戦略

#01_もっと売りたい

ネットで商品を販売している人は、例外なくもっと商品を販売したいと思っています。そう思うことに罪悪感を持つ必要はありません。あなたがビジネスをしていいるのはお金を稼ぐためです。だから売上と利益を伸ばしたければ、セールスをブーストさせる必要があります。セールスは、自己中な行為ではありません。僕たちはお客さんが欲しいと思っているノウハウ(知恵)を売っているのです。商品をもっと売れば、あなたの顧客に役立つ別の商品を作るための時間(あるいは、追加の補足コンテンツを追加する時間)が生まれます。

でもどうやって？売り上げを伸ばすのはそんな簡単なことではありません。きっとあなたは、ThinkificやTeachableやKajabi、あるいはUdemyのプラットフォームを使ってオンラインコースを販売していることでしょう。WordPressや SquareSpaceでブログを作り、コピーライティングの技術を活かしてランディングページを作っているでしょう。

もしかしたら過去に一時的に商品が売れていた時期があったかもしれません。でも今は売り上げが停滞気味。かつてほどの成長を実感していないかもしれません。どうやったらもう一度、売り上げを戻すことができるでしょうか？この記事で、僕、石崎力也がお助けします。売上を伸ばすために、21のユニークな戦略を用意しました。顧客と売上を同時に増やす方法です。あなたのオンラインコースがニッチを攻めているかどうかにかかわらず、それぞれの戦略は売上アップに役立ちます。21の戦略はあなたのブランド価値を高め見込み客にさらなるバリューを提供します。

#02_スペックではなくベネフィットにフォーカスする

スペックというのは、商品、あるいは講師の特徴のことを指します。このスペックに焦点を当ててしまっている方は非常に多いです。なので、現時点でスペックをLPやセールスページに記述してしまっているのであれば、それをベネフィットに変換していけば売上が上がっていきます。スペックが商品の特徴であるのに対して、ベネフィットはその商品の特徴からお客さんが未来にどんな結果を得られるかということです。例えば、電動ドリルが安いとか軽いというのはスペックです。そうではなくて、お客さんは電動ドリルで5mmの穴を開けたいわけなので、「この電動ドリルを使えば10秒で5mmの穴を開けることができます」みたいに訴求するということになります。これが、ベネフィットです。

#03_顧客は誰かを考える

ドラッカーの有名な言葉で、「顧客を創造せよ」というのがあります。利益はあくまでもガソリンで、企業という乗り物を前に運ぶためのものでしかありません。利益がなったら運営できないので、もちろん利益は大事なんですけど、その利益は顧客から得られるので顧客を創造することが重要です。この記事は、韓国で書いているんですけど、先日電車に乗っていて、独り言を言っている人に出会いました。その時、ふと思ったんですよね。誰も見ていないオンラインコースは独り言と同じということを。講師の方はまともでも、ほとんど売れていないので、コース内で話していることはほとんど誰にも伝わっていません。それは、独り言を話していることと同じです。

じゃあ、なぜ独り言になってしまっているかというと、顧客が誰かということがわかっていないからです。どうすれば良いのか？それは、ペルソナです。ターゲットとなる顧客の年齢、年収、性別、世帯規模、職業、学歴などのでもグラフィック情報(属性情報)を絞り込み、個人的な行動や思考の分析をします。一番良いのは、すでにいるお客さんの情報をリストアップすることです。また、ペルソナは3,4人分作っておいて、その日その日でペルソナを変更していくと、バランスのとれた幅広いお客さんを取り込むことができます。それで、その作成したペルソナに対して商品を作っていきます。

