石崎 力也

あなたは特定の分野の専門家で、自分の知識を動画や文章に変えてネット上でお客さんを集めたいと考えているかもしれません。ですが、どんなテーマで発信すれば良いのか？それが思いつかずモヤモヤしているはずです。ここでは僕のお気に入りの発信テーマを紹介します。このテーマを使えば、あなたの過去を語りながら見込み客を引き付けることができるようになります。

集客コンテンツを作る上で、見込み客の興味を集めるコンテンツを考えるのは大変な作業です。コンテンツ量が増えるほど、だんだんとネタ切れ感が出てきて苦しくなります。ここではそんな時に使えるとっておきの定番ネタを紹介します。またこれからお伝えするネタに沿ってコンテンツを作ることで、あなたへの親近感を感じてもらうことができます。あなたという人物に対する興味も同時に集めることができる素晴らしいコンテンツテーマをこれからご紹介します。

自分が進んできた道のマイルストーンを語る

あなたがこれまで歩んできた道をいくつかの段階に分けて、説明するコンテンツを作りましょう。こういった全体をいくつかに分けたものをマイルストーンと呼びます。マイルストーンとは元々、道の途中に距離がわかるように置かれた目印の石という意味です。高速道路に100m間隔で距離を表す標識が立っていますよね。あれと同じだとイメージしてください。そこから転じて、大きな目標を達成する際の中間地点のことをマイルストーンと呼ぶようになりました。

あなたは専門家として、これまで色々なことを経験してきたはずです。今のあなたの知識や立場は決して1日で出来上がった訳ではありません。そこにはあなたが通ってきた道筋があります。その道筋をいくつかのマイルストーンに分けて解説する。それが今回紹介する集客コンテンツのタイプです。

このコンテンツはどのように見込み客の心を引き付けるのでしょうか？見込み客が何かを始めようとした時、その道のプロや成功者に対して憧れを持つことが多いです。「あんな風にピアノが弾けるようになりたい」「オンラインコースビジネスで海外移住したい」という具合です。でも彼らはそれと同時に「同じようになるのは無理かもしれない」という気持ちも感じているはずです。

つまり、憧れと同時にその高すぎる壁に圧倒されてしまうわけです。見込み客にこの高すぎる壁を感じさせてしまう原因は明らかです。それは見込み客が成功者の今の姿しか見ていないからです。達成した後の姿しか見ていないからです。でもどんな達成にも、それに至る過程というものが存在します。でも見込み客からすれば、その過程はブラックボックスのように見えます。

いきなり1つの巨大な建物を見せられているので「こんな大きな建物作れないよ」と感じてしまうのです。ですが、どんなに巨大な建物も1つ1つの細かなパーツや、いくつかの工程から作られています。ですが見込み客にそれらを見せることで、見込み客に「これなら自分にもできるかもしれない」と思ってもらうことができるのです。

成功への道筋を分解して見せることで、見込み客はどのようにゴールにたどりつけば良いのか？その過程をイメージできるようになります。それまでブラックボックスだったマイルストーンが見えたことで、見込み客は具体的なやり方や方法に興味を持ち始めます。このように自分が進んできたマイルストーンを語るコンテンツは、見込み客の興味を刺激することができるのです。

共感できるような自分の姿を見込み客に見せる

あなたが専門家になった過程を見せるということは、あなたの苦悩や努力の歴史を見せるということと同じです。自分の弱みやみっともない姿を晒すことになります。実はそうすることで、見込み客に親近感を持ってもらったり共感してもらうことができるようになります。

あなたは専門家という立場で、多くの人から注目や尊敬の眼差しを受けているかもしれません。そのため、多くの人はあなたのことを完璧な人物だと思っています。あなたに対して憧れを持ってくれていても、どこか遠い存在のように感じているはずです。ですが、あなたが専門家として地位を築くまでの過程を見せることで、あなたに対して親近感や共感を持ってもらうことができます。

