どうもこんにちは、石崎力也です。
ここまで、見込み客をリサーチすることの重要性をご理解頂きました。見込み客を良く理解しているかどうかで、商品とマーケティング両方の質が大きく左右されることがお分かりでしょう。また、探すべきものも分かりましたね。予想外のインサイト、インサイダー・ランゲージ、苦痛要因、そして強い欲求です。
まるで見込み客に憑依するかのように、僕たちは見込み客のことを調べ尽くします。だからこそ、イマージョン（没頭）という言葉が海外では使われているんですね。
ですが、オーディエンス・イマージョンのプロセスで、予想外のインサイトやインサイダー・ランゲージなどを見つけるにはどうすれば良いでしょう？そして、その目的は？この情報を得てどうするのか？一番やってはいけないことは、目を閉じて見込み客がどういった人々かと考え、彼らがどんな苦痛要因や強い欲求を持っているかと「推測」することです。これは重要です、推測をはさんではいけません。
そうではなく、体系的にアプローチしていきましょう。これが今回のレッスンでお伝えすることで、ここからが、オーディエンス・イマージョンの第2フェーズとなります。見込み客に関するインサイトを探す方法について、細かくご説明しましょう。僕らはオンラインコースをいくつも作ってきた経験を踏まえて、インサイト探しに最適な場所をリストにまとめています。このリストは僕らが長年にわたってキュレーションと改良を重ねてきたもので、これを使えば、質の高い調査を大幅に短時間で行えます。
リストの内容とは、次のようなものです。RedditやQuora、note等のオンラインフォーラムをフォローする。同じニッチ分野にいる競合のメーリングリストを購読する。リアルコミュニティやミートアップの集まりに出向く。雑誌を読む。Amazonのレビューを読む。見込み客の立場に立って考え、Googleを使って見込み客が問題を解決しようとする方法を想像する。SNSのアカウントをフォローする。Facebookグループに参加する。友人と話す。競合を調査する。
まずこれらの情報源について見た後、第3フェーズでは得た情報の活用方法をお伝えします。
今回お届けするノウハウはこちら
見込み客のリサーチ方法その1：オンラインフォーラム
まず取り組んで頂くものは、オンラインフォーラムです。どんなものにでも、フォーラムというものは存在します。
ミニマリストのファッションにもフォーラムがあります。家庭菜園を始めようと思ったら、そのためのフォーラムがあります。家の整理整頓がお好きなら、そのためのフォーラムもあります。見込み客がどんなに変わっていたり、数が少なかったり、特殊なものに見えようが、専用のオンラインフォーラムが必ずあります。
覚えていますか？ケビンケリーの1000 true fansを？どんなにニッチな分野であれ、ワンクリックの距離に1000人のファンが存在しているというセオリーでしたね。今はインターネットがありますから、仮にどれだけマニアックなテーマであっても、1000人くらいは簡単に見つけられます。彼らはコミュニティがあれば、そこに属したいと感じます。その結果、世界中には様々なオンラインコミュニティのフォーラムが存在します。
僕の一番お気に入りのフォーラムは、Redditです。アメリカ留学している時からずっと使い続けているので、もう10年以上は彼らの熱心な購読者と言えるでしょう。考えられるトピックすべてについてサブレディットや投稿があるだけでなく、投稿やコメントを通算の「いいね」の多い順、話題になっている順等で並べ替えて、その分野の見込み客の間で共感を呼んできた優れたインサイトを、手っ取り早く得ることができます。
Redditは日本の2ちゃんねるなんて言われたりしますが、2ちゃんねるほどアングラ感はありません。むしろヤフー知恵袋に近いんじゃないかなと個人的には思います。最近日本語にもローカライズされたQuoraもRedditに似ていますね。はてなブックマークも近いと言えば近い。
