石崎力也（編集者）

今回は、あなたのコンテンツを購入しなかった人を呼び戻す方法についてお話します。あなたが自信を持って送り出したコンテンツは、残念ながら購入しなかった人もいるはずでしょう。でも大丈夫です。そういう方々は、あなたがある工夫をすればまた次のローンチで戻ってきてくれます。

あなたは会員制サイトのオーナーで、すでに何度かFacebookライブや4本のビデオシリーズを使ったローンチを経験しているかもしれません。ローンチで買ってくれなかった見込み客は、もう2度とあなたの会員制サイトのメンバーになってくれないのでしょうか？答えはNOです。あなたの工夫で、無料のコミュニティや集めたリストを温めて続けることで、次のローンチに戻ってくる人は一定数います。その方法をお伝えします。

購入しなかった見込み客を次のローンチに呼び戻す2つのステップ

さて、みなさんに舞台裏を教えてあげましょう。この考え方のキッカケをくれたSusan Garrett（スーザン・ガレット）はStu McLarenと同じマスターマインドのメンバーです。マスターマインドとは、お互いに目標達成を目的としたレベルの高いグループのようなものです。彼らはそこで秘密を共有して交換しているそうですが、最近ある面白い取り組みを教えてくれたそうです。サービスを立ち上げたばかり、つまりローンチの間は、当然のことながらすべてのことが会員制サイトの入会につながるように、すべてのリソースを有料会員の獲得に向けているはずです。

例えば、無料のコミュニティやリストを通じて、有料の会員制サイトに入会してもらえるようにチームが全力になって努力しているはずです。そしてローンチが終わると入会してくれた有料会員のサポートに回ります。つまり無料のコミュニティやリストの方が手薄になるんです。ただ、ここでスーザンは無料のコミュニティも大事にしなさいと忠告しています。

それはなぜでしょうか？無料のコミュニティであっても、返信やスタンプをくれる人たちはあなたの忠実なファンであり、あなたの有料商品に興味を持つ確率が高くなります。ちょうど僕らのYouTubeにも毎回決まって返信をくださる方は、どこかの時点で僕らの高額商品にまでたどりついて購入ボタンを押してくれます。

最初は無料のブログ記事やYouTube動画かもしれませんが、それが月数百円のYouTubeメンバーシップになり、僕らの売っている5700円のミニコースになり、10万円のアップセル商品、20万円のプレミアム商品、年間200万円のコンサル、その上の業務委託という具合に。うちのお客さんはよく、それらを順番にどんどん買ってしまうことを「駆け上がる」と表現してくれます。

無料コンテンツの後ろに用意してあるセールスファネルという強力な仕組みによって、まさに階段を早足で駆け上がるように商品を次々と購入してくれるわけです。これもYouTube動画を週に2本ずっと継続して出し続けているおかげです。

このように、あなたのコミュニティやコンテンツに対して積極的に反応してくれるお客さんはすごく大事です。そういう人をコミュニティ内にいかに増やすか？ということを日々の

ステップ#1：次のローンチまで無料のコミュニティを盛り上げ続ける

スーザンのやり方を見てみましょう。まずみんながそれぞれ、あなたのコミュニティの中にいることを忘れないように印象づけてください。それがいかに特別なことか、素晴らしいコミュニティに属しているか思い出させてあげるんです。あなたの会員制サイトのローンチが終わった直後、まず最初にすることはメッセージを伝えること。興味を持ってもらい、ローンチに参加してもらったことへの感謝を伝えましょう。

スーザンはその感謝の投稿から1週間ほど時間を置いて、次に無料のeBookをコミュニティに投稿します。それはローンチへの感謝の気持ちについてのeBookです。

スーザンはeBookの中で今回のローンチに対してみんなに本当に感謝している、ということを伝えます。人は感謝を伝えられれば、今まで以上に他人に対しても感謝の気持ちを抱きやすくなるんですね。自分にとってお客さんの存在は旅をともにする仲間であり、人生の一部でもあります。これらのローンチを通して自分の価値観をライブローンチやビデオシリーズとしてコミュニティに共有できたことを、僕らは心から感謝していますと伝えましょう。

スーザンのFacebookのグループに参加していた人の中には、積極的に返信やいいねをしてくれても、有料メンバーになってくれなかった人もいたかもしれません。でも、彼らをなんとかして有料のメンバーにしようと考える必要はありません。1年間そのグループに参加し続けてもらい、少しずつ返信やいいねをしてくれる人を増やしていけばいいんです。

