石崎 力也

あなたはオンラインでビジネスやコンサルティングをしている起業家として、見込み客の注目を集めるのに苦労していませんか？優れた商品やサービスを持っているのに、なかなか見込み客の心を掴めないという悩みを抱えているかもしれません。そもそもセールスファネルを持っているのに、そこに見込み客を連れてくるのに苦労をしているのではないでしょうか。ここでは、セールスファネルに人を連れてくるための効果的なフックを作るための具体的なテクニックをご紹介します。

マーケティングの世界では「フック」と呼ばれる要素が非常に重要です。フックとは見込み客の興味を引き、行動を促すための仕掛けのことです。例えばセールスファネルの入り口には、人の興味を引くような心のとっかかりとなる部分が必要です。これがフックです。しかし、多くの起業家やマーケターが「どうすれば効果的なフックが作れるのか」と悩んでいます。特にオンラインビジネスでは、競合が多く、見込み客の注意を引くことが年々難しくなっています。僕自身、10年以上のオンラインビジネス経験の中で、効果的なフックの重要性を痛感してきました。そこでここでは、フックの作り方を10個のテクニックに分けて、具体的な事例を交えてお伝えします。

セールスファネルにはフックが必要

フックは見込み客をセールスファネルに導く入り口として機能します。いくら素晴らしい商品やサービスを持っていても、最初の一歩で見込み客の興味を引けなければ、その価値を伝えることはできません。僕が初めてオンラインコースを作った時、コースの内容は良かったものの、見込み客の心を掴むフックが弱かったため、なかなか売上につながりませんでした。ですが海外式マーケティングとか、セールスファネルとか、マーケティングオートメーションとかいう言葉を使ってフックを作ったら、そこに人が集まってきたんです。

フックの重要性は、実際のビジネスの現場でも顕著に表れます。例えば、同じような広告を出している2つのビジネスがあったとします。その時に、より効果的なフックを持っている方が、圧倒的に多くの見込み客を獲得できます。これは人間の注意力には限界があるためです。人間の注意力が向いたときに、最初の数秒で興味を引けなければ、その後の詳しい説明まで興味を持ってもらえる可能性が大きく下がるためです。

フックは、見込み客の「もっと知りたい」という欲求を刺激する必要があります。そのためには、見込み客が抱える問題や悩みに共感を示しつつ、解決への期待を持たせることが重要です。例えば、「月収100万円を突破した主婦が明かす、在宅ワークの秘密」というフックは、在宅で働きたい主婦層の興味を強く引くことができます。こんな風に魅力的なフックを作ることで、見込み客の興味を引き、自分のセールスファネルに見込み客を引き入れることができるようになります。

見込み客の心を一瞬で掴む10のフックテクニック

効果的なフックを作るには、いくつかの定番パターンを押さえておく必要があります。これから紹介する10のテクニックは、僕自身が長年のマーケティング経験から学んだものや、業界のトップランナーから学んだものです。これらのテクニックを知っておくだけで、まるで引き出しを増やしたかのように、フックの幅が広がります。

例えば、僕はオンラインコースビジネスをやっています。ビジネスが軌道に乗ったので、家族でヨーロッパに移住しました。そういった経験をフックとして活用する場合、これから説明する10のテクニックを組み合わせることで、より強力なフックを作ることができます。では10個のテクニックを順番に説明していきます。僕の事例を交えて、それぞれのテクニックの具体例をお伝えします。

テクニック1. 問題提起型のフック

問題提起型のフックは、見込み客が現在直面している課題や悩みを明確に言語化するアプローチです。このタイプのフックが効果的なのは、人間には「自分の問題を理解してくれている人の話を聞きたい」という心理があるためです。見込み客が「この人は私の悩みを分かっている」と感じることで、その後の提案にも耳を傾けやすくなります。

例えば「毎日3時間の残業に疲れ果てていませんか？」というフックは、長時間労働に悩むサラリーマンの心に強く響きます。また僕の例であれば「オンラインビジネスを始めたいけど、どこから手をつければいいかわからない」「海外移住に興味はあるけど、生活費が心配で踏み出せない」といったフックになります。このように具体的な悩みを代弁することで共感を得られます。

テクニック2. 質問型のフック

質問型のフックは、見込み客に具体的な問いかけをすることで、能動的に考えてもらうためのテクニックです。単なる情報提供と違い、質問は見込み客の脳を活性化させ、自分自身の状況や願望について深く考えるきっかけを作ります。特に「はい」か「いいえ」で答えられる質問は、見込み客を対話に引き込む効果があります。

例えば「あなたは、オンラインコースビジネスで月20万円の収入を得られたら、何がしたいですか？」という質問は、見込み客に具体的な未来像を想像させます。「世界中どこでも生活できる自由を手に入れたいと思いませんか？」といった質問は、誰もが思っていたような願望を呼び覚まします。

テクニック3. 数字型のフック

数字型のフックは、具体的な数値を使って成果や可能性を示すアプローチです。人間の脳は、具体的な数字に対して強く反応する特徴があります。「成功できる」という抽象的な表現よりも、「30日で10kg減量」という具体的な数字の方が、はるかに強い印象を与えることができます。ネットビジネスをやっている多くの人が、抽象的な表現を好みます。ですが「数億円の売上」といった、ぼかした表現よりももっと明確な数字を使った方が人は反応します。

例えば僕の場合「たった7日間でKindle本を出版し、印税収入を得る方法」という言葉を軸にセールスファネルを作りました。このファネルで「7 days eBook」というKindle出版に関するコースを売ったところ、ものすごい売れました。売れすぎてちょっと販売個数を覚えていません。他にも「1日たった10分で英語が話せるようになる方法」といったフックも良いかもしれません。これらは具体的な時間や成果を示すことで、見込み客に「自分にもできるかもしれない」という期待を持たせることができます。

