あなたはデジタル商品を売っている個人事業主で、セールスファネルを使ってビジネスの売上を増やしたいと考えていませんか？でも誰に向けてどんなファネルを作ればいいのか迷っているかもしれません。僕はセールスファネルの専門家として10年以上、日本でこの概念を広めてきました。ここでは理想の顧客像を軸にファネルの方向性を決定するための方法をお伝えしていきます。
セールスファネルは強力なツールですが、それを効果的に使うには「誰のために作るのか」を明確にする必要があります。理想の顧客を見つけることは、単に売上を上げるだけでなく、あなた自身の幸福度も高めるのです。僕も過去に顧客との相性が悪くて失敗した経験があります。その後、ペルソナを見直し理想の顧客に焦点を当てたところ、僕のビジネスは大きく変わりました。高額商品が売れるようになり、顧客満足度も向上したのです。ペルソナの設定は、ビジネスの成功と個人の幸福度を高める強力なツールなのです。
セールスファネルを作る前に「誰に向けて作るのか？」を考える
あなたはセールスファネルを使ってビジネスを成長させたいと考えていませんか？セールスファネルは集客、教育、販売、リピートの4つのステップでお客さんを育てていくものです。僕はセールスファネルの専門家として、10年以上も日本でこの概念を紹介し続けてきました。そして実際にセールスファネルを使ってビジネスをし、そこからの収益で海外移住をして家族6人を養っています。
そんな僕だからこそ、「あなたのセールスファネルを誰に向けて作るべきなのか？」ということの重要性を説いていきたいと思います。セールスファネルを効果的に使うためには、まず「Who：あなたの夢の顧客は誰か？」に焦点を当てることが大切なのです。理想の顧客を明確にすることが、ビジネスの成功と、あなた自身の幸福度を高めるために不可欠なのです。
なぜ理想の顧客を明確にする必要があるのか？
まず、顧客との相性がビジネスの成功を左右するということを知っておいてください。僕も過去に顧客との相性が悪くて、ビジネスの取り組みが失敗した経験があります。僕はビジネスの初期にコンプリートバンドルというサブスク商品を売っていました。ある日、他社のサブスク商品のキャンペーンで「初月100円」というのを見つけたんです。
そこで自分も同じキャンペーンをやってみようと同じ「初月100円キャンペーン」を打ち出しました。その結果、100円という安い価格に釣られるようにして、僕と相性の悪い顧客が集まってしまったのです。彼らは追加商品を買ってくれないどころか、平気でカスタマーサポートにいちゃもんをつけたり、返金を要求したりしていました。
結果的にそのキャンペーンは失敗に終わりました。100円という低価格は新しい顧客の取り込みを狙ったものでしたが、バックエンド商品は全く売れませんでした。その代わりに彼らに対処する時間ばかりが掛かり完全に悪い方向に行ってしまったんです。このように間違った顧客を引き寄せると、ストレスや不満を感じ、あなた自身がビジネスに対する情熱を失ってしまう可能性すらあるのです。
そのため、ただ商品を作るのではなく、「誰のために作るのか？」を最初に考えることが大切です。理想の顧客を明確にすれば、商品開発、マーケティング、顧客サポートなど、ビジネスのあらゆる側面を最適化できるからです。顧客が求めるものを理解し、提供することで、顧客満足度が向上し、LTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。
コンテンツビジネスの軸をペルソナに合わせて作る
理想の顧客像を具体的に描いたものが「ペルソナ」です。このペルソナを活用することで、顧客目線での意思決定ができるようになります。ペルソナを意識すれば、商品制作、マーケティング、顧客サポートなど、あらゆる段階でベストな選択をすることができるのです。
例えば、商品制作ではしっかりとあなたのターゲットとなるペルソナのニーズを満たす商品やサービスを作ることができます。例えばオンラインコースの場合、ペルソナが「忙しい30代のビジネスパーソン」なら、短時間で効率的に学べるコンテンツを作ることが思いつきます。レクチャー動画を電車1駅分の3〜4分ごとに短く区切ることで、内容が消化しやすくなり、満足度が上がるかもしれません。
