あなたは個人事業主としてウェビナーで商品を売っているものの、思うように売上があがらず悩んでいませんか？多くの人が「ウェビナーを開催しても、なかなか商品が売れない…」という課題を抱えています。そこでウェビナーの構成に目を向けてみましょう。ウェビナーの構成を見直すことで、見込み客を徐々にホットにしていき、自然な流れで商品を売ることができるようになります。
ウェビナーは、オンラインビジネスにおける重要なセールスファネルの一つとして注目を集めています。しかし、ただ漠然と情報を伝えるだけでは、参加者の心を掴むことはできません。実は、ウェビナーで成果を出すためには、押さえるべき「型」があるのです。その型を理解し実践することで、何をどのくらいの時間話せば良いのか？を迷うことはなくなります。ここでは、実際に多くの成果を上げてきたウェビナー構成のテンプレートを、具体例とともに徹底解説します。
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あなたのウェビナー、「売れる構成」になっていますか？
多くのウェビナーが成果に繋がらない理由は明確です。まず構成が練られていないことが挙げられます。ウェビナーは単なるオンラインセミナーではありません。参加者の興味を引き、商品やサービスの販売へと自然に導くための「仕組み」が必要なのです。
僕も初めてウェビナーを開催した時は、時間配分を誤ってしまい、肝心の商品紹介の部分を急いで終わらせることになってしまいました。また、一方的な説明に終始してしまい、参加者との双方向のコミュニケーションが取れなかったことも反省点でした。
その後も、コンサルティングなどを通して多くの方のウェビナー作成に携わってきました。その中で、やはり多くの方がウェビナーの中でセールスの時間を確保しない傾向があることが分かりました。これは日本人の文化によるものかもしれません。ウェビナーの中でセールスの時間を長く取ってはいけないと無意識に思っているのかもしれません。
## 成功するウェビナーの第一歩：参加者を惹きつける「テーマ設定」の極意
まず、ウェビナーの構成に入る前にウェビナーのテーマ設定についてお伝えします。ウェビナーのテーマ設定は、参加者の興味関心を左右する最も重要な要素の一つです。いくら内容が素晴らしくても、テーマが魅力的でなければ、人は参加してくれません。では、どうすれば魅力的なテーマを設定できるのでしょうか。
まず重要なのは、ターゲットオーディエンスのニーズや課題を深く理解することです。僕の場合、ウェビナーを企画する際には、必ず次のような質問を自分に投げかけます。「ターゲットは誰なのか？」「彼らは何に悩んでいるのか？」「何を知りたいと思っているのか？」「どんな情報を提供すれば、彼らの課題解決に繋がるのか？」
これらの質問に答えることで、参加者の心に響くテーマが見えてきます。例えば、「Webマーケティングについて」という漠然としたテーマではなく、「たった3ヶ月で売上を2倍にした！小さな会社でも実践できるWebマーケティング戦略」というように、具体的な数字や事例を盛り込むことで、より魅力的なテーマになります。
この場合は「小さな会社でも実践できる」ということからも分かるように、ターゲットは中小企業や個人事業主です。また「3ヶ月で2倍」にように数字などを使うと、さらに強い興味を引くことができます。このようにして、まずは魅力的なウェビナーテーマを設定してください。
ウェビナーの基本構造：7つのパート
ウェビナーのテーマが設定できたら、ウェビナーの構造を理解しましょう。僕が実践している効果的なウェビナーの構造は、7つの明確なステップで構成されています。1つ1つのステップには最適な時間配分があり、それぞれが重要な役割を果たしています。具体的な構成は次のようになっています。
- イントロダクション（5分）
- あなたのストーリー（5分）
- 簡単なクイズやワーク（1分）
- メインコンテンツの提供（30分）
- ピッチへの移行（5分）
- ピッチ（10分）
- Q&A（10分）
なぜこの構造が重要なのでしょうか。それは、参加者の興味や集中力を維持しながら、自然な流れで商品やサービスの紹介へと導くことができるからです。例えば、いきなり商品の紹介から始めてしまうと、参加者の信頼を得ることは難しくなります。
