石崎 力也

あなたは個人事業主やフリーランスとして高額なオンラインコースを作ったはいいけど、セールスページだけでは価値が伝わりきらないと悩んでいませんか？メールを送っても、相手の本気度や熱量まではなかなか伝わってこない。そんなもどかしさを抱えているなら、ぜひウェビナーを活用してみてください。これから紹介するのは、たった90分で見込み客と圧倒的な信頼関係を築き、「この商品をぜひ買いたい」と言わせるための完全なウェビナーシナリオです。

テキストや録画コンテンツでは、どうしても熱量や双方向のやり取りが伝わりにくいものです。だからこそ、ウェビナーの存在が重要になります。ここでは、売り込みが苦手な方でも自然に成約へと導ける「パーフェクト・ウェビナー・スクリプト」について、各パートごとに解説していきます。集客から価値提供、セールスまで、ウェビナーの全体像をしっかり網羅します。

高額コース販売でウェビナーが選ばれる理由

ウェビナーは、価値を最大限に伝え、実際に体感してもらう場として圧倒的な力を発揮します。専門知識を凝縮して届けることで、参加者に新しい視点や発見をもたらし、有料コースへの期待感を一気に高めることができるのです。セールスページで文字だけで伝える情報と、声や熱量を通じて直接伝える情報とでは、説得力に大きな差が生まれます。

次に押さえておきたいポイントは、参加者の疑問や不安をその場で解消できることです。高額な商品ほど、「自分にも本当にできるのか」「この金額を払う価値が本当にあるのか」といった悩みや不安がつきものです。ウェビナーではQ&Aセッションを通じて、こうした疑問にリアルタイムで答えることができるので、購入への心理的ハードルが下がります。また、テキストだけでは伝わりにくい人柄や誠実さも、直接やり取りすることでしっかり伝わります。

さらに注目すべきポイントとして、ウェビナーには見込み客の質を自然に選別する効果があります。忙しい中、90分もの時間を割いて参加する人は、学びへの意欲が高い「今すぐ客」である可能性が非常に高いです。メールリストの中でも、特に購入に前向きな層だけが自発的に集まるため、ウェビナー参加者はすでに成約に大きく近づいている状態だと言えます。

鉄板シナリオ：パーフェクト・ウェビナー・スクリプト（90分モデル）

これから解説するのは、世界中のトップマーケターが実際に使っている「売れるウェビナー」の王道パターンです。

この流れに沿って進めるだけで、あなたのウェビナーは大きく成果が変わります。

パート1：イントロダクション

最初の15分間は、オープニング＆自己紹介、ビッグプロミス、ハウスキーピングという3つのパートに分かれています。それぞれのポイントを詳しく解説していきます。

まずオープニング＆自己紹介です。ここでは、参加してくれた方への感謝を伝え、リラックスした雰囲気を作ります。そして、ウェビナーのテーマとゴールを明確に宣言し、「なぜ僕がこの話をするのか」を伝えます。実績をただ並べるのではなく、「3年前、僕も同じような悩みを抱えていました」といった共感を呼ぶストーリーを語ることで、参加者の心を一気に引き付けます。

次にビッグプロミスです。ここでは、「この90分後、あなたは〇〇という悩みから解放され、△△という未来を手に入れる方法が明確に分かります」と参加者がこのウェビナーに時間を投資する価値を具体的に約束します。参加者がイメージしやすい変化を提示することが重要です。

僕がコースを作るときに意識しているのは、受講生がどんな変化を得られるかを明確にすることです。例えば「30日で10キロ痩せる」「3ヶ月で月収10万円アップ」など、受講生がゴールをイメージできるようなメッセージを必ず盛り込むようにしています。

最後にハウスキーピングです。ここでは、Q&Aの時間があることやマイクはミュートにすることなど、ウェビナー中のルールを案内します。そして「最後まで参加してくれた方には、特別なプレゼントがあります」と伝え、最後まで参加するメリットをしっかり提示します。

パート2：メインコンテンツ

次の45分は、The One Thing（核心となる一つの概念）と3つの秘密（価値提供パート）の2部構成になっています。それぞれのポイントを詳しく解説していきます。

まずは、The One Thingについて解説します。ここでは、あなたのノウハウの根幹をなす、最も重要な「一つの考え方」を提示します。「あなたが〇〇で成功できない理由は、無数のテクニックを知らないからではありません。実は、たった一つの『〇〇』という本質を見過ごしているからです」と伝えることで、複雑に感じる課題を一気にシンプルに捉え直してもらいます。

続いて、3つの秘密です。The One Thingを証明するための、3つの具体的なサブトピックを展開します。参加者の常識を破壊し、新しい発見を与えます。ここで大切なのは、何をすべきか（What）」となぜそれをすべきか（Why）をしっかりと伝えることです。しかし、どのようにやるか（How）の具体的な方法や手順については、あえて全ては公開せず、有料コースの中で詳しく解説します。これが、石崎式の「What/Whyは教え、Howは隠す」という戦略です。

