石崎 力也

あなたはコンテンツ販売者で、高額商品をどんな人に販売したらよいのか迷っていませんか？そこで成功者の中から理想の見込み客を見つける考え方をご紹介します。成功者が抱えるニーズを理解することで、高額商品を買ってくれるのはどんな人なのかを理解することができるようになります。

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成功者には成功者なりの問題があります。そして、問題解決のために高額な費用を支払ってでも、プロの協力を得たいと考えています。ところが彼らは多忙で時間を大切にするため、声高に自分の存在を主張しません。ただ静かにサービスを探し、理想のサービスを見つけるとすぐに申し込むのです。では彼らがどんなことを考えているのか。実例を通して紹介します。

実は成功した人たちも彼らなりの問題を抱えている

成功者にも彼らなりの悩みがあります。成功者といっても、すべての分野で成功しているわけではないからです。自分の得意な分野に関しては一流の知識や技術を誇る一方、不得意な分野も多くあります。そして、不得意な分野についてプロの助けを借りたいと考えているのです。

たとえば、あるビジネスの成功者が出版社からビジネス本の執筆を持ちかけられたとしましょう。ところがビジネスのプロである彼が、必ずしも本の執筆を得意としているとは限りません。すごく高い印税率を提案されていますが、本当にきちんとした本を書けるのか？本人は不安で仕方ありません。本を書くには、文章を書くことを専門とするプロのライターから指導を受けるべきかもしれないのです。

あるいは人生を捧げて社会的成功を掴んだ人が、いまだ最愛のパートナーを見つけられていないこともあります。なりふり構わず仕事ばかりしてきたので、恋愛の仕方が分からない。女性と親密になる以前にプライベートで女性と出会う方法が分からない。女性に話しかけるのも怖い。そんな状態ですから彼が素敵な人と出会うためには、パートナー探しのプロからコンサルティングを受ける必要があるでしょう。

僕のやっている「いしこん」というコンサルサービスでは最初に申込書を書いてもらいます。その申込書を書いてくださる方にもある特徴があります。それはリアルのビジネスなどで既に一定の成功を収めている方だということです。そういう方はとにかく忙しい。事業はきちんと回っていて経済的には困っていないけれど、ご自身がいないと回らなかったりします。

それともう1つ共通する特徴が「時間」です。ご自身がビジネスの要になっているので、結果的にご自身の拘束時間が増えます。家族との時間など仕事以外に割ける時間がほとんどありません。彼らと毎週zoomで話をしますが、根がハードワーカーなので1週間のうちほんとに7日間働いています。お金があっても使う時間がない、もう何年も旅行に行っていないと口々におっしゃるのです。

確かに成功している人たちは、他の人から見れば完璧に見えます。この傾向はSNSで顕著になった気がします。多くの人は日常のベストな瞬間だけを切り取った写真をInstagramに載せます。もしあなたがそういう写真だけを見ていれば、まるで彼らの人生には何の問題も存在しないように錯覚してしまいますよね。でも実は彼らは彼らにしか分からない悩みを密かに抱えているのです。

理想の見込み客は孤独なんです

理想の見込み客は、孤独に苛まれているのかもしれません。過去に支援を受けたメンターやコーチとうまくいかなくなり、新しく助けてくれる人を求めている可能性があります。ところが、成功者は最上位にいるがゆえに、自分にふさわしい協力者となかなか巡り合えません。

一方、あなたは恐れや欠乏感から、初心者向けのコンテンツを作ってしまうかもしれません。これでは、成功者があなたを見ても、自分にふさわしいパートナーとは見なしてくれないでしょう。成功者が孤独を感じ、あなたがその孤独を埋められるとしても、あなたが作る初心者向けコンテンツが二人の出会いを阻んでしまうのです。

理想の見込み客は高額になっても今すぐ問題を解決したい

では、多忙で静かな成功者と関係を作るにはどうすればよいのでしょうか。彼らは、包括的なソリューションを求めています。断片的な無料コンテンツより、たとえ高額でもワンストップで課題を解決できる方法を求めているのです。むしろ、ある程度高額なほうが信頼性が高く、安心して購入できます。

