石崎力也（編集者）

今回はゲーミフィケーションを使って、どのように会員制サイト内の会員に行動を促していくのか、そのために大切な4つの要素、ステータス・プライベートアクセス・権力・グッズについて解説します。

あなたはご自身の会員制サイトにおいて、どうやって会員の退会を防いだらいいのか悩んでいるかもしれません。会員にサイト内のコンテンツをきちんと消費してもらい、会員自身が成長を感じながら、あなたの会員制サイトに長くい続けてもらうにはどうしたらいいのか？または会員にあなたの会員制サイトに忠誠心や誇りのようなものを感じてもらうにはどうしたらいいのか？考えていることでしょう。今回はそれを具体的な4つの方法としてご紹介します。

会員の行動を促すのはステータス・アクセス・権力・グッズの4つの要素

人々に行動を促す要素は、ステータス・プライベートアクセス・権力・グッズの主に4つに分かれます。一番影響力が高いのがステータス、次にプライベートアクセス、そして権力があり、 最後に物がきます。一般的に人々は、物よりもステータスを求める傾向があるため、ステータスは人々に行動を促す要素の中でも一番大切と言えます。

要素#1: ステータスを使って、承認欲求を満たしてあげる

まずステータスとは何なのか、もう少し詳しく理解してみましょう。会員制サイトの中でのステータスとは、サイト内の会員から認められることを指します。例えば、表彰されたり、グループのまとめ役に抜擢されたりすることが挙げられます。

あなたの会員制サイトを思い浮かべてみてください。会員制サイトの中で、会員を分類できるようなグループや役割はありますか？会員はとにかく認められたい生き物です。会員たちは皆、ステータスを上げたい、上のレベルに行きたいと思っています。 あなたが会員のレベルを理解し、その会員がどのように周りから評価されているかを理解させてあげることで、自分のことを誇りに思うことができます。達成感を感じることができるのです。

次のレベルに到達したと認められることがステータスであり、ステータスは会員に行動を促す要素として非常に大切です。そして会員制サイトのゲーミフィケーション戦略を考える際に、最も重要かつ強力な要素にもなります。 

要素#2: プライベートアクセスを使って特別感を演出する

行動を促す4つの要素の一つに、アクセスがあります。アクセスとは、独占的な機会を与えられるように報酬を与えることを指します。例えば、バックステージツアーやミート＆グリーティング、写真撮影の機会、特別なトレーニング、特別なプログラムなどがアクセスになります。会員は一生に一度の経験を求めています。だから、アクセスが大好きなのです。会員制サイトでは、選ばれた会員しか参加できないプログラムを提供してあげるのも良いでしょう。アクセスの提供は、ステータスの次に会員を行動させる要素となります。

Platform Universityを運営するマイケル・ハイアットもこの戦略をオンラインで応用しています。彼は、会員制サイトの中にBackstage Passというボーナスを用意しています。Platform Universityを運営しながら、各地を忙しく駆け回るマイケルのビジネスの裏側に知ることができる特別なパスです。これを持っていない会員は会員制サイトの表舞台しか見れていない、という優越感を会員に感じさせることが出来ます。

マイケルのオフィスを実際に見せて仕事の様子を見せたり、快適な仕事環境の作り方を紹介するところが動画コンテンツになっています。他にも、どんな風にハイクオリティな動画やPodcastを作っているのか？Platform Universityのローンチはどんな風に準備をしているか？マイケルが人前でプレゼンする前にどんな準備をしているか？忙しい中で家族との関わり方はどうしているか？といった裏舞台が公開されています。

会員の側はこういったマイケルの仕事の舞台裏を見ることで、好奇心を満たされるとともに、自分が所属する会員制サイトであるPlatform Universityに対してさらなる愛着を感じることができます。映画なんかでも特典でBehind the scenesといって、製作の風景や役者のインタビュー、NG集などが用意されていますよね。ああいうのを見ると、同じ映画を何度も見返したくなるものです。

要素#3: 権力を使って、会員に地位や役割を与えてあげる

権力も人々に行動を促す要素として挙げられます。会員制サイトにおいての権力とは、他の会員に対して権威のある地位を与えることです。1つ目で紹介したステータスと似ていますが、ここでいう権力とは、他のお客さんよりも強い権限を与えるという意味です。ステータスは単なる称号のようなものだけでした。

例としてコンテストの審査員になってもらい他人を審査する権限を与えたり、コミュニティを管理するモデレーターの権限をあげることが挙げられます。またライブウェビナーのときに司会役をやってもらうのも良いでしょう。自分は選ばれて、信頼されたのだという誇りを感じてもらえるはずです。周りのお客さんも権限を与えられた人たちのことを見ていますから、コミュニティがさらに盛り上がっていきます。

あなたの会員制サイトではどんな権力を与えられるか考えてみてください。あなたは、どのようなレベルの力や権限を会員に与えて、その会員を特別な存在に感じさせることができるでしょうか？

要素#4: グッズで会員としてのロイヤリティを感じてもらう

人々に行動を促す要素として、実際に触れるモノを用意してあげるのも良いです。ゲーミフィケーション戦略を考えるとき、多くの人が、物を与えることにたどり着きます。物とは誰もが手に入れることができる戦利品のようなものだと考えてください。Tシャツやメガネ、ゴーグル、帽子などなんでも良いのです。物は素晴らしい報酬として、会員にモチベーションを出させる道具として使うことができます。しかしグッズだけでは、会員のモチベーションを高め、そのモチベーションを長期的に維持するには十分ではありません。会員は物を手放すことが嫌なのではなく、自分の地位や権力を手放したくないと思っていることを理解し、その上でどんな物を与えるかを考えてください。

