MailChimp

最近話題のマーケティングオートメーション。MA（エムエー）なんて呼ばれたりもしていますね。実はこのマーケティングオートメーションは個人でも実装できます。あなたのようなWebマーケティングに詳しいフリーランスや個人事業主、中小企業のおっちゃんでも導入できるんです。日本ではまだ概念自体もローカライズされておらず、いったい全体、マーケティングオートメーションってなんぞや？という状況ですので、もしかしたらあなたも自分には関係のないコンセプトだと思っているかもしれません。断定しましょう。あなたに関係あります。少なくとも、僕のようにメールマーケティング・リストマーケティングでデジタルコンテンツを販売している人には超関係があります。他にも…

• オンラインスクールの運営者
• オンラインサロンの運営者
• デジタルコンテンツの販売者
• 情報商材の販売者
• メルマガ発行者
• 顧問契約の提供者
• ニュースレタービジネスの運営者

インターネットでコンテンツを販売している人であれば、誰でも使える手法です。「マーケティングオートメーションって言ったって、どこまで自動化できるんだよ」と思っているかもしれません。こちらも単刀直入に「集客を除く全部」とお答えしておきます。本場アメリカのMAは、集客を含むすべてのプロセスを自動化しています。例えばPPC広告やFacebook広告を使ったり、ライターを雇ったりして、継続的に新規顧客の開拓をする仕組みを含めて、マーケティングオートメーションと呼んでいるようです。僕らのような中小企業の場合はそこまでやる必要はありません。コンテンツマーケティングやオウンドメディア構築のノウハウを内省化して、自分あるいは従業員がブログをコツコツと書いていれば、集客は簡単に達成できるからです。今回は、Teachableにコースやサービスをのせてゆきます。デジタルコンテンツの販売者は必見です！次の7ステップに従って作業をすれば、誰でもマーケティングオートメーションを実装できます。

1. 事業のコンセプトを構想する：どのような顧客にどのような商品・サービスをいくらで（プライシング）提供するか決定します。
2. コンテンツを制作する：顧問契約のように役務の提供であればコンテンツは不要ですが、そうでない場合は数ヶ月先のコンテンツを作っておくと良いでしょう。
3. Teachableでセールスページを完成させる：Teachableでセールスレターを作れば簡単に1カラムの綺麗なLPが完成します。決済リンクも自動で挿入されます。
4. 無料プレゼントを用意する：オススメはPDFで作るeBook（電子書籍）です。無料レポートの中に先ほど作ったLPのリンクを挿入します。この無料コースはTeachableで提供します。
5. WordPressにConditional Widgetを設置する：指定カテゴリーの記事直下に指定のバナー広告を表示するよう設定します。
6. MailChimpでAutomationを作成する：ステップメールを作ります。リード（見込み客）との信頼を構築するために素晴らしいコンテンツを継続的に提供します。
7. ZapierでMailChimpのGroupを更新する：Zapを作ります。TriggerはTeachableのNew Sale/New Enrollmentで、ActionはMailChimpのUpdate Subscriberです。

さて、これからデモンストレーションする過程で題材が必要になります。題材は「英会話」です。英会話のサービスを月額課金で提供するビジネスを構築してゆきます。この題材設定のプロセスそのものがSTEP1「事業のコンセプトを構想する」にあたります。では、早速ですが実践的な内容に入ってゆきましょう。

1. 事業のコンセプトを構想する

誰に何を売るのかを決めます。米国No1マーケターのダンケネディに言わせれば、事業コンセプトの段階でUSP：Unique Selling Proposition（固有の売り込み文句）を設定は必須である！となるでしょうが、そこまで考える必要はありません。慣れてくれば、何が売れて何が売れないかは感覚的にわかるようになってきます。一方で、市場に商品を投下するまでは何が起こるかわからないもの事実です。真実はMarketにあり、です。市場からレスポンスをもらうまでは、Marketerは何も知らないのです。これだけ商品の投下が簡単になった今日、商品を売る前にあれこれ考えるよりかは、まず商品を作って市場に聞く方が合理的です。さて、今回は次のような事業のコンセプトを作りました。

