Sales Funnel

あなたはネットでデジタル商品を売る個人事業主として、商品の値付けに悩んでいませんか？安く売って顧客を増やすべきか、それとも価値を高めて高く売るべきか。1人ではなかなか悩んでしまう部分だと思います。ここでは、低価格戦略と高付加価値戦略のメリット・デメリットを比較しながら、最適な戦略の選び方をお伝えします。

個人でビジネスをしていく上で、価格設定は多くの人が悩む部分です。特にオンラインコースなどのデジタル商品の場合は、紙の本といった物理的なモノと比べて、一般的な価格が決まっていないことが多いです。だからこそ自分の商品をいくらに設定したらいいのか？最初は安くした方がいいのか？それともプレミアムな価格帯の商品を増やした方がいいのか？と迷ってしまっていることでしょう。そこでここでは、低価格と高付加価値のそれぞれが有効なケースを比較しつつ、実際にどちらが良いのかを一緒に考えていくことにしましょう。

価格を下げるか？値下げせずに価値を高めるか？という2つの戦略

低価格戦略は、文字通り価格を下げることで顧客を惹きつける方法です。一方でその対局に存在するのが高付加価値戦略です。高付加価値戦略は、安売りではなく提供する商品やサービスの価値を高めることで顧客の心を掴む戦略です。どちらの戦略も一長一短があり、ビジネスの状況によって適切な選択は変わってきます。

ここで覚えておいてほしいのは、顧客は常に「価値」を求めているということです。確かに、安い価格は魅力的です。でも顧客が本当に求めているのは、支払う金額に見合った、またはそれ以上の価値なのです。だから、単に安ければいいというわけではありません。価格が安くても、得られる価値が低ければ、顧客は満足できない。この事実はまず理解しておいてください。

低価格戦略は、短期的な集客には効果的かもしれません。9800円より100円の商品の方が気軽に買いやすいですよね。でも、長期的に見ると利益を圧迫したり、ブランド価値を下げたりするリスクがあります。一方、高付加価値戦略は顧客のロイヤリティを高め、持続的な成長を促す可能性が高いのです。それでは、それぞれの戦略の特徴を見ていきましょう。

戦略#1：低価格戦略は即効性があるが短期的

価格を下げる低価格戦略は、一見シンプルで効果的に見えます。確かに誰でもできて、即効性のある方法の一つです。でも、安易な値下げはビジネスに深刻なダメージを与える可能性があることを、しっかり理解しておく必要があります。

低価格戦略には、いくつかのメリットがあります。まず、顧客獲得のハードルが下がります。安い価格は多くの人の目を引くので、新規顧客を獲得しやすくなります。また、短期的には売上が増加する可能性も高いでしょう。競合他社に対して、価格で優位に立てるのも魅力的に感じるかもしれません。

しかし、これらのメリットは往々にして一時的なものに過ぎません。長期的に見ると、低価格戦略には多くのデメリットがあります。まず、最も大きな問題は利益率の低下です。価格を下げれば、当然ながら1回の販売で得られる利益は減ってしまいます。売上が増えても、利益が減ってしまっては意味がありません。

さらに一度下げた価格を元に戻すのは非常に難しいです。これは価格を下げるときにあまり意識されない点です。例えば9800円で売っていたオンラインコースを100円にしたとします。すると見込み客はその100円という数字に慣れてしまいます。

その後、価格を少し上げようと2980円にした場合、100円の数字に慣れている顧客はもう買う気にならないのです。だからこそ価格を下げる前には、よくよくこのことを考えておく必要があります。

次に低価格戦略の場合、価格競争に陥るリスクがあります。競合他社も価格を下げてくれば、さらなる値下げを強いられる可能性があります。こうなると、際限のない価格競争に巻き込まれます。最終的にはスパイラル状に価格が落ちていき、各社の限界点ギリギリまで利益率が下がってしまいます。

また、安い価格はブランドイメージの低下にもつながります。「安かろう悪かろう」というイメージを顧客に与えてしまう可能性があるのです。特に個人の場合、「あの人は安い商品を売っている人」というイメージが付きます。こうなると高額な商品を出すのは難しくなります。また余りに価格が安すぎると、商品やサービスの品質を「大丈夫かな？」と疑われるかもしれません。

さらに価格だけで顧客を獲得した場合、長期的な顧客関係を築くのは難しいというのは知っておいてほしいです。なぜなら、より安い商品やサービスが現れた瞬間に、顧客は簡単に離れていってしまうからです。もちろん安い価格に惹かれて購入し、その後であなたの商品の価値に気づいてくれることもあります。ですが僕の経験上も、安い価格に惹かれて購入した人は、短期的なお客さんで終わることが多かったです。

これらの理由から、僕は低価格戦略を推奨しません。特に僕のような小規模なチームや、個人事業主やフリーランスの方には向いていないと考えています。なぜなら、個人で事業をしている場合、大企業のようにコストを大幅に削減するのは難しいからです。

低価格戦略は、短期的な視点に偏りがちです。確かに、一時的な売上増加は魅力的に感じるかもしれません。でも、持続可能なビジネスを築くには、もっと長期的な視点が必要なのです。では、価格を下げる以外に、どのような戦略があるのでしょうか？次は、高付加価値戦略について見ていきましょう。

戦略#2：高付加価値戦略は時間は掛かるが長期的な成功に欠かせない

高付加価値戦略は、顧客に価格以上の満足を提供することで、選ばれる存在になることを目指します。この戦略は、長期的な視点で顧客との信頼関係を築き、持続的なビジネスの成長を実現する方法です。

高付加価値戦略には、多くのメリットがあります。まず何より、顧客満足度が向上します。顧客が期待以上の価値を感じれば、それは高い満足度につながります。満足度が高まれば、当然リピート購入率も上がります。一度だけの顧客ではなく、何度も購入してくれる常連客を増やすことができるのです。

さらに、満足した顧客は口コミで他の人にも推薦してくれる可能性が高くなります。僕のお客さんでもよく他人に口コミをしてくださる方がいます。例えば、ある会員制のビジネスコミュニティに出入りしているTさんは、僕のコンサルティングのお客さんでした。Tさんはそのコミュニティでいつも僕のコンサルの良さを話してくれたらしいのです。

その事実を知ったのは、Gさんというお客さんが僕のコンサルに来てくれた時でした。「石崎力也のコンサルのことをどこで知りましたか？」と聞いてみると、なんとそのコミュニティでTさんから教えてもらったそうなのです。僕の年間コンサルは決して安い価格ではありません。ですが、コンサルを通してクライアントに高い価値を提供できているからこそ、このような口コミが生まれたんだと思っています。

もしお客さんの口コミが増えれば、新規顧客獲得のコストを抑えつつ、自然と顧客を増やせる可能性があります。実は僕が使っているオンラインスクールプラットフォームのTeachableも同じようなことを考えています。オンラインスクールでコンテンツを買ってもらう。そしてお客さんにファンになってもらう。そうしたらその次は、お客さんに商品をアフィリエイトしてもらう。特に広告予算の限られた個人事業主やフリーランスにとって、大きなメリットになります。

これがデジタル商品のクリエイターとしてビジネスを伸ばす鍵だと、Teachableは考えているようです。これはTeachableの限られたメンバーだけが参加できるTeachable Mastermindというクローズドなコミュニティの中で、クリエイター向けの教育として語られていたトピックでした。Teachableは実際にプラットフォームの中で、商品をアフィリエイトする機能を実装しています。

また、高付加価値戦略は、ブランドロイヤルティの向上にもつながります。顧客があなたの商品やサービスに高い価値を感じれば、競合他社に簡単に乗り換えることは少なくなるはずです。これは、価格競争から脱却する手段にもなります。つまり他社が安売りをしても、あなたの顧客は簡単には離れていかないのです。