テクニック4. 権威性のフック

権威性のフックは、発信者の実績や専門性を示すことで、見込み客の信頼を高めるテクニックです。人間には「実績のある人の話を信頼したい」という本能があります。適切な権威性の提示は、その後の提案や主張の説得力を大きく高めてくれます。ただし、虚偽や誇張は厳禁です。

例えば、僕の場合「のべ17万人に教えてきたUdemyトップインストラクターが明かす」というフックを使うことがあります。また「オンライン講座ビジネスでポルトガルに移住した僕が教える、海外移住のための収入の作り方」「世界中を旅しながら生活してきた僕が伝える、どこでも生きていけるサバイバル術」といったフックも効果的です。これらのフックは、具体的な実績と経験に基づいた信頼性を示しています。資格や受賞歴、メディア掲載実績なども、権威性を示す有効な要素となります。

テクニック5. 緊急性のフック

緊急性のフックは、時間や数量の制限を設けることで、見込み客の即断即決を促すテクニックです。人間には「限られたものを手に入れたい」「チャンスを逃したくない」という心理があります。この「損失回避」の本能に働きかけることで、行動を促進することができます。

例えば「先着100名様限定！オンラインビジネス構築マニュアルプレゼント」「今週末まで！海外移住相談会無料参加券」といったフックは、見込み客に「今すぐ行動しないと機会を逃してしまう」という感覚を与えます。緊急性のフックは他のテクニックと組み合わせることで、より強力になります。

テクニック6. 好奇心を刺激するフック

好奇心型のフックは、見込み客の知的探求心を刺激し、「もっと知りたい」という欲求を引き出すテクニックです。人間には生まれながらにして「新しいことを知りたい」「秘密を知りたい」という欲求があります。この本能的な欲求に働きかけることで、強力な注目を集めることができます。

例えば僕の場合なら「誰も教えてくれない、オンラインビジネス成功の秘密を公開！」「この方法を使えば、誰でも簡単に海外移住できる！」といったフックになります。こういうフックは、見込み客の好奇心を刺激します。特に「秘密」「知られざる」といったキーワードは、この種のフックで効果を発揮します。

テクニック7. 意外性のあるフック

意外性のフックは、見込み客の既存の認識や常識を覆すことで、強い印象を残すテクニックです。人間の脳は、予想外の情報に対して特に強く反応する特徴があります。「意外な事実」や「常識を覆す発見」は、通常の情報よりも記憶に残りやすく、シェアされやすい特徴があります。

例えば僕の場合なら「実は、オンラインビジネス成功の秘訣は、〇〇だった！」「海外移住で失敗する人の共通点は、実は〇〇！？」といったフックになります。こういったフックは、見込み客の「えっ、本当？」という反応を引き出します。常識を覆されたことで、見込み客はもっと詳しく知りたいと考えてくれるようになります。

テクニック8. ユーモアを使ったフック

ユーモア型のフックは、適度な面白さや軽さを取り入れることで、見込み客との心理的な距離を縮めるテクニックです。深刻な話題や専門的な内容であっても、ユーモアを効果的に使うことで、親しみやすく、記憶に残りやすいメッセージを作ることができます。

僕はネット上で少しユーモアがあるキャラを作っているので、このユーモアを使ったフックが大好きです。例えば「オンラインビジネスを始めたら、パジャマが新しい制服になりました」「海外移住したら、日本食の作り方が急にプロ級になりました」といった感じのフックは、自分のキャラにぴったりだと思います。クスっと笑えるような要素を含むことで、堅苦しさを和らげています。

テクニック9. ストーリー型のフック

ストーリー型のフックは、物語性のある展開で見込み客を引き込むテクニックです。人間の脳は、データや事実の羅列よりも、ストーリー形式の情報を好む傾向があります。なぜなら、ストーリーには感情を動かし、共感を生む力があるからです。そのため、ストーリーを凝縮して短くまとめたものをフックとして使うと効果的です。

例えば僕は小さい頃、おじいちゃんの影響で金沢の競馬場によく出入りしていました。そこで「競馬場通いから脱却し、オンラインビジネスで成功した僕の物語」というフックが作れます。また片道航空券で海外移住したので「片道航空券とスーツケース1個で始めた、オランダ移住の冒険」といったフックも作れます。ストーリーを使うことで、読者の感情を刺激することができます。特に「困難→克服→成功」という展開は、多くの人の心に響きます。

テクニック10. ビジュアル型のフック

ビジュアル型のフックは、画像や映像など視覚的なインパクトを活用して注目を集めるテクニックです。人間の脳は、文字情報よりも視覚情報を素早く処理する特徴があります。適切な視覚要素は、たくさんの言葉よりも強力なメッセージを伝えることができます。

例えばフィットネスコーチのDrew Manningの事例は、ビジュアル型フックの良い例です。当初、彼は引き締まった体型を維持したまま顧客にトレーニング指導を行っていました。しかし、顧客から「あなたは太ったことがないから、太っている人の気持ちがわからない」と言われてしまいます。

そこでDrew Manningは大胆な決断をします。実際に体重を増やし、その後再び減量するという挑戦を行い、その過程を”Fit2Fat2Fit”というコンセプトにまとめたのです。Fitというのは体型が引き締まっていることを表し、Fatは太っているという意味です。だからFit2Fat2Fitは、一回太ってもう一度痩せるという挑戦を表しています。彼の商品ページにはそのBefore/Afterの写真が載っていて、すごくインパクトのあるフックになっています。

僕自身も視覚的なフックを活用しています。例えば、赤ちゃんをおんぶしながらパソコンで作業している写真を使ったり、家族と一緒に海外旅行している写真を使ったりします。具体的には、長男が生まれた2015年12月、家でコンテンツを集中的に作成していた時期の写真です。子供が寝ている時間にオンラインコースを作り、起きれば抱っこ紐であやすという生活をしていました。その時に作ったUdemyのコンテンツが、のべ17万人の手に届くことになりました。

この写真は「家族との時間を大切にしながらオンラインビジネスで自由に生きる」というメッセージを強く印象づけることができました。視覚的には、赤ちゃんをおんぶしながらパソコンで作業している姿や、17万人の受講生数を示すグラフなどが効果的でした。このように、リアルな体験や成果を視覚的に見せることで、より説得力のあるフックを作ることができます。