パート3：トランジション＆オファー

最後の30分は、トランジション、オファー、スタック・スライド、緊急性とQ&Aという4つのパートで構成されています。それぞれのポイントを解説していきます。

まずは、トランジションについて解説します。教育パートから自然にセールスパートへと移るための重要なステップです。ここでは、「これまで3つの秘密をお伝えしてきましたが、実際にこれらを一人で完璧に実践しようとすると、どうしても時間や労力がかかってしまいますよね。もし、これらを体系的に学び、最短で成果を出せる具体的なロードマップがあったら興味はありませんか？」と参加者に投げかけ、次のオファーへの関心を高めます。

次にオファーです。ここで初めて、あなたのオンラインコースを解決策として提示します。コース名、コースが解決する問題、モジュール構成、ベネフィットを簡潔に説明します。重要なのは、商品の機能ではなく、参加者の人生がどう変わるかを伝えることです。

続いてスタック・スライドです。これは、オファーの価値を視覚的に最大化するクロージングの最重要テクニックです。セールスページと同様に、コース本体と各特典の価値を一つずつ画面に積み上げていきます。「コース本体（〇円相当）＋特典1（△円相当）＋特典2（□円相当）…」と見せ、「合計〇〇円相当のこのパッケージ全てが、今日のこのウェビナー限定で、たったの〇〇円です」と価格を提示します。

最後に、緊急性とQ&Aです。「今、決断する理由」を与え、最後の不安を取り除きます。ウェビナー限定の割引価格や特別特典を提示し、「この価格でご提供できるのは、このウェビナー終了後30分以内です」といった緊急性を設定します。その後、質疑応答で参加者の疑問に丁寧に答え、購入を前向きに検討してもらえるよう促します。

ウェビナー集客・配信・参加率アップの実践ポイント

どんなに素晴らしいウェビナーも、人が集まらなければ始まりません。集客においては、Eメールリストへの告知が最も効果的です。他にも、SNSでの告知やFacebook/Instagram広告の活用も有効です。重要なのは、ウェビナーの価値を事前に伝えることです。

さらに、ウェビナーを成功させるためには安定した配信環境が必須です。推奨ツールは、Zoomのウェビナープランが定番です。参加登録ページの作成、リマインダーメールの自動送信、Q&A機能など必要な機能が全て揃っています。技術的なトラブルは信頼を大きく損なうため、事前のテストは必須です。

また、ウェビナーに登録してくれた方でも、当日うっかり参加を忘れてしまうケースはよくあります。だからこそ、参加率を高めるためにはリマインダーの活用が欠かせません。リマインダーを送信するタイミングは、登録直後、前日、当日朝、開始1時間前、開始15分前の合計5回送るのが定番です。それぞれのタイミングで、ウェビナーの魅力や注目ポイントを再度伝えることで、参加意欲をしっかり高めることができます。

パーフェクト・ウェビナー・スクリプトを設計する3つのステップ

ここまで学んだことを総動員し、実際にあなたのウェビナーの骨子を作成していきましょう。

Step1では、ウェビナーのビッグプロミスを一行で明確に書き出します。参加者がこの90分間でどのような変化や成果を得られるのかを心に響く言葉で表現しましょう。「〇〇を学んで△△になる」といったシンプルな説明ではなく、参加者の感情を動かすようなインパクトのあるフレーズを意識して作成してください。

Step2では、メインコンテンツの3つの秘密のテーマを決めます。参加者の常識を覆すような、最も価値のある3つのトピックを書き出します。それぞれが独立していながら、全体として一つの大きなメッセージを形成するように構成します。

Step3では、あなたのスタック・スライドを作成します。オファーするコース本体と、提供できる特典を最低でも3つリストアップし、それぞれに「〇〇円相当」と価値を割り当てます。特典は、メインコースを補完し、参加者の成功確率を高めるものを選びましょう。

まとめ：ウェビナーで高額商品を売り切る

ここまで、90分で高額商品が売れるウェビナーのシナリオ設計と成功のポイントを解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• ウェビナーは、価値提供、信頼構築、セールスを短時間で同時に実現できる最強の販売手法である。
• 成約率を上げるには、シナリオに沿ってストーリー性と具体的な変化を伝えることが重要。
• 集客・配信環境・リマインダーなどの事前準備が、参加率と成約率を大きく左右する。
• 初心者でも、まずはテンプレートや成功事例を参考にしながら、自分の言葉で語ることから始める。

あなたは個人事業主やフリーランスとして、オンラインコースの販売に苦戦していませんか？「今さらメール？」「SNSで十分じゃないの？」そう思ったあなたは、オンラインコース販売で最も確実で、最も利益率の高い販売チャネルを自ら手放そうとしています。ここでは、「なぜ今もなおEメールが最強の販売ツールなのか」という理由から、ローンチを成功に導く「9通の鉄板メールシナリオ」まで、テンプレート付きで徹底解説します。

