Sales Funnel

どうもこんにちは、石崎力也です。今日はバックエンド商品の作り方について説明させていただきます。

もしかしたらあなたは「バックエンド商品が重要と言われるけど、具体的などんなものを作ればいいか見当もつかない」と考えていたり、あるいは「どこから始めていいかわからない」と考えているかもしれません。

安心してください。石崎式！バックエンドの作り方にしたがってステップバイステップで手を動かせば簡単にバックエンドが完成します。OK！じゃあ早速本題へ。

ステップ1. フロントエンド商品とバックエンド商品

まず超基礎的なところから。バックエンドとはなんぞや？と。バックエンド商品はイソメです。フロントエンド商品が「撒き餌」と表現されるのであれば、バックエンド商品は寄ってきた魚を釣り上げる針であり、そこについている餌です。いやー、子供の時、針にイソメをつけて海に放ってたなー。金沢の港では美味しいキスやカレイが釣れます。

まあ例えはなんでもいいんです。シンプルに一番勧めたい商品、売りたいもの、利ざやの出るサービスと考えてください。

例えばトリップワイヤーのファネルを選んだ場合、フロントエンドに安い商品を置いて、バックエンド商品に売りたい商品を置きます。例えば100円キャンペーンをやって、新品の本をフロントエンド商品としてばら撒きます。普通、書籍って1500円くらいですから、それが100円だったら、まあ買いですね。この「まあ買いだよちかkね」という感覚を創出するのがフロントエンドの一つのポイントです。イレジスティブルオファー（断れない提案）ってやつですね。

で、フロントエンド商品を撒き餌と海に放った結果、たくさんの魚があなたの近くに寄ってきました。例えが悪いけど、この魚って見込み客のことです。一定の魚は撒き餌に食いつくでしょう。この撒き餌に食いつくという行為をネットビジネスに置き換えると「クレジットカード情報を残す」ということになります。

決済会社がクレジットカードの与信情報を確認して「このお客さんの銀行には本当にお金が入っています」と信号を受け取ったら、今度は僕たちは自動でアップセルオファーをします。海外ではOTO（One time offer）なんて言われたりします。バックエンド商品を購入するときは、追加のクレジットカード情報の入力は不要にしておいて、ワンクリックで決済を受けるようにしておくと売上を最大化できます。

逆にいうとワンクリックアップセルの導入ができないんであれば、わざわざフロントエンドとバックエンドの2つを用意しても旨味はかなり減ってしまいます。実際にワンクリックアップセルのあるなしで、そのファネルからの売り上げは2倍から5倍ほど変わりますので。

ステップ2. 必ずしもバックエンド商品を作る必要はない

これはフロントエンド商品を解説する時にも説明したんだけど、フロントエンド商品やバックエンド商品の発想は、2ステップマーケティングやトリップワイヤーのセールスファネルを選んだ場合に限りに有効だということです。プロダクトローンチを$3000ほどで販売しているジェフウォーカーは、いきなりそれを販売します。

ハイチケットセールスで有名なダンロックさんも、やはりオートウェビナー直後にいきなり$997 X 3回払いの商品を販売します。彼らが選ぶセールスファネル（ジェフウォーカーはプロダクトローンチ ファネル、ダンロックさんはオートウェビナーファネル）にはフロントエンド商品という概念が存在しません。

実際に僕が採用しているオートウェビナーのセールスファネルでも、最初に売る商品は月額5400円のサービスです。もし僕がトリップワイヤーファネルを採用してこの月額5400円の商品を販売しても、きっと売れないでしょう。そもそも僕が売っているこの商品は撒き餌なんかじゃありません。強いていうなら、マグロの一本釣りです。

デジタルコンテンツを売りたい場合、必ずしもフロントエンドとバックエンドのモデルを採用しなくてもいいというのは覚えておいてください。数あるセールスファネルの中からあなたの商品を売るのにマッチしたファネルを選んでください。フロントエンド商品を販売するのは、あくまでもあなたがトリップワイヤーファネルを選択した場合のみ、ということを覚えておきましょう。