ピッチとQ&Aについては、柔軟に時間を延長しても構いません。なぜなら、ここが実際の成約に直結する重要な部分だからです。参加者からの質問が活発な場合は、しっかりと時間を取って丁寧に対応することをお勧めします。
ピッチまえの流れがしっかり出来ていれば、ピッチ以降のセールス部分が伸びても問題ありません。むしろピッチ部分を短くしてしまうと、商品の良さが十分に伝わらないままウェビナーが終わってしまいます。「セールス部分が短くならないようにする」そのことはよく覚えておいてください。
ウェビナーの構成テンプレートを解説します
ではここから実際にウェビナーの構成を1つ1つ解説していきます。僕が実践の中で築きあげてきたノウハウをお伝えします。ぜひあなたのウェビナーに反映して活かしてみてください。
イントロ（5分間）：参加者の心を掴み、集中力を高める
ウェビナーの始まりでは、参加者がスムーズにウェビナーに参加できるような工夫が重要です。このイントロ部分では、まず丁寧な挨拶と自己紹介から始めます。プレゼンテーションのように構えすぎるのではなく、少しリラックスして話すようにしましょう。売り込み感が強くならないように、相手に語りかけるような口調で話すことをオススメします。
イントロ部分では今日のウェビナーのテーマについても再確認してください。例えば、「今日は〇〇について、3つのポイントに絞ってお話します」というように、これから始まるウェビナーの全体像を示すことが重要です。たとえば僕の商品Evergreen Factoryでは、「エバーグリーンローンチに関する6つの間違いを指摘する」というテーマをイントロで紹介しました。
また、「携帯の通知をオフにしてください」「メモの準備をお願いします」といった具体的な指示を出すことで、参加者の集中力を高めることができます。ライブウェビナーの場合は、「どちらから参加されていますか？」といった簡単な質問を投げかけ、コメント欄での反応を促します。これにより、参加者は単なる傍観者ではなく、アクティブな参加者としての意識を持つようになります。
あなたのストーリー（5分間）：共感を生み、信頼関係を構築する
イントロの次には、あなたのストーリーを紹介しましょう。参加者との信頼関係を築くために、自身の経験やストーリーを語ることは非常に効果的です。ここで語るストーリーは、後々のウェビナーのメインコンテンツや商品につながるものにしてください。
たとえば僕の場合、エバーグリーンローンチを実践するためのEvergreen Factoryを販売するとします。その場合、奨学金を使ってアメリカに留学し、TOEIC教材をオンラインで販売していた経験を話します。その後、ネットビジネスの研究を進め、ヨーロッパへの移住を実現し、毎月旅行できるようになった経緯を具体的に語ります。こうすることで、後半で出てくるエバーグリーンローンチに関する内容が、参加者にとってより魅力的に映ります。
このようなストーリーを語る際に重要なのは、具体的な数字や固有名詞を盛り込むことです。例えば、僕の場合は「TOEIC900点」「アメリカのネブラスカ州立大学に留学した」「大学生で月収60万円」といったなるべく具体的な情報をストーリーに入れます。こうすることで、ストーリーの信憑性が高まります。
ネットビジネスの業界ではよく、「数億円稼ぎました」みたいな言い方をする人がいます。ですが、そういうふわっとした言い方ではウェビナーの内容に説得力が出ません。ストーリーは見込み客を温めるための重要なパートです。ぜひ信憑性が高まるように、具体的な情報を入れるように心がけてください。
また、ストーリーでは過去の失敗談やそれを乗り越えた経験を語ることで、参加者との共感を生むことができます。ストーリーの目的は、「この人は自分と同じような経験をしている」「この人から学びたい」と思わせることです。このストーリー部分をうまく活用して、参加者との信頼関係を構築してください。
簡単なクイズやワーク（1分間）：参加者の集中力を維持する
たいていのウェビナーは1時間ほどの長さになります。一方的に人の話を聞き続けるというのは、しんどいものです。学校の授業のように、ずっと聞いているだけだと段々と飽きてきたり眠くなる場合があります。そこで、途中でクイズやワークなどを挟んで飽きを防止します。
参加者に質問する形でクイズやワークを出します。例えば、「今のビジネスの課題を3つ書き出してみましょう」とか「5年後の理想の生活を具体的に書き出してみましょう」といった質問を投げかけます。このとき、ぜひ質問の内容を工夫してみてください。ウェビナーの後半のセールス部分にプラスに働くような質問を選ぶのです。