フック作成のポイント：ターゲットを明確にしてメッセージを作る

効果的なフックを作るには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。まず最も重要なのが、ターゲット顧客を明確にすることです。「誰に」向けたメッセージなのかが曖昧だと、フックの効果は大きく低下してしまいます。例えば「30代の共働き主婦で、在宅ワークに興味がある人」というように、具体的なペルソナを設定することが重要です。

また、フックは必ず具体的な表現を心がける必要があります。「短期間で結果を出す」という抽象的な表現より、「30日で確実に結果を出す」という具体的な表現の方が、見込み客の心により強く響きます。僕の場合、「3ヶ月で月収100万円」「1日30分の作業で達成」など、できるだけ具体的な数字を使うようにしています。

さらに、フックは簡潔にまとめることが重要です。どんなに素晴らしい内容でも、長々と説明されては見込み客の興味は薄れてしまいます。理想的なフックの長さは、1行から3行程度です。例えば「たった30日で、初心者でも月収50万円を達成できるブログ運営術」というように、短く要点を押さえた表現を心がけましょう。

最後に忘れてはならないのが、継続的なテストの実施です。どんなに理論的に優れたフックでも、実際の市場で効果を発揮するとは限りません。僕の場合、同じ商品やサービスに対して、複数のフックを用意し、A/Bテストを行うようにしています。データに基づいて継続的に改善を重ねることで、より効果的なフックを見つけることができます。

まとめ：フックで見込み客の心を掴もう

ここまで、効果的なフックを作るためのテクニックとポイントを紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• フックとは見込み客の興味を引き、行動を促すための仕掛けであり、セールスファネルの入り口として重要な役割を果たす。
• 効果的なフックには10種類のテクニックがあり、問題提起型、質問型、数字型、権威性、緊急性、好奇心、意外性、ユーモア、ストーリー型、ビジュアル型がある。
• フックを作る際は、ターゲットを明確にし、具体的な数字や表現を使って簡潔にまとめることが重要である。

あなたはビジネスオーナーやマーケターとして、せっかく良い商品やサービスを持っているのに、なかなか見込み客の興味を引けずに困っていませんか？ここでは、セールスファネルで効果を発揮する「フック」の重要性について解説します。フックを使いこなすことで、見込み客の心を一瞬で掴み、セールスファネルに誘導することができるようになります。

現代社会では、毎日膨大な量の情報が私たちの周りに溢れています。そのため、消費者は限られた時間の中で、自分に必要な情報だけを選んで取り入れようとします。特にオンライン上では、ユーザーは一瞬で判断を下し、興味のない情報は容赦なくスキップしてしまいます。そんな中で見込み客の注目を集め、セールスファネルに導くためには、強力な「フック」が不可欠なのです。ここでは、そんなフックの重要性や効果について詳しく解説していきます。

セールスファネルには強力なフックが必要である

フックとは、見込み客の注意を一瞬で引きつけ、強い興味を喚起する魅力的な要素のことです。セールスファネルにおいて、見込み客を次のステップへ誘導するための重要な入り口となります。売上をあげてくれるセールスファネルには、フック、ストーリー、オファーという3つの組み合わせが大事です。

まず、強力なフックで見込み客をセールスファネルの中に導きます。そしてセールスファネルの中であなたの商品を買うべきというストーリーを、色々な形で提示します。そしてそのストーリーの最後に、あなたの商品をオファーします。このオファーには、断れないくらい魅力的なオファーを用意します。このように、フック、ストーリー、オファーの3つが一体となることで、見込み客の心を掴み、成約率を高めることができるのです。

ですが、せっかく素晴らしいセールスファネルを作っても、残念な結果になってしまうパターンも存在します。渾身のストーリーを準備し、断れないほど魅力的なオファーを用意したとしても、入り口にフックがないと意味がありません。なぜなら、フックがないと見込み客がセールスファネルの中に入ってきてくれないからです。たくさんの情報のノイズの中で選ばれるためには、強力なフックが必要不可欠なのです。

あなたもソファで何気なくInstagramをスクロールしていて、ある投稿を見て「おお、これは面白いな」とスクロールする手を止めたことがあるはずです。それこそがフックの力です。「年収1億円起業家が明かす、成功への唯一の近道」や「たった3ステップで、あなたの人生を180度変える方法」といった見出しに思わず引き込まれてしまう経験は誰にでもあるでしょう。

なぜフックが重要なのか？競合に勝ち差別化する

フックが弱いと、見込み客はあなたのメッセージに目を通すことすらありません。せっかくのセールスファネルも機能しないのです。オンライン広告、ランディングページ、メールの件名など、あらゆる場面でフックは重要な役割を果たします。そしてその第一印象は数秒で決まるため、その短い時間で見込み客の心を掴むフックが必要不可欠なのです。

競合との差別化を図り、見込み客の記憶に残る存在になるためには、独自のフックが必要です。同じような商品やサービスが溢れる中で、見込み客に「選ばれる理由」を提供しなければなりません。例えば、「業界20年の実績」ではなく、「失敗した経験から編み出した、確実に成果の出る独自メソッド」というフックの方が、見込み客の心により深く響くのです。

僕の場合、Meta広告で自分の旅行中の映像を出しています。「今回はトルコのイスタンブールに来ています」「今回はイタリアのドロミテに来ています」「今回はベルギーに来ています」といって、毎月旅行していることをアピールして他の広告主と差別化しているのです。そうすると視聴者は、「毎月違う場所で動画を撮影していてユニークだな」と思って、広告をクリックしてくれたり、僕の名前で検索してくれるわけです。

フックのないメッセージは読まれない手紙と同じ

どんなに素晴らしい内容のセールスレターでも、開封されなければ意味がありません。フックがなければ、誰もあなたのストーリーを聞いてくれないのです。良いストーリーがなければ、誰もあなたのオファーに関心を持ってくれません。同様に、どんなに優れた商品やサービスを開発しても、魅力的なフックで見込み客の注意を引きつけなければ、その価値を伝えることができないのです。

