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今回は、Facebook広告を活用する方法についてお伝えします。実はFacebook広告を活用すると、あなたの潜在的なファンにもっと効果的にアプローチできるようになります。具体的にどんな広告を作って流せば良いのか？Susan Garrett（スーザン・ガレット）のノウハウをご紹介します。

既にあなたは会員制サイトを作り上げて、これからローンチして会員を集めるところかもしれません。もしくは、ライブウェビナーやビデオシリーズなどのローンチ手法を使って、会員の数をゆっくりと増やしている途中かもしれません。あなたが会員制サイトの会員を集めているなら、たとえどのフェーズにいたとしてもFacebook広告は有効な戦略になります。

Facebook広告は外の見込み客にリーチする最も早い方法

さて、あなたがFacebookグループを作り、自分のグループ内に向けてお祭りのような状態を作り出している前提で進めます。あなたのコンテンツを販売するためにグループを巻き込み、さらに大きな輪を作ろうとしている状態です。しかしやはり、グループ周辺のお客さんだけだと限界があります。

もっと多くのお客さんへアプローチするには、Facebook広告の活用が鍵です。でもそれは思ったより難しくありません。でも僕がFacebookを活用しよう、と言っただけだと手抜きすぎますよね。そこで今回はStu McLarenが作った効果的な広告のやり方「シズルリール」をご紹介しましょう。

スピード感のある編集で魅力的な広告動画を作る

まず彼はFacebookグループの中でも、毎回の投稿に返信をくれたり、自らも投稿してくれるような特別アクティブに貢献してくれているメンバーを紹介するメンバーに協力を依頼しました。メンバーたちを個別に撮影させてもらいます。内容は、グループ内の活動の様子や彼らのテスティモニアルです。動画が撮影できたら、それぞれの動画をテンポよく編集します。

Stu McLarenの会員制サイトに在籍する会員たちが、いきいきとアクティブに活動している。そんな姿を見せるためのビデオに仕上げます。Stu McLarenが作ったこのテンポの良い動画は、英語圏ではシズルリールと呼ばれています。シズルと聞いて、僕はホイラーの公式で有名になった「ステーキを売るなシズルを売れ」という本を思い出します。

シズル（sizzle）とは、英語でステーキを焼くときのジュージューという音のことです。ステーキを売りたければ単にステーキを見せるだけでなく、ジュージューという音でステーキを食べたいという強い感情を刺激しよう。という意味です。僕らも商品を売るときに、セールページでわざとレクチャー動画の一部を見せたり、特典で付いてくるワークシートをチラ見せします。

シズルリールとは、短いプロモーションビデオのことです。およそ1分くらいの長さで「僕らの活動の一部を覗いてみませんか？」とキャッチフレーズを流し、スピード感のある場面切り替えで、会員制サイトの中でいきいきと活動している顧客の姿の楽しげな映像がどんどん流れます。その動画をFacebookの広告として流すのです。

リターゲティング広告で有名なアレリック・ヘックも同じような広告動画で大成功しています。彼はクライアント1人1人の声つまりテスティモニアルを動画に撮影して、それらの動画のベスト部分だけをつなぎ合わせて1つの動画を作ります。アレリックはそのつなぎ合わせた動画をSuperCutと呼んでいます。

動画はクライアント自身に撮ってもらっても良いですし、zoomのレコーディング機能を使って1:1の対談の形で撮影してもよいです。せっかく対談の時間が雑談だけになってしまわないように、あらかじめクライアントに聞きたいことをメモしておくことをオススメします。僕らも熱心なクライアント10名ほどに対談をお願いして、1人15分ほどのテスティモニアル動画を撮影させてもらいました。

アップテンポな音楽とともに何十人ものクライアントが、「アレリックのおかげでたった2ヶ月目にして、広告のROIが8倍になった」「アレリックに頼んだら売上が初めて1,000万円の大台に乗った」というような彼を称賛するような動画がテンポよく延々と流れ続けます。ものすごく躍動感があるし、アレリック自身が自慢するよりも、クライアント自身の言葉の方が雄弁に実績を語ってくれます。

アレリックは広告を通じて、自分のテレアポ営業の部隊に電話を掛けるように促しています。かくいう僕も彼の動画広告を見せられて、つい先日営業部隊と電話をしてしまったばかりです。クライアントの正直な言葉にはそれだけの重みがあるし、そのクライアントの言葉をテンポよく編集すれば、まさに抗えないくらい魅力的な動画広告が作れます。

このようにスピード感のあるビデオは、人々を虜にします。最後まで見てくれるし、Susaの場合それが売上と会員制サイトのメンバー増加につながりました。だからFacebookの広告を使って、ビジネスをスケールさせることをオススメしています。なぜなら、もしあなたの会員制サイトが立ち上げ直後で会員の獲得に困っているなら、Facebookの広告を使ってたくさんのトラフィックを集めることができるからです。

もし見込み客がFacebook広告を見て、あなたの商品を何も買ってくれなかったとしても、メールアドレスを取ってローンチリストに保存しておきましょう。ローンチリストとは、サービスを立ち上げる際にお知らせを遅れるリストのようなものです。そしてこのローンチリストとFacebook広告を使って、動画への興味と消費を促すことができます。次にあなたが新しいコンテンツを販売開始したときには、このローンチリストにオファーを投げてもいいでしょう。

Facebook広告を使ってローンチするときは、あなたの会員制サイトの全貌を見渡せるようなページを用意しておきましょう。会員制サイトの全ページのスクリーンショットなどを載せて、会員制サイトへの申し込みリンクも貼っておきます。あとはローンチで使う4本のビデオシリーズを見放題にするのもいいですね。広告で来たお客さんがあなたの会員制サイトのすべてを、ひと目でわかるようにしておくのがポイントです。