そして、何より重要なのは、高い利益率を維持できることです。高付加価値戦略では買ってもらうために無理に価格を下げる必要がありません。価格を下げずに顧客に高い価値を提供できれば、それだけ利益を確保しやすくなります。これは、ビジネスの持続可能性を高める上で非常に重要なポイントです。

このように、高付加価値戦略は、顧客との長期的な関係構築を重視し、ビジネスの安定的な成長を促進します。特に個人事業主やフリーランスの方には、この戦略がおすすめです。なぜなら、個人の強みを活かして、唯一無二の価値を提供できるからです。

両者を比較！低価格と高付加価値の2つの戦略が有効なケースとは？

では、低価格戦略と高付加価値戦略、どちらを選ぶべきなのでしょうか？ここでは、それぞれの戦略が有効なケースを比較検討し、最適な戦略の選び方について考えていきます。

まず、低価格戦略が有効なケースを見てみましょう。市場競争が激しく、価格が重要な要素となっている場合は、低価格戦略が効果を発揮する可能性があります。例えば、同じような商品やサービスが多数存在し、顧客が主に価格で選択している市場では、低価格戦略が有効かもしれません。消耗品や生活用品については、そのような傾向があります。

また、短期的な売上増加を優先したい場合も、低価格戦略を選択する理由になるでしょう。例えば、在庫の処分や新規顧客の獲得を急ぐ場合などです。ただし、これはあくまで一時的な措置であり、長期的な戦略としては適していません。

そして、コスト削減によって低価格を実現できる場合も、低価格戦略が有効です。例えば、商品を作るプロセスがものすごく効率化されていたり、仕入れコストが低い場合、競合他社よりも安い価格で提供できる場合などです。ただし、個人事業主やフリーランスの場合、大規模なコスト削減は難しいので、この方法はなかなか難しいと思います。

一方、高付加価値戦略が有効なケースも見ていきましょう。まず、顧客との長期的な関係構築を目指したい場合は、高付加価値戦略が適しています。顧客に高い価値を提供し続けることで、リピート率を高め、安定した顧客基盤を作ることができます。

また、ブランドイメージを高めたい場合も、高付加価値戦略が効果的です。高品質な商品やサービス、優れた顧客体験を提供することで、ブランドの価値を高められます。これは、長期的なビジネス成功につながる重要な要素です。

そして、高い利益率を維持したい場合も、高付加価値戦略が有効です。価格を下げずに顧客に高い価値を提供できれば、利益率を維持しやすくなります。これは、ビジネスの持続可能性を高める上で非常に重要なポイントです。

個人事業主やフリーランスなら高付加価値戦略がおすすめ

さて、では2つの戦略のうち、結局どちらが良いのでしょうか。僕の経験から言えば、特に個人事業主やフリーランスの方には、高付加価値戦略をおすすめします。なぜなら、個人で事業をしている場合、大企業のように大規模なコスト削減は難しいからです。それに、個人の場合は自分のパーソナリティを活かして、唯一無二の価値を提供できるという強みがあります。

例えば、僕の場合でいえばブログやYouTubeで自分のライフスタイルを発信しています。海外在住とか、毎月旅行しているとか、平日からサーフィンや総合格闘技の練習をしているとか、そういう話題を積極的に出しています。もちろん、これは自分のオンラインコースビジネスが軌道に乗って、時間的な自由が生まれたから実現出来ているわけです。

そういった発信を見て「石崎さんのライフスタイルに憧れるから」とか「石崎さんのオンラインコースだから」という理由で購入してくれる方がたくさんいます。ありがたいことです。これは価格ではなく、僕という個人が提供する価値に惹かれてくれているわけです。もちろんライフスタイルだけではなく、自分の提供するコンテンツの価値が多くの人に受け入れられているのだとは思います。

ですが、個人の場合そういったインフルエンサー的な影響力と、コンテンツの価値を組み合わせることができるのです。また個人の場合、安易に価格を下げてしまうと、時給が下がってしまい、苦しいビジネスモデルになってしまう可能性が高いのです。それよりも、個人としてのブランディングなどを通して価値を高める方が、持続可能なビジネスを築きやすいのです。

ただし、低価格戦略を完全に否定するわけではありません。状況に応じて使い分けることが重要です。例えば、新規顧客獲得のためのキャンペーンとして、一時的に価格を下げるのは効果的かもしれません。または、複数の商品やサービスを提供している場合、フロント商品として安価な商品を用意し、そこから価値の高い商品にアップセルしていく戦略も考えられます。

この場合は、どちらかというとフロント商品のみを安く設定し、アップセルするバックエンド商品は高額にすることが多いです。そのため、多くの場合で高付加価値戦略を取ることになると思います。ただ僕個人としてはあまり安売りの方向に行くのはオススメできないなと考えています。

重要なのは、顧客にとっての「価値」を常に意識することです。価格を下げるにしても、価値を高めるにしても、最終的に顧客が感じる価値が重要なのです。顧客が「この価格でこれだけの価値が得られるなら、お得だ」と感じてくれるようなオファーを作ることが、ビジネス成功の鍵となります。

最後に常に顧客の期待を超えることを意識してください。例えば、約束した以上のサービスを提供したり、予想外の特典をつけたりすることで、顧客に「想像以上の価値があった」と感じてもらえるはずです。

高付加価値戦略は、一朝一夕では結果が出ないかもしれません。しかし長期的に見れば、顧客との信頼関係を築き、持続可能なビジネスを作り上げることができます。特に個人事業主やフリーランスの方には、この戦略がフィットするはずです。

まとめ：個人事業主には高付加価値戦略がおすすめ

ここまでデジタル商品の価格戦略について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 低価格戦略は短期的な効果はあるが、長期的には利益率の低下やブランドイメージの低下などのデメリットがある。
• 高付加価値戦略は顧客満足度の向上、リピート率の上昇、ブランドロイヤルティの向上などのメリットがある。
• 個人事業主やフリーランスには、大規模なコスト削減が難しいため、高付加価値戦略がおすすめである。
• 個人の場合、自分のパーソナリティを活かして唯一無二の価値を提供できる強みがある。

あなたは個人事業主としてネットで商品やサービスを売る中で、価格競争に巻き込まれて苦しんでいませんか？僕は長年ビジネスを営む中で、価格競争の罠から抜け出す方法を学んできました。ここでは価格競争に巻き込まれないための戦略として、魅力的なオファーの重要性について解説していきます。

インターネットの普及により、あらゆる商品やサービスの価格比較が容易になりました。その結果、多くの企業が価格競争に巻き込まれ、利益率の低下に悩まされています。しかし、見込み客は必ずしも価格だけで商品やサービスを選んでいるわけではありません。むしろ、価格以上の価値を見出せるかどうかが重要なのです。そこで注目すべきなのが「オファー」の概念です。オファーとは、商品やサービスに加えて、見込み客が得られるベネフィット、特典、保証などを含めた提供価値全体のことを指します。魅力的なオファーを作り出すことで、価格競争から脱却し、持続的な成長を実現できるのです。

価格競争は「最悪のビジネスモデル」である

売るために価格を下げるというのは、実は最悪のビジネスモデルです。このことを最初にしっかりお伝えしておきたいと思います。もしかするとあなたは「そんなこと言われなくても分かってるよ」と思うかもしれません。でも、そのことを事実として頭にたたき込んでおかないと、苦しくなったときについ安売りという安易な手段に走ってしまう可能性があるのです。