また、成功者はソリューションにスピードを求めています。時間を大切にする彼らは、コツコツやって半年後に課題を解決したいのではなく、高いお金を払っても良いから今すぐ解決に乗り出したいのです。

例えば、どこか別の国に移住したいとします。僕がオランダに移住した際には他にもマレーシア、フィリピン、ポルトガルなんかが候補にありました。それでその時に移住するための条件や、必要書類なんかをネットで調べますよね。でもやってみると分かるんですが、ぜんぜんまともな情報がありません。日本人の経験談は2018年のものとかで古かったり、大使館のホームページなんかに行っても懇切丁寧に教えてくれるページなんかありません。

確かに英語でもっと詳しい情報を検索することもできるでしょう。でも、海外に移住したいと考える多くの人はだいたいしっかりと成功してお金を持っています。だから、ある程度のお金を払ってもそういう面倒な手続きをワンストップで解決してくれるような人的サービスを利用します。

あなたがサービスや商品を作る場合も同じ発想に立ってください。あなたが包括的なソリューションを今すぐ提供できることをアピールし、適切な価格を設定すれば、成功者は迷わずサービスを購入してくれるでしょう。もちろん、実際には想定した顧客よりもローエンドの見込み客も、それに吸い寄せられて集まってくるのです。

まとめ：静かな成功者から理想の見込み客を探し出す

ここまで高額商品を購入する見込み客の思考について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 成功した人たちも人生のどこかの別の面で悩みを持っている。
• 成功者は自身の抱える悩みに対して、静かに解決策を探している。
• 成功者やお金持ちは、高額でもワンストップで自分の問題を解決してくれるソリューションを探している。
• 包括的なワンストップの商品・サービスを作ると、お金持ちだけでなくそれ以外のローエンドの顧客も徐々に集まってくる。

あなたは自分の有料の情報商材を販売しているマーケターで、次に誰に向けたコンテンツを作ったら良いかと悩んでいませんか？ここでは理想のクライアントを引きつけるコンテンツの作り方について解説します。これを学べばあなたの一番高い商品を喜んで買ってくれるようなハイレベルな顧客を集めるコンテンツを作れるようになります。

人は本能的に今よりも高みへ至りたいと願っています。その願いに応えられるかどうかが、優良顧客を集める際のポイントになってきます。ハイレベルな顧客を集めたいのであれば、彼らにふさわしいコンテンツを用意することが鍵になります。そして、ハイレベルな顧客に向けたコンテンツが結果的にそれ以外の顧客を引きつけることにも繋がっていきます。どういうことか？一緒に見ていきましょう。

ハイレベルなコンテンツはビギナーからプロまでの需要に応える

まず最初にクライアントを、便宜上レベル1からレベル10までに分けて考えてみましょう。レベル1をビギナーとします。例えばギターを始めるためにまずはギターを買おうとか、ギタースクールに行こうとか考えている人たちです。レベル10をプロとします。彼らはギターの演奏は一流だしもちろん経済的にも成功しています。一緒に共演する人たちも世界的なアーティストです。

さて、レベル1のビギナーに対してコンテンツを提供するなら、どのくらいのレベルが良いでしょうか。ビギナーにはレベル1のコンテンツが最適ではないか、と考える人が多いかもしれません。同様に、レベル10のプロには、レベル10のハイレベルなコンテンツが向いていると考えると思います。

しかし、この考え方には誤解が含まれています。確かにプロにはレベル10のコンテンツが適していますが、ビギナーが必ずしもレベル1のコンテンツを求めているとは限りません。なぜなら、ビギナーはレベル10のコンテンツにも関心を示すからです。反対に、プロはレベル1のコンテンツに関心を持ちません。

僕はよくギターを弾くのですが、ジョン・メイヤーという世界でも有数のトップギタリストに憧れています。これからギターを習おうとする人たちは「ジョン・メイヤーが教える、人間の感情を揺さぶる至高のギターテクニック」みたいなコンテンツには興味を示しますよね。でも、逆にジョン・メイヤーが「ギターの持ち方」「ストロークのやり方」みたいなコンテンツには興味を示さないのと一緒です。

