石崎力也（編集者）

あなたはネットビジネスを経営しており、効果的な集客コンテンツのテーマに頭を悩ませているかもしれません。集客コンテンツのテーマに困ったら、見込み客の間違いを指摘するコンテンツを作ってみましょう。このテーマは見込み客の興味を引き、あなたの専門家としての立場を強固にできるテーマです。

発信したいけど発信のネタが思いつかないというのは、多くのマーケターに共通する悩みです。コンテンツマーケティングにおいて、集客のネタが思いつかないというのはとても苦しいことです。だからこそ、色々な集客ネタのパターンを仕入れておいて欲しいのです。間違いを指摘するコンテンツを使えば、見込み客の強い興味を引き出すことが可能です。

間違いを指摘するのは人気の集客コンテンツ

「履歴書で避けるべき7つの間違い」みたいなコンテンツ、ネット上で見たことありませんか？これこそがここで僕が紹介したいコンテンツの型になります。多くの人がやっている一般的な間違いを「Xに関してやっているY個の間違い」という形のコンテンツにするのです。

あなたも同じようなコンテンツを見たことがあるように、この間違いを指摘するものはとても人気のコンテンツテーマです。「こんな間違いしてませんか？」と教えてくれる記事があったらついついクリックしてしまうものです。ではこの種のコンテンツテーマがなぜ人気なのか？一緒に考えてみましょう。

その理由は2つほどあります。まず第一にそれが相手にショックを与えるからです。人は予想外の情報に遭遇すると強く印象に残ります。間違いを指摘されると「えっ、本当に？」という反応を見せます。また記事のタイトルを見ただけで「自分が間違っていたらどうしよう？」と好奇心が刺激されます。

2つ目の理由はそれが見込み客の向上心を刺激するからです。人間はもともと学習や成長への自然な欲求を持っています。つまり、心の底では今よりも良くなりたいと願っているのです。そして「間違っていませんか？」というコンテンツに触れることで、自分自身の方法に疑問を持ち、改善の方法を探したいと考えるようになります。もし自分が間違ったままでは居心地が悪いと感じるため、強い感情が想起されます。そのため多くの場所で見かける人気のコンテンツとなっています。

間違った方法だけでなく、間違った取り組み順序もカバーする

見込み客の間違いを指摘するコンテンツは、方法が間違っていますよと教えるだけではありません。実は間違った順序についてもカバーします。例えばダイエットをする際、多くの人は食事制限から始めます。ですがそれでは順序が逆だと指摘することもできます。本来はまずバランスの良い食事を理解し、その後徐々に食事量を調整することが重要だという具合です。

また貯金を始める時も節約の順序について語ることができます。その場合はいきなり大幅な節約を試みるより、最初に日々の小さな無駄遣いを見直すことをすすめたりします。「大胆な節約は挫折しやすく、結局は長続きしません」と理由付けをしても良いでしょう。小さな支出からコントロールを始めることで、より効果的に貯金習慣を身に付けることができると説明することもできます。

最終的な解決策をセットで提示する

間違いを指摘することは重要ですが、それだけでは読者の問題を解決しません。だからこそ間違いを指摘した後に解決策を提示することが大切です。これにより、コンテンツは読者にとって実用的なものとなります。例えば僕はオランダに住んでいて、よくジムに行きます。でも今までずっと独学でやってきたので、たまにフォームが間違っていることがあります。

そうすると、いつもジムにいる親切なおじちゃんが僕のフォームの間違いを指摘したりしてくれるんです。もちろん彼はトレーナーではなくてお客さんですが、そういう親切な人もいます。その後にフォームを正すためのコツを教えてくれます。これが解決策です。もしこの解決策がなかったら、ちょっと不親切になります。このように間違いを指摘するだけでなく、その上で解決策を提示してください。それによりコンテンツはさらに有益なものになります。

また見込み客に解決策を示すことであなたの専門性を示すこともできます。自分の間違いに気づいた読者は、どうすればいいのか具体的なアドバイスを求めています。そこで具体的な改善のアドバイスを示すことで「この人詳しいな」「この人すごい知識を持っているな」と信頼してもらうことができるのです。

