課金が何度も繰り返されていることに気づかれるはずです。これらがまさに僕たちが10年近く運用しているサブスクからの収益です。
サブスクリプション・ビジネスを始めたときはお客さんもおらず月に数回ほど決済がある程度でしたが、今は1時間ごとにサブスクリプションからの決済があります。長く続けていると、何に力を入れるべきか入れるべきでないかがわかってきます。
会員制サイトを運営する中で、僕がおすすめしていることがあります。それは「物事は凄まじい速度で変化し、新たな物が次々と生まれていく」ことを前提に、「それに対してどのようにアプローチをするか」と考えることです。つまり「どんな哲学を持って会員制サイトを運営するか」を考えるのです。
会員制サイトに対する石崎力也の3つの哲学
成功する会員制サイトを運営するための、僕の3つの哲学を解説します。それは、主に以下3つの要素によって構成されています。
- ストレスの最小化
- 収益の最大化
- 効率性の追求
順を追って見ていきましょう。
哲学#1：ストレスの最小化
1つ目は「ストレスを最小限にする」ことです。会員制サイトの制作においては、さまざまな要素がストレス要因となり得ます。
特にストレスの原因となりやすいのは、不安な気持ちです。「どんなコンテンツが見込み客に人気のあるものなのか」「会員が喜ぶコンテンツの構造を正確に把握できていないのではないか」という疑問からストレスが生じます。例えば、ビデオコンテンツがいいのか、テキストコンテンツがいいのか、とか。
加えて「新たなコンテンツに遅れを取らないようにしなければ」という焦りがストレスとなることもあります。サブスクリプションを運営するオーナーが増えてきています。1つはオンラインサロンブームですね。もう1つは、人々が今まで以上に帰属意識を求めるようになっているからです。何かに属していたいという気持ちはまるで、うちの爺ちゃんがテレビにかじりついて巨人戦をみていたあの感情とほぼ一緒でしょう。とにかく僕たちサブスクリプション運営者にはライバルが増えてきた。焦る気持ちが出るのは当然です。
会員制サイトを運営しているオーナーのほとんどは、このストレスや恐怖と常に闘っていることを知っておいてください。また、ストレスはコンテンツからのみ生じるものではありません。マーケティングからストレスが発生する場合もあります。もしあなたが素晴らしいコンテンツを持っていたとしても、それをうまく販売することができなければ、誰にもサービスを提供することはできませんね。
ストレスを最小限に留めることが、1つ目の重要なポイントです。
正直に白状します。僕はストレスに弱い人間だからこそ、ストレスフルなビジネスはしたくありません。会員制サイトは僕をストレスから開放してくれました。逆にいうと会員制サイトで儲かったとしてもストレスフルな仕事ならいますぐやめた方がいいです。少なくとも僕ならやめます。
哲学#2：収益の最大化
2つ目は「収益の最大化」です。当然のことのように聞こえるかもしれません。誰だって会員制サイトの収益を最大限に高めたいと考えるでしょう。
しかし、ここであえて言いたいのは「本当に収益を最大限に高めたいのなら、1つの重要なポイントに焦点を当てる必要がある」ことです。その重要なポイントとは「会員たちを満足させること」です。専門的な言葉で言えばリテンション（維持率）、アトリション（減少率）、です。これらについては後々のレクチャーで紹介する予定ですが、そんな難しいことを考えずとに「顧客をハッピーにする」ということだけに焦点を当てていればサブスクリプションビジネスは必ず成功します。
会員制サイトの会費は、会員が幸せだからこそ、来月もその次の月も支払ってもらえるものなのです。だから会員制サイトのオーナーは、ただ人を多く受け入れればいいのではなく、毎月会員たちを幸せにすることに重点を置かなければなりません。
HuluもNetflixも契約しているけど、最近Hulu見てないからやめようかなって思うのは当然の流れです。この場合、Huluは顧客を満足させることに失敗しているということになります。
会員を満足させながら収益を最大化することが、2つ目のポイントです。
哲学#3：効率性の追求
3つ目は「効率の高さ」です。
僕は、あるベストセラー作家とパートナーを組んだことがあります。彼は成功者でした。具体的には、多くのアクセスがあるプラットフォームを持っており、Podcastの放送は大人気というベストセラー作家。さらに、引っ張りだこの講演者でもあり、全国を回りながら「成功するプラットフォーム」に関して語っていました。しかし、1つ問題がありました。それは、僕と彼が会員制サイトを構築しようとした際、彼があまりにも忙しかったことです。彼はいつも世界を飛び回っているような人で、継続的に作業をする時間が全くなかったのです。
そこで僕たちは、戦略を立て、あらゆる方法を使って、超効率的に作業を進めました。そして、効率的になることによって、ストレスが減り、収益性を高めることができると気づいたのです。
効率性を追求することが、3つ目のポイントです。
ここで僕からあなたへの質問です。あなたが会員制サイトを作る際の哲学を構成する要素はどのようなものでしょうか。どのような哲学を持ってアプローチをしていきますか。
補足資料のワークシートに、会員制サイトにアプローチするための要素ををメモしておきましょう。もちろん、上で紹介した僕の哲学を模倣しても構いません。大事なのは、実際に何かを構築する前に「会員にどんなアプローチをしたいか」という哲学を明確にすることです。