いざローンチするときにコミュニティの参加者に売り込みだと思われて、びっくりされないためにも「今、この商品を作ってるんだけど完成したらお知らせしますね」ということを日頃の投稿の中で話しておきましょう。そういう伝え方をしてお客さんの心を掴んでいけば、そのコミュニティは1年間ずっと参加者に愛され続けるでしょう。ここでのポイントは、参加者が一度コミュニティやあなたのことを気に入ってくれたら、それは加速するだけ、どんどん好きになってくれるという点にあります。

ステップ#2：盛り上がっているグループは次の購入者を連れてきてくれる

もう1つ、スーザン・ガレットが面白い統計を公開しています。実はこれは、一般的に容易には再現できるものではありません。しかしスーザンが作り出したとあるローンチでは、80％の購入者がFacebookの非購入者グループから来ていました。

つまり8割の人がそのグループにいた購入者ではなく、購入していない人たちからのものだったんです。この意味がわかりますか？広告から来たのかもしれないし、ブログかもしれません。最初はスーザン・ガレットのことを知らなかったのかもしれません。ですが、無料のFacebookグループに入って1年間居続けてくれた人たちの多くが、次のローンチでは「参加します」と言ってくれたんですね。

これは目を見張るような統計でした。最初に知った時にはすごく驚いたのを覚えていますよ。第一ラウンドで買わなかった人の80％が、第二ラウンドで買ったんです。とてもワクワクする数字ですよね？

さらにここで面白いことがあります。スーザンはこの統計をStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）が作ったTRIBEのグループにいるCatherine Watkin（キャサリン・ワトキン）にも伝えました。彼女はStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）のTRIBEコミュニティのメンバーです。その話を聞いたキャサリンは、過去にローンチした自分の成約率のデータを見て同じ事を見つけたんです。4年前に無料のグループに参加したけれど4度のローンチのうち3回を見送って、4回目のローンチで購入を決めた。そんなユーザーもいたそうです。

つまりスーザンが打ち立てた仮説は、他の状況でも再現できたというわけですね。一度購入しなかった人も、ローンチを重ねるごとにどんどん魅力を感じてくれて購入を決めてくれると。こんなにも愛され続けるグループなら、あなたの出すコンテンツは魅力的なはずだと信じてくれるんです。

一部のユーザーから批判されても

誰かがあなたを愛しているかもしれないし、あなたの持っているものに興味を持っているかもしれない。ですが、タイミングが合わないという事実はどうしても仕方のないものです。でもあきらめないで、コミュニティを盛り上げ続けることが大切です。

コミュニティでずっと投稿していれば、たまに批判のようなものが飛んでくることもあります。スーザン・ガレットも過去にコミュニティで批判を受けたことがあります。「スーザンあなたは私のことを批判したり、否定したりしましたよね。スーザンのコンテンツなんか要らない」と1人の参加が言ってきたそうです。そこでもしスーザンが「じゃあ私だってあなたは要らない」と言ってしまったら？実際、スーザンほどの影響力があれば1人のユーザーに仕返しをするくらい簡単ですよね？

でもスーザンは、違いました。彼女の理念である「飼い犬のために世界を変えたい」というところから、改めてどうすべきかを考えたんです。スーザンの商品を買ってくれた人にペットとの付き合い方を教えることはできますが、この理念に立ち返るという考え方を使えば、商品を買ってくれた人だけを変えるよりももっと広い範囲の人々を変えることができます。

もしあなたが不当な評価をされたときがあれば思い出してみましょう。少ない材料で変な判断をされて不本意だという考え方は一旦捨てて、もっとあなたの本当に達成したい大きな目標や理由から考えてください。

彼らに自分の時間すべてを与えることはできませんが、グループの人たちは自分が伝えたかった大半を得ているはず、と。あなたのグループは素晴らしい一方で、そのグループに時間を取られ続ける必要はありません。いわばあなたが作った最高のグループとは、あなた自身が自由にこだわり続けられるグループですから。タイミングが合わない人は、いずれ価値を提供し続ければ買うべきタイミングで購入してくれますよ。

