あなたはウェブマーケターとして質の高いリード獲得に苦心していませんか？「獲得したリードのメール開封率が悪い」「オプトインした人が商品を買ってくれない」といった悩みを抱えているかもしれません。そこで逆転の発想でリードの質を上げる「リバーススクイズページ」という新しい方法を紹介します。
インターネットマーケティングの世界では、効果的なリード獲得の手法が日々進化を続けています。無料プレゼントを用意してオプトインを取るスクイズページだけでは、十分ではないと感じている人も多いようです。そこで注目を集めているのが、見込み客との信頼関係を重視した新しいアプローチ「リバーススクイズページ」です。ここからは、この革新的な手法の詳細と実践方法について解説していきます。ファネルの入り口を少し工夫するだけで、リードの質を上げて、成約率を高めることが可能になります。
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ポップアップ広告は邪魔なだけの存在になってしまった
インターネットマーケティングの黎明期、ポップアップ広告は驚くほど効果的でした。突然表示される広告は、ユーザーの注意を引くのに十分な威力がありました。ですが、そんなポップアップ広告も今では逆効果になっています。ユーザーは広告を邪魔だと感じ、内容を確認する前に閉じてしまうことがほとんどです。むしろそうした迷惑なポップアップ広告はブラウザ側から禁止され終了してしまいました。
そこでマーケターたちは発想を転換しました。ユーザーに価値のあるコンテンツを提供し、その代わりにメールアドレスをもらう方法を考え出したのです。これが「スクイズページ」と呼ばれる手法です。例えば「無料のeBookをプレゼント」とか「特別な動画コンテンツを提供」といった形で、ユーザーに価値を提供する代わりにメールアドレスを獲得するわけです。
スクイズページの登場によりユーザーに嫌がられることなく、自然な流れで見込み客を獲得できるようになりました。見込み客の興味を引くことで、「このeBookが欲しい」とか「この動画を見たい」という気持ちからメールアドレスを入力してもらえるからです。ポップアップ広告は半ば強制的なアプローチでしたが、このスクイズページは見込み客が自発的にリストの中に入ってくれる仕組みです。
スクイズページの進化系！「リバーススクイズページ」で顧客との信頼関係を築く
従来のスクイズページをさらに進化させたのが「リバーススクイズページ（Reverse Squeeze Page）」です。これは価値提供とオプトインの順番を逆転させた手法です。通常のスクイズページでは「メールアドレスを入力したら、その後でeBookをプレゼント」という流れでした。ですが、リバーススクイズページでは「まず価値のある動画コンテンツを見てもらい、気に入ったらメールアドレスを入力してもらう」という順番になります。
リバーススクイズページの特徴は、オプトインページの中に無料のノウハウ動画やミニ講座のような動画を入れておくことです。ユーザーはまずその動画を視聴し、内容に価値を感じたらメールアドレスを入力するという流れになります。これにより、ユーザーの警戒心を解きながら信頼関係を構築することができます。
この手法の最大の利点は、ファネルに入ってくる見込み客の質が自然と高くなることです。最初に提供する動画によって、本当にあなたの商品やサービスに興味がある人だけが残るからです。動画を最後まで見てくれる人は、すでにあなたの提供する価値に興味を持っています。その上でメールアドレスを入力してくれるので、購買意欲の高い質の良いリードを獲得することができます。
リバーススクイズページファネルで用意すべき2つのページ
リバーススクイズページファネルを作る際には、2つのページを用意する必要があります。
1つ目は動画とオプトインフォームを設置したオプトインページです。このページでは、見込み客が興味を持つようなテーマで動画コンテンツを作ります。見た人ができるだけ価値を感じられるように、知識やノウハウを入れることが重要です。またあなた自身についても紹介しておくと、より信頼感が高まります。
動画では商品やサービスのメリットを具体的に示すことが重要です。ただし長すぎる動画は視聴者の興味を失わせてしまうので、5分から10分などの適度な長さに収める必要があります。また、動画の近くにはシンプルなオプトインフォームを設置します。そこでは色々な呼びかけを使うことができます。例えば「続きの動画を見ませんか？」とか「無料のメールコースに登録してみませんか？」といったものです。動画を見て興味を持ってくれた人を次のステップへ誘導する形でオプトインを取ってください。
2つ目はサンキューページです。これはオプトイン直後に表示されるページです。ここでは登録完了の感謝メッセージを表示するとともに、次のステップへの誘導も行います。例えば商品購入への導線を用意したり、今後のメール配信への期待感を高めるような内容を入れることができます。
オプトインページで、時間を限定して商品を割引オファーするという手もあります。これはLTO（Limited Time Offer）という手法で、オプトイン直後に商品を売る方法です。リバーススクイズページの場合、見込み客はオプトインページで価値を感じてくれています。
そのため、オプトインしてくれた時点で商品やサービスに対する興味も高く、購入につながる可能性が大きいと言えます。この状態を活かすために、サンキューページでLTOを使って低価格の商品を提案するのが効果的です。見込み客の購買意欲が高いうちに、手の届きやすい価格帯の商品から購入してもらうことで、その後の高額商品の販売にもつながりやすくなります。
リバーススクイーズページの事例を紹介
ここで実際の活用事例を紹介しましょう。まず、ClickFunnels社のRussell Brunsonの例を紹介します。彼は顧客のビジネスモデルに合わせて3種類の動画とページを制作しました。代理店向け、小規模ビジネス向け、情報商品の販売者向けの3種類です。それぞれ動画では、各ビジネスに合わせたメリットを強調し、視聴者に「自分事化」させる工夫がされています。
動画視聴後には14日間の無料トライアルを提案し、ClickFunnelsの価値を実際に体験してもらう流れを作っています。このように、視聴者のビジネスタイプに合わせたコンテンツを用意することで、より効果的なリード獲得が可能になります。
僕自身も以前、Fast Launchというオンラインコースの販売でこの手法を活用しました。オプトインページには、コースの中から1本のレクチャーを無料で公開。具体的には「エバーグリーンウェビナーをClickFunnelsで実装する方法」という実践的な内容の動画です。これを見てもらった上で「もっと詳しく知りたい方は、メールアドレスを登録してください」という流れを作りました。
実際に動画を見て価値を感じてからオプトインしてもらうことで、本当に興味のある見込み客だけを獲得することができました。さらにサンキューページでは、Fast LaunchというClickFunnelsを使って商品を販売する方法を解説したコースを売っていました。これも先ほどのLTOの一例です。
まとめ：リバーススクイズページで高品質なリードを獲得する
ここまでリバーススクイズページの特徴と実践方法をお伝えしてきました。最後に要点を3つにまとめました。
- リバーススクイズページは、まず価値のある動画コンテンツを提供し、その後でメールアドレスを入力してもらう手法である。
- リバーススクイズページを使うことで、本当に興味のある高品質なリードだけを獲得することができるため、その後の成約率が上がりやすい。
- リバーススクイズページを作る際は、オプトインページとサンキューページの2つを用意する必要がある。