ClickFunnelsのラッセル・ブランソンは、ClickFunnelsのロゴが入ったTシャツや彼の本など、触れる実際のモノをわざわざお客さんに送っています。また彼は、2カンマクラブというコミュニティも作っています。2カンマとは2つカンマが付く数字として100万ドル(1,000,000ドル)、つまりClickFunnelsで1億円の売上を達成したプレイヤーだけが入れるクラブです。

2カンマクラブに入ると達成を表彰されて、トロフィーというか盾がもらえます。ちょうどYouTubeの登録者100万人の銀の盾に似ています。ClickFunnelsで大きな売上を達成したユーザーは、その盾を壁にかけることでさらにClickFunnelsへのロイヤリティが上がるというわけです。

ここまで大きな数字を最初からあなたの会員制サイト内のマイルストーンとする必要はありません。ポイントは、何かお客さんが日常的に触れられるものを用意してあげることです。コンピュータの画面の外の日常生活でも、あなた会員制サイトへの所属していることを感じてもらいましょう。

ゲーミフィケーション戦略では会員にとっての価値にフォーカスしよう

会員制サイトのゲーミフィケーションの戦略を考えるときには、何が会員にとって意味のあるのかを考える、という行為が大切です。どうやって会員のステータスを上げるのか？会員が達成できる可能性のあるステータスはどんなことなのか？行動を起こさなければ手に入れることが難しい、あるいは何かを完成させないと手に入れることができないような、会員のためにあなたが用意できる特別な物は何でしょうか？

またゲーミフィケーションの戦略において、最も重要なことの一つに、背後にある考え方があります。世の中にはゲーミフィケーション戦略はもちろん、それ以外にも様々な戦略を実践している人がたくさんいます。その中の戦略の一つとして、ポイント制があります。ポイント戦略は会員のモチベーションを簡単に高められます。 しかしあなたが、ポイント戦略を会員制サイトに活かしたいのであれば、ポイント戦略が何かのために役立っている必要があります。ポイントは何かにつながるものでなければなりません。例えばポイントを何かと交換できれば、それはより強力でタイトな戦略になります。

繰り返しになりますが、あなたは、あなたの会員制サイト全体を見て、戦略的に考えてみることが大切です。どんなステータスを与えられるのか？何を達成したらどんな特別な機会・アクセスを提供できるのか？ 会員に与えることができる権限や役割は？会員が手に入れることができる戦利品は何か？このように、あなたが会員に何を与えるかを考えることに、実際の時間と労力を使ってください。何を提供できるのかを考えることは、ゲーミフィケーションの戦略においてとても重要です。会員には正当な理由もなくバッジやポイントを与えてはいけません。会員が何をすれば、どんなことを達成できれば、ステータスやアクセスが得られるのかを明確にする必要があります。あなたは会員に最終的にどんな行動をとってほしいかを理解し、そこにたどり着くまでの道のりを分析する必要があります。

まとめ：ゲーミフィケーションで行動を促す4つの要素を会員に与える

ゲーミフィケーションは会員同士が切磋琢磨する環境を生み出し、素晴らしいステータスシステムを作り、あなたの会員制サイトを強力にする力を持っていると理解できましたか？ゲーミフィケーションの戦略はステータス・アクセス・権力・グッズを会員に与え、あなたの理想とする行動を促進する力があります。ゲーミフィケーションは、あなたがあなたの会員制サイトを通してどんな要素を会員に与えられるか考えることが大切です。あなたのアイデアが出てきたら、コメント欄でぜひ教えてください。それではまたお会いしましょう。

今回は、あなたの会員制サイトを運営する上で、Facebookグループからの集客を成功させるための考え方や重要なヒントをお話します。あなたは今、自身のFacebookグループで大きな成果を出しているかもしれないし、そうじゃないかもしれない。でもどんな方でも、今回話すことを参考にすれば、きっと大きな気付きを得られるはずです。

このノウハウを生み出したSusan Garrett（スーザン・ガレット）は、これまでに何度かライブでローンチ動画を作ることをやっていました。ライブローンチしていく上で、Facebookグループについても考えなければならないことが5つあったのです。このレクチャーではそのポイントを5つご紹介します。

Facebookグループ運営で本当に必要な5つのポイント

Facebookのグループ運営について、本当に重要な5つのポイントを共有したいと思います。まず最初に、スーザンはグループのメンバーと触れ合うための規範を作ってからグループを作りました。それはあなたが、ご自身のコミュニティと本当に愛情を持った方法でつながるための行動規範です。

スーザンはローンチの間ずっと、その規範を書いた投稿はピン留めされたポストにしておきました。つまりあらゆるプロセスのほとんどの間、それは常にそこにあるし、あなたの視点だけではなくグループメンバーの目にも触れ続けるでしょう。

それを活用することは、自分のためにもなるし、常に最善のものを探求する熱心なドッグトレーナーのためにもなるとスーザンは言います。あなたにとってその行動規範は、いつもこの場所を探している素晴らしい相棒なのかもしれません。さああなたも規範を書いて、あなたのコミュニティをあなたの本当に提供したい価値に合わせてみてください。ではどんな規範を書いたら良いのか？安心してください、今から順に紹介していきます。