このように信頼関係を作ることができれば、あなたのことを専門家と認識してくれます。そして見込み客は再びあなたの元に来て、さらなるコンテンツやノウハウを求めてくるようになります。間違いだけでなく専門的な立場から解決策を提示することは、見込み客とのエンゲージメントを高める秘訣なのです。

コンテンツの実例を紹介します

さて、では同じテーマで実際にどんなコンテンツが作られているのかをいくつか紹介しましょう。オンライン上に実在するコンテンツをいくつか、集めてきました。コンテンツのタイトルを次にまとめます。

• 「子どもを不幸にする親」の“2つの間違い”とは？（ダイヤモンド・オンライン）
• 新NISA「どうせなら…」と焦る人がハマる落とし穴（ダイヤモンド・オンライン）
• 地方の衰退を招く｢3つの重大な間違い｣とは（東洋経済）
• ｢数字｣に弱い会社が陥りがちな3つの間違い（東洋経済）
• 実はカラダに良くない！ 筋トレの4つの間違い（Tarzan Web）
• 面接までこぎ着けない？ 職務経歴書の5つの間違い（Forbes Japan）
• イケアで買い物するときに陥りがちな3つの間違い（Business Insider Japan）
• アプリの公開前にしてしまいがちな6つの間違いとは（UX MILK）

どうでしょうか？このテーマは東洋経済などの経済やビジネス系のメディアでも頻繁に使われています。またフィットネス、投資、生活などの分野でも広く使われています。また僕、石崎力也もこのテーマでウェビナーやコンテンツを作ります。僕のコンテンツも例として挙げておきます。

• 【Kindle出版のやり方】電子書籍で稼ぐために6つの間違いを避けてください
• 【絶対やってる！】ローンチの5つの間違いとは

どうでしょうか？やはりタイトルを見ただけでも、ついクリックして中身を思ってしまいませんか？このように間違いを教えるコンテンツは人の心を掴む魅力を持っています。ぜひあなたもこのテーマでコンテンツを作ってみてください。

まとめ：間違いの指摘と解決策の提示をセットで行う

ここまで、多くの人がやりがちな間違いを指摘するコンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 間違いを指摘するものは人気のコンテンツテーマである。
• 人気の理由は、見込み客にショックを与え好奇心と向上心を刺激するためである。
• 間違いの指摘内容として、間違った方法論の他に間違った順序で物事を行っていることも含めることができる。
• 間違いだけでなく解決策もセットで提示すると、コンテンツの価値はさらに大きくなる。
• このコンテンツテーマはあなたの専門的知識を披露し、見込み客とのエンゲージメントを高めるのにも最適である。

あなたはオンラインで情報発信をしている専門家、もしくは個人事業主で、次の集客コンテンツのネタに頭を悩ませているかもしれません。どのようなテーマで発信すれば見込み客の興味を引き、関係を築くことができるのか？ここではケーススタディやユーザー事例を使って集客コンテンツを作る方法をお伝えします。

コンテンツマーケティングでは、質と量のバランスが重要です。市場にいる見込み客が喜ぶ質の高いコンテンツを、継続的に出し続けることが重要です。そこで様々なテーマの型を知っておくことでネタ切れに悩むことも少なくなります。ここでは実際のユーザー事例を用いて、見込み客の心をつかむコンテンツ制作の秘訣を解説します。これによりあなたのコンテンツマーケティングを一段高いものに持っていくことが可能になるはずです。

ケーススタディは人気の高いコンテンツ

ケーススタディとは、企業や個人の成功や失敗の事例を詳細に分析するものです。実際に成功した事例を段階的に紹介することにより、見込み客や読者は、そのプロセスや成果を身近に感じることができます。これは彼らのモチベーションの向上に直結し、あなたの商品やサービスへの興味関心を集めやすくなります。またこれを紹介することであなたの商品やサービスが現実世界で本当に効果があると示すこともできます。