まとめ：価値を提供し続ければ次のタイミングで購入してくれる

今回お伝えしたスーザン・ガレットのノウハウは素晴らしい内容です。あなたにとっても、本当に貴重なレクチャーだと思います。だからコミュニティに投稿し続けてください。SNSのつぶやきよりも有益だったり、面白いことを投稿して、彼らのマインドシェアを取り続けてください。あなた自身が忘れ去られないように、そしてコミュニティがゴーストタウンにならないように。それはローンチ直後から始まっています。自分のコミュニティのために何ができるかを工夫し続けてください。

さて、今回お話したことをゆっくりと噛み砕きながら、先のこともしっかり考えていきましょう。何か質問があれば、コメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、Facebook広告を活用する方法についてお伝えします。実はFacebook広告を活用すると、あなたの潜在的なファンにもっと効果的にアプローチできるようになります。具体的にどんな広告を作って流せば良いのか？Susan Garrett（スーザン・ガレット）のノウハウをご紹介します。

既にあなたは会員制サイトを作り上げて、これからローンチして会員を集めるところかもしれません。もしくは、ライブウェビナーやビデオシリーズなどのローンチ手法を使って、会員の数をゆっくりと増やしている途中かもしれません。あなたが会員制サイトの会員を集めているなら、たとえどのフェーズにいたとしてもFacebook広告は有効な戦略になります。

Facebook広告は外の見込み客にリーチする最も早い方法

さて、あなたがFacebookグループを作り、自分のグループ内に向けてお祭りのような状態を作り出している前提で進めます。あなたのコンテンツを販売するためにグループを巻き込み、さらに大きな輪を作ろうとしている状態です。しかしやはり、グループ周辺のお客さんだけだと限界があります。

もっと多くのお客さんへアプローチするには、Facebook広告の活用が鍵です。でもそれは思ったより難しくありません。でも僕がFacebookを活用しよう、と言っただけだと手抜きすぎますよね。そこで今回はStu McLarenが作った効果的な広告のやり方「シズルリール」をご紹介しましょう。

スピード感のある編集で魅力的な広告動画を作る

まず彼はFacebookグループの中でも、毎回の投稿に返信をくれたり、自らも投稿してくれるような特別アクティブに貢献してくれているメンバーを紹介するメンバーに協力を依頼しました。メンバーたちを個別に撮影させてもらいます。内容は、グループ内の活動の様子や彼らのテスティモニアルです。動画が撮影できたら、それぞれの動画をテンポよく編集します。

Stu McLarenの会員制サイトに在籍する会員たちが、いきいきとアクティブに活動している。そんな姿を見せるためのビデオに仕上げます。Stu McLarenが作ったこのテンポの良い動画は、英語圏ではシズルリールと呼ばれています。シズルと聞いて、僕はホイラーの公式で有名になった「ステーキを売るなシズルを売れ」という本を思い出します。

シズル（sizzle）とは、英語でステーキを焼くときのジュージューという音のことです。ステーキを売りたければ単にステーキを見せるだけでなく、ジュージューという音でステーキを食べたいという強い感情を刺激しよう。という意味です。僕らも商品を売るときに、セールページでわざとレクチャー動画の一部を見せたり、特典で付いてくるワークシートをチラ見せします。

シズルリールとは、短いプロモーションビデオのことです。およそ1分くらいの長さで「僕らの活動の一部を覗いてみませんか？」とキャッチフレーズを流し、スピード感のある場面切り替えで、会員制サイトの中でいきいきと活動している顧客の姿の楽しげな映像がどんどん流れます。その動画をFacebookの広告として流すのです。

リターゲティング広告で有名なアレリック・ヘックも同じような広告動画で大成功しています。彼はクライアント1人1人の声つまりテスティモニアルを動画に撮影して、それらの動画のベスト部分だけをつなぎ合わせて1つの動画を作ります。アレリックはそのつなぎ合わせた動画をSuperCutと呼んでいます。

動画はクライアント自身に撮ってもらっても良いですし、zoomのレコーディング機能を使って1:1の対談の形で撮影してもよいです。せっかく対談の時間が雑談だけになってしまわないように、あらかじめクライアントに聞きたいことをメモしておくことをオススメします。僕らも熱心なクライアント10名ほどに対談をお願いして、1人15分ほどのテスティモニアル動画を撮影させてもらいました。