ステップ3. バックエンド商品のアイディアリスト3つから選ぶ

さてあなたはトリップワイヤーファネルを選択しました。そして僕がフロントエンド商品の項目で説明したように「フルスイング」してノウハウをすべて出し切りました。覚えていますか？フロントエンドで手抜きしたら100%失敗するってことを？あなたはフロントエンドですべてのノウハウを出し切る必要があります。圧倒的なフロントエンド商品を作ることで次につながります。

正直言って、あなたの中にはもう喋るべきことはあまり残っていません。さあどうしよう？

実際、この類の会話は腐るほどたくさん繰り返しきました。

• 「どのくらいフロントエンド商品でネタを出すべきですか？」
• 「全部です。フルスイングしてください」
• 「じゃあバックエンドで何を話せばいいんですか？」

あなたはどう思いますか？バックエンドでは何を提供すればいいと思いますか？知恵を振り絞ってみてください・・・と言いたいところですが、すでにグローバルスタンダードとなる答えが用意されています。こういった議論って何も日本人の僕たちだけがやっているわけではありません。

英語圏ではすでにこの議論は終わっており、それに対する解決策だけでなく、その解決策への反対意見もさらにその反論も出てて、すでに2つ3つ先に議論が進んでいるんです。だからバックエンド商品はどうすればいいんだろう？と考えるのは時間の無駄です。ここに紹介するアイディアリスト3つから選んでみてください。

1. ステップバイステップ or プログラムにして体系化する：フロントエンド商品でバラバラに提供していた情報を、まとめてわかりやすくする
2. 月額課金サービスにして定期的にコンテンツを追加する：石崎力也のコンプリートバンドル、見放題サービス
3. 人的なサービスを提供する：チューター、コンサルティンング、顧問契約、コーチングなど

ステップ4. バックエンド商品のオファー方法を選ぶ

バックエンド商品が売れる理由は2つしかありません。1つは、フロントエンド商品があまりにも良かったから。フロントエンド商品でフルスイングして付き抜けたコンテンツを作ってしまえばこの条件はクリアできます。もう1つはオファーが魅力的だから。

フロントエンドとバックエンドの区別に関係なく、世の中で売れる商品と売れない商品を分けるのはオファーです。iPhone端末を15万円で売ってもほとんどの人は買わないから、大手キャリアの割賦販売に便乗して、通信費用に上乗せした形でiPhoneを売ると何故かたくさん売れます。これがオファーです。結局、消費者は2年間で15万円以上の支払いをしているんだけど「実質0円」という意味不明なおまじないに騙されて購入してしまいます。

とにかくこれがオファーです。商品そのものをよくする努力は確かに重要なんだけど、いざものを売ろうと思ったら、商品をよくするよりオファーをよくした方が手っ取り早くものが売れてしまいます。特にバックエンド商品は比較的、高額なのでよくよくオファーを考えて販売しないと売れなくなります。

ここにオファーを強めるいくつかの手法があります。技術的に実装可能であれば、すぐにでもあなたのビジネスに適用してみてください。

• 決済手段を増やす1：分割決済で販売する
• 決済手段を増やす2：銀行振込を受け付ける
• OTOで販売する
• 締め切りを設ける
• 特典をつける
• 全額返金保証をつける
• すぐに商品を届ける
• サポートをつける

ステップ5. バックエンド商品の値段をつける

シンプルにあなたが思う「高い」値段をつけてください。あるいはこんだけもらえたら嬉しいなと思う値段をつけてください。参考までに、うちの商品の値段を掲載しておきます。

• オンラインスクール 構築プログラム：5700円
• コンプリートバンドル：月額5400円
• Online School Building：99800円
• いしこん年間会員：12万円〜36万円

僕はこれまで何度も商品の値段を上げているんですけど、そのせいで売上が落ちたっていう経験は1度もありません。むしろトータルでの売上は大きくなっています。世の中にはあなたが想像するよりお金を持っている人ってたくさんいて、あなたが高いと思う値段を全く高いと感じない人がインターネット上にたくさんいることを忘れないでください。

