どうも、石崎力也です。
僕はダイレクトマーケターを自称していて、ダイレクトレスポンスマーケティングで飯を食っています。
飯を食っているどころか、DRMに世界一周をさせてもらったし、世界最高の包丁職人が作った異次元の切れ味 = ボブクレーマーの包丁を買ってもらったし、今こんな風に週に4時間くらい働くだけでも余裕でビジネスが回っているのはDRMのおかげです。
21世紀に入って、コカコーラは宣言しました。「私たちはクリエイティブ・エクセレンスから、コンテンツ・エクセレンスに移行する」と。この宣言がコンテンツマーケティングの始まりだと言われています。それからしばらくして『インバウンドマーケティング」という本がバカ売れしました。さらにその数年後に、インバウンドマーケティングの著者が創業したHubSpotという会社がニューヨーク証券取引所に上場しました。
これだけコンテンツマーケティングが話題になっているんだから、一応マーケティングで生計を立てている人間として研究するしかありません。で、研究してみた。インバウンドマーケティングって本も買ってみた。HubSpotが提供する様々なリソースを調べてみた。なんなら彼らのツールを自社に導入してみた。
なーんだ、DRMと一緒じゃん。これが結論。僕ら、ダイレクトマーケターがこれまでやってきたことをそのまま別の言葉で置き換えているだけ。そんな印象です。もちろん学ぶこともたくさんありました。例えば、僕らが理解しているコンテンツの定義がアップデートされました。僕らが理解していたコンテンツは次の通り。
- YouTubeに動画をアップロードする
- ブログに記事を書く
- 無料プレゼントを用意する
コンテンツマーケティングが僕らに要求する「コンテンツ」は次の通り。
- YouTubeに「突き抜けた」動画をアップロードする
- ブログに「突き抜けた」記事を書く
- 「突き抜けた」無料プレゼントを用意する
英語圏では remarkable（突き抜けた）という単語が使われます。これまで出し惜しみしながら作っていた無料コンテンツ程度ではダメだぞ、と叱責される思いでした。僕はコンサルタントとしてクライアントさんにアドバイスしているんだけど、特に個人のお客さんは、この remarkable の定義をよく理解していません。かつての僕が理解していた（しょぼい）コンテンツでOKだと未だに思っているのです。例えばSkillshare.com。たくさんのフリーランスがコースを販売しています。これが現代のコンテンツです。彼らが作るプロモーションビデオに匹敵するコンテンツを生み出しているか？彼らが配布しているeBookに匹敵するコンテンツを生み出しているか？彼らのデザイン・レベルにあなたのデザイン・レベルは比肩しているでしょうか？僕がクライアントに投げかける言葉はいつも一緒です。「そのコンテンツは全く突き抜けていません」
- あなたのコンテンツは突き抜けていますか？
- そのコンテンツは見込み客を創出していますか？
- その見込み客はたくさん商品を購入していますか？
いずれかにおいて「いいえ」が回答されるなら、次のステップでコンテンツマーケティングを勉強してください。勉強するだけでなく、実際に手を動かしながらあなたの事業に適用してみてください。きっと作業をする過程から驚くくらいの反響があるでしょう。なぜなら、それがコンテンツマーケティングの真の威力だからです。
今回お届けするノウハウはこちら
掲載されているクーポンは最安価です
各ステップで参考コースを紹介しています。いずれも最安価での提供となっています。これより低い値段はUdemyの規約で認められていません。また全てのコースにおいて30日の返金保証がついています。30日以内であれば無条件で返金させていただきます。数量限定&期間限定のクーポンなので、お早めにお買い求めください。
ステップ1：WordPressでサイトを構築する
ブログを作って月間100万PVを集めるオウンドメディアを作りましょう。石崎はこれまでに自社・他社のサイトをプロデュースしながら、誰でも3ヶ月で10万PV、半年で100万PVを超えるようなブログを構築するノウハウを作り上げました。ここで大事なのはターゲティングです。あなたの商品を購入してくれる見込み客を創造するのがコンテンツマーケティングの基本です。芸能人の浮気ネタ、ニュースネタやワイドショーネタを書けば努力せずにアクセスを集めることができますが、そういったアクセスは基本的に商品購買には繋がりません。
参考コース：WordPress 完全マスタークラス
ステップ2：無料eBookでリードジェネレーションする
Lead Generation は見込み客を創造することです。PVを見込み客に変えるプロセスです。無料eBookを作ります。remarkable なコンテンツでなきゃダメですよ。この無料eBookと引き換えに、メールアドレスを獲得します。しっかりとターゲティングされた記事であれば、1万PVあたり100のリードを創出することができます。PVに対して1%の人たちがリストを落とす計算になりますね。バズった記事の場合であって0.5%のCVRでリストを獲得できると言われています。ちなみに僕のサイトは見込み客にマッチしたコンテンツをピンポイントで届けているので1万PVあたり200のリードを生んでいます。
参考コース：[Mac]PagesでクールなデザインのeBookを作る方法
参考コース：[Windows]WordでクールなデザインのeBookを作る方法
ステップ3：メールマガジンでリードナーチャリングする
DRMの世界では「リストを教育する」なんて言われたりしています。最近はやりのマーケティング・オートメーションやコンテンツマーケティングの本ではリードナーチャリングが好まれて使われているようです。nurture（教育する）って意味です。ちなみにMailChimpではEducateという単語が使われており、こちらも教育するという意味です。次々と新しいバズワードを作るのがマーケターの趣味なので、いろんな単語が生まれてくるのは仕方のないことです（僕からすると超メンドーですけど）。