例えば、あなたが家庭菜園に興味がある人を調査しているとします。家庭菜園のサブレディットをGoogleで検索すると、初めに見つかるのは、4,000人のアクティブな読者がいるサブレディットです。そのサブレディットに入り、投稿を通算トップのものから順に並べ替えてみると、いくつかのパターンがあることに気が付くでしょう。まず、初めての収穫に関して、たくさんの会話がなされています。ある野菜の生産に初めて成功したときの話で、これはつまり、家庭菜園の初心者がここには大勢いるということです。
また、彼らはあまり家庭菜園に詳しくないため、常に助けを求めていることが分かります。彼らは、特定の昆虫を安全に取り除く方法が分からない、健康だった野菜が突然枯れてしまった理由が分からない、トマトやニンニク等、特定の野菜に関する質問を山ほど抱えている、といった同じ問題に遭遇します。ここでRedditの並び替え機能を使えば、ページ上部に最適なコンテンツが表示されるので、調査がはるかに楽になります。
見込み客のリサーチ方法その2：競合のメーリングリスト
2つ目は、競合のメーリングリストです。ライバルのメルマガに登録するということです。あなたの見込み客に似たような商品を販売している人々を見つけたら、彼らのメーリングリストに登録して、彼らが何について話しているか見てください。他の人々が何を売りにしているかを調査することで、多くのインサイトが得られます。彼らがメールでいつも触れているトピックは？どんなコンテンツを送信しているか？どんな無料コンテンツを配っているか？
例えば、あなたがフィットネスの分野にいるとしましょう。僕は、「Nerd Fitness」というウェブサイトを見つけました。このウェブサイトには、登録は無料で、色々な特典が得られるというメーリングリストがあります。自宅用の無料エクササイズや肉を食べて痩せるパレオダイエットのガイド本を送ってきたり、健康を追い求め始めた人が犯しがちな15の間違いを教えてくれたり、というものです。
ですが僕は、そのメーリングリストに登録する必要さえありませんでした。これらはすべて、メーリングリストの登録ページに書いてあったからです。このページから僕が学んだことは、そのコミュニティで注目されているトピックでした。オプトインページにサマリーが載せられている場合は、そのページを見るだけでもかなり情報を収集できます。特に日本の場合は、ある程度の事業規模のプレーヤーになると、皆さんほぼ同じデザイナーさんに頼んでレターを書いてもらうようになるので、どの部分を読めばインサイダー・ランゲージが見つかるかすぐにわかるようになります。
情報を整理しておくためには、この目的のためだけに新しいメールアドレスを作るのがお勧めです。
見込み客のリサーチ方法その3：リアルの集まり
3つ目は、リアルの集まりです。オフ会やミートアップなど。こういうは東京の人たちは、イベント数が多いので有利ですね。オンラインで調査を行い、ターゲットとなる見込み客がいそうなミートアップやイベントを探します。
あなたのニッチが競馬に焦点を当てたものであれば、競馬場に行って新しい友達を作りましょう。オーガニック農産物に関心があれば、お住まいの地域にある野外マーケットにすべて出かけ、そこで買い手・売り手双方と知り合いになりましょう。ブルドッグがお好きなら、お住まいの地域でブルドッグの交流会を探しましょう。
これにより見込み客と直接交流ができるので、彼らを知る最良の手立ての1つです。実生活で人々と話をすると、彼らがどういう人で、どんな問題に対処しているかについて、より良い視点が得られます。これについては面白い話があるので、ご紹介しましょう。
数年前のことですが、僕の友人はガールフレンドと、犬を飼うことに決めました。彼らは、色々な犬種（けんしゅ）の調査に何ヶ月も費やしました。YouTubeで色々な犬種の犬の動画を見て、一晩中起きていました。犬に関するFacebookグループに参加しました。彼らは、どの犬種を飼うか決めるのに、長い時間を費やしました。
そしてようやく、フレンチブルドッグに決めました。ネット上では、訓練しやすく、人によく懐き、おっとりした性格の間抜けな犬だと書いてありました。彼らが犬に求めていたものすべてです。そこである週末、僕の友人は彼女を驚かせようと、フレンチブルドッグの交流会に連れて行きました。