ポイント#1：自分の世界観と伝えたいことを表明する

まず彼らに自分の大切にしている価値観や世界観を知ってもらうために、それらをしっかり文字に起こしましょう。もしターゲットではないお客さんがこれを読んだら「このグループは私には向いていない」とすぐに判断することができます。素晴らしいですよね、事前にどんなグループなのかがひと目で見てわかるんです。

意見が合わないのは構いませんが、意見が合わないことはできないと決めつけていることでもあります。ソーシャルメディアを見ていると、ちょっとしたことでも反発を覚えてしまう人がよくいます。だから僕は、尊敬の念を持って文章を書くようにしています。

相手に伝えることを考えるなら、それが第一ですよね。自分の表現したい価値観を持っていて、それを一番上に貼って、自分が何者で、何を信じているのか。誰を自分の世界に引き寄せたいのか。そして、彼らがどうやってお互いに話し合うのかを確立していくんです。

そしてそれについてのフォローアップを求めてみましょう。誰かがその行動規範を守らないとどうなるのか？まず最初にすることは、その行動規範を思い出させることです。でも受け入れられない人は、皆そのときに言うんです。そんなの読んでないよ。読んでないからやめたと。いいんですよ、時には問題のある投稿は削除することもあります。

もし投稿された内容が、あなたの世界観や規範から大きくハズレていると分かったなら、投稿を削除するのは必要です。これは本当に重要な事なんです。削除した上で、同じようなことは起こらないよう禁止事項として取り上げて下さい。グループ内の規律がきちんと維持されていることを他のメンバーにも示さなくてはいけません。

だから削除して禁止する。あなたの有料商品である会員制サイト内であってもこれは同じです。なぜならあなたの会員制サイトの中で、やりとりされる内容が今後の文化になるからです。基本的には無料のFacebookのグループでも、有料の会員制サイトに付属するコミュニティでも、同じような行動規範になると思います。

あなたのグループ、会員サイト、Facebookページ、それらすべてはあなたの家と同じです。そこに馴染めないお客さんは歓迎されていないし、急いで外に出て行ってしまうし、彼らにはドアを開けることすら禁止しなければならない。あなたがその家の主であることを確認してください。たった1つの悪いリンゴのせいで、全てを台無しにしてしまう可能性があるからです。

これはスーザンはこう例えます。「誰かがあなたの家に入ってきて自分や妻、子供、友人やそこにいた人の悪口を言い始めるのは間違いなく許さないこと」だと。当然のことながら、グループの中でも同じです。

そしてあなたがそういう方々とは相反するコミュニティを作っているから、グループの人たちはあなたとの絆がさらに強くなるでしょう。おさらいするとポイントの1つ目は、あなた自身の価値観を表現した行動規範を作成して、その例をすることです。

ポイント#2：コミュニティ全体でコミュニティの治安を維持する

ポイントの2番目は、コミュニティ全体の副官になることです。あなたが作ったグループですが、あなた自身が全体を管理する必要はありません。あえて副官の立場になって、みんなを主役とさせるのです。

特に新しいFacebookグループを作る場合は、早い段階でこれを行います。みんなに「僕はここでリーダーを退きます。でも安心してください、これからはみんなでこのコミュニティを作っていきましょう」と楽しく伝えます。そして一人ひとり、このグループへの新規参入者を承認する権限を与えるんですね。 

これはFacebookのクローズドなグループなので、非常に効果的な手法です。誰かが入る前に最終的な承認が必要ですので、何千人もの人を追加すると少し手間になることがあります。しかしあなたはコミュニティ全体を巻き込んで、彼らに承認作業を肩代わりしてもらうことができます。

そしてあなたは、「承認が必要な人がいたら承認してあげればいい」と伝えます。最初は基準がなくて、グループへ残るための基準があるだけ。そこに入るための基準はありません。あなたが参加者を一括で承認しても良いのですが、コミュニティ全体にその管理を任せれば、あなたの手間もなくなるしどんどんグループは成長していく過程に入ります。

ポイント#3：グループ内で起こる会話をスタッフ経由でコントロールする

ポイントの3つ目は、グループ内の会話をコントロールすることです。Facebookグループ内でのローンチが失敗するのを見てきましたが、これはグループ内で起こる会話が原因になることもあります。人々はあなたの製品を買っていますが、その理由はわかりますか？実は2つあります。

1つは、あなたが提供する情報を欲しがるから。そして2つ目は、コミュニティに参加したいからです。もしあなたがそのグループの中で質疑応答やコーチングを提供しているなら、毎日誰から質問を来ます。

あなたは定期的にその質問へ答えたり、コーチングを受けたりしている人と積極的に関わるはずです。ただし活発なメンバーが増えてくると、中には自分の目的のためにグループを乗っ取ろうとする人も出てきます。運営者の許可なく勝手に自分の商品の宣伝をしたり、そういったグループの乗っ取り行為を防ぐために、それを芽のうちに摘み取る必要があるわけです。

もしお客さんに「こういうことをしてほしい」と運営側の思惑に沿うように方向転換させようとしても、「勝手に自分の商品を宣伝しないでください」と主役のあなたからはなかなか言えないですよね。 そんな時は、自分のチームのスタッフに代弁させると良いです。「ごめんなさい、うちのグループではそれはNGなんです」とスタッフから伝えてもらいましょう。

