あなたはひとり起業家として、自分の書いたセールスレターがあまり読まれていない気がしていませんか？そして、もっと効果的な方法があるのでは？と考えているのではないでしょうか。実は、テキストベースのセールスレターを動画化することで、より多くの人に読んでもらえるようになります。僕が実際に試して効果の高かった、動画を使った新しいセールス手法を紹介します。
デジタル時代において、セールスの方法は劇的に変化しています。かつては長文のセールスレターを読んでもらうことが当たり前でしたが、今やユーザーの多くは長い文章を読むことを避ける傾向にあります。そんな中で注目を集めているのが、VSLを活用したセールスファネルです。ここでは、オンラインマーケティングにおけるセールス手法の歴史を紐解きながら、VSLの仕組み、効果、そして導入するメリットまで、徹底的に解説します。
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Video Sales Letterファネルとは？
Video Sales Letter（VSL）は、テキストベースのセールスレターを5分〜10分程度の短い動画に変換したものです。多くの場合、文字の入ったスライドに声を入れて収録されており、視聴者はスライド上の文字を見ながら説明を聞くというスタイルになっています。
このVSLを一番入り口のセールスページに配置し、そこからアップセルなどで利益を上げていく仕組みを、Video Sales Letterファネルと呼びます。従来のセールスレターと比べてVSLには大きな特徴があります。それは動画を視聴しないとメッセージやオファーが分からないという点です。
一見するとこれはデメリットのように思えますが、実はここに大きな利点があります。視聴者は続きが気になってしまい、自然と動画を最後まで見てしまうのです。これは長文のセールスレターでは難しかったことです。VSLを使うとユーザーの集中を持続させ、セールス途中の離脱を防ぐことができます。
VSLファネルの基本的な構成はとてもシンプルです。セールスページにビデオセールスレターの動画を配置します。そして最後に申し込みボタンを配置するだけです。動画がセールスレターの役割を果たすので、ページはとてもシンプルになります。購入後のページでアップセルするのは他のファネルと同じです。VSL動画は、セールスレターと同じような話を展開を再現することが重要です。
ダイレクトメールからVSLへの進化：セールス手法の歴史
ここで少し、セールス手法の歴史を振り返ってみましょう。時代ごとに変わってきたセールスの流れを理解することで、VSLを取り入れる必要性がより理解できると思います。セールス手法は時代とともに大きく変化してきました。インターネット登場以前、主流だったのはダイレクトメールでした。
見込み客リストに対して手紙を送付し、セールスを行っていました。ダイレクトメールは見出し、小見出し、本文、申し込みフォームで構成される長い手紙で、それはまるで現代のセールスレターのようなものでした。当時はラジオやテレビCMという選択肢もありましたが、費用対効果の面で多くの場合はダイレクトメールは効率の良い手段でした。
インターネットが登場すると、長い手紙形式のセールスレターはウェブページへと形を変えていきます。広告費を支払い、ウェブページに顧客を誘導し、訪問者のうちの一定数が購入してくれれば儲かるというビジネスモデルが生まれました。しかし、当時のインターネット回線は低速であり、動画の掲載は現実的ではありませんでした。動画を掲載するとページの読み込みが遅くなり、再生も途切れ途切れになってしまうため、テキストと静止画が主流でした。
2000年代半ばにYouTubeが登場し、動画共有が容易になったことで、動画マーケティングの可能性が広がりました。インターネットマーケターの中で、徐々に長いテキストベースのセールスレターをビデオ化するという試みが行われ始めます。テキストをそのまま読み上げ、1文ずつ画面に表示するシンプルなビデオでしたが、スクロールなどができず、ユーザーは次々と表示される文章を読むことを強制され、結果的に最後まで見てしまうという効果がありました。
なぜ今、VSLが効果的なのか？ショート動画時代のセールス手法
現代人の情報消費スタイルは、大きく変化しています。情報過多の現代において、ユーザーは長い文章を読むよりも、手軽に情報を得られる「動画」を好む傾向にあります。しかも現代人の集中力の持続時間はどんどん短くなっています。それはYouTubeやTikTokなどのショート動画が流行っていることからも、よく分かると思います。
VSLは視覚と聴覚に訴えかけるため、テキストと画像のみのセールスレターより強いインパクトを与えることができます。また、VSLでは「人」が語りかける形式を取るため、ユーザーの共感を得やすいという特徴があります。時間も5分程度と短いので、1時間のウェビナーを視聴するよりも遙かに視聴しやすいです。
セールスレターの内容を圧縮して、1つ1つ人間が説明しているような効果を得られるのがVSLの強みです。現代の消費者は、情報収集の手段として動画を好みます。テキストよりも情報が短時間で、より多く伝わるためです。また、商品やサービスの魅力をより具体的に、より感情に訴求して伝えられるという利点もあります。
個人事業主・フリーランスがVSLを導入するメリット
小規模ビジネスでもVSLは導入しやすいツールです。高価な機材や専門的なスキルがなくても、パソコンと簡単な無料の動画編集ソフトがあれば、VSLの作成は可能です。非常に低いコストで作ることができます。作りがシンプルなので外注を使う必要もありません。また、VSLを通じて顧客との距離を縮められるのも大きなメリットです。あなたの声でセールスをする。そうすることであなたの人柄や専門性を直接伝えることができ、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。
またVSLは制作に時間が掛からないという大きなメリットがあります。5〜10分程度の動画なので、用意する台本の長さも短いです。制作に時間が掛からないというのは、個人で仕事をしているフリーランスやひとり起業家には、かなり嬉しいポイントだと思います。そのため、すぐに作って試せる。そしてダメならすぐに修正できるというメリットがあります。
僕自身もVideo Sales Letterを作って商品を売っていますが、5分〜10分ほどの動画でもしっかりと商品が売れています。僕はこれまでオンラインコースを多くの人に売ってきました。その中でステップメール、セールスレター、ウェビナーなど様々なセールス手法を試してきましたが、Video Sales Letterはその中でもかなり効果が高いと感じています。
ただし、VSLを作成する際は注意点もあります。盛り込む内容をコンパクトにすることが大事です。言いたいことを全部詰め込んでしまうとあっという間に15分、20分の動画になってしまいます。重要なことだけに絞ってVSLの台本を作成するには、慣れが必要です。
ですが、VSLは24時間365日働く営業マンとして機能します。あなたが寝ている間も、休んでいる間も、顧客に対して商品を販売してくれます。時間と場所に縛られない、効率的な営業活動を実現できるのです。さらに、VSLは英語圏で盛んに使われているものの、日本ではVSLを導入している個人事業主やフリーランスはまだ多くありません。VSLを活用することで、競合との差別化を図ることもできるのです。
まとめ：短尺動画で売る！Video Sales Letterファネル
ここまでVideo Sales Letterファネルについて解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。
- VSLはテキストベースのセールスレターを短い動画にしたもので、視覚と聴覚に訴えかけることで効率的なセールスが可能である。
- VSLファネルは、VSLを一番入り口のセールスページに配置し、そこからアップセルなどで利益を上げていく仕組みのことである。
- VSLは動画を視聴しないとメッセージやオファーが分からないため、ユーザーは続きが気になってしまい、自然と動画を最後まで見てしまう。
- VSLは、低コストで短時間で制作できるため個人事業主やフリーランスでも導入しやすいという特徴がある。
