ウェビナー

僕が初めてウェビナーの存在を知った時、それがどんな役割があるのかわかっていませんでした。しかも、1回ウェビナーを運営すると、ハマって、なぜ何度も何度も繰り返し運営してしまうというのを聞いて、ちょっとびっくりしたのを覚えています。

でも、実際にウェビナーを運営してみて、その理由がわかりました。ウェビナーは、僕のブランドやビジネスを成長させるための重要なマーケティング手法だったんです。

ウェビナーを運営する方法

この記事では、ウェビナーを運営する方法(ウェビナーの4つのフェーズを含めて)や初めてウェビナーを運営するときに何をすべきなのかを書いていきます。ウェビナーのコツが身につけられると、リストや売り上げが増え、権威性や(人との)関係性が増します。それくらい、ウェビナーは可能性を秘めています。

成功するウェビナーの4つのフェーズ

成功するウェビナーは、4つのフェーズに分かれています。これらの4つのフェーズが理解できれば、ウェビナーを運営してあなたのジャンルで権威性が増しますし、短期間でリストを増やすことができます。

フェーズ1：準備

ウェビナーの最初のフェーズは「準備」です。

実際にライブウェビナーを行う前に、コンテンツをまとめたり、ウェビナーのプロモーションをしたり、バックエンド商品の用意をします。約7-10日ほどで行います。

これらのウェビナー前に行うことをチェックリストにしておきましたので、ダウンロードしてお使いください。

• ウェビナートピックの選択

まず、魅力的なウェビナーのトピックを選んでいくのですが、選び方は3つあります：

• 検索する

Google検索のサジェストキーワードやFacebookのコメント、Twitterのツイート、Yahoo知恵袋を検索します。あなたのジャンルに関連する悩みを持った人のコメントやツイートなどを見つけてみてください。そして、その悩みをどうやって解決してあげられますか？それが、ウェビナーのトピックになります。

• 最も人気のあるコンテンツを確認する

ブログやYouTubeチャンネル、SNSのアカウントを持っている場合は、統計を確認してみましょう。その中で、最も人気のあるコンテンツで扱っているトピックがウェビナーでのトピックになることもあります。下にあるスクリーンショットでは、「TOEICパート7トリプルパッセージを攻略するのに必要な3.5コの対策！」という記事が他の記事よりも群を抜いて多いです。このように、統計的にPV数が多い記事やたくさんシェアされている記事がトピックには最適です。

• トピックは小さく、具体的にする

ウェビナーは、通常1時間から2時間程度の時間で行います。結構短い時間の中で、参加者には成果を上げてもらって、信頼を獲得したり、コンテンツが良いなと思ってもらう必要があります。そのためには、たくさんのコンテンツを渡すというよりは、たった1つのトピックに絞った方が良いです。しかも、簡潔で、具体的であればあるほど良いです。例えば、「成約率を上げるためのたった1つのポイント」と「5分でできるジャンル選定」みたいな感じです。

• ウェビナータイトルを選ぶ

次に、ウェビナーに名前を付けていくんですけど、まずは参加者がウェビナーで何を学べるのか2,3個書き出してみましょう。それを、タイトルに含めると、ウェビナーの目的や内容がわかりやすくなります。例えば、「Facebook広告を使わずリストを増やす方法」のような感じですね。(安っぽかったり、胡散臭い名前にならないようにしてくださいね。)

• 登録ページを作成する：

次に、登録ページやサンキューページなどのウェビナーに必要なページを作成します。これらのページは、いろんなツールやソフトウェアを使えば作成できますし、自分のサイトでも作れます。僕たちはSquarespaceで作っています。

テンプレートがあるので、ぜひ使ってみてください。

• プロモーション画像を作成する

続いて、SNSにアップするためのプロモーション画像を作成していきます。FacebookやTwitter、Instagramでは、適切な画像のサイズが異なりますので、複数のサイズで作成する必要があります。無料で使えるCanvaだと各SNSごとにテンプレートが用意されていますので、簡単に作成できます。Photoshopの使い方がわかるのであれば、Photoshopで作っても良いですね。

• ウェビナーの概要を考える

この段階では、ウェビナーの準備を完璧にしておく必要はありません。今やるべきことは、トレーニングやプレゼンテーションの概要を考えることです。ということで、あなたがウェビナーでシェアしたい内容を箇条書きで書き出してみましょう。内容は、理想のお客さんやクライアントの質問や不満、願望をベースに考えてみてください。どんな内容にするか迷ったら、GoogleやYahoo知恵袋等でリサーチして、理想のお客さんがどんな質問や不満、願望があるのかを探してみましょう。

• ウェビナーのオファーを理解する

もう一度お伝えしますが、今の時点でウェビナーの準備を100%終わらせる必要はありません。でも、オファーのことは常に頭の中に置いておいてください。よく、ウェビナーのコンテンツと、売り込む商品の内容がマッチしていないのをよく見かけます。例えば、ウェビナーのトレーニングが「MailChimpの使い方」にも関わらず、「ブログを運営する方法」という商品をオファーしていたり。これは大げさですが、このようにウェビナートピックと商品の内容が全く異なるものになってしまうと、成約率も低くなってしまいます。なので、そうならないように、準備の段階から、オファーのことも頭に入れておくことが必要なのです。

フェーズ2：プロモーション(宣伝)

第2のフェーズは、プロモーション(宣伝)です。ウェビナーをプロモーションする際、シャイにならずにどんどん宣伝していきましょう。最終的に、売り上げに影響してきますので。

