石崎 力也

このビデオではステップメールの書き方をレクチャーします。あなたはすでに何らかの売りたい商品を持っている。できるなら、その商品を自動で売りたい。欲を言えばたくさん売りたい。そんな欲張りな願いを叶えてくれるのがステップメールです。ステップメールの目的は信用の獲得です。いきなり商品を買ってくださいとお願いしても誰も買ってくれません。一旦Eメールアドレスを収集して、信用を獲得するための一連のメールを送ります。信用を獲得する4つのステップを紹介します。ステップ1. 問題の明確化、ステップ2. 権威性の提示、ステップ3. 商品の紹介、ステップ4. 緊急性の創出。それでは詳しく見ていきましょう。

前回のモジュールではセールスファネルについてのお話をしてきました。そして、あなたはセールスファネルがビジネスの中で最も儲かる仕組みであるということを理解できたでしょう。一度、このセールスファネルをセットアップすれば、それ以降、収益化が完全に自動化されます。つまり、あなたが何もしなかったとしても利益を上げ続けてくれるということです。これは驚くべきことではないでしょうか？セールスファネルは自動収益化システムを完全に構築できる方法なのです。

セールスファネルが僕たちの夢を叶えてくれた

セールスファネルを導入してそれが動き出すと本当に余裕が生まれます。特に時間的な余裕が生まれます。場所に制限されることもないし、時間的な制約もかなり小さくなります。信じられないかもしれませんが、僕は11月頃から雪山にこもって雪が溶けるまでのほぼ半年間、スノーボードとスキーを交互に楽しんでいます。2020年のシフトはこんな感じでした。火曜日と木曜日はかぐらスキー場でフリーライド。かぐらスキー場は湯沢にある他のスキー場に比べて標高が高いため、ゴールデンウィークを過ぎてもまだ雪があり滑走可能です。土曜日と日曜日は苗場レーシングのチームに混ざって、午前はGS、午後はスラロムをします。レーシングチームは、スクール専用のゲレンデを使えるので、通常は混んでいる土日でも、ストレスなく滑ることができます。じゃあ、月曜日、水曜日、金曜技は何をしているのかと言うと、子守です。この月水金は、妻がかぐらスキー場でスノボをしています。

働くのは、土曜日だけ。苗場にリゾートマンションを短期で借りているので、スラロムのレッスンが終わった後にシャトルバスで部屋に戻り、洗面道具をとり、息子と一緒に大浴場で汗を流した後、午後8時から午後10時の間にビデオを撮影します。このビデオは、Udemyにアップロードされ、YouTubeにアップロードされ、ブログの記事になります。そうです、僕が土曜日に作ったビデオは、集客コンテンツとして機能します。僕がよく使う言葉で説明すれば、いよいよ僕たちはコンテンツメーカーに徹することができると言うことになります。

セールスをする必要なし。顧客サポートも外注化。新商品の開発も不要。日刊のメルマガも無意味。僕たちはもっぱら、集客用のビデオコンテンツを作るだけで良いのです。

フィリピンの離島でマンゴージュースを飲みながら、怠け者が木登りするのを気が済むまで見ていてもいいです。

• 台湾の淡水駅から見える夕日を眺めて感慨深くなる。
• マレーシアの巨大なコンドミニアムを借りて毎日料理を楽しむ。
• アメリカの長期ビザを取得してキャンピングカーで大陸横断する。

全部できます。仮にあなたが家族持ちでもできます。小さい子供が2人いてもできます。英語はできた方がいいですけど、言語の壁なんてあってないようなもんです。気持ちさえあれば、日本を出て、地球を舞台に遊び回ることもできます。

全部セールスファネルが叶えてくれます。

そして、今回のモジュールではこの完璧な自動収益化システムであるセールスファネルを作成していく方法についてのお話をします。すでにご存知かとは思いますが、セールスファネルには基本的にすべての見込み客を取り込み、あなたのコンテンツに興味がない人を取り除くことができるプロセスとなっています。

あなたの顧客となるはずの人々は、あなたのコンテンツに心から共鳴し、あなたを信頼し、自分から財布を取り出してコンテンツを買ってくれるでしょう。セールスファネルが優れていればいるほど、見込み客とあなたの繋がりは深まっていくでしょう。

Eメールマーケティングは死んでいない

セールスファネルを実装する具体的な方法の1つは、連続配信型のメールを使用することです。日本ではステップメールと呼ばれているし、海外ではEメールシーケンスやオートメーションなんて呼ばれています。

セールスファネルにステップメールを導入する方法について詳しくお話していきましょう。後で分かる通り、メールによるアプローチ方法はとても具体的かつ専門的なものになります。まるで友達とのリアルタイムな会話をしているかのような感覚を抱かせるものでなければなりません。これは意図的に作成する必要があります。そのため、メール作成には多くの研究時間を費やしてください。メールが勝手に物を売ってくれるのです。勉強する価値はあると思いませんか？僕たちが今から構築する一連のEメール（ステップメール）には高度な心理戦術が用いられます。

セールスファネルにおけるメールが、ビジネスの原動力となることを忘れないでください。マーケティングメールに関する手順をしっかりと理解することができなければ、セールスファネルを正しく設定することができず、大きな収益化を図ることができないでしょう。僕たちのビジネスを長い目で見てみると、ビジネスの売り上げを作り上げてきたものは100%マーケティングメールでした。つまり僕たちの売り上げの最大の原動力はマーケティングメールだということです。

Eメールマーケティングは死んだ、リストマーケティングの終焉が何度か宣言されましたが、あれから数年たった今でもEメールによるセールスは健在です。それどころか、今まで以上にその重要性は増していると言えます。HubSpotもブログの中でEメールマーケティングは死んでいないと明言しています。

繰り返しますが、僕たちにとってマーケティングはより広義なものを意味しその中にはセールスの要素も含んでいます。マーケティングメールをセールスメールと読み替えたほうが分かり易ければ、そうしてください。シンプルに、マーケティングとはお客さんを集めて商品を販売する一連のプロセスと考えてください。

1万円以上の商品を売りたければステップメール を送りなさい

それでは早速始めましょう。大まかに言うと、マーケティング・シーケンスは見込み客がかなり具体的な体験を得ることができるものです。そして最終的にコンテンツの購入につながります。あなたは見込み客が持つ問題に意識を向けさせ、それを克服するまでの道のりを指し示します。そうすれば、彼らはあなたの専門性を受け入れるでしょう。

そして、あなたは彼らの問題を解決するための方法を持っているということを示し、その解決策を与えるために、彼らのマインドを意識的なものにする必要があります。大抵の太っている人は、自分が太っていることを問題だと思っていません。不自由な生活から抜けられないと信じ込んでいる。子供部屋おじさんと言うネットスラングを聞くまでは、自分が20代、30代のおっさんになっても実家に帰省していることを惨めとも思っていないのです。子供部屋おじさんの中には、実家に住み続ける独身サラリーマンも含まれていますが、就職しているだけマシです。自らをウェブマーケターと自称しながら、普段やっていることといえば、コンビニバイトよりもはるかに低い時給でブログを書き続けているだけ。自由が欲しいと言いつつも、1日中コタツに潜ってブログを書き続ける人生のどこが自由なのか。問題を問題だと認識できないのは非常に悲しいことです。

Udemyの講師には、聞いてもどうしようも無いモチベーションについては言及すべきでないと考える人もいます。でもそれは間違っています。確かに安い商品を売るときは技術的な内容やノウハウを羅列するだけでいいでしょう。でもせいぜい売れて1万円までです。実際にUdemyでは定価で商品が売れることはごく稀で、99%のコース売上は一律プロモーションによって1200円とか1800円に値引きされた時の取引です。これは書籍の価格帯とよく似ていますよね？

見込み客の感情を動かせない商品は常に安売りを強いられます。メルマガを使って見込み客の感情を動かせない場合も同じです。ワンステップマーケティングで、ページにランディングしたお客さんにいきなり商品をオファーしても、買ってもらえるのはせいぜい数千円のものが限界。ほとんどの人は問題を問題とすら気づいていないし、仮に問題と気づいていたとしても、いきなりオファーされた商品を購入することはありません。だからこそステップメール を使ってリードとの関係性を構築する必要があります。

これら一連のイベントはとても重要なものです。なぜなら買い手ではなかった人々が買い手になる道のりだからです。彼らは気づかない間にあなたの買い手になっています。とても自然な流れですが、すべては計算され尽くされた道のりであり、各ステップが人々を買い手にするための強力な役割を果たします。

顧客からの信用を獲得する4ステップ

大まかな流れを理解いていただいたところで、さらに詳しくお話をしていきましょう。マーケティング・シーケンスの目的は、最終的に見込み客にコンテンツを買ってもらうということです。では、実際にどうやってマーケティング・シーケンスを設定すればいいのでしょうか。この疑問を解く鍵は「顧客からの信用を獲得する4ステップ」にあります。

顧客からの信用を獲得する4ステップは、ただの見込み客から実際の顧客に変えることができる一連のプロセスのことです。これはあなたのセールスファネルとステップメールの両方で重要な要素となるでしょう。

顧客からの信用を獲得する4ステップは、見込み客を顧客にコンバートするために必ず理解する必要がある事柄です。抽象的な話になりましたので、もう少し分解して顧客からの信用を獲得する4ステップについてお話をしましょう。

顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みを説明します。ちょっと考えてみてください。あなたの商品を購入するためには、見込み客にどんなことを理解してもらわなければなりませんか？まさにこれが顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みです。

• 第一に見込み客が解決したい問題と彼らが望む未来をより具体的に知ってもらわなければいけませんね。
• 第二に、見込み客があなたのことを専門家として信頼し、あなたが彼らの問題を解決できる知識やノウハウを持っていること、そしてそれを提供できることを認識させる必要があります。
• 第三に、欲望をかきたてる必要があります。見込み客が強く解決したいと欲し、あなたが提供できる解決策を強く求めている状態を作るのです。
• その状態で彼らにあなたのコンテンツを買うべきだと思える具体的な理由を挙げましょう。これが第四のステップです。たとえば、あなたのコースがあと4日間しか購入することができない、などは効果的でしょう。Deadline Funnelを使えば締め切り管理が楽になります。マーケターの仕事は締め切りを設けることだという人もいるくらいです。

顧客からの信用を獲得する4ステップにもとづきマーケティングメールを正しく作成すれば、見込み客に送るメールのすべてが、あなたのコンテンツを購入するためのプロモーションになるでしょう。イメージしてください。あなたはメールを送るたびにリードのエンゲージメントを高められる。メルマガの読者は、あなたのテキストメールを消費すればするほど、あなたの商品が欲しくなる。

以下は顧客からの信用を獲得する4ステップの具体的な例です。たとえばドッグトレーニングのコースがあるとしましょう。見込み客を実際の顧客に変える顧客からの信用を獲得する4ステップとはどんなものでしょうか。

ステップ1. 問題の明確化

第一に、犬のしつけに関する身近な問題に敏感になってもらう必要があります。もしかしたら彼らの犬は全く従順ではないかもしれませんし、トレーニングが完璧になされていないかもしれません。もしくは、悪い習慣をしつけせずにそのままになってしまっているかもしれません。まずはこれらの良くない状況を、彼らが意識するようにしなければなりません。まさにうちの実家で飼っている犬がそうです。犬が可愛いあまりしつけがまったくなされていないので、吠えまくり。どこでもオシッコする。近所迷惑だと僕は思うのですが、そもそも飼い主は問題を問題と認識していません。まずは問題に気付いてもらうのが第一ステップです。「あなたは飼い犬が吠えたらそれを好意的に解釈し、自分への愛情表現だと思うかもしれません。でも近所の人は、ワンワン無駄吠えしている犬をうざいと思っているし、しつけをしないあなたに嫌悪感を抱いているのです」と。

ステップ2. 権威性の提示

彼らが犬のしつけに関する問題に意識を向け始めたら、次は何をすればいいでしょうか。そう、次はあなたがドッグトレーニングのプロフェッショナルであり、それらの問題を解決できるかもしれないと思わせる必要があります。あなたがこれまでにおこなってきたしつけ経験や、犬の実態にあった適切なトレーニング方法を教えてくれるかもしれないと思わせましょう。あなたの提供するソリューションが見込み客の問題に対する答えになるかもしれないと信じさせるのです。「私はこれまで警察犬の訓練に20年以上を費やしてきました。その経験からはっきり言えることがあります。吠える犬と吠えない犬にはたった1つの明確な違いがあるのです」と。

ステップ3. 商品の紹介

さて、彼らの中であなたは専門家として位置付けられました。次にどんなことを信じさせる必要があるでしょうか。問題を解決したいと思わせるだけでは不十分です。そう、見込み客たちがあなたから具体的なトレーニング方法を示してほしいと思わせなければなりません。彼らには、あなたが提供する解決策が必ず自分たちのことを助けてくれると信じてもらう必要があります。心の中に疑いの余地がなく、あなたを信じることが正しい行動だと確信させてください。

ステップ4. 緊急性の創出

そして、最後にあなたのオファーに希少性や緊急性を加えるのです。先ほども話したように「残り1週間しか購入できません」といった購入期限を作るのが効果的です。今買わなければ、今後買う機会がこないだろうということを示すのです。これは心理学的な話です。もしかすると、購入期限を設けずに長く売り続けた方が購入者が増えると考えている人もいるかもしれません。購入期限を作ることで損しないだろうかと不安に思っている人もいるでしょう。しかし、その不安への答えは「全くもってそんなことはない」というものです。

たとえば自分に当てはめて考えてみましょう。あなたは何かの商品に興味を持っています。しかし、その商品はロングセラーでこれからも同じ価格、同じ場所で売られています。そうするとあなたはこう考えるでしょう。「後でまた買うから今はいいや」と。こう自分に言い聞かせて、ついには欲しかったという気持ちすら忘れてしまうでしょう。あなたが欲しかったのはオンラインコースだったかもしれませんし、Tシャツだったかもしれません。どんなものでも「後から買えるだろう」と考えてしまったら、最終的に買わないのです。

しかし、そこに緊急性を感じると「後から買おう」という思考プロセスは完全に消滅します。あなたが購入を検討している商品は、あなたが深く悩んでいた問題をすぐに解決してくれるものです。そして、コンテンツをリリースしている人に対しても十分な信頼性があります。そんなコンテンツが後3日しか売られていないとすればどうでしょうか。今すぐ買うか、すっぱりと諦めるかのどちらかでしょう。だからこそ購入期限を設けるべきなのです。

プロモーションの数は少なければ少ない方がいい

サブスクの専門家として有名なStu Mclarenはかつて年に4回のプロモーションを行なっていました。それを年に2回へと減らしたところ売上は逆に伸びたそうです。さらに年に1回へとプロモーション回数を減らしたら、過去最高の売上を記録しました。実際に僕はStu McLarenのTribe 2018と2019を購入しましたが、確かに彼は年に1回しかプロモーションをしていませんでした。年に1回しか購入するチャンスがないからこそ僕は、今しかない！と思い購買行動を起こしました。