まとめ：Facebook広告の活用で多くのお客さんの心を動かす

今回紹介したシズルリールは非常に効果的で、僕らもコンサルティングサービスのいしこん2.0をはじめ、積極的に活用しているプロモーションの一つです。このノウハウを作り出したSusan Garrett（スーザン・ガレット）やアレリック・ヘックも広告でよく利用しており、非常に高い効果が証明されています。

Facebook広告の活用で、これまで本当は興味があるはずなのにそもそもアプローチできなかったお客さんの心も掴めます。積極的に活用していきましょう。それではここまでで何か不明な点や質問はありますか？わからないことがあれば、いつでもコメントに残してくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、会員制サイトをローンチするときに、Facebookを使っていない人にもリーチする方法をご紹介します。会員制サイトをプロモーションするためにSusan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したFacebookライブでのローンチは、実は少しの工夫するだけでFacebookをやっていない人にもリーチすることが可能です。

あなたは会員制サイトのオーナーとして、会員を集めるためにFacebookライブを使っているかもしれません。また、別の動画で紹介したようにFacebookライブを使えばローンチ動画を素早く作ることができます。

あなたのコンテンツは多くの人に認められる価値がある

Facebookをやっているあなたの見込み客たちに対しては、Facebookライブやワークショップを使って、直接アプローチしていくことができます。しかしここで疑問が起きますよね、「じゃあFacebookをやっていない人たちには何もしなくていいんだろうか？」と。

あなたが販売しようとしているオンラインコースや会員制サイトは素晴らしいものですし、Facebookをやっていない人にもプロモーションしていきたいですよね。過去に行ったセールスのためのFacebookライブや、別の動画扱ったFacebookライブでローンチ動画を作る方法を、Facebook以外にいる見込み客のためにどう活かしたらいいのか？という部分に焦点を当てていきます。

動画コンテンツは配信メディアを変えれば誰にでもアプローチできる

まず、あなたが過去に行ったFacebookライブの動画や、Facebookにアップした動画をダウンロードして、YouTubeにアップロードしましょう。そしてYouTubeから埋め込みコードを取ってきて、あなたのブログやウェブサイトにYouTube動画を埋め込んだページを作りましょう。その後はあなたのリストにメールを送ったりして、Facebookを持っていなくてもあなたのライブ動画のレコーディングが見れることを伝えます。ざっくり言うとこんな流れです。

可能ならば、Facebookライブが終わった直後や、Facebookに動画がアップされた後すぐにYouTubeにもアップロードし、1時間以内にリストにメールを投げてしまうように意識してみてください。あなたがビデオを作成すると、あなたのリストにいる見込み客はたとえFacebookのグループに参加していなくても、1時間〜2時間以内にあなたの動画を見てくれるはずです。Facebookだからといって、Facebookだけでしか戦えないわけではありません。場所を変えるんです。

さらにその動画を書き起こして、ブログ記事として公開してみましょう。記事の中に先ほど公開したYouTube動画を埋め込むのも良いでしょう。1つのコンテンツを複数のメディアでリパーパスつまり再利用するために以下のアイデアがあります。

1. Facebookライブ
2. YouTube動画
3. ブログ記事
4. Podcast
5. Udemy
6. 自前のオンラインスクール

僕らもYouTube動画のためのスクリプトをブログで公開し、そのスクリプトを読み上げる形で撮影した動画をYouTubeに毎週2本のスケジュールに従って順番に投稿しています。動画がYouTubeに投稿されたら、再びブログ記事に戻り、さきほどのスクリプトのブログ記事にYouTube動画を貼り付けています。こうしておけば、検索エンジンからブログに来てくれた見込み客にも、僕らがYouTube動画の存在を知ってもらうことができます。

さらにそれを週1回のニュースレターとして既存顧客にお知らせしています。彼らは動画で観た内容を文章で復習し、逆に文章で読んだことを動画で再確認してくれます。コンテンツの消費サイクルがどんどん回っていきます。現に僕らの個別コンサルティングサービスであるい「しこん2.0」に参加してくれているお客さんにヒアリングしてみると、コンサル申し込みまでの期間に、ブログと動画をグルグル回遊して僕のコンテンツを消費してくれていた方が多いのも事実です。

僕のコンテンツをたくさん消費してくれた人ほど、自分で言うのがも変な気がしますが、僕のファンになってくれたようです。そう、コンテンツ消費量と購買意欲との間には相関関係がある。2013年に西麻布で起業したときから、ずっと僕が感じていた暗黙知です。

さて話を戻しましょう。繰り返しになりますが、ここで忘れてほしくないのはあなたのライブウェビナーやワークショップは素晴らしいものだとという自負を持ってください。そして先ほども強調しましたが、もしあなたの活動の多くがFacebookなどの1つのプラットフォームで行われていたとしても、そのプラットフォームを見ていない人たちのことも忘れてはいけません。どんなに素晴らしいオンラインコースや会員制サイトでも、単にFacebookにいないからという理由で買ってもらえないとしたら、あまりにももったいないと思いませんか？

Facebook Liveビデオをダウンロードするためのツールは沢山あります。Google Chromeのプラグインから探してみても良いでしょう。FacebookからダウンロードしてYouTubeにアップロードすることで、Facebookを利用していない人でもコンテンツを見ることができます。さらにブログに書き起こしを記事として掲載しましょう。特定のプラットフォームに依存せず、それらを組み合わせてブログ記事に動画を埋め込んでも良いです。

意外と盲点なのですが、これはとても重要なノウハウです。もし、あなたがFacebookで公開したいと思っているのであれば、そうすることもできます。しかしあなたの声がより多くの見込み客に届けられるよう、視野が広くなくてはなりません。その視点を持つことで、より多くの見込み客にセールスすることが可能になります。

まとめ：場所を変えるだけで多くの人へ届けられるようになる

とくにこの方法を使えば、わざわざ媒体に合わせてビデオを取り直す必要もありません。より効率よく、あなたの時間を生み出すことができるんです。空いた時間で、新たなビデオを作り出すこともできますね。