アップテンポな音楽とともに何十人ものクライアントが、「アレリックのおかげでたった2ヶ月目にして、広告のROIが8倍になった」「アレリックに頼んだら売上が初めて1,000万円の大台に乗った」というような彼を称賛するような動画がテンポよく延々と流れ続けます。ものすごく躍動感があるし、アレリック自身が自慢するよりも、クライアント自身の言葉の方が雄弁に実績を語ってくれます。

アレリックは広告を通じて、自分のテレアポ営業の部隊に電話を掛けるように促しています。かくいう僕も彼の動画広告を見せられて、つい先日営業部隊と電話をしてしまったばかりです。クライアントの正直な言葉にはそれだけの重みがあるし、そのクライアントの言葉をテンポよく編集すれば、まさに抗えないくらい魅力的な動画広告が作れます。

このようにスピード感のあるビデオは、人々を虜にします。最後まで見てくれるし、Susaの場合それが売上と会員制サイトのメンバー増加につながりました。だからFacebookの広告を使って、ビジネスをスケールさせることをオススメしています。なぜなら、もしあなたの会員制サイトが立ち上げ直後で会員の獲得に困っているなら、Facebookの広告を使ってたくさんのトラフィックを集めることができるからです。

もし見込み客がFacebook広告を見て、あなたの商品を何も買ってくれなかったとしても、メールアドレスを取ってローンチリストに保存しておきましょう。ローンチリストとは、サービスを立ち上げる際にお知らせを遅れるリストのようなものです。そしてこのローンチリストとFacebook広告を使って、動画への興味と消費を促すことができます。次にあなたが新しいコンテンツを販売開始したときには、このローンチリストにオファーを投げてもいいでしょう。

Facebook広告を使ってローンチするときは、あなたの会員制サイトの全貌を見渡せるようなページを用意しておきましょう。会員制サイトの全ページのスクリーンショットなどを載せて、会員制サイトへの申し込みリンクも貼っておきます。あとはローンチで使う4本のビデオシリーズを見放題にするのもいいですね。広告で来たお客さんがあなたの会員制サイトのすべてを、ひと目でわかるようにしておくのがポイントです。

まとめ：Facebook広告の活用で多くのお客さんの心を動かす

今回紹介したシズルリールは非常に効果的で、僕らもコンサルティングサービスのいしこん2.0をはじめ、積極的に活用しているプロモーションの一つです。このノウハウを作り出したSusan Garrett（スーザン・ガレット）やアレリック・ヘックも広告でよく利用しており、非常に高い効果が証明されています。

Facebook広告の活用で、これまで本当は興味があるはずなのにそもそもアプローチできなかったお客さんの心も掴めます。積極的に活用していきましょう。それではここまでで何か不明な点や質問はありますか？わからないことがあれば、いつでもコメントに残してくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、会員制サイトをローンチするときに、Facebookを使っていない人にもリーチする方法をご紹介します。会員制サイトをプロモーションするためにSusan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したFacebookライブでのローンチは、実は少しの工夫するだけでFacebookをやっていない人にもリーチすることが可能です。

あなたは会員制サイトのオーナーとして、会員を集めるためにFacebookライブを使っているかもしれません。また、別の動画で紹介したようにFacebookライブを使えばローンチ動画を素早く作ることができます。僕らはコンテンツのリパーパス

あなたのコンテンツは多くの人に認められる価値がある

Facebookをやっているあなたの見込み客たちに対しては、Facebookライブやワークショップを使って、直接アプローチしていくことができます。しかしここで疑問が起きますよね、「じゃあFacebookをやっていない人たちには何もしなくていいんだろうか？」と。

あなたが販売しようとしているオンラインコースや会員制サイトは素晴らしいものですし、Facebookをやっていない人にもプロモーションしていきたいですよね。過去に行ったセールスのためのFacebookライブや、別の動画扱ったFacebookライブでローンチ動画を作る方法を、Facebook以外にいる見込み客のためにどう活かしたらいいのか？という部分に焦点を当てていきます。

動画コンテンツは配信メディアを変えれば誰にでもアプローチできる

まず、あなたが過去に行ったFacebookライブの動画や、Facebookにアップした動画をダウンロードして、YouTubeにアップロードしましょう。そしてYouTubeから埋め込みコードを取ってきて、あなたのブログやウェブサイトにYouTube動画を埋め込んだページを作りましょう。その後はあなたのリストにメールを送ったりして、Facebookを持っていなくてもあなたのライブ動画のレコーディングが見れることを伝えます。ざっくり言うとこんな流れです。

