石崎 力也

あなたは個人事業主やひとり社長として、Zoomでの高額なサービスを売る際のクロージングに悩んでいませんか？せっかく見込み客との面談まで辿り着いても、最後の一押しができずに成約に結びつかない、そんな経験をしていませんか？そこで自然な流れで成約に導くための「4つの質問」についてご紹介します。この4つの質問を使えば、クロージングで何を言えばいいのか？悩むことがなくなります。

高額商品、特に形の見えないコーチングやコンサルティングサービスを販売する際には、顧客の不安や懸念を丁寧に解消していく必要があります。そのため、よく通話やZoomの個別面談などによるセールスが行われます。ですが多くの個人事業主は自分の専門分野には詳しくても、セールスやクロージングには苦手意識を持っています。従来型の「売り込む」営業では、むしろ顧客に警戒されてしまい、なかなか成約に結びつかないことも多いのです。でも、これから紹介する「4つの質問」を使えば、あなたはもっと自然な流れで顧客に「あなたから買いたい」と思ってもらえるようになります。

高額商品販売の成功を左右する「電話クロージング」の重要性

あなたは高額商品の個別面談で、商品の説明を一生懸命行いました。見込み客も興味を持ってくれているのですが、最後のクロージングで躊躇してしまい、成約に結びつかない経験はありませんか？どうしてもセールスに対する抵抗感が抜けずに「商品を無理強いしているように思われたら嫌だ」と感じてしまうことがあります。だからこそ、見込み客の興味を引き出せても、最後の一押しができずに商談が終わってしまうことが多いのです。

でも実は、このクロージングの部分さえ乗り越えることができれば、個別面談の成約率は大きく変わる可能性を秘めています。つまり、最後のクロージングで適切なアプローチができれば、たとえ高額であっても顧客は「購入したい」と思ってくれるのです。電話やZoomでの商談では、顧客の反応を見ながら最適なタイミングでクロージングをかけることができ、それが成約率を大きく左右します。

電話やZoomでの商談では、見込み客の反応を見ながら適切なタイミングでクロージングをかけることができます。そのため、十分に興味を持った見込み客とだけ通話することで、効率的な販売が可能になります。ただし、この記事で紹介する「クロージング術」は、特別な手法ではありません。一般的な商談やクロージングにも応用できる手法なのです。

クロージングをスムーズに行う「4つの質問」

これから説明する「4つの質問」は、顧客の潜在的なニーズや課題を明らかにし、あなたの高額商品・サービスが最適な解決策であることを顧客自身に気づいてもらうためのものです。

まずは1つ目の質問から見ていきましょう。「仮に、今から3年後に私たちが再会し、この3年間を振り返っているとします。あなたが公私ともに『この3年間は本当に素晴らしい時間だった』と心から満足するには、この3年間で、具体的にどんなことが起きている必要がありますか？」

この質問は、顧客が心の奥底で望んでいる「理想の未来」を具体的にイメージさせ、言語化させることを目的としています。「年収を3倍にして、家族で毎年海外旅行に行きたい」「時間に縛られない自由な働き方を実現したい」といった具体的な目標を引き出すことで、顧客自身も気づいていなかった潜在的なニーズや願望が明らかになります。

2つ目の質問は「では、その理想の未来を実現するために、今、何が妨げとなっていますか？」です。この質問により、顧客は現在抱えている問題や課題を明確に認識することができます。「集客がうまくいかず、売上が伸び悩んでいる」「時間管理が苦手で、仕事に追われている」といった課題が挙がってきたら、さらに「具体的に、どんな集客方法で、どんな課題があるのか？」と深掘りしていきます。

顧客が課題を言語化することで、問題点を客観的に認識できるようになります。また、あなたは顧客の「ペイン（痛み）」を深く理解することで、より的確な解決策を提示できるようになります。ここでは、「なぜその課題が生じているのか」を深掘りし、「真の課題」を明らかにすることが大切です。

3つ目は「目標達成のために、あなた自身が持っているリソース（時間、資金、スキル、人脈など）で、まだ十分に活用できていないと感じるものは何ですか？」という質問です。この質問の狙いは、顧客が現在持っている資産、能力、経験、人脈など、活用しきれていない「リソース」を明確にすることです。

例えば「これまで培ってきた専門知識を、もっと多くの人に伝えたい」「SNSをもっと活用して、情報発信を強化できるはず」といった回答から、顧客自身も気づいていない「強み」や「可能性」を引き出すことができます。そのために、「例えば、こういう経験はありませんか？」など、具体的な例を挙げて質問するのも有効です。

最後の4つ目は「ここまでの会話を踏まえて、私と一緒に取り組むことで、あなたの目標達成に近づけると感じますか？もしそうであれば、私にどのようなサポートを期待しますか？」という質問です。この質問で、顧客にあなたと仕事をするイメージを明確にさせ、最終的な意思決定を促します。