緊急性を高める方法はこれ以外にもあります。マーケティングと販売のためのページを開設しておき、あなたのコンテンツのコンセプトをしっかりと伝えるのです。そしてこのようなメッセージを書きましょう。「その問題を今すぐ解決しないのなら、いつ解決するのでしょうか？」と。このように見込み客の感情的な緊急性を高めることができます。この手法については、このモジュールの後半で詳しく見ていきましょう。

これまでの歴史で、最も成功したと言われているウォールストリートジャーナルの有名なセールスレターを思い出してください。”Two Young Men…” Letter として知られています。登場人物は二人の男。レターの最後には、あなたには二つの選択肢があります。一つはウォールストリートジャーナルに申し込み知識を身につける、もう一つは何もせずに平凡な人生を送る、というもの。まさにあのくだりが、見込み客の緊急性を高める手法なのです。また後日、詳しくお話しします。

今のところ知っておくべきことはこれだけです。顧客からの信用を獲得する4ステップは、あなたのマーケティングメールに組み込まれることで驚くほどの効果を発揮します。ステップメールにはそれぞれ目的があり、正確にその目的を把握することで、あなたの見込み客たちは実際の顧客になっていくでしょう。しかも綿密に計画が練られたメールは、見込み客にとっては計画性を感じられない自然なものだと思われるのです。

優れたEメールシーケンスを送ることで、彼らをライブのメールマガジンに登録したかのような気持ちにさせられます。前も紹介しましたが、とあるメルマガの読者から、石崎さん！今僕もシドニーにいます！会えますか？とメールをもらったことがあります。そのメールを受け取った時、僕はロッテルダムにいました。そのメールは5年前に書いたもので、自動配信で運用されていたものです。

僕がいつどこでそのメールを書いたかは重要ではないのです。メールを読んでいる見込み客が内容を臨場感持って感じてくれれば目的は達成されているのです。

あなたの書いた内容を気に入ってもらえるとそのメールやオプトインページをシェアしてもらうことができるでしょう。簡単にいうと、顧客からの信用を獲得する4ステップは成功するマーケティングメールの秘訣というだけでなく、あなたのコンテンツのマーケティングを成功させる秘訣でもあるのです。

今日の課題

さて、今回のレッスンの課題は見込み客がマーケティングで経験する顧客からの信用を獲得する4ステップの流れを考えることです。先ほどまとめた4つのポイントをあなたのテキストコンテンツに当てはめて考えてみましょう。最後に顧客からの信用を獲得する4つのポイントを確認していきます。

第一に、見込み客が直面している問題と彼らが望んでいる最終的な結果を彼ら自身に意識してもらうということです。第二に、見込み客があなたをプロフェッショナルであると認め、彼らの問題を解決するためのスキルやノウハウを提供できることを理解し、見込み客に影響を与えるということです。第三に、彼らの欲望をかきたてます。見込み客の「問題を解決したい」という思いをかきたて、あなたの提供するスキルやノウハウを求めるようにさせましょう。最後に、彼らが「今すぐあなたからコンテンツを購入すべきだ」と思うような理由を与えてあげましょう。たとえば購入期限を3日間だけにするなどです。

このステップをそれぞれあなたのコンテンツに当てはめて、顧客からの信用を獲得する4ステップを書いていってください。次のレッスンではメールの流れをより具体的かつ詳細に見ていくことにしましょう。

メルマガの書き方・マスタークラスにようこそ。今日はDRMの第二ステップ、見込み客を教育する方法についてレクチャーします。あなたがメルマガでたくさんの商品を売りたければ、AIDAの法則に従ってコンテンツを構成し、メルマガライティングの5つのルールに従って書いてください。1つ目のルールは「1対1のようなメールを作る」2つ目のルールは「会話口調で書く」3つ目のルールは「シンプルであること」4つ目のルールは「テキストを分割する」5つ目のルールは「完璧を求めない」です。

モジュール4ではコンテンツについて詳しく説明し、モジュール5ではストーリーテリングの効果についてお話をしてきました。では、これらのコンセプトをベースにして、キラーコンテンツであるメールコンテンツを作成していきましょう。石崎力也のブログでボーナスとして、コンテンツメールに使うことができるテンプレートが用意しているのでチェックしてみてください。石崎式！コンテンツメールテンプレートで検索してください。

コンテンツメールの目的は見込み客を教育し関係性を深めること

注意していただきたいのは、これからお話しするコンテンツメールに関するアドバイスと、今後のモジュールでお話しするマーケティングメールのアドバイスには共有する点があるということです。これは、前回のレッスンでも言った通り、マーケティングメールはコンテンツメールの構造をベースにしているからです。ただしコンテンツメールとマーケティングメールには違いがあります。それは2つのメールの目的です。

コンテンツメールの目的は、純粋に見込み客との関係作りを行い、その関係を維持していくところにあります。DRMの世界では教育という言葉が使われていますね。一方でマーケティングメールの目的は、関係を構築して、商品を販売するというところにあります。

ダイレクトレスポンスマーケティングの枠組みに当てはめるなら、コンテンツメールは「リストを教育する」ためのメール、マーケティングメールは「リストに販売する」ためのメールです。

コンテンツメールとマーケティングメールのどちらにも、見込み客との関係作りという共通の目標があるため、似たルールが使われることがあるということをお知りおきください。

それでは早速、コンテンツメールの作成についてのレッスンを始めましょう。メールを書くということになると、「シンプルな構造で作成する」ということがこれまで何度も有効であると証明されています。ポイントは「AIDA」と覚えましょう。これはAttention（注目）、Interest（関心）、Desire（欲望）、Action（行動）という4つの言葉の頭文字を取ったものです。セールスレターの型としても有名ですね。

AIDAモデルのAはAttention 注目を集める

最初のステップはAttentionです。メールを継続的に読んでもらうことよりも何よりも、まずはとにかく見込み客の注目を集めるという行為が必要です。そうしないと、見込み客はあなたのメールを最後まで読んでくれないでしょう。Attentionがないメールは退屈で、彼らは「つまらなさすぎる」と言ってすぐに削除してしまうでしょう。

最近、僕はこんな件名のメールを受け取りました。

件名：力也さん、あなたのYouTubeのチャンネルを見ました。クソみたいな人格ですね

なんとパーソナルな件名でしょうか。99%のメールは無視するのが現代人ですけれども、このメールはついつい開いてしまいました。注目を集めることに成功していますね。

見込み客の注目を集めるには2つのエリアが重要です。1つは「メールタイトル」で、もう1つは「メールの最初の2行」です。この2行はまさにあなた自身の「フック」とも言うべきもので、読者を惹きつけるためにはとても重要なものなのです。あなたのフックは、人々が読み続けるかどうかを決定づける唯一のポイントとなるでしょう。

ちなみにiPhoneのGmailアプリだと開封せずとも最初の2行はリード文として確認できます。僕たちは普段意識せずとも件名と最初の2行をスキャンするようにしてパパパと確認した後、どれを開封するか決めています。そこで十分なフックが効いていれば、開封してもらえます。開封してもらった後も読んでもらえます。

もしあなたのフックが素晴らしければ、後にどれだけ長いテキストやコンテンツが続こうとも、見込み客は最後まで読むべきもメールだと判断してくれます。一方で、もしあなたのフックが魅力的でなければ、彼らはあなたのメールを読むことなく削除してしまいます。

注目を集めるためのABCD

見込み客の注意を引くためのチャンスはたった1回きりなのです。だからこそ、フックで彼らの心を掴まなければなりません。難しいと思いますか？幸いなことに、フックを魅力的なものにするためのコツがいくつかあります。これらのコツを「the ABCD’s of Attention」と海外のデジタルマーケティングの世界では呼んでいます。注目のABCDと覚えましょう。

Aは「Ask questions（質問する）」、Bは「Give Benefits（ベネフィットを与える）」、Cは「Pique(パイク) Curiosity（好奇心を刺激する）」、Dは「Disrupt Patterns（混乱させる）」というものです。これらABCDは、単独で使っても、組み合わせて使っても構いません。

Ask questionsを例に見てみましょう。文章内で質問をしてみると、見込み客はすぐに文章を読み入るようになります。これはメールタイトルとフックのどちらにも有効です。実際、僕たちは最近Online School Building でメールタイトルとフックの両方に質問を組み込んでみたのです。

メールタイトルには「サブスクはもう儲からない？」という疑問文にしました。またフックには「最近、サブスクに関するニュースを見ましたか？」という質問をしました。その後すぐに「どうしてそのニュースに興味を惹かれましたか？」という質問も入れました。このように質問を多く組み込むことによって、見込み客たちは文章を深く読み込むようになります。

なぜなら、質問をすることで読者はその質問に対する答えを自分の頭で考えようとするからです。

日本のテレビ番組を見ていると、クイズ番組の多さに驚かされます。ついつい答えを考えてしまうからこそ視聴率は伸びる。答えはCMの後で！と司会者が言うことで、しっかりとコマーシャルも見てくれるのでスポンサーからも評判が良いのではないでしょうか。

あなたが言うべき答えを彼らが自分自身で考えることになるので、文章に対して個人的に関わっているような気持ちになっていきます。このような質問は、見込み客の好奇心を強く刺激する例でもあります。

例えばあなたはYouTubeの集客ノウハウに関する商品を販売したいと思っています。ここでも質問は有益なツールになり得ます。「最近、YouTubeに関するニュースを見ましたか？」という質問をします。この質問を見た読者はどう考えるでしょうか。きっと「最近のYouTubeに関するニュースを見ていなかったらどうなるのだろう？」「YouTubeで何かあったのかな？」という気持ちになるはずです。これは当然のことですね。特にあなたのリストにはYouTubeに関心のある見込み客がとても多いですから、なおさらこの質問は効果的だと言えます。

あなたのコンテンツのトピックに関係する現在のニュースや出来事を話題を盛り込んでいくことは、僕たちのメルマガで頻繁に使っているテクニックです。反応率も高いので、ニュースネタを絡めた質問の切り出しはとてもすばらしい方法です。そのトピックに興味を持っている人であれば、そのトピックに関することであればどんな質問でもある程度の注意は引かれるからです。もしメールタイトルやフックに彼らを刺激するような質問があれば、その答えを求めるために、彼らはメールを読み進めていくことでしょう。

僕たちはメールタイトルやフックに「オネショしました」「僕には恥ずかしい過去があります」「正直に打ち明けなければなりません」といった文言を書いたこともあります。どちらも彼らの好奇心を刺激するのに優れた働きをしてくれます。人々は誰かの恥ずかしい過去や暴露を聞くのが大好きだからです。細木数子さんはかつてテレビ番組で人の不幸は蜜の味、と言っていました。子供ながらにうまいこと言うなと思ったのを今思い出しました。

あなたもメールタイトルやフックに暴露や恥ずかしい過去があるかのような文言を使ってメール作成をしてみましょう。そして、文字通り恥ずかしい過去や言いたくなかった告白から得た教訓をシェアすることがおすすめです。実際、僕が「恥ずかしい過去があります」といったメールタイトルを送った際、過去最高のメール開封率となりました。

ですから、メールタイトルやフックを書くときには必ずこのことを念頭に置いてください。他人の感情を利用するにしても、恥ずかしい失敗を聞きたい心理を利用するにしても目的は同じです。見込み客の好奇心を初めの段階から刺激できるような興味深いやり方をコンテンツとして構成するのです。

僕たちが使っているもう1つの注意を引くテクニックは「パターンの破壊」です。意図的に混乱させるのが目的です。まさに文字通りの方法で、人々が期待しているような典型的なパターンを破壊するという手法です。たとえばこんなコンテンツはパターン破壊の一例です。「僕の祖母が今年YouTubeで1億円を稼ぐことができた理由」。このようなタイトルはこれまでのパターンにはなかなかありませんので、注意を引かれてしまいますよね。なぜでしょうか？なぜなら、YouTubeとお婆さんという馴染みのないキーワードの組み合わせが1つの文章内で言及されているからです。世代という観点で見ると、全くつながりのないキーワードだからこそ、パターンを破壊できるということですね。

とある日本人のコピーライターがこのパターンの破壊を学習するために、アダルトビデオのネーミングを分析していると言っていました。清楚なイメージのある家庭教師とエロをくっつけるのは彼らの常套手段です。AV業界はパターンの破壊の先駆者です。タイトルを参考にするだけで、再生ボタンは押さないでください。時間を無限に浪費しちゃいます。

何か1つのキーワードに対して、それとは全く逆のものや、おかしなアイディアを一緒にすることによって、まるでピンク色の象があなたの前を通りすぎ注意を引くかのように、誰かの注意を引くことができるのです。毎日見聞きするようなものではなく、これまで見たことがないようなものなのでおもしろいコンテンツとなります。

最も開封率の高かったメルマガの件名

そう言えば、昨年の夏にメールタイトルが「犬」とだけ書かれたメールを送ったことがあります。たった一文字。それ以上でもそれ以下でもありません。ただ、そのメールの中には僕たちの銀行口座にある預金以上の資産を持つ有名なYouTuber犬について書きました。この犬がどのようにして大成功を収めたのかについて詳しく記載したのです。タイトルと中身のギャップも受けましたが、何よりも「犬」というメールタイトル自体が「パターンの破壊」だったのです。

ちょっとあなたのメールボックスを開いてみてください。あなたの受信箱には、全く意味がわからない1語だけのタイトルのメールがどれだけありますか？おそらく、ほとんどないでしょう。その上「犬」という言葉自体がちょっとおもしろいですよね。「なんで犬なの？」と思ってしまいます。意味不明で、メールタイトルをだけを見ると不思議な気持ちになってしまうような感じです。

ダイレクト出版さんもたくさんのユニークな件名でメールを送っています。過去、もっとも開封率が高かった件名は、携帯電話、だと言っていました。四文字だけ。

犬という件名。携帯電話という短い件名。大きな反応率を得ました。そのメールタイトルは僕たちにとって大きな勝利となりました。先ほども言った通り、メールの開封率が驚くほど高かったのです。

それはなぜか。さまざまな方法でこれまでのメールタイトルのパターンを破壊したからです。では、どうすれば同じようなパターン破壊ができるでしょうか？読者が毎日目にするであろうものやことを考えてみましょう。彼らの日常生活、いつものパターンを破壊するため、どんなアイディアを導入することができるでしょうか。日常的な習慣をどうすれば別の立場から見ることができるでしょうか。

最後にお話しするAttentionの生み出し方は「利益をすぐに提供する」ということです。理由はとても簡単です。人間というのは利己的な生き物だからです。ほとんどの人は、自分にとってどんな影響を与えてもらえるかについてしか考えていません。この先天的な「わがまま」を利用する最高の方法は、見込み客にコンテンツの中身がどうなっているのかをすぐに見せることです。