あなたの道のりがまったくのゼロから始まって、様々なステップを経て今の立場までやってきた。その過程を見ることで「ああこの人だって、自分と同じように悩みながら進んできたんだ」「私と同じような状況だったんだ」という風に感情移入してもらえるのです。見込み客はマイルストーンや目標の達成方法の他にも、専門家であるあなた自身に興味を持ってもらえるのです。

あなたも親近感や共感を持った相手に対して興味を持ちますよね。そうなると彼らのメールやブログを熱心に読んだり、無料の教材をダウンロードしてしまうはずです。僕のお客さんにもそういう人がいます。Udemyで僕のことを知ってくれて、YouTubeでメッセージ性の高い動画を見て親近感を感じてくださるんです。そうなるとGoogleで僕の名前を入れて、検索しまくってくれます。

僕の商品を買ってくれた人に話を聞くと、多くの人が同じような経路をたどります。Kindle、Audible、ブログ、Podcastなど僕の展開しているあらゆるメディアをフォローし日常的にコンテンツを消費してくれていたのです。「石崎さんのコンテンツならもっと見たい」という具合に夢中になってくれるのです。

各フェーズに分解すればちょうど良い段階が見えてくる

見込み客はあなたが持っている能力や、専門家としての立場を羨ましいと思っています。ですが、全員が今のあなたと全く同じになりたいと思っているわけではありません。例えば、オンラインコースビジネスをしたい場合でも全員が僕のように海外移住までやりたいと思っているわけではないはずです。

ある人は副業の収入源を作りたいだけかもしれません。ある人はコーチ、コンサルの仕事をオンラインコースに置き換えて家族との時間を作りたいだけかもしれません。ある人はセミナーの仕事をオンラインに移行して、今より旅行の回数を増やしたいのかもしれません。売上が年間500万円で十分かもしれないし、年間1億欲しいかもしれません。

仮にミュージシャンに憧れたとしても、毎年ツアーをやるまでになりたいと思う人もいます。一方でただギターを上達したいだけの人だっているはずです。ジムを経営したり自社のプロテインを作りたいわけじゃないけど、パーソナルトレーナーになりたいという人もいるはずです。

実はあなたのたどってきた道筋をマイルストーンとして分解するともう1つ良いことがあります。それは見込み客ごとに達成したいフェーズを選んでもらえるということです。僕は自分1人で始めた小さなビジネスから、チームを巻き込んだ大きなビジネスへと発展させてきました。

そしてそれにビジネスが拡大するにつれて、少しずつ自由になる時間が増えていきました。ギター、スノボー、スケボー、サーフィン、格闘技、筋トレなどの趣味も少しずつ増やしていきました。また収入も増えたので、物価の高いオランダに移住することも現実的なオプションになっていきました。でも当然それと同時にビジネスや顧客に対する責任も増えます。

このようなマイルストーンを見込み客と共有することで、見込み客は自分が今どのあたりにいるのかを認識することができます。「私の場合はまだ副業レベルだな」とか「そろそろ会社を辞めても良いかな」といった風にです。自分の現在地を把握した上で、どこまで行きたいのか？あなたのマイルストーンを知ることで、見込み客は自分に合ったちょうど良いステージをイメージできるようになります。

達成のために必要になったものを紹介する

さてこの自分のマイルストーンを語るコンテンツでは、最後にどのようなCTA（Call To Action）を出せば良いでしょうか？CTAとはつまりコンテンツを見終わった読者に、最後に行動するように促す呼びかけです。

この種類のコンテンツを消費した人には、あなたが達成の過程で役に立ったり必要だったものをシェアしてあげましょう。例えば「ギターで弾き語りをするために必要だった3つの練習方法をまとめました。そのPDFをダウンロードしてください」といったCTAを出すのも良いでしょう。

あなたのたどってきたマイルストーンを把握した見込み客は、次にそのフェーズごとでの具体的なノウハウややり方に興味を持つはずです。そこであなたが達成の途中で役に立ったなと思うことを紹介してあげるのです。ここでリードマグネットを作り、オプトインを促すと効果的でしょう。

