あなたはオンラインビジネスやコンテンツ販売に取り組んでいる起業家として、「ペルソナを作ったのに全く成果が出ない」と悩んでいませんか？セミナーや書籍で学んだ通りにペルソナシートを埋めて、名前や年齢、趣味まで細かく設定したのに、いざコンテンツを作ると誰の心にも刺さらない。ここでは顧客の本音を発掘して、実在する人物のようにリアルなペルソナを構築する方法を紹介します。
多くの人が作るペルソナは表面的な属性の羅列に過ぎず、その人が本当に何に悩み、何を求めているのかが見えてきません。優れたペルソナは、市場にすでに存在している理想の顧客を発見し、徹底的に理解するプロセスから生まれます。ここからは、あなたの想像に頼らず、顧客の本当の悩みや欲求を見つけ出すための具体的なリサーチ術を解説していきます。
今回お届けするノウハウはこちら
リアルな声を集める3つのリサーチフィールド
リアルなペルソナを作り上げるための材料は、実はすべてインターネット上に無料で溢れています。大切なのは、自分の想像や思い込みでペルソナを作るのではなく、実際に顧客がネット上で発信している生の声を集め、丁寧に分析することです。ここでは、僕が実際に活用しているオススメのリサーチフィールドを3つご紹介します。
フィールド1：Q&Aサイト（Yahoo!知恵袋など）
Yahoo!知恵袋のようなQ&Aサイトには、匿名ならではのリアルな悩みや葛藤が数多く投稿されています。普段は誰にも相談できない悩みや、人前で話すには抵抗のあるようなことも、ここでは率直に語られています。そのため、どんなに丁寧に対面取材しても出てこないような、リアルな声を見つけることができるのです。
例えばダイエット系のコンテンツを作りたい場合、「ダイエット 続かない」「痩せない 理由」といった具体的なワードで検索してみてください。すると、「何度もダイエットに挫折してしまい自己嫌悪です」「運動が苦手ですぐ諦めてしまう」「食事制限がストレスで逆効果になります」など、いろいろな生の声が見つかります。こうした本音の書き込みこそ、リアルなペルソナを作る上で欠かせない情報源です。
フィールド2：ECサイトのレビュー欄（Amazonなど）
AmazonなどECサイトのレビュー欄は、特に競合商品や関連書籍のレビューが宝の山です。低評価のレビューからは、「期待していた内容と違った」「もっと具体的な方法が知りたかった」「初心者には分かりづらい」といった、顧客が本当に望んでいたのに得られなかったポイント（隠れたニーズや不満）が具体的にわかります。
逆に、高評価レビューからは、「この章が特に役立った」「長年の悩みが解決した」「図や写真が分かりやすかった」など、ユーザーがどこに価値を感じ、満足したかを知ることができます。レビューは実際にお金を払った人たちのリアルな声です。こうした声を多数集めて読むだけで、「競合が見落としている不満＝自分の商品で補うべき点」と「絶対に外してはいけない満足ポイント」がクリアになります。
フィールド3：SNS（Xなど）
XなどのSNSを使えば、ターゲットとなる顧客が普段どんな言葉を使い、どんな悩みや喜びを感じているのかをダイレクトに知ることができます。SNS上の日常的な投稿から、その人の価値観や行動習慣、思考パターンが自然に読み取れるのが大きな特徴です。Q&Aサイトやレビューでは表面化した悩みが中心ですが、SNSでは本人さえ気付いていないような潜在的な悩みや、ちょっとした不満、日々の葛藤がリアルにつぶやかれています。
例えば、フリーランスをターゲットにしたコンテンツを作りたい場合は「#フリーランス」で検索してみましょう。「今月の売上がピンチ」「案件が一時的に減って不安」「クライアント対応がしんどい」「会社員の方が気楽だったかも」など、生々しい本音が多数見つかるはずです。そうした具体的な言葉や感情をキャッチすることで、発信するメッセージにも説得力とリアリティが生まれます。
さらにSNSでは、ターゲット層がどんな投稿に反応しているのか、どのようなハッシュタグを使っているのかも簡単に調べられます。どのツイートにいいねやリツイートが集まっているのかを分析することで、彼らが今何に興味を持っているのか、注目している話題や価値観がはっきりと分かります。
ペルソナをビジネスの中で徹底活用する
ペルソナは作って終わりではありません。本当の価値は、日々のビジネスの中で積極的に活用することで生まれます。あらゆるビジネス判断や企画の際、ペルソナは最も信頼できる相談相手として力を発揮します。ペルソナが実在する人物であるかのように、日々対話しながら意思決定を行いましょう。
