Content Marketing

あなたはオンラインで情報発信をしている専門家、もしくは個人事業主で、次の集客コンテンツのネタに頭を悩ませているかもしれません。どのようなテーマで発信すれば見込み客の興味を引き、関係を築くことができるのか？ここではケーススタディやユーザー事例を使って集客コンテンツを作る方法をお伝えします。

コンテンツマーケティングでは、質と量のバランスが重要です。市場にいる見込み客が喜ぶ質の高いコンテンツを、継続的に出し続けることが重要です。そこで様々なテーマの型を知っておくことでネタ切れに悩むことも少なくなります。ここでは実際のユーザー事例を用いて、見込み客の心をつかむコンテンツ制作の秘訣を解説します。これによりあなたのコンテンツマーケティングを一段高いものに持っていくことが可能になるはずです。

ケーススタディは人気の高いコンテンツ

ケーススタディとは、企業や個人の成功や失敗の事例を詳細に分析するものです。実際に成功した事例を段階的に紹介することにより、見込み客や読者は、そのプロセスや成果を身近に感じることができます。これは彼らのモチベーションの向上に直結し、あなたの商品やサービスへの興味関心を集めやすくなります。またこれを紹介することであなたの商品やサービスが現実世界で本当に効果があると示すこともできます。

特に異なる背景を持つ人々の成功例を取り上げることで、幅広い読者に共感を呼び起こすことが可能です。例えば個人であれば、家庭と仕事を両立させながら成果を上げた人のストーリーがあり得るでしょう。こういうストーリーは同じ立場にある人々にとってすごく刺激になります。また特定の障害や困難を乗り越えた事例は、同じ問題に直面している人々にとって問題解決の道筋を示してくれます。

ケーススタディが良いのはリアリティがある点です。多くのコンテンツでは理論が先行します。例えば「エバーグリーンローンチ」というキーワードで検索しても、多くの記事がエバーグリーンローンチをやったことのない人によって書かれています。そのため「理論的には正しいけど実際どうやるの？」というコンテンツが多いんです。僕が読者なら本当にできるか分からないので、ちょっと信頼性の低いコンテンツとして見てしまいます。

ですがケーススタディの場合は実際に成功に導いた例からたくさんの示唆を紹介します。その過程で遭遇した障害や、それを克服するために取った具体的な行動、使用したリソースなどを詳細に描くことで、よりリアリティが増します。読者は紹介された事例と自分のことを重ねることができます。「この人たちができたのであれば自分にもできそう」というように、強い共感を引き出すこともできます。

コンテンツの作り手にとって、これは自社の商品やサービスを効果的に宣伝する絶好の機会です。一方の受け手にとっては、自分が直面している問題を解決するための具体的な手段や道筋を詳細に理解することができます。そのため、この種のコンテンツは、作り手と受け手の双方から高い人気を集めているコンテンツテーマなのです。

ケーススタディを使っているサイトを4つ紹介します

ではここで、このケーススタディを有効に活用しているサイトをいくつか紹介しましょう。たくさんのサイトがこのテーマでコンテンツを作っていますが、特にSaas系の企業がこぞって使っている傾向があります。企業の例だけではイメージが湧きにくい場合もあると思います。そのためもう少し小規模なチームの例もご紹介します。

事例1：TeachableのCreator Stories

Teachableはオンラインコースのホスティングプラットフォームです。英語圏ではかなりのシェアがあり、一流コンテンツホルダーの多くがこのサービスを使っています。かくいう僕もオンラインコースを作って販売しています。販売したコースの中身はTeachableでお客さんに提供しています。そんなTeachableもたくさんのケーススタディを「Creator Stories」と称したブログ記事で公開しています。

そこでは毎回1人のオンラインコースクリエイターに焦点を当てます。例えばプロの写真家としてオンラインコースを活用しているKayla Locke（ケイラ・ロック）。また水彩画アーティストのBirgit O’Connor（ビルギット・オコナー）がオンラインコースで他人に絵画を教えている事例も紹介されています。これらの事例の中では、オンラインコースを作ることになったきっかけや、乗り越えてきた障害などが書かれています。

参考：https://teachable.com/blog/news/creator-stories

事例2：Amy PorterfieldのStories of Transformation

個人のオンラインビジネスをサポートしているAmy Porterfieldも素晴らしいユーザー事例を記事にしています。Amy Porterfieldは、英語圏のオンラインビジネスにおけるトッププレイヤーです。ここでもAmyの顧客の事例として、オンラインビジネスを軌道に載せた人たちがたくさん紹介されています。

