僕が教えられることはたった1つです。「オンラインスクールを作り、あなたの知識や技術をインターネットで販売する方法」を教えられます。月々100万円を売り上げる仕組みを一緒に作ったら僕の役目は終了です。かっこよく横文字を使ってオンラインスクールビルディングなんて言っていますが、シンプルに言えば「スキルをマネタイズしよう」・・・それだけ。スキルをコンテンツ化して、販売しましょう。コンテンツビジネスはいいですよ。追加生産の費用は0円です。消費者が新しく商品を購入してくれても、追加の原価はかかりません。デジタルコピーをするだけでいい。サーバーにファイルをアップロードしておけば、みんなが勝手にダウンロードしてくれる。それで僕たちはお金をもらえるんだから、こんなハッピーなことはありません。オンラインスクールを完全自動化して運営するには、次の5つのスキルが必要になります。上級者には第6のスキル、JVの習得をお勧めしています。
- オウンドメディア（OM）
- マーケットプレイス（MP）
- コピーライティング（CW）
- ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
- マーケティングオートメーション（MA）
- ジョイントベンチャー（JV）
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ステップ1. オウンドメディアを構築する
オウンドメディアは2つに分類されます。ブログとYouTubeです。目標は2つのメディアで1ヶ月100リストを取れるようになることです。無料プレゼントは動画コンテンツでOKです。だいたい3〜12ヶ月かかります。ただし、いずれのステップにおいても言えることですが、目標を達成しなければ次のステップには進めないという縛りはありません。もし1ヶ月で100リストを取るまでステップ2に進めないのであれば、このプロジェクトに参加するf99%はステップ1で挫折することになるでしょう。また参入するジャンルによっては、いきなりステップ2から始める人もいます。例えば、開発系・プログラミング系・ Adobe系のジャンルでオンラインスクールビルディングに取り組む場合、需要過多なのでステップ2から始めた方がいいのです。
オンラインスクールビルディングでは常に基準を「リスト」に定めます。1ヶ月で100リスト・・・のように。本来であればYouTubeの再生回数や、ブログのページビューは関係ありません。でもオンラインスクールビルディングに参加された直後は、MailChimpとの契約も済ませてなければ、当然ステップメールも持っていません。きっとWordPressにフォームを設置していないだろうし、オプトインページもないでしょう。だからそれらリスト取りの体制が整うまでは、リストではなく再生回数及びページビューを基準にした方がわかりやすいですね。
さて、このステップ1であなたのやるべきことをリストアップしましょう。
- コンテンツマーケティングを理解する
- オウンドメディアで成功した事例を確認する
- YouTubeのチャンネルを作る
- Keynoteで資料を作る
- ScreenFlow / Camtasia で動画を作る
- YouTubeに動画をアップロードする
- エックスサーバーでX10を契約する
- バリュードメインでドメインを取得する
- WordPressをインストールする
- WordPressのプラグインをインストールする
- MarsEditの初期設定をする
- MarsEditでブログを書く
- 1ソース3ユースの書き方を理解する
- Udemyで無料コースを公開する
ステップ2. マーケットプレイスで集客する
日本ではマーケットプレイスと言えばUdemyしかありませんが、海外ではSkillShareやSkillSuccessなどたくさんあります。英語圏でビジネスをする人はマーケットプレイス全体から集客できるようになってください。日本語でビジネスをする場合は、Udemyを攻略してください。目標はUdemyだけで月々30万円の収入を得られるようになることです。だいたい3〜12ヶ月かかります。
