あなたはセールスファネルを使って商品やサービスを販売しているマーケターで、なかなか成約率が上がらずに悩んでいませんか？もしかしたら、あなたのセールスファネルには「魂」が足りていないのかもしれません。ここでは、セールスファネルに命を吹き込み、見込み客の心を掴む強力なツール「Epiphany Bridge Story」の作り方をご紹介します。このストーリーテリング手法を使えば、見込み客との深い共感を生み出し、行動を促すことができるようになります。
僕も以前は、セールスファネルを構築しても思うような成果が出ずに苦労していました。技術的なノウハウは身につけたものの、どうも見込み客の心に響くコンテンツが作れていない気がしていたんです。同じように見込み客を引き込む何かが不足していると感じている人は多いのではないかと思います。ここでは見込み客をあなたの話に引き込むストーリーの作り方について3段階に分けてお伝えしていきます。
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Epiphany Bridge Storyとは人生の転換点を描くストーリー
ストーリーテリングは、セールスファネルを強化する上で非常に重要な役割を果たします。しかし、「ストーリーを語ってください」と言われても、どのようなストーリーを語ればよいのか悩む人も多いのではないかと思います。そこで登場するのが、比較的簡単に作れてシンプルなストーリーの型、「Epiphany Bridge Story」です。
このストーリーの型は、ClickFunnelsの創業者であるRussell Brunsonが提唱したものです。「Epiphany」は「悟り」や「気づき」を意味する言葉です。その名の通り、気づきを通して変化したという経験を描くストーリーの型です。過去の経験を通して得た「気づき」を語ることで、見込み客の共感を呼び起こし、行動を促すという流れのストーリーです。
つまり、あなたの経験を通して、見込み客自身の可能性を感じてもらうことができるのです。例えば、ダイエット商品を販売する場合、単に「1ヶ月で5kg痩せられます」と言うよりも、「僕自身、昔は100kgもあって、階段を上るのも辛かったんです。でも、この方法に出会って、今では毎日10kmも走れるようになりました」というストーリーの方が、ずっと説得力があります。これが「Epiphany Bridge Story」の力なのです。
Epiphany Bridge Storyを構成する4つの要素
では、実際に「Epiphany Bridge Story」を作っていく上で、どのような要素が必要なのか見ていきましょう。基本的な構成要素は4つあります。それぞれの要素について、僕自身の経験も交えながら詳しく説明していきますね。
まず1つ目の要素は「過去の自分」です。これは、まだ成功体験を得る前の、悩みや葛藤を抱えた状態を描写するパートです。ここで大切なのは、見込み客が共感しやすいように、具体的でリアルな描写を心がけること。僕の場合で言えば、2013年4月、西麻布で仲間と4人で起業した時のことを思い出します。TOEIC教材の販売を始めたものの、大きな成功には至らず、毎日が試行錯誤の連続でした。
「朝から晩まで働いているのに、なぜ売上が上がらないんだろう」「このままじゃ、起業は失敗に終わってしまうんじゃないか」そんな不安と焦りの中で過ごしていた日々を、できるだけ具体的に描写します。例えば、「毎晩遅くまでオフィスに残って企画を練っていたけど、なかなかヒット商品が生まれなくて」とか「社会保険料の支払いが滞りそうで、夜も眠れないこともあった」といった具合です。
2つ目の要素は「転換点（Aha Moment）」です。これは、人生を変えるような出来事や出会い、そしてそこから得られた「気づき」を描写するパートです。見込み客の感情を揺さぶるような、印象的なシーンを描くことが大切です。僕の場合は、仲間と共に試行錯誤する中で、PayPalベースのPayment EXというシステムを導入し、アップセルという仕組みを取り入れることに成功した時のことです。
アップセルを導入した結果、売上を大きく押し上げる結果となり、「仕組み次第で収益は大きく変わる」という大きな気づきを得ました。この時の興奮は今でも鮮明に覚えています。「たった一つの仕組みを変えただけで、こんなに売上が変わるなんて！」その時の驚きと喜びを、できるだけ生々しく描写することで、読者の心に強く訴えかけることができるんです。
3つ目の要素は「学びと成長」です。転換点から現在に至るまでのプロセスで、どのような学びを得て成長したのかを描写します。具体的な行動や努力、そしてその成果を明確に示すことで、見込み客に「自分もできる」という自信を与えることができるんです。僕の場合は、アップセルの成功体験から、さらに効果的な仕組みを求めて学び続けました。
仲間と起業した西麻布の事務所を閉鎖し、1人で旅をしながら仕事をするスタイルに移行しました。ビジネスをさらに成長させる方法を模索する中で、セールスファネルという概念に出会ったんです。過去のアップセルの成功体験から、「セールスファネルこそが、旅をしながら収入をアップさせる方法だ！」と確信しました。そして、セールスファネルの研究に没頭し、ClickFunnelsを導入して実際にファネルを構築。試行錯誤の末、ついに大ヒットするファネルを生み出すことに成功したんです。こんな感じです。