• 誰に：英会話を学びたい人に
• 何を：英作文の添削サービスを
• いくらで：月額29800円で提供する

2. コンテンツを制作する

今回は添削サービスを販売するので、提供するのはコンテンツではなく役務です。毎月、生徒から提出される英作文を添削します。コンテンツを提供する場合は、最初の数ヶ月分のコンテンツを作っておくといいです。コンテンツを先に作るとセールスレターやステップメールが書きやすいですから。ところでどんなコンテンツを提供すればいいでしょうか？Teachableにアップロードできるコンテンツであればなんでもいいですが、王道は「動画」でしょう。.mp4のコンテンツを提供します。ニュースレタービジネスの場合は、ニュースレターを提供します。オフラインで提供するなら印刷・配送コストがかかりますけど、オンラインで提供するならほとんどコストはかかりません。PDFを作るだけでOKですから。いくつかのケースを紹介します。これらは実存する米国で超儲かっているビジネスモデルです。

• 書きかけのセールスレターを解説するサービス（音声とニュースレター）…年額$999
• 各界の著名人に起業家がインタビューするサービス（CDと書き起こし冊子）…月額$49
• 最新のマーケティング情報を解説するサービス（動画）…月額$49

なんで儲かっているっ言い切れると思います？理由は2つあります。1つは、制作費が超安い。著名人にインタビューするサービスでさえ、1回につき$20000（200万円くらい）を払えば大抵どんな人でも応じてくれるとのことでした。ちなみに過去にはヴァージンアトランティック航空のリチャードブランソンや、ノーベル平和賞を受賞したアルゴア副大統領も登場していました。彼らほどのセレブリティでさえ、たったの200万円でインタビューに応じてくれるんですね。アルゴア副大統領のレベルであれば、セキュリティ費用とかがかさみそうですが、それは別料金なんでしょうか。

話が逸れました。何れにせよ制作費が安い。書きかけのセールスレターを解説するサービスなんて、ほぼゼロコストですよね。これが1つ目の理由。2つ目の理由は、このサービスが何十年も続いているからです。収益性の悪いビジネスは潰れるのが掟です。続いているってことは儲かっているってことです。え、なんでそんなに詳しいかって？…白状しましょう。僕が彼らの顧客だからです。上の3つのサービスだけでなく、こういった月額課金のビジネスをいくつも申し込んでいます。ちなみにどんなサービスに申し込んでいるかは聞かないでください。僕の大事なネタ元なので。さてあなたはどんなコンテンツを制作するのでしょうか？色々考えてみてください。あなたもいくつか米国圏のサービスに申し込んでみてはいかがでしょうか？ビジネスの着想が得られますよ！

3. Teachableでセールスページを完成させる

さて、Teachableでセールスレターを完成させましょう。日本ではLPとかセールレターって呼ばていますけど、TeachableではSales Pageと表記されています。あんまり深く考えなくていいです。商品に関する事実を上から順番に羅列するだけでセールスレターは完成します。コピーライティングの原則に従って次のプロセスに従って書くともっと効果的です。成約率が上がるかもしれません。確約はできませんけど…

1. 興味（英会話は丸暗記で習得できるって知っていますか？）
2. 信頼（私もこの商品で英語がペラペラになりました！）
3. 行動（限定5人、特典付き、30日間の返金保証あり）

コピーライティングの紹介をしているわけではないので、詳しくは説明しません。それよりもTeachableの機能を見てゆきましょう。まずコースを新規作成します。右上のNew Courseからコースを作成します。あるいは左サイドバーの+ボタンをクリックしても作成できます。次にName、Author、Subtitle、Descriptionを埋めてゆきます。左から順にコースタイトル、インストラクター、タグライン、コースの説明のことです。Create CourseをクリックしたらCurriculumの画面に遷移します。セールスページに戻ります。今回、販売する「英会話塾」のセールスレターで使った機能を紹介してゆきます。

Testimonialで吹き出しを作る

テスティモニアルは推薦文とかユーザーレビューのことなんですけど、Teachableのテスティモニアルは吹き出しにも使えます。今回は、石崎がセールスレターの冒頭で後輩に質問するという出だしなので、それに回答する後輩の発言をテスティモニアル形式で表示します。

Add ImageでEnvato Elementから有料ダウンロードしたキャラクターアイコンを挿入します。で、これをポンポンポンと3つ挿入していくとこんな感じになります。