多くの人が商品をローンチする際に「新商品を発売しました！」と一斉送信するだけで終わりがちです。ですが、それでは熱意も伝わらず、メールは埋もれてしまいます。ローンチ成功の鍵は、見込み客の心を動かし、期待を高めて自然に購入へ導くシナリオ型メールです。これを使えば、何を書けばいいか迷うことなく、信頼関係を築きながらコースを魅力的に伝えられます。

なぜ「Eメール」はオンラインコース販売のキングなのか？

Eメールマーケティングは、決して時代遅れのツールではありません。むしろ、デジタルマーケティングの世界では、今もなお最も強力で効果的な販売手法の一つとして認識されています。多くの起業家がSNSマーケティングに注力する中、Eメールの真の力を理解し活用している人は意外に少ないのが現実です。

SNSでは、突然のアルゴリズム変更やアカウント凍結で、今まで築き上げたフォロワーとの繋がりが一瞬で消えるリスクがあります。タイムライン上では次々と新しい投稿が流れ込み、重要な情報もあっという間に埋もれてしまいます。

一方、Eメールは、誰にも奪われることのないあなた自身の顧客データベースです。プラットフォームの意向に左右されない、安定したビジネス基盤となります。僕のクライアントの中には、過去にMailChimpをBANされた人もいました。ですが顧客リストであるメールアドレスを取っていたので、メールアドレスをエクスポートしてまた他のメールプラットフォームでメルマガを再開できました。

そして何より、Eメールマーケティングは驚異的なROI（投資収益率）を実現します。多くの調査結果からも、他のデジタルマーケティング手法と比べて、投資に対するリターンが非常に高いことが証明されています。つまり、コストを抑えつつ最大限の成果を得られる、最強の販売チャネルだと僕は考えています。

鉄板シナリオ：ライブローンチを成功させる9通のEメール

ここからは、ライブローンチをプリローンチ期、ローンチ期、カートクローズ期の3つのフェーズに分け、それぞれで送るべきメール内容を簡単に解説します。

まずプリローンチ期では、販売開始の5〜7日前から見込み客の期待を高め、課題に気づいてもらうことが大切です。最初から売り込みをせず、ワクワクする未来や新しい視点を提示しましょう。

メール1：The Opportunity（機会の提示）

このメールの目的は、見込み客がまだ気づいていない大きな機会や新しい可能性を示唆し、興味を引くことです。「あなたが〇〇で悩んでいるのは、実は〇〇という大きな変化に気づいていないからです」と、業界のトレンドや新しい常識を提示します。まだ商品は売りません。見込み客の視点を変えるための、重要な種まきの段階と考えてください。

メール2：The Problem（問題の定義）

このメールの目的は、見込み客が抱える真の問題を明確に言語化し、「そうそう、それが僕の悩みだ」と強く共感させることです。PASTORフレームワークの「P（問題）」と「A（増幅）」を使います。見込み客の痛みやフラストレーションを具体的に描写し、放置した場合の暗い未来を少し見せます。感情に訴えかけることで、解決策への欲求を高めるのが狙いです。

メール3：The Solution（解決策の存在）

ここでは、問題には解決策があることを示し、前向きな展望を提示しましょう。「しかし、この問題を解決する新しい方法があります。それが『〇〇メソッド』です」と、あなたの解決策にユニークな名前をつけて紹介します。明るい未来への道筋を示すことで、見込み客の期待感を高めていきます。

次にローンチ期へと進みます。この段階では、オファーの詳細をしっかりと伝え、見込み客が実際に購入へ踏み出せるよう後押しすることが主な目的です。オファーを提示するタイミングや、特典の伝え方にひと工夫を加えるのがポイントです。

メール4：The Offer（カートオープン）

このメールは、販売開始をアナウンスし、コースの全体像とオファーの詳細をしっかり伝える役割を持っています。ここで伝えるべきポイントは、コースの価格、内容、特典、申込期限など、購入を検討する上で欠かせない具体的な情報です。これまでのメールで高めてきた期待感を受けて、「ついに〇〇メソッドを体系的に学べるコースが完成しました」と自然な流れで紹介しましょう。さらに、セールスページへのリンクを目立つ形で案内し、見込み客がすぐに詳細を確認したり、申込手続きに進めるようにします。

メール5：Social Proof（社会的証明）

このメールでは、「本当に効果があるの？」という疑念を第三者の声で払拭します。受講生や過去のクライアントのお客様の声をストーリー仕立てで紹介します。他人の成功体験を知ることで、「自分にもできそうだ」と思えるようになります。証拠を示すことで、購入への心理的ハードルを下げる効果があります。

メール6：FAQ（よくある質問）

購入を迷っている人が抱える「最後の疑問」を先回りして解消します。「こんな質問をいただきました」という形で、価格、支払い方法、サポート内容、返金保証など、見込み客が不安に思うであろう点に答えます。