特に異なる背景を持つ人々の成功例を取り上げることで、幅広い読者に共感を呼び起こすことが可能です。例えば個人であれば、家庭と仕事を両立させながら成果を上げた人のストーリーがあり得るでしょう。こういうストーリーは同じ立場にある人々にとってすごく刺激になります。また特定の障害や困難を乗り越えた事例は、同じ問題に直面している人々にとって問題解決の道筋を示してくれます。

ケーススタディが良いのはリアリティがある点です。多くのコンテンツでは理論が先行します。例えば「エバーグリーンローンチ」というキーワードで検索しても、多くの記事がエバーグリーンローンチをやったことのない人によって書かれています。そのため「理論的には正しいけど実際どうやるの？」というコンテンツが多いんです。僕が読者なら本当にできるか分からないので、ちょっと信頼性の低いコンテンツとして見てしまいます。

ですがケーススタディの場合は実際に成功に導いた例からたくさんの示唆を紹介します。その過程で遭遇した障害や、それを克服するために取った具体的な行動、使用したリソースなどを詳細に描くことで、よりリアリティが増します。読者は紹介された事例と自分のことを重ねることができます。「この人たちができたのであれば自分にもできそう」というように、強い共感を引き出すこともできます。

コンテンツの作り手にとって、これは自社の商品やサービスを効果的に宣伝する絶好の機会です。一方の受け手にとっては、自分が直面している問題を解決するための具体的な手段や道筋を詳細に理解することができます。そのため、この種のコンテンツは、作り手と受け手の双方から高い人気を集めているコンテンツテーマなのです。

ケーススタディを使っているサイトを4つ紹介します

ではここで、このケーススタディを有効に活用しているサイトをいくつか紹介しましょう。たくさんのサイトがこのテーマでコンテンツを作っていますが、特にSaas系の企業がこぞって使っている傾向があります。企業の例だけではイメージが湧きにくい場合もあると思います。そのためもう少し小規模なチームの例もご紹介します。

事例1：TeachableのCreator Stories

Teachableはオンラインコースのホスティングプラットフォームです。英語圏ではかなりのシェアがあり、一流コンテンツホルダーの多くがこのサービスを使っています。かくいう僕もオンラインコースを作って販売しています。販売したコースの中身はTeachableでお客さんに提供しています。そんなTeachableもたくさんのケーススタディを「Creator Stories」と称したブログ記事で公開しています。

そこでは毎回1人のオンラインコースクリエイターに焦点を当てます。例えばプロの写真家としてオンラインコースを活用しているKayla Locke（ケイラ・ロック）。また水彩画アーティストのBirgit O’Connor（ビルギット・オコナー）がオンラインコースで他人に絵画を教えている事例も紹介されています。これらの事例の中では、オンラインコースを作ることになったきっかけや、乗り越えてきた障害などが書かれています。

参考：https://teachable.com/blog/news/creator-stories

事例2：Amy PorterfieldのStories of Transformation

個人のオンラインビジネスをサポートしているAmy Porterfieldも素晴らしいユーザー事例を記事にしています。Amy Porterfieldは、英語圏のオンラインビジネスにおけるトッププレイヤーです。ここでもAmyの顧客の事例として、オンラインビジネスを軌道に載せた人たちがたくさん紹介されています。

例えば55歳で突然解雇されたキャリア女性が、オンラインコースビジネスで復活したストーリーが書かれています。また4児の母親が子供の教育費をなんとかするためにガーデニングのコースで成功するまでのストーリーもあります。Amy自身が女性ということもあり、個人事業主の女性のコンテンツがとても多いです。もし気になれば見てみてください。

参考：https://www.amyporterfield.com/reviews/

事例3：Kintoneの導入事例

3つ目の事例は国内のものです。国内でもAdobeやZendesk、HubSpot、Shopifyなど大企業でもこのケーススタディの記事を出しています。ここで紹介するのはサイボウズが運営するグループウェアのKintone（キントーン）です。Kintoneは企業などのチームの生産性を高めるツールです。プロジェクトやタスク管理からCRM機能などもあります。