この時点で、彼らはすでに地元のブリーダーが飼っていたフレンチブルドッグの子犬を飼おうと、前金を支払っていました。彼らはただこの交流会に遊びに行って、他のフレンチブルドッグと遊んでみたり、経験豊富な飼い主に質問したりしたかっただけでした。最初の数分はとても楽しめました。たくさんの犬が一緒になって遊び回っていました。
でも彼らは、少し妙なことに気付きました。ほとんどの犬が、健康上の問題を抱えていたことです。彼らの多くは、皮膚の病気、呼吸障害、股関節障害といった問題を抱えていました。飼い主はそれでも彼らを愛していましたが、たった2時間彼らと過ごすことで、彼らが正直まったく予想していなかった、非常に大きなインサイトを得ることができました。
健康面で問題が生じる可能性があることは知っていましたが、交流会で出会う大多数の犬がこのような問題を抱えているとは、思ってもみなかったそうです。アパートに帰る10分間の車中、彼らはフレンチブルドッグは飼えないという意見で同意しました。もし可能であれば、こうした集まりに行ってみてください。必ず何か驚くような発見があるでしょう。
見込み客のリサーチ方法その4：雑誌
4つ目は、雑誌です。雑誌は今では、比較的大きめのニッチ分野でしか機能していません。ですが、雑誌のビジネスというのは購入して読んでもらうことに依存しているので、多くの雑誌は非常にクオリティが高く、そのコミュニティに関する優れたインサイトを与えてくれます。
日本ではfujisan.co.jpという雑誌のオンライン書店があります。
人々の目を引き、読んでもらえるようにするという興味喚起のアイデアを見つけるには、雑誌が最適です。雑誌の表紙を見ると、たくさんのフックが箇条書きにされています。その目的はただ1つ、レジ待ちの列に並んで時間を持て余している人々を誘惑し、雑誌を買うように仕向けることです。
この箇条書きはとても重要です。なぜならこれは、その見込み客が最も関心を持っているものや、最も興味をそそられるもの、彼らが解決したいと思っている問題を表しているからです。
たとえば、こんなブレットがあったとしてます。「進次郎「不倫ホテル代」「虚偽答弁」を暴く証拠メール＜96通＞公開」・・・これは週刊文春のバックナンバーから引っ張ってきたものです。どうですか？よくできたらフックだと思いませんか？
他にもいくつか引用しましょう。「全米注目講師 マイクジェイコブス 本誌だけに特別レッスン」「もう手打ちとは言わせない「振る力」を鍛えて飛ばし屋に大変身」・・・これはゴルフの雑誌です。
東洋経済では「税金得する人損する人」という大きな見出しがあります。サッカーの雑誌には「リオネル・メッシ「目標はすべてのタイトル獲得」」と、ダイレクトなフックが用意されていました。
雑誌の表紙は一等地の不動産のようなものなので、表紙に書かれてあるものはすべて、その見込み客にとって非常に重要であると思って良いでしょう。
先ほどのゴルフ雑誌の例をさらに掘り下げましょう。ゴルフ雑誌の表紙をGoogleで検索したところ、いろいろ出てきました。表紙に書いてある内容を読むだけで、このニッチ分野にいる人々が一体何に興味を持っているのか、何となく理解することができます。そこには、チャンピオンのようなプレーをする、打球を安定させる、といった視覚的に訴えかける文言が並んでいます。スライスの修正方法、飛距離を伸ばす方法、等々。
書店で、自身のニッチ分野の雑誌をいくつか選んでみてください。書店に1つもなければ、雑誌の表紙をネットで検索してください。雑誌は読めなくても、箇条書きは見ることができますから。
見込み客のリサーチ方法その5：Amazonのレビュー
5つ目はAmazonのレビュー、これは最も型破りではありますが、だからこそ僕のお気に入りです。Amazonは、価値ある情報の宝庫です。ご説明しましょう。Amazonには電子書籍等、情報を扱う優れた商品がたくさんあり、また多くのレビューが付けられています。
電子書籍のレビューを見ると、読者がその本に感じた良い点・悪い点が、手に取るように分かります。ここで必要なのは、ある程度の量の売上とレビューがある本を見つけることです。そうして、その本を読んだ人々が感じた、正直な感想を知ることができます。星5つのものから星1つのものまで、すべてのレビューをチェックしてください。大半のレビューの内容が驚くほど濃く、その本の何が良くて何が足りなかったか、大きなインサイトを与えてくれるでしょう。
