石崎力也のコンサルティング「いしこん」

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マーケットプレイス（Udemy）で集客する方法

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あなたの知識や技術をインターネットで販売するためには、それを購入してくれるお客さんを見つける必要があります。ここに美味しい話があります。もし仮に誰かが、あなたの代わりにお客さんを見つけて、しかもそのお客さんたちを1つの場所に集めてくれていたら、どうしますか？もちろんその場所に言って、商品を販売しますよね。実はそういう場所があるんです、日本にも世界にも。マーケットプレイスです。特に日本では、Udemyが大量のお客さんを集めることに成功しています。もしあなたがスキルをマネタイズしたい場合、次の6ステップをお勧めします。

  1. オウンドメディア（OM）
  2. マーケットプレイス（MP）
  3. コピーライティング（CW）
  4. ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
  5. マーケティングオートメーション（MA）
  6. ジョイントベンチャー（JV）

まずブログやYouTubeを育ててから、マーケットプレイスに参入する。その方がビジネスの基盤は強固になります。しかし例外があります。そしてこの例外の範囲がかなり大きい。

  • プログラミングを教えられる（つまりジャンルが良いということ）
  • Adobe製品を教えられる
  • 英語を教えられる
  • お金、恋愛、健康、に関することを教えられる
  • すぐにお金が必要
  • 文章を書くのが苦手
  • 自分で集客したくない
  • ブログを書きたくない
  • YouTubeに動画をアップロードしたくない

これらのうち、いずれかに該当する場合はステップ1をスキップして、いきなりステップ2のマーケットプレイスから参入してもいいと思います。実際に、僕がコンサルティングをする場合、クライアントのスキルや事業内容、ジャンル、境遇、性格、リテラシーなどを勘案して「ブログやYouTubeを後回しにしてUdemyからやりませんか？」とアドバイスすることも多々あります。特にジャンルが良い場合は、ブログでちまちまと集客するよりも、Udemyで一気に人を集めた方がいいわけです。感覚値としては、プログラミングを教えられる人は、それ以外のジャンルを教えている人に比べて5倍ほど簡単に受講生が集まります。5倍受講生が集まるということは、5倍の売上が出るということです。では、このマーケットプレイスで集客するための手順をお伝えします。

  1. 道具を揃える
  2. 無料コースを公開する
  3. 有料コースを公開する
  4. Udemyでクーポンを発行する
  5. オファーを理解する
  6. 無料コースのボーナスレクチャーで有料コースをプロモーションする
  7. Educational Announcementを月に4回送信する
  8. Promotional Announcementを月に2回送信する
  9. 一眼レフカメラで撮影する
  10. Premiere Proで編集する
  11. コミュニケーション能力を鍛える
  12. Udemyスタッフと仲良くなる
  13. Udemy講師と仲良くなる
  14. オンラインスクールの作り方を学ぶ

1. 道具を揃える

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まずは道具を揃えましょう。最初に作るのはスクリーンキャストのコースです。ここで必要なのはスクリーンキャストの動画を作るために必要な道具です。

これだけあればスクリーンキャストのレクチャーは作れます。概算で、6万円ほどでしょうか。ここで廉価でダメなツールを買ったりすると、スタート地点にも立てないことになります。ここから話術を鍛え、コンテンツの作り方を学び、魅力的な動画を作っていくのに、ツールがダメなせいで根本的な動画の質を落としているようでは、積み重なるものも積み重なりません。他の道具で代替できないでしょうか？みたいな質問はしてこないでください。僕は道具マニアじゃないので、自分が購入して結果を出せている商品しか知りません。

2. 無料コースを公開する

まずはUdemyで無料コースを作りましょう。作る過程で、いろんなことが学べます。畳の上でどれだけ水泳の練習をしても泳げるようにはならない。よく言われることですね。でもいざネットビジネスになると、みんな畳の上で泳ぎの練習をしている。理由を聞いてみると「もっと喋りの練習をしてから」「もっと高機能なソフトウェアを買ってから」「もっと編集の練習をしてから」・・・などいろんな（クリエイティブな）言い訳を並べるんですけど、一言に換言すると恥ずかしいからですね。