これは僕のUdemyの収入です。手数料やらアフィリエイト報酬を引かれた後の金額です。2016年の2月に参入して、初月で$25を稼ぎました。そこから4ヶ月で$1000に達し、5ヶ月目で$2000、1年と3ヶ月で$3000に達しました。Udemyだけで月々30万円を稼げるようになっtなおは、2016年の11月（$2698.71）です。当時の為替レートでだいたい30万円です。Udemyに参入して11ヶ月目で目標を達成しました。ちなみに、金額は徐々に増えていますが、僕の努力量は増えていません。僕が頑張ったのは最初の2ヶ月（2016年の2月と3月）だけです。あとはUdemyの努力なんです。最初の2ヶ月で「マーケティング」カテゴリーに集中的にコースを仕込み（だいたい20コースほど？）あとは放ったらかしです。Udemyに参入した直後は、収入を見て「ま、こんなもんか」と思っていたんだけど、$1000を超え、$2000を超えたあたりから、「このマーケットプレイスはすごい」と思うようになりました。ちなみに$3000を超えたあたりから、収益折半のJV（ジョイントベンチャー）業務とUdemyのコンサルティング業務を始めたので、そこからの収入も入るようになりました。僕がUdemy単独で月々30万円の収入を得るまでにやったことを全てリストアップします。
- 無料コースを公開する
- 有料コースを公開する
- Udemyでクーポンを発行する
- オファーを理解する
- 無料コースのボーナスレクチャーで有料コースをプロモーションする
- Educational Announcementを月に4回送信する
- Promotional Announcementを月に2回送信する
- 一眼レフカメラで撮影する
- Premiere Proで編集する
- Udemyスタッフと仲良くなる
- Udemy講師と仲良くなる
さて、ここで無料コースと有料コースについて。僕がコンサルティングしているクライアントさんにUdemyのスタッフからこんなメールが届きました。「あなたの無料コースは質と量ともに素晴らしいです。今後、有料で販売されるご予定はありますか？」というもの。Udemy側としては、有料コースを販売することで手数料を稼いでいるわけだから、有料コースが増えるのはいいことです。でも僕らからすると、一旦コースを有料にしてしまうと、YouTubeで公開することができなくなります。これ、わかりますよね？Udemyで有料コースとして販売されているものが、YouTubeで無料で見れたら、そりゃお客さんは怒ります。しかもこれはUdemyの規約違反に該当するので、タブー行為なんです。
僕らが無料コースを公開する理由は2つあります。1つはボーナスレクチャーで有料コースを販売するため。もう1つはYouTubeを育てるため。STEP1のオウンドメディア構築のスピードをアップさせるためにも、YouTubeに動画をアップし続けるのは非常に重要なことです。米国のトップクリエイターはリスクヘッジとして、UdemyだけでなくYouTubeやブログにもアクセスを集めて、安定的に収入を確保しています。つまりオウンドメディアをしっかりと構築しています。一方、日本のクリエイターは、Udemyだけで成功しているパターンが多く、YouTubeやブログが全く育っていません。物騒なことを言うと、仮にUdemyが潰れたら、一緒に野垂れ死んでしまうということです。オンラインスクールの運営を副業でやるならそれでもいいですが、ビジネスや事業としてちゃんとやるなら（家族や社員を支えるつもりであれば）、オウンドメディアを構築するのは必須事項です。僕はクライアントさんに野垂れ死んで欲しくないので、マーケットプレイスで集客すると同時にオウンドメディアの構築を勧めています。
ただし開発系、プログラミング系、Adobe系などUdemyと親和性の高いジャンルに参入する場合は、先にSTEP2から始めた方がいいかもしれません。Udemyを一つのメディアと捉えるわけです。この場合、顧客リストを取れるわけではないし、縛りも厳しいので、Owned（所有している）メディアと呼ぶには程遠いです。それでもジャンルが良いので、比較的、楽に受講生を集めることができます。一旦Udemyで1万人くらい受講生を集めてしまえば、一定数の受講生は必ず講師の名前を検索し、ブログやYouTubeを見つけてくれます。そういうパターンもあるんだな、という程度にご理解ください。
ステップ3. コピーライティングでもっと商品を販売する
コピーライティングを勉強するのは上手な文章を書くためではありません。オファーを学ぶためです。目標は月々100万円を安定的に稼げるようになることです。だいたい3ヶ月かかります。コピーライティングってのは、技術というより嗜好品です。コーヒーとかタバコと同じですね。例えばコーヒーに栄養価は一切ありません。致死量（80杯）のカフェインを取らない限り、ある程度は飲んでも大丈夫な飲み物です。飲めばシャキッとするあの感じ、コーヒーを淹れる楽しみと、その香り。嗜好品はギャンブルと同じく中毒性があります。コピーライティングも同じようなものです。栄養価はほとんどないけど、中毒性のあるもの、それがコピーライティングの勉強です。みんなコピーライティングを勉強するのはセールスレターの成約率を上げるためだと勘違いしていますが、成約率を上げることなど難しいことではありません。往々にして高いコンバージョンを持つLPというのは、スワイプファイルのパクリだからです。パクリ（コピペ）でいいなら、人間がやらなくてもいいのではと思いますよね。実際にPersadoという会社が3000万ドル（30億円）を調達し、コピーライティングのAIを開発しました。