最後の4つ目の要素は「現在の自分」です。過去の経験を通して得た教訓や、現在の活動、そして未来へのビジョンを語ります。見込み客に「あなたを信頼して良い」と思わせるような、誠実で力強いメッセージを伝えることが大切です。
僕の場合、セールスファネルを作ったことで、販売していたオンラインコースでの売上は100万ドルを超えました。ありがたいことにその功績が認められてClickFunnelsから、Two Comma Clubアワードという売上100万ドル達成を記念する賞を頂くまでに至りました。
僕は現在では、家族が増えたためヨーロッパに定住する生活スタイルにシフトしたものの、今もセールスファネルからの収入で生活を続けています。「セールスファネルの力を信じて、諦めずに取り組み続けたからこそ、今の自由な生活がある」そんなメッセージを伝えることで、見込み客に希望と勇気を与えることができるんです。
Epiphany Bridge Storyを作るための3つの手順
では実際に「Epiphany Bridge Story」を作ろうと思った場合、どこから手を付けていけば良いのでしょうか。ここからは実際に「Epiphany Bridge Story」を作成する手順を、ステップバイステップで説明していきます。あなただけの魅力的なストーリーを見つけ出すために、以下の4つのステップを踏んでいきましょう。
1つ目のステップは「過去の経験を振り返る」ことです。自分の人生を振り返り、転換点となった出来事や出会いをリストアップしていきます。ここで重要なのは、ビジネスだけでなく、プライベートな経験も含めて考えることです。自分にとって大きな影響を与えた出来事を選ぶことが大切です。例えば、僕の場合はアップセルの導入が大きな転換点でしたが、他の人であれば「尊敬する先輩との出会い」や「海外留学での経験」など、様々な出来事が考えられます。
2つ目のステップは「気づきを明確にする」ことです。転換点となった出来事から、どのような「気づき」を得たのかを具体的に書き出していきます。そして、その「気づき」が、現在のあなたの行動やビジョンにどのように影響を与えているのかを考えてみてください。僕の場合は「仕組み次第で収益は大きく変わる」という気づきが、その後のセールスファネル構築につながりました。あなたの場合はどうでしょうか？例えば「人との出会いが人生を大きく変える」という気づきから、後の成功につながったというケースもあるかもしれません。
3つ目のステップは「ストーリーを組み立てる」ことです。ここまで準備が整えばあとはストーリーをピースのように構成していけば良いのです。先ほど説明した4つの構成要素である「過去の自分」「転換点」「学びと成長」「現在の自分」を踏まえ、ストーリーの起承転結を組み立てていきます。ここで大切なのは、見込み客の共感を呼ぶような、感情に訴えかけるストーリー展開を心がけることです。
例えば、過去の苦労や失敗をリアルに描写することで、見込み客から「私も同じような経験がある」という共感を引き出すことができます。そして、転換点での驚きや喜び、その後の成長の過程を生き生きと描くことで、見込み客に「私もこの人のように変われるかもしれない」という希望を与えることができるんです。
最後に作成した「Epiphany Bridge Story」を、セールスファネルの適切な場所に組み込んでいきます。ここで重要なのは、ストーリーを単に載せるだけでなく、それぞれの媒体の特性に合わせて適切にアレンジすること。例えば、オプトインページでは簡潔なバージョンを、その後に続くステップメールではより詳細なバージョンを使うなど、柔軟に対応することが大切です。
これらのステップを踏むことで、あなただけの魅力的な「Epiphany Bridge Story」を作成することができます。ただし、最初から完璧なストーリーを作る必要はありません。むしろ、実際に使ってみて、見込み客の反応を見ながら少しずつ改善していくことをおすすめします。僕自身も、最初は拙いストーリーから始まり、少しずつブラッシュアップしていきました。大切なのは、見込み客の心に響くストーリーを作ろうという姿勢を持ち続けることです。あなたの誠実な思いは、必ず見込み客に伝わるはずです。
Epiphany Bridge Storyをセールスファネルのどこで使うのか？
さて、ここまで「Epiphany Bridge Story」の基本的な概念と作り方について説明してきました。では、実際にこのストーリーをどのようにセールスファネルに組み込んでいけばいいのでしょうか？ここからは、セールスファネルの各段階での具体的な活用例を紹介していきます。
まず、オプトインページでの活用方法を見ていきましょう。オプトインページは見込み客のメールアドレスを獲得する重要な場所です。ここで「Epiphany Bridge Story」を活用することで、ウェビナーへの登録を促す強力な導入文を作ることができます。