#04_顧客に聞く

先ほど、ペルソナを作成するのにすでにいるお客さんの情報をリストアップすると良いと言いました。さらには、サイコグラフィック(どんな思考を持っていて、そんな行動を取りやすいのか)も書き出せると良いです。そのために、実際に理想的なお客さんと会って、呑んだり、インタビューすると良いです。だいたい半年に1回くらいやってみると良いかもしれません。Google Formなどのオンラインサーベイを使うのもありです。10個、20個質問するとお客さんの負担になるので、3つから5つくらいの選択式、記述式の質問を用意しておきましょう。それで、答えてくれた人に対してプレゼントを用意しておきます。これは、先着◯名とかではなく、答えてくれた人全員に渡せるものの方が良いです。例えば、オンラインコースの50%OFFクーポンとかですね。このようにして、実際に、顧客に聞くというのは非常に重要です。

#05_アップセル、ダウンセルを用意する

アップセルというは、聞いたことがあると思います。例えば、3万円の商品を売っているのであれば、4万円とか5万円の商品を追加で販売していくということです。一方で、ダウンセルはあまり聞きなれない言葉だと思います。ダウンとあるように漠然とダメなイメージがあると思いますが、違います。高めのメインコンテンツから、ある機能を抜いて、メインコンテンツを購入してくれなかった人に対して安く販売していく手法です。これをEメールマーケティングと連携させて、アップセルとダウンセルができるようになるとさらなる売上アップにつながります。僕がよくやるのは、フロントエンド商品の購入直後に一度きりのアップセルオファーをサンキューページで出します。それで、購入してくれなかった人に対してオートメーションで、ダウンセルのオファーをしています。

#06_口コミを利用する

最近では、グロースハックと呼ばれています。自然と商品が売れていくような仕組みを作るということです。以前までは、リアルな現場でしか口コミは広まりませんでしたが、今ではTwitterとかFacebook、LINEなどのSNSガ出てきていることもあって、口コミさえもデジタル化しつつあります。口コミを利用する方法は、単純に口コミするようにお願いすることです。例えば、メルマガの一番下に、「このメールが気に入ったらSNSで友人に紹介してください」みたいな文言を入れておきます。他には、アフィリエイトリンクを発行して、商品を紹介してもらうとかもありますね。すると、一定の割合でシェアしてくれます。ただ、自然に口コミをしてくれるのを願っているのではなくて、口コミしてくれるように促してください。

#07_締め切りを設ける

この締め切りを設けるというのは、優先順位がかなり高いです。ある人は、マーケッターの仕事は締め切りを設けることだと言ったんですけど、僕もその通りだと思います。海外では、FOMO(fear of missing out)なんて呼ばれています。ノーベル経済学賞をとった、ダニエル・カーネマンは「人は何かを得られるハッピーよりも何かを失う恐怖で非合理的な行動をとってしまう」と言っています。その非合理的に動いてしまう理由としては、この締め切りがあると思っています。それを設定できるシステムにDeadline Funnelというものがあります。僕も実際に使っていて、非常にオススメです。僕のビジネスで、何かのツールを導入すると売上がガンっと上がる時があるんですけど、Deadline Funnelを導入した時にもそれがありました。

一口に締め切りといっても、割引や特典の締め切りや商品自体の販売終了とかがあります。僕はこのうちどれか1つを設定するんじゃなくて、1つの商品でこれら全部を導入すると良いです。ローンチするときは、特典の締め切りを設けて、次に割引の締め切り、最後に商品の販売終了という順番ですね。これを3ヶ月のスパンで設定すると売上が上がります。

#08_商品の評判を調べる

SNSやGoogleで検索して評判を確認します。仮に、アフィリエイト目的のサイトであったとしても役に立つことがあります。潜在顧客やアフィリエイターはどんな言葉を使ってあなたの商品を紹介しているでしょうか？それを確認してみてください。これはコピーライティングの基本で、自分の言葉じゃなくて、お客さんの言葉で文章を書いていくからです。例えば、年収1千万円になる方法を教えたかったとしても、月収100万円の方がピンとくる人が多ければ、月収100万円になる方法に変更した方が良いというのがわかります。