例えば55歳で突然解雇されたキャリア女性が、オンラインコースビジネスで復活したストーリーが書かれています。また4児の母親が子供の教育費をなんとかするためにガーデニングのコースで成功するまでのストーリーもあります。Amy自身が女性ということもあり、個人事業主の女性のコンテンツがとても多いです。もし気になれば見てみてください。

参考：https://www.amyporterfield.com/reviews/

事例3：Kintoneの導入事例

3つ目の事例は国内のものです。国内でもAdobeやZendesk、HubSpot、Shopifyなど大企業でもこのケーススタディの記事を出しています。ここで紹介するのはサイボウズが運営するグループウェアのKintone（キントーン）です。Kintoneは企業などのチームの生産性を高めるツールです。プロジェクトやタスク管理からCRM機能などもあります。

Kintoneのブログでも顧客の導入事例が紹介されています。例えばKintoneで納期の予測が正確になった創業100年の染物店の話。またアナログな紙での書類管理をデジタルに移行させ業務改善に至ったフィットネスジムの運営会社など。たくさんのチームのケーススタディを豊富に用意しています。

参考：https://kintone-sol.cybozu.co.jp/cases/

事例4：石崎力也

最後は僕の例も紹介させてください。僕はオンラインコースの制作販売やコンサルティングを仕事にしています。僕の商品やサービスを使って結果を出してくださったお客さんの事例をコンテンツにしています。

例えば、出版社を通さずに個人で電子書籍を出版した中野琴子さんのケース。これは中野さんにお願いしてZoomで対談を撮影させて頂きました。そしてその内容をメルマガ登録者限定のコンテンツとしてメールで配信しました。

またセールスファネルを導入したことで売上が増加した杉田健吾さんのケース。この場合も杉田さんに対談を依頼し、Zoomで収録をさせて頂きました。その様子をPodcastで配信しました。また音声の書き起こしをまとめてテキスト版を作りました。そしてテキスト版はnoteの記事として公開しました。このように複数のフォーマットで出すことでコンテンツの量を何倍にも増やすことが可能になります。

参考：https://note.com/rikiyaishizaki/n/ndb98152a5f51

ケーススタディ・コンテンツの作り方

さて、ではここでケーススタディ型のコンテンツの作り方を紹介します。このコンテンツでは、まず自社の商品やサービスを実際に使用しているユーザーにヒアリングを行います。このステップは、実際の使用例や顧客の体験を深く理解するために不可欠です。質問は具体的に、顧客のニーズや彼らが遭遇した問題、そして製品やサービスがどのように役立ったかに焦点を当ててください。あらかじめ聞きたいことのリストを用意しておくと抜けの無いヒアリングがしやすいです。

次にヒアリングで得られた内容をいくつかのグループに分けていきます。例えば「これは課題に取り組む前の彼らの置かれた状況の話だな」とか。「これは途中で遭遇した障壁の話だな」という具合です。ケーススタディのコンテンツでは、事例をなるべく段階的に説明することが重要です。そうすることで、見込み客が実際に同じことをやるときのイメージが鮮明になるからです。そのためヒアリング内容を、いくつかの段階に分けていくことをオススメします。

最終的には、このケーススタディを通じて見込み客が実行しやすくなるように内容をまとめます。その際にユーザーのたどった道のりを1つずつ段階的に示すことの他にもう1つ意識して欲しいことがあります。それは具体的な固有名詞や数値を使うことです。例えば毎日何時間くらい時間を使っていたのか？最初に持っていた顧客リストは何人か？参考にした本や教材は何か？具体的にどんな道具を使ったのか？というものです。

このような具体的な内容を盛り込むことで、さらにイメージが湧きやすくなります。見込み客は自身の状況に当てはめやすくなるので、このケーススタディのコンテンツの価値が高まります。ケーススタディのコンテンツは記事だけでなく、動画、音声、画像など様々なフォーマットでも使うことができることも忘れないでください。

ケーススタディでは自分のケースを紹介しても良い

ここまでケーススタディ型のコンテンツの作り方を紹介しました。ですが、もしヒアリングを行う相手が見つからない場合はどうしたら良いでしょうか？特にビジネス初期のフェーズではそういったことが十分にありえます。その場合は自分自身の経験や過去のケースを紹介するのも一つの方法です。自分がこれまで直面した問題やその解決策、また得られた成果など、自分のストーリーを語るのも有効な手段です。