可能ならば、Facebookライブが終わった直後や、Facebookに動画がアップされた後すぐにYouTubeにもアップロードし、1時間以内にリストにメールを投げてしまうように意識してみてください。あなたがビデオを作成すると、あなたのリストにいる見込み客はたとえFacebookのグループに参加していなくても、1時間〜2時間以内にあなたの動画を見てくれるはずです。Facebookだからといって、Facebookだけでしか戦えないわけではありません。場所を変えるんです。

さらにその動画を書き起こして、ブログ記事として公開してみましょう。記事の中に先ほど公開したYouTube動画を埋め込むのも良いでしょう。1つのコンテンツを複数のメディアでリパーパスつまり再利用するために以下のアイデアがあります。

1. Facebookライブ
2. YouTube動画
3. ブログ記事
4. Podcast
5. Udemy
6. 自前のオンラインスクール

僕らもYouTube動画のためのスクリプトをブログで公開し、そのスクリプトを読み上げる形で撮影した動画をYouTubeに毎週2本のスケジュールに従って順番に投稿しています。動画がYouTubeに投稿されたら、再びブログ記事に戻り、さきほどのスクリプトのブログ記事にYouTube動画を貼り付けています。こうしておけば、検索エンジンからブログに来てくれた見込み客にも、僕らがYouTube動画の存在を知ってもらうことができます。

さらにそれを週1回のニュースレターとして既存顧客にお知らせしています。彼らは動画で観た内容を文章で復習し、逆に文章で読んだことを動画で再確認してくれます。コンテンツの消費サイクルがどんどん回っていきます。現に僕らの個別コンサルティングサービスであるい「しこん2.0」に参加してくれているお客さんにヒアリングしてみると、コンサル申し込みまでの期間に、ブログと動画をグルグル回遊して僕のコンテンツを消費してくれていた方が多いのも事実です。

僕のコンテンツをたくさん消費してくれた人ほど、自分で言うのがも変な気がしますが、僕のファンになってくれたようです。そう、コンテンツ消費量と購買意欲との間には相関関係がある。2013年に西麻布で起業したときから、ずっと僕が感じていた暗黙知です。

さて話を戻しましょう。繰り返しになりますが、ここで忘れてほしくないのはあなたのライブウェビナーやワークショップは素晴らしいものだとという自負を持ってください。そして先ほども強調しましたが、もしあなたの活動の多くがFacebookなどの1つのプラットフォームで行われていたとしても、そのプラットフォームを見ていない人たちのことも忘れてはいけません。どんなに素晴らしいオンラインコースや会員制サイトでも、単にFacebookにいないからという理由で買ってもらえないとしたら、あまりにももったいないと思いませんか？

Facebook Liveビデオをダウンロードするためのツールは沢山あります。Google Chromeのプラグインから探してみても良いでしょう。FacebookからダウンロードしてYouTubeにアップロードすることで、Facebookを利用していない人でもコンテンツを見ることができます。さらにブログに書き起こしを記事として掲載しましょう。特定のプラットフォームに依存せず、それらを組み合わせてブログ記事に動画を埋め込んでも良いです。

意外と盲点なのですが、これはとても重要なノウハウです。もし、あなたがFacebookで公開したいと思っているのであれば、そうすることもできます。しかしあなたの声がより多くの見込み客に届けられるよう、視野が広くなくてはなりません。その視点を持つことで、より多くの見込み客にセールスすることが可能になります。

まとめ：場所を変えるだけで多くの人へ届けられるようになる

とくにこの方法を使えば、わざわざ媒体に合わせてビデオを取り直す必要もありません。より効率よく、あなたの時間を生み出すことができるんです。空いた時間で、新たなビデオを作り出すこともできますね。

たとえ見込み客の多くがFacebookを使っていると思っていても、Facebookを使ってない人は意外といるものです。例えばスーザン・ガレットの抱えているお客さんの年齢層は45歳から55歳の女性で、Facebookを利用している人は多いです。しかし、彼女の素晴らしいコンテンツを受けたいと思いつつも、Facebook上にいなかったり、Facebookをあまり見ていない人もたくさんいます。スーザンがもしこの存在を無視していたら、たくさんの売上をむざむざ捨てていたと言っていましたね。