価格競争の現状を理解するために、Amazonを例に考えてみましょう。Amazonでは、同じような商品が多くの出品者によって販売されていますよね。モバイルバッテリー、ヨガマット、スマホケース、ロボット掃除機。あなたも特にこだわりがない場合は、レビューがそこそこで安いものを選ぶことが多いのではないでしょうか。

このようにネットを通じてあらゆるものの値段が比較できるようになった現在、今まで以上に価格競争が激化しています。でも最安値を目指して価格を下げ続けると、結果的に利益率が低下します。誰かが価格を下げると同じ競争戦略を取っている各社が一斉に価格を下げます。それを繰り返すことで利益率はどんどん下がっていき、最終的にはビジネスの存続が危ぶまれる事態に陥ってしまうんです。

マーケティングの権威であるダン・ケネディも、価格競争に巻き込まれることの危険性を強調しています。彼は「業界で2番目に安い価格で勝負することには、戦略的な優位性はない」と述べています。ウォルマートやイオンのような巨大企業でもない限り、最安値戦略を取る意味はないのです。イオンが安さを武器にできるのは、大量仕入れ、大量販売などのスケールによるメリットがあるからです。

では、価格競争から脱却し、持続的な成長を実現するにはどうすればいいのでしょうか？その答えは、オファーの魅力を高めることにあります。オファーの魅力を高めることで、見込み客は価格以上の価値を感じ、喜んで購入してくれるようになります。つまり、見込み客にとっての真の価値を提供することが、ビジネスの成功には不可欠なのです。

「商品」ではなく「オファー」を売ろう

多くの企業が「商品」を売ることばかりに注力しています。ですが実は見込み客が本当に求めているのは「オファー」なんです。物やサービスを売っている多くの人々がまだまだこの事実に気がついていません。または本やセミナーで聞いたことがあっても、実際にその知識を活かせていないのです。ここで、商品とオファーの違いを理解しておくことが重要です。

まずは商品とは何でしょうか。商品とは、単なるモノやサービスのことです。見込み客の問題を解決する手段の一つに過ぎません。一方、オファーとは商品に加えて、見込み客が得られるベネフィット、特典、サービス、保証などを含めた提供価値全体のことを指します。見込み客は、このオファー全体を評価して、購入するかどうかを判断しているんです。

昔、「ステーキを売るなシズルを売れ！」というビジネス本がありました。シズルとは、ステーキを焼くときのジュージューという音のことです。この本が言っていたのは、人はステーキだけではなくステーキを焼くときの音などの体験にも強い価値を感じるということです。ステーキを売りたいなら肉自体を売るのではなく、ステーキを食べる際の五感的な体験を売るべきだという主張でした。これは、商品そのものではなく、見込み客が得られる体験や価値を売ることの重要性を示唆していたんです。

ここでちょっと例を出しましょう。例えば、あるタスク管理ツールを売るときのことを考えてみましょう。タスク管理ツールというのは、Notion、Trello、Todoist、Asanaなどで、今たくさんの種類がありますよね。もちろんタスク管理ツール単体で売ることもできます。でも、見込み客にとっての価値を高めてあげることでさらに魅力的なオファーを作り出すことができるんです。

例えば、そのタスク管理ツールを上手に使うための資料が一緒にもらえたらどうでしょう？時間管理のノウハウや効率的な仕事の仕方などのトレーニング動画が30時間以上用意されているとしたらどうでしょうか？さらに、同じ志を持った人たちが集まるコミュニティも付いてきて、そこで自分のタスク管理や仕事の仕方に関する疑問を相談して解決できるとしたら？

タスク管理ツールを買う人は、それを使ってもっとしっかり時間を管理して、仕事の効率を上げたいと考えているはずです。なのでタスク管理ツールを買ったあとに、顧客が迷わなくて済むようにそのためのガイダンスまで提供してあげる。仕事の効率をワンストップで高めることができる。そんなオファーはとても魅力的に見えるんです。ツールを買うだけでなく、もっと多くの価値を得ることができるというオファーは、見込み客の心をさらに強く掴むことができるんです。

付加価値をつけてコモディティ化の罠から脱出する

商品がコモディティ化すると、価格競争に巻き込まれ、収益性が悪化してしまいます。コモディティ化とは、商品やサービスが他社のものと差別化できなくなり、価格だけが購入の決め手となる状態のことを指します。コモディティ化のデメリットは計り知れません。

利益率の低下、価格競争の激化については先ほどもお伝えしたとおりです。そのほかにもブランドイメージの低下、さらには顧客ロイヤルティの低下も大きな問題です。顧客ロイヤルティとは、顧客があなたの商品やサービスに対して持つ愛着や信頼のことです。コモディティ化が進むと、見込み客は価格だけで判断するようになり、ブランドへの愛着が薄れてしまうんです。

これを避けるためには、オファーによって独自性を創造し、コモディティ化を回避する必要があります。例えば、単純なベビーシッターサービスは非常にコモディティ化しやすいです。でも、ベビーシッターサービスに付加価値をつけることで、簡単に差別化できます。例えば「ピザではなく、健康的な食事を食べさせます。そして、終わったら皿洗いもします。子どもたちは夜9時には寝かせます。」と言うベビーシッターがいたらどうでしょう？

さらにこのベビーシッターが「外出時には、一緒に子供の想像力を鍛えるゲームをします」と言ってくれれば、親にとってはありがたい限りです。これは単なるベビーシッターサービス以上の価値を提供しています。結果として、親は喜んでお金を払い、安心してサービスを利用するはずです。

実際このようなオファーを提供することで、価格が2倍であっても見込み客にとっては「お得」に感じられる可能性があります。なぜなら、単なるベビーシッターサービスと、子供の成長を促進するサービスを比較した場合、後者の方が明らかに価値が高いからです。

このように、独自の付加価値を提供することで、価格競争から脱却し、より高い利益率を維持しつつ、顧客満足度も向上させることができるのです。これこそが、魅力的なオファーの力なのです。

オファーの価値を高めて顧客満足と収益を最大化する方法

顧客に提供する価値を高めるほど、顧客満足度が向上し、収益増加につながります。ここで重要なのは、提供価値と価格の関係です。見込み客は、提供価値に見合った価格を支払う意思を持っています。提供価値が価格を上回れば、見込み客は「お得感」を感じ、購入する可能性が高まるんです。逆に言えば、商品が売れないというのは、提供価値が価格を下回っていると見込み客から判断されているからなんです。だからこそ、提供価値を高める方法を具体的に考えていく必要があります。

あなたは「じゃあどうすれば、付加価値を作れるの？」と疑問に思うはずです。商品・サービスの質の向上、顧客体験の向上、ブランドストーリー訴求、特典やサービスの追加、返金保証など、提供価値を高める方法は多岐にわたります。重要なのは自分の強みや見込み客のニーズに合わせて、最適な方法を選択することです。

商品・サービスの質の向上は、オファーの価値を高める重要な要素です。例えばオンラインコースの場合、動画の画質や音質を向上させることで、受講者の学習体験が格段に良くなります。画質が上がれば動画の中の文字がつぶれずに見やすいかもしれません。また単純に画質や音質が上がることで長時間見ていても疲れにくいという価値も出ます。単純に映像や音声が綺麗というだけでも、知覚価値という観点では大きな価値になります。

顧客体験の向上も、オファーの魅力を高める重要な要素です。例えば買ってから使い始めるまでの流れをスムーズにすることで、顧客は迷うことなくスムーズにサービスを利用できます。また、顧客からの質問対応を迅速かつ丁寧に行うことで、顧客の不安や疑問を解消するというのも大きな価値です。