自分自身のケーススタディを紹介する際には、さきほど説明したようにその道のりを段階的に示すことが大切です。また具体例を交えながらどのようにして問題に取り組み、何を学んだのかを細かく説明しましょう。自分自身の経験を用いることで、より詳細で具体的な内容を盛り込むことが可能になります。これにより読者はケーススタディから実際に役立つ知識や戦略を学びやすくなるはずです。

この自分自身の事例を紹介するアプローチは、単に情報を伝える以上の価値を持ちます。自分自身のストーリーを共有することで読者とのエンゲージメントを深めることができます。また、自分の体験を率直に話すことで、読者との間に信頼感を築くことができます。あなたが経験した困難や成功は、読者にとってとても参考になります。彼らが同じ問題に直面した際の道しるべになるはずです。このように自身のケーススタディを紹介するコンテンツも、読者との強い絆を作り上げる貴重なコンテンツになり得ます。

まとめ：ケーススタディを通じて成功のイメージを想起させる

ここまで、実際の事例を紹介するケーススタディ型の集客コンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• ケーススタディ型のコンテンツとは、企業や個人の成功や失敗の事例を詳細に分析したものである。
• 実際に他人が経験した例を紹介することで、読者はリアリティを持ってコンテンツに触れることができる。
• コンテンツの発信側から見れば、自分たちの商品やサービスの効果を実例で示す絶好の機会となる。
• コンテンツの受け手から見れば、自分が直面している問題への具体的な解決策や道筋を知ることができる。
• ケーススタディ型のコンテンツを作る際には、物事の流れを1つずつ段階ごとに解説すること、そして具体的な数値や固有名詞を紹介することが重要となる。

あなたはYouTube動画やSNSで集客をしている情報発信者で、次のコンテンツのテーマに悩んでいるかもしれません。ネタ切れの感じがあって、新しいコンテンツのテーマを探していることでしょう。そこでここでは見込み客が失敗する理由を解説する人気のコンテンツテーマを紹介します。

見込み客の興味のあるコンテンツを作り、そのコンテンツを軸に集客をすることをコンテンツマーケティングと呼びます。コンテンツマーケティングでは、コンテンツの質を保ちながら量を出す必要があります。様々な切り口のコンテンツテーマを知っておくことで、それらを順繰りに使いながらコンテンツを作ることが可能になります。

見込み客が失敗し続ける理由を解説する

ここで紹介するコンテンツテーマは「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というものです。具体的には「あなたがダイエットに失敗し続ける3つの理由」のようなタイトルのコンテンツを思い浮かべてください。これは見込み客が結果を得られないことに対して、その理由をいくつかあげて解説していくものです。

このテーマが人気があるのは人の心をザワザワさせるテーマだからです。見込み客から見れば、自分の失敗の理由を指摘されることになります。見込み客にしてみれば耳の痛い話です。ですが、なぜ自分が結果を得られずにもがいているのか？人々はその理由を知りたがります。実は、成功したり結果を出すための方法というコンテンツだけでは彼らは満足できないんです。

なぜなら、そういう成功のための方法通りに実践してもたいていはうまくいきません。例えば、ダイエットなら食事量を減らさないといけないと分かっていても、仕事の疲れからついお菓子を食べてしまうといったことが起こります。実は多くの人が、具体的な行動を起こしてもそれがすんなり結果に繋がらないことを体感として分かっているのです。

この「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というコンテンツは、そのすんなり結果に繋がらないという見込み客のフラストレーションにアクセスするものです。彼らの中に眠っているフラストレーションを刺激することで、強い興味を引き付けることができるのです。

僕にも失敗の経験がたくさんあるのでこれはよくわかります。僕はオランダに住んでスノボーやサーフィンなどのアクティビティを日々楽しんでいます。子育てとアクティビティの隙間で仕事をしながら、筋トレもしています。実は僕の筋トレ、ずいぶん長い間間違っていたんです。

インクライン・ダンベルフライという胸の上部を鍛える筋トレ種目があります。胸を鍛えようと思ってこの種目をやるのですが、なぜか肩ばかり発達してしまうのが悩みでした。そこである動画を見たときに、ダンベルを上げる角度を間違っていたことに気が付きました。ダンベルを斜めに挙げなきゃいけないのに、ずっと真上に挙げていたんです。

そうするとターゲットである胸ではなく、肩ばかりに効いてしまいます。もし誰かが「あなたの胸筋が発達しない3つの理由」みたいなコンテンツを出してくれていたら、きっと僕は夢中でそのコンテンツに飛びついていたはずです。

このように人は「やりたいのになかなかできない」「やっているけどなぜか上手く行かない」という悩みを抱えています。何かの結果を出そうとすると必ずこのような悩みに遭遇するといっても良いでしょう。だからこそ、この「あなたが失敗し続ける理由を教えます」というコンテンツは見込み客の興味を強く引き付けるのです。