例えば、ページの冒頭で「僕も昔はあなたと同じように悩んでいました」と始め、簡潔にストーリーの要点を伝えます。そして「今では、このメソッドのおかげで…」と続け、「このウェビナーで、その秘密を全て公開します」と締めくくることで、見込み客が抱える課題や悩みに共感し、解決策への期待を高めることができます。
僕の場合、オプトインページの冒頭で「毎日16時間働いても、なかなか成果が出ない日々が続いていました」と過去の苦労を語り、「でも、ある仕組みに出会ってから売上が大きく上がりました」と転換点を示します。そして最後に「今ではその仕組みを使ってヨーロッパへの移住を果たし、毎月1週間程度の旅行ができるようになりました。このウェビナーでは、その具体的な方法をお伝えします」と現在の状況とウェビナーの価値を伝えることで、登録への興味を引き付けることができます。
次に、動画コンテンツでの活用方法です。「Epiphany Bridge Story」を動画化することで、より印象的なメッセージを伝えることができます。僕はYouTubeに出している集客動画などでストーリー付きの動画を出しています。例えば、過去の苦労している姿をドラマチックに再現したり、転換点での喜びの表情を生き生きと映し出したりすることで、視覚的にも見込み客の感情に訴えかけることができます。
僕がさきほどのストーリーで動画を作るなら、西麻布のオフィスで深夜まで働いている写真や、世界中を旅しながら仕事をしている現在の姿を実際の映像で見せます。そうすることで、ストーリーがより具体的でリアルなものとして見込み客に伝わり、「自分にもできるかもしれない」という希望を与えることができました。
メールでの活用方法も見ていきましょう。メールの特徴は、複数回にわたって見込み客とコミュニケーションを取れる点です。この特徴を活かし、「Epiphany Bridge Story」を段階的に展開していくことができます。オプトイン後に何かを販売するステップメールでこのストーリーを使っても良いでしょう。または、オプトインした人にあなたのことを教育するためのウェルカムシーケンスに使っても良いと思います。僕もその両方でストーリーを語るようにしています。
例えば、1通目のメールで過去の苦労を語り、2通目で転換点について詳しく説明し、3通目で現在の成功について語る、といった具合です。僕であれば最初のメールで「起業当初の苦労」について語り、読者の興味を引きます。次のメールでは「アップセルシステムとの出会い」について詳しく説明し、3通目から5通目くらいにかけて「セールスファネルで人生が変わった」というストーリーの結末を伝えると思います。このように段階的にストーリーを展開することで、見込み客とのエンゲージメントを高め、信頼関係を築きながら、商品やサービスの購入を促すことができるはずです。
最後にウェビナーでストーリーを使うのも良いと思います。僕がよく使うのは録画済みのウェビナーです。だいたい1時間前後の動画ですが、見込み客が都合の良い時間に視聴できる便利なコンテンツです。ここで「Epiphany Bridge Story」を語ることで、視聴者の心を掴み、最後まで集中して視聴してもらうことができます。
例えば、ウェビナーの冒頭で自己紹介を兼ねてストーリーを語ることで、自然な形でストーリーに入ることができます。冒頭で「Epiphany Bridge Story」を語った後、「あなたも同じような経験はありませんか？」と問いかけてから、商品のセールスに入ります。あなたを身近に感じて、あなたのことを信頼してもらうことで、購買意欲を高めることができるんです。
このように、「Epiphany Bridge Story」は、セールスファネルの様々な場面で活用することができます。大切なのは、それぞれの媒体の特性を活かしながら、一貫したメッセージを伝え続けることです。そうすることで、見込み客との信頼関係を築き、商品やサービスへの興味を高め、最終的には購入へと導くことができるんです。
まとめ：Epiphany Bridge Storyで見込み客の心を掴むストーリーを作る
ここまでEpiphany Bridge Storyの作り方と活用方法についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。
- Epiphany Bridge Storyは、過去の経験から得た「気づき」を語ることで見込み客の共感を呼び、行動を促すストーリーテリング手法である。
- Epiphany Bridge Storyの4つの構成要素は、「過去の自分」「転換点」「学びと成長」「現在の自分」であり、これらを基に過去の経験を振り返り、気づきを明確にしてストーリーを構成する。
- Epiphany Bridge Storyは、オプトインページ、動画コンテンツ、ステップメール、ウェビナーなど、セールスファネルの様々な場面で活用できる。
- Epiphany Bridge Storyを効果的に活用することで、見込み客との信頼関係を築き、商品やサービスへの興味を高め、最終的には購入へと導くことができる。