今回紹介した方法がすごいのは、追加でやることはほとんどないというところです。動画の企画と製作はもう終わっているわけですから、残りあなたがやるべきことは、後から動画をアップロードするためのページを作成することだけです。すごいですね。あとはリストにメールをして、コンテンツ消費を促すだけですから。

さて、このプロセスを繰り返していくと、あなたのビジネスも少しずつスケールしていくはずです。僕がずっとやってきたように、ゆっくりと自分の見込み客とその周囲を巻き込みながらビジネスを成長させてください。ここまでで不明な点はありますか？何かあれば、コメント欄に書き込んでくださいね。それではまたお会いしましょう。

今回のレクチャーは、ストーリー性を取り入れた販売を行う際、見込み客からの反論を取り入れる大切さについてお伝えしていきます。実はあなたの会員制サイトを売り出そうと考える際、最初にやるべきことがあります。それは会員制サイトに入会したり商品を購入したりするときに、人々が抱くであろう反論をリストアップしておくことですね。営業の世界では、反論処理などと言われますね。

あなたも会員制サイトを売り出した際、どんな反論が出てくるのか想像してみてください。果たしてすべて順調に受け入れてもらえるでしょうか？そういった予想できる反論のリストを作っておくことが、後ほど非常に重要な財産となるのです。

買う前の反論で見られる3つのタイプとそれぞれの特徴

僕らは比較のために、ユーザーからの一般的な反論を紹介しています。一般的とは言っても、当てはまるものもあれば当てはまらないものも出てきます。なぜなら会員制サイトのタイプや見込み客の層により、状況が全く違うからです。ただどんな会員制サイトの市場であっても、出てくる反論のタイプを知っておくのは大事なことです。

あなたも会員制サイトに入会したり、何かしらの商品を購入したり、そういったユーザー側に回ったことがある経験をお持ちでしょう。その際に、販売元のヘルプデスクに連絡したことはありますか？もしあるとすれば、それもまた、今回のレクチャーを受ける際の良い経験となるかもしれません。

僕は自分のストーリーを整理するとき、反論のリストを作るところから始めます。そして僕が語ることのできるストーリーやさまざまなケーススタディに、反論を当てはめてみるのです。そうすると対応すべき事柄が浮かび上がり、見込み客への不安解消に繋がります。それでは実際に僕らへ送られてくる反論と、紹介するケーススタディを紹介していきますね。

反論#1：商品が自分に合っているかどうかわからない

例えば僕らのOnline School Building 2.0 に対して送られてくる最大の反論が、「あなたの商品が私の会員制サイトに合っているかどうか分かりません」というものだとします。この反論を送ってきた人に紹介するケーススタディは、こうです。

キャリーグリーンの会員制サイトの事例

キャリー・グリーンは、最初に起業家をサポートするための会員制サイトをローンチしていました。しかし会員数は伸び悩み、会員制サイトはなかなか規模を増やせずにいました。しかし会員制サイトのための1つの戦略を適用して、1年足らずで3倍もの会員数に増やすことができました。

レビ・クヤラの会員制サイトの事例

他のケーススタディもあります。レビ・クヤラは、ギターをメインにした会員制サイトを運営していました。なんとストゥマクラーレンのオンラインコース、TRIBE入会時には、すでに300万円の年収を稼いでいたのです。しかしそれ以上の収益を増やすことはなかなかできず、売り上げは何年も横ばいでした。

そんな彼もTRIBEで教えている戦略を適用して、年収が520万円、740万円、1,000万円…そして最終的に1億7,000万円に到達することができたのです。これらの成功事例こそ、先ほどの反論を解消する完璧なストーリーです。

たった1つの戦略で、会員数や売上がそこまで大きく変動してしまうんです。すべてを適用させようとするのではなく、学び取れるところや自分の会員制サイトに通じる部分をいいとこ取りしていけばいいわけですね。

山田どうそんさん会員制サイトの事例

日本の事例をいくつか紹介しましょう。

友人の山田どうそんさんはコンテンツを作ったサブスクリプションの構築方法を会員制サイトで教えています。山田さんは会うたびに収入が倍々ゲームで伸びています。日本とオランダ、離れているので頻度高く会うことはできませんが、それでも会うと確実に収入を伸ばしているのが山田さんの魅力です。