ブランドストーリーを訴求するという方法もあります。これは、顧客との感情的なつながりを作り出す効果的な方法です。商品誕生の背景や想いを伝えることで、顧客は単なる商品以上の価値を感じ取ることができます。例えばアウトドアメーカーのパタゴニアは、環境保護というブランドストーリーを訴求することで、顧客の心を掴んでいます。こういった方法は、顧客はブランドに対する愛着を持ち長期的な関係を築くことができるのです。

特典やサービスの追加も、オファーの魅力を大きく高める効果的な方法です。例えば、コースの購入特典として個別相談の機会を設けることで、顧客は自分の状況に合わせたアドバイスを受けられます。また商品に関連したテンプレートを提供することで、顧客は学んだことをすぐに実践できます。特典は僕も商品を売るときによく使っていて、とても効果があります。

返金保証も価値の1つとして機能します。これは購入前の見込み客の不安を取り除き、購入を後押しする効果的な方法です。一定期間の返金保証を用意することで、見込み客は安心して商品を試すことができます。例えばAmazon、ZARA、Nikeなどは返金保証をつけています。これは靴や服のサイズが合わない、実際に着てみると似合わない、という不安を取り除くためです。返金保証があれば「買ってみてダメなら返品すればいいや」と安心して買い物ができます。

僕も実際にこれらの方法を組み合わせて商品の価値を引き上げるようにしています。例えば、オンラインコースの分野では、単なる動画講座だけでなく、受講者同士が交流できるコミュニティを提供したり、講師に直接質問できる機会を設けたりしています。また購入後のサポートを充実させたり、商品のレクチャー内容を定期的にアップデートしたりすることで、顧客満足度を向上させるといったことをしています。

ちなみに僕は「いしこん」という個別コンサルティングもやっています。僕の個別コンサルは年間250万円以上するのですが、こういったコンサル料金が高いのも、それだけ高い価値を提供しているからなんです。僕の場合はコンサルの中で何かを教えるだけでなく、ほぼ毎週そのフォローアップを行います。「先週話したことは実践できましたか？」という感じでフォローアップするので、教えて終わりということにはなりません。

よく、オンラインコースなどのデジタル商品では「買って終わり」にしてしまう人がいます。また買って動画を見てみたけど、知識だけが増えて実践できていないという人が多いのです。でも年間コンサルだと実践する機会が増えます。毎週のコンサルの中で確認されるので、その分強制的に進捗が出るようになります。

これは英語ではアカウンタビリティ（報告義務）という言葉で表されます。その後どうなったのかを報告する義務という意味です。受講している立場からすると少しプレッシャーにもなるし、「実践しないといけない」という負荷もかかります。ですがコンサルの場合は、その負荷がその人の成長を加速させます。これも1つの大きな価値です。

さて、ここまでいろいろなことをお話ししてきましたが、結局のところ何が大切なんでしょうか？それは、価格競争に巻き込まれないために、見込み客に本当の価値を提供するオファーを作ることです。商品を単に安くするのではなく、見込み客が「これは買う価値がある！」と思えるような魅力的なオファーを作ることが大切なんです。そうすれば見込み客も喜んで購入してくれるし、あなたの収益も上がります。

今日からでいいので、あなたのビジネスで提供している商品やサービスをちょっと見直してみてください。「見込み客が最終的に求めていることは何だろう」と考えてみてください。そうすれば、きっと今よりもっと魅力的なオファーのアイデアが出てくるはずです。そういったアイデアを作る、そして実際のアイデアを実行に移す。そうすることで、安易な価格競争に足を踏み入れることを避けられるはずです。

まとめ：魅力的なオファーで価格競争から逃げる

ここまで価格競争の罠から脱出し、見込み客を惹きつけるためのオファーについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 価格競争は最悪のビジネスモデルであり、利益率の低下や顧客ロイヤルティの低下を招く。
• 商品ではなく、もっと広範囲の価値を内包したオファーを売ることが重要である。
• オファーは商品に加えて、見込み客が得られるベネフィット、特典、サービス、保証などを含めた提供価値全体を指す。
• オファーの価値を高めるには商品の質の向上、顧客体験の向上、ブランドストーリーの訴求、特典やサービスの追加、返金保証などの方法がある。
• 見込み客に本当の価値を提供するオファーを作ることで、価格競争に巻き込まれずに収益を上げることができる。

あなたはデジタル商品を売る個人事業主として、セールスファネルにどうやって見込み客を惹きつけたらいいのか悩んでいませんか？そんなあなたに、セールスファネルの入り口となるリードマグネットの作り方をお伝えします。ここでは、リードマグネットを効果的に活用するための3つの重要な要素を紹介していきます。

セールスファネルは、見込み客との関係を段階的に築いていく仕組みです。その最初の段階で重要な役割を果たすのが、リードマグネットです。リードマグネットとは、見込み客があなたから手にする無料のコンテンツのことです。このリードマグネットを通じて見込み客を教育し、最終的にバックエンド商品を購入してもらうのが狙いです。では、効果的なリードマグネットを作るために必要な3つの要素とは何なのか、それを詳しく見ていきましょう。

リードマグネットはバリューラダーの入り口である

リードマグネットについて説明する前に、まずはバリューラダーという概念について紹介させてください。バリューラダーというのは、お客さんとの関係を段階的に築いていく仕組みのことです。バリューラダーは、ClickFunnels社の創業者であるラッセル・ブランソン（Russell Brunson）氏によって考案された概念です。これは、顧客との関係性を段階的に築いていく仕組みを表しています。具体的には、顧客に提供する商品・サービスを、価格と価値の順に階段状に並べたものを指します。

なぜバリューラダーと呼ぶのでしょうか？それは、顧客があなたのビジネスという建物の中を、階段を上るように段階的に進んでいくイメージだからです。例えば、無料の情報提供から始まり、低価格の商品、そして高額なサービスへと、見込み客に提供する価値を徐々に上げていきます。顧客があなたのことを知らない状態から、無料の資料を請求し、その後低い価格の商品を買う。そうして段々と高い価格の商品を買っていく。この一連の流れがバリューラダーなのです。

初めてのお客さんにいきなり高額な商品を売ろうとしても難しいですよね。そのため、まずはハードルの低い無料や低価格からスタートする。そしてお客さんがあなたの商品に価値を感じて気に入ってくれたところで、次の少し高い商品を売る。これを繰り返していくという考え方がバリューラダーです。低価格帯から高価格帯の商品・サービスを段階的に提供することで、顧客との長期的な関係を構築し、LTV（顧客生涯価値）を最大化することができます。

バリューラダーのことをセールスファネルと言い換えることもできます。セールスファネルはバリューラダーの概念をより具体的に表現したものです。バリューラダーを実現するためにセールスファネルを作るといっても良いでしょう。こうして考えてみるとバリューラダーという概念は、セールスファネルを作るためのツールを提供しているClickFunnels社のラッセル・ブランソンならではの発想と言えます。

そして、バリューラダーの入り口となる重要な役割を担っているのがリードマグネットです。リードマグネットとは、顧客のメールアドレスなどの連絡先情報を獲得するために提供する無料のオファーのことです。その多くが無料のeBookやワークシート、テンプレート、チェックリストなどのコンテンツです。リードマグネットにはたくさんの種類があり、無料のメール講座、ウェビナーなどもリードマグネットに含まれます。

リードマグネットはバリューラダーの最初の段階であり、見込み客との関係構築の第一歩となります。このリードマグネットの中で、見込み客にとって価値のある情報を提供することで、見込み客との信頼関係を築くことができます。信頼関係が高まれば「石崎さんの情報はいつもすごいな」と思ってもらえるようになり、将来的に商品を買ってくれるような顧客へと育てていくことが可能になります。