最後のフェーズであるカートクローズ期では、販売終了日とその前日にかけて、見込み客が最終的な決断をしやすいようにしっかりとサポートすることが重要です。

メール7：Urgency（緊急性のリマインド）

このメールの役割は、販売終了が間近であることを明確に伝え、見込み客に「今すぐ行動しないと損をする」という意識を持ってもらうことです。件名には「【残り24時間】〇〇の受付は明日まで」と締め切りまでの時間をはっきり記載します。本文では、「今回限りの特典や割引は、明日で終了します」と、今このタイミングで決断しなければ、手に入るはずだったメリットやチャンスを逃してしまうことを明確に伝えてください。

メール8：Final Call（最後の呼びかけ）

販売終了当日の朝に、最後のチャンスであることを伝えます。「迷っているあなたへ」といった形で、見込み客の感情に寄り添いましょう。コースが解決する問題と、手に入る理想の未来をもう一度力強く語ります。感情に訴えかけることで、理性的な判断を促し、後悔のない選択をしてもらいます。

メール9：Cart Close（締め切り直前）

最後に、販売終了の1〜3時間前に締め切り直前であることを通知します。長い文章は不要で「【あと3時間】まもなく募集を締め切ります」と、シンプルに事実を伝えるだけで効果があります。購入を迷っている見込み客に対して、最後まで丁寧に寄り添う姿勢を持つことが重要です。

【応用編】エバーグリーンローンチへのシナリオ活用

エバーグリーンローンチを実践する際は、見込み客が登録した日を起点に、9通のメールシナリオを自動で順番に届ける仕組みを構築します。基本的な流れはライブローンチと同じですが、より一人一人に合わせた個別対応が重要になります。

たとえば、ConvertKitやMailchimpなどのメール配信ツールのオートメーションやシーケンス機能を使えば、誰でも簡単に設定できます。

エバーグリーンローンチを成功させるコツは、「〇〇様、登録から5日目ですね」といったように、見込み客一人一人に語りかけるような表現をメールに盛り込むことです。こうした個別感のあるアプローチによって、見込み客との信頼関係がより深まります。

また、各見込み客ごとに専用の締め切り日を設定することも非常に効果的です。DeadlineFunnelなどのツールを使えば、個別のカウントダウンタイマーを簡単に導入できます。

一度仕組みを構築してしまえば、寝ている間も、旅先にいるときも、365日24時間、自動で販売メールを届けてくれます。まさに、これが本当の意味で不労所得を実現するシステムだと僕は考えています。

あなたのローンチメールシナリオを設計する3つのステップ

ここまで学んだことを総動員し、実際にあなたのローンチメールの骨子を作成していきましょう。理論だけでなく、実践することで初めて成果が生まれます。

Step1：9つのメールの「目的」を理解する

9通のメールそれぞれに、期待感を高める、悩みに共感する、信頼を築く、行動を促すといった役割が割り当てられています。メールの流れとしては、まず興味を引き、次に共感を示し、さらに解決策や証拠、FAQで疑問や不安を払拭し、最後に緊急性や限定性を伝えて決断を後押しします。

Step2：各メールの「件名」を書き出す

各メールそれぞれの目的を意識しながら、開封したくなる件名を考えてみましょう。件名は開封率を大きく左右するため、「自分ごと」と感じてもらえる表現が重要です。たとえば「あなたが知らない〇〇の新常識」や「たった1つの間違いで損していませんか？」など、見込み客の悩みや願望に寄り添ったタイトルを意識して、9通分リストアップしてみてください。

Step3：メール4（カートオープン）の本文を書いてみる

セールスメールは、問題提起、解決策、ベネフィット、特典、価格、行動喚起という流れで組み立てます。なぜ今このコースが必要なのか、受講後にどんな未来が待っているのか、そして今だけの特典があることなどを端的かつ感情を込めて伝えてください。まずはポイントを箇条書きでも良いので書き出し、後から文章を整えます。シンプルにまとめることを意識しましょう。

まとめ：メールマーケティングで安定した売上を作る

ここまで、オンラインコースを売り切るためのEメールマーケティング戦略と、9通のローンチシナリオの作り方を解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• Eメールマーケティングは、あなたがコントロールできる唯一の「資産」であり、最もコストパフォーマンスに優れた販売手法である。
• 9通のメールシナリオは、見込み客の心理に寄り添い、段階的に信頼と期待感を高めていく設計図となる。
• それぞれのメールには、期待感を高める、悩みに共感する、信頼を築く、行動を促すなど明確な役割がある。目的を意識して書くことで成約率が上がる。
• 初心者は、まずはテンプレートやシナリオを参考にしながら、たった一人の見込み客に語りかけるつもりでメールを書いてみることが大切。

あなたは個人起業家やフリーランスでオンラインコースを完成させたけど、最後の難関である販売戦略で迷っていませんか？「せっかく時間と労力をかけて素晴らしいコースを作ったのに、どうやって世の中に広めればいいのか分からない…」と感じている方も多いはずです。ここでは、オンラインコース販売の2大戦略である「ライブローンチ」と「エバーグリーンローンチ」の全貌を、メリット・デメリットから具体的な手順まで徹底比較します。