Persadoはマーケッターがコピーで使用する100万の単語とフレーズを蓄積し、それぞれにユーザーに与える印象の分析、そしてメッセージ形式、文章の構造、詳細、感情的な言葉、コールトゥアクションに基づくマーケティングの訴求の構造に基いてスコアを付けている。ソフトウェアはメッセージを作成、最適化し、そのメッセージを23言語に翻訳することができるとBaciuは言う。（Techcrunchより）
あまり知られていないことですが、僕らが普段目にしている広告の文章のほとんどは、過去に使われた訴求文章の使い回しか、あるいはAIによって自動生成されたものなんです。人間よりもロボットの方が成約率の高いヘッドラインを選ぶことなど朝飯前なのです。そのくらいコピーライティングは非クリエイティブな作業であり、僕も普段から「書きたくない」「腰が痛い」「首が痛い」と現代版3Kの愚痴をこぼしながらレターを書いているほどです。じゃあ僕たちはなぜコピーライティングを学ぶのか。1つは、スワイプファイルの使い方を学ぶためです。いずれはロボットに取って代わられる作業であることは間違いないですが、先ほどのPersadoの共同ファウンダーはこうも言っています。「機械が記事を執筆するには、あと20年かかる」と。この20年間のギャップを暫定的に人間が埋めるのです。もう1つは、オファーを学ぶためです。次の2つの文章を比べてみてください。
- 閉店セール、大安売りです！
- 10月8日〜13日まで閉店半額セール
成約率が高いのは2番の訴求文です。日付を挿入することで現実味が高まり、限定性も高まります。また「大安売り」は相対的なディスカウントでイメージしづらいですが、「半額セール」は絶対的なのでイメージが容易です。僕なら普段から購入しているドラッグストアのパイの実（通常120円）が、半額セールで60円になることを想像します。人はこれを「コピーライティング」と呼びます。違います。僕たちはこれを「オファー」と呼ぶのです。コピーライティングを学ぶのは、コピーライティングを学ぶためではないんです。コピーライティングを学ぶのは、オファーを学ぶためなんです。オファーというのは、割引率、商品の数量、商品の提供方法、ディスカウントの方法、ディスカウントの理由、ディスカウントの期間、特典の内容、特典の数量、特典の見せ方、返金保証の内容、返金保証の理由、返金保証の期間、価格、価格の理由、課金方法、の組み合わせのことです。1番の文章がダメなのはコピーライティングがダメだからで、2番の文章が良いのはコピーライティング良いからだ・・・ってそれらしいことを言っているだけです。コピーライティングの良し悪しではなく、オファーの良し悪しが成約率を握るのです。もう一度、オファーという観点から2つの訴求文章を比べてみます。
- ディスカウントの理由：閉店、割引率：大安売り、ディスカウントの期間：なし
- ディスカウントの理由：閉店、割引率：50%、ディスカウントの期間：10月8日〜10月13日
こうやってオファーという観点から訴求文章を比べると、分析的にセールスレターを解読することができるようになります。だから僕たちはオファーを学ぶためにコピーライティングの勉強をするのです。繰り返します。文章が上手く書けるようになるから成約率が上がるのではなく、良いオファーを選べるようになるから成約率が上がるのです。さてあなたがコピーライティングのステップで学ぶことをリストアップします。
- PASONAを理解する
- AIDAを理解する
- QUESTフォーミュラを理解する
- ジムコブズ99通りのオファーを理解する
- スワイプファイルの使い方を学ぶ
- 良いオファーの条件を学ぶ
- オファーから商品の着想を得る
ステップ4. ダイレクトレスポンスマーケティングで顧客単価をあげる
セールスファネル、フロントエンドとバックエンド、アップセル、を理解します。このタイミングでThinkificかTeachableでオンラインスクールを構築します。目標はバックエンド商品を販売することです。毎月50万円の高額商品を販売するか、継続課金で月々50万円の収入を得られるようになることです。だいたい3ヶ月かかります。手作業も多いステップですが、概念的なことを理解するステップでもあります。ビジネスなんてのは、結局その人の頭の中にある概念を具現化させたもの過ぎないので「ネットで毎月10万円稼ぐのは難しい」という概念を持つ人はそれ相応のリターンしか得られません。ステップ4では「ああなるほど。このくらいちゃんとしたビジネスモデルを作れば、確かに月々100万円稼ぐことはできるよね」という概念をあなたの頭の中に刷り込みます。刷り込むと言っても、理解して納得するのはあなた自身です。テクニカルな話も多いので、ある程度の素養がないとついてこれないかもしれません。例えばビジネス経験が浅い人や、大学を卒業していない人、普段から読書をする習慣のない人にとっては、難しく感じられるでしょう。