YouTubeのアナリティクスを見るとよくわかります。視聴者維持率を見ると最初の15秒でガクンと曲線が落ちています。

つまりほとんどの人は最初の15秒をプレビューして続きを見ようかどうか判断しているということになります。だからこそ、チャンネル登録者の多いYouTuberは最初の15秒で結論を述べています。あるいは特別興味を引くようなワンショットを先に持ってきてリテンションを上げようとしています。

あなたが最初の15秒で伝えたいことはなんでしょうか？

それは、1時間以内に1,000人のメーリングリスト購読者を獲得する方法かもしれませんし、一夜にして売り上げを伸ばすたった5分間でできる秘訣かもしれません。どんなメリットがあるにせよ、それをまず見込み客に伝えることで「どんな利益があるのか」という話を中心にしているため、見込み客の注意を引くことができるのです。メリットは大きければ大きいほど、達成しやすくなり、相手の注意を引きやすくなります。いわゆるビッグプロミスというやつですね。

ただしここでthe ABCD’s of Attentionについての注意点をお伝えしたいと思います。絶対にやらないでほしいことがあります。どんなことをするにしても絶対にミスリードを狙った手法を使わないでほしいのです。タイトルとコンテンツの不一致は最悪です。

たとえば「犬」というメールタイトルで注意を引きつつ、メールの本文には全く関係がないことが書かれている、ということはしないでください。タイトルとコンテンツの一致は絶対条件です。

読者の注意をどれだけ引きたいとしても、コンテンツやメッセージに関係することだけで勝負をしてください。もしメールタイトルと本文に関係がなければ、あなたは信頼を失い、人々はあなたのメーリングリストを解除し、あなたをスパムとして登録することになるでしょう。

だから見込み客の注意を引きたいのであれば常に誠実でいてください。メールタイトルやフックに書かれていることが、互いに関係しあっているかどうかをちゃんと確認しましょう。ここまでAIDAの最初のパートであるAttentionについて説明しました。

AIDAモデルのIはInterest 関心を持ってもらう

次にInterestについての話をしていきましょう。これはあなたのメールの大部分、内容について深く関わりのある話です。ストーリーテリングをしたり、スキルを教えたり、洞察に満ちた情報をシェアしたりするパートです。特にモジュール4とモジュール5でお話ししたのと同じコンテンツ・ルールが、こちらにも当てはまります。 たとえば、できるだけ多くの価値を提供したり、無料でワークブックや教材を配ったり。顧客を獲得するためには、前もって多くのものを与えなければならないということを忘れないでください。

ストーリーテリングを使って、人々の感情をうまく利用しましょう。たとえば、次の2つの文ならどちらが人々の心に響くと思いますか？「最近、減量が必要だと気づいた。」「午前3時、電子レンジに映った自分の姿をチラッと見て、自分がデブだと気づいた。」どちらも痩せることを想起させるような内容の文ですが、2つ目の方がおもしろくありませんか？

これはどうしてでしょうか。なぜなら、2つ目の文はストーリーテリングであり、単に事実を語ることよりもよほど深い感情に訴えかける力を持っているからです。できる限り、感情に訴えかけられるようなストーリーテリングを使っていきましょう。長い目で見れば、あなたのメッセージはより強力で記憶に残るものになるはずです。自分と見込み客の関係を築いていきましょう。あなたが彼らを理解していること、そしてあなたのコンテンツが彼らの闘争心や欲望、恨み、フラストレーションにうまく応えることができる物であると証明するべきです。

彼らが持っているであろう悩みや辛さ、苦しみの中で、あなたが克服したものはあるでしょうか？僕は貧乏な少年時代を過ごしていたので、同じようにお金のない人たちの気持ちがわかります。

彼らが今後、直面するであろう問題を対処する中で学んだ教訓はありますか？例えば僕の場合であれば、勝率の低いギャンブルに手を出したことで家一軒建てられるくらいのお金をすった経験があります、、、、といったストーリーを展開できます。

あなたの見込み客が理解できるレベルにまでコンテンツを落とし込み、感情的に強いつながりを作るようにしてください。見込み客たちが直面している問題に対し、あなたがどのように対処したのかを詳しく書くことは、見込み客と深く関り、有意義な関係を築いていくために不可欠のものです。例えば僕の場合、貧乏から脱出するためにオンラインコースビジネスに出会いました。そのプロセスを鮮明に描写することで感情的な強い繋がりを作れます。

他には、できるだけ個人的に感じられるようなメールを送るということも大切です。つまり、あなた自身のアイディアや雑談、ジョーク、たとえ話、専門的な解説などを加えて、コンテンツメールに肉付けしていくのです。あなたのメールによりオリジナリティが出てくれば、読んだ人たちはあなたとまさに会話しているかのように感じるでしょう。ちょっとしたことであなたのコンテンツが色鮮やかになり、彼らはあなたからのメールを特別な受信箱に届くようにしてくれるでしょう。

もしあなたがコンテンツメールの内容や要点について理解できないということであれば、モジュール4とモジュール5をもう1度チェックしてください。そして、何よりも「見込み客に価値を提供する」ということが最終的な目標であることを忘れないでください。

AIDAモデルのDはDesire 欲求を刺激する

次にAIDAモデルの3つ目、Desireについてお話ししていきましょう。ここでは、見込み客に最も伝えたい大きなアイディアやコンセプトを提示します。まさにあなたのコンテンツから得られる教訓のことです。あなたのメッセージから得られるポイント、またはあなたが彼らにシェアしたコンテンツのバックグラウンドに一貫してある主要なコンセプトのことです。

ノウハウ部分、あるいは主要なメッセージをここでは伝えましょう。

メールでは通常、要点を1つの文に要約して、その文を太字にしたりして読者からの注意を促します。例えば今から紹介するのは、Udemy のゴールドラッシュが終わったという疑念を否定するために送ったメールの例です。

多くのブログでは、もはやUdemyを使って利益を得ることなんてできないと書いています。

でも僕は人々の思い込みを打ち破るべく、2つの文章に太字と下線の装飾をしました。1つは、Udemyではコース収入が収益の大半を占めるものではないということです。もう1つは、利益を得るために必要なのは1,000人の「本当のファン」だけだということです。

この2つは、読者の心に火をつけたいという僕たちの願いを叶えるためにとても重要なポイントでした。自分でUdemyのコースを立ち上げることはできます。だから「Udemyでお金を稼ぐために1万人の受講生がいる必要はないし、極論コース売上さえ必要ない。あなたに必要なのは1,000人の本当のファンであり、それはあなたが実現可能な目標だ。」ということを心から理解してほしかったのです。

メールを作成するときには、次のことを念頭に置いてください。読者に感じてもらいたいことはなんでしょうか？あなたはどのようなメッセージで彼らの心に火をつけたいですか？このポイントは、あなたの見込み客が深く関心を持っていることか、彼ら自身が望むものでなければなりません。これだけを理解できたら、彼らが学んだことを彼らの欲求と結び付けて、メールにまとめてください。あなたの教訓は、彼らが望んでいる目標を達成するためにどれだけ役立つでしょうか。

AIDAモデルのAはAction 行動を促す

ラスト。AIDAモデル最後のActionについてお話をしていきます。僕たちが言いたいのは、メールの最後に、メールの読者たちがなんらかの行動を起こすように促してほしいということです。ここでは「アクション・プラン」あるいはCTA（Call to Action）という言葉がよく用いられます。これは文字通り、彼らが行動を起こせるように呼びかけていることから来ています。たとえば、コンテンツメールのアクション・プランとしては、あなたのメールの内容に対して返信を求めたり、InstagramなどのSNSをフォローしてコンテンツをさらに読み込むことをお願いしたりすると良いでしょう。

どのようなアクション・プランにするにしても、ここでの目的は、メールを読んだ後に見込み客たちがあなたと関わり続けるようにするということです。個人的にはメールの最後のPSの部分にアクション・プランを入れると良いと思っています。たとえば、僕たちはPSの部分で、僕たちのメールに対して返信するようにお願いしています。これにはちょっとした秘密があります。

彼らが送ってくれた返信の内容を見て、コンテンツ開発の方向性を定めているのです。真面目な話、見込み客から受け取るフィードバックは、時としてかなり価値のあるものとなります。見込み客からの返信やあなたのソーシャルメディアへのフォローなどを求めましょう。そこから得ることができるさまざまな形のフィードバックを過小評価してはいけません。

さて、これでAIDAモデルを使ってコンテンツメールを作成するために知っておくべきことはほぼ網羅できました。

あなたがAIDAの法則に従ってメールを書くことで、セールスを仕掛けた時の売上が最大化します。それはつまり、見込み客がよく教育されたということです。

早速、AIDAモデルでコンテンツメールを作ってみてください。

読まれるメルマガの5つのルール

これをまとめる前に、コンテンツメール作成時に従うべき一般的な5つのルールをお話ししていきましょう。

ルール#1「1対1のようなメールを作る」

ルール1は「1対1のようなメールを作る」ということです。まさに友人や家族など、個人宛にメールを送信するときと同じようにメール本文を書きましょう。「みなさん」「やあ、みんな」「ここにいる全員」などといった言葉を使ってはいけません。

常に「あなた」を使ってください。メールを書くときには、1人の人に向けて書くかのように作成することで、見込み客との関係を築くことができます。1人のキャラクターを作り出し、その特定の人物に書いているふりをしても良いかもしれません。以前紹介したペルソナやアバターに向けて書く、ということですね。

ルール#2「会話口調で書く」

ルール2は「会話口調で書く」ということです。文法の決まりや言葉遣いの間違い、正確な漢字の使い方ばかりに気を遣う必要はありません。昔、現代文の先生から習った知識なんてコンテンツメールには必要ないのです。友人にメールを送るかのようにメールを作成することで、もっと見込み客からの共感を得ることができるでしょう。

かつて養老孟司さんがインタビューで答えていました。なぜバカの壁がベストセラーになったのかという質問でした。シンプルにこう答えていました。口語体で書いたから、と。実際には、養老孟司さんは自分自身で書かなかったから売れたと言っています。つまり養老孟司さんが話した内容を編集者の人が口語体でわかりやすくまとめたから、400万部も売れたベストセラーになったということです。当時、僕は現代文の先生にバカの壁と超バカの壁の2冊を勧められ、図書館で最初の数行を読み早速挫折したのを覚えています。

もし「すっごく」や「とっても」という言葉が「非常に」や「とても」という言葉よりもメールの会話調にふさわしいのであれば、それが辞書に載っている単語として間違っているとしても、使ってしまって良いのです。恐れる必要はありません。あなたの目標は、見込み客と繋がることなので、友人と普通の会話をするように話しかけてください。

ちなみに僕は、北陸地方独特の金沢弁を意図せず使ってしまいますが、それが案外高評価を得ることもあります。懐かしいとか、心地よいといっあポジティブなフィードバックをもらったこともあります。金沢弁が良いというよりも、自分の声で話す、あるいは、ナチュラルに話している点が評価されているのかもしれません。僕は今も、あなたに対して友達に話しかけるようにフランクにこのレクチャーを展開していす。メールも同じです。

僕の敬愛するコミックアーティストのヒューマクラウドに言わせればsing in your own voice 自分の声で唄え、ということですね。

「犬」のメールをもう1度例にします。抜粋して1つの文を見てみましょう。

注意：Norbert ノーバートは決してオオカミなんかではないよ。もし彼がオオカミなら、他のオオカミにガブガブと噛まれておもちゃにされちゃうからね。でもNorbertはそんなことまったく気にしないんだ。なんでかな？彼はオオカミたちが持っていない何かを持っているからね。なんだと思う？そう、Norbertは大成功したYouTuberなんだ。マジメな話、Norbertは13,000人以上の購読者と500万の視聴者数を持つ最高の犬なんだ。

さて、この抜粋文を「完璧」な言葉遣いに直してみてみましょう。

他の犬と同じくNorbertもイヌ科に属しています。この犬はオオカミには分類されません。実際、彼はオオカミに食べられそうでした。しかし、これはこの犬にとっては問題ではありません。なぜならNorbertはオオカミとは異なり、合計13,000人の購読者と500万の視聴者数があるYouTubeチャンネルがあるからです。

さて、どちらの文があなたにとって親しみを感じられるものですか？最初の文ですよね。まさに、あなたと僕がコミュニケーションをしているかのように会話調で書かれているからです。たしかにこれは賛否両論のある例だとは思いますが、専門的でお堅い文章を使うことで、やはりとっつきにくい雰囲気が出てしまうことは間違いありません。

繰り返しますが、メールを作成するときにはあなたが喋っているように書いてください。そうすることで、見込み客はあなたが伝えたいことをより深いレベルで理解できるようになります。

ルール#3「シンプルであること」

3つ目のルールは「シンプルであること」です。KISSの法則（Keep It Simple Stupid）は僕たちが高校時代に知ることができた、数少ない優れた言葉でした。おもしろいことに平均的な日本人の読解力は中学1年生〜2年生と同じレベルだと言います。だからこそマジメな話、物事を常にシンプルに保つことはとても大事です。コンテンツメールで大学の論文に出てくるように難解な言葉や、複雑な言い回しをしたところで多くの人は感動しないどころか理解できません。もしあなたの見込み客が物理学者や数学者、量子力学の高度な学位を持つ天体物理学者でもなければ、できるだけ言葉遣いはシンプルにするべきでしょう。

文章は簡単に書き、初心者に語りかけるようにメールを書くのです。相手は初心者なのです。プロではありません。覚えておいてください、彼らはタイガー・ウッズのようなプロフェッショナルではありません。率直に言うと、そのようなレベルの人たちは、あなたが売っているコンテンツを必要としないのです。

iPhoneを例にお話をしましょう。このスマートフォンがどれほど技術的に複雑かつハイレベルであるか考えてみてください。すぐにイメージすることができませんよね？では、一方でiPhoneの良いところはどんなところでしょうか？とても簡単に思いつきますね。iPhoneを持っているほとんどの人が、iPhoneにA11バイオニックシステムオンチップ・6コアプロセッサが搭載されていることなんて知りません。

それはなぜか？伝えても仕方がないことだからです。しかし、このコアプロセッサのおかげでiPhoneは5分の動画を10秒でダウンロードできるのです。iPhoneのコアユーザーは別にそんな技術的な話をあまり知りませんし、ほとんど関心もないのです。コアユーザーにとってはテクノロジーの話よりも、日常的にどれだけ便利なのかについてもっと詳しく知りたいと考えているのです。これを念頭においてコンテンツメールも作成してください。

ダイレクト出版さんが過去にベネフィットライティングというコピーライティングの教材を販売しましたが、あれもシンプルに言えば、簡潔に利点を伝えましょうというただそれだけのことです。商品のスペックについて言及するのではなく、そのスペックを利用した時の効用、つまりベネフィットにだけ焦点をあててレターを書きましょう、ということです。