ステップ6. バックエンド商品を実際に作る

バックエンド商品の概念的な部分というか設計図を完成させました。あとはそれを作っていくだけです。僕は基本的にビデオ講義をメインにしているんですけど、しゃべりが下手な人やカメラの前に立つのが恥ずかしい人はテキストベースのコンテンツでもいいかもしれません。

僕はジョイントベンチャーパートナーの根本さんとmorefree.meという別のビジネスを運営しているのですが、そこで販売しているバックエンド商品（7万円ほど）はテキストベースのコンテンツです。ローンチしたばかりのビジネスですが、それでも月々30万円前後を自動で売り上げているので（2018年10月現在）必ずしもビデオじゃなきゃいけないということはないと思います。

特にビデオを上手に撮影できない人は、クオリティの低い動画を出しすぎるとかえって信頼を損ねてしまいますので、テキストベースで販売するのも1つだと思います。とはいえ、個人的には動画の撮影スキルと編集スキルは今後ネットビジネスをやっていく上でマストだと信じているので、いずれはビデオベースのバックエンドに挑戦してみてください。

フロントエンドでネタを出し切ってしまいました

これもよくいただく質問です。

「フロントエンド商品で全部喋ってしまったからバックエンド商品で出すネタがありません」と。

ものは考えよう。ドラッカーはこう言います。

全てのものは陳腐化する

僕の大好きな言葉です。あなたや僕が世の中にノウハウを提供した瞬間から、その情報は陳腐化しはじめます。いやきっと僕たちの頭の中にある情報ですら、すでに陳腐化が始まっているんです。僕は一度話したことを、もう一度話すのをひどく嫌います。例えば、Udemyにたくさんのコースを供給してきましたが、過去に話した内容をもう一度話すということは絶対にしたくありません。なぜならそれらの情報はすでに陳腐化しているからです。

僕のビジネスモデルも年々、洗練されています。それは僕自身が知識やスキルをアップデートし続けているからです。まるで脱皮を繰り返す爬虫類のように、成長するに従って古いものをどんどんと捨て去ってきました。

フロントエンド商品でネタを出し切ったということは、頭の中にある古い情報を出し切ったということでもあります。

これは新しいノウハウを仕入れるチャンスだと思いませんか？

僕の場合、ネタを出し切って頭の中を空っぽにした瞬間から、脳のアンテナが立ち、脳が勝手に新しい「儲かるノウハウ」を探しはじめます。逆に、いつまでも同じことを繰り返し言い続けている人や、自分のノウハウに固執している人は、なんというか古臭くて、彼らの話す内容はすでに手垢のついた既視感たっぷりの情報であり、どこか時代錯誤な感じがします。きっと脳のキャパシティが古い情報で埋め尽くされていて、新しいノウハウが入ってこないのだと思います。

ネタを出し切るってのはすごい重要なことです。

あなたの中にあるノウハウが出切った瞬間から、今度はあなたの中に蓄積されているもの勝負することになります。

あなたの人格がにじみ出るといっても大げさではないでしょう。

魅力的なバックエンド商品は、フロントエンド商品の改良版なんかではありません。

魅力的なバックエンド商品は、あなたの内側から滲み出てくるパーソナリティが反映された商品です。

僕が唯一読み続けているメルマガ「gapingvoid」の著者、Hugh Macleodはこう言います。

Sing in your own voice（自分の声で唄え）

他人のモノマネではなく、自分の内側から出てくる声で作ったコンテンツこそ、素晴らしいバックエンド商品になるんだと僕は信じています。

もう一度、繰り返します。

自分の声で唄え。

あなたは「フロントエンド商品とはなんだろう？」と思っているかもしれませんね。よく比較されるバックエンド商品との違いも知りたいと思っているかもしれません。今回はバックエンド商品と対比させながら、お客さんが食いつく魅力的なフロントエンド商品の作り方をステップバイステップで紹介します。名付けて「石崎式！フロントエンド商品クリエーション」です。