では実際にフックはどんなところで使えるのでしょうか。まずSNS投稿が良い例です。ここでは、見込み客が日々スクロールしているFacebookやInstagramなどのフィードの中で、一瞬で目を引くフックが必要です。もしここでインパクトがなければ、すぐに素通りされてしまい、エンゲージメントが得られません。

フックは広告でも活躍します。無数の広告が溢れる中で、見込み客の注意を引き、クリックしてもらうための強力なフックが必須です。魅力的なフックがなければ、クリックされず、お客さんを集められません。特にMeta広告やGoogle広告など、見込み客の目に触れる機会が一瞬しかない媒体では、フックの重要性が際立ちます。

ランディングページでは、ヘッドラインが最初のフックとなります。ランディングページのファーストビューに強力なフックがなければ、ページの滞在時間が短くなり、コンバージョン率が低下してしまいます。ヘッドラインを変更するだけで、申し込み率が2倍以上変わることも珍しくありません。それだけフックの影響力は大きいのです。

メールマーケティングにおいては、件名がフックの役割を果たします。魅力的な件名がなければ、開封率は低下するのは簡単に想像できますよね。開封されないメールになってしまうと、内容の素晴らしさは意味をなさなくなります。これはセールスファネルの中で流れるステップメールに限らず、リストに向けて送信する日常のメルマガでも同じことが言えます。

動画コンテンツでは、サムネイルとタイトルがフックとして重要な役割を果たします。例えばYouTubeでは、大量の動画の中からユーザーの興味を引くために、インパクトのあるサムネイルとタイトルが必要不可欠です。また動画の冒頭5秒や10秒でも強力なフックが必要です。「この動画では〇〇について話します」という無機質な導入では、視聴者はすぐに別の動画に移ってしまいます。

ウェビナーにおいても、タイトルや導入部分で参加者の興味を引き、最後まで視聴してもらうためのフックが重要です。僕の経験では、ウェビナーの最初の5分で「このウェビナーを最後まで見る価値がある」と思ってもらえないと、参加者は次々と離脱してしまいます。例えば「このウェビナーの後半で、月収100万円を達成した人に共通する意外な習慣を公開します」といったフックを入れることで、最後まで視聴してもらえる確率が大きく上がるのです。

フックにはセールスファネルとの一貫性が重要である

フックを使って見込み客の注意を引きつけることで、ファネルに誘導できる見込み客の数を増やすことができます。でもここで注意してほしいのは、フックは単なる誇大広告であってはいけないということです。確かに強烈なフックは一時的な注目を集めることができますが、それだけでは持続的な成果は得られません。

フックは、その後に続くストーリーやオファーと一貫性がなければなりません。例えば「たった1日で月収100万円」というフックで集客しても、その後のストーリーやオファーが現実的なものでなければ、見込み客の信頼を失ってしまいます。大切なのは、フックとストーリー、オファーが一体となって、見込み客に価値を提供することなのです。

僕の場合、デジタルノマドとして世界中を旅しながら仕事をしている映像をフックとして使っています。そしてそのあとのストーリーでは、実際にどのようにしてそんなライフスタイルを実現したのか、具体的なステップを説明します。最後のオファーでは、同じように場所に縛られない働き方を実現するためのオンラインコースを提供しています。このように一貫性のあるメッセージを届けることで、見込み客の信頼を獲得し、高い成約率を実現することができるのです。

最後に重要なのは、フックは一度作って終わりではないということです。常に効果を測定し、改善を重ねていく必要があります。同じフックでも、時期や対象によって効果は大きく変わります。定期的にA/Bテストを行い、より効果の高いフックを見つけ出していくことが、セールスファネルの成功には欠かせません。

あなたも、この記事で紹介したフックの重要性を理解し、自分のビジネスに活かしてみてください。フックを磨き上げることで、見込み客の心を掴み、セールスファネルの成果を最大化することができるはずです。

まとめ：フックの重要性とセールスファネルでの活用法

ここまでセールスファネルにおけるフックの重要性と効果的な活用法についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。

• フックは見込み客の注意を一瞬で引きつけ、セールスファネルに誘導するための重要な要素である。
• 強力なフックがないと、見込み客はセールスファネルに入ってこず、優れたストーリーやオファーも意味をなさない。
• フックはSNS投稿、広告、ランディングページ、メール、動画コンテンツ、ウェビナーなど、様々な場面で活用できる。
• フックは単なる誇大広告ではなく、その後のストーリーやオファーと一貫性を持たせることが重要である。

あなたは自分でセールスファネルを作ったマーケターで、ファネルからなかなか商品が売れないと悩んでいませんか？ファネルから商品を売るためには見込み客の心理を深く理解し、彼らの不安や懸念を解消することが成功への近道となります。ここでは、セールスファネルの中でストーリーテリングを使うことで、見込み客の不安や懸念を解消して成約率を上げる方法を解説します。

デジタルマーケティングの世界では、優れた商品やサービスを提供するだけでは十分ではありません。特に、セールスファネルの構築において、ストーリーテリングは非常に重要な役割を果たします。オンラインでは、リアルのセールスのようにお客さんの不安や懸念にリアルタイムで答えることができません。そのため、あらかじめ見込み客が抱えうる不安や懸念の種類を想定し、それに対処する準備をしておく必要があります。適切なストーリーを用意することで、見込み客の心に響き、行動を促すことができるのです。ストーリーテリングの力を活用して、見込み客の心の壁を取り除き、成約率を高める方法を一緒に見ていきましょう。

False Beliefが見込み客の購入を妨げている

まず、見込み客が購入を躊躇する原因となるFalse Belief（フォールス・ビリーフ）という概念について詳しく見ていきましょう。False Beliefとは、見込み客が過去の経験や他人からの情報から作ってしまった誤った思い込みのことを指します。誤解や固定観念と言い換えることもできます。実は商品が売れないという場合、これらが商品やサービスを購入する際の心理的な障壁となっていることがあります。