• Eメールリストにプロモーションする

あなたがEメールのリストを(小さくてもOK)持っているなら、ウェビナーに誘ってみましょう。この際、メールにSNSのシェアボタンを設置して、必ず彼らに登録ページのリンクを拡散してくれるようにお願いしましょう。

• 関連記事を投稿する

ウェビナーの5～7日ほど前に、ウェビナーで話すトピックに関連するブログ記事（またはYouTube動画、ポッドキャストなど）を投稿します。それで、そのコンテンツの中に、ウェビナーの登録ページのリンクを置いておきましょう。（ウェビナーのプロモーション期間が終わったら、このリンクを変更するのを忘れずに！）

• SNSでのプロモーション

TwitterやFacebook、Instagram用のプロモーション画像を作り、それぞれのSNSでウェビナーをプロモーションします。ウェビナーの関連ワードをハッシュタグにして投稿してみてください。例えば、「稼げるブログ運営術」なら、#ブログのようにハッシュタグを追加します。あとは、GoogleグループとかFacebookグループを持っている場合は、そのグループにもウェビナーを宣伝しましょう。

「ウェビナーマスタークラス」では、あなたのためにSNSプロモーションカレンダーとテンプレートをご用意しています。

フェーズ3：ピッチ(売り込み)

ウェビナーをプロモーションして、参加者を獲得できたら、いよいよライブでウェビナーを運営していきます。ウェビナーの中では、商品をピッチ(売り込み)していきます。(これが、本来の目的ですね。) 多くの人がピッチで緊張したりしてしまうんですけど、そうすると、参加者にも緊張が伝わって成約率を下げる原因にもなりかねないので自信持って商品を売り込んでいきましょう。大丈夫です。一度ウェビナーのプロセスを組み立て、何をやるべきか理解できれば、ウェビナーを簡単に運営できます。

僕は最初の頃、ライブウェビナーをやるときはいつも、直前までずっと緊張していました。でも、いったんウェビナーが始まって、トレーニングが始まれば、緊張とか恐怖とかはなくなります。逆に楽しくなることだってあります。

• ピッチ(売り込み)のポイント

ウェビナーでは、大量の価値を提供する必要があります。トレーニングの30分の間で、参加者を教育し、楽しませ、最も重要な情報を共有します。そのあとに、実際にあなたが販売している商品やサービスをピッチしていきます。

ウェビナーの手順を以下に載せておきましたので確認してみてください。

1. イントロダクション：約10分間で、ウェビナーの概要、参加者に最後まで視聴してもらうためのフック、あなたの経歴などを話していきます。
2. コンテンツ (トレーニング)：これは、ウェビナーの核となる部分です。ここではあなたの最高の教育コンテンツを提供します。だいたい30-40分間です。
3. トランジション：これは短いセクション(3分ほど)ですが、コンテンツとピッチの流れをスムーズにする役割があるので、かなり重要です。ここでスムーズに展開できないと、参加者はウェビナーから退席したり、商品を購入してくれなくなります。
4. ピッチ：ピッチは約10分で行い、オファーの詳細を伝えます。どんなコンテンツなのか、今購入したらどんな特典がもらえるのかなど、詳しく伝えていきます。商品を「口頭で伝える」のではなく、画像を使いながら、ビジュアルで紹介していきます。
5. Q＆A：ピッチの後は、15分ほどQ＆Aセッションを行います。ここで、参加者にコンテンツや商品などに関する質問をしてもらい、それに答えていきます。お客さんは、商品に関して疑問があるままだと、購入してくれませんので、それらの疑問を解決してあげる必要があります。

「ウェビナーマスタークラス」では、各セクションで話す内容をスクリプトにして置きました。

• 緊急性とボーナス

成約率を上げるポイントは、緊急性です。つまり、時間限定のボーナス、一定時間後の価格の上昇などです。後でではなく、今すぐ購入する必要があるという動機を与えるのが重要です。例えば、ウェビナーでしか受け取れない、ウェビナー限定のボーナスを提供したり、ウェビナーから24時間以内は¥9800で販売して、その時間を超えたら¥19,800に値上げしたりですね。このような緊急性やボーナスを提示すると、今すぐ購入する動機を与えることができます。

フェーズ4：ウェビナー後のフォローアップ

ウェビナーが終わったら、少しの間仕事を休みたくなるかもしれませんが、あなたの仕事はまだ終わっていません。ライブウェビナーの後には、重要なやるべきことがいくつかあります。これをやれば、ライブウェビナー中に得た利益を2,3倍に増やすことだってできます。

• ウェビナー後のメール

僕たちは、ウェビナー終了後も、ライブに出席できなかった人が視聴できるように、約24～48時間はリプレイを見ることができるように設定しています。さらに、参加できなかった人もライブで販売した商品を購入できるように設定しておく必要もあります。ライブウェビナー終了後に送るメールを3通用意しておいて、それを数日にわたって送信します。

• メール1：ウェビナーのリプレイのリンクが記載されたメール
• メール2：リマインダー(ウェビナーのオファーが締め切り間近ということを伝えます。)
• メール3：ラストチャンスのリマインダー

これらのメールの内容は非常に重要なので、「ウェビナーマスタークラス」に含まれているテンプレートの使用をお勧めします。リプレイ期間の後、販売を終了して、ページとリンクをすべてミッシングページにリダイレクトするようにしてください。

また、ライブで行ったウェビナーを録画しておいて、その動画をリユースすることもできます。販売したり、既存の有料コンテンツに追加したり、リーグマグネットとして使ったりできます。