たとえ見込み客の多くがFacebookを使っていると思っていても、Facebookを使ってない人は意外といるものです。例えばスーザン・ガレットの抱えているお客さんの年齢層は45歳から55歳の女性で、Facebookを利用している人は多いです。しかし、彼女の素晴らしいコンテンツを受けたいと思いつつも、Facebook上にいなかったり、Facebookをあまり見ていない人もたくさんいます。スーザンがもしこの存在を無視していたら、たくさんの売上をむざむざ捨てていたと言っていましたね。

今回紹介した方法がすごいのは、追加でやることはほとんどないというところです。動画の企画と製作はもう終わっているわけですから、残りあなたがやるべきことは、後から動画をアップロードするためのページを作成することだけです。すごいですね。あとはリストにメールをして、コンテンツ消費を促すだけですから。

さて、このプロセスを繰り返していくと、あなたのビジネスも少しずつスケールしていくはずです。僕がずっとやってきたように、ゆっくりと自分の見込み客とその周囲を巻き込みながらビジネスを成長させてください。ここまでで不明な点はありますか？何かあれば、コメント欄に書き込んでくださいね。それではまたお会いしましょう。

今回は、あなたのFacebook ライブをより成功へ導く期待感の高め方について解説します。具体的には、3つのステップを活用してお客さんの期待感を高めていきます。ここで紹介するノウハウは、Susan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したものです。彼女が実践した中で磨かれていった、僕も取り入れている方法ですね。では早速始めましょう。

あなたは会員制サイトのオーナーです。まだそれほどリストも集まっていない。広告を打とうか考えている。でも広告の運用スキルがない。広告予算もないし広告スキルもないからブログやYouTubeをとりあえず毎日更新することで気を紛らわしている。毎日動画を投稿している割にはYouTubeの登録者も1000人ほどだし、ブログに関しては時間が足りなくて定期的に更新できなくなっている。こんな方、多いと思います。大丈夫。Facebook ライブがあります。エバーグリーンローンチで商品を売ろうとするから辛くなんです。動画を使ってライブ配信すればリストが小さくても商品は売れます。

あなたのFacebookライブを盛り上げる3つのステップ

さて、あなたのFacebookライブが近づいていることを世界に伝える時が来ました。これは体験型学習、つまりワークショップシリーズの最初のビデオです。まず最初にFacebookのメインページで発表を行いましょう。なぜならグループに入れてしまうと、シェアされないですからね。

メインページに投稿すると、多くの方が発見してくれます。さらにグループメンバーもそれを発見すれば、自動的にグループへ共有してくれるでしょう。重要なのは、あなたのFacebookページで、グループで行うワークショップの告知をすることです。

確認します。あなたはFacebook ページとFacebook グループの2つを持っています。シェアを促すためにFacebook ライブの告知はFacebook ページを使うようにしてください。

スーザンガレットがやっていることの一つは、画像を貼るときの工夫です。グラフィックを貼るときに、Facebookのライブが行われていて、日付と時間がグラフィックの中に入っていて、トピックの中に入っているのがひと目で見てわかる…ということです。

彼女のチームがやっていることと言えば、最初のコメントにタイムゾーン変換機能を付けて、世界中の人に自分の地元の時間がすぐに分かるようにしていることです。これは素晴らしいヒントですよ。ではライブの準備が出来たら、次のステップから始めていきましょう。

ステップ#1：Facebookページでライブの告知を行う

さてステップ1は、ライブの準備ができたら、その直前にFacebookページで告知をします。Facebook グループでライブをすることを発表してください。実はここが重要な部分ですが、ワークショップのためにFacebookでライブをするときは、グループ内でライブをすることになります。

ここ少しややこしいですね。だからさっき図を出して説明したんですけど、何度もいいます。Facebook ページで「今からFacebook グループでFacebook ライブをするよ」と告知するんです。グループに入ってもらいたいからそういった告知をします。

そうすればグループに参加しないと、貴重な情報が得られなくなってしまうとお客さんが焦りを感じてくれます。それを続ければ、新たにグループへ入会してくれるお客さんが増えますからね。あなたのメインページが窓口になって、ライブ会場へ案内される…そんなイメージです。

ステップ#2：バナーをタイミングごとに変更して段階を意識させる

ではまず最初のステップとして、Facebookページで発表しますよね。その次のステップは、バナーを節目ごとに変更することです。バナーとは、他のページを紹介するリンク画像のようなものですね。

そしてあなたのFacebookグループにはバナーがあります。僕らのFacebookページにも、もちろんバナーがあります。バナーは広告塔の役目となるので、サービスを送り出すローンチの節目ごとにバナーを変えなくてはなりません。ローンチモードに変えます。みんなに「僕たちは今まさに商品を販売しようとしています」ということを知らしめます。

例としては、最初のワークショップのタイミングがありますね。その1日前に、最初のワークショップの時間と重要なことを話しておきましょう。そうすれば、Facebookのページを見ている人は簡単に予想がつきます。

Facebookのページを見て、「これは新しいぞ」と気づくことができるんです。なぜなら彼らはどんなときに変更がかかるのかパターンを得るので、それがパターンの割り込みになるんですね。なのでそのバナーを見て、何か新しいものがあることに気づきます。そう、つまりそこでバナーを変更します。これが最初の動画の前にやっておきたいステップですね。

ワークショップの第1部、第2部、第3部…そして実際にライブを行うときです。重要なのは1番と2番の発表をして、FacebookページとFacebookグループ内のバナーを変更することです。この変化を実際にお客さんが目の当たりにすれば、一種のお祭りのような感覚を得られるでしょう。こうして多くの人を巻き込んで、一時的に待ち遠しいような…興奮させる状態にするのが狙いですね。

ステップ#3：ライブ配信前に期待感を高められるたった1つの工夫

まだ他にもできることがあります。本番の2時間前には、あなたも本番が近づいてきていることを知っていて、リマインダーもセットしているはずです。そこで僕は、自分のグループに断片的な情報を投稿するのが好きです。