キャッチとして成功しているでしょ！なんかいい感じのセールスレターって雰囲気が出てきませんか？作っている当人だからそう思いたいだけかもしれませんが。何れにせよセールスレターの出だしは、販売者がどれだけ「ちゃんとしているか」を測る指標になります。怪しい商品を売る人はやっぱり出だしから怪しいし、ダサい商品を売る人はこちらもやはり出だしが怪しくなるんです。まるで小説家が一行目にエネルギーを注ぎ込むように、デジタルコンテンツの販売者はヘッドライン（出だし）にエネルギーを注入する必要があります。

セールスレターの基本はサブヘッド+文章

ヘッドラインを書き終えました。あとはサブヘッド+文章の繰り返しです。サブヘッドは、Testimonial機能を使った時と同じやり方で挿入できます。

1. 挿入したい場所でInsert new block
2. Add background image block
3. Custom Sourceから写真を選ぶ

参考LP：http://school.thisisenglish.jp/p/english-conversation

さてセールスレターが完成したらプライシングを設定していく必要があります。今回は月額課金のビジネスモデルを題材に選んでいるので、subscriptionを選択します。2017年7月現在、TeachableのライバルであるThinkificはJPYの小数点に苦戦しておりまだ完全にローカライズできていませんが、Teachableは問題なくJPY（日本円）を使えます。今回は月額29800円のモデルなので、JPY29800を設定します。月々の支払いなので、per monthを選びます。年額払いも選択肢に入れたいなら per yearを用意しましょう。

4. 無料プレゼントを用意する

次です。メールアドレスを取得するための無料プレゼントを用意します。オススメは無料eBookです。なぜなら有料商品を動画で提供するので、無料プレゼントで動画を渡すと消化不良を起こすというか分量が重すぎるからです。お客さんは無料プレゼントだけで「おえ」ってなってしまいます。だからここは無料eBookのようにコンパクトで、しかも何度も読み返すことのできるコンテンツがいいのです。MacユーザーはPages、WindowユーザーはWordを使って書きあげましょう。各々、プリインストールされているテンプレートが綺麗なのでそれを使うといいですね。僕は一からベタ書きします。Envato Elementやiconfinderを使って適宜アイコンを入れながら、お客さんが満足するようなコンテンツを制作していきます。過去に作った無料eBookのいくつかを紹介しておきます。この程度のレベルであれば、お客さんは「タダでもらって嬉しい」と思ってくれるようです。実際にそういうフィードバックをお客さんから頂いているので。

• 石崎式TOEIC勉強法
• 語源で覚える英単語記憶術
• 短期間でマスターするTOEIC文法講座
• 講座黄金のパラフレーズ講座

ちなみにこういった無料eBookは、集中的に訓練すれば簡単に作れるようになります。こちらはうちのお客さんが初めて作った無料eBookです。集中的に訓練するって言ったって、2〜3時間ほどやり方を勉強してレクチャーを視聴しながら手を動かすとこの程度のものであれば簡単に作れるようになります。

• PagesでクールなデザインのeBookを作る方法 

5. WordPressにConditional Widgetを設置する

ここからいよいよマーケティングオートメーションっぽくなってきます。マーケティングオートメーションの基本は、適切なコンテンツを適切なリードに適切なタイミングで渡すことですよね。でもどうやって僕たちはお客さんの興味を知ることができるのでしょうか。WordPressのプラグイン：Conditional Widgetはその点において超優秀です。例えば、りんごのブログ記事を書いたとしましょう。検索エンジン経由で来た人で、その記事を読んだ人は、おそらくりんごに興味があると推測できます。もしりんごのブログ記事の直下に（After Entry）「おいしいりんごを見分ける3つの方法（無料eBook）」を用意しておいたら一定数の人はその無料eBookを請求するでしょう。MailChimpのListで「食べ物」というGroupを作り、その下に「りんご」「みかん」「ぶどう」というラベルを作ります。先ほど「おいしいりんごを見分ける3つの方法（無料eBook）」を請求した人を「りんご」とグルーピングして何か問題はあるでしょうか？たぶん、マーケティング的には合理的な正しい施策ということになりそうです。で、このConditional Widgetというプラグインは、指定のカテゴリーにぶら下がる記事の直下で指定のWidgetを出してくれるのです。WordPressに「りんご」「みかん」「ぶどう」と3つのカテゴリーを作り、りんごカテゴリーの記事直下（After Entry）にりんごの無料eBookをオファーするWidgetを表示するという命令文をこのプラグインで作っていくのです。