あなたのニッチ分野が、コメディーだとしましょう。日本のアマゾンでコメディーと検索しても、コメディー映画が並ぶだけなので、今回はAmazon.comを利用して検索してみましょう。
Amazonでコメディの本を調べると、おそらく「The Comedy Bible」がヒットするでしょう。これには180件を超えるレビューが付いていて、コメディ・劇・脚本のカテゴリーにおけるベストセラーとなっています。レビューを読めば、この本が、初心者向けにより体系的かつ実行可能である方法を教える優れた本であり、ステップ・バイ・ステップの手順を伝え、完璧に振る舞う方法を教えてくれる、と賞賛されているのが分かるでしょう。
これらの賛辞は、肯定的なレビューに見られます。一方、否定的なレビューを見ると、この本はあまりにも大袈裟で見るに堪えず、時代遅れで、新しい情報を伝えるものではないと評されています。1冊の本のレビューを見るだけで、この分野の人々は体系的にまとめられたステップ・バイ・ステップのガイドを好み、時代遅れの情報は好まないのだろうと分かります。だからこそ、少し時間を取って、自身のニッチ分野の本をAmazonで探してみてください。そこで驚くような発見があるかもしれませんから。
あなたのニッチが整理整頓なら？誰の本を読めばいいかお分かりでしょう。こんまりに決まっているじゃないですか！人生がときめく片付けの魔法、です。
見込み客のリサーチ方法その6：見込み客の立場になって考える
6つ目は、見込み客の立場に立って考えることです。新しいブラウザのウィンドウを開いてください。例えば、あなたの見込み客が禿げかかった男性だとしましょう。彼らの立場になってみてください。もし自分の髪が薄くなってきているのに気付き、それを何とかしたいと思ったなら、どうしますか？
Googleで「男性 禿げ 治療方法」と検索するでしょうか？では、そうしてみましょう。そして、初めにヒットしたウェブサイトを開いてください。そこでは何と言われていますか？何が提供されていますか？広告を見てください。何が、どんな風に売られていますか？これと同じプロセスをあなたもやってみてください。なぜならこれは、あなたの見込み客が行うであろうことだからです。
見込み客のリサーチ方法その7：SNSのアカウントをフォローする
7つ目は、SNSのアカウントをフォローすることです。ここ数年で、SNSは人々の日常生活の大きな部分を占めるようになってきているので、貴重な調査のツールとしてこれを活用しなければいけません。Instagramで、あなたのニッチ分野で人気のあるアカウントをフォローしてください。その分野が料理なら、最も人気のある料理アカウントを探します。
次に、そのアカウントがフォローしているユーザーに目を向けます。彼らはどんなコンテンツを投稿しているか？説明欄に何と書いてあるか？見込み客とどうやってつながるのか？コメントも見てください。見込み客はどんな反応を示しているか？どんな種類のコンテンツが最も好評か？見込み客に好まれないものは何か？
Instagramでフォローするのにベストな料理アカウントを探した結果、僕が見つけたのはLindsay Maitland（リンゼイメイトランド）です。彼女は有名ではありませんが、問題ありません。小規模なアカウントであっても、優れたインサイトは得られます。僕が最初に気が付いたのは、彼女の写真のうち料理が写っているものは、ほとんどの場合、他の写真に比べてはるかに評価が高いことです。これはどういうことでしょうか？彼女のフォロワーは、彼女がアップする料理を見たいだけで、他のものには一切興味がないのです。
写真をクリックすると、料理の色や見た目についてのコメントがあるでしょう。綺麗な料理だね、といったようなコメントです。これは表面的には重要ではないように思えますが、写真をいくら見ていっても、彼女の料理が「綺麗だ」というコメントが依然として目に付きます。これはどういうことでしょう？人々はただ美味しい料理を作りたいだけではありません。「美しく見える」料理を作る方法を学びたいのです。このように、SNSを使って、あなたのニッチ分野における予想外のインサイトを見つけてください。