僕がお勧めするのは、Googleアラートという機能です。これで自分の商品名をセットすれば、SNSやブログで商品名が書かれたらその通知がメールで届きます。あとは、Udemyにコースをアップするのもオススメです。コースの最初の方で、「このコースを作成したばかりなので、改善案を教えてください」みたいに言っておくと、結構教えてくれます。たいていの方はサイレントマジョリティーで、思ってはいるけどレビューしたり発言することはないので、教えてくれた意見やレビューは真摯に受け止めて、改善していくようにしましょう。そうすれば、より良い商品が出来上がっていきます。

#09_お客さんをえこひいきする

使用頻度に応じてランク分けする楽天やアメックスのロイヤリティプログラムを想像してください。たくさん商品を買ってくれるお客さんをグレードアップして、ポイントがたくさんつくようにすることでさらに購入してもらえるようにしているわけですね。ただでさえ、インターネットビジネスだと100人とか1000人のお客さんを抱えることになるので、一人一人平等に扱うことは不可能に近いです。なので、お客さんをえこひいき(ランク分け)します。例えばMailChimpだと、よく商品を購入してくれる人とか反応率が良いお客さんに対して、VIPというタグ付けをすることができます。それで、そのVIPだけのセグメントを作ってしまって、そこだけに高額な商品をオファーしたり、ディスカウント率の高いクーポンを発行すると、より商品が売れていきます。

#10_最高のリードマグネットを無料で配布する

多くのデジタルマーケッターは、よく出し惜しみをするというミスを犯します。どこまで無料で提供すれば良いのか、どこから有料にすれば良いのか質問されることがあるんですけど、あまりそう言ったことは考えないようにしましょう。無料か有料かというのは気分です。いつも商品を作成する際は、有料で販売できるように作っておいて、いざ値付けとなった時に気分で無料か有料か決めます。常に、フルスイングで商品を作成していきましょう。

無料だからといって出し惜しみをしてペラペラなコンテンツを渡してしまうと、お客さんはがっかりします。しかも、世の中には似た商品もあると思うので、そう言ったライバル商品に勝てません。なので、「無料でこれだけヤバイ情報を教えてくれるんだから、有料だったらとんでもない価値を提供してもらえるだろうな」と思わせるような無料コンテンツを作成するということを意識してやってみてください。

#11_主張を一貫させる

これは、僕が以前まで販売していた商品でもお伝えしていた内容になります。テクニック的な話ではなく、概念的なものなので、お客さんにはあまり喜ばれません。なので、最近はテクニックばかりお伝えしています。でも、こういったマインドセットがビジネスでは大事だと思っています。その中でも、主張を一貫させるというのは、かなりコアな部分に位置しています。どのように主張を一貫させるかというと、主張を何度も繰り返します。同じ言葉ではなく、表現を変えてです。僕は年スパンでクライアントの方とお付き合いする機会があります。結構長い期間付き合っていくので、クライアントさんがどんなことをやっているのか理解しようとするのですが、全くわからない方が非常に多いです。それではお客さんにも理解してもらえませんので、自分がどんなビジネスをしていて、どんな価値観を持っているか、自分のビジネスに関わるとお客さんはどんなベネフィットを得られるかをしっかりわかりやすく伝え続けましょう。

#12_ウェビナーを作る

ウェビナーには、2種類あります。ライブで行うライブウェビナーと、以前に録画していたものを見せるエバーグリーンウェビナーです。普通のコンテンツと違って、ライブウェビナーはお客さんの質問にライブで答えることができるので、インタラクティブなコンテンツです。録画しておいたものでも、あらかじめ用意しておいた質問に対して、そのウェビナーの中で答えると、お客さんが知りたいことに答えることになるので、やはりインタラクティブです。したがって、ウェビナーは他のコンテンツに比べて、成約率が高まります。

アメリカの事例だと、年収1,000万円だったのが、月収1,000万円になったというものもあります。それくらい、強力なセールス手法になります。このようにセールスとして利用できるのはもちろん、「このウェビナーが見たいならメールアドレスを登録してください」みたいにしてリードマグネットとしても使えますし、YouTubeにアップして再利用することもできます。海外のエバーウェビナーというシステムであれば、簡単にウェビナーを開催できるのでお勧めです。(残念ながら、まだ日本でウェビナーのツールはありません。)