ステップ0：フロントエンド商品はマストではない

確かにフロントエンド商品とバックエンド商品の仕組みを導入すれば、単発で商品を販売するよりも売上は大きくなります。実際に大抵のケースにおいて、このモデルはうまく機能します。

でも、それはあなたが「フロントエンド・バックエンドのセールスファネルを選んだ場合に限り」です。海外では”2-Step Tripwire Funnel”と呼ばれています。神田昌典さんが書籍の中で「2ステップマーケティング」として紹介したことにより日本にも少しずつ浸透してきました。

例えばあなたがプロダクトローンチ ファネルを選んだ場合は、わざわざフロントエンド商品を決める必要はありません。最近の例で言えば、ジェフウォーカーがPLFのアップデートバージョンを$3000ほどで販売していましたが、通常フロントエンド商品は撒き餌として表現されるように、敷居が低くて安い商品のことをさしますが、ジェフの商品は一発目からいきなり30万円近くの高額商品を販売しています。これは、ジェフウォーカーが2ステップマーケティングを採用しなかったと説明することもできますし、別の言い方をすれば、高額な商品を最初から売りたかったらプロダクトローンチ ファネルを選んだとも言えます。

以下のステップは、あなたが2ステップマーケティングを選らん場合に限り有効であることを再度強調しておきます。

ステップ1：フロントエンド商品の定義を確認する

フロントエンド商品とは何か？フロントエンド商品は、セールスファネルの一番最初に販売する有料商品のことです。

無料プレゼントを渡すことを「フロントエンド商品だ」と勘違いしている人がいますけど違います。無料プレゼントにはリードマグネットという別の単語が割り当てられています。定義をしっかりさせておかないとコンサルタントとのやりとりがスムーズにいきませんし、マーケティングに関する情報を理解することもできませんので、ちゃんと覚えておきましょう。

ClickFunnelsのラッセルさんの解説によるとフロントエンド商品はこう説明されています。

A Tripwire is a low ticket front end product that is so irresistible people have to purchase it.（このファネルの肝は一番最初に超安い商品を売ることで、見込み客が断れないようなオファーを作ることです）

バックエンド商品に比べて安い商品を販売することでお客さんをたくさん集めようとする魂胆ですね。ダイレクト出版さんが定期的に「100円オファー」をするのも、お客さんが断る理由もないくらいフロントエンド商品の値段を安くして集客し、集まった顧客に対して本命の売りたい商品、つまりバックエンド商品を売ろうとしているからです。

大事なことは、フロントエンド商品とはセールスファネルの中で一番最初に売る有料の商品だ、と理解することです。

ステップ2：ツーステップマーケティングはどう機能するのか？

フロントエンド商品が撒き餌であるのに対して、バックエンド商品は本命ですから、魚釣りの例で言えば、魚を釣り上げる作業になります。撒き餌を撒くだけ撒いて魚が釣れなかったら、赤字です。

撒き餌に使った餌代が無駄になるからです。魚を釣り上げてようやく収支がプラスになります。だからツーステップマーケティングの肝も、バックエンドを売ってナンボ、なんです。

まずフロントエンド商品をとっても安い価格で販売します。次に購入者に対してアップセルをします。ClickFunnelsやTeachableを使えば、ワンクリックのワンタイムオファーを導入することができます。海外ではOTO（One Time Offer）なんて略語が使われたりします。このアップセルする商品がバックエンドであり、バックエンドを購入してもらうプロセスが魚を釣り上げる作業になります。

応用編としては、このOTOに対してNOを言った人に対してダウンセルするという手法もあります。マックで100円クーポンを配って、チーズバーガーを1個買ってもらうとしましょう。チーズバーガーはフロントエンド商品です。注文を受けてから、すぐにアップセルをします。「ご一緒にポテトとお飲み物はいかがですか？」と。これが売りたいバックエンド商品ですね。ほとんどのお客さんはこの提案に対して「はい」と答えるだろうけど、一定数の人は「いいえ、チーズバーガーだけで結構です」とオファーに対してNOを突きつけます。この場合、すかさず「では、期間限定の三角チョコパイはどうでしょう？」とやるのがダウンセルなんです。ポテトと飲み物を追加するよりかは安い商品をオファーします。