商品を世に送り出す「ローンチ」には、大きく分けて2つの戦略があります。一つは期間限定で売上を一気に最大化する「ライブローンチ」、もう一つは仕組みを作れば自動で売れ続ける「エバーグリーンローンチ」です。この2つの違いを理解しないまま戦略を選ぶと、労力が無駄になり、収益のチャンスも逃してしまいます。

ローンチに必要なのは期待を高める戦略である

ローンチとは、単に「商品を販売できる状態にする」だけではありません。販売開始前から見込み客の期待を高め、販売期間中には大きな盛り上がりを生み出し、販売終了後も顧客との関係性を深めていく。そんな一連の計画的なマーケティング施策全体を指します。

新作映画の公開を例に出してみましょう。数ヶ月前から予告編が流れ、俳優がテレビに出演し、公開初日に向けて世の中の期待が最高潮に達する。多くの人が「映画は公開日から見られる」と思っていますが、実際には公開日の何ヶ月も前から、観客の心を掴む仕掛けが始まっています。

あなたのオンラインコースも同じです。販売開始日が「映画の公開日」だとすれば、その何週間も前から見込み客に価値を提供し、期待感を高めていく必要があります。そして販売期間中は、まさに「お祭り」のような熱狂を作り出すのです。この視点を持つことで、単なる商品販売ではなく、顧客との深い関係性を築く貴重な機会として、ローンチを捉えることができるはずです。

【戦略1】一気に爆発的な売上を出すライブローンチ

ライブローンチとは、「〇月〇日から〇月〇日まで」と販売期間を区切り、その期間だけ商品を販売する手法です。プロダクトローンチとも呼ばれます。

販売期間が限られているため、強力な緊急性が生まれるのが最大の武器です。「今しか買えない」という状況が、見込み客の購買意欲を大幅に高めます。これは人間の心理として、希少性や限定性に強く反応するという特性を利用した戦略でもあります。

ライブローンチのメリットは、まず爆発的な売上が期待できることです。全てのマーケティングリソースを短期間に集中投下するため、年間の売上の大半を数日間で稼ぐことも可能です。

次に、強力な社会的証明が働きます。一斉に多くの人が購入するため、「乗り遅れたくない」というバンドワゴン効果が働き、購入を迷っている人の背中を押します。さらに、ローンチ期間中の活発なコミュニケーション（メール、ライブ配信など）により、既存のリストが再活性化します。長らく反応がなかった見込み客が、ローンチを機に購入に至るケースも多いです。

一方で、ライブローンチには明確なデメリットもあります。それは、精神的・肉体的負担が大きいことです。ローンチ期間中は顧客対応やトラブルシューティングに追われ、非常に多忙になります。「ローンチ疲れ」という言葉があるほどです。また、売上が不安定になりがちです。ローンチが成功すれば大きいですが、失敗するとその期間の売上はゼロに近く、収入がジェットコースターのようになります。

加えて、機会損失も発生します。販売期間外に商品を知った人は、次の募集まで購入できません。「今すぐ欲しい」という最も熱い見込み客を逃してしまう可能性があります。

ライブローンチの具体的なステップは4段階に分かれます。まず、プリローンチ期（販売開始の1〜2週間前）では、価値提供コンテンツのPDF、動画シリーズなどをメールで届け、期待感を醸成します。次に、ローンチ期（販売期間：3日〜7日間）では、セールスメールの配信やウェビナーの開催で購入を促します。

カートクローズ期（最終日）では、「あと〇時間で締め切り」というリマインドメールを複数回送り、最後の決断を促します。最後に、ポストローンチ期（販売終了後）では、購入者への感謝とフォロー、非購入者との関係を維持します。この一連の流れを丁寧に設計することで、ライブローンチの効果を最大化できます。

【戦略2】ジワジワと、しかしずっと売上が続くエバーグリーンローンチ

エバーグリーンローンチとは、「いつでも買える」状態でありながら、個々の見込み客に対して「擬似的なローンチ」を自動で実行する仕組みです。見込み客がメールリストに登録した日を「1日目」として、事前に組んでおいたステップメールが配信されます。

例えば、登録から5日目にセールスが始まり、7日目にその人だけの「締め切り」が訪れる、といった流れを自動化します。これにより、ライブローンチの「限定性」と「緊急性」を個人レベルで再現できるのです。

エバーグリーンローンチの最大のメリットは、安定した収益を得られることです。一度仕組みを構築すれば、あなたが寝ている間も自動で商品が売れ続け、毎月安定したキャッシュフローを生み出します。これは起業家にとって非常に心強い収益基盤となります。

また、時間と場所からの解放も大きなメリットです。ローンチ期間中のような忙しさがなく、自分のペースでビジネスを運営できます。実際に、僕もエバーグリーンローンチの仕組みを活用して、世界各地を旅しながらビジネスを継続しています。

