あなたはデジタルコンテンツの販売者として、広告費をかけても思うように売上が上がらずに苦労していませんか？ここでは、広告にぴったりなセールスファネルである「Book Funnel」について紹介します。僕自身、このBook Funnelによって広告の収支を劇的に改善することができました。
オンラインビジネスの世界では、効果的な集客と収益化をしてくれる仕組みを発見することが大きな課題となっています。多くの事業者が広告用にセールスファネルを作りますが、うまくいくケースは一握り。広告費の高騰に悩まされ、投資に見合う成果が得られないという状況に直面しています。僕も以前は同じような悩みを抱えていました。無料のリードマグネットを提供するファネルを運用していましたが、広告費をかけてもなかなか収益に繋がらない日々が続いていました。そんな中で出会ったのが、Book Funnelという手法です。ここではBook Funnelの概要と、その効果的な運用方法について詳しく解説していきます。
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Book Funnelとは？
Book Funnelは、書籍をフロントエンド商品として活用するセールスファネルの手法です。無料または低価格の書籍を入り口として見込み客を集め、その後にバックエンド商品である高額商品へと誘導していく仕組みです。このBook Funnelは、より上位の概念であるUnboxing Funnel（アンボクシングファネル）の一部として存在しているものです。
Unboxing Funnelとは、高額商品を複数の商品に分割して販売するセールスファネルのことです。大きな箱の中を「Unbox（開封）」するように、1つ1つ別の商品に分けていくことからこの名前がついています。商品を分割し1つ1つの商品の価格を下げることで、顧客の購入に対する心理的な障壁を下げることができます。そして最終的には、分割した商品をアップセルなどで買ってもらい、高額商品を購入した場合と同等の売上を目指します。
Book Funnelの具体的な流れとしては、まずフロントエンド商品として書籍を売ります。書籍は紙の本と電子書籍の2つのタイプがあります。紙の本の場合は、本の代金を無料にしてお客さんには送料だけを払ってもらうというオファーをすることが多いです。フロントエンドを本にしているのは、多くの人にとって本がなじみのあるフォーマットだからです。
オンラインコースなどのデジタルコンテンツなどを売る場合、見込み客の中にはそういった無形商品の購入に慣れていない人もいます。そのため、紙の本をフロントエンドにしておくことで、そういった人たちにも購入しやすいようにしているのです。フロントエンドで書籍を売ったら、そこからオーダーバンプ、アップセル、ダウンセルと複数の商品をオファーしていきます。
このオーダーバンプやアップセル商品には、分割した高額商品の一部をオファーします。フロントエンド商品が一番安く、アップセル商品に移行するにつれて価格を上げていきます。高額商品を1つ売る場合と比較して、Book Funnelの場合は商品数の数だけキャッシュポイントが増えます。高額商品の場合はイチかゼロの売上になりますが、Book Funnelの場合は分割した商品を細かく販売し、利益を積み上げていくことができます。
石崎が体験したBook FunnelのROAS改善効果
ここで僕の体験を紹介させてください。僕はUdemyで講師としてオンラインコースを売る傍ら、自社でもオンラインコースを販売しています。元々集客を100%オーガニックで行っていました。オーガニックというのは広告を使わず、ブログやYouTubeなどの無料コンテンツで集客することです。2021年頃から勉強のため、少しずつ広告を出してみることにしました。
オーガニック集客の時は、無料でリードマグネットを配り、そこから見込み客を教育するビジネスモデルを採用していました。このような従来のリードマグネット戦略では、見込み客の連絡先は獲得できても、それを収益に繋げるまでに時間がかかってしまいます。でもオーガニック集客なので、ゆっくりと利益が発生すれば良かったのです。ですが広告になると毎月の広告費が発生します。広告でも同じ戦略を使おうとした結果、広告費の回収が難しくなっていったのです。
無料でリードマグネットを配りオプトインを取るセールスファネルをリード獲得ファネルなどと呼びます。単なるリード獲得ファネルを広告で運用していた時期は、ROASが毎月63〜74%と低い水準で推移していました。広告費を投資して見込み客を集めても、それが実際の売上に繋がるまでに時間がかかり過ぎていたのです。しかし2023年に、Book Funnelを導入したことで状況は一変しました。ROASは135%前後にまで改善し、広告投資が実際の収益に直結するようになったのです。
Book Funnelが解決する3つの課題
僕たちがビジネスを展開する上で直面する課題は様々ですが、Book Funnelは特に重要な3つの課題を効果的に解決してくれます。それぞれの課題について、僕自身の経験も交えながら詳しく解説していきましょう。
よくある課題1：広告費の回収が早い
まず1つ目の課題は、広告費を抑えながら効果的に集客できないという点です。従来のリードマグネット戦略では、無料コンテンツと引き換えにメールアドレスやLINEの登録を獲得し、そこからセールスを進めていくのが一般的でした。僕も以前は同じようにメールアドレスでオプトインを取っていましたが、大きな課題に直面しました。