つまりあえて大事な情報を伝えず、お客さんに想像してもらうんですね。「あと2時間後に素敵なライブが行われます。そのときに話すことは、きっとあなたの人生を変えるキッカケになるかもしれない」と。

あなたが知っていることをすべて伝えてしまうのは簡単です。しかし、あえて期待をふくらませるように、情報は虫食い状態にして伝えましょう。その後に質問を投稿するのもいいですね、質問内容からまたどんなライブが行われるのかを想像できますから。

これは1つの例ですが、スーザンはちょうど彼らに対し、2時間で何が起こるのかについて考えてもらいたいと思いました。そこで質問を投稿します。「どのようにして飼い犬が噛まないよう教えるのが一般的でしょうか？もし考えているのであれば、コメントに入れておいてくださいね。私がどのように教えているかを今夜、共有します。」と。

この質問で、より多くの方がコメントを入れてくれました。実際にスーザンもこのコメント欄を参照しながら、ライブを行ったんですね。お客さんは期待感がとても高まった状態で、ライブを迎えました。非常に盛り上がりましたよ。

つまり、ワークショップの最初の部分への期待感を生み出す、2時間前のティーザー投稿のようなものを作っているということですね。ティーザー投稿は断片的な情報を投稿してお客さんの興味を引く手法で、まさに僕がやっていることです。でもそれだけじゃありません。ビデオの中でこれまでとは全く違う発想のコンテンツに触れることで、彼らはどうやってやるかを一日中考えていたのです。想像していたものより、ハードなものになるということですね。

期待感を高めればお客さんは爆発的に盛り上がる

海外では、このノウハウは一般的に多くの方が行う方法ですが、お客さんの目にはそう映りません。ドッグトレーナーのスーザンガレットもやっているし、メンバーシップエキスパートのストゥマクラーレンもやっているし、プロダクトローンチフォーミュラのジェフウォーカーもやっている。でもお客さんは海外のマーケターが当たり前のようにやっていることでも知らないのです。それが普通です。

お客さんから見たあなたは非常にユニークな解決法を持っていて、あなたがその方法を提供したときに驚くのです。なぜなら彼らはあなたが投稿した質問に対し、それをどのように行うかを考えていたのですから。想像とは違う返答に、彼らは大きな驚きを感じます。

だから、どんどん盛り上げることで期待感は生まれます。そして実際にそれについて考えさせ、あなたが最適な結果を伝えるのです。そうすれば教えようとしている教材に、より多くの投資をしてもらうことができます。また、彼らはあなたが今までの考え方にとらわれない発想の持ち主であることに気づくのです。 あなたは解決策となる人だ、あなたは私がついていきたい人だ。というように。

そしてライブの1時間前には、たいていの典型的なローンチだとPDFやスプレッドシートを渡します。1時間前にマテリアルを投稿するんですね。これはFacebookのライブでフォローとなるしおりのようなもので、メインページに掲載したり、グループにシェアしたりします。

だからティーザー投稿を作成する2時間前には、あなたが教える内容について考えてもらうようにしましょう。あなたが教えるワークショップに付随するPDFを、ライブ配信する1時間前に。僕たちはワークシートを渡すことが多いです。

まとめ：期待感を高めればお客さんは大きく盛り上がる

さて簡単に要約すると、本番前にやるべきことがいくつかあります。1つ目は、メインのFacebookページでワークショップを開催することを発表することです。繰り返しになりますが、ワークショップの第1部から第2部、第3部もグループで行うことになります。ここで重要なのは、あなたのFacebookページで告知することです。

2つ目は、Facebookのバナーをページとグループの両方で変更することです。3つ目は、ライブ開催の2時間前に、Facebookのライブで教えようとしているものに対し、何か興味をそそるティーザー投稿を作成します。そしてその1時間前には、Facebookライブで教える内容をサポートするPDFを渡してください。

実際に行っていることは細かい工夫ですが、実際に積み重なればお客さんは大いに盛り上がることでしょう。ぜひ取り入れてくださいね。さて、ここまでで何か質問はありますか？なにかあればコメント欄で知らせてください。ではまたお会いしましょう。

今回は、あなたのコンテンツを売り出すローンチ前の計画についてお話します。この計画をしっかり行っておくと、Facebook ライブでローンチ動画を作るライブ・ローンチもスムーズに行えますよ。このノウハウの生みの親、Susan Garrett（スーザン・ガレット）もこのプロセスを取り入れています。あなたもぜひ参考にしてくださいね。

覚えているでしょうか？大抵の場合、高い商品を販売する場合、ジェフウォーカーのように4つのビデオ（3本のPLCと1本のセールスビデオ）を用意する必要があります。でもスーザンはこの4つのビデオを用意する時間がありませんでした。おそらくあなたも説明会や、ブログの執筆で忙しいのに、わざわざローンチのためのビデオを作っている時間なんてないとお思いでしょう。そこで今回のノウハウが生きてくるわけです。あなたはFacebook を使い時間を大幅に節約しながらローンチ動画を作ることができます。

会員制サイトのローンチ前の計画に必要な5つのプロセス

さて、僕たちは今、会員制サイトを作っています。それを見込み客に販売しようと考えています。セールスレター、ウェビナー、ビデオシリーズ、ステップメールなどで会員制サイトを販売することもできますが、ここではFacebook を使って会員制サイトをローンチするノウハウについてご紹介します。

このノウハウはスーザン・ガレットが発明したものです。彼女はドッグトレーナーです。本業で忙しいので、会員制サイトをローンチするための4本の動画を作る時間がありませんでした。でも、最終的にはFacebook ライブの合わせ技を使い4本の動画を完成させました。