まとめ：あなたの成功の段階を小分けにして見込み客に見せる

ここまで成功するまでの段階をマイルストーンに分けて伝えるコンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• あなたに憧れを持つ見込み客は、ゴールが遠すぎるが故に自分には無理と感じてしまう。またあなたのことを完璧すぎて遠い存在だと感じてしまう。
• あなたが過去たどってきた過程を見せることで、見込み客は達成するまでの過程をイメージしやすくなる。
• あなたが過去たどってきた過程を見せることで、見込み客はあなたの努力や苦悩を知りあなたを身近に感じられるようになる。
• あなたの達成を段階別に分けることで、見込み客は自分が達成したいと思えるフェーズをイメージできるようになる。
• この種のコンテンツのCTAとして、達成の途中で実際に役に立った知識やノウハウをシェアするとスムーズである。

あなたはブログ集客やオーガニック集客をやりたいと思っているマーケターで、どんなテーマで発信したら良いか悩んでいるかもしれません。何か見込み客の興味をかきたてられるようなコンテンツのテーマを探していることでしょう。そこで見込み客の気持ちに火をつけるような、コンテンツのテーマを紹介します。

コンテンツマーケティングでは、継続的に集客コンテンツを作り続ける必要があります。僕もブログ、YouTube、Podcast、Kindle、Udemyなど様々なプラットフォームに集客コンテンツを公開しています。ずっと集客コンテンツを作り続けていると、ネタ切れに困ることも出てきます。ここで紹介するようなコンテンツの型を覚えておくと、コンテンツのレパートリーを広げることができます。

「なぜ今？」の問いかけで緊急性を強調する

ここで紹介するコンテンツのテーマは「なぜ今がベストなタイミングなのか？」というものです。このテーマは英語圏では人気のあるテーマです。英語で検索すると「なぜ今エルサルバドルに行くべきなのか？」「なぜ今投資を始めるべきなのか？」のような記事がたくさん出てきます。また日本語で検索しても「なぜ今DXなのか？」「なぜ今リベラル・アーツなのか？」といった記事が並んでいます。

このテーマが優秀なのには理由があります。それはコンテンツのオーディエンスに緊急性を感じてもらうことができるからです。緊急性には2つの種類があります。1つは自分の外側からもたらされる外的な緊急性です。これは例えば締め切りがあるとか、競合企業に追い越されるなどと言った自分の外側からの刺激からもたらされる緊急性です。

もう1つは、内的な緊急性です。英語でInternal Urgencyと表現され、外的な緊急性より重要視されます。内的な緊急性とは「自分の時間を無駄にしたくない」とか「自分が成長していない状態は良くない」といった、その人の心の内側から出てくるような緊急性のことです。外的な緊急性に比べて、こちらの方が強い動機を作り出すことができます。

ではこの「なぜ今？」というコンテンツテーマはどのように内的な緊急性を刺激してくれるのでしょうか？このテーマのコンテンツでは「今あなたが行動を起こさないと変化するチャンスを失うますよ」とか「1年後何もしなかった自分に後悔しませんか？」といったことを伝えます。そうすると、オーディエンスは「これ以上人生の時間を無駄にしたくない」という感覚を持ち始めます。

オーディエンスに内的な緊急性を感じてもらうためには、具体的には2つのアプローチがあります。1つは今始めることのメリットを話すことです。これはテーマである「なぜ今がベストなタイミングなのか？」そのままの話題です。今始めることのメリットを感じることで「すぐにでも動き出したい」と思ってもらうことが可能になります。

もう1つのアプローチ、それは今始めないことのデメリットを話すことです。実はこちらの方が強力に相手の心に作用します。あなたがもし「現状維持のままだとこんな悪いことが起きますよ」と言われると、ソワソワして落ち着かなくなりませんか？何かをしないとマズいという緊急性を感じて、行動したくなります。まさにコンテンツの中でそれと同じことをするわけです。

しかもそれは、誰かが設定した締め切りなどの外部から迫られた緊急性ではありません。自分自身がやらないといけない、このままではいけないと感じて生じた内的な緊急性。自分の心の内側から起こる感情なのです。この内側から起こる動機づけは、外側からの動機づけよりも強く作用します。このことを説明した本がダニエル・ピンクの「モチベーション3.0」です。