リードマグネットを作るための3つの要素：フック・ストーリー・オファー

では次に気になるのが「リードマグネットの中身はどんなものにしたらいいのか？」ということでしょうか。見込み客がリードマグネットを通して、バリューラダーを駆け上がるようにする必要があります。つまり次のステップである有料商品がほしくなるように魅力的なコンテンツを提供する必要があります。そのためには「フック」「ストーリー」「オファー」の3つの要素を意識することが重要です。これらの要素を1つ1つ見ていきましょう。

まず1つ目は「フック (Hook)」です。これは見込み客の注意を一瞬で掴むキャッチコピーのことを指します。リードマグネットのタイトル、リードマグネットを見せるオプトインページの見出し、キャッチコピーなどで、見込み客の注意を惹きつけ、興味関心を高めるのです。見込み客が抱える問題や悩みを明確に示し、解決策を提示することで、リードマグネットを読みたいと思わせることができます。

効果的なフックの例としては鋭い質問を投げかけたり、問題提起をしたり、驚くべき統計データを示したりすることが挙げられます。例えば、「あなたのメルマガ配信、開封率は何%ですか？業界平均は〇〇%です」といった具合です。また、「たったX日で〇〇を習得できる方法」のように、時間や労力を節約できることをアピールするのも効果的でしょう。

2つ目は「ストーリー (Story)」です。リードマグネットの中ではフックで約束したノウハウや知識を説明するのですが、その際に意識すべきなのがストーリーです。ノウハウや知識をただ羅列するのではなく、あなた自身の経験談や、顧客の成功事例などを交えながら、リードマグネットの内容をストーリー形式で伝えるのです。

ノウハウや知識をただ羅列するだけでは、人間の心はなかなか動きません。例えばブログを考えてください。あなたが海外移住、ここではポルトガル移住について検索したとします。そこで1つの記事に行き当たりました。記事の内容は詳しいのですが、ただ事実やデータが綺麗に整理されているだけです。そういう記事だと、ただの情報源で終わってしまい、そのブログをずっとウォッチしようとは思わないでしょう。戻るボタンを押して、すぐに検索エンジンに戻ってしまう人が多いはずです。

でも、そこにポルトガルでの生活やポルトガルに移住した経緯などが書かれていたらどうでしょうか。例えば「日本での息苦しい社会に疲れて、海外を放浪していた。そこでポルトガルの太陽や海に魅せられて移住してしまった」といった具合です。これは実は半分は僕の話です。でもこんな話を書かれたら、少なからず共感する人が出てきます。きっとそのブログのファンになる確率も上がるはずです。だからこそノウハウを伝える際も、感情に訴えかける要素であるストーリーに載せて伝えることが大切なのです。

見込み客が感情移入できるようなストーリーは、あなたに対する共感と信頼を生み出し、リードマグネットの価値を高めてくれます。例えば、自分が過去に抱えていた悩みや問題、そしてそれをどのように克服したのかを語ったり、あなたの顧客が商品やサービスを利用して成功した事例を紹介したりするのが効果的です。また、商品やサービスが生まれた背景や制作秘話を語るのもいいでしょう。

3つ目は「オファー (Offer)」です。リードマグネットの最後には、見込み客に次の行動を促すためのオファーを提示します。順番としてはバリューラダー上で次に来る低価格の商品などが最適だと思います。低価格の商品やサービスの購入、無料の製品トライアル、無料のZoom個別相談やオンラインセミナーへの参加など、見込み客にとって魅力的なオファーを用意するのです。リードマグネットを受け取った人限定の割引クーポンを配るのも喜ばれると思います。見込み客にとって次のステップが明確で、行動に移しやすいオファーを提示することが重要です。

事例：ラッセル・ブランソンの『108 Proven Split Test Winners』

さてでは、リードマグネットの具体的な事例として、ラッセル・ブランソンのeBook「108 Proven Split Test Winners」を紹介します。この書籍は、108回のスプリットテストの結果をまとめたマーケティング書籍で、起業家やマーケティング担当者をターゲットとしています。スプリットテストとは日本語で言うABテストのことです。AのページとBのページで、どちらが成約率が高かったかをまとめたものです。

これを題材に効果的なリードマグネットとしての要素を分析してみます。まずフックとして「108 Proven Split Test Winners」というタイトルが挙げられます。これは「ABテストをひたすらやってみて、成約率を高くするためのコツを108個集めてみました」という内容です。具体的な数字と成果を示唆することで、ターゲット顧客の注意を引きつけているのです。

またリードマグネットをもらうためのオプトインページでは、このリードマグネットの中に書いてる細かいコツを実践すればセールスファネルからの売上が増えることが宣伝されています。セールスファネルの改善のアイデアだけでなく、それを使えば売上が伸びるというフックです。これは十分魅力的なフックとして機能しているのが分かると思います。

次にストーリーです。このeBookの中にはたくさんのABテストのデータが載っています。その中には他社のマーケターが実験したデータもあります。でもデータの多くがラッセル・ブランソン自身が実際のファネルで試したものなんです。またeBookの中には彼のコラムもあります。例えば、ある商品で広告費を3000ドルかけて売上が700ドルしか出なかった、というような失敗談もあります。

その商品のセールスファネルを改良して、広告費を5000ドルかけて再挑戦したけど売上は2000ドルでまたしても赤字。そういう試行錯誤の中から「こういうABテストのデータが得られました」というような話が載っていたりします。こういうストーリーが入っているからこそ、データにリアリティが出るし、みんなラッセルに共感するのだと思います。

最後にオファーです。これは割とシンプルです。ラッセル・ブランソンはセールスファネルを作るツールClickFunnelsの会社をやっています。なのでeBookの中のオファーはClickFunnelsの契約です。ClickFunnelsの契約をさせるための口実として、本書のテーマであるABテストを使っています。つまり書籍の内容を実践するために、ClickFunnelsを使いませんか？というオファーです。フックとストーリーで興味を引いた読者に、次のステップとなるオファーを提示しているのです。

リードマグネットのテーマによって集まる客層は変わる

リードマグネットを作る上で重要なのは、提供するリードマグネットの内容によって、惹きつける見込み客の層が変わるということです。リードマグネットは理想の見込み客を引き寄せるためのフィルターと言えます。理想の見込み客像を明確にし、彼らにマッチするようなリードマグネットを作成することで、思った通りの見込み客を集めることができるのです。

例えば、先ほどの「108 Proven Split Test Winners」の例では、「スプリットテスト」をテーマにしています。このキーワードを含むリードマグネットは、どちらかというと既にマーケティングやビジネスをやっているような見込み客を引き寄せます。一方で、例えば「初心者向けアフィリエイトガイド」のようなリードマグネットは、全く異なる見込み客層を引き寄せることになります。

「初心者向けアフィリエイトガイド」の場合、ただラクしてお金が欲しいだけの人や副業目的の会社員を引き寄せると思います。でも、もしあなたがフリーランスや個人事業主をターゲットにしたいのであれば、このリードマグネットのテーマはあなたのビジネスには合わないはずです。ラッセルの場合は、リードマグネットで扱っているスプリットテストというテーマと、彼のセールスファネルのビジネスが合致しているのです。

このようにリードマグネットを作るときには、その中で扱うテーマにも注意してください。自分のペルソナに合うものになっているか？変なお客さんを引き寄せることにならないか？思い出してください。リードマグネットはバリューラダーが始まる最初のポイントです。ここで方向性が異なると、せっかくリードマグネットで見込み客を集めてもバックエンド商品までつながりません。リードマグネットを作るときにはあなたのオファーする商品群に合ったものを作るように心がけてください。