さらに、機会損失がないことも重要なポイントです。見込み客が商品に興味を持った「最も熱い瞬間」に、いつでも商品を提供できます。これは購買意欲の高い見込み客を確実に取り込めることを意味します。

しかし、エバーグリーンローンチにもデメリットがあります。仕組み構築の難易度が高いことです。ステップメールのシナリオ設計、自動化ツールの設定など、初期構築に専門的な知識と時間が必要です。また、爆発力に欠ける面があります。

加えて、常に新規リードが必要です。自動販売機に商品を補充し続けなければ、売上は止まります。常に広告やコンテンツマーケティングで新規リードを獲得し続ける必要があります。

僕自身、エバーグリーンローンチの仕組みを初めて構築したときは、正直かなり苦労しました。ステップメールのシナリオを何度も書き直したり、自動化ツールの設定で何度もエラーが出たり。

仕組みが完成してからは、旅先でも売上が発生する体験を何度も味わいました。たとえば、モロッコへサーフトリップしている時、スペインに雪山旅行をしている時でも「〇〇さんがコースに申し込みました」というメールが届き、まさに24時間働く自動販売機の威力を実感しました。

ただし、仕組みを作った後も油断は禁物です。リード獲得が止まると売上もピタッと止まるので、広告運用やコンテンツ発信を継続することが大切です。

エバーグリーンローンチの具体的なステップは3段階です。まず、リードマグネットの設置では、無料のPDFやミニコースなどを用意し、オプトインページからメールアドレスを獲得します。次に、ステップメールのシナリオ設計では、信頼を構築し、価値を提供し、セールスを行う一連のメールを作成します。最後に、トラフィックの導入では、構築した自動販売機に、ブログ、SNS、広告などから見込み客を継続的に集客します。

【結論】あなたはどちらを選ぶべきか？最適な戦略の見つけ方

まず最初に、「この戦略が絶対に正しい」という答えはありません。あなたのビジネスの状況や目標、リソースによって最適解は変わります。今の自分に合った選択をすることが、最も大きな成果につながります。

判断基準1：ビジネスのステージで選ぶ

ビジネスの成長段階によって最適な戦略は異なります。初心者や初めてのローンチでは、まず「ライブローンチ」を実施し、市場のリアルな反応や顧客の声を直接集めることで、商品やセールスの改善点を明確にできます。ここで得た成功体験やデータをもとに、次のステップとして「エバーグリーンローンチ」へ移行し、自動化による安定収益化を目指しましょう。段階的に仕組み化することで、無理なくビジネスを成長させられます。

判断基準2：商品の価格帯で選ぶ

商品の価格帯は戦略選択に大きく影響します。高単価商品は、購入までに顧客の信頼や納得感が不可欠です。ライブローンチで時間をかけて価値を伝え、個別対応や限定特典などで関係性を深めることで成約率アップにつながります。一方、中・低単価商品は、検討期間が短く衝動買いも起こりやすいため、エバーグリーンローンチの自動化で多くの見込み客に効率よくアプローチし、数を売る戦略が効果的です。

判断基準3：あなたのライフスタイルで選ぶ

自分の理想の働き方や日常の過ごし方も、戦略選択の大切なポイントです。たとえば、短期間で一気に集中して成果を出したい、またはイベントの盛り上がりや達成感を味わいたいタイプの方には「ライブローンチ」がぴったりです。

逆に、毎日決まった時間に縛られず、安定した収益と自由な時間を両立したい方には「エバーグリーンローンチ」の自動化が最適です。僕自身も旅をしながらビジネスを続けたいという思いから、エバーグリーンの仕組みを導入しました。

最強のハイブリッド戦略

僕が推奨する最強のハイブリッド戦略は、この2つを組み合わせることです。年に1〜2回、大型の「ライブローンチ」を実施して大きな売上と新規顧客を獲得。それ以外の期間は、主力商品を「エバーグリーンローンチ」で安定的に販売し続ける。これにより、「爆発力」と「安定性」の両方を手に入れることができます。

実際に、このハイブリッド戦略を採用している起業家たちは、安定した収益基盤を持ちながら、定期的に大きな売上を上げることに成功しています。これは理想的なビジネスモデルと言えるでしょう。

まとめ：正しい戦略選択があなたのコースを成功に導く

ここまでオンラインコース販売の2大戦略について詳しく解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• 「ライブローンチ」と「エバーグリーンローンチ」に優劣はなく、それぞれが異なる目的と特性を持つ強力な武器である
• 自分のビジネスの現状、商品の特性、そして目指すライフスタイルを深く理解した上で戦略を選択することが重要である
• 最初のローンチとして「ライブローンチ」に挑戦し、市場の熱狂を体感してから次のステップに進むのが効果的である

あなたはオンラインコースの作成者として、完璧なセールスページを書き上げたのに、なかなか購入ボタンをクリックしてもらえず悩んでいませんか？「すごく良さそうなので、検討します」この言葉こそ、すべてのコース作成者が直面する最後の壁です。ここではその「先延ばしの壁」を突破し、受講者の背中を確実に押す、「特典」と「緊急性」について解説します。