トピックへの情熱が大きいあまり、物事を複雑にしてしまったり、見込み客が理解できないレベルの話にしてしまったり、難しいコンセプトを持ち出してしまったりしてはいけません。10代前半の子どもであっても理解できるような言葉で説明するのです。あなたが提供する情報が、彼らの日常生活の中でどのように機能するかについてダイレクトに話をするようにしましょう。

例えば先程紹介した「Keep It Simple Stupid」という言葉は、アメリカの海軍に起源を持つ言葉ですが、こんな風にもっとインスピレーションを得たいのであれば「Explain Like I’m Five.」というRedditのスレッドをチェックしてみてください。5歳の子供に説明してみようというコンセプトが受けて、今ではYouTubeでもシリーズ化されているほど有名なスレッドになりました。

5歳児を前に、実存主義について説明しています。笑

ルール#4「テキストを分割する」

4つ目のルールは「テキストを分割する」ということです。段落もスペースも途切れもないただただ長い長文をこれまで楽しく読めたことはありますか？

あなたが弁護士で、六法全書が好きでもない限り、おそらくないでしょう。ここで分かってほしいのは、巨大な文章の塊を差し出された読者にとって、それは六法全書のようなものだということです。ただの圧倒的な量の法律集にしか見えません。

15行以上の文が連続で書かれているテキストブロックはとても不愉快に感じられます。まったくもって読む気が失せてしまうようなものです。そのため、テキストはできるだけ細かく分割することをおすすめします。そうすれば同じ文章でもずっと読みやすいメールになるでしょう。

2〜3行に1度、もしくは2〜3つの文に1度、段落をつけるようにしてください。全ての文の間に段落スペースを入れても良いでしょう。実際、僕たちのメールは1文ごとに段落スペースを入れています。長く連続した情報の塊の場合は、できれば番号付きリストや箇条書きを使って、見やすいようにしましょう。こうすることで、あなたのメールはより読みやすく、理解しやすいものとなるでしょう。

ルール#5「完璧を求めない」

5つ目のルールは「完璧を求めない」ということです。とにかくまずは行動に出ることで、競合他社に大きな差を付けることができます。メールでのセールスは非常に重要なので、僕は自身のコミュニティでステップメールは書きましたか？とメンバーに聞くと、いや、実はまだ、、、という答えが返ってくるのがほとんどです。これが現状です。みなさん、やらないのです。

みんながやらないのだから、やった人はそれだけでアドバンテージになります。

完璧なメールを書くために時間を無駄にしないでほしい。僕たちのガイドラインに従えば、良い結果を得ることができます。これだけでモジュール8のほとんどをカバーすることが可能です。少し短くなりましたが、レッスンの最初にお話しした通り、これらの情報については今後のモジュールでさらに詳しくお話ししていきます。

次のモジュールでは、セールスファネルにおけるマーケティングメール・シーケンスを作成していきます。モジュール9にもライティングのマスタークラスがありますが、これは魅力的なマーケティング・メールとセールスページを作成するための説得力あるスタイルを学ぶことができるパートです。

コンテンツメールの作成について学んだことは、今後優れたマーケティング・コピーの作成方法を理解する上でとても大切です。そのため、次のモジュールに進む前に僕たちがモジュール8でお話ししたことをしっかりと理解しておいてください。また、今後公開するボーナステンプレートもチェックしてみてくださいね。こちらにはコンテンツメール、マーケティングメール、セールスページなどの雛形が用意されています。それではモジュール9でお会いしましょう。

今日はネットビジネスでお金を稼ぐ方法についてお話しします。アフィリエイトによる広告収入ではなく、ご自身のオンラインコースを作り見込み客リストに対して販売することで収益を生み出します。この一連のマーケティングの中で最も重要なコンセプトがセールスファネルです。セールスファネルさえ理解すれば、お客さんの辿るべき道を販売者のあなたがコントロールできるようになります。

さてここからは新しいモジュールです。モジュール8にようこそ。こちらのモジュールでは、コースをもっと販売するためのセールス戦略についてのお話をしていきたいと思います。

セールスファネルとは見込み客を顧客に変える道筋

あなたは商品を作りました。販売できるオンラインコースを持っています。

また、無料コンテンツを使って見込み客を増やす方法や見込み客たちがどんなことを求めているのか正確に理解しています。

ここからはセールスとマーケティングについての実践的な戦術について詳しく説明をしていきます。

このモジュールでは、まずセールスファネルについて考えていきます。セールスファネルとは、商品を見込み客に販売するためのステップやプロセスを表すマーケティング用語です。

Eメールのマーケティングを中心にしたセールスファネルを紹介します。自社商品を販売するために開発した、僕たち独自のセールスファネルを提供しましょう。

僕たちはClickFunnels を使ってセールスファネルを実装しています。例えば、エバーグリーンウェビナーを主軸とする僕たちのセールスファネルは、たった1つのビジネスモデルで7000万円以上のオンラインコースを自動で販売しています。実際には、その後ろにあるコンサルティングや業務委託なども売れていくので、グラフには計上されていない売上はたくさんあり、顧客の単価は更に上がります。

すでにご存知かもしれませんが、僕たちのセールスファネルは、ここ数年の間に文字通り1億円以上もの収益を生み出してくれました。僕たちはこのセールスファネルをあなたに教えます。お渡ししたセールスファネルが、どこまであなたの商品を売り出すための手助けをすることができるのか、とても楽しみです。

セールスファネルの主軸はEメールによる見込み客の教育と商品の販売

あなたの魅力的な有料コンテンツを上手に訴求するためのEメールをどのように書けばいいのかについてもモジュール8でお話ししていきます。

LINEやその他メッセンジャーアプリの登場で、何度かEメールマーケティングの終焉がうたわれましたが、それから何年も経ち未だにEメールによるセールスが最も収益性の高い手法として認識されています。

現実的な話、僕たちもEメールを主軸とするセールスでオンラインコースを販売しています。自動化できる点が素晴らしいです。オプトインを起算点として、24時間ごとにメールが自動で送信されます。1日目はリードマグネットの配布、2日目は自己紹介、3日目は教育コンテンツ、4日目は商品の紹介、5日目はオープンカート、6日目はQ&A、7日目は締め切りの案内・・・と、販売者の意図に沿ったプロモーションメールの設計が可能です。

次のモジュール9では、コンテンツとしてのメールの作り方についてお話ししますので、より説得力のあるマーケティングメールを書き出すことができるようになるでしょう。モジュール9ではさらに、こちらのモジュール8でお話しする予定のセールスファネルについてより詳しく掘り下げていく予定です。

その際、僕たちはセールスとマーケティングの2つの言葉を同じ意味で使うことがあります。他の業界では、セールスとマーケティングという言葉の違いはかなり重要かもしれません。ただ、僕たちの場合には2つの言葉の本質は同じだと考えています。オンラインコースにおけるセールスとマーケティングは、どちらも「コンバージョン（成約）」という目標を達成することを目指しています。お客さんを集めて、商材を売る。そのプロセスをセールスと呼ぼうが、マーケティングと呼ぼうが、どっちでも良いと考えています。

コンバージョンとは見込み客を顧客へと変換すること

コンバージョンとはどういう意味でしょうか。コンバージョンには「あなたのファンや見込み客を購入者に転換する」という意味があります。僕の商品を知っている人のうち、実際に購入しているのは何人くらいなのでしょうか。コンバージョン率を出す際には、購入した人数を商品を知っている人数で割り、出た数に100をかけましょう。コンバージョン率は商品の販売をスタートするのに、とても大切な指標なのです。

例えば1000人のリストにプロモーションをかけて20人が購入をすれば、20÷1000×100でコンバージョン率の2%が算出されます。

コンバージョン率を使い、商品のマーケティングとセールスがうまくいっているのかを判断します。一般的なベースラインとしては、コンバージョン率1%程度が平均だと言われています。つまり100人があなたの商品を見て、それを1人が購入したとすれば、あなたのコンバージョン率は1%です。ただし、コンバージョン率はあなたが販売しているものや、コンテンツが属している業界、そしてコンテンツの価格帯によって大きく変わる可能性があります。

実際、僕たちの商品のうち、いくつかは20%という高いコンバージョン率を達成することができましたが、これはほとんど前例のないことでした。

次の2つのモジュールでは、コンバージョン率を高めるために僕たちがおこなってきたマーケティング戦略をお話ししていきます。ただ、もしあなたがMedianメソッドを使用して、1万円から5万円程度の価格設定にしているということであれば、コンバージョン率は平均1%を目標にするといいでしょう。あなたの商品を見た100人のうち1人だけでも購入してくれるのであれば、初心者としてはとても素晴らしいと言えます。

コンバージョン率1%を達成して、ファンを購入者に転換するための大切な要素はセールスファネルです。あなたがコンテンツで稼げる唯一の要素とまでは言いませんが、間違いなく最も収益を上げることができる手段の1つです。その理由は主に2つあります。

• 1つは、すでにお話しした通り、セールスファネルが見込み客を購入者に変えるものだからです。
• そして、もう1つは、セールスファネルを設定することで収益化を自動的におこなわせられるからです。

セールスファネルはエバーグリーンで自動的に運用できる

セールスファネルは完全に自動化できます。これはどういう意味でしょうか？最初にセールスファネルを設定した後は、2度とそれを触ることはないし、数年後になってもセールスファネルによって利益を得られるということです。実際、以前リリースしたコンプリートバンドルのサブスク、OSB2.0などは未だに収益を上げ続けてくれています。

どうでしょうか？これがStripeのスクリーンショットです。毎日というか、毎時、何らかのセールスがあります。¥5,400の決済はコンプリートバンドルからのサブスク収入です。

2016年の秋にセールスファネルを設定したこのコンテンツは、今でも毎月何百万円もの収益を生み出しているのです。

僕はプロモーションのメールを送っていません。予め準備されたEメールシーケンスが、オプトインをトリガーとして自動的に発動し、完全にハンズオフでセールスが行われています。

時々、お客さんからメールがきます。今、僕もオランダにいます。あえますか？といった内容です。彼らは、リアルタイムで僕がロッテルダムにいると勘違いしています。あまりにもディテールを鮮明に描写しているためオートメーションのメールを受け取ったお客さんはまさに僕がリアルタイムでメールしているように思うのです。僕がリアルタイムでメールをしていようがいまいが、僕の商品の価値は変わりせん。そうであれば、僕たちは可能な限り仕組みを作ってエバーグリーンでビジネスを回した方がいいと思うのです。

ちなみにうちの400万円を超える高額のサービスに申し込む方々は皆様、うちのセールスファネルに興味を持っておられます。僕たちはオンラインコースを販売する専門家のように認識されていますが、実際はセールスファネルの専門家なのです。例えば、ローチケットのフロントエンド商品を販売し顧客の予算状況を確認した上でアップセルを仕掛けるトリップワイヤーファネルだって、もともとは僕たちが日本に紹介した概念です。いまとなっては皆様、フロントエンド商品やらバックエンド商品などと、ブログの記事として公開されているほどのネタですが、僕が当時紹介した時は検索してもそれら言葉は一切引っかかってきませんでした。ようやく認知されてきましたね、という印象です。

セールスファネルはパーキングメーターのようなものです。パーキングメーターは初期費用さえかければ、後は継続的に収益を上げてくれますよね？誰かが毎日カーパーキングを探し、空いている場所があればそこに駐車し、料金を支払います。たまにパーキングメーターが動いているかどうかをチェックしなければなりませんが、それ以外は自動的に収益化がおこなわれます。

セールスファネルとは、まさにパーキングメーターです。1度計画を立ててセールスファネルを設定すれば、その後は単独で運営して収益化を図ってくれるのです。もちろん定期的なチェックをおこなってすべてが正常に機能していることを確認したり、コミュニティとの対話が必要ではありますが、そこまで手がかかるものではありません。

セールスファネルは見込み客をスクリーニングし数を減らすことが目的

はっきり言いましょう。セールスファネルの設定にはスキルが必要ありません。プログラミングやコーディングが求められることもありません。テクノロジーを駆使すれば、セールスファネルの設定はとても簡単なのです。人差し指でキーボードを叩き検索しながらおうちでイオンのネットスーパーを利用している僕の母親でもできるくらいです。

このテクノロジーを使ったレッスンについては、今回追加するいくつかのビデオで具体的にお話をしていきますね。モジュール8は短いですが、セールスファネルについて理解できれば問題ありません。

セールスファネルとはなんなのか、どのように機能するのか、そしてなぜEメールがセールスファネルの中心となる要素なのか。セールスファネルは、あなたのビジネスの収益化を図るためにとても重要な要素となることを覚えておいてください。それでは詳しくお話をしていきましょう。

まず、なぜセールスファネルには「ファネル」という言葉が使用されているのでしょうか。繰り返しますが、ファネルとは見込み客が商品購入に至るまでのプロセスのことを指しています。システムやフローのようなものとは対照的にファネルと呼ばれるのは、このファネルが作る形のためです。

そもそもファネルには「じょうご」の意味があります。コーヒーメーカーでドリップするときに使う逆三角のあの形です。

じょうごと言えば、液体を注いだり逆に取り出したりすることができるものですよね？セールスファネルにおいて見込み客はこの液体です。

セールスファネルにおける各プロセスは、マーケティング戦略におけるフェーズを表しています。一番上にはLead Magnetや記事、オプトインページがあります。そして一番下には実際に商品を購入するためのクレジットカード番号を入力する決済ページがあります。

まずは中間フェーズについて見ていきますが、その前に注意すべきはセールスファネルの一番上と一番下の幅の違いです。じょうごもそうですが、入り口は幅広いため液体がよく入りますが、下に行くほど幅が狭くなりますよね。マーケティング戦略においてもフェーズが進むごとに見込み客が少なくなっていきます。

Lead Magnetへアクセスする人は多いはずです。あなたもコンテンツと引き換えにメールアドレスを登録した経験が、数えられないくらいあるでしょう。僕もかつて使用していたYahooメールに久しぶりにアクセスしてみると、かつてオプトインしたサイトの数々から驚く量のメールが来てました。

オプトインがセールスファネルの一番上にある理由はそこです。多くの人の注意を引けるような戦略がセールスファネルの入り口でおこなわれているのです。実務的な話をするとオプトインのタイミングで、締め切り管理ツールにユニークIDを生成させて、ユーザーのメルマガ登録を起点としてデッドラインを設定したいのです。

入口は広くとっておく。しかし、先ほども言った通りセールスファネルが下に行けば行くほど、多くの人が脱落していきます。まさにじょうごの形のように通過する人が少なくなっていくのです。

まるで川を登る過程で生き残る鮭の稚魚がどんどんと減るように、最後まであなたのセールスファネルに残ってくれる人はごくわずかです。そのわずかな人たちのために僕たちはプロモーションを組むわけです。彼らをなんと呼ぶのでしょうか？覚えていますか？そうです。ペルソナです。アバターです。理想的な顧客です。