というのも、このモデルでは投資回収サイクルが長くなってしまうのです。広告費は通常1ヶ月単位で収支を計算します。そのため、単月でプラスにならないファネルは運用が非常に難しくなります。僕の場合、毎月ROASが63〜74%と低迷していた時期は、まさにこの課題に苦しんでいました。
しかしBook Funnelを導入することで、状況は劇的に変わりました。フロントエンド商品として書籍を提供し、その販売収益とオーダーバンプによって、広告費を即座に回収できるようになったのです。その結果、ROASは単月で135%前後まで改善し、実質的に無料で顧客リストを構築できるようになりました。
よくある課題2：単発の決済で終わってしまう
2つ目の課題は、LTV（顧客生涯価値）を最大化できないという点です。多くのコーチやコンサルタントは、単発のセッションや低価格商品だけを提供しているため、1人あたりの売上が低く抑えられてしまいます。これではビジネスの成長に限界が生じてしまいます。
Book Funnelでは、フロントエンド商品を購入した直後に、関連する高額商品をアップセルとして提案します。さらに、そのアップセルを断られた場合でも、価格や内容を調整したダウンセル商品を提示することで、購入機会を最大限に活かします。このように複数の購入オプションを用意することで、顧客単価を大きく向上させることができるのです。
よくある課題3：商品を買わないお客さんばかりが集まってしまう
3つ目の課題は、購入意欲の高い見込み客を集められないという点です。無料のリードマグネットだけでは、本当にあなたの商品やサービスを必要としている人だけでなく、単に無料情報が欲しいだけの人も集まってきてしまいます。
Book Funnelでは、たとえ無料や低価格であっても、書籍という「商品」を提供することで状況が変わります。顧客はお金を払ってでもあなたの情報を得たいという意思表示をすることになります。つまり、最初から購入意欲の高い、質の良い見込み客を集めることができるのです。
さらに重要なのは、書籍を通じてあなたのノウハウや情報の価値を実際に体験してもらえるという点です。これにより顧客との信頼関係が構築され、その後のセールスがよりスムーズに進むようになります。僕の場合も、Book Funnel導入後は見込み客の質が大きく向上し、セールスのコンバージョン率も改善されました。
Book Funnelの成功事例：ラッセル・ブランソン
ここからは、Book Funnelを実際に活用して大きな成功を収めた事例を紹介していきます。ClickFunnelsの創設者であるラッセル・ブランソンの事例は、Book Funnelの可能性を理解する上でとても参考になります。
（画像引用：https://www.dotcomsecrets.com/）
ラッセル・ブランソンは、Book Funnelを駆使して自身の書籍も販売し、ClickFunnelsを世界的な企業へと成長させました。特に、彼の著書「Expert Secrets」と「DotCom Secrets」の販売戦略は、Book Funnelの効果を如実に示しています。僕自身、この戦略をヒントに自分のBook Funnelを構築し、大きな成果を上げることができました。
彼の戦略の具体的な内容を見ていきましょう。まずフロントエンドとして、「Expert Secrets」を送料・手数料のみで提供します。つまり、実質的に無料で書籍を届けるわけです。これにより、できるだけ多くの人に自分の考えやノウハウを届けることができます。同様の手法を「DotCom Secrets」でも展開しています。つまり、テーマを変えて横展開しやすいセールスファネルだということがわかります。
決済画面では、オーダーバンプとしてオーディオブック版などの関連商品を37ドルでオファーします。さらにアップセルとして、97ドルの追加コースや297ドルの実践用のトレーニングコースを提案するのです。この結果、平均顧客獲得単価（CPA）が23ドルに対して、平均カート価値（ACV）は37.71ドルを実現しているそうです。つまり、1冊の本を売るごとに約14.71ドルの利益を生み出すことに成功しています。
この事例から学べる重要なポイントは、Book Funnelが単なる本の販売方法ではないということです。これは「広告費の回収しながら、優良な顧客リストを獲得し、収益を最大化する」ための戦略的なアプローチなのです。
まとめ：Book Funnelで集客と収益化を最適化しよう
ここまでBook Funnelの仕組みと効果について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- Book Funnelは書籍を入り口として見込み客を集め、段階的に高額商品を販売していくセールスファネルである。
- フロントエンド商品を書籍という慣れ親しんだフォーマットにすることで、デジタル商品購入のハードルを下げることができる。
- 広告費を回収サイクルが短いため、広告ファネルの運用が容易になる。
- フロントエンド商品の後にオーダーバンプやアップセル商品を提案することで、顧客単価を最大化できる。
- 書籍という商品を提供することで、無料情報だけを求める層ではなく、購入意欲の高い質の良い見込み客を集めることができる。