まあ、そもそもオンラインスクールの運営で成功するような人は、もともと本業で成功している人であったり、学歴・職歴の高い人であったり、自分のことを平均以上の人間であると勘違いしている人であったりします。自分をバカだと思っている人は、ビジネスをしないだろうし、大学にも行かないだろうし、きっと普段から読書をすることなんてないでしょう。自分は普通以上のことをできる人間だと信じているからこそ、それに見合った努力をしようとするんだと思います。どうなんだろう、違うのかな。だから僕は口が裂けても「誰でも月収100万円を達成できる」なんてことは言えません。誰でもオンラインスクールを完成させられるなら、マーケットサイズに限界がある以上、確実にパイの取り合いになり、僕らの食い扶持が減ります。でも実際にそうなっていないのは、僕が「誰でも月収100万円を達成できるわけでない」スキルを教えているからです。普段から活字を読む習慣のない人には「誰でも達成できる」という表現に語義矛盾があることすら気付けないのです。誰でもできることを「達成する」なんて言いませんよね。呼吸を達成した。瞬きを達成した。帽子を被ることを達成した。水を飲むことを達成した。なんか変ですよね。そういうことです（もちろん病気などで身体的な障害がある場合は除きます）。
ステップ4は概念的なことをたくさん学びますが、決して座学だけで理解できるものではありません。ステップ4に到達する頃にはすでにビジネスモデルが回り始めているでしょうから、実践を通して概念を理解していくことになります。このステップ4の面白い点は、ビジネスモデルがうまく回っていればいるほど、概念を理解しやすくなります。概念を理解すればするほど、ビジネスモデルに適用できる部分が多くなるので、さらに収益構造が改善されます。僕は西麻布に住んでいるときにこの経験を体感しました。その年の4月に法人を設立し、同じ年の11月にその瞬間がやってきました。ビジネスモデルにセールスファネルの概念を適用し、バックエンド商品とワンタイム（one time）のアップセルオファーを組み込んだら、面白いように売上が上がりました。今となっては「どうして当時、このことに気づけなかったんだろう？」と思うんだけど、人生なんてそんなもんです。サラリーマンだったら気づいたところで収入的に大きなインパクトはありませんが、フリーランサーであれば天と地ほどのインパクトがあります。嫌らしい話かもしれませんが、その年の11月に「もう働かなくてもいい」と確信できたので、西麻布にある給与支払い事務所を閉鎖し、創業時のメンバー4人に別れを告げ、僕は今の奥さんと無期限の世界旅行に出ました（3年で帰国しました）。さて、あなたがステップ4で学ぶことをリストアップします。
- セールスファネルを理解する
- フロントエンドとバックエンドを理解する
- アップセルを理解する
- セールスファネルを描く
- バックエンド商品を作る
- Teachable / Thinkific と契約する
- Teachable / Thinkific でオンラインコースを公開する
- Teachable でアップセルオファーを仕掛ける
ステップ5. マーケティングオートメーションで全てを自動化する
MailChimpでステップメールを作り販売と決済を自動化します。Zapierでお客さんのステータスを自動で変更し、適切なタイミングで適切な商品をオファーする仕組みを作ります。目標は月々100万円を”自動的に”安定的に稼げるようになることです。だいたい1ヶ月かかります。早い人は1週間もあれば、全てのスキームを自動化することができます。日本のメルマガ配信システムを使っていると、リストとステップメールが分離される感覚はなかなか理解できません。海外では個人プレーヤーでもMAを導入するのが当たり前になっているので、リストとステップメール（MailChimpではAutomated campaignという）を分離しておかないとダメなのです。例えば日本のメルマガ配信システムの場合、見込み客専用のステップメールと購入者専用のステップメールを作り、2つのステップメールに重複するメールアドレスがあれば読者数のカウントは2になります。でも、MailChimpの場合は同じリストに入っている限りカウントは1のままです。その代わり、グループの管理が必要になります。数学Aで勉強した集合の内容を習熟していない人は、グループを理解するのは難しいかもしれません。さてあなたがステップ5で学ぶことをリストアップしてみましょう。