Udemyの審査スタッフに辛口コメントをもらいたいくない。Udemyの受講生からボロクソなレビューをもらいたくない。Udemyの人気と比べられたくない。恥ずかしい思いをしたくない。それは人間誰にでもある感情です。でも逆に、それが参入障壁になっているおかげで、Udemyマーケットに、先に参入している講師たちはみんな先行者利益を貪っています。知っていましたか、恥ずかしさが参入障壁だって。御預けを食らった犬のように、目の前で餌がなくなっていくのを見ているだけでいいのでしょうか。見ているだけじゃ、嫌だ！私も餌を食いたい！と思うのであれば、今すぐ無料コースを公開しましょう。あなたが予想していた通り、Udemyスタッフからも受講生からも（他の講師からも）ボロクソに言われます。でも言われるだけマシだってことは、いつも1人で仕事をしているフリーランスならよくわかりますよね。第三者の視点が入らない限り、決してコンテンツはよくなりません。

3. 有料コースを公開する

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無料コースを作るといろんなことが学べます。でも「ま、無料コースだから」と手抜きしてしまうのも事実。有料コースとなると、お客さんが身銭を切って受講するわけだから、それなりにちゃんとしたものを提供しなきゃという心構えになるはずです。無料コース同様、有料コースも公開してみてください。公開する過程で、やはりいろんなことを学べます。Udemyの求める動画クオリティ、受講生のリテンション、売れ行き、受講生とのコミュニケーション、コース説明の書き方、プライシング、ボーナスレクチャーの使い方、Educational Announcementの書き方、Promotional Announcementの書き方など。

有料コースに取り掛かろうとしている講師からよく受ける質問があります。「どのくらいノウハウを出せばいいですかね？」という質問。要は無料コースと有料コースの違いを聞いているわけです。あんまり気にせず、両方ともフルスイングで（手抜きなしで）作ってみたらいかがですか？と答えるのがほとんどです。もう少し、戦略的にUdemyを攻略したい場合は次のいくつかのパターンを試してみてください。

  1. 度肝を抜くくらいのボリューム&クオリティの無料コースを作り、有料コースではそれを超えるものを作る
  2. 無料コースをいくつか作り、反応のよかったコースを有料コースに切り替え、それにレクチャーを追加する
  3. What, Why, What ifを無料コースで教えて、Howを有料コースで教える

3番目は解説が必要かもしれませんね。このコンテンツビジネスの業界ではよく知られた発想方法です。例えばコピーライティングを教える場合は、無料コースでWhat（コピーライティングとは何か？）、Why（なぜコピーライティングを学ぶのか？）、What if（コピーライティングで成功した人の事例）を教え、有料コースでHow（コピーライティングの具体的な方法）を教える・・・という考え方です。これもオススメのやり方ですね。

4. Udemyでクーポンを発行する

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Udemyでクーポンを発行するのは簡単です。クーポンを発行してURLに埋め込みましょう。お客さんが自らの手でクーポンを適用する必要がないので、一手間省けます。インターネット上の手間は、成約率の下落に影響します。クーポンの発行は、プライシングと深く関連しています。なぜ僕たちはついついUdemyでコースを買ってしまうのか、その心理を考えたことはありますか？コピーライティングを勉強された方なら簡単にわかるはずです。そうです、オファーが強いからです。僕たちがついつい買ってしまう商品というのは、オファーが強いからなんです。じゃあ僕たちもUdemyと同じくらい強いオファーを作ればいいのです。どうするか？80%以上を割り引くクーポンを発行すればいいのです。

5. オファーを理解する

Udemyの使うオファーをリストアップしましょう。

  • 期間限定
  • 90%以上のディスカウント
  • コースボリュームが大きい
  • 30日、無条件返金保証
  • iPhone、Androidはコースのダウンロード可能
  • 競合の情報商材より遥かに安い

特にオファーを強くしているのが、大幅なディスカウントです。ブラックフライデーセールやクリスマスセールは24,000円のコースが1,200円で販売されるので、割引率は95%です。95%OFF！！衝撃でしょ。この衝撃、オファーを強力にしているんです。それをサポートする30日のリスクリバーサルもやはり強いオファーを構成する重要な役割を担っています。ということで、クーポンの割引率はどうすればいいかわかりましたね。最安値か最安値より少し高いくらいでオファーすればいいのです。要は大幅ディスカウントです。僕はいつも24,000円の値付けをして、クーポンで最安値の¥1,200をオファーするようにしています。