うちの場合は、この役割はビジネスパートナーの小川さんや各コミュニティのモデレーターの方がやってくれます。こうすることで、あなたの主役としてのポジションを守ることが出来ます。僕らメインのプレイヤーは、問題のある投稿に引っ張られることなく、コミュニティに向けて有益なことを発信し続けられます。

ただし問題のある内容を、お客さんが悪意なく投稿してしまう場合もあるでしょう。その際はできるだけ多くのメンバーに自分の価値観を伝え、巻き込むようにしてください。スーザンの場合は誰でも知っている飼い犬のトレーニング方法を聞かれた場合、それに対してまともに答えることはありません。

そういうトレーニング方法はGoogleで簡単に検索することができますが、それすら調べてないということは、質問者は本当に専門家のアドバイスを受け取るつもりが無いんですね。スーザンはこのことを知った上で、正しく会話をコントロールしていたんです。そういう場合は、短い文章やスタンプなどで会話を終わりにしてしまうと良いです。

僕らもChatworkの石崎力也コミュニティで、リアクションという機能をよく使います。メッセージに対して絵文字をつけられる機能です。Facebookのいいねボタンと似たような使い方が出来ます。「あなたの投稿をちゃんと読んでますよ」という意図をお客さんに示せて、スマートに会話を終わらせることができます。

これは特に会員制サイトにとって非常に重要なことです。コミュニティ全体が正しい価値観を共有できていれば、自分よがりにグループを独占したい人の芽を摘むことが可能です。そのためには自分の主張したい方向に、会話をコントロールする。これは自分の立場を守るポジショニングの観点からも、グループメンバーとの信頼関係を保つリレーションシップの観点からも重要だと思います。

ポイント#4：重要なコンテンツはグループの外に公開しておく

重要なポイントの4つ目は、あなたが共有したい重要なコンテンツは、まずはグループの外の人でも見れる場所で発信されたものでなければいけません。これを忘れないようにしてください。しかしわかっていても、これはよくあることなので覚えておくといいでしょう。

僕らの例でお話ししましょう。僕、石崎力也のブログに新しい記事が載ると、その掲載のお知らせが僕らのChatworkグループである石崎力也コミュニティに自動投稿されれます。こういう記事を出したから読んでくださいね。ということです。

もし参加者がその記事を気に入ってくれて、誰かにシェアしたいと思ってくれたとします。もしそのブログ記事がクローズドな石崎力也コミュニティ内だけに公開されていたら、コミュニティ外の人にシェアしてもらうことができません。だから、重要なコンテンツはブログやYouTube、Facebookページといった公開の場で公開しておいてください。

ここで重要なのは、世界に向けて共有したいコンテンツは、まずグループの外で発信し、次にグループ内でそのリンクを渡すなどして共有するようにすることです。最初は少し抵抗があるかもしれません。要するに最初は正しい情報をグループ外で公表して、それがシェアされることが重要だということです。

ポイント#5：とにかくアイディアを実行に移していく

5つ目は、行動を起こすことです。ここまで4つの素晴らしいポイントをお伝えしましたが、何かが完璧になるまで待つのではなく、とにかく行動しましょう。今すぐ行動を起こして、あなたの素晴らしいコンテンツを世界に広める準備をするんですね。

スーザンは待っていられず行動を起こしたところからすべてが始まりました。彼女はただ動き出しただけで、時間が経つにつれてビジネスを改善していったのです。これは、最初からスムーズに動作するノウハウではありませんでした。

繰り返しになりますが、スーザンが言っていることを強調するために、僕らはライブ・ローンチを行うための様々なアイデアや戦略、ヒントをたくさん提供してきました。最低限のことをやってみてもいいし、全部やってみてもOKです。しかし一番大事なことは、何かをやること。そして、ただそれを実行に移すことです。

ビジネスコーチとして活躍するJennifer Allwood（ジェニファー・オールウッド）は、その完璧な例です。彼女はスーザンが話していたことを、すべて準備して活用していたわけではありませんでした。しかし彼女がやったことは、ライブ・ローンチのコンセプトをそのまま実行に移したことです。彼女は大成功を収めました。1,100人以上のメンバーを獲得したジェニファーに、称賛の意を表したいと思います。

スーザンにとっては、このノウハウの本質をそのままに、製品やサービスを世に送り出す方法における真の革新を表現してくれたんですね。僕がジェニファーの例を気に入っているもう一つの理由は、この例を話すことで、人々はすぐに行動を起こすことができるからです。多くの経験を積むことができ、コミュニティについて多くのことを学ぶことができます。

まとめ：あなたのFacebookグループはもっと加速的に成長する

あなたは素晴らしいノウハウを手に入れることができます。それはここで話したことで得られる体験です。さらにその経験を世界に発信することができます。あなたはすごいものを得られました、ここまで聞いてくださりありがとうございます。あなたのFacebookグループがどのように成長を見せるのか、楽しみで仕方がありません。

ここまでの話を楽しんでいただけたでしょうか？あなたの声を聞きたいです。あなたはどんなアイデアを使って、いつ実践するつもりですか？下のコメント欄で教えてくださいね。それでは、またお会いしましょう。

今回は、あなたのコンテンツを購入しなかった人を呼び戻す方法についてお話します。あなたが自信を持って送り出したコンテンツは、残念ながら購入しなかった人もいるはずでしょう。でも大丈夫です。そういう方々は、あなたがある工夫をすればまた次のローンチで戻ってきてくれます。