内的緊急性は外的なものよりも強い

この「モチベーション3.0」では、3つの動機を解説していました。モチベーション1.0は生理的な動機で、人間が生きるために必要な行動を取る際の動機です。これは原始時代など生物としてのサバイバルをしていた時代に必要になりました。モチベーション2.0は外からもたらされる外発的な動機です。給料が上がるから頑張る、取引先に怒られるから納期に間に合わせるといったものです。工業化された20世紀に主に必要となったものです。

モチベーション3.0は内的な動機です。つまり自分の進歩や成長といった、自分の内側から湧き上がってくるような動機です。筆者のダニエル・ピンクは自律的な組織を作るにはこのモチベーション3.0が必要だと説きました。つまり、上司が見張っていなくても社員自らが勝手に動いて成果を出すみたいなことが起こるわけです。

個人でも同じです。内的な動機を持つことができれば、他人に言われなくても自分の夢や目標のために自然に努力できる状態を作り出すことができます。自分の内側にある感情と強くリンクしているので、自分事という感覚が強いためです。見込み客自身が、今始めた場合のメリットと、先送りしてしまったときのデメリットを理解しています。

このように内的な動機づけは、外から与えられたものよりも強力です。「なぜ今？」を通して、その内的な動機づけを与えることができれば見込み客はあなたの教えていることに強く興味を持つ可能性が高いのです。

石崎の具体例

ここで僕が過去に作ってきたコンテンツの例を紹介しましょう。それは電子書籍出版に関する商品「7 days eBook」のプロモーションをした時に作ったものです。このコンテンツでは、電子書籍出版にもっと早く取り組んでおけばよかったという話をメインにしました。つまり今行動しなかった場合のデメリットの羅列です。例として次のようなことを書きました。

もし2年前のあの時に電子書籍を作っていたら、次のようなお客さんを失わずに済んだはずです。

• 2年分の熱意のあるお客さん
• 2年分の成約率の高いお客さん

2年分の仕事に熱中する機会を失いました。ワクワクしながら仕事をするのとそうでないのでは結果に大きな違いが出ます。失ったのは2年分の顧客だけではありません。2年分の印税収入も失いました。]

面白くない仕事をどれだけやっても、それは人生ゲームの一マス目で足踏みをしているだけです。

このように電子書籍出版を2年間先送りした結果、熱意のあるお客さんになかなか出会えずに仕事へのモチベーションが枯れていったことを語りました。そしてその上で、話の中心を見込み客自身の方へと向けていきます。

いや、僕の話はどうだっていいんです。2年かかったけど、僕は一冊目の本を世に出したんだから。あなたはどうでしょうか？もし電子書籍の出版をしたいと思っているのに、行動に移さなかったらどうなりますか。電子書籍を出版しなかった2年後の未来を想像してください。

• あなたはワクワクして仕事をしているでしょうか？
• パッと目が覚めて、前のめりになって仕事をしていますか？
• 十分な見込み客を獲得しているでしょうか？
• 金銭的な不安から解放されているでしょうか？
• 働く時間は減っていますか？
• 売上は”確実に”伸びていると言い切れますか？

こんな風に疑問文を使うことで、見込み客に自分自身のことを考えてもらえるように工夫しました。またこのコンテンツにはさらにもう1つ工夫をしています。それはコンテンツのタイトルに現れています。タイトルは「2年間分の『印税』を盗まれました。信じていた人に…」です。この印税を盗んだ人物を後半で明かすのですが、それは僕自身なんです。それをこんな風に表現しました。

僕は信じていた人にお金を盗まれました。彼は2年分の印税を奪っていきました。何を隠そう、それは自分自身でした。やりたいと思っているのに行動しないってことは、将来の自分から機会を盗んでいることと同じです。