マーケティングでは、ペルソナに響くメッセージやクリエイティブを作成できます。発信やマーケティング活動がブレなくなります。例えばペルソナが定年退職前後の60代なら「新しい人生の楽しみ方」というメッセージが響くかもしれません。また子育て中の30代女性ならば「子供と一緒に成長する」というメッセージが響くかもしれません。
実は僕自身も、コンプリートバンドル初月100円キャンペーンの失敗の後、新しいペルソナを設定しました。新しいペルソナは「年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人」、つまりしっかり稼いでいて、価値のある教材やサービスにお金を払える人でした。実はこれはお客さんでもある竹岡佳信さんが発したある一言がきっかけでした。「石崎さんはもっと商品の値段を上げた方がいいよ」と。
確かにその頃、アメリカを中心に1000ドルから2000ドルくらいのハイチケットつまり高額商品が流行っていたんです。そこで僕は「そうか、もっと高いデジタル商品でもネットで売れるんだ」と気づきました。そこで新しいペルソナに合わせて商品の価格も上げたところ、20万円クラスのオンラインコースがハンズオフで売れるようになりました。
この新しいペルソナに沿って集まったお客さんは僕の理想のお客さんでした。バックエンド商品は買ってくれるし、カスタマーサポートにはほとんど何も面倒な連絡は入れてきません。その代わり、積極的に商品のレビュー文章を書いてくれたり、コミュニティを盛り上げてくれたのです。
高額な年間コンサルにも申し込みが殺到するようになったのです。当初、毎週のコンサル日を毎週土曜に設定していました。ですが、コンサルのお客さんが増えすぎて日曜日にもコンサル枠を作らざるを得なくなりました。その過程で残念ながらお断りしたお客さんもたくさんいました。忙しい時には年間で13社くらいのお客さんのコンサルをしていたと思います。
このようにペルソナを見直すことで、僕のビジネスは大きく変わりました。理想の顧客を明確にし、その顧客に合わせた商品制作やマーケティングを行うことで、売上が増加しました。レビューが増えたことからも顧客満足度が高くなったのも分かりました。さらに、僕自身のストレスも減ったのはあなたのご想像の通りです。ペルソナの設定は、ビジネスの成功と個人の幸福度を高める強力なツールなのです。
ペルソナはたった1人に絞る：超がつくほど具体的にターゲットを決めよう
では、具体的にペルソナをどのように作成すれば良いのでしょうか。まず、ペルソナとは理想の顧客を詳細に描いたものです。年齢、性別、職業、趣味、価値観、ライフスタイル、収入、抱えている問題など、具体的な人物像をイメージします。
そしてペルソナに名前をつけましょう。名前をつけることで、よりリアルな存在として捉えやすくなります。例えば女性ペルソナを「鈴木愛子」さん、男性ペルソナを「中村大輔」さんなどと名前を付けるのです。
次に、Google画像検索でペルソナにぴったり合いそうな人物の画像を見つけましょう。具体的な顔のイメージがあると、やはりリアリティが増して、より感情移入しやすくなります。ペルソナの属性に合った人物の写真をGoogle画像検索で見つけ、参考にすると良いでしょう。
また画像生成AIを使ってペルソナのイメージ画像を作るのも効果的です。生成AIなら、理想のペルソナに近い画像を作れます。例えばAIに「30代後半の女性、エステサロン経営者、ヨガが趣味」といった具合に詳細な特徴を入力すれば、ぴったりのイメージ画像が生成されます。
なぜこのようにペルソナにリアリティを与えるのが大事なのでしょうか？それはリアリティが高まることで、より具体的なイメージが湧きやすくなります。その人がどんな生活を送り、どんな悩みを抱えて、休日にどんなことをしているのか？まるで映画の登場人物のように具体的にイメージできるようになります。だからこそ、わざわざ名前を決めて、顔写真を用意しておくと良いのです。
その上でペルソナの属性を詳細に設定していきます。年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観、ライフスタイル、収入、抱えている問題、解決したいことなど、顧客がどのような人物で、何を求めているのかを深く理解することが重要です。