人は、どれだけ良い商品だと理解していても、「今すぐ買う理由」がなければ行動を先延ばしにします。そこで重要なのが、購買心理の根幹に働きかけることです。「今すぐ買う理由」を作り出す具体的な戦略を身につければ、あなたのコースは「気になる存在」から「見逃せない機会」へと変わります。

特典設計でオファーの価値を2倍、3倍に高める技術

特典は「おまけ」ではなく、受講者の成功を加速させ、オファー全体の価値を決定づける「第二のメインコンテンツ」です。僕がこれまで数々のコース販売で効果を実証してきた、7つの特典パターンを紹介します。

パターン1：ツール系特典

ツール系特典とは、テンプレートやチェックリスト、ワークシートなど、受講者が学んだ内容をすぐに実践へと移せる具体的なサポート素材のことです。

これらは「何から始めればいいかわからない」「自分で一から作るのは大変」といった受講者の不安や手間を大幅に軽減し、行動へのハードルを劇的に下げてくれます。

パターン2：補足コンテンツ系特典

補足コンテンツ系特典は、メインコースの内容をさらに深掘りし、受講者の知的好奇心や実践力を満たすためのものです。例えば、上級者向けの応用レクチャーや、ミニコース、過去に販売したセミナーの録画などが該当します。これらを提供することで「他に何も追加で学ぶ必要がない」と思ってもらえます。

パターン3：サポート系特典

サポート系特典は、単なる質問対応だけでなく、受講者同士や講師との継続的なつながりを生み出す仕組みです。

たとえば、購入者限定のDiscordコミュニティを用意すれば、疑問解消はもちろん、進捗報告やモチベーションの維持、仲間からのフィードバックも得られます。さらに、月1回のグループコンサルティングやQ&Aセッションを開催することで、受講者は「自分は一人じゃない」と感じられ、学習の継続率や成果が大きく向上します。

パターン4：実践支援系特典

実践支援系特典では、理論解説や、実際の成功事例をもとにしたケーススタディ集、実在するセールスページの解説動画を提供します。

例えば、どのような構成やコピーが高い成約率につながったのか、具体的な数字や改善プロセスも交えて詳しく解説します。これにより「理論は分かったけど、実際にどう応用すればいいの？」という疑問を解消し、受講者が自分のビジネスに落とし込むための明確な道筋を示します。

パターン5：インタビュー特典

これは、関連分野の専門家や、実際にコースで成果を出した受講生との対談動画を提供するものです。第三者の視点やリアルな成功体験を通じて、コースの信頼性がより一層高まり、内容にも厚みが生まれます。

僕自身、これまで数多くのオンラインコースを販売してきましたが、特に実感しているのは「人は商品そのものだけでなく、その作り手のキャラクターや価値観にも惹かれて購入を決断する」という事実です。実際、過去に受講生から「石崎さんがどんな人か知りたくて、まずは無料のウェビナーに参加しました。その後、石崎さんの考え方や働き方に共感してコースを購入しました」と言われたことがあります。

このように、特典やサポートを通じて、単なる知識やノウハウ以上の「人間的なつながり」や「価値観の共有」が生まれ、コースの信頼性や成約率アップに直結します。

パターン6：技術サポート特典

オンラインコースを受講していると、思わぬ技術的なトラブルに直面することがありませんか？特に初心者の方にとっては、こうした小さなつまずきが大きなストレスとなり、学習や実践のモチベーションを下げてしまう原因にもなりかねません。

そこで、おすすめしたいのが「技術サポート特典」の導入です。たとえば、WordPressの初期設定の手順を画面共有で一緒に確認したり、Teachableの設定でつまずいたポイントをチャットやZoomで解決したり、プラグインのインストールやサイトのカスタマイズ方法、エラー発生時の具体的な対処法まで、実践の現場でよくある「困った！」に寄り添うサポートを行います。

パターン7：ファストアクション・ボーナス

ファストアクション・ボーナスとは、「販売開始から24時間以内」や「先着10名様」など、限られた期間や人数限定でのみ提供される特別な特典です。たとえば、個別コンサルや追加教材、限定コミュニティ招待など、通常では手に入らない価値ある内容を用意します。

特典の見せ方のコツ

特典は単に羅列するだけでは受講者に十分なインパクトを与えられません。僕が実践してきた中で効果的だったのは、各特典に通常価格を明記し、具体的な金額で価値を可視化する方法です。

たとえば「ボーナス#1. 「地球上のあらゆる主要なクレジットカードで決済を受ける方法」（9700円相当）」のように記載することで、受講者は「これだけの価値が無料で付いてくるのか」と感じ、オファー全体の魅力が飛躍的に高まります。さらに、合計金額を算出して「総額〇万円相当」とまとめることで、メインコースの価格が相対的に割安に見え、購入のハードルが大きく下がります。