例えば英語学習であれば「英語学習で困っていることは何ですか？」とか「日常会話が話せるようになったら何をしたいですか？」といった質問を投げます。そうすると参加者は、英語学習に関する自分の課題を再認識したり、英語が話せるようになった未来を想像します。これは、ウェビナーの後半で販売する英語学習コンテンツへの興味を高めることに繋がります。
例えば、Evergreen Factoryのウェビナーでは、「エバーグリーンローンチを採用して、時間とお金の両方を同時に手に入れたら、あなたは何をしたいですか？」という質問を投げかけます。この質問により、参加者は自身の理想の未来を言語化することになります。後半で紹介する商品への興味も自然と高まっていきます。
クイズやワークを出したあとは、例えば制限時間1分と決めて、参加者が回答を考える時間を取ってください。コメント欄で回答したりしてもらうと盛り上がるはずです。紙に書き出してもらうのも良い手だと思います。もし紙に書き出してもらう場合には、ウェビナーの冒頭で筆記用具を用意してもらうように、しっかりと案内しておくと良いです。
このような質問やワークは、長すぎたり難しすぎたりしないよう注意が必要です。短時間で答えられる、シンプルな質問を心がけましょう。また、参加者の回答に対して、適切なコメントや感想を返すことで、ウェビナー全体の一体感を高めることができます。
メインコンテンツの提供（30分間）：価値ある情報を提供し専門性を示す
いよいよウェビナーのメイン部分です。ウェビナーの核となるコンテンツ提供の部分では、参加者にとって本当に価値のある情報を提供することが重要です。例えば、僕のEvergreen Factoryのウェビナーでは、「エバーグリーンローンチに関する6つの間違いを指摘する」をメインコンテンツにしました。
このメインコンテンツの部分では、専門知識やノウハウをステップバイステップで解説していきます。ただし、ここで気をつけたいのは、情報を詰め込みすぎないことです。僕の経験上、一度に多くの情報を提供しても、参加者の記憶には残りにくいものです。むしろ、3つから5つの重要なポイントに絞って、それぞれを具体例を交えながら丁寧に解説する方が効果的です。
ウェビナーのメインとなる部分なので、たっぷりと30分くらいは時間を取ってください。そしてあなたの持っている知識をたくさん詰め込んでください。なぜなら、このメインコンテンツ部分を通して、参加者はあなたのことを信頼してくれるようになるからです。あなたの知識や専門性が高いほど、参加者はあなたのことを信頼してくれるようになります。
こう話すと多くの人が「無料部分で全部話してしまったら有料商品を買ってもらえないんじゃないか？」と心配になります。無料と有料に分け方に困ったら、無料ではWhat、有料ではHowというように考えてみてください。無料部分では何をすべきなのか？を話して、有料商品ではそのやり方を詳しく教えるといった形です。
もちろん、無料部分である程度のおおまかなやり方を話してしまっても良いです。ですが、安心してください。無料部分の30分ではあなたのノウハウのすべてを伝えることは難しいはずです。やり方であるHowの部分には、もっともっと細かいノウハウが詰まっているはずです。その部分を有料で販売するという風に分けてみてください。こう考えることで、あなたは安心して無料部分でメインとなるコンテンツを話すことができるはずです。
ピッチへのトランジション（5分間）：自然な流れで商品紹介へ移行する
メインコンテンツを話し終えたら、徐々にセールスに入る準備をしていきましょう。この段階をトランジションやブリッジなどと呼ぶこともあります。コンテンツ提供から商品紹介への移行は、ウェビナー全体の流れを左右する重要な部分です。
このトランジションの段階では、これまでの内容を簡潔にまとめます。そしてその上で「ここまでの内容を実践すれば、一定の成果は出ます。ただし、自分で全てを調べて実践するのは大変ですよね」というように、商品の必要性を自然な形で示唆していきます。
「もしこれらの方法をまとめたものがあったら、あなたは欲しくないですか？」といった問いかけも有効です。このような問いかけを通じて、商品への興味を高めていきます。
ピッチ（10分間）：具体的なオファー内容を提示し、購入意欲を高める
