あなたはウェビナーを開催するコーチやコンサルタント、オンラインコース販売者として、コンテンツを提供しながら自然に商品を紹介する方法に悩んでいませんか？「価値提供と販売の両立」は多くの人が抱える課題です。ここでは、参加者に「売り込まれている」と感じさせずに、ウェビナーで効果的に商品を紹介するための5つの実践的なテクニックをご紹介します。
これからお伝えするテクニックは、ウェビナーの終盤で本格的に商品を売り込む「ピッチ」とは少し異なります。ピッチが時間をかけて熱意を込めて購入を促す「クロージング」なのに対し、ここで紹介するテクニックはウェビナー全体を通して、コンテンツと関連付けながら自然な形で商品の価値を伝え、参加者の興味を高めていくものです。これらのテクニックをマスターすれば、参加者との信頼関係を築きながら、商品の魅力を効果的に伝えることができます。
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テクニック1：問題解決の選択肢として提示する
ウェビナーの本質は、参加者の悩みや課題に対して価値ある情報を提供することです。コアコンテンツで参加者の抱える問題を明確にした後、その解決策の一つとして自然に商品を提示するテクニックが効果的です。ポイントは「唯一の答え」としてではなく、「選択肢の一つ」として提示することです。
例えば集客系のウェビナーであれば、コアコンテンツでブログ集客について解説した後に次のように選択肢を提示します。「でも、毎日ブログを更新するのは大変ですよね。時間がない、ネタがない、文章を書くのが苦手…そんなあなたのために、XXをご用意しました」このように参加者も「確かに大変だな」と共感した上で、その解決策として商品に自然と興味を持ちます。
僕自身もエバーグリーンローンチのウェビナーでは次のように提示しています。「エバーグリーンローンチを導入できるかどうかは、技術面よりも精神面が問題です。誤った知識をこのウェビナーで修正し、正しい方法で導入しましょう。これら6つの間違いを回避するためにEvergreen Factoryを作りました」参加者の課題を理解した上で、その解決策として商品を位置づけることで押し付けがましさを軽減できます。
テクニック2：コンテンツに自然に溶け込ませる
商品の紹介をあからさまに行うのではなく、コアコンテンツの流れの中に自然に溶け込ませるテクニックも重要です。唐突に商品紹介を始めるのではなく、話の流れの中で関連する話題として触れることで、参加者も違和感なく受け入れることができます。
例えばダイエット系のウェビナーなら次のように自分の経験と絡めて商品を紹介できます。「私がXXkg痩せた秘訣はXXなんです。実はそのXXを、もっと手軽に、もっと効果的に実践できるのが、このXXなんです」マーケティング系なら「XXというツールを使うと、XXの作業がもっと効率的にできます。私も実際に使っていて、手放せません」と実体験として語ることで説得力が増します。
僕の場合は次のように自分のストーリーの中で自然に商品の価値を伝えるようにしています。「実は意図してエバーグリーンローンチを選んだわけじゃないんです。自分のライフスタイルにあった仕事の仕方をしていたら、いつの間にかそれがエバーグリーンローンチになっていたんです」ただし商品紹介が長くなりすぎないよう、あくまでコンテンツの一部として簡潔に触れるのがコツです。
テクニック3：「もしXXなら…」で興味を引く
仮定の形で商品を紹介する「もしXXなら…」というテクニックも非常に効果的です。「もしXX(悩み/課題)なら、XX(商品/サービス)が役立ちます」というように提案することで、参加者が自分自身の状況と照らし合わせて考えるきっかけを作ります。
具体的には次のような言い方です。「もし、あなたが毎日忙しくて、ブログを書く時間がないなら、このXXがオススメです」「もし、あなたが英語を話せるようになりたいけど、何から始めればいいか分からないなら、ぜひXXを試してみてください」参加者は自分の課題に合致するものを探しているので、具体的な状況を示すことで「それは私のことだ！」と思わせることができます。
僕のエバーグリーンローンチのウェビナーでも次のように紹介しています。「もし、あなたが以下のいずれかに当てはまるなら、Evergreen Factoryは正にあなたのためのものです。①365日絶えることなく売上が入金されると嬉しい、②寝ている間も旅行している間も売上があるのが理想、③働く時間を1/10にしたい…」押し付けがましくならないよう、あくまで提案として参加者の状況を想像しながら共感的に話すことが大切です。
テクニック4：ベネフィットを”ささやく”
商品の特徴だけでなく、それを使うことで得られるメリットやベネフィットを具体的に伝えることも重要です。ポイントは大々的にアピールするのではなく、あくまで「ささやく」ように、さりげなく伝えること。控えめに伝えることで、かえって参加者の興味を引くことができます。
例えば次のように具体的な生活の変化を示します。「XXを使うと、XXの時間を節約できます。その時間を、家族との時間に使えるようになります」「XXを導入したお客様からは、作業が楽になった、成果が出たという嬉しい声をいただいています」参加者は自分の生活がどう変わるかをイメージしやすくなります。
僕のウェビナーでは次のように控えめに伝えています。「エバーグリーンローンチを実装しても、売上は増えないかもしれない。でもあなたの働く時間はぐっと減るし、好きな時に好きな国に旅行できます。僕は普段はヨーロッパに住み、多い時でも週に10時間以上働くことはありません」誇大広告にならないよう、実現可能な範囲で具体的な数字や事例を交えて説明すると説得力が増します。
テクニック5：「証拠」をチラ見せする
商品の効果や信頼性を示す「証拠」を少しだけ見せるテクニックも効果的です。完全に見せるのではなく「詳しくは後ほど…」と、ピッチへの期待感を高めることがポイントです。証拠には、実際の利用者の声、成功事例、販売実績や受賞歴などがあります。
具体的には次のようにお客様の声を1つだけ紹介します。「XXをご利用いただいたお客様から、こんな嬉しい声をいただいています！」「XXさんは、XXを使って、わずか1ヶ月でXXを達成しました！詳しくは、後ほどご紹介します」これにより「他の成功事例も知りたい」という興味を引き出せます。
僕も次のように成功事例をチラ見せしています。「山田道存さんは、エバーグリーンファネルを導入後、半年で毎月40万円の安定収入を実現。今では70万円の安定収入と7時間以上の睡眠時間を確保できています。フロントエンド22%、バックエンド33%の成約率を達成し、自動化されたビジネスを構築しました」。証拠は正直かつ正確に提示し、嘘や誇張はNGです。「見せすぎない」ことがポイントで、「もっと知りたい！」と思わせるチラ見せに留めることで、後のピッチへの期待感を高められます。
まとめ：ウェビナーで自然に商品を紹介する5つのテクニック
ここまでウェビナーで効果的に商品を紹介するための5つのテクニックを紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。
- 問題解決の”選択肢”として商品を提示することで、参加者に押し付けがましさを感じさせずに自然な形で興味を持ってもらえる。
- コアコンテンツの流れの中に商品紹介を自然に溶け込ませることで、参加者も違和感なく受け入れることができる。
- 「もしXXなら…」という仮定の形で商品を紹介することで、参加者が自分自身の状況と照らし合わせて考えるきっかけを作れる。
- 商品のベネフィットを大々的にアピールするのではなく、控えめに”ささやく”ように伝えることで、かえって参加者の興味を引くことができる。
- 商品の効果や信頼性を示す「証拠」を少しだけ見せることで、後のピッチへの期待感を高めることができる。