あなたは会員制サイトのオーナーで、すでに何度かFacebookライブや4本のビデオシリーズを使ったローンチを経験しているかもしれません。ローンチで買ってくれなかった見込み客は、もう2度とあなたの会員制サイトのメンバーになってくれないのでしょうか？答えはNOです。あなたの工夫で、無料のコミュニティや集めたリストを温めて続けることで、次のローンチに戻ってくる人は一定数います。その方法をお伝えします。

購入しなかった見込み客を次のローンチに呼び戻す2つのステップ

さて、みなさんに舞台裏を教えてあげましょう。この考え方のキッカケをくれたSusan Garrett（スーザン・ガレット）はStu McLarenと同じマスターマインドのメンバーです。マスターマインドとは、お互いに目標達成を目的としたレベルの高いグループのようなものです。彼らはそこで秘密を共有して交換しているそうですが、最近ある面白い取り組みを教えてくれたそうです。サービスを立ち上げたばかり、つまりローンチの間は、当然のことながらすべてのことが会員制サイトの入会につながるように、すべてのリソースを有料会員の獲得に向けているはずです。

例えば、無料のコミュニティやリストを通じて、有料の会員制サイトに入会してもらえるようにチームが全力になって努力しているはずです。そしてローンチが終わると入会してくれた有料会員のサポートに回ります。つまり無料のコミュニティやリストの方が手薄になるんです。ただ、ここでスーザンは無料のコミュニティも大事にしなさいと忠告しています。

それはなぜでしょうか？無料のコミュニティであっても、返信やスタンプをくれる人たちはあなたの忠実なファンであり、あなたの有料商品に興味を持つ確率が高くなります。ちょうど僕らのYouTubeにも毎回決まって返信をくださる方は、どこかの時点で僕らの高額商品にまでたどりついて購入ボタンを押してくれます。

最初は無料のブログ記事やYouTube動画かもしれませんが、それが月数百円のYouTubeメンバーシップになり、僕らの売っている5700円のミニコースになり、10万円のアップセル商品、20万円のプレミアム商品、年間200万円のコンサル、その上の業務委託という具合に。うちのお客さんはよく、それらを順番にどんどん買ってしまうことを「駆け上がる」と表現してくれます。

無料コンテンツの後ろに用意してあるセールスファネルという強力な仕組みによって、まさに階段を早足で駆け上がるように商品を次々と購入してくれるわけです。これもYouTube動画を週に2本ずっと継続して出し続けているおかげです。

このように、あなたのコミュニティやコンテンツに対して積極的に反応してくれるお客さんはすごく大事です。そういう人をコミュニティ内にいかに増やすか？ということを日々の

ステップ#1：次のローンチまで無料のコミュニティを盛り上げ続ける

スーザンのやり方を見てみましょう。まずみんながそれぞれ、あなたのコミュニティの中にいることを忘れないように印象づけてください。それがいかに特別なことか、素晴らしいコミュニティに属しているか思い出させてあげるんです。あなたの会員制サイトのローンチが終わった直後、まず最初にすることはメッセージを伝えること。興味を持ってもらい、ローンチに参加してもらったことへの感謝を伝えましょう。

スーザンはその感謝の投稿から1週間ほど時間を置いて、次に無料のeBookをコミュニティに投稿します。それはローンチへの感謝の気持ちについてのeBookです。

スーザンはeBookの中で今回のローンチに対してみんなに本当に感謝している、ということを伝えます。人は感謝を伝えられれば、今まで以上に他人に対しても感謝の気持ちを抱きやすくなるんですね。自分にとってお客さんの存在は旅をともにする仲間であり、人生の一部でもあります。これらのローンチを通して自分の価値観をライブローンチやビデオシリーズとしてコミュニティに共有できたことを、僕らは心から感謝していますと伝えましょう。

スーザンのFacebookのグループに参加していた人の中には、積極的に返信やいいねをしてくれても、有料メンバーになってくれなかった人もいたかもしれません。でも、彼らをなんとかして有料のメンバーにしようと考える必要はありません。1年間そのグループに参加し続けてもらい、少しずつ返信やいいねをしてくれる人を増やしていけばいいんです。

いざローンチするときにコミュニティの参加者に売り込みだと思われて、びっくりされないためにも「今、この商品を作ってるんだけど完成したらお知らせしますね」ということを日頃の投稿の中で話しておきましょう。そういう伝え方をしてお客さんの心を掴んでいけば、そのコミュニティは1年間ずっと参加者に愛され続けるでしょう。ここでのポイントは、参加者が一度コミュニティやあなたのことを気に入ってくれたら、それは加速するだけ、どんどん好きになってくれるという点にあります。

ステップ#2：盛り上がっているグループは次の購入者を連れてきてくれる

もう1つ、スーザン・ガレットが面白い統計を公開しています。実はこれは、一般的に容易には再現できるものではありません。しかしスーザンが作り出したとあるローンチでは、80％の購入者がFacebookの非購入者グループから来ていました。

つまり8割の人がそのグループにいた購入者ではなく、購入していない人たちからのものだったんです。この意味がわかりますか？広告から来たのかもしれないし、ブログかもしれません。最初はスーザン・ガレットのことを知らなかったのかもしれません。ですが、無料のFacebookグループに入って1年間居続けてくれた人たちの多くが、次のローンチでは「参加します」と言ってくれたんですね。

これは目を見張るような統計でした。最初に知った時にはすごく驚いたのを覚えていますよ。第一ラウンドで買わなかった人の80％が、第二ラウンドで買ったんです。とてもワクワクする数字ですよね？