セールスファネルの最後にまで残ってくれた顧客をVIPとして扱う

セールスファネルの新しいフェーズに進むごとに、少しずつ見込み客を失います。ただし、これは悪いことではありません。後半のフェーズでは見込み客の数が多くなくてもいいのです。

セールスファネルから脱落する人は、いずれにせよあなたにとってふさわしい顧客にはならないからです。むしろセールスファネルの機能はスクリーニングだと言えるかもしれません。

きっと彼らは最終フェーズに進んだとしても、あなたのコンテンツを購入しなかったでしょう。セールスファネルは、あなたのコンテンツにとって最も大切で、最も関心を持ち、最も購入してくれそうな見込み客を抽出するのに役立ちます。

たまにメルマガに解除URLを掲載しない人もいますが、論外です。そもそも特定電子メール法に違反しているし、そうでなくともセールスファネルの概念に反する行為です。解除したい人には遠慮なく解除してもらってください。フッターに目立つ形で解除URLを記載しましょう。もう一度言います。セールスファネルはスクリーニングなんです。冷やかし客を排除することに意味があるのです。どんどん見込み客を捨てていきましょう。

セールスファネルの最終フェーズを通った人は少数派かもしれません。しかし、彼らはあなたのコンテンツにとって飛び抜けて貴重な存在なのです。何度も言いますがセールスファネルは、できるだけ幅広い層を獲得するところからはじめ、最終的に最も有望な見込み客だけを絞り出すことができる有効なツールです。そのため、セールスファネルではじょうごのイラストが用いられているのです。

見込み客がどのような順番でセールスファネルを下りていくのか？

さて、セールスファネルの意味するところをお話ししたところで、マーケティング・フローについても見ていきましょう。簡単にいうと、ここで提供するセールスファネルは、マーケティングの世界で多くの人々が知っている一般的なものではありません。オンラインコースのマーケティングに最適化したものになっており、これは僕たちが何年も試行錯誤した結果、開発したものです。このように業界やブランド、企業によってそれぞれ異なるセールスファネルがあります。ClickFunnels のレシピ本を見てください。とんでもないくらいのたくさんのセールスファネルテンプレートが用意されています。

トリップワイヤーファネルだけでなく、オートウェビナーファネル、プロダクトローンチファネル、アプリケーションファネルなどです。

マーケティングは、万能なものではありません。この点を念頭に置いた上で話をしていきますね。

では、先ほどの話に戻りましょう。セールスファネルの中心部ではどんなことが起こっているのでしょうか。その答えはEメールマーケティングです。Eメールマーケティングは基本的に、コンテンツと販売を組み合わせたものとなります。その理由は簡単です。誰かを見込み客から購入者にしたいのであれば、購入前から彼らに多くの価値を与えなければならないからです。

僕たちはメルマガで見込み客を教育し、メルマガで商品を販売します。だからメルマガは、コンテンツと販売の二役を担っているのです。

マーケティングメールは、あなたの見込み客との関係を作る上で役立つ、本当に価値のあるコンテンツです。そうは言ってもただ価値を提供するだけではなく、見込み客が商品をチェックして、最終的に購入するための動機付けができるような構成にする必要があります。詳しい構成については次のモジュールで説明します。この段階ではマーケティングメールが通常、コンテンツ・メールをベースにした上で作成されるものだということを理解しておいてください。

では、Eメールマーケティングがあなたのセールスファネル全体にどれくらいマッチするのかを見てみましょう。このモジュールではセールスファネルについて、ハイレベルなお話ししていきます。また、コースの後半ではセールスファネルの各フェーズ使用される、より高次元の戦略について見ていきましょう。

マーケティングの流れは以下の通りです。フェーズ1ではオプトインページを使います。フェーズ2ではEメールマーケティングを用います。そしてフェーズ3ではプロダクトピッチをEメールでおこないます。フェーズ4は販売ページで、最後のフェーズ5で購入につなげていきます。見込み客の視点から、各フェーズについて見ていきましょう。

もしあなたがドッグトレーナー場合のどんなセールスファネルを作る？

ここからお話しするのは、飼っている子犬のトレーニング方法について学びたいと考えている人を例にした流れです。うちの実家にも全くしつけのされていない犬がいるので、是非とも飼い主の父親には、この仮想商品を手にしてトレーニングしてもらいたいものです。

さて、あなたはドッグトレーニングのオンラインコース販売者です。まず見込み客は犬のトレーニングビデオやヒント、アドバイスなどをインターネットで検索しています。そして掲示板の子犬訓練用スレッドに行きつき、あなたの投稿を目にしました。その投稿にはこう書かれています。「おうちでドッグトレーニングが15分でできる」と。

見込み客は自分の家で簡単にドッグトレーニングができる方法に興味があったため、あなたのウェブサイトにアクセスしました。そこで見たものは、メールアドレスを登録するだけで、効果的なドッグトレーニングのノウハウ10選を提供してくれるというオプトインページでした。見込み客が飼っている子犬は家中でおしっこを撒き散らし、アパートで大暴れをし、苦情を呼ぶくらいだったため、今すぐ解決策を知りたいくらいです。そのため、迷わずメールアドレスを登録しました。ここまでがセールスファネルのフェーズ1です。

見込み客はあなたのメーリングリストに登録され、メールが送られていくようになりました。メーリングリストについてはモジュール4で詳しくお話をしましたね。さて、ここからがマーケティングの始まりです。登録してから7日間、見込み客はあなたから連続したマーケティングメールを毎日受け取ります。そこには貴重なドッグトレーニングのコンテンツが記載されており、さまざまな商品を紹介してくれています。

この一連のマーケティングメールのことをDrip feedと呼びます。Drip feedには点滴という意味がありますが、まさにマーケティングメールが決められたスケジュールにしたがって、点滴のように見込み客へ注入されることを表しています。マーケティングメールは、コンテンツと勧誘の組み合わせであり、唯一、セールスファネルの中で使用されるものです。ちなみに次のモジュールでは、あなたの商品が購入できる時間に制限を設け、購買意欲を高める方法についてもお話をしますね。そうです、Deadline Funnelを使うのです。

一連のマーケティングメールを送る期間が過ぎても定期的にコンテンツメールを送って連絡を取り合い、良好な関係を気づいていきましょう。また、先ほどお話ししたセールスファネルに関するテクノロジーのボーナスコンテンツでは、オプトインページやEメールの連続した送信方法などについてもお話をしていきましょう。

ここら辺は日本ではステップメールと呼ばれていますが、本場のデジタルマーケティングの世界ではEメールシーケンスやオートメーションと呼ばれています。日本はマーケティングの概念を生んだことも育てたこともないので、あまりにも日本の和製英語に浸かり過ぎると、世界標準からビハインドしてしまうので気を付けましょう。普段からマーケティング用語は英語で検索し、英語圏の情報をとることをお勧めします。

ほかにも、石崎力也のブログでは参考用のテンプレートを提供していますが、今のところは、このレッスンで紹介する手順にしたがってください。

では、先ほどの例に話を戻します。最初のマーケティングメールを受け取った瞬間、見込み客はセールスファネルのフェーズ2であるEメールマーケティングに移行します。このフェーズでは、あなたの専門性を示したり、あなたの商品がどんな問題を解決する手助けとなるのかについて説明したりと、およそ5種類のメールを送ることになります。そして、見込み客とあなたの間に関係を気づいていくのです。次のモジュールでは、マーケティングメールをステップごとにどんな内容を送ればいいのかについて詳しくお話ししますね。

Drip feedの初日には、まず自分の声を使って犬をしつけする方法についてのビデオを受け取りました。その24時間後、つまり2日目のDrip feedでは、家庭でのドッグトレーニングをさまたげる家庭用品20のリストが送られてきました。そして3日目では有名なドッグトレーナーCesar MillanとのインタビューがPodcastで聴けるコンテンツが送付されました。4日目は、実際にコンテンツを使用してしつけに成功した事例や顧客の感想などを受け取ります。

これでお分かりになりましたね。見込み客は数日の間に、オンラインコースがドッグトレーニングに対して本当に価値のあるものだと証明できるメールをたくさん受け取ったのです。これによってオンラインコースの講師であるあなたの権威性は確立され、コンテンツ自体がドッグトレーニングに有効であるということを証明できたのです。最後に見込み客に送るメールは、ドッグトレーニングについてのオンラインコースの宣伝です。今、見込み客はセールスファネルのフェーズ3に移行しています。

最後のメールにはあなたのオンラインコースを販売するための決済ページのリンクが貼られています。

僕のブログやYouTubeの再生リストには決済ページを作る際に使用できるClickFunnels の操作方法が載っているので参考にしてみてください。

オンラインコースのセールスページはセールスファネルのフェーズ4です。ここはとても重要なパートです。前週、あなたは説得力のあるメールをたくさん見込み客に送信しました。あなたのアドバイスはすぐに実行できるとともに、とても効果のあるものでした。

つまり、たくさんの価値を見込み客に与えたということです。そして見込み客は今、こう考えています。

「無料のコンテンツにこれだけの価値があるなら、有料コンテンツはどんなに素晴らしいだろう」

・・・と。また、そもそも価値のある無料コンテンツを提供してくれたこと自体にもとても感謝をしているはずです。

だから、見込み客はすでにあなたのことが大好きです。そして、すでに見込み客はドッグトレーニングの専門家としてあなたのことを信頼しています。だから見込み客は、あなたのコンテンツが買う価値のあるものだと信じているのです。クレジットカード番号の入力を済ましたら、セールスファネル全てのフェーズをうまく通過したことになります。

このようにセールスファネルは僕たちが設計した通りの道を見込み客に辿ってもらうという、とてもハイレベルな働きをしてくれるのです。

セールスファネルのメッセージは具体的なペルソナにだけ届けば良い

シンプルなマーケティングプロセスをあなたのコンテンツに設定すれば、もしセールスファネルが完璧ではなかったとしても収益化の効果を生み出してくれるでしょう。これは嘘ではありません。仮に商品がショボくても、仮にメールの内容が弱くとも、仮にセールスレターの文章が魅力的でなくとも、セールスファネルの全体像を完成させてしまえば、それなりに売上は立ってしまうのです。そのくらいセールスファネルは強力なマーケティングの手段なのです。

セールスファネルがうまく機能する最大の理由は、見込み客との関係構築です。そのため、EメールのDrip feedフェーズが本当に大切になります。彼らに一連のメールを送る期間、あなたはメールを通して見込み客全員とそれぞれ1対1の会話をすることになります。

これまでほとんどのモジュールでお伝えしてきましたので、見込み客との人間関係を築くことがいかに重要なことか、すでにご存知でしょう。メールマーケティングサービスを使ってすべてを自動化したり、Webサイトビルダーを使ってオプトインページを作成したりはするものの、セールスファネルにおいては、機械的で冷たい対応をすることはあり得ません。

一つ一つのコンテンツに意味を持たせてそれぞれの段階で顧客と温かいコミニケーションを取ることになります。

セールスファネルはまさに見込み客の自宅を1軒ずつ訪問して話をしているようなものです。まさに人間的であり、個人的な付き合いであるべきなのです。お客様との関係作りを意識しましょう。簡単に握手しただけで親しくはなりませんよね？これはあなたの見込み客も同じです。簡単にコンテンツの紹介をしたくらいでは購入してくれません。だから、彼らがあなたの商品を購入する前に、財布を取り出す前に、信頼関係を築く必要があるのです。

僕たちはとかく多くの商品を多くの人に売ろうと考えてしまうのですがビジネスをやる上で1番簡単なのは少ない数の人に高額な商品を売ることです。

セールスファネルの下層に来る人たちはいずれも限られた人たちです。多くの人たちではありません。

なぜ僕たちが最初にペルソナを作ったかと言えばこの限られた人たちにだけメッセージを送りたいからです。

どれだけリストの媒体が大きくなったとしても僕たちがメッセージを送るのはペルソナたった1人だけです。

書店に並ぶような書籍はいつも一般的なことばかり話しているので個人的に刺さるメッセージは作れません。なぜならそれが書籍の性質であり、マスマーケットに向けて文章を書くと必ずそうなってしまうのです。だから本はいつまでたっても2000円を超える事はなく、1000円から1500円の安価で売らざるを得ないのです。

この点において日本経営合理化協会は書籍の高額化に成功しています。いずれの本も1万円以上です。

ペルソナが社長なので仮に本の値段が10,000円でも20,000円でも彼らは安いと感じてしまうのです。まさに薄利多売から脱却したセールスファネルの下層部分にいる人たちだけにターゲティングされたビジネスモデルです。僕たちも日本経営合理化協会と同じ戦略を取る必要があります。

シンプルに言えばその戦略とはセールスファネルとEメールマーケティングを使うことです。

セールスファネルとは見込み客と繋がるための手段です。すでにお話ししたように僕たちはメールマーケティングを重視していますが、これには大きな理由があります。最大の理由はメールマーケティングが、大量のマーケティングエクスペリエンスをコントロールできる唯一のオンラインチャンネルだということです。

メルマガを使うことで1対1の親密なコミュニケーションができる

考えてみてください。あなたはメールで言葉をつづることができます。あなたのメッセージは、あなた自身が直接書いたものであり、見込み客にとっては1対1のやりとりに感じられるものなのです。メールで見込み客たちに個別でメッセージを送るのはとても簡単です。これはとても効果的な方法です。

メッセージをしっかりと書くことで、たとえメーリングリストが10万人を超えたとしても、見込み客には1対1でやりとりをしているように感じさせることができるのです。次のレッスンでは、どのように良好な関係を築くメールを作成するかについてお話をしていきます。またボーナスコンテンツに繋がるテンプレートも提供しましょう。

Eメールは1対1のようなやりとりができるだけではなく、他の広告チャンネルでは使えないようなキーワードを使うこともできます。例えばUdemyでは、利用規約の変更により、コースタイトルで金銭的成果の約束をするのは禁止となりました。

「ヤフオクで100万円を稼ぐ方法」というタイトルはダメだということです。でも、あなたの独自のEメールであれば、金銭的な約束をしても何の問題もありません。

見込み客にどんなことを話したいかは完全にあなた次第です。また、文字数が制限されることもありません。たとえばFacebookには画像に対して20%のスペースしかテキストを入力できないというルールが長年ありました。

僕たちのコースを受講すれば、このルールがどれだけ大きな問題か分かるでしょう。このようなルールがあると広告効果を完全に制限してしまいます。しかも、このルールを破ってしまった場合、その度合いによって広告表示が減らされたり、広告が全く表示されなくなったりしてしまいます。これはFacebookの広告だけではなく、企業のFacebookページにも適用されるルールです。

理論上の話だけで言えば、メールはどれだけ長い文章を書いてもいいですし、どんなことを書いてもいいのです。大量のテキストでも、テキストのない画像だけでも。もちろん見込み客が喜んでくれることが前提ですが、これはメディアによって制限されるべきことではないはずです。メールで画像や単語を使うかどうかは、すべてあなた次第です。