まとめ：リードマグネットは顧客との関係構築の第一歩

ここまでリードマグネットの重要性と効果的な作り方についてお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。

• リードマグネットはバリューラダーの入り口となり、見込み客との関係構築の第一歩である。
• 効果的なリードマグネットを作るには、フック、ストーリー、オファーの3つの要素を意識することが重要である。
• フックは見込み客の注意を掴むキャッチコピーやタイトル、ストーリーは共感と信頼を生み出す要素、オファーは次の行動を促すものである。
• リードマグネットのテーマによって引き寄せる見込み客の層が変わるため、理想の顧客像に合わせたテーマ選びが重要である。
• リードマグネットはバリューラダーの最初のポイントであるため、後続の商品やサービスとの整合性を考慮して作成する必要がある。

あなたはネットビジネスの経営者で、セールスファネルを作ったものの売上が伸び悩んでいませんか？実はファネルを作るだけでなく、そこに見込み客を集めることが同じくらい重要なのです。ここでは理想の見込み客を見つける場所と、そこからどう行動すべきかを具体的に解説していきます。

セールスファネルというアイデアは海外ではとても普及しています。最近は日本人のマーケッターもようやくセールスファネルの重要性に気がついてきたと感じています。ですが単にセールスファネルを真似して作るだけでは不十分です。そこに流すためのトラフィックの確保も同時に行う必要があります。そのためには、あなたの理想の見込み客がどこに集まっているのかを把握することが大切です。見込み客が集まる場所を特定できれば、効果的にアプローチし、あなたのメッセージを届けることができます。ここではあなたのペルソナを見つけるための場所と、そこから何をすべきかを具体的に解説します。

事実：セールスファネルにはトラフィックが必要である

セールスファネルは商品を売るとても強力な仕組みです。僕も実際、セールスファネルを使って10年以上にわたり自分の知識やノウハウをオンラインコースとして販売してきました。セールスファネルを作ることはすごく大事なのですが、それと同じくらい大事なのがトラフィックです。トラフィックというのはつまり、どれだけの見込み客があなたのサイトに来ているかということです。

最終的にセールスファネルを作ったとしても、この完成したセールスファネルにトラフィックを流すことが必要になります。そして、そのトラフィックを集めるためには、見込み客が集まる場所にアプローチすることが必要なのです。あなたは商品やセールスファネルを作る上で既に理想の見込み客となるペルソナを定義してあるはずです。次は彼らがどこで時間を過ごしているのか、どこに集まっているのかを理解することが重要です。見込み客が集まる場所を特定することで、効果的にアプローチし、あなたのメッセージを届けることができます。

トラフィック集めには理想の見込み客の居場所が重要

トラフィックを集めるにはまず、あなたの理想の見込み客がオンライン上のどこで情報収集や交流をしているのかを知ることから始めましょう。そうすることで、あなたがどこでトラフィックを集めてくれば良いのかというヒントを掴むことができます。さらに、見込み客が集まるコミュニティに参加することで、彼らのニーズや興味関心などを深く理解し、より見込み客に寄り添った商品・サービスを提供できるようになります。

ちょっと例えを出しましょう。僕が過去に「7 days eBook」というKindle出版を解説するコースを作ったときのことです。その頃、Twitter上を見ていると多くの「Kindle出版の専門家」のような人たちがいることに気がつきました。それまであまり気がつきませんでしたが、注意して見てみると、そういう人たちがたくさんいることに気がつきました。

Kindle出版プロデューサーとか、Kindle出版代行、Kindle出版マスターなど肩書きは様々です。でもTwitter上でKindle出版の専門家を名乗っている人のなんと多いことか。じゃあもしかするとKindle出版のノウハウにお金を払う人もたくさんいるんじゃないかと考えたのです。専門家の彼らが勢いよく発信しているところを見ると、恐らくお金が流れている市場なのではないかと思ったのです。そして気づきを元にKindle出版の方法を解説した「7 days eBook」のコースを作りました。

そしてまずは自分の持っていたリストに流したらすごく売れたんです。それでFacebookに広告を出してみようかという話になりました。7 days eBookは今でも利益を出し続けてくれています。つまり、ここから分かるのは専門家やインフルエンサーがたくさんいるというのは、その分野に興味のある人がたくさんいるということなのです。専門家やインフルエンサーの数は一種のバロメーターのように機能している。このようにペルソナが集まっているだろう場所を観察することで、様々な洞察を得ることができます。

アイデア例：理想の見込み客が集まるオンライン上のスポット

トラフィックを集めていくために、理想の見込み客の居場所を探す重要性は理解していただけたと思います。でもいきなり「理想の見込み客が集まる場所を探してください」と言われても、どこを見ていいかわからないと思います。そこで、まずは見込み客が集まる場所としての例をあげてみましょう。彼らを探すための場所として次のような場所が候補として挙げられます。

• ウェブサイト
• note
• フォーラム・掲示板
• Udemy
• Discordコミュニティ
• Facebookグループ
• SNS
• ポッドキャスト
• メルマガやニュースレター
• ブログ
• YouTubeチャンネル
• 検索キーワード

ペルソナの集まるオンライン上のスポットとして、まずウェブサイトが挙げられます。料理好きな主婦向けのクックパッドや楽天レシピといったサイトがあります。投資家向けならYahoo!ファイナンスやみんかぶ、プログラマー向けのQiitaやZennがあります。また、ランニング愛好家向けならRunnet（ランネット）やSTRIDE LAB（ストライドラボ）といったポータルサイトもあります。

旅行好きが集まる場所ならトリップアドバイザーやGoogle Mapsのコメント欄でしょう。またペット好き向けなら「いぬのきもち ねこのきもち」やPecoなど、ニッチな分野に特化したウェブサイトも見逃せません。さらに競合他社のウェブサイトもチェックしておくと良いでしょう。オンライン英会話のDMM英会話やレアジョブ、プログラミングスクールのTechAcademyやCodeCamp、フィットネスアプリのNike Training ClubやadidasTrainingなど、ジャンル毎に様々なページを見つけることができるはずです。

記事投稿プラットフォームのnoteでは、ペルソナに人気のあるページや競合の数をリサーチしてみましょう。例えば検索を使えば関連するnoteを見つけることができます。人気度合いで並び変えたり、いいねの数で人気の投稿を判断できます。インフルエンサーっぽい人がいれば、彼らの投稿を見てみるのも良いです。投稿や有料マガジンがアクティブに更新されているかどうかも、トラフィックが流れているかを見極める重要なサインです。アクティブに更新されていれば、人やお金が流れている可能性が高いです。

フォーラムや掲示板では、見込み客が情報収集や意見交換のために利用する場所や、特定のテーマに特化したフォーラムを探してみてください。Udemyでは、競合コースに受講者がいるかどうかを確認することが大切です。最近では、X（旧Twitter）やYouTube、noteなどからDiscordのコミュニティへつながっているケースも多いので、理想の見込み客が参加しているDiscordコミュニティも探してみましょう。

Facebookグループは、海外ではまだまだ人気がありますが、日本では中高年の方が主に使用している印象です。公開グループと非公開グループがあるので、両方を確認してみてください。あとはもちろんSNSもリサーチしてください。Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、YouTube、Threads、TikTokなどで見込み客がフォローしているインフルエンサーを調査しましょう。インフルエンサーの投稿への直接のリプライやコメント、またはフォロワーを見ることで、実際の見込み客の姿を確認することもできます。