今からあなたは4つのビデオを作ります。それぞれFacebook ライブを使いそれをレコーディングすることで、4つのビデオを完成させます。

これを見ているあなたは、すでにFacebookグループを立ち上げて盛り上がっていることでしょう。まだ立ち上げていないなら、すぐに立ち上げてくださいね。さて、グループを立ち上げた後は、実際のローンチがゆっくりと近づいてきているはずですね。

それで、何をすればいいのか迷うかもしれません。今回お話することは、ローンチのコンセプトの多くを取り入れてFacebook ライブに適用することです。では、最初のステップからお話ししていきましょう。

このプロセスは合計で5つあります。

プロセス#1：何を話して何を伝えるのかを事前に書き出しておく

大切なのは、革新する前に模倣することです。僕らが伝えることを真似してから、あなたなりの工夫を加えていってください。

まずはあなたがローンチで伝えたいことをスプレッドシートに書き出しましょう。例えば4つのビデオを配信する際、それぞれの目的を考えて、4つのビデオそれぞれで伝えたいことをスプレッドシートにします。その列に教えたいことも記入してくださいね。

今回はスクリプトは不要ですが、Facebook ライブを初めてやる場合、何らかのメモや台本があるといいはずです。僕たちはGoogle ドキュメントに台本を全て書き出します。スクリプトの通りに進行するかどうかは別として、スクリプトを用意しておくことで心の準備ができるようになります。

それで僕がおすすめしたいことの一つは、ローンチビデオに使用したスクリプトテンプレートを真似すること。あなたがゼロから考える必要はありません。僕らがローンチの話をしたときや、ローンチの準備をするとき。それぞれのビデオの異なるコンテンツについて、概要をまとめたものがあります。実はボーナスリソースの一つとして、このレクチャーのリソースセクションにリンクしています。僕がローンチビデオに実際使用した、スクリプトのテンプレートです。

これを活用すれば、時間の節約になりますね。でも、もしライブ・ローンチをするのであれば、あまり必要ないのでは？と考えるかもしれません。でも僕がおすすめするのは、スクリプト・テンプレートに記入するだけでも、ライブ・ワークショップで何を教えるかのエッセンスを得ることができるということです。書いているのと書いていないのでは、全く違いますよ。

さらに計画を立てている人にとっては、とても良い練習になると思います。でも、僕のようにすぐに始める人にとっては、これらのライブ・ローンチは素晴らしいものですが、計画を立てている人にとってはあまり素晴らしいものではありません。

そこで素晴らしいテンプレートを見て、それを埋めて、カメラの前で自然になるように読み上げていくように準備を整えましょう。ちなみに僕はいきなり始めてしまう人ですが、それでもコンテンツを企画する際には、何を話すか？そのコンセプトに沿ってどのように教えるか？を事前に計画していました。

僕の場合は、本業がしゃべることなので、一日中、カメラかZoomに向かって話し続けていますので、今更カメラを向けられたところでビビったり緊張したりはしません。でも最初のうちは、慣れるまで何度も予行練習をしました。反復で練習することなく、スクリプトを読み上げることなく本番に挑むと確実に緊張して、顔が引き攣ってしまいます。

だから、たとえあなたがどちらのタイプであっても、僕が提案するのはスクリプトに記入することです。何をするのか、何を言うのかを計画しておくだけで、あなたの考えは何もしないよりもはるかにまとまります。それがステップ1の内容を計画すること、そしてその内容を教える日取りを決めることです。

プロセス#2：具体的なコンテンツの中身を計画立て、日程を決める

では次にコンテンツの計画を立てて、何を教えるかの日程を決めましょう。ライブの打ち上げのように、4つのパートに分かれています。パート1は自分を変えるキッカケや機会について話します。パート2では、具体的なやるべきことについてお話していきます。パート3はそれらの設計図で、パート4はセールスについてです。 

大事なことなので繰り返します。あなたがFacebook ライブを使い作る4つのビデオの内容はこうです。

1. 自分を変えるキッカケや機械について
2. 具体的なやるべきこと（僕であれば最初の一歩について話します）
3. それらの設計図（ブループリント、全体像、やるべきことのto do リスト）
4. セールス

この4つのビデオで伝えるプロダクトローンチフォーミュラは、ジェフウォーカーだけではなく世界中のマーケターが商品のローンチ時に使ってきた証明済みの方法です。

1つ目のビデオを公開した後に、コミュニティに聞いてみましょう。「何か大きな収穫は？」「そのビデオから何を得ましたか？」と。その得たものを僕たちは、「戦利品」と呼んでいます。こうやってビデオの学習効果を高めるために、必ずコミュニティやメールで感想なり、学んだことをシェアしてもらいましょう。

彼らは自分たちの中に眠っている得意なことや、長所、すでにうまくできていることに気づいていないのです。

何年もやっていて思ったのは「なぜ彼らの長所を見つけるのを待つのか？」ってことですね。

スーザンは、「家で犬を飼っている人たちのために、本当に役立つと分かっているアイディアを意図的に見つけようとしないのはなぜだろう？」「なぜ彼らに持っていて欲しいと思うアイディアを見つけることについて、意欲的にならないのか？」と疑問を持っていました。だから、それぞれの動画の企画の中で、そのアイディアを自発的に見つけてもらうように企画しているんです。

体験型講座であるワークショップを開き、各パートの中で彼らに何を持っていて欲しいか誘導する、ということですね。そしてそのポイントを伝えるときには、ビデオを通して複数回に分けて伝えることもあります。もちろん、伝え方もいろいろあると思います。カメラに向かって話したり、「これはツイートできるよね」みたいな手軽にできることを言うかもしれません。お客さんはそれを見て、何かを伝えようとしているのを理解します。

そうすれば、素晴らしいコンテンツを配信しているだけではなく、彼らが素晴らしいものになるための種を蒔いていることがわかるわけですね。1つ目はコンテンツを計画して、日程を決めること。2つ目は、アイディア探しを計画することです。