例えば、あなたが素晴らしいオンラインコースを提供していたとします。でも見込み客が「オンラインでの学習には効果がない」というFalse Beliefを持っていれば、なかなか購入まで繋がりません。あるいは、革新的なダイエット商品を販売していたとします。でも「自分は意志が弱いからダイエットは続かない」というFalse Beliefがあれば、見込み客は購入を躊躇してしまいます。

このようなFalse Beliefは、見込み客の中で「この商品は自分に合わない」「このサービスは高すぎる」「商品を買っても使う時間がない」といったネガティブな判断につながります。そのため、いくら魅力的な商品やサービス、そして巧みなセールスファネルを用意したとしても、なかなか成約に結びつかないのです。

したがって、セールスファネルを構築する際には、見込み客が抱えている可能性のあるFalse Beliefを想定し、それらを解消するストーリーを用意することが非常に重要となります。見込み客の心の中にある壁を理解し、それを取り除くことができれば、セールスファネルの効果は飛躍的に向上するはずです。

3つのFalse Beliefの種類を見極める

ではFalse Beliefには具体的にどのようなものがあるのでしょうか。見込み客が抱えるFalse Beliefは、大きく分けて次の3つのカテゴリーに分類できます。それぞれのカテゴリーについて、詳しく見ていきましょう。

カテゴリー1：「この方法では解決できない」というVehicle(手段)に対するもの

1つ目は、Vehicle（手段）に対するFalse Beliefです。Vehicleとは乗り物や手段を表す英語です。このVehicleに対するFalse Beliefとは「あなたが提供する商品やサービスが、自分の問題を解決してくれる手段として妥当なのか？」「本当にこの方法でいいのか？」という疑念を持っていることを指します。

例えば、「オンラインコースビジネスは難しそうで、自分には無理なんじゃないか」「SNSマーケティングは若者向けで、自分の業界には適していないだろう」「このダイエット食品は本当に効果があるのだろうか」といった思い込みがこれにあたります。

見込み客は、あなたが提供する商品やサービスが、本当に彼らの問題を解決してくれるのか、疑念を抱いているのです。この種のFalse Beliefは、商品やサービスの効果や信頼性に対する不安から生まれます。

カテゴリー2：「自分には資質がない」というInternal(内的)なもの

2つ目は、Internal（内的）なFalse Beliefです。Internalとは、見込み客自身の中に何かが足りないと感じていることを指します。これは、見込み客が自分自身に能力がない、努力が足りないなど、内的要因によって成功できないと思い込んでいる状態を指します。

具体的には、能力や才能、性格や気質、知識や経験といったものが挙げられます。「自分には才能がないから、成功するのは無理だ」「自分は意志が弱いから、ダイエットは続かないだろう」「自分には知識や経験が足りないから、起業なんてできない」といった思い込みがこれに該当します。

このタイプのFalse Beliefは、見込み客の自信の欠如や自己肯定感の低さから生まれることが多いです。そのため、見込み客の内面に働きかけるアプローチが必要となります。

カテゴリー3：「今の環境では無理だ」というExternal(外的)なもの

3つ目は、External（外的）なFalse Beliefです。これは、時間がない、お金がない、周りの環境が良くないなど、外的要因によって成功できないと思い込んでいる状態を指します。

内的なFalse Beliefが見込み客自身の内面に関するものだったのに対し、外的なFalse Beliefは見込み客を取り巻く環境や状況に関するものです。「自分には時間がないから、副業を始めるのは難しい」「自分にはお金がないから、この商品は買えない」「自分の家族は反対するだろうから、起業は諦めるしかない」といった思い込みがこれにあたります。

このタイプのFalse Beliefは、見込み客が置かれている現在の状況や環境に対する諦めや無力感から生まれることが多いです。社会的な状況などから、思考停止で無意識に生まれることも多いです。その無意識の部分を覆すためにストーリーを使うのがとても有効だと思います。この外的な思い込みには環境を変える方法や、現状のままでも工夫することで成功できる可能性を示すアプローチが効果的です。

例を紹介：ストーリーテリングでFalse Beliefを打ち破る

ここまで紹介してきた3つのFalse Beliefは、それぞれ異なる性質を持っています。ですが、いずれも見込み客の行動を阻害する大きな要因となります。では、これらのFalse Beliefを打ち破るためのストーリーテリングの方法について詳しく見ていきましょう。

ストーリーテリングは、見込み客のFalse Beliefを打ち破るための強力な武器となります。それぞれの思い込みの種類に対応したストーリーを語ることで、見込み客の心に響き、感情を揺さぶり、行動を変えるきっかけを与えることができるのです。なぜストーリーが効果的なのでしょうか？それは、人間が決断を下す際には、感情の状態を変える必要があるからです。

そして、感情の状態を変えるには、ストーリーが最も効果的な手段なのです。論理的な説明だけでは、なかなか人の心は動きません。しかし、共感できるストーリーに触れることで、人は自分の状況を客観的に見つめ直し、新たな可能性を感じ取ることができるのです。それでは、先ほど紹介した3つのカテゴリーのFalse Beliefに対して、それぞれどのようなストーリーを用意すれば良いのか？それを具体的に見ていきましょう。

例1：Vehicleに対するFalse Beliefを打ち破るストーリー

Vehicle（手段）に対するFalse Beliefを打ち破るストーリーを作る際のポイントは、商品やサービスの効果を証明する具体的な事例を語ることです。また、複雑な仕組みや専門用語をわかりやすく解説し、初心者でも簡単に始められる、使いこなせることを強調するのも効果的です。