ポッドキャストでは、人気のある番組や、あなたの参入ジャンルに特化したものがどのくらいあるかを調べてみましょう。ブログでは、あなたの参入ジャンルに特化したものを調べて、彼らがどんなオファーを出しているかを見てみましょう。YouTubeチャンネルでは、見込み客が視聴しているものや、インフルエンサーや企業が運営しているものを調査してください。最後に、見込み客がGoogleなどの検索エンジンでどのようなキーワードを使って情報収集をしているかを調べることで、SEO対策や広告出稿に役立てることができます。

ペルソナの居場所を把握したらどう活用する？4つのアクション

では実際にペルソナの居場所を把握できたとしましょう。そうしたら次はどのようなアクションを取れば良いのでしょうか？ここでは具体的なアクションを4つご紹介します。

アクション1：コンテンツ戦略の最適化

メインとなるアクションはこれです。ペルソナが頻繁に利用するプラットフォームに合わせたコンテンツを制作し、投稿しましょう。例えば、料理好きな主婦向けならクックパッドやInstagramでレシピや調理のコツを共有したり、プログラマー向けならQiitaやZennで技術記事を投稿したりするのです。

アクション2：ペルソナの見直しと精緻化

実際のターゲット層の行動を観察し、当初想定していたペルソナと現実のギャップを埋めましょう。フォーラムやSNSでの発言を分析し、ペルソナの悩みや関心事をより深く理解することができます。必要に応じてペルソナを修正し、より現実に即したものにアップデートしてください。

アクション3：効果的な広告戦略

ペルソナが活動する場所に絞って広告を出稿し、効率的にリーチしましょう。ただし広告を打つには資金が必要です。なのですぐに広告を打つ必要はありません。将来的にトラフィックを増やしたいと思ったときのために、どこに広告を出せば良いのかを考えておけばよいでしょう。YouTubeなのか、Instagramなのか、Xなのか、またはウェブサイトへのバナー広告なのか？そういったことをあらかじめ考えておくことも、トラフィック戦略として重要です。

アクション4：コミュニティ構築とエンゲージメント

ペルソナが集まる場所に自社のコミュニティを作り、直接的なコミュニケーションを図りましょう。noteのマガジンを立ち上げて定期的に有料コンテンツを配信したり、Twitterのスペース機能を使って定期的な質問会や座談会を実施したり、Facebookグループを作成して有益な情報を共有してエンゲージメントを高めたりするのです。

これらの方法を組み合わせることで、少しずつ理想の見込み客との接点を増やしていきましょう。彼らが集まる場所を特定し、そこでコンテンツを提供する。そうすることで、あなたについて興味を持ってもらい、少しずつ信頼関係を築くことができます。またペルソナの行動を観察し、理解を深めることで、より的確なアプローチが可能になります。

まとめ：理想の見込み客の居場所を見つけて関係性を築こう

ここまで理想の見込み客の集まる場所を特定し、そこから何をすべきかを解説してきました。最後に要点を4つまとめました。

• セールスファネルを作ったら、そこにトラフィックを流す必要がある。
• トラフィックを集めるには、ペルソナが集まる場所を知ることが重要である。
• ペルソナが集まるオンライン上のスポットにはウェブサイトやSNS、ポッドキャスト、noteなど様々なものがある。
• ペルソナの居場所を把握したらその場所を中心にあなたのコンテンツを提供し、彼らとの関係を築いていく。

あなたはデジタル商品を売っている個人事業主で、セールスファネルを使ってビジネスの売上を増やしたいと考えていませんか？でも誰に向けてどんなファネルを作ればいいのか迷っているかもしれません。僕はセールスファネルの専門家として10年以上、日本でこの概念を広めてきました。ここでは理想の顧客像を軸にファネルの方向性を決定するための方法をお伝えしていきます。

セールスファネルは強力なツールですが、それを効果的に使うには「誰のために作るのか」を明確にする必要があります。理想の顧客を見つけることは、単に売上を上げるだけでなく、あなた自身の幸福度も高めるのです。僕も過去に顧客との相性が悪くて失敗した経験があります。その後、ペルソナを見直し理想の顧客に焦点を当てたところ、僕のビジネスは大きく変わりました。高額商品が売れるようになり、顧客満足度も向上したのです。ペルソナの設定は、ビジネスの成功と個人の幸福度を高める強力なツールなのです。

セールスファネルを作る前に「誰に向けて作るのか？」を考える

あなたはセールスファネルを使ってビジネスを成長させたいと考えていませんか？セールスファネルは集客、教育、販売、リピートの4つのステップでお客さんを育てていくものです。僕はセールスファネルの専門家として、10年以上も日本でこの概念を紹介し続けてきました。そして実際にセールスファネルを使ってビジネスをし、そこからの収益で海外移住をして家族6人を養っています。

そんな僕だからこそ、「あなたのセールスファネルを誰に向けて作るべきなのか？」ということの重要性を説いていきたいと思います。セールスファネルを効果的に使うためには、まず「Who：あなたの夢の顧客は誰か？」に焦点を当てることが大切なのです。理想の顧客を明確にすることが、ビジネスの成功と、あなた自身の幸福度を高めるために不可欠なのです。

なぜ理想の顧客を明確にする必要があるのか？

まず、顧客との相性がビジネスの成功を左右するということを知っておいてください。僕も過去に顧客との相性が悪くて、ビジネスの取り組みが失敗した経験があります。僕はビジネスの初期にコンプリートバンドルというサブスク商品を売っていました。ある日、他社のサブスク商品のキャンペーンで「初月100円」というのを見つけたんです。

そこで自分も同じキャンペーンをやってみようと「初月100円キャンペーン」を打ち出しました。その結果、100円という安い価格に釣られるようにして、僕と相性の悪い顧客が集まってしまったのです。彼らは追加商品を買ってくれないどころか、平気でカスタマーサポートにいちゃもんをつけたり、返金を要求したりしていました。

結果的にそのキャンペーンは失敗に終わりました。100円という低価格は新しい顧客の取り込みを狙ったものでしたが、バックエンド商品は全く売れませんでした。その代わりに彼らに対処する時間ばかりが掛かり完全に悪い方向に行ってしまったんです。このように間違った顧客を引き寄せると、ストレスや不満を感じ、あなた自身がビジネスに対する情熱を失ってしまう可能性すらあるのです。

そのため、ただ商品を作るのではなく、「誰のために作るのか？」を最初に考えることが大切です。理想の顧客を明確にすれば、商品開発、マーケティング、顧客サポートなど、ビジネスのあらゆる側面を最適化できるからです。顧客が求めるものを理解し、提供することで、顧客満足度が向上し、LTV（顧客生涯価値）の向上にもつながります。

コンテンツビジネスの軸をペルソナに合わせて作る

理想の顧客像を具体的に描いたものが「ペルソナ」です。このペルソナを活用することで、顧客目線での意思決定ができるようになります。ペルソナを意識すれば、商品制作、マーケティング、顧客サポートなど、あらゆる段階でベストな選択をすることができるのです。

例えば、商品制作ではしっかりとあなたのターゲットとなるペルソナのニーズを満たす商品やサービスを作ることができます。例えばオンラインコースの場合、ペルソナが「忙しい30代のビジネスパーソン」なら、短時間で効率的に学べるコンテンツを作ることが思いつきます。レクチャー動画を電車1駅分の3〜4分ごとに短く区切ることで、内容が消化しやすくなり、満足度が上がるかもしれません。

マーケティングでは、ペルソナに響くメッセージやクリエイティブを作成できます。発信やマーケティング活動がブレなくなります。例えばペルソナが定年退職前後の60代なら「新しい人生の楽しみ方」というメッセージが響くかもしれません。また子育て中の30代女性ならば「子供と一緒に成長する」というメッセージが響くかもしれません。