もっと具体的に説明します。あなたはコンサルティングサービスを販売しています。上からプラチナプラン（月額3万円）、ゴールドプラン（月額2万円）、シルバープラン（月額1万円）の価格帯でお客さんにプランを選ばせます。プラチナプランをオファーして、それにNOと言った人に対して「じゃあプラチナプランよりも安いシルバープランはいかがですか？」とオファーするのがダウンセルです。あるいは、9万9800円の高額商品をアップセルでオファーして、それにNOと言った人に対して「じゃあエッセンシャル版を3万9800円で試してみませんか？」とオファーするのがダウンセルです。

逆にいうと、アップセルの組み方がわかっていなかったり、それをワンクリックで処理する決済システムを組めないのであれば、このツーステップマーケティングを選んでも意味はありません。あるいは商品を1つしか持っていない場合も同じです。売りたい商品が1つだけであれば、フロントエンド商品だけになりますので。

ツーステップマーケティングを組める決済システムとして僕がお勧めするのは、ClickFunnels、Teachable、SamCart、そしてThriveCartの4つです。これにDeadline Funnelなどの締め切りツールを合わせて使ってあげると、より厳密な締め切りを設けることができるので、オファーの緊急性と限定性が増し、成約率がグッとあがります。

ステップ3：フロントエンド商品の肝はイレジスティブル

フロントエンド商品は、売ってナンボです。フロントエンド商品が売れなかったら、その後ろにあるバックエンド商品をオファーできません。だから赤字覚悟で、フロントエンド商品を魅力的にしてください。

1つは値段を下げる。もう1つは商品を魅力的にする。この2つの方向性があります。

例えば、新品の書籍が100円でもらえるオファーがあれば、大抵の人はYESを言うはずです。オンラインコースが見放題のSkillShareは定期的に月額$0.99のオファーをします。しかも最初の3ヶ月が$0.99です。何千とある素晴らしいオンラインコースが見放題ですよ！しかも3ヶ月$0.99ですよ！と提案されれば、断る理由はありませんよね。こんな風に値段を極端に下げてしまえば、そのオファーがイレジスティブル（つまり断れないもの）になります。

あるいは商品内容を強烈にすることでお得感を出す方法もあります。Udemyのベストセラー商品はいずれもクレイジーなくらいの分量です。10時間を超えるヨガのコースとか、50時間を超えるプログラミングコースとか。こんだけもらえるんなら断る理由はないわな・・・と言うことでオファーにYESを言う人が多いようです。

しかも全額返金保証がついているので、いよいよお客さんのリスクは限りなくゼロに等しくなります。

ネットでのコンテンツビジネスに参入して、すぐにうまくいく人ってほとんどいないんだけど、たまに一発目でうまくできたりする人がいます。そう言う人たちは例外なくオファーを作るのが上手です。商品のお得感を出して、お客さんがNOを言う理由を1つずつ潰していきます。初月は100円で始められます。しかも全てのコースが見放題です。さらに気に入らなければいつでも返金いたします・・・と、お客さんのリスクをなくしつつかつ魅力的なオファーに仕立てるのがフロントエンド商品の肝です。

ステップ4：フロントエンドで全部出す

受講生からよくいただく質問です。「フロントエンド商品でどのくらいノウハウを出せばいいですか？」という質問。僕はいつも「フロントエンドはフルスイング」と答えています。出し惜しみをしないのがコツです。

例えばあなたが特定のジャンルで10年くらい活躍し続けているプレーヤーであれば、もしかしたらあなたしか知り得ない秘密のノウハウがあるかもしれませんが、たかだか10年未満のキャリアではそういったノウハウはなかなか蓄積されません。