例えば、「オンラインコースビジネスは難しそうで、私には無理なんじゃないか」という思い込みに対しては、次のようなストーリーが効果的でしょう。

「僕自身、最初はオンラインコースの作成に不安を感じていました。専門知識もなく、動画編集なんて全くの素人。でも、試行錯誤の中でたくさんのコースを作っていくうちに、誰でも簡単に作れる方法を見つけたんです。例えば、スマートフォンで撮影した動画でも、ちょっとしたコツを押さえれば十分に魅力的なコースが作れることがわかりました。今では、その経験を元にやり方を1からまとめて、初心者の方にも分かりやすく伝えています。もちろんこの商品にもその方法を盛り込んでいます。」

どうでしょうか。このストーリーでは、見込み客の不安に共感しつつ、実際に成功した経験を語っています。またそこで終わらずに、自分でまとめた方法論が商品の中に入っているという安心感もあります。それによって「自分にもできるかもしれない」という希望を与えています。

例2：InternalなFalse Beliefを打ち破るストーリー

Internal（内的）なFalse Beliefを打ち破るストーリーのポイントは、能力や才能がなくても、努力次第で成功できることを示すことです。また、失敗を恐れずに挑戦することの大切さを伝え、自分と同じような境遇から成功した人のストーリーを語ることも効果的です。

例えば、「自分には才能がないから、成功するのは無理だ」という思い込みに対しては、次のようなストーリーが効果的でしょう。

「僕の友人に、絵が全く描けなかった人がいました。でも、その人は毎日少しずつ練習を重ねました。最初は本当に下手で、周りからも笑われていたそうです。でも、諦めずに続けた結果、半年後にはSNSで注目されるイラストレーターになったんです。才能？そんなものは関係ありません。大切なのは、諦めずに続けること。毎日15分でもいいから小さな一歩を積み重ねることで、誰でも驚くほどの成長を遂げられるんです。僕の商品では続けるための環境を用意しています。」

このストーリーは、才能がなくても努力次第で補えることを示していて、見込み客に希望を与えていますよね。さらに自分の商品の中にも、その助けになる要素があるという安心感も与えています。

例3：ExternalなFalse Beliefを打ち破るストーリー

External（外的）なFalse Beliefを打ち破るストーリーのポイントは、時間やお金、環境などの制約があっても、工夫次第で目標を達成できることを示すことです。また、周囲の反対を押し切って自分の夢を実現した人のストーリーを語ったり、見込み客が抱える不安や懸念を理解し、共感する姿勢を見せるのも効果的です。

例えば、「自分には時間がないから、副業を始めるのは難しい」という思い込みに対しては、次のようなストーリーが効果的でしょう。

「僕の知り合いに、3人の子育てをしながら副業で成功した主婦がいます。彼女は、子供たちが寝た後の夜1時間だけを使って、ハンドメイドアクセサリーの制作と販売を始めました。最初は全く売れませんでしたが、子供の送り迎えの待ち時間にSNSの更新をするなど、隙間時間を上手く活用していきました。1年後には月に10万円以上の収入を得られるようになり、今では家計の重要な収入源になっているそうです。彼女は時間がないからこそ、集中して効率的に作業できたと言っています。大切なのは、与えられた時間を最大限に活用すること。短い時間でも、工夫次第で大きな成果を上げることができるんです。」

どうでしょうか。このストーリーでは、見込み客の時間がないという不安に共感しつつ、実際に成功した経験を語っています。また、時間がないからこそ集中できるという逆転の発想も提示して、無意識的に信じている思い込み部分にもアプローチしています。このように、見込み客が持っているであろうFalse Beliefを打ち破るストーリーを用意することで、セールスファネルの中で商品が購入される確率を大きく向上するはずです。

まとめ：ストーリーテリングで見込み客のFalse Beliefを打ち破る

ここまで、見込み客のFalse Beliefとそれを打ち破る方法を紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• False Beliefとは見込み客が抱える誤った思い込みのことで、購買を阻害する要因となる。
• False Beliefは「Vehicle（手段）」「Internal（内的）」「External（外的）」の3つのカテゴリーに分類できる。
• ストーリーテリングは見込み客のFalse Beliefを打ち破るための強力な武器となる。

あなたはセールスファネルを使って商品やサービスを販売しているマーケターで、なかなか成約率が上がらずに悩んでいませんか？もしかしたら、あなたのセールスファネルには「魂」が足りていないのかもしれません。ここでは、セールスファネルに命を吹き込み、見込み客の心を掴む強力なツール「Epiphany Bridge Story」の作り方をご紹介します。このストーリーテリング手法を使えば、見込み客との深い共感を生み出し、行動を促すことができるようになります。

僕も以前は、セールスファネルを構築しても思うような成果が出ずに苦労していました。技術的なノウハウは身につけたものの、どうも見込み客の心に響くコンテンツが作れていない気がしていたんです。同じように見込み客を引き込む何かが不足していると感じている人は多いのではないかと思います。ここでは見込み客をあなたの話に引き込むストーリーの作り方について3段階に分けてお伝えしていきます。

Epiphany Bridge Storyとは人生の転換点を描くストーリー

ストーリーテリングは、セールスファネルを強化する上で非常に重要な役割を果たします。しかし、「ストーリーを語ってください」と言われても、どのようなストーリーを語ればよいのか悩む人も多いのではないかと思います。そこで登場するのが、比較的簡単に作れてシンプルなストーリーの型、「Epiphany Bridge Story」です。

このストーリーの型は、ClickFunnelsの創業者であるRussell Brunsonが提唱したものです。「Epiphany」は「悟り」や「気づき」を意味する言葉です。その名の通り、気づきを通して変化したという経験を描くストーリーの型です。過去の経験を通して得た「気づき」を語ることで、見込み客の共感を呼び起こし、行動を促すという流れのストーリーです。

つまり、あなたの経験を通して、見込み客自身の可能性を感じてもらうことができるのです。例えば、ダイエット商品を販売する場合、単に「1ヶ月で5kg痩せられます」と言うよりも、「僕自身、昔は100kgもあって、階段を上るのも辛かったんです。でも、この方法に出会って、今では毎日10kmも走れるようになりました」というストーリーの方が、ずっと説得力があります。これが「Epiphany Bridge Story」の力なのです。