今回お伝えしてきた内容の詳細は「ウェビナーマスタークラス」で学ぶことができます。

#01_アウトライン

ウェビナーとは、ウェブでやるセミナーのことです。この記事では、成約率を高める売り込みの方法を中心にお伝えしていきます。

#02_ウェビナのフォーマットを決定する

ウェビナーのフォーマットは、KeynoteかTech Tutorial、Face on camera、Hybrid=Keynote+Face on cameraの3つのフォーマットがあります。

• KeynoteかTech Tutorial

Keynoteは、作成した資料をスライドショーで見せながら話をしていくやり方になります。多くの人が、スライドショー型でウェビナーを成功させています。メリットとしては、顔出ししないので、楽というのがあります。デメリットとしては、見込み客との繋がりが弱くなったり、棒読みになりがちという点が挙げられます。そレラは、お客さんが商品を買わない理由にもつながるので、売り上げが下がります。先ほど、顔出しで成功している人も多いといいましたが、売り上げが小さくなる理由にもなるので、僕は顔出ししていくのが当たり前だと思っています。でも、出しすぎるとしんどいので、良い塩梅を考えてみてください。

Tech Tutorialは、ScreenFlowとかCamtasia等を使って、スクリーンキャストしていく方法になります。例えば、MailChimp使い方だったら、実際に使っている様子をPC画面を見せながら解説していきます。このメリットとしては、資料の作成が入らない、ニーズが大きいという点が挙げられます。

• Face on camera

これは、顔出しするパターンになります。コーチングスタイルにむく方法です。この場合は、メモ的なものを用意しておくだけで、本格的な資料は必要ありません。顔出しのメリットとしては、信頼を獲得して、個人的な繋がりを作れるというのがあります。でも、ビジュアルのサポートなしに喋り続けるのはしんどいですね。

• Hybrid=Keynote+Face on camera

これまで、顔出ししないパターンと顔出しするパターンをご紹介してきました。どちらにもデメリットがありました。それを補ってくれるのが、このHybrid型です。ウェビナーの最初と最後に顔出しをして、あとはKeynoteなどで資料を見せていくやり方になります。資料として、重要なポイントや写真、キーフレーズ、ピッチ(売り込み)を用意しておきましょう。具体的にどんな順番でやっていくかというと、最初の15分で顔出しをして、自己紹介とウェルカムメッセージをします。次の30分で、スライドショーを使って、コンテンツの提供とピッチを行います。最後の15分で、Q&Aセクションを顔出しで行います。順番は、この通りでやっ他方が良いんですけど、時間は目安なのでお好きなように調整してみてください。

個人的には、このHybrid型が最も成約率が高いという経験をしています。その理由はいくつかあると思うんですけど、1つには情報がコンパクトにまとめられているというのがあります。どうしても顔出しだけでやってしまうと、無駄なことを喋ってしまいがちなんですけど、Hybridにして、資料を作っておくことでコンテンツをコンパクトにすることができ、ウェビナーの順番も把握しやすいので、話が逸れることが少なくなります。しかも、顔出しもするので、信頼も獲得できますし、リテンションも高くなります。

#03_ウェビナーで話す内容とその順番

先ほどとは、時間が違いますが、あくまでも目安です。順番は、話の順番は、これからお伝えしていく順番をオススメします。

• 1~5分

イントロダクション、ウェルカムメッセージ。お客さんにウェビナーに集中できるように環境を整えてもらいます。

• 5~10分

ウェビナーのトピックに関連するあなたのストーリー(経験、経歴、実績)を伝えます。

• 10~11分

この時間で、チャットをしましょう。参加者に、質問をして、それに答えてもらいます。そうすることで、緊張感もほぐれます。質問は、Yes/Noで答えることができるものを用意しておくと良いと思います。

• 11~40分

この時間は、メインコンテンツ(ウェビナーを運営する方法など)を提供します。ステップバイステップで、教育コンテンツを提供します。

• 40~45分

ウェビナーの復習をしていきます。まとめみたいなものですね。それから、ウェビナーで伝えた内容が、インストラクター(あなた)の経験に基づいていて、理論やセオリーではないということを伝えましょう。つまり、オリジナルであるということを強調するということです。これは、ピッチの伏線になっていて、詳しいことを知りたければ、僕のところに来ないと学べませんよ、というのを伝えているのと同じになります。さらに、インストラクターはゼロから始めたということを伝えましょう。

• 45~50分

最後はピッチですね。ウェビナーで伝えたことは、ほんの一部で、商品の中で全て説明しているということを伝えます。ノウハウは、エクスクルーシブで、他の人には伝えて欲しくないことを念押しします。

• 55分~

最後は、Q&Aセッションになります。お客さんの質問に答えていきます。

#04_12個のウェビナー特典のアイディア

ウェビナーの参加者が商品を購入してくれるよう、通常、特典をつけます。アイデアとしては、以下の12個あります。あなた似合ったものを販売する商品の特典として、お客さんに提供しましょう。

• スカイプセッション/コーチングセション/グループセッション

商品を購入してくれた人とスカイプ等でセッションする特典になります。

• オフィスアワー

オフィス時間内であれば、予約せずに連絡できるという特典になります。

• 無制限アクセス/Eメールサポート/チャットワークサービス

オフィスアワーとかを設けずに、いつでも無制限に連絡できるという特典です。

• プライベートコミュニティへのアクセス権

FacebookグループやGoogle Groupメーリングリストなどへアクセスできる権利になります。

• PDFガイド

商品の補足等をPDFにして配布します。

• ボーナスビデオ/コース/トレーニング

PDFはテキストベースですが、こちらはビデオベースのコンテンツになります。

• 専門家へのインタビューコンテンツ/ケーススタディ

例えば、MailChimpの使い方に関する商品を販売しているのであれば、MailChimpを使いこなしている人物にインタビューしたものをビデオもしくはテキストで配布します。あとは、自分の商品を購入してくれたお客さんで、MailChimpを使ってビジネスを大きくできた人がいるのであれば、その人のケーススタディをコンテンツにして特典にします。