先日会った時は、ちょうど日本を出国する直前でした。いかにも高そうな鰻屋に呼び出され、うちの家族は歩き。山田さんは港区のタワマンからタクシーを乗りつけてきました。もう何もしなくても毎月300万円の収入があるので、やる気もないんですと言っていました。

その前に会った時には毎月200万円、その前は100万円、その前は50万円、その前は30万円と言っていました。じゃあその前は？

越後湯沢で初めて会った時、山田さんは本当に眠たそうな顔をしていました。山田さんは秋田県出身で子供の頃から2Mの長い板を履いて競技スキーをやっていたと言うので、ちょうど湯沢にいるから一緒にやりませんか？とお誘いしても「今はそれどころではありません」とかなり切羽詰まっている様子でした。顔も眠たそうでした。

実はその時、仮想通貨のジャンルでビジネスをやろうとしていたのです。その前は、ブログでWordPressのプラグインの操作方法をひたすら買いていたのです。2つとも当たらなかった。ジャンルをコロコロと変える山田さんをみて、典型的なやばい人だなと僕は思ってすらいました。こんな人がビジネスで成功することなんてできるんだろうかと。

何が言いたいか？

山田さんのストーリーは僕は元気にしてくれます。自分の業界で会員制サイトを試してみて、合わなければもう一回作ればいいのです。訴求や切り口がずれている可能性もあるし、そもそも市場すら存在しない可能性だってあります。

全てのコンテンツを作った後、そしてClickFunnelsでセールスファネルを実装した後、滑っていることに気づいたら、またやり直せばいいじゃないですか。ダメージは大きくありません。

一番ダメなのは、月収30万円にも満たない「割りに合わないサブスクリプション」をいつまでも続けることです。もう顧客がいるので撤退するのも難しい。だけど、たった30万円のためにサブスクリプションのコンテンツを作り続けるのは地獄という状況です。

自分の業界で会員制サイトがマッチしているかどうかあれこれ考える前に、早く会員制サイトをローンチして市場に聞けばいいのです。机上であれこれ空想するより、市場に聞いた方が圧倒的に有益なデータが得られます。

反論#2：忙しくて時間を作れるか不安

他にもさまざまな反論が送られてくるでしょう。例えば「忙しすぎて会員制サイトを構築できるか不安です」といったものです。そんな意見に対して、いつも僕が使うのがマイケル・ハイアットのストーリーです。

具体的にマイケルが行ったのは、6日間でコンテンツを一括作成したということです。年間に2日間のビデオ撮影日を3回設け、コンテンツのほとんどを撮影しました。あとは編集チームにフッテージを丸投げ。それで1年分のコンテンツが完成します。

僕はこれをバッチ作業と呼んでいます。同じフォーマットのコンテンツは、まとめて作りましょう。例えばサクセスパスに沿ったコア・コンテンツなどは一気に作ってしまった方がいいです。僕らもコンプリートバンドルのコア・コンテンツは6日で完成させました。

どんなに忙しくても、年間のうち6日さえも空けられない…という方はいないですよね？もしも空けられないと答える方がいれば、会員制サイトの構築より休息を先に取りましょう。

ちなみにこのマイケル・ハイアットのストーリーを最初に伝えたのは金融系YouTuber でご自身もサブスクリプションを運営されている井上遥介さんです。YouTubeの登録者が最初の100人を超えるまで7ヶ月かかったと言っていました。そこから登録者が5万人に伸びるまで1年もかかりませんでした。

毎日のように100人、1000人とYouTubeの登録者が増えていく井上さんのチャンネル。当時も今も井上さんとは定期的にZoomを使ってミーティングをしていますが、YouTubeが忙しそうな素振りは一切見せません。実際に聞いてみても、経済的にも時間的にもかなり余裕のある生活をしているようです。僕は井上さんに聞きました。どうやって仕事をしているんですか？と。

井上さんはこう答えてくれました。

マイケル・ハイアットが年間6日で1年分の動画を完成させるストーリーが印象に残っています。僕も月初の2日間で1ヶ月分の動画を撮影しています。

井上さんのYouTubeに登録してみてください。結構な頻度で動画を公開されています。しかも一眼レフカメラを2台設置して2カメで撮影する時もあるくらい映像クオリティに凝っています。あの高品質な動画を高頻度で公開するのはさぞかし大変だろうは視聴者さんは思うかもしれませんが、あの映像を作るのに2日間しかかかっていないんです。