プロセス#3：お客さんにどう特典を渡すか計画する

3つ目は、最初の3つのビデオの中にあります。特典ですね。これは僕がスーザンから学んだトリックです。だから、あなたもそれを取り入れるべきだと強くおすすめします。では具体的に何をプレゼントしようかと思いますよね。僕は、スポンサーのところに行くこともありますし、本やDVDのコピーを渡すこともあります。

ただ大切なのは、彼らが本当に愛している何かです。求めているものや、あなたのグループの存在に必要なものを特典として渡しましょう。ただしそれが何であれ、グループの方向性やお客さんが求めているものと矛盾してしまう場合には、特典を渡すのはやめておきましょう。あなたが提示しているコンテンツに関連性がある場合に限ります。

なぜなら4つの動画のそれぞれに計画を立てているので、セールスビデオではお客さんがボタンを押すことに集中してほしいからです。 行動を起こすときに、無駄な邪魔はいりませんよね。だからベルやホイッスルがあって、これをやってご褒美がもらえる…なんてことはしたくないんですね。とりあえずやってみよう、と思える自発的な動きが最重要ですから。

最初の3人には2つの賞品を用意していて、その2つの賞品を獲得する方法をビデオの中で説明しています。前もって用意しておくのが大切です。では内容を計画し、日付を選んで特典の渡し方を計画しましょう。それが出来たら、4つ目のステップに移ってください。

プロセス#4：ホワイトボードの計画を行いプレゼンテーションをスムーズに

4つ目は、シームレスなプレゼンテーションをするために重要なことです。スーザンがホワイトボードと呼んでいるものを計画することですね。そのホワイトボードには、プレゼンテーション中に伝えたい重要なポイントが書かれています。ただ正直言って、あなたはおそらくそれらを見に行くことはないでしょう。

なぜなら物事を書き留めていると、プログラムを組むときに役立つからなんですね。スクリプトを書いている人にとっては、当たり前のことのように感じられるかもしれません。しかしこれはちょっとした裏技なんですが、チームの誰かに全く同じことを書いた紙を渡して、コンテンツを見ながらライブをしてもらったとしましょう。

その人は小さなホワイトボードを持っていて、何かを見落とした時にトリガーワードを書いて、カメラの後ろに隠れて参照する。これで何かあっても安心です。今は必要ないかもしれませんが、それがあればリラックスした状態でライブ配信を行えるんですね。

パラシュートがあるから、安心してジャンプできる…そんなような感覚です。つまりこのホワイトボードは、あなたにとってメモやアイディア集、安心できる万が一の備えの役割を果たしているんですね。本番の準備は念入りに行なっておいたほうが良いでしょう。

だからあなたがこの項目の重要性を知れたら、ホワイトボードを計画する大切さを知っているはずです。忘れないでほしいのは、歓迎の言葉や賞品の稼ぎ方を伝えること。うっかり忘れてしまわないためにも、ホワイトボードは準備しておいてくださいね。

プロセス#5：小道具や仕掛けで視聴者の目を奪う

5つ目は、小道具やデモを計画することです。ライブ・ローンチの場合、通常のローンチよりも動画は長くなりますし、Facebookでのライブが長ければ長いほど多くの人に見てもらえるでしょう。そのため、その視聴者を巻き込む方法を計画する必要があります。

より簡単に言うなら、彼らの注意を引く、ということです。例えば、指人形のようなものを使って何かを実演したり、何かサプライズで観客を驚かせるような方法があります。飼い犬に関するグループなら、犬と一緒にライブで何かをするのは理にかなっていますね。

例えば僕が以前、Online School Building 2.0 のローンチ時にモニターを集めてZoomミーティングしていた時のことです。みなさん高いお金を払って参加されたにもかかわらず、5分ごとに僕たちが何かしないと注意を弾き続けることは非常に難しかったです。

僕の場合であれば、頻繁に参加者に話してもらう機会を設けました。いざ自分が話すとなると、みなさん次に自分が喋る番になるのではないかと思い真剣に僕の話を聞いてくれます。他にも、画面共有機能を使ったり、スライドに切り替えたり、Zoomのホワイトボード機能を使ったり、小話を挟んだりして、意図的に彼らのリテンションを保つようにしました。

これはそういう意味では似たようなもので、何かしらの工夫を考えるだけで視聴者は飽きずに見てくれます。

単にホワイトボードに向かって動きを作ったり、あなたの後ろにあるものを持っていたりして、サプライズがあるようにライブを引っ張っていくこともできます。例えばポストイットノートですね。僕は何かの上にポストイットノートを置くのが好きなんです。

それは陰謀や動きを生み出しているようなものだから、いつも中心にあるようなものではないんですね。ただそれを見ていれば、リラックスするのに役立つと思いますよ。カメラの前にいるのが苦手な人でも、これを使えば少しはリラックスできます。そして流れを維持することができます。

まとめ：5つのステップであなたのライブ配信をリラックスさせる

このプロセスを計画するときには、5つのステップがあります。1つ目は、コンテンツを計画して、日付を選ぶこと。2つ目は、アイディアを計画すること。3つ目は特典について計画をします。4つ目はホワイトボードを作り、とにかく伝えるべきことを書き出しておきましょう。配信中にこれを見れば、あなたは安心して流れを維持できます。

最後に5つ目は、小道具とデモを計画することです。いいですね、これからやるべきことはもう見えていますね？これらのステップは、あなたが実際にライブ・ローンチを滞りなく進めるために必要なノウハウです。緊張するかもしれませんが、これらの工夫でリラックスしながらライブが行えるようになりますよ。

さて、ここまでで何か不明な点はありますか？わからないことがあれば、下記のコメント欄でぜひ知らせてください。ではまたお会いしましょう。

今回は、あなたのコンテンツ、会員制サイト、オンラインコースを売り出したとき、行うべきことについて説明します。よく商品をカートに入れる、というような言い方をしますよね。このカートを開く状態、つまりカートオープン時に何を注意すればいいかが大切なんです。人によってはオープンカートともいうし、カートオープンという時もあります。今回はカートオープンで説明をしていきます。