6. 無料コースのボーナスレクチャーで有料コースをプロモーションする

ステップ4で勉強する内容を少しだけチラ見しましょう。セールスファネルの概念です。ファネルは逆三角形の漏斗型をイメージしてください。エスプレッソコーヒーを入れる際に使う円錐状の紙みたいな形ですね。セールスファネルは、商品と商品を繋げる役割を持ちます。漏斗の下に行けばいくほど商品の値段は上がります。上位商品を販売するからですね。例えば僕のビジネスモデルであれば、こんな感じです。

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下に行くほど購入が難しくなるような商品が用意されています。僕の場合は、年々料金を上げ続けています。それは単純にお客さんの量を減らすためです。僕のような怠け者は、できるだけ少ないお客さんとだけ付き合うビジネスの構築を志向します。一番最悪なのは、お客さんの量は多いし、忙しいしっていうパターン。現状でも、かなりの数のお客さんを同時並行的にコンサルティングしているので、もうしばらくするとクライアントさんの受け入れを中止するか、あるいは価格を思い切って5倍や10倍に上げる必要があると感じています。それでも払ってくれるお客さんがいると確信しているので。

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話が逸れました。元に戻します。Udemyの場合であれば、ボーナスレクチャーで無料コースと有料コースを接続できます。つまり無料コースの1番最後のボーナスレクチャーで、有料コースをプロモーションするということです。一定数のお客さんは（だいたい20%の受講生は）有料コースを購入してくれます。ボーナスレクチャーは、コースの一番最後のレクチャーに設置することができます。テキストコンテンツを追加して、簡単なセールスレターで有料コースの魅力を伝え、クーポン付きのURLを挿入しておきます。複数の有料コースがあれば複数の有料コースをボーナスレクチャーに並べておくといいでしょう。たかだか¥1,200なので、平均的な収入のある受講生は、自己投資のために複数のコースを一括で購入してくれます。

7. Educational Announcementを月に4回送信する

ここに面白いデータがあります。と言いつつ、僕の主観なんですけど、Udemyのトップクリエイターほどコミュニケーションツール（EA・PA）を熱心に使っています。 EA（Educational Annoucement）であれば、月に4回。PA（Promotional Annoucement）であれば月に2回。まずEA。Educational…指導的である必要があります。無料で指導なんてしたくないやい！と思うかもしれません。じゃあ「EAで信頼を得ることができる」なら？ちょっと考えるでしょ。じゃあ「EAでお金を得ることができる」なら？それならやるよ！と考える人は多いはずです。

実際に、儲かっているUdemy講師ほどEAを活用しているのは、それが儲かるからです。いうまでもありませんが、信頼や信用は、第二の通貨です。クラウドファンディングを見ていたらその傾向が如実にあらわれていますよね。信頼できそうな人には数千万円のお金がワッと集まる。僕らも心の底では気づいているはずです。ビジネスで成功するためには、まずお客さんに信用してもらう必要があると。EAは信用を積み上げる行為です。7つの習慣では「信頼残高」なんて表現されますね。

どんなEAが信用を獲得できるか？シンプルです。純粋に、お客さんに焦点を当ててください。お客さんが喜ぶ、指導的なアナウンスをする。お客さんの役に立つメッセージやコンテンツを送ってください。動画コンテンツであれば、YouTubeやVimeoにアップロードして、URLを貼り付ければ良い。テキストコンテンツであれば、PDFやブログ記事にして配布すれば良い。「お客さんために」なんてうわべだけの善行に感じられますか。それは究極の勘違いです。「お客さんのために」を愚直にやると、自分が儲かるので、顧客第一主義は非常に自己中心的なアイディアです。超儲かり過ぎているグーグルの社標が「ユーザーファースト」なのは、それが儲かるからです。僕のようにはっきり言うUdemy講師はいないかもしれないけど、彼らがEAを月に4回に送るのは、心底からユーザーの役に立ちたいからであり、換言するともっとお金が欲しいからです。