活用法1：コンテンツのネタ出しで使う
「今日は何を書こう？」と悩むのではなく、「今、ペルソナである佐藤さんが最も困っていることは何だろう？」と自分に問いかけてみましょう。ペルソナを明確にイメージすることで、ぼんやりしていたテーマもはっきりとしたコンテンツの形に落とし込めるのです。
例えば、ペルソナが40代前半の会社員で、副業でオンラインビジネスを始めたばかりだとします。本業が忙しく、なかなか作業時間が取れない彼にとって、「時間がなくてもできる」ノウハウは大きな価値になります。だからこそ、コンテンツの切り口も自然と「時間がない人向け」などの工夫が生まれやすくなります。ペルソナに意識的に悩み相談をすることで、書くべき方向性や優先度も明確になります。
さらに、コンテンツのタイトルなどを決めるときもペルソナに尋ねてみましょう。「佐藤さん、この二つのタイトルならどちらをクリックしたくなりますか？」とイメージで問いかけてみると、より読者目線に近いタイトル選びができるようになります。ペルソナという判断基準を持つことで、迷いなくより響くコンテンツを生み出すことができます。
活用法2：情報発信で使う
不特定多数の「皆さん」ではなく、画面の向こう側にいる「たった一人」のペルソナに手紙を書くような気持ちで文章を届けてみてください。「もしあなたが副業を始めたばかりで、何から始めればいいのか迷っているなら…」というように一人に語りかける形でスタートする方が、読み手の心に響きやすくなります。
一見矛盾しているように感じるかもしれませんが、一人に向けた文章こそ、個別性とリアルさがそこに生まれます。ブログを書くときも、ペルソナである佐藤さんに話しかけるようなイメージで構成してみましょう。例えば「佐藤さん、こんにちは。今日はあなたが気になっていた〇〇についてお話しますね」といった語りかけを意識すると、自然と親しみやすく、読者に「まるで自分のことみたい」と感じてもらえる文章になります。
活用法3：商品設計で使う
新しい機能やコンテンツを追加するときは、「これはペルソナにとって本当に役立つだろうか？」と自問してみてください。常にペルソナの立場に立って商品やサービスの価値を見直すことで、一方的な自己満足の商品開発を防げます。作り手の都合ではなく、実際の利用者の視点で考えることが大切です。
また、ペルソナを意識することで価格設定もより現実的になります。ペルソナの収入や支払意欲を具体的に想像することで、高すぎて手が出ない、低すぎて安っぽく見られる、といった価格の失敗を防ぐことができます。ペルソナを基準にすることで、絶妙な価格バランスを導き出せるのです。
活用法4：セールスページで使う
ペルソナが抱きそうな不安や疑念を予測して、それらに先回りして答える文章を用意しましょう。そうすることで、購入の障壁を取り除くことができます。セールスページで最も重要なのは、お客さんの不安を解消することです。ペルソナを深く理解していれば、どんな不安を抱くかが手に取るように分かります。
例えばペルソナが「自分にできるだろうか」と不安に思うなら、初心者でも実践できた事例を紹介します。「時間がない」という不安があるなら、1日30分から始められることを強調します。「本当に効果があるのか」という疑問があるなら、具体的な成果事例や数字を示します。ペルソナの頭の中を覗き込むように、彼らの不安を理解して対処することで、セールスが自然と成功するようになるのです。
僕のセールスページには、ペルソナが抱くであろう質問をQ&Aとして用意しています。「初心者でも大丈夫ですか？」「サポートはありますか？」「返金保証はありますか？」といった質問に、あらかじめ答えておくのです。
まとめ：顧客の代弁者を頭の中に住まわせる
ここまでリアルなリサーチに基づいたペルソナの作り方と活用法を紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。
- リアルなペルソナは想像で作るのではなく、Q&Aサイト、ECサイトのレビュー、SNSなどから顧客の生の声を集めて構築する
- ペルソナは作って終わりではなく、コンテンツ作成、情報発信、商品設計、セールスなど日々のビジネス判断の基準として活用する
- ペルソナを頭の中に住まわせて常に相談することで、顧客との間に深い共感と信頼を築くことができる