「あなたの経験と実績があれば、私の目標達成を強力にサポートしてくれると確信しています」「具体的な行動計画を一緒に立ててほしい」といった回答を引き出せれば、クロージングはほぼ成功したと言えるでしょう。なぜなら、この段階で顧客は自らあなたへの期待を言葉にすることで、購入後の未来を具体的にイメージできているからです。

4つの質問を効果的に使うポイント

この「4つの質問」を効果的に活用するためには、いくつかの重要なポイントがあります。まず、質問は必ずこの順番で行うことです。理想の未来からスタートし、現状の課題、活用できるリソースに話題を移していく。そして「その中で私に何を期待しますか？」と聞く流れには、深い意味があります。顧客の頭の中を整理しながら、自然な形で購入の意思決定に導いていくためです。

また、顧客の回答を急かさず、じっくりと聞くことも大切です。時には沈黙が続くこともありますが、それは顧客が真剣に考えている証拠です。むしろ、すぐに答えが返ってくることの方が、表面的な回答である可能性が高いのです。顧客の言葉を否定せず、むしろ繰り返したり要約したりすることで、共感を示すことも重要です。

そして、次の質問に移る前には、必ず顧客の回答を肯定的に受け止めましょう。例えば「その目標は素晴らしいですね」「なるほど、その課題は確かに重要ですね」といった言葉を添えることで、顧客は自分の考えを理解してもらえたと実感し、より深い信頼関係を築くことができます。

まとめ：4つの質問で顧客の心を掴むクロージング術

ここまでZoomでの高額商品販売における4つの質問の活用方法を紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 高額商品、特に形の見えないコーチングやコンサルティングサービスの販売では、顧客の不安や懸念を丁寧に解消する必要がある。
• 「4つの質問」は、顧客の理想の未来、現状の課題、活用できるリソース、あなたへの期待を順番に引き出すことで、自然な流れで購入の意思決定へと導く。
• 質問は必ずこの順番で行い、顧客の回答を急かさず、じっくりと聞くことが重要である。
• 顧客の言葉を否定せず、むしろ繰り返したり要約したりすることで共感を示し、信頼関係を築く。
• 次の質問に移る前には必ず顧客の回答を肯定的に受け止め、顧客が自分の考えを理解してもらえたと実感できるようにする。

あなたはコンサルタントや個人事業主として、素晴らしい高額商品やサービスを持っているけれど、その売り方に悩んでいませんか？特に「できるだけ手間をかけずに効率的に販売したい」「顧客の方から買いたいと言ってほしい」と考えているのであれば、ここで紹介するPhone Funnelという手法をぜひ取り入れてみてください。

従来の営業手法である飛び込み営業やテレアポでは、時間と労力がかかる上に成果が出にくく、精神的にも疲弊してしまいます。特に高額商品の場合、1本のセールスレターやウェビナーだけで販売まで完結させるのは難しく、顧客は慎重になり、簡単には購入を決断してくれません。ここではPhone Funnelを構築するための重要な3つのページについて、具体的な作り方を事例を交えながら詳しく解説していきます。

Phone Funnelの要！顧客心理を動かす3つのページとは？

高額のコンサルティングやコーチングなどの商品は、電話やZoomでの商談を通じて販売されることが多いと思います。ですが、ただ片っ端から希望者と通話で話していると、クロージングのためのセッションに時間ばかり取られてしまいます。そこでZoomの個別セッションでのクロージングや電話セールスにセールスファネルの考え方を導入しましょう。

Phone Funnelというのは、セールスファネルの考え方を電話セールスに適用したものです。ファネルを通じて商品に対する見込み客の興味の度合いを高めます。そして、興味が高まった見込み客だけと通話をして、クロージングをかけるのです。これを実現するために、具体的なPhone Funnelの構成をお伝えします。

Phone Funnelは主に「事例ページ」「申込みページ」「宿題ページ」の3つで構成されています。これらのページを効果的に組み合わせることで、見込み客の購買意欲を自然と高め、電話での商談をスムーズに進めることができます。従来の「プッシュ型」の一方的に売り込む営業ではなく、見込み客が自ら「買いたい」と感じる「プル型」の営業スタイルを実現できるのです。

Phone Funnelでは、見込み客全員に同じように対応するのではなく、「本気度」の高い顧客を選別することが重要です。そのため、あえてハードルの高い「申込み」や「宿題」を課します。これは、見込み客の意欲や適性を見極めるフィルターの役割を果たします。

最初の接点となる動画ページでは、成功事例を通じて「理想の未来」を強烈にイメージさせ、このハードルを乗り越える動機付けを行います。これらのページが互いに補完し合うことで、効果的な販売の仕組みが完成するのです。それでは各ページの作り方を順番にお話します。