参考コース：MailChimpでステップメールを運用する方法
参考コース：MailChimpの使い方 完全マスターコース
参考コース：WordPressとMailChimpでマーケティングオートメーションを実装する方法
参考コース：ステップメールのテンプレート：ストーリーテリング的シナリオの書き方
参考コース：3ヶ月ステップメール実践プログラム – 反応率10倍のメルマガ運営ノウハウ
参考コース：オンラインスクール運営 中級：ThinkificとMailChimpとZapierでMAを自社で実装する
ステップ3（応用）：プロダクトローンチを仕掛ける
ジェフウォーカーの Product Launch ですね。動画コンテンツを使ったリードナーチャリングです。ステップ3もステップ3（応用）もメールマガジンを使う点においては同じです。違いはテキストか動画か？です。普通のメールマガジンはテキスト（文字）を使って見込み客を教育します。プロダクトローンチは動画を使って見込み客を教育します。世界の1/3のインターネット・トラフィックは動画と言われています。特に若い人たちは、文字を読むことより動画を見ることを好むようです。テキストも動画も長所・短所があるので、一概にはどっちが良いとは言えません。得意・不得意の問題でもありますので。例えばカメラを前にしてスムーズに話せる人は動画を使ってプロダクトローンチを仕掛ければ良いでしょう。
参考コース：プロダクトローンチ – テンプレ型：初期費用なし・新リストなしの手法
参考コース：プロダクトローンチ：4つのテンプレートの使い方と、その手法の解説
ステップ4：商品を作る
僕らは慈善団体ではありません。利潤を追求する個人・法人です。商品を販売して売上を計上する必要があります。売りたい商品を持っていない人は、急いで作ってください。小売店であれば商品を仕入れる。サービス業であれば提供する役務を決める。オンライン講師であれば動画コンテンツを作る。運がいいことに、動画コンテンツを販売するプラットフォームは世界中にたくさんあります。仮にあなたが小売店のオーナーであっても、サービス業を営んでいても、デジタルコンテンツを作りそれを売ることは可能です。あなたのノウハウやスキルを、オンラインコースに変換するのです。
参考コース：ストックビジネス（月額課金）の成功例をまとめて、教科書にしました
参考コース：マーケティングオートメーション 上級：Teachableで月額課金のオンラインコースを作る方法
参考コース：Adobe Premiere Pro CCの使い方 & 動画編集・完全ガイド
参考コース：売れる商品の作り方
ステップ5：商品を販売する
さていよいよセールスです。育てた見込み客に対して商品を販売します。販売する商品がデジタルコンテンツであれば、ThinkificやTeachableなどのシステムを使うと便利です。なぜなら商品の登録からLPの作成、決済、納品までが1つのサービスで完結できるからです。Webサービスに関して知識のある人はご自身で1つ1つの工程に必要なサービスを調達するのもいいでしょう。例えば商品の提供はVimeoで行い、購入者メルマガをVPS-NEOで発行し、決済をPayPalで行う・・・など。ぶっちゃけ、面倒ですね。何よりお客さんも迷います。1つのWebサービスで全てを完結させた方がお客さんにとっても都合がいいでしょう。
参考コース：Teachableの使い方
参考コース：Thinkificの使い方：オンラインスクールを構築しコースを販売する方法
ステップ6：リピーターを獲得する
商品を売ってオシマイ！のサービスがいかに多いことか。もし同じ顧客にもう1個の商品を買ってもらえれば、事業全体の売上は大きく異なるでしょう。ファミレスでは「ご一緒にお飲み物はいかがですか？」という声かけが習慣化されています。ドリングバーのオファーをしなければアップセルはできません。つまり顧客が頼んだ分しか売上にならないということです。ドリンクバーのオファーに対して「じゃあ、ドリンクもお願いします」と答えた場合、やはり事業全体の売上は膨らみますね。2回以上の購買をしてくれるお客さんをお得意様と呼んでもいいし、上得意と呼んでもいいし、リピーターと呼んでもいい。とにかく顧客単価を上げる仕組みを導入しましょう。不思議なことにリピーターは、平均的な顧客よりも商品を購入してくれるだけでなく、僕たちのビジネスを友人に紹介し新しいお客さんを連れてきてくれるんです。
参考コース：口コミの作り方
参考コース：新規顧客を有料顧客に変える方法
参考コース：購入者メルマガの作り方
ステップ7：PDCAサイクルを回す
ステップ1からステップ6までで、集客から優良顧客の獲得を仕組み化しました。実際にビジネスを回し始めると改善点がたくさん見つかるはずです。各ステップでのパフォーマンスを計測し、改善点を見つけて、ビジネスに修正を加えましょう。Webベースで仕事をしている人は、Google Search ConsoleとGoogle Analyticsの導入を忘れずに。
参考コース：Google Search Consoleの使い方
参考コース：Google Analyticsの使い方
参考コース：PDCAをビジネスに適用しよう
まとめ
冒頭と同じことを繰り返します。僕がコンテンツマーケティングを教える過程で一貫して言い続けるのは「そのコンテンツは突き抜けていますか？」ということ。マーケティングという言葉を使うと、何か色々とテクニカルなことをしなきゃダメなのかと思っちゃいますけど、良いコンテンツを作るスキルさえあれば問題なし。そういう意味では、コンテンツマーケティングを得意とする人は、マーケターというより、メーカー（Maker）なのかもしれませんね。