8. Promotional Announcementを月に2回送信する

PA（Promotional Announcement）は説明が不要です。文字どおり、プロモーションのためのアナウンスです。有料コースをもっと販売するためのアナウンスです。月末になってPAがたくさん送られてくるのは、あまり計画的でない（石崎を含む）Udemy講師が月末になって「やべ、今月のPAまだ使い切ってなかった。すぐに送ろっ」と焦りながらセールス文章を紡いで送信ボタンを押すからです。そもそも彼らに「使い切らなきゃダメだ」という強迫観念を抱かせるのは何でしょうか？単純です。金です・・・笑。

例えば僕は1万7000人のUdemy受講生がいますが、おおよそ1回のPAで$500ほど売り上げます。訴求文章が下手くそな時でも$200ほどは稼げます。メール1通で$200なんて、美味しいじゃないと思いませんか。そう、美味しいからみんな躍起になってPAを送るんです。PAはテンプレートを使ったほうがいいです。トップクリエイターから送られてくるPAの構成を真似してみてください。例えば、Udemyだけで毎月200万円ほど稼ぐPhillさんのPAはいつもパターンが決まっています。オファーを分析するとこんな感じ。

  • 期間限定（〜 will expire on Sunday）
  • 最初の100名は$10
  • 次の500名は$15
  • 枚数制限なしは$20
  • プロモーションする商品は新商品1つだけ
  • 5つ星のユーザーレビューを3つ掲載
  • 特典として無料コンサルをつける

ちゃんとコピーライティングの原則に則って文章が作られています。きっと彼自身も他のトップクリエイターのPAを研究しながら、自分なりのスタイルを確立していったのでしょう。僕もそうだし、世の中の全てのコピーライターはも同じです。みんな他人の訴求文章を真似るところから始めている。手垢のついた表現ですが、「学ぶは真似ぶ」です。

9. 一眼レフカメラで撮影する

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これ、副業で取り組んでいる人はやらなくても結構です。あと、儲かっていない人や資金的に厳しい方もやらなくていいです。これは未来の競争力を作る行為です。未来の参入障壁と言ってもいいかもしれません。僕を含めて、こういうデジタルコンテンツの販売者がいつまで経っても社会的な地位を確立できないのは、デザインセンスがないからです。ダサいんです。はたから見ると「なんであんなゴミコンテンツにお金を払う人がいうんだ？」という感覚でしょう。

ダサいだけじゃなくて、エンターテインメントの要素もない。つまり面白くないのです。そりゃそうです。お金がかかってないんだから、面白くないのは当然です。洋画が邦画よりも面白いのは、洋画の方がお金をかけているからです。例えば、カジノシーンの撮影であれば、ハリウッドなら本物のカジノを建設してしまいます。例えば、西部劇の撮影であれば、ハリウッドなら本物の街ひとつを作ってしまいます。これ本当の話です。映画を見てくれる観客とDVDを購入してくれる人が世界中にいれば、スポンサーもつくのでお金がたくさん集まるんですね。ということで、エッセンスの一つは「お金をかける」です。面白い動画コンテンツを作りたかったら、お金をかけてください。リソースを投下してください。

競合に差をつけるために、あなたのクリエイティビティーを発揮し、かつお金をかけて動画を作ります。その第一歩が一眼レフカメラです。僕のオススメは、PanasonicのGHシリーズです。うちの会社の初期の映像はGH4で撮影されています。レンズはなんでもいいです。セットでついてきているズームレンズを使うのもありです。レクチャーは撮影時間が長くなります。よって次の2つが役に立ちます。予備のバッテリーパックと128GBのSDXCカード。使う三脚は、マンフロットの055シリーズ（三段）がオススメです。出先での撮影が多い場合、SIRUIのカーボンが軽くて使いやすいです。コンポジションによっては高さが足りないこともあるので、4段は欲しいところです。マイクは2つ。一つはRodeのRicote。カメラに取り付けて撮影するので、取り込んだデータの中にビデオクリップと音声クリップが含まれています。対談形式や料理動画やロケ撮影に向いています。もう一つはShureのラベリアマイク。これはプロモーションビデオなどの被写体が一人の撮影に向いています。ただし音声別撮りなので、あとで編集ソフトで同期する必要があります。（ちなみに厳密な定義では、GHシリーズはミラーレスカメラなので一眼レフではありません）