となると、ほとんどノウハウは「あなたしか知らないノウハウ」ではなく、きっと「簡単に習得できるノウハウ」であったり、あるいは「無料でアクセスできるノウハウ」です。

僕はかれこれ10年ほどこのコンテンツビジネスをやり続けていますが、同業者は皆口を揃えて「ここでしか知り得ないノウハウ」と言うのを目の当たりにしてきました。でも蓋を開けてみたら、英語圏で使い古されているノウハウであることがほとんどでした。つまりは、ネットで簡単にアクセスできるノウハウを各々が独自に編纂し、自分たちの言葉で言い直しているに過ぎないということです。

おそらくきっとあなたが提供するのも、何かの模倣であることがほとんどでしょう。そうであれば、出し惜しみをする理由はありません。全てを出し切ってください。ここでネタを出し切ることによって、あなたの特定のニッチで特別な存在感を示すことができるようになります。

じゃあバックエンド商品では何を出せばいいの？と思われたかもしれません。一つのアイディアは人的なサービスを提供することです。僕のようにオンラインで完結するコンサルティングサービスを提供するのもいいですし、あなたがチューターになって個別指導してあげるのもいいですね。もしバックエンド商品でもデジタルコンテンツを販売したければ、今度は切り口を変えて再編纂したものを販売したり、あるいはステップバイステップにしてプログラムやブートキャンプのような形で提供してあげるのもいいと思います。

バックエンド商品との兼ね合いを考えながらフロントエンド商品を作ると、大抵の場合はしょぼいものしか出来上がりませんから、とりあえずはバックエンド商品のことを忘れて、全力でフロントエンド商品を作ってみてください。特にはじめて商品を作る場合は。

まとめ

フロントエンド商品は集客商品と言われるくらいですから、お客さんを集められないと存在する意味がなくなってしまう商品なんです。だからこその、イレジスティブル。こんだけの量をこんだけの値段で渡すんだから、NOと言う奴はおらんやろー！ってくらいにオファーを魅力的にする必要があります。

どうもこんにちは、石崎力也です。

あなたはネットビジネスをやってみたいと思っているけど何から始めたらいいかわかっていないのかもしれません。あるいは自分でデジタルコンテンツを販売してみたいと思っているけど、自分に何が売れるかわかっていないと思っているかもしれません。心配いりません、僕が推奨する「石崎式！参入ジャンルの決定方法」を使ってステップバイステップで作業を進めれば、簡単にあなたのニッチが見つかります。

ステップ0：参入ジャンル（ニッチ）とは？

参入ジャンルとは、あなたのビジネスのトピックです。僕の場合であれば、デジタルコンテンツの販売とマーケティングオートメーションの2つです。「デジタルコンテンツの販売に関する商品」と「マーケティングオートメーションに関する商品」を売っています。その専門家といってもいいかもしれません。

糖質制限ダイエットに詳しい人は、ダイエット、あるいは糖質制限ダイエットというニッチを選ぶでしょうし、ファイナンシャルプランナーの資格を持っている人は、資産運用や、ライフプランニングなどがニッチになるはずです。

ステップ1：あなたのスキルを選ぶ

僕の場合であれば、デジタルコンテンツの販売というスキル。あるいはマーケティングオートメーションというスキル。サッカーが上手な人はサッカーというスキル。プログラミングが上手であればプログラミング。文章を書くのが上手であればコピーライティングがスキルになるかもしれません。スキルはいくつリストアップしても構いません。

もっとシンプルに、あなたは何を教えられますか？と言い換えてもいいかもしれません。あなたが人に教えられることはなんでしょう？それがあなたのスキルになります。

この段階で金になるかどうかは考える必要はありません。僕が小学生の頃、他の子供と同様、ゲームが好きでした。ゲームを仕事にしたいとぼんやり思っていました。ゲームをやるだけでお金なんてもらえるはずがない・・・だからおぼろげに、ゲームを作る人になってお金をもらいたいと思っていたんです。でも、今はゲーマーというプロの職業があります。ゲーム実況をするYouTuberもたくさんいます。最近では、eスポーツをオリンピックの競技として採用しようとする動きもあるくらいです。どんなスキルがお金になるかは、あなたではなく時代が決めます。