#13_価格を上げる

大企業の場合は、そんなことはないと思いますが、中小企業あるいはフリーランサーみたいな人は、自分のリソースがかなり限られていますよね。例えば、ブログを書いていて1日すぎましたとか、1つのレクチャーを作成して1日過ぎましたみたいな。そんな状態で、より働いて、もっと売上を上げるという方向性に行くと、1人ブラック企業をやっているようなものです。しかも、安い価格で商品を販売していると、クレーマーがかなり多いです。労働時間が増え、クレーマーへの対応もしなくてはいけなくなってしまうので、いつか潰れます。だから、価格を上げて、少ない人とだけ付き合うというビジネスモデルにするんですね。多くの人は、価格を上げると買ってくれる人が少なくなってしまう、と不安に思ってしまうんですけど、そんなことはありません。ステップメールなどで、お客さんを教育すれば商品が高くても必ず商品を購入してくれます。

#14_Eメールリストを構築する

僕は個人的には、ビジネスの基本は、Eメールリストの構築だと思っています。もし現時点でやっていないのであれば、今すぐオプトインページを作って、無料オファーをして、お客さんを集めた方が良いと思っています。このリストマーケティングを、TwitterマーケティングとかFacebookマーケティングなど数あるマーケティング手法の1つと考えている人がいるんですけど、それは間違いです。売上への貢献度とか、ビジネスの貢献度を考えると、Eメールマーケティングは群を抜いています。ファネルを考えると、一番上にはYouTubeで動画をアップするとかUdemyに無料コースをあげるとか色々あります。でも、その下では、必ずリストに転化します。なので、Eメールリストの構築以外は、リスト集めだけのために存在していると言っても過言ではありません。それくらい、リスト構築は重要だと思っています。

#15_USPを作る

USPというのは、Unique Selling Propositionの略で、簡単にいうと自社の強みのことです。USPの例でよく出されるのは、ドミノピザです。世の中にはたくさんのピザ屋があります。でも、ドミノピザのように30分以内に宅配することを約束したピザ屋はありません。これが、ドミノピザのUSPです。このように、ビジネスにはUSPを持つことが非常に重要です。このUSPを探すときに、同じようなビジネスがある中でなぜお客さんはあなたの商品を選ぶのか、明確な理由を与えておげてください。それが、あなたのUSPになるかもしれません。

#16_返金保証をつける

返金保証は、よくリスクリバーサルとも言われますが、これをつけると大抵のビジネスの売上は上がります。これは、セールスレターの下部に「30日以内であればいつでも返金します」の文章を付け加えるだけです。うまくいっているネットビジネスは、だいたい5%前後の返金申請があります。5%以下の返金率を喜んではいけません。なぜなら、売り切っていないからです。本来届けるべき人に商品を届けていないから、返金率が低くなっているんです。だから、5%〜10%くらいがビジネスが十分な人にリーチできている状態なんです。また、返金保証をつけることで、商品に自信があると表明することができます。ただ、返金保証を自分で行うことになると、メンタル的に辛いです。僕は、その返金処理を人を雇ってやってもらっているんですけど、自分1人でビジネスをやろうと思っている人で、メンタルが辛い場合は返金保証をつけなくても良いと思います。でも、そうでない場合は、売上が上がりますのでぜひつけておきましょう。