信じられないかもしれませんが、ほとんどのメディアには使用できる写真に対して厳格なルールがあります。画像の大きさや色、向きなどのルール以外にも、理解できないくらいおかしなルールがあるのです。僕たちはFacebook広告でブロックされたことがあります。なぜなら画像に再生ボタンが映り込んでいたから。画像なので実際に再生することはできませんが、動画再生ができるページをリンクさせていました。この程度のことで広告がブロックされるのは信じられませんでしたし、ショックを受けたことは今でも覚えています。しかし、メールではこのようなおかしいルールがありません。

他にもエバーグリーンという抽象的な言葉でフラグが立ち、アカウントが停止された例も知っています。広告は確かに多くの人に気軽にメッセージを送れますが、ルールが多いため、本当の意味でのマーケティングを仕掛けることはできません。。リストマーケティングにはこういった制限は発生しません。

さて、ここまであなたの言葉や画像をメールに掲載することについての話をしてきました。次に話をするのはメールの順序についてです。覚えておいてほしいのは、あなたのDrip feedが5通の連続したメールであるということです。最終的にメールをどの順番で送るのか、そしてどれくらいの間隔で送るのかを決める必要があります。

一度にすべてのメールを送るのではなく、一定の期間にメールを送るのがDrip feedです。Facebookと比較してみましょう。Facebookのビジネスページにすべての投稿が掲載されているとすれば、見込み客はその投稿をすべて好きな順番で読むことができますし、一気読みすることもできます。それはWordPressやMediumのブログでも同じですね。見込み客は好きな順番であなたの投稿を読むことができるのです。

一方メールマーケティングの場合、すでに送られてきたメールを逆の順番で読まない限りは、あなたが決めた順番でメッセージを読むことになります。でも、誰も送られてきたメールをとっておいて、逆さで読むなんてことはしませんよね？

ステップメールの配信頻度と配信方法

メール設定で決めておくべきことは2つあります。

1つ目は事前に間隔を決めておくことです。一般的には、Drip feedで送る一連のメールに一定間隔の時間を設定します。たとえば、あなたのメーリングリストに登録した人に対して24時間に1度、もしくは1週間に1度、メールを受け取るように設定することができます。具体的な間隔はおいておいて、まずは各メールの送信間隔と送信順序を選択しましょう。

もう1つはトリガーを決めることです。トリガーは見込み客のアクションです。特定の行動を引き金として、オートメーションが作動してメールを送ることになります。たとえば、メーリングリストに登録した直後にトリガーが作動して、歓迎する趣旨のメールを送信することができます。この方法でもたくさんのメール送信を簡単にさばくことが可能です。Mailchimpにはたくさんのトリガーが用意されています。

読者に新しいタグがついた時。読者のメールアドレスが変更された時。別のグループに追加された時。特定のURLがクリックされた時、などなど。

また、トリガータイプを設定すればメーリングリストに登録した人のタイプによって送るメールをコントロールすることもできます。先ほどのドッグトレーニングの例で説明しましょう。メーリングリストに登録してもらう際にこう聞くのです。「あなたはドッグトレーニング初心者ですか？それとも中級者ですか？」と。これに対する回答によって、送信するメールをだし分けることもできます。このように可能性は無限大です。

日本のメルマガは読者の属性によらず一律に同じステップメールを送る傾向にありますが、それだと世界標準からはかなりビハインドしています。例えばデジタルマーケティングの世界で有名なニールパテルはシナリオ分岐はもちろん、同じ商品を売る異なるセールスレターを異なる読者に投げるよう仕組みをデザインしています。

僕たちの経験から言うと、一定間隔でメールを送る方法とトリガーによってメールを送る方法を組み合わせるのが最善の方法です。先ほどの例のように、メーリングリストへ登録したときに歓迎メールを送りつつ、その後、一定間隔で価値のあるメッセージを送るということです。このようにメール送信をコントロールするのはとても簡単です。メールの自動送信セットアップについては、僕のブログに載せているので、石崎　MailChimp 使い方、で検索してチェックしてくださいね。

一言でいうと、Eメールの使用にフォーカスを当てているのは、大きな理由があるからです。その理由は、メールは完全にカスタマイズ可能で、見込み客が求めていることに対応でき、個人的なマーケティングプラットフォームで利用できるということです。1対1のような会話ができ、見込み客とのコミュニケーションを簡単にすることができます。

たとえば僕たちのメールを見てもらえば、文章が会話調で構成されているということが分かるでしょう。僕たちはメールで雑談をしたり、ジョークを言ったり、少し汚い言葉を使ったりしますが、見込み客たちは楽しんでくれています。これがありのままの僕たちだからです。彼らは正式なプレスリリースのようなビジネスメールを好みません。メールは僕たちの言葉やアプローチをコントロールするのに最適なツールです。

冷やかし客に商品を買って欲しくないからセールスファネルを使う

もしかしたらみなさんの中には「なぜメールを送ったり、オプトインページを設定しないといけないのだろう」「どうしてすぐに販売できるようなウェブサイトのURLを送ったらダメなの？」と思う人もいるかもしれません。セールスファネルの前半の方が見込み客が多いのだから、そのフェーズで全員に売り込みをかけた方がいいのでは、と考える人もいるでしょう。

その疑問の答えに対する鍵は、見込み客と僕たちのコンテンツがマッチングしているかどうかにあります。セールスファネルを通してコンテンツを売り込む前に見込み客が脱落したとすれば、そもそもその見込み客にとってあなたのコンテンツは価値を感じるものではなかったということです。そして、もし見込み客があなたのコンテンツに価値を感じないとすれば、どのタイミングで販売ページを送ったとしても商品が購入されることはありません。

セールスファネルに通してあげることで、最終的にあなたのコースの受講者となる可能性がある有力な見込み客のみが残るのです。それに加え、最後まで残った人たちは、あなた自身を信頼し、あなたの性格を理解してくれています。その人たちこそが、あなたにとって最も大切な見込み客なのです。他の人々は放っておいたって構いません。

一番避けたいのは、冷やかし客に対して商品売ってしまうことです。セールスファネルの最初の方で、セールスレターの型を使ったプロモーションを仕掛け、本来であれば買う必要のない、ペルソナからかけ離れた属性の人たち売ってしまうと大変なことになります。彼らはクレーマーになり、1つ星のレビューを残したあげく、あなたを困らせようと無理難題をふっかけてきます。例えば、会員サイトを辞めた後に、コンテンツのダウンロードリンクを全部くれ・・・みたいなやばいお客さんも実際に存在するのです。

覚えていますか？セールスファネルはスクリーニングです。良い人だけをファネルに残すのです。

このレッスンを終える前に、最後のポイントについてお話をしておきましょう。メールマーケティングのコストについてです。これはあなたにとって良いニュースです。メールマーケティングのコストは比較的安いと言えるでしょう。メールマーケティングのサービスは、メールの下書き、編集、送信、自動化をおこなうために必要なツールをすべて提供してくれます。

しかも追加料金は必要ありません。もちろん従量課金制でメールの送信数に応じて金額は変わりますが、仮にあなたが10のシーケンスを作っても100のシーケンスを作っても値段は変わりません。思う存分、様々なステップメールを作り成約率を比べてみて、選抜された最強のシナリオを完成させてください。

メルマガは従量課金制なので最もコスパのいいプロモーションツール

特にコンテンツマーケティングを始めた段階では、非常に安価に使用することができます。1通のメールを送るのに1円もかかりません。だからメールマーケティングはあなたが利用できる方法の中で最も費用対効果の高い戦略の1つだと言えます。しかも誰かがあなたのメーリングリストに登録している限り、今後リリースしていくコンテンツのすべてをお知らせすることができるのです。僕たちのメーリングリストには、これまで僕たちがリリースしたすべてのオンラインコースを購入してくれた人たちもいます。彼らは僕たちの本当のファンだと言えます。

僕たちの1万円の商品を買う人も400万円の商品を買う人もたった1通のメールから購入しているのです。これって、真面目に考えると驚くべきことだと思うのです。もちろん400万円の業務委託を売るには対面でのセッションもあるし、契約書にサインしてもらいます。それでも僕たちの400万円のサービスや高額なコンサルティングを知るきっかけとなるのは全て自動化されたEメールの案内なのです。

そしてメールマーケティングの最大のメリットは、メーリングリストの登録者数に基づいて料金が決まるということです。先程もいった通り従量課金制です。1人の加入者に対して年間5円のコストがかかるかもしれませんが、彼らは5年間に10万円ものコンテンツを購入してくれルカもしれません。ROI (投資収益率) が驚くほど高く、確実に利用者であるこちら側に有利なサービスです。実際、計算してみたところ、うちのメールマーケティングのコスト100円ごとに3,800円の収益があることがわかりました。これは業界の中で最も高いROIです。

ここで大切なのは、セールスファネルを設定してフェーズに合わせてマーケティングメールを何通か送るだけで、それをしていない競合他社よりも大きな差を付けられるということです。セールスファネルを完璧に理解する必要はここではありません。細かいことにこだわる必要もありません。そもそもセールスファネルを使えば、優位なマーケティングがおこなえるということだけを覚えておいてください。そうです、細部が仮にショボくても全体像を作ってしまえば、セールスファネルがモノを売ってくれるのです。そのくらいセールスファネルはビジネスにおける強力な武器になり得ます。

次のレッスンではコンテンツメールの作り方についてお話ししていきましょう。これは見込み客との良好な関係を維持するため、外部へ送信するものです。また、次のモジュールではセールスファネルに使用するマーケティングメールを作成する方法についてご紹介していきましょう。マーケティングメールは通常、コンテンツメールをベースとして作成するものです。そのため、次のレッスンで学ぶコンテンツメールは次回のモジュールでとても大事になることを忘れないでください。それでは次のビデオでお会いしましょう。

今日は、オンラインコースのカリキュラムを作る方法をお伝えします。僕はこれまでUdemyというマーケットプレイスで14万人の受講生に対してオンラインコースを作ってきました。いずれのコースのカリキュラムもすべて全く同じ手順で作られています。僕ならこういうふうに作ります、という実演を交えながらレクチャーしようと思います。

今回のレッスンでは、ハードル・ベース・アウトラインのアプローチを使用して、オンラインコースの目次を作る方法についてのお話をしていきます。覚えていますか？ハードル・ベース・アウトライン。お客さんの障壁（ハードル）を基準にして学ぶべきことをブレインストーミングする方法ですね。このメソッドを使ってオンラインコースのカリキュラムを組み立てていきます。仕組みを見ていきましょう。

見込み客の今の姿と望んでいる将来の姿の2点をプロットする

まず「ポイントA」と「ポイントB」の2ポイントを決定します。ポイントAは現在の見込み客の状況で、ポイントBは見込み客が望んでいる将来です。この2つのポイントを決められたらメモしてください。

Aは貧乏。Bはお金持ち。わかりやすい構図です。ネットビジネスでよく使われる2点のプロットです。「あなたは億万長者になりたくはありませんか？」という手垢のついた表現もこの2点のプロットから生まれています。

Aはサッカーの素人。Bはプロのサッカー選手。これもわかりやすい構図ですね。あなたがプロサッカー選手を養成するスクールを運営するのであれば、このような2点をプロットするはずです。

Aは年収3000万円のセミナー講師。Bはオートメーションでデジタルコンテンツを売る仕組みを作った成功者。必ずしもAにはマイナスの要素を含める必要はありません。見込み客の現在の状況ですから、すでに経済的に成功している人たちをペルソナに設定するのであれば、ポイントAにこのように年収3000万円という数字を入れても何もおかしくはありません。

あくまでも説明のために便宜的に用意したポイントAとポイントBでしたが、いざあなたがオンラインコースを作るとなれば、もう少し複雑になるかもしれません。

例として「YouTubeチャンネルを成功させるためのコース」について話しましょう。たとえば僕たちの見込み客が「自分のYouTubeチャンネル」を作りたがっているとします。僕はYouTubeチャンネルに関するコースをリリースしており、それを見た誰かが「これは今の私にぴったりかもしれない」と考える・・・そういう想定です。

おそらく彼は、僕のマーケティングに共感したのでしょう。そして彼は今、勤めている仕事があまり好きではないかもしれません。熱心ではなく、人生に行き詰まりを感じています。これが彼のポイントAです。

9時5時の仕事に疲れ、サービス残業というコンセプトに全く共感できない。上司もうざい。でも会社にいる限り、上司が目指すべき次のステップになっている。こんな風になりたくなかったと思っている中年に自分がどんどん近づいている。

彼らはどんな未来を望んでいるでしょうか？少なくとも自分のYouTubeチャンネルを作りたがっていることはわかりますね。そして、おそらくYouTubeをフルタイムの仕事にしたいのでしょう。そうなることで彼らは今よりも幸せになれるのですから。これがポイントBです。

ポイントBをもう少し詳細に描写してみましょう。土曜日の午前中を使って自分の好きなトピックで映像を撮影し、午後にそれを編集したのちその日のうちにビデオをYouTubeにアップロードする。登録者数は10万人ほどだけど、一人で生きていくには十分な広告収入が得られている。

顧客が成長する過程で遭遇するハードルをリストアップする

さて。AとBの2つのポイントがありましたね。彼らが今どんな状況で、将来的にはどのような姿になっていたいのか。この例を参考にしながら、あなたのコースに基づいてポイントAとポイントBを考えてみてください。そして、スタートとゴールを設定したら、現在の位置から先に進むために、克服しなければならない最初のハードルを把握しましょう。次に、2つ目のハードルを書き、その次に3つ目のハードルを書き、最終的にポイントBに到るまですべてのハードルを書き出しましょう。

この話だけでは少しややこしいかもしれません。もし僕がYouTubeでお金を稼ぐためのオンラインコース を作るなら、こんな風に作ります。実演をお見せしましょう。全体的なハードルは少し複雑ですが、1つずつ見ていくとそこまで難しいものではありません。まず最初に克服しなければならないのはなんでしょうか。

オンラインコースのモジュール名・セクション名を出す

おそらく彼らは「自分がYouTuberにるなんてありえない」とか「人前で話すなんて自分には無理」と考えている可能性がありますよね。まずはこの不安を克服させてあげることが必要です。これがハードルの1になります。セクション1やモジュール1のタイトルがなんとなくイメージできますか？あるひとは「マインドセット」と名前をつけるかもしれないし、あるひとは「あなたにもYouTubeのチャンネルは作れる」とつけるかもしれません。

では次のハードルはなんでしょうか。彼らが人前で話すというハードルを克服した後、次にぶつかるハードルとは？それは自分のYouTubeチャンネルをどのような方向性にするか極めることです。彼らは、YouTubeでどんなことを発信していくのか極める必要があります。そうですね、ハードル2に呼応するセクション名は「ニッチの決定」とか「ジャンル選定」「トピックを決める」とかになりそうですね。