• 上位商品のプレビュー

これは結構楽です。バックエンド商品の一部を渡すだけです。お客さんは、追加コンテンツだと思っているんですけど、上位商品の紹介のような役割をします。

• eBook

これは、PDFガイドとほぼ同じです。

• ウェビナーの録画コンテンツ

ウェビナーを開催する際にそれを録画しておいて、あとは配るだけですので、楽ですね。

• デザインテンプレート

例えば、Squarespaceでサイトを一から作成するのは難しいという人向けに、コピペするだけで良いHTMLもしくはCSSのコードを配布します。

• 穴埋め式のコンテンツテンプレート

あなたが使っているメールの原文をそのまま渡すのではなく、商品名や名前の部分を穴埋め式にして配布します。

#05_成約率の高いウェビナーのライブページ

ライブページはウェビナー当日の会場になる場所で、チャットボックスやオファーボタン、ビデオを追加しておく必要があります。ただ参加者に動画を提供すればいいや、と思ってしまうんですけど、ライブページで商品のオファーをするので、しっかりとしたライブページを作成する必要があります。いつライブページを作成するのかというと、2つのパターンがあります。登録ページとサンキューページを作成する際に一緒に作るパターン。それから、ウェビナーを開始する前です。開始する前と言っても2,3日前くらいには出来上がっている状態にしておいた方が良いです。 

ウェビナーで商品をピッチするからには、成約率を高くしたいですよね。実は、ライブページの外観を整えるだけで成約率が変わってきます。以下にポイントを挙げておきますので、確認しておいてください。。

• CTAボタンをわかりやすくする(色や大きさなど)
• CTAボタンをビデオ下に設置する
• CTAボタンをチャットの下にも設置する(合計で2つのCTAボタンを設置する)
• ボーナスのベネフィットと有効期限(カウントダウンタイマー)のコピーをCTAボタンの近くに置く
• Payment Optionを用意するならCTAボタンの近くにコピーをおく(例：8回払いがありますよ。)
• ブランドカラーを統一する(ブログなどの色と統一させる)

#06_イレジスティブル（ウェビナー）オファーの作り方

イレジスティブルというのは、断れないという意味になります。オファーは、商品の内容、価格、返金の有無、特典の有無、割引率などの総称です。このオファーを強めていくと、イレジスティブルになり、成約率が上がります。例えば、「この本を1000円で購入したら、割烹で5000円のフルコースが食べられる特典がついてきます。」みたいな感じです。1000円だったら購入するのをためらうかもしれませんが、5000円の割烹料理が食べられる特典がついているのであれば、ついつい買ってしまいますよね。これが、イレジスティブルオファーです。オファーを強めるものはいくつもあるんですけど、以下のものが考えられます。

• わかりやすい、シンプルな特典がある
• 特典があることをコピーとウェビナー中で伝える
• 時間的制限(緊急性)
• 価値ある商品を提供する
• 適正な価格
• 適正な決済手段($997の1回払いか$60の18回払いか)

続いて、ウェビナーで販売する商品のフォーマットをお伝えしていきます。あなたが一人(ソロ)でウェビナーを行う場合とパートナーとやる場合(JV)で違ってきます。ソロ商品は以下のものがあります。

• デジタルコンテンツ
• オンラインコース
• 1on1コーチング
• 代行(例：お客さんの代わりにWordPressでサイトを作成する)
• eBook
• テックトレーニング(例：ConvertKitの使い方)、操作方法、何かのプログラム
• ソフトウェア
• 物販

JV商品の例は以下の通りです。

• コース+コースのバンドル
• コース+ボーナス+コーチングセッション
• コース+ソフトウェア
• コース+代行
• 物販+サービス
• eBook+eBook+ボーナス

もちろん、他にもいろんな組み合わせがあります。ただ成約率が上がる組み合わせというのがあって、商品だけを提供するのではなく、それを使いやすくする商品orサービスorツールも一緒に提供します。例えば、ヨットを販売するとします。それだけではなく、最初の2週間はプロとのマンツーマンセッションサービスを付けるわけです。 

#07_成約率を高めるウェビナーの特典

ボーナスを消滅させることで緊急性を高めることができます。成功するウェビナーの鍵は、どんなボーナスを付けるかです。ウェビナーのボーナスの場合は、2種類考えられます。

• ウェビナーボーナス：ウェビナー終了から48時間だけ有効(リプレイ中)
• ファストアクションボーナス：ライブ中&終了後30分以内に購入してくれた人だけに提供する

1つ目は必ずやるようにしましょう。1つ目は、オプションです。できたら、導入してみてください。成約率が上がります。もちろん、ウェビナー中に購入してくれた人により豪華な特典を用意しておきます。

よく値引きをボーナスとして使う人がいますが、ボーナスではありません。商品価値を下げる行為ですので、基本的にはオファーの要素には入れないでください。値引きするよりも、何かお客さんにとって有益なものを追加してあげるという方向で考えてみてください。