まずは無料プレゼントのLPを完成させます。これは有料商品を販売するものとは別に用意する必要があります。さらにフォトショップでバナーを作る必要もあります。バナーはEnvato Elementにテンプレートがあるので、それをチョチョチョとフォトショップでいじってあげればものの数分で完成します。で、そのバナーをWidgetのテキストに貼り付けます。さらにバナーから無料プレゼントを提供するためのLPへとリンクを貼ります。

次にコンディションを決めてゆきます。Conditional WidgetのConditionalは条件付きのって意味なんですね。僕たちが命令文を書きます。条件を作るわけです。その条件に合致する時のみ、ウィジェットが表示されます。今回の題材であれば、英会話カテゴリーに属している英会話記事の直下（After Entry）で英会話に関する無料プレゼントのバナーを表示したいわけです。設定は次のようになります。

1. Enableにチェックを入れる
2. ドロップダウンメニューからShowを選ぶ
3. バナーを表示したいカテゴリーにチェックを入れる
4. 保存をクリックする

これでConditional Widgetの設置は完了です。

6. MailChimpでAutomationを作成する

さて商品を売るための導線としてステップメールを用意しましょう。MailChimpではAutomationと呼びます。 まず最初にListメニューからGroupを作成してゆきます。商品数が増えたり、あるいは1つのリストでたくさんの顧客を一括管理したい場合はGroupの知識は必須になります。もちろんマーケティングオートメーションを実施する上でも重要な概念になります。

今回は、Thisisenglish Online School Newsletterというリストを使います。このリストには英会話に興味あるお客さんだけではなく、英単語の覚え方やTOEIC、TOEFLの勉強法に興味のあるお客さんがごちゃ混ぜになっています。彼らを一緒くたに扱うわけではなく、グルーピングをしながら属性を分けてゆきます。あなたは「英単語」、あなたは「TOEIC」、あなたは「英会話」といった具体にペタペタとお客さんにラベルを貼っていくようなイメージです。「英単語」に興味のある人には英単語のAutomationを流し、「TOEIC」に興味のある人にはTOEICのAutomationを流すという仕組みを今から作っていくわけですね。

1. Manage contacts
2. Groups
3. グループカテゴリーの名前を記入（例：興味属性）
4. グループの名前を記入（例：TOEIC、英会話、英単語）
5. Save

次です。オートメーションを作ります。Add Automationで、Joins List Groupというフォーマットを選びます。Name your automationに適宜名前を入れてください。Select a listから適切なリストを選びます。題材ではThisisenglish Online School Newsletterを使います。

次にTriggerの設定をしてゆきます。第1通目は、リード（見込み客）のグループ属性が変わったらすぐにメールを送信したいので、いわゆる自動返信のような動きをしてもらいです。その設定は次の通り。

1. Delay > immediately
2. Settings > 指定のグループを選ぶ
3. Update Triggerをクリックする

自動返信では何を送信すればいいでしょうか？ここはなんでもいいです。題材では50%OFFのクーポンを直ちに発行しました。月額課金なので初月だけ29800円の半額=19900円でお試しできるというオファーです。いきなり商品の販売をすることに抵抗のある人は社交辞令なり自己紹介なりを挿入すればいいのではないでしょうか。

Automationはシークエンスです。シークエンスなので一連のメール群を作る必要があります。先ほど作った自動返信、2通目、3通目、4通目・・・という具合に。このメールには2タイプあります。