そのハードルを克服したら、次にどんなことをしなければならないでしょうか。YouTubeチャンネルの方向性を定め、アイディアを出しました。次にすべきことは？それは「良いコンテンツの作り方を理解する」ということです。セクション名を「良いコンテンツの作り方を理解する」とストレートに表現すれば、ベネフィットが反映されており、受講生も何を得られるかがはっきりとわかります。

さて、そろそろハードル・ベース・アウトラインの理屈がわかってきましたよね？これはなにか1つの目標に向かっていくときの自然な成り行きです。

では、良いコンテンツの作り方を理解した後、次のハードルはなんでしょうか。彼らはすでにカメラの前で喋る不安を克服し、YouTubeチャンネルの方向性やアイディアを持ち、良いコンテンツを作成するコツも知っています。さて、次にすべきこととは？

次のステップは、見込み客自身で考える必要があります。新しくYouTubeチャンネルをスタートさせ、YouTubeでどんなことを発信するかを思いつき、ビデオを作り始めた段階だとしましょう。あなたは次にどんなことがしたいですか？作ったばかりのコンテンツの視聴数を増やしていきたしですよね。とてもシンプルなことです。では、どうすればいいのでしょうか。まずはどうやって視聴数を稼ぐかについて学ぶ必要があります。

じゃあここのセクションタイトルは「ビデオを作り再生回数を伸ばす方法」にしてはどうでしょうか？

視聴数を稼ぐ方法について学ぶことができたら、次に理解すべきことはなんでしょうか。そう、次は見込み客のアクセスをコントロールする方法について理解しなければなりません。「バイラルを起こす方法」でも良いし、「多くの人にシェアしてもらう方法」でも良いかもしれませんね。

その後にやらないといけないのかなんでしょう？そうですね。彼らはさらに見込み客を増やしていかないといけないでしょう。ここでのハードルは「見込み客の獲得」です。きっとこの地点まで到達した人たちは「どうやったらファンを獲得できるだろう？」「どうやったら見込み客を作れるんだろう」と考えているはずです。それに呼応するタイトルは、シンプルに「再生回数を見込み客にコンバートする方法」がいいでしょう。

では、視聴者を増やし、すべてのビデオコンテンツで見込み客を得た今、彼らが克服すべき次のハードルとはいったいなんでしょうか。いよいよそれらのコンテンツでお金を稼がなければなりませんね。自分のYouTubeチャンネルをマネタイズする方法について学ぶ必要があるでしょう。そうですね、ハードルは「商品の作り方がわからない・・・」あるいは「マネタイズの方法がわからない」あるいは「広告収入以外の収益が欲しい」です。セクションタイトルは「あなたのYouTubeチャンネルをマネタイズする方法」にしましょう。

さてそれ以降は、YouTubeチャンネルの方向性を見極めることや良いコンテンツを作ること、見込み客を獲得すること、ビデオの視聴者を増やすこと、そしてマネタイズをすること以上にハイレベルな話になっていきます。

ふと振り返ってみましょう。僕たちは今どこにいますか？そう、僕たちは彼らが望んでいる場所、つまりポイントBにいます。だから、あなたが今いる場所、そして今持っているアウトラインというのはとてもハイレベルな仕上がりになっています。

受講生は、どのようにしてアウトラインを作ればいいのかなんてわかりません。つまりポイントBに到達するために経路がわからない。そりゃそうです。プロサッカー選手になる方法は、プロサッカー選手になった人でないとわからないのですから。横綱になる方法は、横綱にしかわからないのです。

でも、僕にとってアウトラインを作ることは数分でできることです。だって僕の得意分野なんですから。あなたにとって、アウトラインの作成は初めてのことだからそんなに早くはできないかもしれません。たしかに初めての仕事は時間がかかりますよね。僕はこれまでアウトラインを何十回も作ってきたので、感覚的にできてしまうんです。

まあなんやかんやいって、これまで100以上のオンラインコースをUdemyにリリースしてきたわけです。僕一人が独立した講師として担当したコースもあれば、JV形式の収益折半契約で、僕がアウトラインだけを作ったコースもあります。これだけ数をこなせば、オンラインコースのカリキュラムなどものの数分で完成させられます。

さてここまでで、僕たちが作ったモジュール名を確認しましょう。オンラインコースのタイトルは「YouTubeでお金を稼ぐ方法」です。それらのモジュール名は次のようになっています。

オンラインコースのレクチャー名の出し方を実演します

でも、あなたもハードル・ベース・アウトラインを理解できたのですから、どうやってアウトラインを作ればいいのかは分かりますよね。アウトラインができたら、あとはイントロダクションとまとめを加えるだけでいいのです。「はじめに」という言葉と「まとめ」という言葉をアウトラインの最初と最後に付け加えるだけでいいのです。英語圏では、イントロダクションというレクチャーを、各モジュールの最初に加えます。

まとめ、はサマリーですね。Udemyのベストセラー講師であるフィルさんはIntroに呼応させてOutroというレクチャーを各モジュールの最後に用意しています。Outroもまとめも同じ意味です。

ただ、これでコンテンツが完成するわけではないことは分かりますね？アウトラインの間に、それぞれレッスンを追加しなければいけません。ワークシートや課題、アクション・ステップも含めてあげましょう。これまで出してきたのは大きな見出しのようなものです。中にコンテンツを突っ込んでいく必要があります。ここからは具体的なレクチャー名を考えながら、オンラインコースのカリキュラムを完成させます。

さて、これまで即興でやってきたアウトラインを今一度、通して確認してみましょう。

• モジュール1：人前で話すのは怖くない
• モジュール2：どんなビデオを作るか決定する
• モジュール3：優れたビデオコンテンツの作り方
• モジュール4：再生回数を伸ばす方法
• モジュール5：バイラルを起こしてさらなるアクセスを集める
• モジュール6：見込み客の作り方
• モジュール7：商品の作り方とプロモーション方法

そして、各モジュールにレクチャーを挿入します。たとえばモジュール3の「優れたビデオコンテンツの作り方」にレクチャーを追加するなら…

• 3-1：イントロダクション（このモジュールで学べること）
• 3-2：悪いコンテンツの特徴
• 3-3：良いコンテンツの特徴
• 3-4：優れたスクリプトの作り方
• 3-5：優れた映像の撮影方法
• 3-6：優れたビデオの編集方法
• 3-7：まとめ

といった感じでしょうか。レクチャー名が決まったので、次にやることはスクリプトを作ることですね。下書きなし、一発本番でカメラに向かって話すこともできますが、それだとまとまりのないビデオコンテンツになる可能性もありますので、できればちゃんと下書きを作りましょう。

商品の知覚価値を上げる具体的な方法

“Perceive Value（知覚価値）” というコンセプトは、ネットビジネスをやる上で大切な要素なのでよく覚えておいてください。課題を追加したり、ワークシートを用意したり、フレームワークを作ったり、できるだけステップ・バイ・ステップのレッスンにしたり、これら全てがコースのPerceive Value（知覚価値）を高めてくれるのです。知覚価値は、見込み客があなたのコンテンツにどれだけの価値を感じることができるかに直結しているので、本当に大事な要素です。

本屋にある書籍は1,000円から2,000円でしか売れませんが、同じ情報をステップ・バイ・ステップのコースにしてあげたり、理解がしやすくなるワークシートやフレームワークを使ってあげたりして、手厚いサポートを提供すれば、数十万円で売れるコンテンツが出来上がります。あるいは背表紙にDVDやCDのようなタンジブルな物をつけて知覚価値をあげようとする出版社もあります。男性向けのファッション雑誌は、冬前になると手袋を付録としてつけますよね。

僕も高校生の時に雑誌を買って、原宿ショップ店員の着こなしを真似しようと、しまむらに行きましたけど、似たような服は売っていませんでした。後日、クラスメイトの出口君に聞いたら「高校生にもなって、しまむら行くという発想がすごい」と言われました。どうやら金沢のお洒落高校生は、片町や竪町のショップに行くそうです。まあ今でも服装には無頓着なのですが。

話が逸れました。知覚価値をあげようぜっていう話ですね。

あなたが作ったコースのアウトラインをできるだけ肉付けし、できるだけPerceive Valueのあるものにしてあげてください。レッスンにワークシートなどを付録としてつけ、ステップ・バイ・ステップの手順を紹介して、受講生が行動を起こせるようにするのです。

情報商材をアフィリエイトする人たちは、結局最後、特典合戦になって、平気で無制限のメールサポートとかをつけたりするんですけど、それやると知覚価値は上がるかもしれませんが、人的サービスが発生するので、時間がなくなります。時間がなくなると不幸せになります。スノボもできないし、LCC使ってタイに行くこともできなくなります。タイに行けないということは、チャオプラヤー川付近にある美味しいタイ料理が食えなくなるということです。寂しい人生です、それは。

できる範囲でオンラインコースの知覚価値を上げるのです。できないことを約束してはいけません。

定期的に購入者のモチベーションを上げるレクチャーを挿入する

さてさて。あなたはモジュール名の出し方と、レクチャー名の出し方を理解した。売れるオンラインコースのカリキュラムを作れるようになりました。ここからはさらに知覚価値を上げるためのコツをいくつか紹介したいと思います。

僕の場合、いつもモジュール1のレクチャー1では、コースを購入したことに対して「おめでとうございます」という言葉から始めています。見込み客があなたのコースを購入したことをお祝いしてあげてください。

そういえば、このYouTubeのビデオの最初でも「おめでとう」と言いましたよね。「オンラインコース・ビジネスへようこそ」というモジュール1の最初のビデオです。僕は心の底からあなたを歓迎したい気持ちになっているからです。

その後で、なぜ彼らはここにいるのか、つまりなぜコースを購入したのかについて思い出させてあげるのです。彼らがこれから何を学ぶのか、そして学んだことでどのように人生を変えていけるのかを教えてあげましょう。見込み客が次のレッスンに進めるように、高揚感を高めてあげるのです。とてもシンプルですね。

次のレッスンでは「こんなことできっこない」「YouTuberには向いていない」といった不安を克服するために、以前の僕が本当はかなり内気だったということについて話していくでしょう。それから今人気のあるYouTuberのなかにもどれだけ内向的な人が多いかについても話します。それからカメラの前でどんどん話す練習をするように言うんです。

事実、今はこんな風にビシッとカメラを見て話せますが、少し前まではお酒の力に頼らないと声が震えてしまうほど、僕はカメラ恐怖症でした。まあ正直にいうと、今も緊張しているし、できることなら、サボりたい。ビデオの撮影はエネルギーを使うし。遊びたい。スノボしたい。Kindleで進撃の巨人を一巻から読み直したい気分です。とは言え、サボってばかりではお金は稼げないので、こんな風に自分を奮い立たせてカメラの前に立っているのです。

さて、繰り返しになりますが、僕はこのようなコースを以前に何度も作ったことがあるので、いかにも簡単そうにお話をしています。しかし、コース作成が初めてのあなたにとっては時間がかかることだろうと思います。おそらくコース作成やカリキュラムの作成には数日間を要するでしょう。

そうですね、僕が「モジュール1：人前で話すのは怖くない」のレクチャー名を出すならこうします。

• 1-1：おめでとうございます
• 1-2：石崎はかなり内気だった
• 1-3：有名なYouTuberも内気だった
• 1-4：カメラの前にたち話す練習をする
• 1-5：発声練習に使えるWebサイト一覧
• 1-6：まとめ

受講生の成長パスをイメージしながら各モジュールのレクチャーを書き出す

ただアウトラインがどのようなものであるかについて説明するために、ここでは簡単にお話を進めていきます。あなたはもっとモジュール名やレクチャー名を洗練させる必要があります。

さあ、レクチャーの詳細を詰めていきましょう。

あなたは今、モジュール2：どんなビデオを作るか決定する、のカリキュラムを作っています。ここから先はYouTubeチャンネルの方向性について考えなければなりません。YouTubeチャンネルの方向性を決めるためには何が必要でしょうか。そう、これにはブレインストーミングが有効ですね。あなたが興味を持っていることについてブレインストーミングをしましょう。ブレインストーミングの結果、特にお気に入りのものに丸をつけていきます。

これらプロセスをレクチャーの単位にまで分解します。そうですね、僕ならこうします。

• 2-1：イントロダクション（このモジュールで学べること）
• 2-2：あなたの情熱をブレストする
• 2-3：あなたの得意なことをブレストする
• 2-4：市場規模の大きさでソートする
• 2-5：ニッチ分野評価シートにアイディアを通す
• 2-6：まとめ

次です。モジュール3です。さて、ここからは良いコンテンツを作る方法を教えなければなりませんね。良いコンテンツを作るには、バイラル・コンテンツの特徴を押さえる必要があります。拡散されるコンテンツの多くが、バイラルな性質を持っているのです。すでにレクチャーのアイディアはリストアップしましたね。

• 3-1：イントロダクション
• 3-2：悪いコンテンツの特徴
• 3-3：良いコンテンツの特徴
• 3-4：優れたスクリプトの作り方
• 3-5：優れた映像の撮影方法
• 3-6：優れたビデオの編集方法
• 3-7：まとめ

モジュール4：再生回数を伸ばす方法、ではどのようなレクチャーを用意すべきでしょうか。

投稿する動画のカテゴリーについてもしっかりと考えましょう、と促します。ユニークな視点で、苦労した経験を語り、そして社会の固定概念に挑戦するような話ができるようなカテゴリーを選びましょう、と。レクチャー名を即興で出すならこんな感じです。

• 4-1：イントロダクション
• 4-2：なぜ人々はシェアするのか？
• 4-3：ソーシャルメディアを使ってバイラルを起こす方法
• 4-4：もっとも手軽に引ける心理トリガー
• 4-5：まとめ

次です。モジュール5：バイラルを起こしてさらなるアクセスを集める、ですね

バイラル・コンテンツの特徴とカテゴリーの重要性を理解したら、次にバイラル・コンテンツにするためのアイディアを考える必要があります。ここではワークシートを使いましょう。ワークシートでは、ビデオにおけるアイディアの特徴について、それぞれブレインストーミングを行います。これらをレクチャーの単位にまで分解していきます。

• 5-1：イントロダクション
• 5-2：バイラルコンテンツとトレンドコンテンツの違い
• 5-3：あえてタブーに触れる
• 5-4：ストーリーテリングの技術
• 5-5：プラットフォーム別の攻略方法
• 5-6：まとめ

では、次の話に移りましょう。次にしないといけないのは、新しい見込み客を獲得する方法を理解するということです。モジュール6：見込み客の作り方、です。

• 6-1：イントロダクション
• 6-2：概要欄を使ってリストを集める
• 6-3：オプトインページの作り方
• 6-4：おすすめのランディングページ作成ツール
• 6-5：どのメール配信システムを使うか？
• 6-6：まとめ

そしてモジュール7も同様にレクチャー候補をリストアップしていきます。

• 7-1：イントロダクション
• 7-2：どんな商品を作るか？
• 7-3：いくらで販売するか？
• 7-4：なぜ安売りをしてはいけないのか？
• 7-5：締め切りを設けるクローズドマーケティングを選ぶ理由
• 7-6：決済はStripeで受けよう
• 7-7：なぜClickFunnelsを使って顧客をマネジメントするのか？
• 7-8：まとめs