Epiphany Bridge Storyを構成する4つの要素

では、実際に「Epiphany Bridge Story」を作っていく上で、どのような要素が必要なのか見ていきましょう。基本的な構成要素は4つあります。それぞれの要素について、僕自身の経験も交えながら詳しく説明していきますね。

まず1つ目の要素は「過去の自分」です。これは、まだ成功体験を得る前の、悩みや葛藤を抱えた状態を描写するパートです。ここで大切なのは、見込み客が共感しやすいように、具体的でリアルな描写を心がけること。僕の場合で言えば、2013年4月、西麻布で仲間と4人で起業した時のことを思い出します。TOEIC教材の販売を始めたものの、大きな成功には至らず、毎日が試行錯誤の連続でした。

「朝から晩まで働いているのに、なぜ売上が上がらないんだろう」「このままじゃ、起業は失敗に終わってしまうんじゃないか」そんな不安と焦りの中で過ごしていた日々を、できるだけ具体的に描写します。例えば、「毎晩遅くまでオフィスに残って企画を練っていたけど、なかなかヒット商品が生まれなくて」とか「社会保険料の支払いが滞りそうで、夜も眠れないこともあった」といった具合です。

2つ目の要素は「転換点（Aha Moment）」です。これは、人生を変えるような出来事や出会い、そしてそこから得られた「気づき」を描写するパートです。見込み客の感情を揺さぶるような、印象的なシーンを描くことが大切です。僕の場合は、仲間と共に試行錯誤する中で、PayPalベースのPayment EXというシステムを導入し、アップセルという仕組みを取り入れることに成功した時のことです。

アップセルを導入した結果、売上を大きく押し上げる結果となり、「仕組み次第で収益は大きく変わる」という大きな気づきを得ました。この時の興奮は今でも鮮明に覚えています。「たった一つの仕組みを変えただけで、こんなに売上が変わるなんて！」その時の驚きと喜びを、できるだけ生々しく描写することで、読者の心に強く訴えかけることができるんです。

3つ目の要素は「学びと成長」です。転換点から現在に至るまでのプロセスで、どのような学びを得て成長したのかを描写します。具体的な行動や努力、そしてその成果を明確に示すことで、見込み客に「自分もできる」という自信を与えることができるんです。僕の場合は、アップセルの成功体験から、さらに効果的な仕組みを求めて学び続けました。

仲間と起業した西麻布の事務所を閉鎖し、1人で旅をしながら仕事をするスタイルに移行しました。ビジネスをさらに成長させる方法を模索する中で、セールスファネルという概念に出会ったんです。過去のアップセルの成功体験から、「セールスファネルこそが、旅をしながら収入をアップさせる方法だ！」と確信しました。そして、セールスファネルの研究に没頭し、ClickFunnelsを導入して実際にファネルを構築。試行錯誤の末、ついに大ヒットするファネルを生み出すことに成功したんです。こんな感じです。

最後の4つ目の要素は「現在の自分」です。過去の経験を通して得た教訓や、現在の活動、そして未来へのビジョンを語ります。見込み客に「あなたを信頼して良い」と思わせるような、誠実で力強いメッセージを伝えることが大切です。

僕の場合、セールスファネルを作ったことで、販売していたオンラインコースでの売上は100万ドルを超えました。ありがたいことにその功績が認められてClickFunnelsから、Two Comma Clubアワードという売上100万ドル達成を記念する賞を頂くまでに至りました。

僕は現在では、家族が増えたためヨーロッパに定住する生活スタイルにシフトしたものの、今もセールスファネルからの収入で生活を続けています。「セールスファネルの力を信じて、諦めずに取り組み続けたからこそ、今の自由な生活がある」そんなメッセージを伝えることで、見込み客に希望と勇気を与えることができるんです。

Epiphany Bridge Storyを作るための3つの手順

では実際に「Epiphany Bridge Story」を作ろうと思った場合、どこから手を付けていけば良いのでしょうか。ここからは実際に「Epiphany Bridge Story」を作成する手順を、ステップバイステップで説明していきます。あなただけの魅力的なストーリーを見つけ出すために、以下の4つのステップを踏んでいきましょう。

1つ目のステップは「過去の経験を振り返る」ことです。自分の人生を振り返り、転換点となった出来事や出会いをリストアップしていきます。ここで重要なのは、ビジネスだけでなく、プライベートな経験も含めて考えることです。自分にとって大きな影響を与えた出来事を選ぶことが大切です。例えば、僕の場合はアップセルの導入が大きな転換点でしたが、他の人であれば「尊敬する先輩との出会い」や「海外留学での経験」など、様々な出来事が考えられます。

2つ目のステップは「気づきを明確にする」ことです。転換点となった出来事から、どのような「気づき」を得たのかを具体的に書き出していきます。そして、その「気づき」が、現在のあなたの行動やビジョンにどのように影響を与えているのかを考えてみてください。僕の場合は「仕組み次第で収益は大きく変わる」という気づきが、その後のセールスファネル構築につながりました。あなたの場合はどうでしょうか？例えば「人との出会いが人生を大きく変える」という気づきから、後の成功につながったというケースもあるかもしれません。

3つ目のステップは「ストーリーを組み立てる」ことです。ここまで準備が整えばあとはストーリーをピースのように構成していけば良いのです。先ほど説明した4つの構成要素である「過去の自分」「転換点」「学びと成長」「現在の自分」を踏まえ、ストーリーの起承転結を組み立てていきます。ここで大切なのは、見込み客の共感を呼ぶような、感情に訴えかけるストーリー展開を心がけることです。

例えば、過去の苦労や失敗をリアルに描写することで、見込み客から「私も同じような経験がある」という共感を引き出すことができます。そして、転換点での驚きや喜び、その後の成長の過程を生き生きと描くことで、見込み客に「私もこの人のように変われるかもしれない」という希望を与えることができるんです。