ビジネスに限らず、僕はやりたいと思うことをすぐにやろうと思うようになりました。人生を振り返ってみて「やったことの後悔」は少ないけど「やらなかった後悔」は圧倒的に多くないですか？

このように僕は自分が経験したことを題材にすることで、「なぜ今あなたが行動すべきなのか？」というコンテンツに説得力を持たせています。

このコンテンツを作るための準備方法

では実際にこの「なぜ今？」というコンテンツをどう作っていけば良いのでしょうか。そのために必要な準備を紹介していきます。それは次の3つを用意することです。

• 今がチャンスである理由
• 先延ばしにすることで失うもの
• CTA

「今がチャンスである理由」には、見込み客が何かに取り組む上で追い風となっている事柄をリストアップします。これについては3つ書き出すことをオススメします。ジャンルに関わらず使えるものとしては、社会情勢の変化やテクノロジーの進歩などがあげられます。例えば「ツールが安価になって手軽に使えるようになった」とか「オンラインでヨガを受けられる環境が整った」とか「オーガニック食品を扱うお店が増えた」などというものです。

「先延ばしにすることで失うもの」についても3つ書き出してください。これはデメリット部分にあたります。ジャンルを超えて効果のあるものとしては金銭や健康、幸せ、自分の成長などが挙げられます。「発生したはずの売上を逃しますよ」とか「家族の健康がどんどん悪くなりますよ」とか「感じられるはずの幸福感を台無しにしてしまいますよ」といった感じです。

最後にCTAを用意することも忘れないでください。CTAとは見込み客を具体的な行動に駆り立てる呼びかけのことです。例えば「電子書籍出版のコースに入ってください」とか「初心者向けのガイドブックをダウンロードしてください」とか「ヨガに関するメルマガに登録してください」といったものです。

これらのいわばコンテンツの材料となるものをあらかじめ書き出してください。書き出しておくことで、話の展開を計画しやすくなります。材料が揃っているので、あとはそれらを話しの中に配置していくだけでよくなります。また抜けや漏れを防止したり、話の結論がズレることも防ぐことができます。ぜひこのように事前準備を行ってコンテンツを作ってみてください。

まとめ：「なぜ今？」の問いかけで見込み客の心に火をつける

ここまで「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツは見込み客に緊急性を感じさせる優秀なコンテンツである。
• 見込み客に緊急性を感じさせるためには、今行動することのメリットを話すものと先送りするデメリットを話すものの2つのアプローチが存在する。
• 自分の内側から湧き上がる内的緊急性は、自分の外側からもたらされた外的緊急性よりも強く作用する。
• 見込み客の内的緊急性を刺激することであなたの扱っているテーマへの興味を集めることができる。
• この種類のコンテンツを作る際には、メリットとデメリットのリストを作り、CTAを用意するなど事前準備を行うとスムーズである。

あなたはネットでコンテンツビジネスをしている個人事業主で、メルマガやSNS発信のネタに困っているかもしれません。僕はこれまでブログ、YouTube、Podcast、Kindleなど多くのメディアでコンテンツマーケティングを行ってきました。ここでは、見込み客から反応が得られるコンテンツのネタを1つご紹介します。

コンテンツマーケティングをするにあたって、発信のネタが無いというのはかなりストレスです。なぜならコンテンツビジネスでオーガニック集客をしている人にとっては、コンテンツをたくさん出すことが重要だからです。仮にコンテンツが出せたとしても、反応の得られないコンテンツだと困ります。そこでメルマガで返信をもらったり、オーディエンスのエンゲージメントを上げたりできる強力なコンテンツを紹介します。コツはオーディエンスに問いかけを行うことです。

「あなたを突き動かす理由は何か？」と問いかける

あなたはブログやYouTubeなどの集客コンテンツを通して、自分の商品やプログラムで教えていることに興味を持ってもらいたいと考えているはずです。集客コンテンツというと、普通は発信者側から一方的に語りかけるような内容になります。そこで少し変化球的な要素を取り入れて、見込み客に対して質問をするコンテンツを作ってみましょう。