オンラインコースのカリキュラムは本来ダイナミックに変化していくもの

さて、ここまで、コースのアウトラインやレッスンについて、例を出しながら説明してきました。ここでのポイントはできるだけ早く紙にアウトラインを書くということです。もし後からここで書いたアウトラインのアイディアを捨ててしまうことになったとしても構いません。

コースを先に作成してしまった方が、はるかにレッスンを作りやすくなります。アウトラインが完成したら、作成するべきレッスンやワークシート、課題などがはっきりと見えてくるので、もはやコース作成が大変なタスクではなくなるでしょう。何をすべきか分かりますし、見込み客に対してどんなことを伝えるのかについても理解できるでしょう。レクチャーを作りながら、アウトラインを更新していってもいいんです。

僕は、撮影をしながら、こういうことも言いたいというアイディアがどんどんと湧いてきます。カリキュラムは、大学のシラバスのように固定でなくてもいいのです。常にダイナミックに変えていって構いません。

特に僕たちは、デジタルマーケティングという変遷の激しい市場で戦っているので、去年のカリキュラムでは太刀打ちできない可能性だって大いにあるのです。むしろカリキュラムは動的に変わっていく物だという思っていただいても構いません。

また、ハードル・ベース・アウトラインの構造を利用することで、とても理にかなったアウトラインを作ることができるはずです。コースを具体化させるときにもハードル・ベース・アウトラインを用いてください。あなたのコースを受講する人の立場になり、彼らの頭に浮かぶ反対意見を思い浮かべましょう。そして、反対意見に対してハードル・ベース・アウトラインを使い、解決策を提示するのです。レッスン内では、どのように彼らの反対意見や不安、不満の解決に取り組んでいくのか。これについてハードル・ベース・アウトラインで考えていきましょう。

コースを作る際、ほとんどの要素はハードル・ベース・アウトラインを利用することで簡単に作成することができます。多くの人はコースを作ることなんて難しいと考えていますが、この構造を用いることでずっと簡単になるでしょう。あなたのコンテンツが完成するのをとても楽しみにしています。

今日はネットビジネスで売れる商品を作る方法についてレクチャーします。僕はこれまでUdemyというオンラインコース 販売のプラットフォームで14万人の受講生に商品を販売してきました。それらすべてのオンラインコースはいずれも同じフォーマットを使って作られています。あなたはこのレクチャーで学ぶ「情報コンテンツ-7つのゴールデンルール」と「オンラインコース を簡単に作る4つのステップ」のノウハウを使い、素早く魅力的な有料商品を作れるようになります。

それではネットビジネスで売れる商品の制作について高速スピードで復習をしましょう。このモジュールのまとめです。このモジュールでは、コンテンツのレイアウトやアウトライン、実際に作成していく際に必要な作業について学びました。

売れる商品の大前提は「顧客の悩みを解決すること」

あなたが商品を作るそのモチベーションはなんでしょうか？それはお客さんの問題を解決することです。例えば、人と話すのが苦手だから就職はしたくない、実家のコタツでパソコン作業をするだけである程度のお金を稼げるようになりたい、と考えている人がいたとします。

もしあなたの参入ジャンルがネットビジネスだとして、そういった引きこもりのような人たちにネットでお金を稼ぐ方法を教える時、あなたの作る商品は彼らが確実に成果を出せるものでなければいけません。もし彼らの問題を解決できるようなノウハウを持っていないのであればそもそも商品を作るべきではありません。

ニキビを治せない薬は売られるべきではないのです。ニキビに悩んでいる人がいて、彼らが求めているのはニキビを消すことです。いうまでもなく商品は、ニキビを消すものでなければいけません。当然ですよね。

商品は大前提として、顧客の悩みを解決するものであるべきです。

さてあなたはネットビジネスで不労所得を獲得するためにオンラインコースという有料の商品を作ることに決めました。

オンラインコースのカリキュラムの作り方

まず最初にやるべきことはオンラインコースのカリキュラムを作ることです。目次ですね。

まず各セクションの見出しを作る必要があります。英語圏ではモジュールなんて言われたりします。Udemyではセクションという言葉が使われていますね。この時、ハードル・ベース・アウトラインを使用して、コースの概要を作るのでした。ただ無意味なセクションを並べるのではなく、お客さんが乗り越えなければいけないハードルや課題をベースに構成を考えます。

あなたをYouTuberとして成功させます！と謳った教材を作るとしましょう。さて最初のハードルはなんでしょうか？顧客が躓くポイントは？きっと多くの人はチャンネルの存在すら理解していないかもしれません。そうであれば、モジュール1はチャンネルの作り方、になりますね。

次に顧客が乗り越えるべきハードルは何か？一つ目の動画の投稿でしょうか？いやそれはもっと後です。なぜなら彼らは撮影機材すら持っていないからです。ではセクション2はカメラと照明の購入になります。同様に顧客の成長とハードルを総合的に勘案しながら続くセクションを追加していきます。これがハードルベースアウトラインの基本的な考えた方です。

さてセクションと各レクチャーのタイトルが出たら次にやることはなんでしょうか？

情報コンテンツ 7つのゴールデンルールを使って、魅力的なコンテンツを作る

次はいよいよコンテンツ制作ですが、その前に概念的な部分を理解します。最高のコンテンツを作るゴールデンルールを頭に詰め込みます。この黄金律を頭に入れた上でコンテンツを作ると非常に魅力的なものに仕上がります。

「情報コンテンツ 7つの黄金律」がありましたね。普通、いいコンテンツを作るためのベスト・プラクティスは、理解するのにおそらく数年かかるでしょう。でもこの黄金律にしたがうことで、かなりの時間を節約できるということは間違いがありませんので、僕を信じてくださいね。

軽く復習をしましょう。

ゴールデンルール1:はっきりとしたコンテンツ名にする

見た瞬間、聞いた瞬間に何の商品を販売しているかわかるようなコースタイトル、セクションタイトル、レクチャータイトルを付けましょう。そのオンラインコースを受講することでどのような結果やベネフィットを得られるかまでわかるようなタイトルだとなお良いです。

「Two-Hundred-Yard Drives: Hit the Fairway With Ease Every Single Time.（200ヤードのドライブ:毎回簡単にフェアウェイをヒットする方法）」というゴルフのベストセラーコースがあります。素晴らしいタイトルだと思いませんか？

ゴールデンルール2:すべてのコンセプトにユニークで覚えやすい名前をつける

素晴らしいネーミングはコースタイトルだけではありません。あなたが提供する全てのコンセプトにも覚えやすい名前をつけてください。

ただ単に、ワークシートと言うよりかは、石崎式！ペルソナシートという風に名前をつけた方が記憶に残りやすくなります。

ゴールデンルール3:見込み客に百科事典を与えない

僕らは情報を与えているだけではありません。購入者がより効率的にノウハウを吸収できるように、良い学習環境を整えてあげる必要があります。

ストーリーを語り、事例を引いて、例え話を繰り返すことで、受講生はより深い理解を得られます。

ゴールデンルール4:見込み客の手を握ってあげる

情報を渡すだけではいけません。あなたはステップバイステップで構成されたノウハウを提供します。段階的にレクチャーすることで、受講生は効率的に学習できます。

いまどこにいるのか、全体のうちどの部分を攻略しているのか、次にやるべきことは何か、一つ一つを丁寧に教えてあげましょう。この黄金律を手っ取り早くコンテンツに適用するために、「ステップバイステップ形式で提供する」というものがあります。

ゴールデンルール5:各レッスンにアクションステップを提供する

少なくない人たちが、お勉強するだけで満足してしまいます。でも結果を出さなければ真の意味での満足感は得られないはずです。

結果を出すためには行動しなければいけません。行動を促すためにも各セクションに1つ、できれば全てのレクチャーにアクションアイテムを用意しましょう。

ゴールデンルール6:なぜ見込み客がここにいるのかを教える

中だるみは誰にでも起こります。なぜ頑張っているのかを忘れてしまいます。受講生のモチベーションが下がりそうなときに、人生のレッスンをすることでやる気を回復してもらいます。

全体の中間だけでライフレッスンを行うのではなく、コースの最初にも終わりにも、そして各セクションが始まる時も終わる時も、定期的に受講生のやる気を引き出してあげてください。

ゴールデンルール7:レッスンの成果を早い段階で見せる

どんな大きな結果も、クローズアップして見れば細かくて小さな結果の積み重ねです。ようは、自分にもできるんだ！と思わすことに成功すれば、顧客はどんな結果でも掴み取ることができます。

まずはセクション1の早い段階で、小さなアクションを用意してください。僕たちの場合であれば100%達成できるような簡単な課題を用意します。ここでつまずいては次に行けませんからね。

これら7つの黄金律を、無料、有料問わず、あなたのコンテンツに適用してみてください。コンテンツのクオリティがぐんと上がります。

Googleアナリティクスや、YouTubeアナリティクスの検索クエリを見ても、見込み客の到達経路を確認すると実に様々なところから流入していることがわかります。たとえば、僕が5年前に作った「MailChimp 使い方」の記事を見つけて商品を購入してくれる人もいる。「石崎力也」という検索キーワードで僕の自己紹介ページにランディングする人もいる。「石崎式！ウェビナーのやり方」というYouTubeのビデオを関連動画で発見し、そのままうちのウェビナーの商品を買ってくれる人もいます。本当に様々。

だからこそ、どのコンテンツにランディングされてもいいようにこちらは準備しておく必要がある。要はすべてのコンテンツを「良い状態」に保っておくということです。良い状態、そうです、手抜きをしない優れたコンテンツを作っておくということですね。そのために、これら7つのゴールデンルールが非常に重要になります。

オンラインコースを簡単に作る4つのステップ

さて、あなたは良いコンテンツの作り方を知っている。フレームワークが頭に入っている。次は何か？プロダクションです。オペレーションです。いざ、制作でございます。

多くの人はこのプロダクションの段階で、オンラインコースを作る段階でスピードダウンします。しかも劇的に。オンラインコースの作り方に関するノウハウを仕入れた人の、実に半分の人はカメラは購入したけれども実際に撮影はしません。撮影をした残り半分の人たちも、それを公開することに躊躇し、そうですね・・・全体の8割から9割の人はアイディアをそのままお蔵入りさせるのではないでしょうか。

だからこそできる限り、コース作成はシンプルにやりたい。そこで、僕が発明したコース作成の4ステップにしたがってオンラインコースを作っていただきたいのです。

ステップ1は「下書きの作成」です。次のステップ2では「ビデオ撮影」を行います。そして、ステップ3は「ビデオ編集」で、ステップ4は「ワークシートやそのほかボーナスコンテンツの作成」となります。

ステップ#1「下書きの作成」

ステップ1ではスクリプトを作ります。ある人は箇条書きを出すでしょう。うちのお客さんでUdemyのヘルスカテゴリーにおいて、今まさに帝国を作ろうとしている方は、Keynoteに箇条書きを羅列して下書きを作っています。箇条書きの場合は、プロンプターは不要ですね。

僕は今、スクリプトを読み上げながらこのビデオを作っています。まず最初にGoogleドキュメントで文章を書き、それを推敲したのち、プロンプターに読み込み、まるでニュースキャスターが話すようにして動画を撮影しています。

ステップ#2「ビデオ撮影」

さて、下書きの作成が終わったら、次はステップ2の撮影です。照明を使って撮影をしても良いし、自然光を使って撮影しても良いです。自然光を使う場合は、窓際で逆光にならないようにカメラを回すと綺麗に撮れます。照明の良い点は、光量が一定しているので、夜間でも撮影できます。

カメラの機材は、予算内で買えるベストな物を用意してください。レンズも同様です。もしあなたがビデオ撮影を低予算ではじめたい場合は、iPhoneを使って自然光を頼りに撮影するとハイクオリティな映像が撮れます。YouTubeには、iPhone VS Canon $7500 camera と言った、比較動画がアップロードされています。光量さえ十分に取り込めるのであれば、iPhoneでも素晴らしい映像を撮影できます。

ステップ#3「ビデオ編集」

撮影が終わると、次は編集です。ステップ3ですね。特別なアプリやソフトは不要です。MacにプリインストールされているiMovieで、十分に綺麗な映像を仕上げられます。

もちろんPremiere ProやAfter Effectsを使って、凝ったアニメーションやテロップを挿入することも可能です。しかし、僕たちはYouTuberをやるわけでありません。お金を出してオンラインコースを購入してくれた人に結果を出してもらうことが第一の目的です。彼らが結果を出すためにアニメーションやテロップがどれほどの意味を持つのでしょうか？

そうです、僕たちが費やすコストに比べてリターンが圧倒的に低いのです。繰り返します。僕たちはYouTuberになるわけではないのです。商品を販売してお客さんに具体的な結果を手にしてもらうために映像を作ります。

アニメーションやテロップを挿入するくらいであれば、少し前に説明したゴールデンルールを使い、コンテンツの質を上げる方が受講生の結果に貢献できます。編集を手抜きして良いと言っているわけではなく、編集よりもはるかに大事なことがたくさんあるということを強調したいのです。

ステップ#4「ワークシートの作成」

さて最後。ビデオを完成しました。次はステップ4の「ワークシートの作成です」。ビデオを見るだけで目標が達成されるのであればハッピーなんですけど、現実はそんな甘くはありません。レクチャーの内容を咀嚼し、理解し、行動に移すことで結果がでます。

行動を促すマテリアルとしてワークシートを用意しましょう。ビデオの中でも宿題や課題を出しますが、それらアクションアイテムをさらに独立させてもう一度念押しの意味を込めて、ワークシートの中で行動を促します。

理論的なレクチャーであれば、ワークシートには穴埋め欄を用意しておき、ペンで文章を書いてもらう。あるいはアイディアをブレインストーミングしてもらう。とにかく手を動かすきっかけを用意してください。

あなたが操作方法などの実践的なレクチャーを用意したのであれば、ワークシートには受講生にやってもらいたいことをリストアップします。それがステップバイステップであれば、尚良いです。たとえば、ドメインの取得であれば、

• ステップ1：バリュードメインにアクセスする
• ステップ2：バリュードメインのアカウントを作成する
• ステップ3：ドメインを取得する
• ステップ4：エックスサーバーでネームサーバーの設定を行う…

と段階的にやるべきことを羅列してください。

これであなたは、効果的にノウハウをレクチャーし、受講生が結果を出せるオンラインコースを完成させられます。

以上がこのモジュールのまとめです。詳細を知りたければ、過去のビデオに戻って復習をしてください。

ここまで多くの情報をお伝えしてきましたが、すでにあなたは最高のコースを作るために必要なことをすべて理解できたはずです。次のモジュールでは、コースを実際にオンライン上で販売する方法をお話ししていきます。そこでお会いしましょう。