#08_ウェビナーでオファーする商品のプライシング

デジタルコンテンツは価格の幅が大きいです。でも、ウェビナーなら幅広い価格帯の商品を販売することができます。3ヶ月100円の商品でも、10万円のオンラインコースでもOKです。高い商品(10万円)を販売するのであれば、当然成約は少なくなります。でも、少ない成約で済みます。例えば、月に100万円稼ぎたいと思っているのであれば、月に10本販売すれば良いわけですからね。一方で、安い商品であれば、たくさんの取引をしなくてはいけません。1000円の商品を販売して100万円稼ぐには、1000本売らないといけません。

このように、価格帯によって取引数は変わってくるんですけど、僕の経験で言うと、どんな価格の商品を販売しても総売上はいつも同じになりました。でも、生産性を考えると、少ない顧客に高い商品を売った方が良いです。売り上げを倍にしようと、安い商品をたくさん売るのために労働時間を増やすんじゃなくて、労働時間を変えずに、値段を上げて1回の取引の売り上げを大きくすると言うことですね。また、安い商品を売るデメリットとしては、変なお客さんを取り込んでしまうと言うことがよくあります。なので、余計に時間が取られてしまいます。そういった意味でも、高い商品を販売した方が良いです。もし、見込み客が少ないのであれば(ビジネスを始めたばかりとか)、人的サービスをつけて商品の値段を上げると良いですね。

#09_ウェビナーのピッチ（売り込み）方法について

ウェビナーのピッチは、コンテンツ(トレーニングなど)を提供した後に行います。でも、いきなりトレーニングから商品を販売するのはおかしいので、流れが自然になるようにコンテンツとピッチの間に3分ほどで、トランジション(つなぎ)の時間を入れます。ここで重要になってくるのは、まずは復習です。ウェビナーでどんなことを学んだか確認します。その際、参加者にチャットに入力してもらってもOKです。次に、見込み客の考えていることとあなたの経験を組み合わせてそれを伝えます。これは、ピッチにつながっていくので非常に重要です。例えば、かつて僕はUdemyの生徒でした。何かを教えてみたかったけど、何から始めれば良いかわかりませんでした。3年ほど試行錯誤してようやく1つのコースをリリースしたけど売れなくて…みたいにスキルレスだったことを白状します。

トランジションが終わったら、いよいよピッチです。10分で商品を紹介します。イメージ画像を見せながら、何が得られるのかを全て紹介しましょう。それから、事例やテスティモニアルを何度も紹介してください。次は、ウェビナーボーナス(48時間で消滅するボーナス)を紹介し、それからファストアクションボーナス(ウェビナー後30分以内のボーナス)の順番に紹介していきます。そして、購入方法を言葉で説明します。これは、チェックアウト画面のスクリーンショットを見せながら詳しく説明してくださいね。ただ、「ここから購入できます。」ではなく、「このボタンをクリックすると、こう言う場面に遷移します。そこで、住所と名前を入力して…」みたいに詳しく説明しましょう。

最後に、15分間のチャットでお客さんと会話します。内容は、Q&Aです。商品に関する質問をここで解決してあげてください。(ここで出たお客さんからの質問は、あとで、セールスレターのよくある質問に追加しておきましょう。) また、チャットが静かな時(参加者が質問を入力してくれない時)のために、FAQを用意しておきます。実際に、質問が少ない場合は、そのFAQを読み上げる形で紹介していきます。あと、定期的にファストアクションボーナスをリマインドしましょう。

#10_ピッチ（売り込み）の成約率を高める1つ目の魔法

何を売るにしても、言葉で説明しないと言うことです。必ずビジュアルに訴えるようにします。例えば、PDFを販売する場合、抜粋したスクリーンショットを見せると言うことですね。あとは、Envato Elementsでモックアップを作成して、それを見せるのも良いです。(この場合は、「この写真はイメージです。」と言うのを載せておきましょう。) 僕は、ほとんどステップメールでコンテンツを販売しているんですけど、モックアップを載せている商品の売り上げが圧倒的に多いです。なので、ビジュアルに訴えると言うことが非常に重要なんです。

#11_ピッチ（売り込み）の成約率を高める2つ目の魔法

自分のオファーに自信を持ってください。自分は、「ハイクオリティーな商品を売っているんだ！」みたいな自信です。あなたの商品には、価値がありますし、見込み客の生活を変える力があります。そう思って商品を作ってきたわけなので、そう信じて商品を売っていきましょう。特に、ピッチ中ですね。シャイになったり、緊張したりして、高い声にならないで、自信を持ってセールスするのが成約率を高める2つ目の魔法です。

#12_ウェビナーのゴールを設定する

初めてのウェビナーでどれだけ成約するかはわかりません。でも、ゴールを設定しておきましょう。具体的には、ピッチなしのリスト獲得のためのウェビナーであれば、登録数(獲得リスト数)を、ピッチありのウェビナーであれば売上額を設定しておきます。不思議なことに、あらかじめ目標を設定しておくと達成すべきものができるので、自然とその目標に近づいていきます。

#13_ウェビナー当日にやること

ウェビナー当日は、リラックスしてください。どうすればリラックスできるかと言うと、準備です。リンクが生きているかどうか、カメラがしっかり動くかどうかとか、予約配信した日に適切なメールが流れるかとか。あとは、スライドを一回リハーサルしておくと、心地よく本番を迎えることができます。他には、ウェビナー開始時間前にログインしてくれている参加者の方とチャットをすると言うのも良いですね。

#14_Q&Aセッション（ウェビナーチャット）のコツ

参加者の方からの質問には、リアルタイムで答えても良いですし、最後にまとめて答えてもどちらでも良いです。僕は、コンテンツを提供することに集中したいので、最後にまとめて答える方が好きです。でも、たまに流れが悪くなってきたなと感じたら、アドリブで質問に答えてみたりしても良いと思います。