何を質問するのかというと「あなたがこの目標や結果を達成したいと思う最大の理由は何か？」というものです。このテーマが素晴らしいのは、ただ単に質問形式になっているからではありません。確かに質問形式にすることで、見込み客が自分自身に問いかけるのでそれについて考える時間が増えます。ですが、この質問の本質は人の感情を動かすことにあります。

このテーマは英語圏でBig Whyと呼ばれ、とても重宝されています。Big Whyとは、細々とした理由ではなく根幹をなすようなメインとなる大きな理由という意味です。Whyよりも深いところにあるという意味でBig Whyと呼ばれます。英語圏のオンラインコースビジネスを10年以上ウォッチしていますが、このテーマはメルマガ、ウェビナー、ライブストリームなどで本当によく使われています。それだけ効果のあるコンテンツだということがうかがい知れます。

見込み客の理想とする姿をあぶり出すことができる

「あなたがこの目標や結果を達成したいと思う最大の理由は何か？」この質問をすることで、見込み客は自分自身が求めるものについて一度立ち止まって深く考えてくれます。自分の置かれている今の状況を考え、そこからどんな姿が理想なのか？ということを自動的に考えてくれるのです。

例えばあなたが健康について教えているアドバイザーだとしましょう。そして「あなたはなぜ健康になるための習慣を学びたいのですか？」という内容のメルマガを送ったとします。メルマガの購読者はどんなことを考えるでしょうか？表面的な理由だけでなく、その背後にある深い理由にまで思いを巡らす人もいるかもしれません。表面的には「体型を気にせず服を着られるようになりたい」という理由を考えつくかもしれません。

ですが、もっと心の深いところにある真相的な理由(Big Why)もあぶり出すことができます。そこには「元カレに振られた傷を克服したい」とか「自分の子供のお手本となるような健康的な姿でいたい」というものもあるかもしれません。もし「なぜ料理を学びたいのですか？」と質問されたらどうでしょうか？「たまに美味しい食事を作って家族や友達を感動させたい」と表面的な理由を考えるかもしれません。

または「おばあちゃんの料理の味が好きで、料理を上達させてその味を後世に引き継ぎたい」という深い理由を考えるかもしれません。このように見込み客が達成したい理由を考えるときには、そこに感情が乗ってきます。理由を聞くことで見込み客を感情的にすることができます。この感情的にすることこそが、あなたと見込み客とのつながりを深める1つのファクターになります。

見込み客は質問されることで、あらためて自分自身について考えることになります。そうなると、自分がこれを達成すべき理由を自分自身で考えてくれるようになります。こちらから理由を与えなくても、見込み客が自分で達成すべき理由を考えてくれるのです。これは心理学で自己説得効果と呼ばれ、セールスの現場などでも広く応用されています。この質問ではその自己説得効果を得ることができるのです。

コンテンツの中であなた自身の理由も伝える

まったく無の部分から「達成したいと思う最大の理由は何か？」という質問をしても、いきなり答えられる人はあまり多くありません。またそれはとても個人的な質問です。そのため、ある程度心を開いた相手からの問いかけでないと十分な効果を発揮できない場合があります。そこで発信者であるあなた自身の「最大の理由」も一緒に語りましょう。

あなたが今やっていることを始めたとき、なぜそれが重要だったのか？ということを話すのです。どんなことを考えて日々を送っていたのか？そしてどんな想いでここまでやってきたのか？というストーリーを話します。少し僕の例を出してみましょう。

僕は石川県金沢市で生まれ育ちました。北陸というのはすごく閉鎖的な土地です。僕は長男なので、母親からは石川県から出たらダメだと言われて育ちました。ばあちゃんからは、石川県庁に勤めなさいと言われていました。仮に学校でいじめを受けても逃げる場所はどこにもないと思えるような雰囲気がありました。僕はそれが嫌でした。自分の住んでいるところが世界のすべてだという発想を誰もが持っている気がしました。僕にはそれが生理的に受け付けられませんでした。