ステップ2：あなたの情熱を確かめる

やりたくないことを続けるのはしんどいです。だからワクワクすることを選びましょう。僕は空手の有段者ですから、スキルとして型や組手を教えることができます。でも情熱がないんです。年に数回、大会に出て組手をするくらいなら楽しいかもしれないけど、情熱を持ってそれを続けることはできません。

複数リストアップしたスキルの中から、情熱のあるものに絞り込みましょう。

ステップ3：業界内の競合をチェックする

競合が強いか弱いかは調べなくていいです。たまに「ライバルが強かったら諦めましょう」みたいなことを書いている教材を見かけますけど、諦めるなんてもったいなすぎます。そもそも競合がいるってことは、市場が存在しているってこと。お金が流通しているってこと。誰かがそこにお金を落としているってことです。

考えてみてください。例えば、アメリカの自己啓発市場は3兆円です。アンソニーロビンズ、ジムローン、ブライアントレーシー、ロバートキヨサキ・・・。聞いたことありますよね？彼らがこの自己啓発市場で儲けている人たちです。僕と同じようにデジタルコンテンツを売ったり、あるいはKindleで出版したり、あるいはセミナーを開催したり。人生をよりハッピーにする方法を教える人たちがたくさんいて、それを知ろうとしてお金を払う人たちもたくさんいるということです。

仮にこの市場の1%のシェアを取ったとしたら、それだけで300億円の売上です。0.01%でも3億円です。その市場にいる0.01%の人に興味を持ってもらえれば、3億円稼げるということです。

怖いのは、ニッチを狙いすぎて、そもそも市場が存在しないジャンルを選んでしまうことです。あなたの競合は誰ですか？と聞かれて「誰々さんです」あるいは「どこどこの企業です」とすぐに答えられないようなら、そのジャンルこそ諦めた方がいいと思います。

ちなみに一番簡単な競合のチェック方法は、デジタルコンテンツに的を絞って、あなたと同じような商品をネットで売っている人がいるかどうかだけを調べればいいです。たくさんいればラッキーですね。

ステップ4：あなたの実績をチェックする

例えば僕の場合であれば、Udemyに3万人の受講生がいて、おそらく日本で1番か2番に受講生の数が多いです・・・というのが実績になりそうです。

あるいはSEOのサービスを提供している会社が「SEO」というキーワードで検索エンジンの1位に表示されていたら、それも強烈な実績になりそうです。

副業を教えている人は、収入証明や銀行の残高が実績になるかもしれません。

ウェブ集客のコンサルタントであれば、クライアントの売上アップが実績になるかもしれません。

よくこういう質問を受けます。「実績はないんだけど、このジャンルに参入してもいいのか？」っていう。

先月、僕はタイにいました。バンコクの中心に住んでいたので、徒歩圏に文字通り何百というタイマッサージのお店がありました。やっぱりマッサージのレベルはピンキリです。同じ500バーツでも、手抜きで下手くそなやつもあれば、超上手なやつもあります。超上手なマッサージをしてくれた人に名前を聞きます。僕の場合は紙に書いてもらいます。タイの人は「Naan」とか「Taan」とか「Aaan」とか似たような名前が多くて、僕は覚えられないからです。で、その紙を持ってもう1度同じお店に行って、今度は指名してマッサージをしてもらいます。

その上手なマッサージをしてくれる人の実績なんてどうでもいいです。実績があっても下手だったら、僕はリピーターにはなりません。

まずいお店には2度と通わないし、面白くないブログは2度と訪れません。くだらないYouTubeの動画は2回見ることはないです。

良かったら、また行く。

これは僕に限らず、多くの人に当てはまる行動原理だと思うんです。

じゃあ実績を作ることに忙しくなるよりも、良いものを提供できるように努力した方が経済合理的な判断なんじゃないかと僕は思うんです。

もちろん実績があれば、なお良いですね。

ステップ5：検証その1「ニーズがあるか」

僕の場合であれば、ニッチはデジタルコンテンツの販売とマーケティングオートメーションです。また顧客の対象を年収1000万円以上に絞っていますから、客層はぐっと絞り込まれます。それでもニーズはあります。横柄な言い方をすれば、あなたがこの文章を読んでいるというその事実が、すでにニーズがあることを示しています。あるいは、僕のところには本当に断らなきゃいけないほどたくさんの仕事のオファーが来ています。きっとこれもニーズがあることの証拠です。