ある人はストレスフルでも儲かればいいと考えるかもしれません。ある人は利益を追求しないという判断をするかもしれません。どんな哲学を持って会員制サイトを運営するかは人それぞれです。
あなたの市場での会員制サイトの成功に確信を持つ
さて、「会員制サイトを作る際の哲学」について、考えられましたか。次は、あなたの「会員制サイトに対する不安」を解消していきましょう。
その不安とは、「会員制サイトは自分の市場においてもうまく活用できるのか」というものです。これは、会員制サイトを作りたいと考えている人からよく聞かれる質問です。
僕はたくさんの人々と、さまざまな市場で会員制サイトを立ち上げてきました。だからこそ、確信を持って、その質問に「イエス」と答えます。
「自分の市場においても会員制サイトを活用できる」と確信を得るためにすべきことがあります。
カード明細を使って課金しているサブスクリプション・会員制サイトのリストを作る
どんな市場でも、会員制サイトを活用して成功させることができます。ただし、もちろんただ闇雲にサイトを作ればいい訳ではありません。
成功する会員制サイトを構築したければ、今すぐすべきことがあります。それは、あなたが現在購読しているサブスクリプションと入会している会員制サイトのリストを作ることです。
すでにサブスクリプションや会員制サイトは、日常のいたるところに存在しています。あなた自身が、どれだけ多くのサブスクリプションを利用しているかを客観的に見ることで、市場のあらゆるところにビジネスチャンスがあることがわかるでしょう。
実際にやってみると「え？こんなものにも登録してた？」と、思いもよらないサービスがリストに上るかもしれません。その中には、全くキャンセルを考えないサービスもあれば、すぐに会員をやめてしまうものもあるでしょう。
キャンセルされてしまうサービスと、そうではないサービスの違いについては別の回に詳しくお話しします。しかし、その違いについて理解するためには、まずはリストを作る必要があるのです。
リストを作る際におすすめなのは、クレジットカードの明細書を確認することです。明細書を見れば、定期的に支払われている費用がすぐに分かります。仕事をする上で、毎日利用しているコミュニケーションツールがあるでしょう。もしくは、定期購読している雑誌や映画の配信サイトなど、プライベートで利用しているサービスもあるかもしれません。僕たちの日常生活には、さまざまな種類のサブスクリプションがあるのです。
ここで重要なのは、日常生活において利用している会員制サイトの数を知ることです。そうすれば、最初の問いである「会員制サイトは自分の市場で本当にうまく活用できるのだろうか」という問いに対して、はっきり「イエス」と答えられるようになるでしょう。会員制サイトはまさにビジネスの未来であり、あなたが成功を掴むために必要だと気づくでしょう。
ワークシートをダウンロードして、あなたの市場でも会員制サイトが成功する確信を深めてください。
ちなみに僕が住むオランダでは、習い事が非常に盛んです。うちの息子は週3でキックボクシングジムに通っています。僕も週に3回スノボ、週に2回サーフィンをしています。これらは全てサブスクリプションです。
日本に住んでいて自宅でプリントする機会なんてほとんどなく、印刷したければ近くのコンビニ行けばよかったのですが、オランダに来てからは印刷する機会が増えました。ヒューレット・パッカードのプリンターを使っています。実はインク代もサブスクリプションです。もし月に15枚未満しか印刷しないのであれば、無料です。
成功する会員制サイト・失敗する会員制サイトの違いを理解する
登録している会員制サイトのリストは作成できましたか。
次は、成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いについて解説します。世の中には数多くの会員制サイトがありますね。年々登録者数を伸ばし、常に盛り上がっているサイトもあれば、登録者数が伸びずに、長期的な運営に至らないサイトもあります。
2種類のサイトの違いはなんだと思いますか。回答を簡単に言えば「会員制サイトに対するオーナーの姿勢の違い」です。
ここでは、その差について詳しくお話ししていきます。
2種類の会員制サイトが存在する
僕は会員制ビジネスを立ち上げるための商品を持っています。そこでたくさんのサブスク・オーナーたちと一緒に仕事をしてきました。僕はこの経験を通して、会員制サイトにおける、ある傾向に気づきました。
それは、たくさんの会員制サイトがある中で、2つのグループがあることです。1つは、サイトを公開するものの、登録者数が伸びず、長期的には運営が継続しない会員制サイト。もう1つは、常に登録者で盛り上がり、年々成長している会員制サイトです。
これらのサイトの違いは何でしょうか。僕はこれついて考える中で、ひとつの答えに行き着きました。
成功する会員制サイトと失敗する会員制サイト、それぞれの成長曲線がどのように見えるか紹介します。
まずは、長期的に運営が継続しない会員制サイトについて。このようなサイトのオーナーのことを、僕は「趣味でやっている程度の人」という意味でホビイストと呼びます。ホビイストが作る会員制サイトの成長曲線を見てみると、最初は順調に会員数が伸びてゆきます。しかし、その後はゆっくりと確実に、会員数が減少し、サイト自体が落ち目になってしまいます。