さらにここで面白いことがあります。スーザンはこの統計をStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）が作ったTRIBEのグループにいるCatherine Watkin（キャサリン・ワトキン）にも伝えました。彼女はStu McLaren（ストゥ・マクラーレン）のTRIBEコミュニティのメンバーです。その話を聞いたキャサリンは、過去にローンチした自分の成約率のデータを見て同じ事を見つけたんです。4年前に無料のグループに参加したけれど4度のローンチのうち3回を見送って、4回目のローンチで購入を決めた。そんなユーザーもいたそうです。

つまりスーザンが打ち立てた仮説は、他の状況でも再現できたというわけですね。一度購入しなかった人も、ローンチを重ねるごとにどんどん魅力を感じてくれて購入を決めてくれると。こんなにも愛され続けるグループなら、あなたの出すコンテンツは魅力的なはずだと信じてくれるんです。

一部のユーザーから批判されても気にしない

誰かがあなたを愛しているかもしれないし、あなたの持っているものに興味を持っているかもしれない。ですが、タイミングが合わないという事実はどうしても仕方のないものです。でもあきらめないで、コミュニティを盛り上げ続けることが大切です。

コミュニティでずっと投稿していれば、たまに批判のようなものが飛んでくることもあります。スーザン・ガレットも過去にコミュニティで批判を受けたことがあります。「スーザンあなたは私のことを批判したり、否定したりしましたよね。スーザンのコンテンツなんか要らない」と1人の参加が言ってきたそうです。そこでもしスーザンが「じゃあ私だってあなたは要らない」と言ってしまったら？実際、スーザンほどの影響力があれば1人のユーザーに仕返しをするくらい簡単ですよね？

でもスーザンは、違いました。彼女の理念である「飼い犬のために世界を変えたい」というところから、改めてどうすべきかを考えたんです。スーザンの商品を買ってくれた人にペットとの付き合い方を教えることはできますが、この理念に立ち返るという考え方を使えば、商品を買ってくれた人だけを変えるよりももっと広い範囲の人々を変えることができます。

もしあなたが不当な評価をされたときがあれば思い出してみましょう。少ない材料で変な判断をされて不本意だという考え方は一旦捨てて、もっとあなたの本当に達成したい大きな目標や理由から考えてください。

彼らに自分の時間すべてを与えることはできませんが、グループの人たちは自分が伝えたかった大半を得ているはず、と。あなたのグループは素晴らしい一方で、そのグループに時間を取られ続ける必要はありません。いわばあなたが作った最高のグループとは、あなた自身が自由にこだわり続けられるグループですから。タイミングが合わない人は、いずれ価値を提供し続ければ買うべきタイミングで購入してくれますよ。

まとめ：価値を提供し続ければ次のタイミングで購入してくれる

今回お伝えしたスーザン・ガレットのノウハウは素晴らしい内容です。あなたにとっても、本当に貴重なレクチャーだと思います。だからコミュニティに投稿し続けてください。SNSのつぶやきよりも有益だったり、面白いことを投稿して、彼らのマインドシェアを取り続けてください。あなた自身が忘れ去られないように、そしてコミュニティがゴーストタウンにならないように。それはローンチ直後から始まっています。自分のコミュニティのために何ができるかを工夫し続けてください。

さて、今回お話したことをゆっくりと噛み砕きながら、先のこともしっかり考えていきましょう。何か質問があれば、コメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、Facebook広告を活用する方法についてお伝えします。実はFacebook広告を活用すると、あなたの潜在的なファンにもっと効果的にアプローチできるようになります。具体的にどんな広告を作って流せば良いのか？Susan Garrett（スーザン・ガレット）のノウハウをご紹介します。

既にあなたは会員制サイトを作り上げて、これからローンチして会員を集めるところかもしれません。もしくは、ライブウェビナーやビデオシリーズなどのローンチ手法を使って、会員の数をゆっくりと増やしている途中かもしれません。あなたが会員制サイトの会員を集めているなら、たとえどのフェーズにいたとしてもFacebook広告は有効な戦略になります。

Facebook広告は外の見込み客にリーチする最も早い方法

さて、あなたがFacebookグループを作り、自分のグループ内に向けてお祭りのような状態を作り出している前提で進めます。あなたのコンテンツを販売するためにグループを巻き込み、さらに大きな輪を作ろうとしている状態です。しかしやはり、グループ周辺のお客さんだけだと限界があります。

もっと多くのお客さんへアプローチするには、Facebook広告の活用が鍵です。でもそれは思ったより難しくありません。でも僕がFacebookを活用しよう、と言っただけだと手抜きすぎますよね。そこで今回はStu McLarenが作った効果的な広告のやり方「シズルリール」をご紹介しましょう。

スピード感のある編集で魅力的な広告動画を作る

まず彼はFacebookグループの中でも、毎回の投稿に返信をくれたり、自らも投稿してくれるような特別アクティブに貢献してくれているメンバーを紹介するメンバーに協力を依頼しました。メンバーたちを個別に撮影させてもらいます。内容は、グループ内の活動の様子や彼らのテスティモニアルです。動画が撮影できたら、それぞれの動画をテンポよく編集します。

Stu McLarenの会員制サイトに在籍する会員たちが、いきいきとアクティブに活動している。そんな姿を見せるためのビデオに仕上げます。Stu McLarenが作ったこのテンポの良い動画は、英語圏ではシズルリールと呼ばれています。シズルと聞いて、僕はホイラーの公式で有名になった「ステーキを売るなシズルを売れ」という本を思い出します。