Kintoneのブログでも顧客の導入事例が紹介されています。例えばKintoneで納期の予測が正確になった創業100年の染物店の話。またアナログな紙での書類管理をデジタルに移行させ業務改善に至ったフィットネスジムの運営会社など。たくさんのチームのケーススタディを豊富に用意しています。

参考：https://kintone-sol.cybozu.co.jp/cases/

事例4：石崎力也

最後は僕の例も紹介させてください。僕はオンラインコースの制作販売やコンサルティングを仕事にしています。僕の商品やサービスを使って結果を出してくださったお客さんの事例をコンテンツにしています。

例えば、出版社を通さずに個人で電子書籍を出版した中野琴子さんのケース。これは中野さんにお願いしてZoomで対談を撮影させて頂きました。そしてその内容をメルマガ登録者限定のコンテンツとしてメールで配信しました。

またセールスファネルを導入したことで売上が増加した杉田健吾さんのケース。この場合も杉田さんに対談を依頼し、Zoomで収録をさせて頂きました。その様子をPodcastで配信しました。また音声の書き起こしをまとめてテキスト版を作りました。そしてテキスト版はnoteの記事として公開しました。このように複数のフォーマットで出すことでコンテンツの量を何倍にも増やすことが可能になります。

参考：https://note.com/rikiyaishizaki/n/ndb98152a5f51

ケーススタディ・コンテンツの作り方

さて、ではここでケーススタディ型のコンテンツの作り方を紹介します。このコンテンツでは、まず自社の商品やサービスを実際に使用しているユーザーにヒアリングを行います。このステップは、実際の使用例や顧客の体験を深く理解するために不可欠です。質問は具体的に、顧客のニーズや彼らが遭遇した問題、そして製品やサービスがどのように役立ったかに焦点を当ててください。あらかじめ聞きたいことのリストを用意しておくと抜けの無いヒアリングがしやすいです。

次にヒアリングで得られた内容をいくつかのグループに分けていきます。例えば「これは課題に取り組む前の彼らの置かれた状況の話だな」とか。「これは途中で遭遇した障壁の話だな」という具合です。ケーススタディのコンテンツでは、事例をなるべく段階的に説明することが重要です。そうすることで、見込み客が実際に同じことをやるときのイメージが鮮明になるからです。そのためヒアリング内容を、いくつかの段階に分けていくことをオススメします。

最終的には、このケーススタディを通じて見込み客が実行しやすくなるように内容をまとめます。その際にユーザーのたどった道のりを1つずつ段階的に示すことの他にもう1つ意識して欲しいことがあります。それは具体的な固有名詞や数値を使うことです。例えば毎日何時間くらい時間を使っていたのか？最初に持っていた顧客リストは何人か？参考にした本や教材は何か？具体的にどんな道具を使ったのか？というものです。

このような具体的な内容を盛り込むことで、さらにイメージが湧きやすくなります。見込み客は自身の状況に当てはめやすくなるので、このケーススタディのコンテンツの価値が高まります。ケーススタディのコンテンツは記事だけでなく、動画、音声、画像など様々なフォーマットでも使うことができることも忘れないでください。

ケーススタディでは自分のケースを紹介しても良い

ここまでケーススタディ型のコンテンツの作り方を紹介しました。ですが、もしヒアリングを行う相手が見つからない場合はどうしたら良いでしょうか？特にビジネス初期のフェーズではそういったことが十分にありえます。その場合は自分自身の経験や過去のケースを紹介するのも一つの方法です。自分がこれまで直面した問題やその解決策、また得られた成果など、自分のストーリーを語るのも有効な手段です。

自分自身のケーススタディを紹介する際には、さきほど説明したようにその道のりを段階的に示すことが大切です。また具体例を交えながらどのようにして問題に取り組み、何を学んだのかを細かく説明しましょう。自分自身の経験を用いることで、より詳細で具体的な内容を盛り込むことが可能になります。これにより読者はケーススタディから実際に役立つ知識や戦略を学びやすくなるはずです。