見込み客のリサーチ方法その8：Facebookグループ
8つ目は、Facebookグループです。これもまたSNSに関連したものですが、大きな価値があるので、単独で取り上げたいと思います。Facebookグループとは、特定の人々による独自のエコシステムで、彼らが24時間率直な意見を言い合っている場所です。このFacebookコミュニティに入れば、あなたの目の前で、何千ものざっくばらんな会話が繰り広げられます。
コミュニティを見つけるには、Facebookでニッチ分野の名称を入力し、グループごとに並べ替えるだけです。人々のプロフィールを見て、そのニッチ分野を訪れている層をより正確に把握することもできます。例えば、ある年齢層の間で、一貫してあることが話題に上っている、といった風に。
あなたのニッチ分野が、写真（特に初心者向けの）だとしましょう。Facebookで写真のグループを検索します。僕は写真初心者のグループをいくつか見て、そこで繰り返されているテーマに気付きました。初心者は、どのカメラを買えば良いかという選択において、手助けを切望していたのです。どうでしょう、色々なシチュエーションに最適な機器はどれか、といった話題がたくさん見られませんか？
ポートレート写真を撮りたい初心者も大勢います。僕は他にも、料理の写真やペットの写真、赤ちゃんの写真といった、小規模なグループを見つけました。また、初心者は通常、自分の写真を批評してくれるような人の助言を求めています。彼らは、自分が作ったものの良し悪しを見分ける術を知らないからです。さて、InstagramやFacebookだけで終わってしまってはいけません。すべてのSNSを調べ上げ、メモを取ってください。
見込み客のリサーチ方法その9：友人と話す
9つ目は、あなたのニッチ分野に興味を持っている友人と話をすることです。誰かと面と向かって話をすることは、見知らぬ人の会話をネット上で読むこととはまったく異なる、貴重なインサイトをもたらしてくれます。その上、その誰かがあなたの友人であれば、彼らの声のトーンや表情を読むことができ、彼らの言葉をより深く掘り下げるのに役立ちます。
見込み客のリサーチ方法その10：競合の調査
そして最後は、あなたのニッチ分野にいる競合を調査することです。彼らはどんなトピックについて話しているか？どんなコンテンツを作っているか？どんな人々が、どんな理由でフォローしているか？人々はなぜ、彼らに耳を傾けるのか？YouTube、Instagram、ブログ、Twitter等、基本的にあらゆるSNS上で、こうしたインフルエンサーを見つけることができます。
たとえば、僕たちがベンチマークしているJumpcutが、Simple PickupというYouTubeのちゃんねるを始めるにあたってデートというニッチ分野を調査していたとき、様々なコミュニティがあることに気付きましたが、それらはいずれも少しずつ違っていた、とKongは語っています。いくつかのコミュニティは、長期間続くガールフレンドを作ることに焦点を当てていましたが、他のコミュニティは初めてのデートに、また他のものはオンラインデートに焦点を当てる、という風に。
そしてKongとJesseが焦点を当てているものは、人生のあらゆる面において自信を得る方法でした。女性に関してだけではありません。デートの約束すらできない、もっと手前の人たちをターゲットにしたということです。
様々なインフルエンサーを調査して、彼らの何が効果的で何が効果的でないか、書き出しましょう。まとめると、取り組んで頂くもののリストは次のとおりです。
Reddit等のオンラインフォーラムをフォローする。同じニッチ分野にいる競合のメーリングリストを購読する。リアルの集まりに出向く。雑誌を読む。Amazonのレビューを読む。見込み客の立場に立って考え、Googleを使って見込み客が問題を解決しようとする方法を想像する。SNSのアカウントをフォローする。Facebookグループに参加する。友人と話す。そして、競合を調査する。