10. Premiere Proで編集する

スクリーンキャストであれば、ScreenFlowやCamtasiaで撮影して、ScreenFlowやCamtasiaで編集すればOKです。楽ですね。一眼レフで撮影した場合は、まずSDカード経由でPCや外付けHDにデータを転送する必要があります。で、Premiere Proでシーケンスを作って編集をします。編集するまでの、このタイムラグというか、スクリーンキャストとの労力の違いを認識してください。まあとにかく準備が面倒臭い。でも仕方ないです。いいものを作るには労力とお金がかかります。とはいえ、お金は初期投資だけでOKですね。マイクとカメラと三脚とレンズ。20〜30万円くらいでしょうか。あとはとにかく時間をかける。「この動画かっこいいなあ」と思ったらベンチマークしてみてください。SkillShareやUdemyにはクールな動画がたくさんあります。たまにVimeoのStaff Pickを見ると、いい刺激をもらえます。

11. コミュニケーション能力を鍛える

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ネットビジネスって、コミュニケーション能力の低い人たちがやるものだと思っていませんか？半分正解で、半分不正解です。ネットビジネスでうまくいっている人は、リアルでもうまくいっています。もともとコミュニケーション能力の高い人たちがネットビジネスに参入して、うまくいくケースって多いんです。逆にコミュニケーション能力の低い人たちは、ネットビジネスでも苦労します。やっぱり商品を売る時、幾分か相手の気持ちをわかっておいた方がいいですね。

知人の岩本さん。枚方市の市議会議員です。岩本さんは、とにかく人に会おうとします。うがった見方をすれば「あの人は票集めのために動いている」とも考えられます。でもね、金沢に来ても、やっぱり人と会おうとするんです。金沢の人がどんだけ頑張っても、大阪の市議会議員に投票することはできないのに。ということは、人とコミュニケーションをすることで、岩本さんは何か大きなリターンを得ているんです。岩本さんに聞きました、どうしてそんなに人に会うんですか？って。そしたら「金沢でこんなことあったんや〜とか、地元帰って話したら面白いやないですか」と。なるほど、策士ですな。コミュニケーションを鍛えたところで、すぐにリターンが返ってくるわけではありません。それでも、コミュニケーション能力があった方が、万事ことがうまく運ぶようになります（ほんの少しずつ）。

12. Udemyスタッフと仲良くなる

実は、僕、苦手なんです。コミュニケーション・・・。佐藤優さんは外交官として情報屋をやっている時に「できることと、好きなことは違う」と理解したそうです。佐藤さんは1人で本を読んでノートとかにまとめるのが好きなんだけど、仕事としては情報屋としてたくさんの人がわかるように伝達をしなきゃいけないし、佐藤さんはそれができると。Udemyのトップクリエイターや、僕のJVパートナーでもうまく言っている人たちを見ていると、みんな根回しがすごい上手です。Facebookコミュニティに参加して、ミートアップに参加して他の講師と仲良くなって、インタビューに答えて、スピーカーとして登壇して。それが好きなことなのか、できることなのかは、わかりません。

僕の場合、性格的にも地理的にも無理です。そもそも日本にいる期間が少ないし、仮に日本にいたとしてもスケジュールを組むのが嫌いなので、お得意様以外とはほとんどアポイントを取りません。根回しというと大げさかもしれませんが、やっぱりUdemyのスタッフと仲良くなったり、別の講師と仲良くなっておいた方がビジネス的に事がうまく運ぶはずです。具体的にどういうアドバンテージがあるのかっていうのをここで明記すると、それはそれですごい嫌らしいので控えますが、Udemyスタッフと仲の良い講師は、それなりに成功しているという事実があります。少なくとも、Udemyに関して疑問があったらすぐにスタッフに質問してそれに的確に答えてもらえるくらいの関係は必要でしょう。当然ですが、生徒とは仲良くしておいた方がいいです。もちろん「先生-生徒」の関係を維持しつつ、です。別商品を購入してくれるかもしれないし、将来的にJVパートナーになるかもしれないからです。