緊急性と希少性の設計で「限定」に逆らえない理由を作る

緊急性は、顧客を欺くような「煽り」であってはいけません。顧客が行動を起こすための「後押し」として機能すべきです。ここでは、嘘偽りのない、誠実な緊急性の設計方法を紹介します。

緊急性の設計方法1：期間限定の割引価格

期間限定の割引価格は、購入を迷っている受講者の背中を押す強力な手法です。例えば「ローンチから72時間限定で、通常価格49,800円が29,800円に」といった具体的な期間と金額を明示します。ここで重要なのは、単なる値下げではなく「なぜ今だけ割引するのか」という理由をしっかり伝えることです。たとえば「ローンチ記念」や「初期受講生への感謝」といった正当な理由を明記することで、受講者は納得しやすくなり、信頼感も高まります。

緊急性の設計方法2：期間限定の特典

期間限定特典は、例えば「〇月〇日までに申し込んだ方限定で、個別コンサルティング（5万円相当）をプレゼント」といった形で提供します。これは商品の定価を下げずに緊急性を演出できるため、ブランド価値や価格の信頼性を損なわずに済みます。さらに、特典の内容を受講者のニーズに合わせて設計することで「今すぐ買う理由」を明確にします。

緊急性の設計方法3：販売期間の限定

販売期間を区切ることで、受講者に「今決断しなければ機会を逃す」という強い動機付けを与えられます。たとえば「このコースの募集は〇月〇日23:59で完全締切、次回募集は未定」と明記し、さらに「サポートの質を維持するため、定員を設けています」と理由を添えることで、誠実さを保ちつつ希少性も演出できます。

緊急性の設計方法4：数量限定

数量限定のオファーは、「今申し込まないと特典が手に入らないかもしれない」という希少性を訴求できるため、受講者の決断を後押しする強力な手法です。たとえば「個別サポート付きプランは先着10名様限定」と明記することで、「迷っているうちに枠が埋まってしまうかもしれない」という心理が働きます。ただし、虚偽の限定を行うと信頼を損ない、ブランド価値の低下につながるので、誠実さを最優先にしましょう。

緊急性の設計方法5：値上げの予告

値上げの予告は、単なる価格改定の告知ではなく、受講生に「今すぐ買う理由」を伝える重要な戦略です。たとえば「〇月〇日より、受講生の声や事例を反映し内容を大幅アップデートするため、価格を49,800円に改定します。現価格でのご提供は今だけです」と具体的な日付や理由を明示します。こうすることで、単なる値上げではなく、価値向上のための正当な理由が伝わり、顧客も納得しやすくなります。

絶対にやってはいけない偽りの緊急性に注意

ここで絶対にやってはいけない「偽りの緊急性」について警告しておきます。

ページを再読み込みするたびにリセットされるカウントダウンタイマー、「本日限り」と書いておきながら翌日も同じ価格で売っているセールなどは、あなたのブランド価値を大きく損なう結果につながります。ビジネスは信頼が全てです。誠実さこそが最強の戦略だと思います。

あなたのオファーを「見逃せない機会」に変える4つのステップ

ここまで学んだことを総動員し、実際にあなたのオファーを設計していきましょう。次の4つのステップを実行してください。

Step1では、特典リストを作成します。7つのパターンを参考に、最低3つの特典アイデアをブレインストーミングしてください。受講者がつまずきやすい点や、深く学びたい分野も考慮しましょう。

Step2では、特典の価値付けを行います。各特典に「〇〇円相当」という具体的な価格を設定し、その根拠もメモしておいてください。類似サービスの市場価格を調べたり、あなたが個別に提供する場合の料金を基準にしたりして、説得力のある価格設定を心がけましょう。

Step3では、緊急性戦略の決定を行います。5つの設計方法から、あなたのローンチに最も適した緊急性の作り方を1つ選んでください。あなたのビジネスモデルや受講者の特性に合わせて、最も自然で説得力のある方法を選択しましょう。

Step4では、最終オファーの文章化を行います。セールスページに記載する「特典セクション」と「最後の行動喚起セクション」を、具体的な文章で書き出してください。読み手の心を動かし、行動を促す言葉を意識して作成しましょう。

これらのステップを実行することで、あなたのオファーは確実に「見逃せない機会」へと変化します。受講者にとって本当に価値のある特典と、誠実な緊急性を組み合わせることで、迷いなく購入を決断してもらえるはずです。

まとめ：誠実な特典と緊急性で成約率を飛躍的に向上させる

ここまで特典と緊急性を活用したオファー設計について解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• 特典は「おまけ」ではなく、受講生の成功を加速させ、オファーの価値を決定づける「第二のメインコンテンツ」である
• 緊急性は「煽り」ではなく、受講者が行動を先延ばしにして、変わる機会を失うことを防ぐことができる
• 特典と緊急性を設計することで、あなたのコースは「買いたい」から「今すぐ買わなければならない」へと変わる