シズル（sizzle）とは、英語でステーキを焼くときのジュージューという音のことです。ステーキを売りたければ単にステーキを見せるだけでなく、ジュージューという音でステーキを食べたいという強い感情を刺激しよう。という意味です。僕らも商品を売るときに、セールページでわざとレクチャー動画の一部を見せたり、特典で付いてくるワークシートをチラ見せします。

シズルリールとは、短いプロモーションビデオのことです。およそ1分くらいの長さで「僕らの活動の一部を覗いてみませんか？」とキャッチフレーズを流し、スピード感のある場面切り替えで、会員制サイトの中でいきいきと活動している顧客の姿の楽しげな映像がどんどん流れます。その動画をFacebookの広告として流すのです。

リターゲティング広告で有名なアレリック・ヘックも同じような広告動画で大成功しています。彼はクライアント1人1人の声つまりテスティモニアルを動画に撮影して、それらの動画のベスト部分だけをつなぎ合わせて1つの動画を作ります。アレリックはそのつなぎ合わせた動画をSuperCutと呼んでいます。

動画はクライアント自身に撮ってもらっても良いですし、zoomのレコーディング機能を使って1:1の対談の形で撮影してもよいです。せっかく対談の時間が雑談だけになってしまわないように、あらかじめクライアントに聞きたいことをメモしておくことをオススメします。僕らも熱心なクライアント10名ほどに対談をお願いして、1人15分ほどのテスティモニアル動画を撮影させてもらいました。

アップテンポな音楽とともに何十人ものクライアントが、「アレリックのおかげでたった2ヶ月目にして、広告のROIが8倍になった」「アレリックに頼んだら売上が初めて1,000万円の大台に乗った」というような彼を称賛するような動画がテンポよく延々と流れ続けます。ものすごく躍動感があるし、アレリック自身が自慢するよりも、クライアント自身の言葉の方が雄弁に実績を語ってくれます。

アレリックは広告を通じて、自分のテレアポ営業の部隊に電話を掛けるように促しています。かくいう僕も彼の動画広告を見せられて、つい先日営業部隊と電話をしてしまったばかりです。クライアントの正直な言葉にはそれだけの重みがあるし、そのクライアントの言葉をテンポよく編集すれば、まさに抗えないくらい魅力的な動画広告が作れます。

このようにスピード感のあるビデオは、人々を虜にします。最後まで見てくれるし、Susaの場合それが売上と会員制サイトのメンバー増加につながりました。だからFacebookの広告を使って、ビジネスをスケールさせることをオススメしています。なぜなら、もしあなたの会員制サイトが立ち上げ直後で会員の獲得に困っているなら、Facebookの広告を使ってたくさんのトラフィックを集めることができるからです。

もし見込み客がFacebook広告を見て、あなたの商品を何も買ってくれなかったとしても、メールアドレスを取ってローンチリストに保存しておきましょう。ローンチリストとは、サービスを立ち上げる際にお知らせを遅れるリストのようなものです。そしてこのローンチリストとFacebook広告を使って、動画への興味と消費を促すことができます。次にあなたが新しいコンテンツを販売開始したときには、このローンチリストにオファーを投げてもいいでしょう。

Facebook広告を使ってローンチするときは、あなたの会員制サイトの全貌を見渡せるようなページを用意しておきましょう。会員制サイトの全ページのスクリーンショットなどを載せて、会員制サイトへの申し込みリンクも貼っておきます。あとはローンチで使う4本のビデオシリーズを見放題にするのもいいですね。広告で来たお客さんがあなたの会員制サイトのすべてを、ひと目でわかるようにしておくのがポイントです。

まとめ：Facebook広告の活用で多くのお客さんの心を動かす

今回紹介したシズルリールは非常に効果的で、僕らもコンサルティングサービスのいしこん2.0をはじめ、積極的に活用しているプロモーションの一つです。このノウハウを作り出したSusan Garrett（スーザン・ガレット）やアレリック・ヘックも広告でよく利用しており、非常に高い効果が証明されています。

Facebook広告の活用で、これまで本当は興味があるはずなのにそもそもアプローチできなかったお客さんの心も掴めます。積極的に活用していきましょう。それではここまでで何か不明な点や質問はありますか？わからないことがあれば、いつでもコメントに残してくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、会員制サイトをローンチするときに、Facebookを使っていない人にもリーチする方法をご紹介します。会員制サイトをプロモーションするためにSusan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したFacebookライブでのローンチは、実は少しの工夫するだけでFacebookをやっていない人にもリーチすることが可能です。

あなたは会員制サイトのオーナーとして、会員を集めるためにFacebookライブを使っているかもしれません。また、別の動画で紹介したようにFacebookライブを使えばローンチ動画を素早く作ることができます。

あなたのコンテンツは多くの人に認められる価値がある

Facebookをやっているあなたの見込み客たちに対しては、Facebookライブやワークショップを使って、直接アプローチしていくことができます。しかしここで疑問が起きますよね、「じゃあFacebookをやっていない人たちには何もしなくていいんだろうか？」と。

あなたが販売しようとしているオンラインコースや会員制サイトは素晴らしいものですし、Facebookをやっていない人にもプロモーションしていきたいですよね。過去に行ったセールスのためのFacebookライブや、別の動画扱ったFacebookライブでローンチ動画を作る方法を、Facebook以外にいる見込み客のためにどう活かしたらいいのか？という部分に焦点を当てていきます。