いよいよウェビナーのセールス部分です。ここでは商品やサービスの紹介に入ります。この部分では視覚的な要素を積極的に活用してセールスを行うことをオススメします。ここまで50分近く話を聞いてきた参加者は、商品への興味を高めているはずです。ですが同時に、話を聞くことに少し疲れてきているのも事実でしょう。
その段階でさらに文字を使ってたくさん説明されたのでは、集中力が続きません。そこで画像や図解などを使って、より具体的なオファー内容を提示していきます。例えば商品でもらえるものを実際の画像で見せたり、どのくらいの時間やお金を節約できるのかを視覚的に伝えたりします。
例えば、僕の場合はEvergreen Factoryのウェビナーでは、ボーナスなどもらえるものを実際の画像で見せています。特にオンラインコースなどのデジタル商品の、実際にもらえるものが想像できないとなかなか欲しいという気持ちが生まれません。そのため、できるだけ商品の中身を画像で見せるということを意識的に行ってください。
オンラインコースであれば、商品のカリキュラムをすべて見せるのも良い方法です。具体的にどんなことが学べるのか？というのをカリキュラムを使って見せることで、参加者はそのコンテンツの価値をしっかりと理解することができます。
さらにピッチの段階では、お客様の声や他人からの推薦文を紹介してください。こういった社会的証明は購入の決断を後押しする強力な要素となります。お客様の声にはできるだけその人の写真を載せると、信憑性も高くなります。
また、期間限定の割引価格を提示することで、即決を促す仕掛けを作ることも効果的です。何らかの方法で緊急性を作ってください。この緊急性は個数や時間を限定して割引を行うことで、作り出すことができます。
Q&A（10分間）：参加者の疑問を解消し、購入への最後の一押し
Q&Aセッションは、多くの人が軽視しがちですが、実は非常に重要な時間です。なぜなら、参加者の購入を妨げている不安や疑問を解消する最後のチャンスだからです。僕の経験上、ここでの質疑応答が、最終的な成約率を大きく左右することがあります。
特にウェビナーの場合、対面と比べて質問をしにくい可能性が高いです。人間には、迷ったら決断しない方を選ぶ傾向があります。そのため、商品に関する疑問を放置してしまうと、それは購入を妨げる結果に繋がります。そのため、きちんとこの段階でQ&Aを行って、反論処理をしておきます。
ライブウェビナーの場合、コメント欄で質問が飛んでくる場合もあります。ですが、質問が来ないことも想定してあらかじめいくつかのQ&Aを用意しておくことをオススメします。このQ&Aにはだいたいの型があります。僕がよくウェビナーで使うQ&Aの型は次のようなものです。
- コースの開始日、終了日はいつですか？
- コースコンテンツにはずっとアクセスできますか？
- 毎日、何時取り組む必要がありますか？
- 初心者ですが大丈夫ですか？
- どのくらいの期間で結果が出ますか？
- サポート体制はありますか？
- 返金保証はありますか？
答えにくい質問に関しては、工夫して答えることもできます。例えば、「返金保証はありますか？」という質問に対して、単に「はい」「いいえ」で答えるのではなく、商品の価値を再度アピールする機会として活用します。
「この商品には多くのダウンロード可能なテンプレートやワークシートが付属しているため、返金保証は付けていません」というように、商品の魅力を改めて伝えることができます。このように、Q&Aの段階では参加者の疑問を解消し、購入への最後の一押しを行ってください。
まとめ：成功するウェビナーの構成とポイント
ここまで、成功するウェビナーの構成とそのポイントについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- ウェビナーのテーマ設定は、参加者の興味関心を左右する最も重要な要素である。
- ウェビナーは、イントロ、ストーリー、エンゲージメント、コンテンツ提供、トランジション、ピッチ、Q&Aの7つのステップで構成される。
- イントロでは参加者の心を掴み、集中力を高めることが重要である。
- コンテンツ提供の部分では、専門知識やノウハウをステップバイステップで解説し、具体例を交えることで説得力を高める。
- ピッチとQ&Aの段階では、商品・サービスの魅力を伝え、参加者の疑問を解消することで、購入意欲を高める。