- MailChimpのリストを理解する
- MailChimpのグループを理解する
- MailChimpの自動返信でアップセルオファーをする
- MailChimpでステップメールを組む
- ZapierでMailChimpのリストを自動更新するZapを作る
- 無料eBookを作る
- WordPressにカテゴリー別のオファーを用意する
ステップ6. ジョイントベンチャーで他のジャンルにも参入する
JVをする目的は10倍のお金を稼ぐためではありません。もちろんお互いのリソースを持ち寄ってビジネスをするので、運よく”掛け算”が発生すれば収益はどんどん伸びていきます。でもステップ5ですでに月収100万円を不労所得としてゲットしているのだから、それ以上働いて収益を伸ばすよりも、今のビジネスモデルをより効率的にする方が良いと思いませんか？JVをしてビジネスモデルを効率的にすると何が起こるでしょうか。ビジネスの基本はニーズを埋めることです。もっとわかりやすく言うと、ビジネスの基本はお客さんの悩みを解決することです。あなたは世の中にある全ての悩みを解決できるでしょうか？きっと自分の専門分野においては、誰かの悩みを解決できるでしょう。でも別の専門外の分野では、そもそもお客さんがどんな悩みを持っているか想像すらできないはずです。だからJVをして、その道の専門家と組み、他のジャンルにいる潜在的な顧客の悩みをどんどん解決するのです。ステップ5に到達して時点で、あなたの名刺にはもう一つの肩書き：マーケターが加わっているはずです。世の中には素晴らしい知識や技術がたくさんあります。その知識や技術を市場に届けるのがマーケティングの役割です。言うまでもありませんが、JVをすることであなたは複数のジャンルに参入することができるようになります。それゆえ、労働時間が減り、収益構造が安定するのです。あなたがジョイントベンチャーで学ぶことは次の通りです。
- JVパートナーの見つけ方
- JVパートナーと契約を結ぶ
- JVパートナーとの収益配分について
- 収益配分を確実にする方法
- JVパートナーと良好な関係を築く方法
- 撮影機材を揃える
- 撮影場所を借りる
- JVパートナーと仕事を分担する
まとめ
ニューヨーク。12月23日。まだ雪は積もっていませんでした。僕はマンハッタン島を渡ってすぐのブッシュウィックという場所に住んでいました。周りには粋なビートを刻むプエトリコの移民がたくさん住んでいました。部屋でコーヒーを飲みながら作業をしていると、奥さんが僕に声をかけてきます。
「今日って、BESTBUYでドローンを買うんじゃなかったっけ？」
僕は、今日は忙しいから今度にする、と振り向かずに答えました。あっそと言って、部屋を出て行きました。また数時間してから、部屋に入ってきた奥さんがこう言いました。
「ダイカーハイツのイルミネーションを観に行かない？バスで一本だよ」
だから忙しいって言ってるじゃん、仕事中なの！と少しキレ気味に言ったあと、ふと我に返って自分の作業内容を確認しました。「これって、僕のやることじゃない」と気づくわけです。僕たちは長期のハネムーンに出ている。マンハッタン島はクリスマスツリーとその電光で地球上で最も明るい存在でした。仮にハネムーンでなくとも、その時、僕が取り組んでいる仕事は人間のやるべきことではありません。少なくとも僕のやることではありませんでした。ニューヨークにいるなら、ニューヨークを楽しめ。クリスマスなら、クリスマスを楽しめ。ロボットができる仕事をお前がやるな。外注に任せられるなら外注に任せてしまえ。これ、別に神の啓示ではありません。普段から薄々感じていたことを、ニューヨークという舞台で再認識したにすぎません。
「BESTBUYでドローンも買うよ。その後ダイカーハイツも行くよ」
奥さんは七面鳥をさばいていた手を止めました。二人はThe Japan Technology = ヒートテック（ユニクロ）を着て、さらにColombiaのアウターを着込み、マイナス8度の雪空に息を白くしながら、24時間営業の地下鉄に飛び乗りました。僕のやるべきではないこと。これって、僕のやることじゃない・・・そう思ったから、オンラインスクールを構築し、ステップメールを組み、自動で商品を販売する仕組みを作りました。僕のやるべきこと、それはブログを書くことでもないし、YouTubeに動画をアップロードすることでもないし、コピーを書くことでもないです。僕のやるべきことは、愛する家族と世界中を旅することでした。