これらを決めるときには、既存顧客からのヒアリングなどを行うと詳しい情報を集めることができます。もし既存顧客がいない場合は、AIとの会話でアイデアを出すのも良い方法です。AIは「えっなんでそんなことまで分かるの？」というくらい詳しく出してくれるので、すごくリアルなペルソナ像を作ることができます。
例えば2人のペルソナを例に挙げてみましょう。1人目は架空のペルソナ「鈴木愛子」さんです。40代女性、オーストラリア在住、既婚子供2人、成功意欲があり、自分のメッセージを世界に発信したいと考えている女性起業家です。お金よりも自己成長を重視していて、ビジネスで既に年間2000万円の収益を上げており、さらなる成長を目指している、といった具合です。
2人目は「中村大輔」さんです。30代男性、大阪在住、独身、元高校球児で甲子園を経験。現在はコーチングやコンサルティングなどの分野で起業しています。スポーツを通して過去に様々な成功体験をしており、それをもっと多くの人と共有したいと考えている、人の役に立って稼ぎながら、大好きなスポーツやアウトドアを楽しむ時間を確保したいと考えている、ビジネスが軌道に乗ってきて既に1000万円前後の年収があり成長させたいと考えている、といったイメージです。
ペルソナ作成の肝は具体性です。名前をつけ、顔写真を用意し、詳細な属性を設定する。そうすることでリアルな人物像が浮かび上がります。そして僕の経験から言えば、ペルソナはぼやっとした集団よりも、「この人」というたった1人をイメージした方が上手くいきます。
超の文字がつくほど具体的なペルソナを持つことで、あなた自身の中の迷いが消えていくはずです。どんな商品を作ればペルソナが喜んでくれるのか？どんなテーマでウェビナーを作ればペルソナが夢中で見てくれるのか？どんな商品の切り口で、どんな内容にすればペルソナがついつい買ってしまうのか？これらはペルソナのことをリアルに想像することで自然とわかってくるはずです。
今の顧客層に満足出来ていないなら変える勇気を持つ
もしあなたが今の顧客層に満足していない場合は、ターゲットとなる顧客層を変えることを検討してみましょう。顧客を変えるためには、新しいペルソナを作る必要があります。そしてそのペルソナに沿ってもう一度、商品、サービス、マーケティングメッセージ、セールス方法などを見直す必要があります。
僕も顧客を変えることで、ビジネスの成功だけでなく、僕自身の幸福度も向上しました。セールスファネル作成ツールのClickFunnelsからは売上100万ドルの表彰を、日本人で初めて受賞しました。そうしながらも20代は世界中を妻と旅をしながらビジネスをしていましたし、30代になって子供ができてからはオランダ、ポルトガルと海外移住を楽しんでいます。
新しいペルソナを作ったところで「じゃあいつそのペルソナにシフトしていこうか？」と踏ん切りがつかない場合もあるでしょう。例えば新年など、区切りの良いタイミングで変えてみるのも良いでしょう。
理想の顧客を見つけ、その顧客のために最高の価値を提供する。それがセールスファネルを使ったビジネスの新しい芸術であり科学なのです。あなたも理想の顧客を見つけ、ビジネスと人生の満足度を高めていってください。応援しています。
まとめ：理想の顧客を見つけ、ビジネスと人生の満足度を高める
ここまでセールスファネル構築における理想の顧客像の重要性についてお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。
- ペルソナをしっかり定めることで顧客目線での意思決定ができ、商品開発やマーケティングなどあらゆる面での迷いが少なくなる。
- ペルソナは具体的に1人の人物像として設定し、名前や顔写真を用意することでよりリアリティを持たせる。
- ペルソナの属性は年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観、収入など、できるだけ詳細に設定する。
- 現在の顧客層に満足していない場合は、新しいペルソナを設定し、それに合わせて商品やマーケティング戦略を見直す勇気を持つ。
- 理想の顧客を見つけ、その顧客のために最高の価値を提供することが、セールスファネルを使ったビジネスの成功につながる。