よくある質問をGoogle Docsにまとめてくれる書記サポーターがいるとベターです。クラウドワークスとかで探してきたりですね。そうやって、サポートの人に質問をGoogle Docsにまとめてもらえば、自分で質問を探す必要は無くなり、上から順番に質問に答えていくだけで済みます。

#15_おわりに

これまでウェビナーについて書いてきましたが、一番重要なのは、ディスカウントしないと言うことです。ボーナスで売り上げをコントールするようにしてください。ディスカウントは、誰でもできます。そうじゃなくて、あなたしかできない価値あるものをボーナスに追加していってください。そして、締め切りを設けて、そのボーナスを消滅させます。すると、緊急性が出るので、商品がもっと売れていきます。このカラクリを理解できると、だいたい売り上げをコントールできるようになります。

 

ウェビナーをご自身のビジネスに組み込む方法をお伝えしていきます。もちろん、僕のブログを参考にしていければやり方はわかるんですけど、一応参考にしているブログ記事をご紹介します。

#01_ウェビナー構築はTeachable Guideを参考にしよう

http://blog.teachable.com/how-to-create-a-webinar

この記事はMorgan Timmさんという方が書いていて、内容は「成約率を上げるストレスなくウェビナーを開催する方法」です。実は、Morganさんも別の人の記事を参考にしています。以下、Marganさんの記事の訳を交えながら解説をしていきますね。

オンラインビジネスには秘密の方法はありません。商品を作り、それを見込み客に販売して、売上を立てるという流れです。

重要なのは、多くの人はセカンドステップでつまづいているということです。

たくさんのオンラインマーケティングのテクニックが存在しますが、それぞれには長所と短所があります。どれがベストかは、あなたのビジネスのゴールによります。

私たちが何度も何度も普遍的に使ってきているのが、ウェビナーです。

もしあなたが、オンラインビジネスの世界にいるのであれば、Mariah Cozさんを知っているかもしれません。彼女は、Femtrepreneurという彼女独自のブランドを持ち、オンラインスクールをTeachableで運用しています。

彼女は2015年にウェビナーを作りました。それに24時間の期限を設けて、お客さんに通知したところ、1時間のウェビナーで$4,000稼ぎました。

それ以来、彼女は何度もウェビナーを開催するようになりました。つまり、オンラインコースはTeachableを使えばいいけど、セールスはウェビナーを使えば良いよ、というのが出だしで書かれています。

#02_ウェビナーとは？セールス専用のWebinarと権威性を高めるWebinar

ウェビナーは、見込み客がラジオのようにライブで参加できる、あるいは後で録画したものを見れる無料のオンライントレーニングです。ウェビナーに参加するには、メールアドレスを登録してもらって、登録してくれた方だけに、限定リンクを配布します。基本的に、ウェビナーはニッチ市場の専門家が行います。もしくは、これから専門家になろうとしている人がもウェビナーを行います。

ここで出てくるニッチは、しっかりニーズのあるマーケットだと思ってください。よく、日本でのニッチは全く需要がないような場所と思われていますが、そんなのはニッチとは言いません。需要がある市場のことを指します。

それからこれから専門家になろうとしている人というのは、例えば、現時点でウェビナーの専門家ではないけど、専門家になろうとしているような人だと思ってください。そのような人は現時点では、当然、ウェビナーの専門家としての権威はないので、たくさんウェビナーを開いて、権威性を確立していく必要があります。

ウェビナーではどんな内容を伝えるか？それは、どんな内容でも構いません。何かのツールの使い方を紹介するのでも良いし、ある特定のトピックに関するインタビューでも良いです。ここ(Morganさんの記事)で取り上げているセールスをするためのウェビナーでは、通常、後半にセールスがあります。他にも、ライブチャットを使って、Q&Aで直接、お客さんからの反論処理もしていきます。

基本的に、ウェビナーは、準備しておいた資料を元に、専門家が1人で行います。インタビューも形式が決まっています。ということで、まとめるとウェビナーは権威性をそのマーケットに知らしめる役割もありますが、どちらかというとセールス目的で使っています。そのやり方は、まずは最初の方でお客さんにノウハウをお配りします。それで、最後の方に売り込みをしていきます。Q&Aは、売り込みの前か後(基本的には後)に盛り込み、質問に対してライブで答えていきます。この時に、Deadline Funnelを組み合わせて、あと残り◯時間でこのプロモーションは終了します、というお伝えして、短時間のうちに大きな売上を上げるという流れになります。

#03_月売上1000万円を超えるウェビナーの事例

なぜ、ウェビナーが最善の策なのか？

どのようにウェビナーを作成していくかを説明する前に、あなたのコースを立ち上げ、販売し、月額課金申し込んでもらう際に、なぜウェビナーが最善の策なのかを手短に説明します。

FemtrepreneurのMariaさんによると、ウェビナーはあなたの専門性を世の中に広めるには、最善の策です。コンバージョンレートは狂っています。ウェビナーで私のコースを販売してから、自分のビジネスが変化しました。1年で6桁だったのが、月に6桁になりました。もちろん、あっちはドルなので最低でも月に1,000万円は稼いでいることになりますね。ウェビナーの威力の凄さがわかるかと思います。