犬の躾で有名なSusan Garrett（スーザン・ガレット）が生み出したこのノウハウは、Facebookグループを活用した集客方法でもあります。まだFacebookのアカウントを開設していない方や、グループを作っていない方はすぐに立ち上げてくださいね。Facebookを上手に使うことで、あなたの会員制サイトをローンチしたときに、初動の売上が出るようになります。

カートがオープンしたと同時に行う4つの行動

朗報です。カートが開きました。人々はどんどんあなたのコンテンツを購入していますが、Facebookグループの中ではどうしているのでしょうか？このレクチャーではそれについてお話します。このFacebookグループでカートオープン中に何をするか？具体的に行うと良い4つの行動について、お話をしていきましょう。

例えば犬の躾で有名なスーザン・ガレットは、ドッグトレーニングに関する会員制サイトをローンチしたときに次の3つの行動を取りました。いずれもFacebook を使ってやったことです。

行動#1：カートオープンを絡めたFacebook liveを活発に行う

スーザンガレットはカートオープンしたら、もっと多くのFacebookのライブをしています。サプライズも含め、多くの情報を持ってお客さんを楽しませるようにしています。コミュニティを楽しませるという目線で考えると、たくさんのネタが浮かび上がりますね。

あなたもきっと、自分の目指す方向でコミュニティを作ったら、彼らのことが大好きになっているはずです。そして彼らに、素晴らしいコンテンツを提供するのが最高の喜びになっているはずなんです。

だから僕ら、コンテンツの販売者がすべきことは、彼らを巻き込み続けることなんですね。飽きられたらおしまいですから、定期的にミーティングを開くなり、対話するなりしてイベントや時間を共有してください。

ただし彼らにサービスを提供し続けていますが、彼らが持っているかもしれない反対意見はしっかりリサーチして答えるようにしています。

Udemyで活躍されている中野さんは、3つ星や4つ星の意見に耳を傾けると言っていました。5段階評価のうち、1つ星や5つ星は極端なので、あえて見ない。一方、星を1つ減らした人、2つ減らした人の意見に耳を傾けて、既存コースの改善に役立てたり、未来のコースに工夫をするようにしたりと努力されているようです。素晴らしいアイディアですね。

ちなみに中野さんのプロフィール写真はプロのカメラマンに撮ってもらったものだそうです。中野さんの人柄や雰囲気が伝わる写真を撮れるカメラマンって本当にすごいですよね。こういったプロのカメラマンを撮影会場に呼んで10枚から20枚ほどを撮りためておくと後で使い回しが効きます。

さてさて。

会員制サイトを作ると、あなたのことを好きな人がたくさん集まります。まるでアンチが一切いないセミナー会場のように、一体感が生まれており、あたかも誰も自分を嫌っていないかのように錯覚する時があります。でも、一定数はあなたのサービスやあなたの振る舞いに不満を持っているはずです。彼らの意見を取り入れてサービスを改善するだけで、よりよりビジネスになるはずです。

あなたも様々なタイプのFacebook liveを行っているはずです。ただ最も重要なのは、彼らの反対意見や質問に応えるFacebook liveを行うことですね。本当に簡単ですよ、特にあなたが多くのライブをしている人なら、イメージができるでしょう。Facebook liveの基礎的な考え方は、素晴らしいコンテンツを配信することですから。

ただし今は素晴らしいコンテンツを配信するのではなく、考えた上であえて興味を引くものにギアを入れ替えたほうがいいでしょう。お客さんと自分の考え方が合うように、噛み合わないといけません。彼らが感じているかもしれないマイナスの要素を作った上で、彼らがあなたのコミュニティのメンバーになった時、驚くような経験をする要素を作っていくんですね。

カートが開くまでの間、様々な段階でそれらを行います。準備期間は…5日から7日かもしれません。お望みなら、あなた次第でもっと短くてもいいですよ。僕たちはいつもミーティングで「セールスサイクルを早めよう」と言っています。お客さんと接点を持ってから、お金を落としてもらうまでの時間を短くするよう工夫しています。世の中にはまだまだ僕たちの商品を必要としている今すぐ客がたくさんいると信じているからです。

スーザンもローンチ中はFacebook liveをやりますね。スーザンはよく、飼い犬と一緒にトレーニングをしていると現状もライブで伝えていました。

あなたのコミュニティの名前を使って、とにかく動きを出していきましょう。コミュニティに投稿してくれればいいんです。そのスキルの完成品を見せてあげられるかもしれませんね。それから、そのライブで寄せられた質問を集めて、反論に対する返答をいくつかするだけですよ。

行動#2：興味を引き続けるためにライブの種類を変える

興味を持ってもらうためには、彼らの興味を引き続けることが必要です。ただしそれだけではなくて、その間もずっと彼らの異議申し立てに対応していますね。

まあ異議申し立てって言えば大袈裟ですが、シンプルに営業本に書いてある反論処理のことです。お客さんの反論なんて決まっているので、それらの答えを用意しておくだけでいいです。論破することが目的ではありません。お客さんに自問自答を促すきっかけを与えるのが目的です。「金額が高くて買えないって言っていますが、今後わんわんと無駄吠えする犬と生活することのマイナスポイントを金額に換算してみてください」とか「教材を購入して勉強する時間がないって言っていますが、今こうやって僕のビデオ見ているじゃないですか、そのくらいの時間で十分改善できますよ」とか。

これはFacebook liveの一つのタイプですが、他にも様々なタイプのライブがあります。

例えばスーザンは、スカイプで会話をするのが好きでした。場所や環境、つまりサービスを変えるだけでも有効なんですね。僕たちがよくいうモダリティを変える、ですね。お客さんの情報の受け方をあえて変えるのです。普段Zoomでやり取りしている人が、あえてSkypeを使ってセールスをするとか、電話営業に切り替えるとか、たったそれだけのことでお客さんは全く違った情報として受け止めます。