次に、常に登録者で盛り上がり、成長を続ける会員制サイトについて。このグループのオーナーを「ビジネスオーナー」と呼びます。なぜなら、彼らは会員制サイトをひとつのビジネスとして運営しているからです。ビジネスオーナーが管理するサイトの成長曲線を見てみましょう。始まりは緩やかな階段のように見えますが、プロモーションを繰り返すことで会員数は着実に増えていきます。彼らの会員制サイトは、たくさんの登録者で盛り上がり、成功してゆくのです。
成功する会員制サイトのオーナーは本気で取り組むことで、圧倒的な成果を得ている
ホビイストの会員制サイトとビジネスオーナーの会員制サイト。この2つのグループには、会員制サイトに対するオーナーの姿勢に明確な違いがあります。
そう、ホビイストの会員制サイトは、ただの趣味のように運営されているのに対し、ビジネスオーナーの会員制サイトは戦略を練って構築・運営されているのです。
特に強調したいのは、ホビイストは会員制サイトの運営をひとつの副業のように扱っているという事実です。もちろん、サイトを公開する際には、彼らも成功を望んでいたでしょう。しかし、ビジネスと呼べるほどには、本気でもないのです。
一方、ビジネスオーナーたちは、会員制サイトの運営に対して明確な戦略を立てています。マーケティングや、サイトを継続すること、メンバーの満足度を維持するアイディアを考え続けています。そして、もっとも重要なのは、ビジネスオーナーたちが会員制サイトの運営をひとつのビジネスとして取り組んでいることです。成功する会員制サイトを構築するための戦略を立て、相当な熱意を持って運営していました。
ビジネスオーナーたちは、会員制サイトのコンテンツの作成やマーケティング、メンバーの満足度を維持することに対して、決して一般的とは呼べないような、型破りな戦略を立てていました。
僕がオーナーたちと協力して得た戦略は、いくつもあります。もしかすると、いくつかの戦略はあなたに合わないかもしれません。「ちょっと待って、そんなことできないし、意味がない」と思うかもしれません。しかし、そうは言っても、会員制サイトで圧倒的な成果を出すために欠かせない戦略なのです。
僕が示す戦略は、すでに何度も効果が証明されています。なので、信頼してください。多くの成功事例があるのです。もちろん、すでに会員制サイトを運営している方が使用しても、同様に効果があります。
ひとつの好例を出しましょう。英語圏で非常に有名なYouTubeのチャンネルを運営している人です。その男性は3年間、ギター市場で会員制サイトを運営しており、すでにある程度の成果が出ていました。具体的に言うと、月収300万円ほど稼いでいました。しかし、3年が過ぎても、なかなか会員制サイトは成長しませんでした。月収300万円のレベルを維持していたのです。
そんな中、彼は会員制サイトづくりの中でひとつの戦略を学びました。その戦略を応用した直後、彼の会員制サイトは急成長を始めます。月収は300万円から520万円、740万円と成長し、ついに1,000万円を達成しました。年間3,000万円の収益を上げていた会員制サイトが、1億7,000万円を稼ぎ出す会員制サイトへと姿を変えたのです。
まさに、これが「違い」です。彼が用いた戦略は、型にはまらないものでしたが、それでも成果が出せたのです。
ひとつのビジネスとして本気になって会員制サイトを運営する
何度も言いますが、もっとも重要なのは会員制サイトの運営をビジネスとして扱うことです。
ここで、あなたに取り組んでほしいことがあります。補助資料にワークシートを用意しました。会員制サイトについての3つの目標をまとめることができます。会員制サイトの目標を明確にしてください。
明確にすべき目標は「会員制サイトを立ち上げたときにどれだけのメンバーを集めるのか」。それは1人かもしれませんし、100人、1,000人かもしれません。目標を決め、ソレアを共有してください。
目標を共有することで、メンバー全員があなたの目標を支援できます。すぐに目標のリストを作成し、コメントで共有してください。
これはビジネスであり、あなたの成功への道のりです。僕たちみんなで会員制サイトのビジネスに取り組んでいるわけですから、あなたはメンバー全員の力を得ているようなものです。
まとめ：成功する会員制サイトの基礎を作る
ここまで、成功する会員制サイトを構築する上で基礎となる考え方について紹介してきました。成功する会員制サイトを運営するためには、自分なりのサイト作りの哲学を持っていること、サイトの活用に確信を得ていること、成功するサイトの特徴について理解していることが大切です。そのためには、以下のことを実行してください。
- 自分自身の哲学を構築する
- 加入している会員制サイト・サブスクリプションサービスのリストを作る
- 成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する
それでは次のレクチャーでお会いしましょう。
ワークシート0：成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する
複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）
https://docs.google.com/document/d/1fAaHwCSf-M991PlECx2QKuCnvIS7tLa4ro6yceQlCQE/copy