ページ1：見込み客の意欲を高める！事例ページの作り方

まず初めは、見込み客の心を掴むための「事例ページ」の作り方について説明していきます。事例ページの最大の目的は、見込み客にあなたの商品やサービスを利用することで得られる「結果」を具体的にイメージしてもらうことです。そのために最も効果的なのが、動画コンテンツの活用です。僕が多くのクライアントの事例ページを作ってきた経験から言えば、動画には文章や画像では伝えきれない大きな力があります。

動画コンテンツが効果的な理由は、視覚と聴覚の両方に訴えかけることができ、短時間で多くの情報を伝えられる点にあります。特に顧客の成功事例を共有する際には、ストーリーテリングを用いることで感情移入を促し、より強い共感を生み出すことができます。実際の制作では、問題提起から解決策の提示、そして具体的な成果の提示という流れを意識して構成することが重要です。

事例ページでは、あなた自身またはクライアントの成功事例を紹介する「ケーススタディ」と、実際に商品やサービスを利用した顧客が自身の体験談を語る「サクセスストーリー動画」の2つを組み合わせることをお勧めします。ケーススタディでは具体的な数字やデータを用いることで説得力を高め、サクセスストーリー動画では顧客目線のリアルな体験談を通じて共感性を高めることができます。

ページ2：見込み客の本気度を見極める！申込みページの作り方

次に、見込み客の本気度を見極めるための「申込みページ」について解説します。申込みページの本質的な目的は、見込み客に「なぜ、あなたと一緒に仕事をする必要があるのか」を真剣に考えてもらい、自分自身を売り込んでもらうことです。高額商品を扱う上で、この段階で冷やかしや情報収集だけが目的の見込み客をふるいにかけることが非常に重要です。僕の経験上、この段階でしっかりとしたスクリーニングを行うことで、その後の商談の質が大きく変わってきます。

申込みページでは、まず冒頭に短い動画または文章を配置し、この申込みがどういうものかを簡潔に説明します。その下に必要事項を記入してもらう申込みフォームを設置し、フォームの下部には「審査がある」「通過者のみに連絡する」などの注意書きを追加して限定性を高めます。このような構成にすることで、見込み客は「簡単に手に入るものではない」という認識を持ち、より真剣に申込みフォームを記入するようになります。

申込みフォームでは、基本情報に加えて、ビジネスに関する情報、現在の課題とニーズ、利用可能なリソース、そしてあなたへの期待など、詳細な質問項目を設定します。特に「なぜ、今があなたにとって、このプログラムに参加する最適なタイミングだと言えますか？」といった質問は、見込み客の本気度を測る上で重要な指標となります。僕の場合は、GoogleフォームやTypeformなどのツールを使って申込みフォームを作成しています。まずは無料のもので始めて、成果が上がれば有料版に移行するという方法をお勧めします。

ページ3：通話前のエンゲージメントをさらに高める「宿題ページ」の作り方

最後に、見込み客との信頼関係をさらに深める「宿題ページ」の作り方を説明します。申込みフォームの送信後、すぐに電話をするのではなく、まず「宿題ページ」へと見込み客を誘導します。ここでいう「宿題」とは、動画視聴やPDFの確認など、商品やサービスについてより深く理解してもらうための事前学習のことです。これは申込み直後の電話が「売り込まれる」と感じさせてしまう可能性があるため、その前段階として設けています。僕の経験上、この「宿題」を通じて見込み客の「本気度」をさらに高め、より深い信頼関係を構築することで、その後の商談がスムーズに進むようになります。

宿題ページでは、まずあなた自身のストーリー動画を配置すると効果的です。なぜこの仕事をしているのか、どんな思いで顧客と向き合っているのかを率直に伝えることで、見込み客との共感ポイントを増やすことができます。これまでの失敗談や克服のストーリーも包み隠さず話すようにすると、共感も作りやすいはずです。そうすることで、より親近感を持ってもらえ、信頼関係の構築につながります。

加えて、追加のケーススタディや成功事例動画、商品・サービスの詳細解説動画なども提供します。これらのコンテンツを通じて、見込み客は提供される価値を具体的にイメージできるようになり、自身の課題や目標との関連性をより深く理解することができます。さらに、動画の内容をまとめたPDFや実践に役立つチェックリストなどを、ダウンロードコンテンツとして提供することで、見込み客の学習意欲を高めることができます。

まとめ：Phone Funnelで効率的な高額商品販売を実現する

ここまでPhone Funnelの3つの重要なページについて紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• Phone Funnelは「事例ページ」「申込みページ」「宿題ページ」の3つで構成され、見込み客の購買意欲を段階的に高める仕組みである。
• 事例ページでは動画コンテンツを活用し、ケーススタディとサクセスストーリーを組み合わせることで説得力と共感性を高める。
• 申込みページでは詳細な質問フォームを設置し、見込み客の本気度を見極めることができる。
• 宿題ページでは動画やPDFなどの事前学習コンテンツを提供し、商談前の信頼関係を構築する。
• Phone Funnelによって、プッシュ型からプル型の営業スタイルへと転換し、効率的な高額商品販売が可能になる。