#17_関係構築に意識を注ぐ

よく東南アジアの国にある市場に行くと、日本に比べて、みんな関係構築を意識してないなと思ってしまうことが多々あります。なぜそう思うかというと、いかにお客さんを騙して、多くのお金を取ろうとするかしか考えていないんですよね。僕は最低でも1ヶ月は同じ場所に滞在するので、何度も同じ市場に置く可能性があります。でも、そのように騙されるともう二度と行くことはありません。その場限りのビジネスしか考えてないんですね。そうなると、新規顧客の開拓をしなくてはいけなくなるので、時間も労力もかかってきます。そうではなく、少ないお客さんでビジネスを回して行くんですね。そのために必要なのが、関係構築です。その関係構築で一番ベーシックなのは、SNSでコミュニケーションをとる、ですね。次に、実際に会う。でも、お客さん全員と関係構築するのは不可能です。なので、たくさん商品を買ってくれた人とか高額商品を購入してくれた人とかに絞るわけです。まだそういった人がいないのであれば、理想のお客さんのペルソナを用意しておいて、その人とだけ付き合うようにしましょう。

#18_売上を計測する

売上を計測するというのは、ただ今月はいくらで、先月よりもいくら上がったみたいなものではなく、なぜ売上が上がったのか下がったのかまで分析するようにします。具体的には、変数をいくつか用意しておきます。成約率とかリストの数とかですね。それをしっかりトラッキングして、分析しておきましょう。例えば、リストが増えたせいで売上が上がっているのであれば、少ない労力をリスト増加に投下していけば良いというのがわかりますよね。

#19_競合をフォローする

間接競合であれ、直接競合であれ、ライバルを確認してください。Udemyであれば、同じ分野のコースを受講するだけではなく、その講師のSNSアカウントをフォローしましょう。メルマガがあれば、そのメルマガを購読しましょう。ただ彼らのメルマガを読むのではなく、彼らがやっていることを分解して、弱みを見つけ、その弱みをあなたの強みに変えましょう。例えば、競合が2500文字の記事を週に1回しか更新していないのであれば、あなたは3500字の記事を週に2回更新するとかですね。でも、僕的には、こういった浅いことではなく、どんなマーケティングツールを使っているのか、決済ツールを使っているのか、どのタイミングでどの価格帯の商品を販売しているのか、特典はいくつあるのかなども知りたいんですね。なので、僕は頻繁に英語圏の商品を購入して分析しています。デジタル商品は、100万円とかするようなものはほとんどないので、投資だと思って購入してみてください。

#20_商品の数を増やす

1つの商品を持つビジネスよりも10の商品を持つビジネスの方が売上は大きいです。例えば、Udemyであれば、2つ以上の商品を持っていると、PA(Promotional Announcement)を使ってコースを宣伝することができます。1つのコースしか持っていないとPAは機能しないんですけど、2つ以上あると宣伝することができるので、売上が上がります。ただし、複数の商品を作るとしても、2週間で100個の商品を作らないでください。ペラペラな商品が出来上がるのは目に見えていますので。なので、ゆっくり商品数を増やしていきましょう。 

#21_人的なサービスを追加して商品の付加価値を増やす

デジタル商品だけでなく、人的サービスを追加することで売上が伸びます。例えば、マンツーマンのスカイプコンサルとかですね。でも、このような人的サービスは全ての人に対してオファーすることはできません。できませんというか、例えば100円の商品を買ってくれた人にスカイプコンサルもつけてしまうと、どんどん時間がなくなっていってしまうので、オススメはしません。オファーするなら、割と高額な商品にした方が良いです。

#22_高額な商品を用意する

メニューに載っていないものは、タダだと思われます。逆に、メニューに載っているものはいずれ購入されます。商品がかなり高かったとしても、メニューに載せていれば、購入してくれる人はいます。だから、まだ用意していない場合は、高額な商品を用意してみてください。多くの人は、値段を10倍にすると労力も10倍になると思っているんですけど、そうはなりません。せいぜい、2倍とか3倍くらいです。値段が高い商品を作っても労力はそんなにかわならいので、ぜひ作ってみてください。実は、高額商品を作るメリットは、他にもあります。それは、ブランド価値を高めるというメリットです。僕は、法人向けのコンサルサービスを月30万円ほどで用意しています。これは、実際に依頼があったから用意したというのもありますが、それ以上に僕のコンサルティングは高額というのを示すためです。こうすることで、ブランド価値も上がっていくんですね。

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