この自分自身の事例を紹介するアプローチは、単に情報を伝える以上の価値を持ちます。自分自身のストーリーを共有することで読者とのエンゲージメントを深めることができます。また、自分の体験を率直に話すことで、読者との間に信頼感を築くことができます。あなたが経験した困難や成功は、読者にとってとても参考になります。彼らが同じ問題に直面した際の道しるべになるはずです。このように自身のケーススタディを紹介するコンテンツも、読者との強い絆を作り上げる貴重なコンテンツになり得ます。

まとめ：ケーススタディを通じて成功のイメージを想起させる

ここまで、実際の事例を紹介するケーススタディ型の集客コンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• ケーススタディ型のコンテンツとは、企業や個人の成功や失敗の事例を詳細に分析したものである。
• 実際に他人が経験した例を紹介することで、読者はリアリティを持ってコンテンツに触れることができる。
• コンテンツの発信側から見れば、自分たちの商品やサービスの効果を実例で示す絶好の機会となる。
• コンテンツの受け手から見れば、自分が直面している問題への具体的な解決策や道筋を知ることができる。
• ケーススタディ型のコンテンツを作る際には、物事の流れを1つずつ段階ごとに解説すること、そして具体的な数値や固有名詞を紹介することが重要となる。

あなたはYouTube動画やSNSで集客をしている情報発信者で、次のコンテンツのテーマに悩んでいるかもしれません。ネタ切れの感じがあって、新しいコンテンツのテーマを探していることでしょう。そこでここでは見込み客が失敗する理由を解説する人気のコンテンツテーマを紹介します。

見込み客の興味のあるコンテンツを作り、そのコンテンツを軸に集客をすることをコンテンツマーケティングと呼びます。コンテンツマーケティングでは、コンテンツの質を保ちながら量を出す必要があります。様々な切り口のコンテンツテーマを知っておくことで、それらを順繰りに使いながらコンテンツを作ることが可能になります。

見込み客が失敗し続ける理由を解説する

ここで紹介するコンテンツテーマは「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というものです。具体的には「あなたがダイエットに失敗し続ける3つの理由」のようなタイトルのコンテンツを思い浮かべてください。これは見込み客が結果を得られないことに対して、その理由をいくつかあげて解説していくものです。

このテーマが人気があるのは人の心をザワザワさせるテーマだからです。見込み客から見れば、自分の失敗の理由を指摘されることになります。見込み客にしてみれば耳の痛い話です。ですが、なぜ自分が結果を得られずにもがいているのか？人々はその理由を知りたがります。実は、成功したり結果を出すための方法というコンテンツだけでは彼らは満足できないんです。

なぜなら、そういう成功のための方法通りに実践してもたいていはうまくいきません。例えば、ダイエットなら食事量を減らさないといけないと分かっていても、仕事の疲れからついお菓子を食べてしまうといったことが起こります。実は多くの人が、具体的な行動を起こしてもそれがすんなり結果に繋がらないことを体感として分かっているのです。

この「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というコンテンツは、そのすんなり結果に繋がらないという見込み客のフラストレーションにアクセスするものです。彼らの中に眠っているフラストレーションを刺激することで、強い興味を引き付けることができるのです。

僕にも失敗の経験がたくさんあるのでこれはよくわかります。僕はオランダに住んでスノボーやサーフィンなどのアクティビティを日々楽しんでいます。子育てとアクティビティの隙間で仕事をしながら、筋トレもしています。実は僕の筋トレ、ずいぶん長い間間違っていたんです。

インクライン・ダンベルフライという胸の上部を鍛える筋トレ種目があります。胸を鍛えようと思ってこの種目をやるのですが、なぜか肩ばかり発達してしまうのが悩みでした。そこである動画を見たときに、ダンベルを上げる角度を間違っていたことに気が付きました。ダンベルを斜めに挙げなきゃいけないのに、ずっと真上に挙げていたんです。