実は僕自身も、コンプリートバンドル初月100円キャンペーンの失敗の後、新しいペルソナを設定しました。新しいペルソナは「年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人」、つまりしっかり稼いでいて、価値のある教材やサービスにお金を払える人でした。実はこれはお客さんでもある竹岡さんが発したある一言がきっかけでした。「石崎さんはもっと商品の値段を上げた方がいいよ」と。

確かにその頃、アメリカを中心に1000ドルから2000ドルくらいのハイチケットつまり高額商品が流行っていたんです。そこで僕は「そうか、もっと高いデジタル商品でもネットで売れるんだ」と気づきました。そこで新しいペルソナに合わせて商品の価格も上げたところ、20万円クラスのオンラインコースがハンズオフで売れるようになりました。

この新しいペルソナに沿って集まったお客さんは僕の理想のお客さんでした。バックエンド商品は買ってくれるし、カスタマーサポートにはほとんど何も面倒な連絡は入れてきません。その代わり、積極的に商品のレビュー文章を書いてくれたり、コミュニティを盛り上げてくれたのです。

高額な年間コンサルにも申し込みが殺到するようになったのです。当初、毎週のコンサル日を毎週土曜に設定していました。ですが、コンサルのお客さんが増えすぎて日曜日にもコンサル枠を作らざるを得なくなりました。その過程で残念ながらお断りしたお客さんもたくさんいました。忙しい時には年間で13社くらいのお客さんのコンサルをしていたと思います。

このようにペルソナを見直すことで、僕のビジネスは大きく変わりました。理想の顧客を明確にし、その顧客に合わせた商品制作やマーケティングを行うことで、売上が増加しました。レビューが増えたことからも顧客満足度が高くなったのも分かりました。さらに、僕自身のストレスも減ったのはあなたのご想像の通りです。ペルソナの設定は、ビジネスの成功と個人の幸福度を高める強力なツールなのです。

ペルソナはたった1人に絞る：超がつくほど具体的にターゲットを決めよう

では、具体的にペルソナをどのように作成すれば良いのでしょうか。まず、ペルソナとは理想の顧客を詳細に描いたものです。年齢、性別、職業、趣味、価値観、ライフスタイル、収入、抱えている問題など、具体的な人物像をイメージします。

そしてペルソナに名前をつけましょう。名前をつけることで、よりリアルな存在として捉えやすくなります。例えば女性ペルソナを「鈴木愛子」さん、男性ペルソナを「中村大輔」さんなどと名前を付けるのです。

次に、Google画像検索でペルソナにぴったり合いそうな人物の画像を見つけましょう。具体的な顔のイメージがあると、やはりリアリティが増して、より感情移入しやすくなります。ペルソナの属性に合った人物の写真をGoogle画像検索で見つけ、参考にすると良いでしょう。

また画像生成AIを使ってペルソナのイメージ画像を作るのも効果的です。生成AIなら、理想のペルソナに近い画像を作れます。例えばAIに「30代後半の女性、エステサロン経営者、ヨガが趣味」といった具合に詳細な特徴を入力すれば、ぴったりのイメージ画像が生成されます。

なぜこのようにペルソナにリアリティを与えるのが大事なのでしょうか？それはリアリティが高まることで、より具体的なイメージが湧きやすくなります。その人がどんな生活を送り、どんな悩みを抱えて、休日にどんなことをしているのか？まるで映画の登場人物のように具体的にイメージできるようになります。だからこそ、わざわざ名前を決めて、顔写真を用意しておくと良いのです。

その上でペルソナの属性を詳細に設定していきます。年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観、ライフスタイル、収入、抱えている問題、解決したいことなど、顧客がどのような人物で、何を求めているのかを深く理解することが重要です。

これらを決めるときには、既存顧客からのヒアリングなどを行うと詳しい情報を集めることができます。もし既存顧客がいない場合は、AIとの会話でアイデアを出すのも良い方法です。AIは「えっなんでそんなことまで分かるの？」というくらい詳しく出してくれるので、すごくリアルなペルソナ像を作ることができます。

例えば2人のペルソナを例に挙げてみましょう。1人目は架空のペルソナ「鈴木愛子」さんです。40代女性、オーストラリア在住、既婚子供2人、成功意欲があり、自分のメッセージを世界に発信したいと考えている女性起業家です。お金よりも自己成長を重視していて、ビジネスで既に年間2000万円の収益を上げており、さらなる成長を目指している、といった具合です。

2人目は「中村大輔」さんです。30代男性、大阪在住、独身、元高校球児で甲子園を経験。現在はコーチングやコンサルティングなどの分野で起業しています。スポーツを通して過去に様々な成功体験をしており、それをもっと多くの人と共有したいと考えている、人の役に立って稼ぎながら、大好きなスポーツやアウトドアを楽しむ時間を確保したいと考えている、ビジネスが軌道に乗ってきて既に1000万円前後の年収があり成長させたいと考えている、といったイメージです。

ペルソナ作成の肝は具体性です。名前をつけ、顔写真を用意し、詳細な属性を設定する。そうすることでリアルな人物像が浮かび上がります。そして僕の経験から言えば、ペルソナはぼやっとした集団よりも、「この人」というたった1人をイメージした方が上手くいきます。

超の文字がつくほど具体的なペルソナを持つことで、あなた自身の中の迷いが消えていくはずです。どんな商品を作ればペルソナが喜んでくれるのか？どんなテーマでウェビナーを作ればペルソナが夢中で見てくれるのか？どんな商品の切り口で、どんな内容にすればペルソナがついつい買ってしまうのか？これらはペルソナのことをリアルに想像することで自然とわかってくるはずです。

今の顧客層に満足出来ていないなら変える勇気を持つ

もしあなたが今の顧客層に満足していない場合は、ターゲットとなる顧客層を変えることを検討してみましょう。顧客を変えるためには、新しいペルソナを作る必要があります。そしてそのペルソナに沿ってもう一度、商品、サービス、マーケティングメッセージ、セールス方法などを見直す必要があります。

僕も顧客を変えることで、ビジネスの成功だけでなく、僕自身の幸福度も向上しました。セールスファネル作成ツールのClickFunnelsからは売上100万ドルの表彰を、日本人で初めて受賞しました。そうしながらも20代は世界中を妻と旅をしながらビジネスをしていましたし、30代になって子供ができてからはオランダ、ポルトガルと海外移住を楽しんでいます。

新しいペルソナを作ったところで「じゃあいつそのペルソナにシフトしていこうか？」と踏ん切りがつかない場合もあるでしょう。例えば新年など、区切りの良いタイミングで変えてみるのも良いでしょう。

理想の顧客を見つけ、その顧客のために最高の価値を提供する。それがセールスファネルを使ったビジネスの新しい芸術であり科学なのです。あなたも理想の顧客を見つけ、ビジネスと人生の満足度を高めていってください。応援しています。

まとめ：理想の顧客を見つけ、ビジネスと人生の満足度を高める

ここまでセールスファネル構築における理想の顧客像の重要性についてお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。

• ペルソナをしっかり定めることで顧客目線での意思決定ができ、商品開発やマーケティングなどあらゆる面での迷いが少なくなる。
• ペルソナは具体的に1人の人物像として設定し、名前や顔写真を用意することでよりリアリティを持たせる。
• ペルソナの属性は年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観、収入など、できるだけ詳細に設定する。
• 現在の顧客層に満足していない場合は、新しいペルソナを設定し、それに合わせて商品やマーケティング戦略を見直す勇気を持つ。
• 理想の顧客を見つけ、その顧客のために最高の価値を提供することが、セールスファネルを使ったビジネスの成功につながる。