しかし多くの場合、このように忙しすぎる人でも時間は捻出することができます。会員制サイトの構築はもちろんのこと、ローンチ後も継続して取り組まなければならないコンテンツ作成も工夫次第でどうとでもなるのです。

マイケルハイアットや井上さん自身も「忙しすぎる」という意味では、同じ境遇にありました。世間から尊敬されていましたし、講演者として全国を飛び回っていましたから。それに、Podcastやブログもやっていましたし、とにかく会員制サイトだけに集中する時間なんて持っていませんでした。そんな二人がどのように会員制サイトのコンテンツを大量生産したかという話は、忙しい人たちにとっての希望となるはずです。

反論#3：自分の商品は素晴らしいけど結果が出ない

もし、「会員制サイトは素晴らしい仕上がりなんだけど、見込み客自体を増やすことができないんだ」という反論が飛んできたらどうでしょう？僕ならニコラス・ウィルトンのケーススタディを紹介しますね。

ニコラス・ウィルトンの面白いところは、入会できる会員枠数をあえて小さくしたことです。かなり大規模に拡大することができる素晴らしい会員制サイトでしたが、入会できる人数を200枠にしたんですね。すると彼の哲学に共感し、高い能力を持った少数精鋭メンバーだけが集まったんです。

会員制サイトのメンバーが少ないことも、実は大きなメリットがあります。それは、1人1人のメンバーと深い関係を築くことができるということです。そうなればどれくらい見込み客が収益につながったかを表すコンバージョン率が、驚くほど高くなります。つまりニコラス・ウィルトンの事例を見れば、無理に会員数を増やす必要がないということがよく分かりますね。

同じ反論に対して、他にも紹介できるケーススタディがあります。ジョナサン・ミリガンの事例です。彼が会員制サイトをスタートさせる前、600人ほどの見込み客を抱えていました。そして彼はウェビナーを行い、月額2,000円で50人の会員を集めることを目標に設定し、ベータ版をスタートさせました。ちなみにウェビナーとは、Web上で行うセミナーですね。その広告活動のおかげで、目標通り50人の会員を48時間以内に集めることができました。すごいですよね？これは驚くべきコンバージョン率だと言えるでしょう。

実際のところ、見込み客は何万人もいなくてもいいのです。ジョナサン・ミリガンのケーススタディを見ても分かる通り、ごく少数の見込み客からローンチを成功させることはできます。なぜなら見込み客が少なければ、ローンチまでの間に親密な関係を築きやすいからです。そうすれば、ジョナサン・ミリガンのように高いコンバージョン率を実現させることができるでしょう。

まとめ：反論に対するストーリーの提示は見込み客を安心・納得させる

さて、もうやるべきことは分かりましたね？反論は必ず出るものなので、それに対する事例を考えておくべきです。まずは主要な反論のリストを作成しましょう。その後、反論に対応したケーススタディやストーリーを用意します。Q＆Aで反論処理をするのが最も簡単な方法ですが、ストーリーで伝えた方がより効果的です。

このプロセスは今後、会員制サイトを運営する上で何度も使うことになるでしょう。ローンチビデオで使ったり、アウェアネス・フェーズに用いたり。またウェビナーやライブなどで、会員制サイトの事例を共有していきましょう。ちなみにアウェアネス・フェーズは会員制サイトを立ち上げる際、会員制サイトでできることをより深く理解してもらう段階を指します。

ストーリーを通して販売をするのはとても簡単なことです。なぜなら誰かを論破したり、納得させたりする必要がないからです。見込み客と同じような人が問題を克服し、見込み客が望むような結果が得られた話をしましょう。それこそが、会員制サイトの魅力となるものです。

最後に、ちょっとしたテクニックをお教えしますね。ストゥマクラーレンがライブキャストを行う際には、必ずホワイトボードを用意します。そして反論が出てきたら、それに対してホワイトボードを使い、分かりやすく説明をします。そうすれば情報が整理できて、視覚的にも訴えやすくなりますよ。

それでは、本レクチャーはここで終わりです。ここまでの流れでわからない点はありますか？質問などがあれば、下記のコメント欄で教えて下さいね。ではまたお会いしましょう。