人は自分のレベル以上のコンテンツに興味を持つ一方、自分より低いレベルのコンテンツには見向きもしないのです。ここに非対称性が存在するのが分かりますか？これがすごく大事です。理想的なクライアントを求めるのであれば、この非対称性を理解しておく必要があります。

見込み客は常に「ちょっと上」の環境を求めている

見込み客は、常に自分のレベルよりもちょっとハイレベルな環境を求めています。成長は、人が持つ本能の1つです。自分がレベル1にいるのであれば、レベル2に上りたいと望んでいます。レベル2に上れば、今度はレベル3や4を目指して邁進するでしょう。そして、最終的にはトップのレベル10に到達したいと考えています。

例えば、ギターを始めようとした時に誰もが一度は必ず買ったことがある、みたいな教材があります。本屋に置いているギターの入門書とか、ポップソングを初心者用のすごくシンプルなものにアレンジした曲集みたいなものです。確かに本屋で目に入って「あっ、この曲が弾けるんだ！」と思って一度は買ってみます。初心者が分かるように丁寧にコードを押さえる指の方までも、楽譜に載っています。

でも、実際にたどたどしいながらも楽譜を見ながら弾いてみて愕然とするんです。「なんてショボいアレンジなんだろう…」って。そのアレンジは、初心者でも弾けるようにと極限まで簡素化されているので、自分の知っている原曲からはかけ離れているんです。それが分かってからはもうその本を開かなくなりました。本当は時間が掛かってもいいからもうちょっと良いアレンジのものを弾きたいんです。たぶんギターやっている人なら誰もがうなずいてくれるはずです。

ビギナーたちは、レベル1のコンテンツだけでは満足しません。自分の実力よりも少し上のコンテンツを常に求めているからです。もっとカッコよく曲を弾きたい、もっとお金を稼ぎたい、もっとドリブルやパスが上手くなりたい。これは、レベル8やレベル9など、すでに高みへと至ったハイレベルな見込み客についても同じです。彼らはレベル10のコンテンツを求めています。

もしあなたがレベル2のコンテンツを提供すれば、それに興味を示すのはレベル1か、高くてもレベル2の見込み客だけです。レベル3以上の見込み客は、あなたのコンテンツを見て「自分には関係ない」と考え、まったく意に介さなくなります。ハイレベルな見込み客と関係を作りたいなら、彼らのレベル以上のコンテンツを提供しなければなりません。

トップレベルのコンテンツは全員を磁石のように引きつける

多くの見込み客は、あなたがどんなコンテンツを発信するのか？じっと息を潜めて待っています。自分に合うコンテンツを提供してくれたらな、という思いで待ちわびているのです。ダン・ケネディが著書「マグネティック・マーケティング」の中で語るように、コンテンツが見込み客を磁石のように惹きつけてくれます。逆に磁石の同じ極同士が反発し合うように、欲しくないお客さんを遠ざける役割もあります。

そこへあなたがトップレベルのコンテンツを提供すれば、レベル1から10にいる全員がまるで磁石のように引きつけられます。レベル10のコンテンツは、レベル1のビギナーからレベル10のプロまでの心を掴みます。レベル5のコンテンツには1〜5までの見込み客しか関心を示しませんが、トップレベルのコンテンツなら全員が対象です。

理想のクライアントかもしれないレベル10の見込み客を逃す心配もありません。彼らはあなたが提供するコンテンツを見て、まさに自分たちのためにあるコンテンツだと信じ、自ら手を挙げてくれるでしょう。

まとめ：ハイレベルなコンテンツがハイレベルな見込み客を呼ぶ

ここまでハイレベルな顧客をターゲットとしたコンテンツ作りの考え方を解説しました。最後に要点を3つにまとめました。

• 人間は自分と同じレベルまたは自分より上のレベルのコンテンツに興味を示す。
• そのためハイレベルなコンテンツは初心者からプロまで幅広い層に人気がある。
• ハイレベルなコンテンツを用意すれば、高い商品を購入してくれる理想的なクライアントを引き付けることができる。