#04_ウェビナーを開催するとリストが集まる

ウェビナーがすごい理由は、7つあります。

• リストが集まる
• 成約率が高い
• 人脈を構築する
• 権威性を増幅する
• ブランドを構築する
• 見込み客の信頼を獲得する
• 再利用できる

これらを1つ1つ確認していきましょう。まずは、「リストが集まる」ということです。ウェビナーに参加するには、リストを必ず取ります。お客さんがメールアドレスを登録することによって、メールの通知を送ることができる他に、ウェビナーが終わった後に、録画しておいたウェビナーを送ったり、さらにはZapierを使ってMailChimpのリストに投げ、セールスをすることができます。

1.ウェビナーはあなたのリストを増やしてくれる

あなたがウェビナーを開催した時、それにサインアップする人(参加者)はメールアドレスをあなたのリストに追加します。

オンラインビジネスにおいて、メールリストよりも重要なものはないので、これはすごいことです。直接、お客さんに連絡できるので。しかも、それはオプトインして、参加したいと申し出た人たちのグループです。あなたのリストが大きくなればなるほど、より多くの人があなたのオンライン商品に興味を持ちます。たいていの人は、サイレントマジョリティーで、メールアドレスを入力することなく、遠くからブログを眺めているだけです。にも関わらず、メールアドレスを登録してくれるというのは、ごく一部のコミットメントが強い人たちなのです。だから、リストは軽く扱ってはいけません。

#05_セールス・ウェビナーは成約率が高い

ウェビナーがすごい理由の2つ目は、成約率が高いということです。

2.ウェビナーの成約率

Mariaさんによると、平均のコンバージョンレート(メールを開封して購入まで至る)は、約2~3%です。ConvwersionXLによると、SNSでのコンバージョンレートは1%未満です。

一方で、Mariaさんのウェビナーのコンバージョンレートは、30~40%です。

この数字は信じられないくらい強烈です。もしあなたの見込み客が少ない場合でも、ウェビナーを開催すれば売りが立ちます。SNSでのコンバージョンレートが1%未満というのは、まあ、当たり前といえば当たり前だと思います。SNSは物を売るような場所ではないので。メールでのコンバージョンレートは、もうちょっと高くても良い気がします。もしかしたら、アメリカではリストの数が多いからこの数字になっているのかもしれません。

日本で数千、数万のリストを持っていて、しっかりとしたステップメールを組んでいるのであれば、もうちょっと高いです。僕が知っている中では、12%という方もいました。

そんな中、Mariaさんのコンバージョンレートが30~40%というのはすごいですよね。例えば、1回のセミナーで100人のお客さんに1万円の商品を売るとすると、30~40万円になりますもん。でも、実際には、ウェビナーを開催するには労力がかかることもあって、もうちょっと高い商品を売るので、1回で100万円くらい稼ぐこともできますね。

この内容から、僕たちはリストが重要だと思って常にリストを集めているけど、それなら、成約率の高いウェビナーを1回開催した方が良いという発想も出てくるわけです。

#06_ウェビナーは人脈を構築する

ウェビナーがすごい理由の3つ目は、人脈を構築するということです。これは、お客さんとのコネクションではなく、参入している業界におけるコネクションのことです。

ウェビナーでジョイントベンチャーを募ることは結構簡単です。例えば、ウェビナーの成約率がすごいというのは分かっているけど、やり方がわからないという方がいるとしますよね。その場合、あなたがウェビナーの専門家として認知されているのであれば、相手も喜んでジョイントベンチャーしてくれます。

なので、ジョイントベンチャーをする際は相手の商品を紹介する代わりに、利益折半の契約を結ぶことも可能です。今は、UdemyとかTeachableなどがあって、勝手に利益を折半してくれるので、不正も起こらないのでオススメです。

3.ウェビナーは業界の関係性(人脈)を構築する

ジョイントベンチャーウェビナーは、あなたのビジネスを大きくするためには、素晴らしい方法です。誰かと協力してウェビナーを開催するのであれば、お互いのリストに対して宣伝するわけだから、売り上げは大幅に上がります。

あなたのジャンルにおいて、幅広く色んなトピックでパートナーとジョイントベンチャーすることができます。そして、お互いの見込み客にとって有益なウェビナーを作るために、あなたの知識をパートナーと結びつけることができます。

たとえば、あなたがEmailマーケティングの専門家で、友人がAdobe製品の専門家だったとする。その場合、お互いのお客さんに、Adobe製品を使って綺麗なコンテンツを作り、リストを大きくしていく方法を教えるウェビナーを開催することができます。それで、ウェビナーの最後に、2人の合作の商品を販売することも可能です。

ジョイントベンチャー、もしくはアフィリエイトとしてウェビナーを開催することは、人脈を構築する上で、素晴らしい方法です。それは、あなたの見込み客を増やすことや権威性を高めることにもつながっていきます。例えば、僕が1万のリストを持っていて、相手が2万のリストを持っているとすると、合計で3万のリストになります。ジョイントベンチャーすると、自分のリスト以上のお客さんにプロモーションすることができるので、威力がすごいということですね。

#07_ウェビナーは権威性を増幅する

ウェビナーのすごい理由の4つ目は、権威性を増幅するということです。

4.ウェビナーはあなたのジャンルにおいて、あなたを専門家にする

あなたの製品について、たくさんのレビューを集めたり、ネット上での信頼性を構築するのに、ウェビナーほどすごいものはありません。

なぜなら、お客さんは実際の人物と繋がるのが好きなので、あなたの見込み客とライブで話をすることができたり、直接質問に答えることで、彼らが感じるあなたとの関係性を強めることができます。