13. Udemy講師と仲良くなる

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インターネットと言えど、そこに多様性があるかと言われれば、実際は局所ごとに一つのテーマに引き寄せられた人たちが集合している小さなコミュニティの塊です。もちろん共同体の中はひどくクローズドな世界です。そういう排他的なグループの集まりがインターネットです。ジェフウォーカー、エベンペーガン、フランクカーン、ジョンカールトン・・・。信じられないかもしれませんが、たった1人で一匹オオカミのように大成功している人って、ネットビジネスの世界ではいないんです。みんなシンジケートを組んで、必ずしやなんらかのコミュニティに属しています。Udemyの場合であれば、やはり講師同士の繋がりがあって、その小さなコミュニティだけで情報が流通しています。他のUdemy講師と繋がることでどんな利点があるでしょうか。利点は1つ。監査が入ります。第三者の視点が入ります。一旦コースを公開すれば、売れるか売れないかの二択しかありません。うまくいっていない講師が市場から学ぶことは「私のコースは売れていない」という事実だけです。しかし第三者の視点が入ることで「なぜ売れていないのか？」の理由を突き詰めることができます。たいていの場合は次の4つに集約されます。

  1. ジャンルが悪い
  2. タイトルのつけ方が変
  3. 音が悪い
  4. 中身がしょぼい

この4つに集約されるんだけど、自分で作ったコースを客観的に見ることなんてできないし、まさか自分のコースが「しょぼい」なんて怖くて想像もできないでしょう（でも大抵のコースはしょぼいです）。だから別の講師から「あなたのコースはしょぼいですよ」と指摘してもらう必要がある。そういう意味でコースを作りながら「私のコースってしょぼいでしょうか？」と聞ける仲間を作っておいた方がいいということです。すでにUdemyである程度稼いでいる講師（$2000/月〜）は、Udemyというマーケットのエコシステムをだいたい理解しているので、あなたの動画レクチャーを見て売れるのか売れないのかっては予想がつくものなんです。僕の場合は、次のステージに行かなきゃいけないので、まず僕よりも稼いでいる講師を見つける必要があります。稼いでいる講師は、Udemyの外に行くとたくさんいることに気づきます。誰をロールモデルにしてビジネスを組んでいるかとかは聞かないでください。Haamalu合同会社の社運を握るトップシークレットですので。（Seth GordinとHugh Macleodです）

14. オンラインスクールの作り方を学ぶ

いざオンラインスクールを作ると言っても、方法は沢山あります。セルフホスティングしたいならThinkificやTeachableやKajabiなどが選択肢になります。もちろんVimeo、Google Site（G-Suite）、PayPal/Stripe、WooCommerceあるいはペイメントEXを組み合わせて、超カスタマイズされたオンラインスクールを作るのもありです。いずれも、維持にお金がかかります。Vimeoだったら年間3万円ほど、G-Suiteなら年間7万円ほど、ThinkificやTeachableも年間10万円ほどかかります。これら経費をなくしたいのであれば、Udemyがオススメです。Udemyにはコース管理機能、売上管理機能、決済機能、納品機能があるので、オンラインスクールとして十分に機能します。Udemyを使うリスクとしては、Udemyの規約が厳しくなったり、Udemyが潰れたりすることです。Udemyが消滅したら、顧客リストも同時に消えちゃいます。またゼロからのスタートですね。どのオンラインスクールを採用するかは、ケースバイケースで考えていく必要があります。オンラインスクールの構築で成功しているどなたかに直接、教えてもらうがのいいでしょう。

15. 時間とお金の再投資方法を学ぶ

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全ての人がブログを構築すればいいというわけでもないし、全ての人がマーケットプレイスだけをやればいいというわけでもない。その人の状況に合わせて対応する必要があります。ちなみに「その人の状況」を細分化してみると、いくつかの要素に分かれますが、特に重要な要素は「お金」と「時間」になります。お金をどのように使うか。もちろん娯楽にではなく、ビジネス投資として、です。さらに時間をどのように使うか。お金もなくて時間もない人は、いきなりマーケットプレイスに参入した方がいいのです。売りの立つスピードが早まりますし、経費も抑えられる。未来は、現在の判断によって作られるといいますが、その判断に大きく作用するのがお金と時間です。今あるお金と今ある時間で、最大限の成果が出る選択肢を取れるようになるといいですね

マーケットプレイスで集客する方法を学べるコース一覧

本記事で紹介したコースと、参考記事および参考ツールのリンクをまとめました。

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