1. ソフトセル（コンテンツを提供し追伸で有料商品のLPへ飛ばす）
2. ハードセル（有料商品の販売を目的としたメールを送信する）

オススメは7の倍数でAutomationを作ることです。7通や14通を24時間に一回のペースで配信してゆきます。もちろんAutomationは、あなたが伝えたい思いを全て詰め込めばいいので、それが10通になっても20通になっても構いません。僕がかつて販売していた高額商品は最初のセールスが入るまで45通ものステップメールが用意されていました。それでも商品はバンバン売れていくんですね。なぜなら僕が伝えたいことを45通に渡って精一杯伝えたからです。44通でもダメだし、46通でもダメだった。ステップメールの45通目書き終えた段階で「言いたいことは全て言い切った」と自信を持って言い切れる状態にしたので、それまでセールスを一切入れなかったのです。まあそういう過剰なパターンでも物が売れるってことを知っておいてください。さて題材では次のような一連のシーケンスを作りました。上から順番に、自動返信（1通目）、ソフトセル（2通目から9通目）、ハードセルのメール（10通目）になっています。

自動返信

ソフトセル

ハードセル

7. ZapierでMailChimpのGroupを更新する

いよいよ最後のステップです。ようやくここまできました。ああ長かった。今日の午前からこの資料を作り始めて、今はもう午後6時です。こんな風にして1つ1つのPDFやブログ記事が完成しているわけです。昔はテキトーに記事を書いてテキトーにアップロードしていたんですけど、そういった記事がいまになってちっとも僕のことを助けてくれていないので、いよいよ重い腰を「よいしょ」とあげて、割とクオリティの高い記事を制作し始めた次第です。そしたらなんと、前よりも労働量がガクッと減っちゃって・・・。あれ、じゃあ最初から良いコンテンツを作り続ければよかったじゃないかと今になって思うわけです。ああ、フリーランスとしてここに到達するまで長かったな、本当。ま、いいや、本題に入りましょう。

いちいちMailChimpにログインして手動で顧客属性（グループ）を更新していてはマンパワーが全く足りないので、自動化できることは全部自動化してしまいましょう。TeachableとMailChimpをZapierをくっつければ、自動化されます。Zapierには「Trigger：引き金」と「Action：行動」の2つが用意されています。今回の場合であれば、英会話の無料プレゼントに申し込みがある・・・これがTriggerとなり、それを引き金としてMailChimpのGroupを更新するというActionが発動するわけです。まずはZapierにログインしてTeachableとMailChimpのアカウントを接続してしまってください。あとで作業が楽になりますので。

まずはTriggerから作っていきましょう。設定は次のようになります。

1. Choose App > Teachable
2. Create Action > New Enrollment
3. Add a Filter
4. ドロップダウンメニューから”Course ID” “Exactly Matches”を選択
5. TeachableからCourse IDを取得しコピペする

次にActionです。ここ、理解しようとすると時間がかかるので、同じ設定にするだけでOKです。英語を読める人はカスタマイズしてもいいかもしれません（ただし設定をミスると動きません）。

1. Choose App > MailChimp
2. Create Action > Add/Update Subscriber
3. Set Up Template
4. List > 指定のリストを選択する
5. Subscriber Email > User Email
6. Double Opt in > no
7. Send Welcome Email > no
8. Update Existing > yes
9. Replace Groups > yes
10. Group > 指定のグループ

このActionの設定を間違えると、仮に見込み客が無料プレゼントに応じたとしてグループが更新されず、先ほど設定したMailChimpのAutomationが流れなくなりますので気をつけてください。

以上で7ステップが完了しました。参考になりましたでしょうか。マーケティングオートメーションを実装すると、顧客との関係をいちいちマネジメントしなくてよくなりますので、コンテンツメーカーはコンテンツを作ることに専念すればいいし、ブロガーはブログを書くことだけに集中できます。ちなみに$1000（10万円）くらいの商品であれば、マーケティングオートメーションでポンポンと売ることができます。イヤラシイ言い方に聞こえた場合は、ごめんなさい、謝ります。でもこれ事実なんです。だからマーケティングオートメーションを実装している僕からすると、10万円以下の商品を売るのにどうして人間のセールスが必要なの？と不思議に思うわけです。もしあなたが単価10万円以下の商品を人的に（足を使って）販売しているのであれば、それはいずれロボットに取って代わられる仕事であるのは間違いないですし、今あなたが決心をしてMAを実装すればその作業は完全に自動化できるということでもあります。肩の力を抜いて書きましたが、どうやら慢性的な肩こりが再発したようです。近くのスーパー銭湯にでも行って、体を休めてきます。それでは、良い1日を。

石崎力也