何時間もかけてブログを作るのは有用ですが、必ずしもあなたの権威性を強めることにはつながりません。なぜなら、たくさんの時間をかければ誰でも有益な記事を書くことができるからです。質問に答えることは簡単にできますが、お客さんにとっては一生涯にわたって有益なものになります。(それが、ウェビナーです。)僕は現在、全てを自動化してしまっているので、最上位の商品を購入してもらうまでお客さんとほとんど繋がりません。なので、これから修正していかなくてはいけないなと思っています。記事にあるように、実際に、石崎が相手をしているという雰囲気を醸し出すのが重要なので。例えば、顔出しした動画を見せたりですね。そうすることで、お客さんは実際にいる人物とやりとりできるので、関係性を深めることができます。

ブログに関して最近思うのは、すごいブログがどんどん出てきていて、ブログの威力が弱まって来ているように感じます。

#08_ウェビナーはブランドを構築する

ウェビナーがすごい理由の5つ目は、ブランドを確立するということです。 現在、日本ではしっかりとしたウェビナーを開催しているところはおそらくないでしょう。あっても、スライドショーで簡素にやっているくらい。なので、今クオリティーの高いウェビナーを開催すれば、あなたのブランドになりませんか？

5.ウェビナーはあなたのブランドを構築します

基本的に、パーソナルブランドというのは、お客さんがあなたのことを考えた時に、あなたをどう思っているかということです。

Mariaさんによると、ウェビナーを開催してから、私のブランドの認知度が急激に高まりました。なぜなら、名前を覚えてもらえたり、ブランドを認知されるようになったからです。

パートナーと一緒にやったり、たくさんの人をトレーニングしてみたり、あるいは業界の専門家になることは、あなたのブランドに与える印象は大きいです。それは、より大きく、より良いパートナーシップを組めることを意味します。また、あなたのオンライン商品の価値を高めたり、収益を増幅させることにもつながります。例えば、僕が毎回詐欺ばかりはたらいている人物と認知されているのであれば、そういうブランドが構築されていますし、コピーライティングが上手な人であるとイメージされているのであれば、セールスライティングがうまいというブランドが確立されているということです。ウェビナーを開催することによって、あなたが何を教えたとしても、お客さんはあなたのことを専門家と認識してくれます。

#09_ウェビナーは見込み客の信頼を獲得する

ウェビナーがすごい理由の6つ目は、見込み客の信頼を獲得するということです。お客さんの信頼を獲得する方法にはいくつかあります。

• お客さんに成果を出させる
• お客さんとのコミュニケーション

例えば、あなたがお客さんに1週間で1kgさせる方法という商品を販売して、実際にお客さんが1kg痩せることに成功したのであれば、あなたを信頼します。そうすると、あなたの後続商品を購入してくれる可能性が高まります。2つ目は、お客さんとのコミュニケーションです。ウェビナーは、こっちですね。リアルタイムでお客さんと直接やり取りをするので、その過程で信頼が獲得できます。

6.ウェビナーによって、見込み客との意味のある関係を築くことができる

もしあなたがウェビナーを運用した場合、一生涯にわたるファンを作ることができる。これは、たくさんの人がウェビナーに参加してくるが、ライブで行うことでライブチャットを通して、見込み客と繋がることができる。

ウェビナーは自分で管理ができ、一度にたくさんの人と双方向の会話をすることができる。これは、 SNSマーケティングやEmailマーケティングなどの戦略ではできないことです。見出しにある「意味のある関係」というのは、例えば、Facebookなどでお友達みたいに、いいね！を押し合ったりする関係ではなく、お金につながる関係を築くということです。

ウェビナーにはたくさんの人が参加してくるかもしれませんが、大抵の人はサイレントマジョリティーで質問してくることはありません。でも、参加者うちの1人でも質問をしてきたら、その質問は直接質問してこない人も抱えている質問かもしれません。なので、その質問に答えてあげることで、直接質問した人はもちろん、同じ質問を抱えているサイレントマジョリティーに属する人も悩みを解決することができるので、信頼を獲得できるわけですね。

#10_ウェビナーは再利用できる

ウェビナーのすごい理由の7つ目は「ウェビナーは再利用できる」ということです。ウェビナーは動画形式なので、撮影したものをステップメールに組み込むことができたり、僕はEverWebinarユーザーなんですけど、リアルタイムのようにして何度も再利用することだってできます。他にも、動画を書き起こしてブログ記事にしたりすることだってできます。また、逆の発想として、ブログ記事をウェビナーにすることもできますね。

7.ウェビナーは再利用可能なコンテンツ

オンラインビジネスにおいて、コンテンツを再利用することができるのはとても素晴らしいことです。あなたが座って何かを書く度に、土台から作り直す必要はありません。あなたが持っているものを再構築すれば良いんです。これは、いくつかのブログ記事を1つにまとめることかもしれません。例えば、ブログ記事をオンラインコースにしてみたり、ウェビナーをブログ記事にしてみたり。もしくは、ブログ記事をウェビナーにしたりできます。

あなたは1つのウェビナーを以下のように再利用することができます。

• ウェビナーそのものを販売して、不労所得にする
• (ライブではなく)ステップメールに組み込む
• SNSの記事やキャンペーンに使う
• 動画プロモーションに使う
• (YouTubeにアップして)YouTube経由で見込み客を獲得する

さらに、ウェビナーは拡張することができます。100人に対して話しても400人に対して話しても違いはほとんどありません。

このように、ウェビナーはいろんな方法で使いまわすことができるし、他のマーケティングプロモーションではお客さんの規模によって違いが出てくることがあるんですけど、ウェビナーはそういったことがないので、非常に有効な手法なんです。