そうするとターゲットである胸ではなく、肩ばかりに効いてしまいます。もし誰かが「あなたの胸筋が発達しない3つの理由」みたいなコンテンツを出してくれていたら、きっと僕は夢中でそのコンテンツに飛びついていたはずです。

このように人は「やりたいのになかなかできない」「やっているけどなぜか上手く行かない」という悩みを抱えています。何かの結果を出そうとすると必ずこのような悩みに遭遇するといっても良いでしょう。だからこそ、この「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というコンテンツは見込み客の興味を強く引き付けるのです。

失敗が見込み客のせいではないことを主張する

さてこの種のコンテンツを作る際に有益なコツがあります。それは見込み客が経験している失敗は見込み客自身のせいではないと主張することです。実は見込み客の失敗の理由を解説するコンテンツでは、見込み客は責められていると感じやすいのです。確かに「あなた間違っていますよ」と言われたら、誰だって少し攻撃的だと感じるはずです。

そこでその失敗は見込み客のせいではないと伝えるのです。その失敗は彼らのせいではなく、単に間違った情報を得ていたり、誤解を招くようなアドバイスを受けてしまったからだと伝えるのです。そうすることで、見込み客はあなたに責められたと感じることが少なくなります。そしてあなたに対して安心感や信頼を寄せてくれるようになります。

では見込み客のせいではなく、何のせいだと言えば良いのでしょうか？一般的には「古い情報が流通してしまっているから」とか「たまたま間違ったアドバイスを受けてしまっただけ」だと伝えるのが良いでしょう。「あなたは単に正しいやり方を知らなかっただけですよ」「別のアプローチをしてしまっただけですよ」と言っても良いでしょう。

このように相手のせいにせずに「ごめんなさい、言わせてください。実はこれをやらないと結果が出ないんです。でもこれが真実なんです。」といったニュアンスで伝えることをオススメします。そうすることで、あなたのアドバイスを受け入れやすくなるはずです。

これを行うことで、じゃあどうしたら良いのか？という話を展開しやすくなります。あなた自身の土俵に見込み客を連れてくることができるのです。ここであなたの考える正しい方法や、別のアプローチを紹介してください。

この種のコンテンツの例を紹介します

それでは具体的にどんな方向性のコンテンツを作れば良いのか？例としていくつか挙げてみます。これらを参考にあなたのコンテンツを作ってみてください。

• ダイエットに失敗する5つの理由
• 恋愛に臆病になってしまう3つの理由
• 英語が上達しない4つの問題点
• お金を貯められない人が持つ3つの習慣とは？
• 職場の人間関係で悩んでしまう2つの理由
• ストレスを感じやすい人の性格とは？
• 若いのに腰痛に悩まされてしまう4つの理由
• あなたのコーチングが売れない3つの理由

例えば恋愛に臆病になってしまうコンテンツであれば、まずはその理由を紹介します。そしてその理由の1つが「自分に自信がない」ということだったとしましょう。その場合はそれについて解説した上で、解決策や代替案を提示しましょう。

メイクやファッションで外見を整えましょうとか、筋トレで自信を持てる体にしましょうと言えるかもしれません。また趣味や勉強を通じて内面を磨きましょうとアドバイスすることもできます。このように失敗の理由を説明し、それに対する解決策を上げることでコンテンツとして価値のあるものになっていきます。

まとめ：失敗の理由を指摘して解決策を示す

ここまで見込み客の失敗する理由を紹介するコンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 見込み客が結果を得られないことに対して、その理由をいくつかあげて解説する。
• この種のコンテンツは障害や失敗から生じるフラストレーションを刺激するため、見込み客の興味を引き付けやすい。
• 失敗の理由を解説する際には、失敗は彼らのせいではないと伝えると良い。それにより攻撃的なコンテンツになることを避けられる。
• 失敗の理由を見込み客のせいではなく、たまたま間違った方法を続けてしまっただけなどとすると話の展開がスムーズになる。
• 失敗の理由を伝えた後に、代わりとなる解決策を提示するとコンテンツとしての価値が増す。