動画コンテンツは配信メディアを変えれば誰にでもアプローチできる

まず、あなたが過去に行ったFacebookライブの動画や、Facebookにアップした動画をダウンロードして、YouTubeにアップロードしましょう。そしてYouTubeから埋め込みコードを取ってきて、あなたのブログやウェブサイトにYouTube動画を埋め込んだページを作りましょう。その後はあなたのリストにメールを送ったりして、Facebookを持っていなくてもあなたのライブ動画のレコーディングが見れることを伝えます。ざっくり言うとこんな流れです。

可能ならば、Facebookライブが終わった直後や、Facebookに動画がアップされた後すぐにYouTubeにもアップロードし、1時間以内にリストにメールを投げてしまうように意識してみてください。あなたがビデオを作成すると、あなたのリストにいる見込み客はたとえFacebookのグループに参加していなくても、1時間〜2時間以内にあなたの動画を見てくれるはずです。Facebookだからといって、Facebookだけでしか戦えないわけではありません。場所を変えるんです。

さらにその動画を書き起こして、ブログ記事として公開してみましょう。記事の中に先ほど公開したYouTube動画を埋め込むのも良いでしょう。1つのコンテンツを複数のメディアでリパーパスつまり再利用するために以下のアイデアがあります。

1. Facebookライブ
2. YouTube動画
3. ブログ記事
4. Podcast
5. Udemy
6. 自前のオンラインスクール

僕らもYouTube動画のためのスクリプトをブログで公開し、そのスクリプトを読み上げる形で撮影した動画をYouTubeに毎週2本のスケジュールに従って順番に投稿しています。動画がYouTubeに投稿されたら、再びブログ記事に戻り、さきほどのスクリプトのブログ記事にYouTube動画を貼り付けています。こうしておけば、検索エンジンからブログに来てくれた見込み客にも、僕らがYouTube動画の存在を知ってもらうことができます。

さらにそれを週1回のニュースレターとして既存顧客にお知らせしています。彼らは動画で観た内容を文章で復習し、逆に文章で読んだことを動画で再確認してくれます。コンテンツの消費サイクルがどんどん回っていきます。現に僕らの個別コンサルティングサービスであるい「しこん2.0」に参加してくれているお客さんにヒアリングしてみると、コンサル申し込みまでの期間に、ブログと動画をグルグル回遊して僕のコンテンツを消費してくれていた方が多いのも事実です。

僕のコンテンツをたくさん消費してくれた人ほど、自分で言うのがも変な気がしますが、僕のファンになってくれたようです。そう、コンテンツ消費量と購買意欲との間には相関関係がある。2013年に西麻布で起業したときから、ずっと僕が感じていた暗黙知です。

さて話を戻しましょう。繰り返しになりますが、ここで忘れてほしくないのはあなたのライブウェビナーやワークショップは素晴らしいものだとという自負を持ってください。そして先ほども強調しましたが、もしあなたの活動の多くがFacebookなどの1つのプラットフォームで行われていたとしても、そのプラットフォームを見ていない人たちのことも忘れてはいけません。どんなに素晴らしいオンラインコースや会員制サイトでも、単にFacebookにいないからという理由で買ってもらえないとしたら、あまりにももったいないと思いませんか？

Facebook Liveビデオをダウンロードするためのツールは沢山あります。Google Chromeのプラグインから探してみても良いでしょう。FacebookからダウンロードしてYouTubeにアップロードすることで、Facebookを利用していない人でもコンテンツを見ることができます。さらにブログに書き起こしを記事として掲載しましょう。特定のプラットフォームに依存せず、それらを組み合わせてブログ記事に動画を埋め込んでも良いです。

意外と盲点なのですが、これはとても重要なノウハウです。もし、あなたがFacebookで公開したいと思っているのであれば、そうすることもできます。しかしあなたの声がより多くの見込み客に届けられるよう、視野が広くなくてはなりません。その視点を持つことで、より多くの見込み客にセールスすることが可能になります。

まとめ：場所を変えるだけで多くの人へ届けられるようになる

とくにこの方法を使えば、わざわざ媒体に合わせてビデオを取り直す必要もありません。より効率よく、あなたの時間を生み出すことができるんです。空いた時間で、新たなビデオを作り出すこともできますね。

たとえ見込み客の多くがFacebookを使っていると思っていても、Facebookを使ってない人は意外といるものです。例えばスーザン・ガレットの抱えているお客さんの年齢層は45歳から55歳の女性で、Facebookを利用している人は多いです。しかし、彼女の素晴らしいコンテンツを受けたいと思いつつも、Facebook上にいなかったり、Facebookをあまり見ていない人もたくさんいます。スーザンがもしこの存在を無視していたら、たくさんの売上をむざむざ捨てていたと言っていましたね。

今回紹介した方法がすごいのは、追加でやることはほとんどないというところです。動画の企画と製作はもう終わっているわけですから、残りあなたがやるべきことは、後から動画をアップロードするためのページを作成することだけです。すごいですね。あとはリストにメールをして、コンテンツ消費を促すだけですから。

さて、このプロセスを繰り返していくと、あなたのビジネスも少しずつスケールしていくはずです。僕がずっとやってきたように、ゆっくりと自分の見込み客とその周囲を巻き込みながらビジネスを成長させてください。ここまでで不明な点はありますか？何かあれば、コメント欄に書き込んでくださいね。それではまたお会いしましょう。