僕たちが情報を与えるために持っているフォーマットは多岐にわたります。何でもかんでもZoomでやる必要はありません。セールスレター、ウェビナー、ビデオシリーズ、ステップメール、個別のEメール、チャット、PDF、VSL、対面セールス、ポッドキャスト、ライブストリームなどなど。僕らはこれらをぐるぐる回して、いろんな媒体で同じお客さんにアプローチしようと心がけています。

そしてこの方法は、カートを閉める2日前にやるのが一般的です。会員の中から5、6人をピックアップして、会員になったことについての経験を共有します。

ライブキャストをするのもいいですね、スーザンもよくライブキャストを好きだと言っていました。ライブキャストは、一度にたくさんの人が集まるところです。同じものを使い続けるのも良いのですが、たまには違うものでライブをしてみましょう。同じサービスを提供していても、違う場所から発信すればまるで違うものに映りますよ。

行動#3：特定の会員を募ってメンバーシップを作る

Facebookライブのもう一つの例として、会員制サイトのツアーが挙げられます。これは本当に重要なことだと思います。もしあなたが自分のメンバーシップに誇りを持っているのであれば、これらのローンチのうちの1つの間に、メンバーシップサイトのツアーをするためだけに使ってください。

あなたがTeachable を使っているなら、購入前の見込み客に購入後の流れを見せましょう。まずClickFunnels で作ったセールスページでクレジットカード決済をします。Teachable からメールが届きます。ボタンを押すとパスワードを再設定する画面に遷移します。パスワードを再設定したらそのまま受講者画面になるのですぐに受講を開始できます。左側のレクチャーをクリックしてください、そうすると右側に動画が表示され自動的に再生されます。適宜、ダウンロード可能なPDFやワークシートが用意されていますのでこのボタンをクリックして保存してください・・・とサイトツアーをやります。

もしあなたが素晴らしいメンバーシップサイトを持っていて、それを誇りに思っているのなら、それをぜひ披露しましょう。Facebookライブ中は、自分がページを開いていることこそが戦略的になります。

わざわざ事前に動画を用意する必要もありません、一緒にページを見ていく感覚で共有ができるのです。すべてタブで表示したら、メンバーシップの異なるセクションをクリックしていきましょう。それだけで、その中からどれだけクールなメンバーがいるかを見ることができます。

そしてメンバーシップがどんなものか紹介しつつ、メンバーの様々な部分を伝えていくんですね。あなたもこの一員に入りたいと思いませんか？と、同じ感覚を体験してもらいたいんです。それは本当に重要なことです。

行動#4：参加してくれた人を紹介してパーティーのような雰囲気を作り出す

Facebookライブの最後の一つは、誰が参加したかを発表することですね。参加する人のフルネームと自宅の住所は言わないようにしましょう。参加した人のファーストネーム、つまり名字とおおよその都市や場所。そうすると実際に参加している人を社会的に証明することになり、リアル感が出てパーティーのような雰囲気になります。

僕たちはProofを使っています。

左下のポップアップです。杉並区に住むYouheiさんという方が購入してくれたそうです。これ、僕たちがでっち上げたお客さんではなく、本当にあった決済情報をもとにProofが表示してくれています。クルクルと左下から購入者情報が出ると、ああこのコースはこんなに売れているんだなとみんな思ってくれるそうです。

さて。

カートをクロージングする夜には質疑応答を行います。そこで僕が好きなのは、5分程度の短い時間で「ご飯を食べているけど、誰かいますか？実は登録ページにライブチャットがあるのを知っていたでしょうか。質問があれば、すぐに返答できますよ」と呼びかけることです。

呼びかけに応じられる人は少ないのですが、自分が聞きたかったことを誰よりも優先して聞けると思ってくれるんですね。そしてその場を見逃した人たちは、よりあなたの動向を観察しておきたいと思ってくれます。大切な場面を逃したくないという、FOMOのテクニックを活用しています。

そしてFacebookのライブは長く行う必要はありません。プロのプロダクションのように、派手である必要もありません。僕が言いたいのは、リアルさを追求しながらも、その週のグループの勢いを維持することです。

もうカートをクローズするときは、確実に勢いが弱まるはずですよね？でもあなたはまだ何かを配信している。すると思わず発見した視聴者は、間違いなく驚きとともにワクワクしてくれるはずです。「本当は聞きたいことがあったんだけど、Facebookのグループでは聞きたくなかったんだ」と思う方も多いでしょう。そんな方が思わず見つけたまたとないチャンス。あとはライブチャットのボタンをクリックするだけ、という状況になるんですね。

まとめ：カートオープンをより魅力的に変える行動で見込み客は虜になる

カートオープンウィークには、たくさんの素晴らしいアイデアがありました。あなたができるFacebookの追加のライブに関して1番の工夫は、反対意見に答えること。カートがオープンしたからと言って、放置してはいけません。非常に大事な週です。ぜひ多くの出来事に絡めてライブを頻繁に行ってくださいね。

2つめは、ライブの配信方法を変えること。発信する場所を変えるだけでも、かなり伝わり方が変わりますよ。3つめは、会員制ツアーをやること。特定のメンバーを集めて、たくさん良いところを紹介してあげてくださいね。過去の関わった人にインタビューしたり、チャットの質問に答えてくれそうなチームの人たちと関わったりという話もありましたね。

そして4つめ、最後の日にすべての質問に答えるときです。このときはパーティーのような雰囲気を作って、参加した人の名前を言って、歓迎の挨拶をして参加した人を発表していきましょう。

最終的には、Facebookをしていない人の話もしてください。彼らを巻き込むためには、多くの人達へ伝えていく必要があります。ここまでで、あなたのカートがオープンしたウィークで出来ることはすべてです。何か質問はありますか？不明な点があれば、コメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。