ある時、リアルビジネスでうまくいっているけど、体力的な理由などでそれが継続できない人がたくさんいる、ということに気づきました。彼らは自分でデジタルコンテンツを販売したいと考える人が多いようです。職業でいうと、ベストセラー作家だったり、東京などで活躍している有名なコンサルタントやセミナー講師などがそうです。

例えば一緒にプロダクトローンチのやり方を教えている僕のビジネスパートナーの竹岡さんもかつてはうちのお客さんでした。竹岡さんは本業で大成功されている方です。僕なんかは足元にも及びません。でもそんな偉大な人が「石崎さん、僕のコンテンツをネットに載せるの、手伝ってくれませんか？」とお願いしてきたんです。まさに「スキルやノウハウをデジタルコンテンツに変えたい」というニーズと、僕が提供するサービスが合致した瞬間でした。

さて、スキルと情熱を掛け合わせて、自分のビジネスの対象を絞り込んでいくわけですけど、どこまで絞り込んでもいいのでしょうか？

実はこの答えはシンプルです。

絞り込みの下限は、ニーズです。

ニーズがある限りどんどん絞り込んでいってください。絞り込めば絞り込むほど、メッセージが明確になり、お客さんのペルソナが生き生きとしてきます。絞り込むほど高額な商品を売ることもできます（これは竹岡さんに教えてもらいました）。だけど、絞り込んだ結果、ニーズがなくなったらダメです、ということです。

ダイエット…これはニーズがあります。

軍隊式ダイエット…これもニーズがあるでしょう。

80代限定！軍隊式ダイエット…うーん、どうでしょう。ニーズはなさそうです。

石川県に住む80代の女性限定！軍隊式ダイエット…たぶん、もうニーズはないです。おそらく。

絞り込みの下限は、ニーズであることを忘れずに。

ステップ6：検証その2「問題を解決しているか？」

ネット上で販売するすべての商品やサービスは、誰かの問題や悩みを解決あるいは解消するものでなければいけません。例えば、オーストラリアのユニコーン企業といえば…Canvaですけど、Canvaのおかげでフォトショップを開く必要は無くなりました。Canvaはネットで完結するデザインツールですね。YouTubeのサムネイルを作ったり、ブログのバナーを作ったり、セールスレターの写真を作ったりするのが本当に簡単になりました。CanvaはたくさんのWebデザイナーや、フリーランスの悩みを解決してくれています。

他にも例えば…

• PHPでコードを組めるようになる
• After Effectsでアニメーションを作れるようになる
• ブログにもっと多くの見込み客を集められるようになる
• マーケティングオートメーションで仕事量を96%減らすことができる
• 1ヶ月で体重5kg痩せる

あなたの選んだニッチは誰かの問題を解決していますでしょうか？

あなたの商品がお客さんの問題を解決するのであれば、追加の努力なしに商品はどんどんと売れていくことでしょう。逆にいうと、売れていない商品ってのは、誰の問題も解決していないんです。

まとめ

ジャンルを一旦決めてしまうと、それで一生食っていかなきゃいけないのかと心配するかもしれません。だから最初の一つを決めるのが少し怖いと。でもビビる必要はないです。

僕は最初、TOEICというジャンルに参入しました。そのあとにこのマーケティングというジャンルに来ました。でも最近はマーケティングに飽きてきたので、デジタルコンテンツの販売を教えるようになりました。

最初の1つの決めて、それに人生を賭けるなんて気持ちはさらさらなかったし、今でも「こんなビジネスなんていつでも辞めてもいい」と思っています。冗談半分で、クライアントさんには「早く、この仕事を辞めたい」と言っているくらいです。

情熱がないのも問題ですけど、固執するのはもっと問題です。気楽に決めてください。で、そのセールスファネルがうまくいったら、次のジャンルに移ればいいんです。まるで水平展開するかのように。