最後に作成した「Epiphany Bridge Story」を、セールスファネルの適切な場所に組み込んでいきます。ここで重要なのは、ストーリーを単に載せるだけでなく、それぞれの媒体の特性に合わせて適切にアレンジすること。例えば、オプトインページでは簡潔なバージョンを、その後に続くステップメールではより詳細なバージョンを使うなど、柔軟に対応することが大切です。

これらのステップを踏むことで、あなただけの魅力的な「Epiphany Bridge Story」を作成することができます。ただし、最初から完璧なストーリーを作る必要はありません。むしろ、実際に使ってみて、見込み客の反応を見ながら少しずつ改善していくことをおすすめします。僕自身も、最初は拙いストーリーから始まり、少しずつブラッシュアップしていきました。大切なのは、見込み客の心に響くストーリーを作ろうという姿勢を持ち続けることです。あなたの誠実な思いは、必ず見込み客に伝わるはずです。

Epiphany Bridge Storyをセールスファネルのどこで使うのか？

さて、ここまで「Epiphany Bridge Story」の基本的な概念と作り方について説明してきました。では、実際にこのストーリーをどのようにセールスファネルに組み込んでいけばいいのでしょうか？ここからは、セールスファネルの各段階での具体的な活用例を紹介していきます。

まず、オプトインページでの活用方法を見ていきましょう。オプトインページは見込み客のメールアドレスを獲得する重要な場所です。ここで「Epiphany Bridge Story」を活用することで、ウェビナーへの登録を促す強力な導入文を作ることができます。

例えば、ページの冒頭で「僕も昔はあなたと同じように悩んでいました」と始め、簡潔にストーリーの要点を伝えます。そして「今では、このメソッドのおかげで…」と続け、「このウェビナーで、その秘密を全て公開します」と締めくくることで、見込み客が抱える課題や悩みに共感し、解決策への期待を高めることができます。

僕の場合、オプトインページの冒頭で「毎日16時間働いても、なかなか成果が出ない日々が続いていました」と過去の苦労を語り、「でも、ある仕組みに出会ってから売上が大きく上がりました」と転換点を示します。そして最後に「今ではその仕組みを使ってヨーロッパへの移住を果たし、毎月1週間程度の旅行ができるようになりました。このウェビナーでは、その具体的な方法をお伝えします」と現在の状況とウェビナーの価値を伝えることで、登録への興味を引き付けることができます。

次に、動画コンテンツでの活用方法です。「Epiphany Bridge Story」を動画化することで、より印象的なメッセージを伝えることができます。僕はYouTubeに出している集客動画などでストーリー付きの動画を出しています。例えば、過去の苦労している姿をドラマチックに再現したり、転換点での喜びの表情を生き生きと映し出したりすることで、視覚的にも見込み客の感情に訴えかけることができます。

僕がさきほどのストーリーで動画を作るなら、西麻布のオフィスで深夜まで働いている写真や、世界中を旅しながら仕事をしている現在の姿を実際の映像で見せます。そうすることで、ストーリーがより具体的でリアルなものとして見込み客に伝わり、「自分にもできるかもしれない」という希望を与えることができました。

メールでの活用方法も見ていきましょう。メールの特徴は、複数回にわたって見込み客とコミュニケーションを取れる点です。この特徴を活かし、「Epiphany Bridge Story」を段階的に展開していくことができます。オプトイン後に何かを販売するステップメールでこのストーリーを使っても良いでしょう。または、オプトインした人にあなたのことを教育するためのウェルカムシーケンスに使っても良いと思います。僕もその両方でストーリーを語るようにしています。

例えば、1通目のメールで過去の苦労を語り、2通目で転換点について詳しく説明し、3通目で現在の成功について語る、といった具合です。僕であれば最初のメールで「起業当初の苦労」について語り、読者の興味を引きます。次のメールでは「アップセルシステムとの出会い」について詳しく説明し、3通目から5通目くらいにかけて「セールスファネルで人生が変わった」というストーリーの結末を伝えると思います。このように段階的にストーリーを展開することで、見込み客とのエンゲージメントを高め、信頼関係を築きながら、商品やサービスの購入を促すことができるはずです。

最後にウェビナーでストーリーを使うのも良いと思います。僕がよく使うのは録画済みのウェビナーです。だいたい1時間前後の動画ですが、見込み客が都合の良い時間に視聴できる便利なコンテンツです。ここで「Epiphany Bridge Story」を語ることで、視聴者の心を掴み、最後まで集中して視聴してもらうことができます。

例えば、ウェビナーの冒頭で自己紹介を兼ねてストーリーを語ることで、自然な形でストーリーに入ることができます。冒頭で「Epiphany Bridge Story」を語った後、「あなたも同じような経験はありませんか？」と問いかけてから、商品のセールスに入ります。あなたを身近に感じて、あなたのことを信頼してもらうことで、購買意欲を高めることができるんです。

このように、「Epiphany Bridge Story」は、セールスファネルの様々な場面で活用することができます。大切なのは、それぞれの媒体の特性を活かしながら、一貫したメッセージを伝え続けることです。そうすることで、見込み客との信頼関係を築き、商品やサービスへの興味を高め、最終的には購入へと導くことができるんです。

まとめ：Epiphany Bridge Storyで見込み客の心を掴むストーリーを作る

ここまでEpiphany Bridge Storyの作り方と活用方法についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。

• Epiphany Bridge Storyは、過去の経験から得た「気づき」を語ることで見込み客の共感を呼び、行動を促すストーリーテリング手法である。
• Epiphany Bridge Storyの4つの構成要素は、「過去の自分」「転換点」「学びと成長」「現在の自分」であり、これらを基に過去の経験を振り返り、気づきを明確にしてストーリーを構成する。
• Epiphany Bridge Storyは、オプトインページ、動画コンテンツ、ステップメール、ウェビナーなど、セールスファネルの様々な場面で活用できる。
• Epiphany Bridge Storyを効果的に活用することで、見込み客との信頼関係を築き、商品やサービスへの興味を高め、最終的には購入へと導くことができる。