なので、高校を出るとすぐに石川県を出ました。奨学金で行ける大学を探して北海道の私立大学に入りました。奨学金がもらえる留学試験で成績トップで通過。ネブラスカ州立大学とシドニー工科大学それぞれに留学する経験を得ることができました。石川県から海外にまで出て、僕はようやく自分自身が持っていた常識を少しずつ外すことができるようになりました。

そして場所や時間に縛られずに自由に大好きな旅行がしたい。それをやっても良いんだと思えるようになりました。もっと具体的に言えば、家族と一緒に世界中を旅する。夏は物価の低いフィリピンやマレーシアでトロピカルフルーツを頬張る。冬になったらカナダのウィスラーでスキーをする。

早起きしてお気に入りのコーヒーを生豆からローストして時間を忘れて一日をスタートする。自分の制約する人々やしがらみ、さらにはそういった思考そのものからも自由でいたいと思っていました。それを叶える方法として当時英語圏で流行っていたコンテンツビジネスをスタートさせました。

これが実際に僕がオンラインコースビジネスを今でも続けている最大の理由です。このようにあなたの理由を開示することで、2つの効果を期待することができます。1つは見込み客が自分の理由を考える際の例として機能します。どんな風に理由を考えたり未来を想像したら良いのか？という指針を与えることができる点です。

見込み客との深いつながりを形成することができる

もう1つは発信者であるあなた自身に興味を持ってもらうことができる点です。人はストーリーが大好きです。そしてそのBeforeとAfterの差が激しいほど、興味を持ってもらえます。過去の悩みや苦しみといったあなたの弱い部分を見せることで、あなたに感情移入し共感してもらうことができます。よくYouTuberが「今まで言っていなかった黒歴史を話します」という動画を出すと注目が集まるのと同じです。

家族、健康問題、劣等感などあなたの理由は何でも良いのです。個人的な体験をシェアすることが一番重要な要素です。あなたという存在を遠くにいる人ではなく、もっと身近に感じてもらうことができるのです。そうすると見込み客との間に深いつながりが生まれます。この人が好きだとか、この人に着いていきたいと思ってもらえる確率が高まるのです。

見込み客があなたに心を開いてくれると言い換えても良いでしょう。心を開いてくれれば、あなたのコンテンツをただ流し読みするだけでなく真剣に読んでくれるようになります。またあなたが「これを達成したい最大の理由を教えてください」と言った場合に、しっかり考えてくれるはずです。このようにあなた自身のストーリーと、Big Whyを語ることで見込み客と深いつながりを作ることが可能になります。

コンテンツを作成する上での具体的なフォーマット

見込み客の理由を聞くコンテンツのメリットを理解してもらえたと思います。では実際にこのコンテンツをどのように作ったらいいのでしょうか？具体的には次の項目を順番通りにコンテンツに盛り込んでください。この順番でコンテンツを作成すれば、発信者自身のストーリーから違和感なく見込み客への質問に移行することができます。

• あなたが今やっていることを始めた表面的な理由を語る
• 理由を一段深く掘り下げる
• 見込み客の理由は何か？と尋ねる
• 見込み客の理想の状態は何か？と尋ねる
• 本当の理由は何か？と深い理由を尋ねる
• メールの返信やコメントを促す

まとめ：見込み客にやるべき理由を尋ねて自分で考えてもらう

ここまで、見込み客にやる理由を尋ねる集客コンテンツについて解説してきました。最後に5つの要点をまとめました。

• 「あなたがこの目標や結果を達成したいと思う最大の理由は何か？」というコンテンツは、見込み客の感情を動かす優秀なコンテンツである。
• 見込み客に理由を尋ねることで表面的な理由だけでなく、普段見込み客の意識にのぼってこないような深い理由をあぶり出すことができる。
• 見込み客自身にやるべき理由を考えさせることで、自分で自分のことを説得させる自己説得という効果を狙うことができる。
• 個人的な体験とともに発信者自身の理由も公開することで、見込み客との感情的な深いつながりを作ることができる。
• 見込み客と深いつながりを作ることができれば、あなたへの好感度がアップし返信やコメントなど見込み客の反応が良くなる。