失敗が見込み客のせいではないことを主張する

さてこの種のコンテンツを作る際に有益なコツがあります。それは見込み客が経験している失敗は見込み客自身のせいではないと主張することです。実は見込み客の失敗の理由を解説するコンテンツでは、見込み客は責められていると感じやすいのです。確かに「あなた間違っていますよ」と言われたら、誰だって少し攻撃的だと感じるはずです。

そこでその失敗は見込み客のせいではないと伝えるのです。その失敗は彼らのせいではなく、単に間違った情報を得ていたり、誤解を招くようなアドバイスを受けてしまったからだと伝えるのです。そうすることで、見込み客はあなたに責められたと感じることが少なくなります。そしてあなたに対して安心感や信頼を寄せてくれるようになります。

では見込み客のせいではなく、何のせいだと言えば良いのでしょうか？一般的には「古い情報が流通してしまっているから」とか「たまたま間違ったアドバイスを受けてしまっただけ」だと伝えるのが良いでしょう。「あなたは単に正しいやり方を知らなかっただけですよ」「別のアプローチをしてしまっただけですよ」と言っても良いでしょう。

このように相手のせいにせずに「ごめんなさい、言わせてください。実はこれをやらないと結果が出ないんです。でもこれが真実なんです。」といったニュアンスで伝えることをオススメします。そうすることで、あなたのアドバイスを受け入れやすくなるはずです。

これを行うことで、じゃあどうしたら良いのか？という話を展開しやすくなります。あなた自身の土俵に見込み客を連れてくることができるのです。ここであなたの考える正しい方法や、別のアプローチを紹介してください。

この種のコンテンツの例を紹介します

それでは具体的にどんな方向性のコンテンツを作れば良いのか？例としていくつか挙げてみます。これらを参考にあなたのコンテンツを作ってみてください。

• ダイエットに失敗する5つの理由
• 恋愛に臆病になってしまう3つの理由
• 英語が上達しない4つの問題点
• お金を貯められない人が持つ3つの習慣とは？
• 職場の人間関係で悩んでしまう2つの理由
• ストレスを感じやすい人の性格とは？
• 若いのに腰痛に悩まされてしまう4つの理由
• あなたのコーチングが売れない3つの理由

例えば恋愛に臆病になってしまうコンテンツであれば、まずはその理由を紹介します。そしてその理由の1つが「自分に自信がない」ということだったとしましょう。その場合はそれについて解説した上で、解決策や代替案を提示しましょう。

メイクやファッションで外見を整えましょうとか、筋トレで自信を持てる体にしましょうと言えるかもしれません。また趣味や勉強を通じて内面を磨きましょうとアドバイスすることもできます。このように失敗の理由を説明し、それに対する解決策を上げることでコンテンツとして価値のあるものになっていきます。

まとめ：失敗の理由を指摘して解決策を示す

ここまで見込み客の失敗する理由を紹介するコンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 見込み客が結果を得られないことに対して、その理由をいくつかあげて解説する。
• この種のコンテンツは障害や失敗から生じるフラストレーションを刺激するため、見込み客の興味を引き付けやすい。
• 失敗の理由を解説する際には、失敗は彼らのせいではないと伝えると良い。それにより攻撃的なコンテンツになることを避けられる。
• 失敗の理由を見込み客のせいではなく、たまたま間違った方法を続けてしまっただけなどとすると話の展開がスムーズになる。
• 失敗の理由を伝えた後に、代わりとなる解決策を提示するとコンテンツとしての価値が増す。

あなたはネットでの発信活動から収入を得ている個人事業主で、次の集客コンテンツのネタに悩んでいるかもしれません。そこで一般的に正しいと信じられている事柄を使って、見込み客を引き付けるコンテンツテーマを紹介します。

コンテンツビジネスにとって、新しい集客コンテンツを定期的に出し続けるというのは重要なことです。僕はこれをビジネスの生命線だと位置づけています。でもそのコンテンツのネタに困る人がとても多い。「次のネタ、何にしよう？」と困る前に僕がこれから伝えるコンテンツを知っておいてください。

人々の信じる通説に対して誤解を指摘する

世の中には業界ごとに常識や通説となっている事柄が存在します。全員が「こうなっているらしいよ」とか「これって常識だよね」と考えているようなことです。これに対してメスを入れるようなコンテンツを作ってください。このようなコンテンツは、すごく読者からも人気があります。多くの人が常識だと思っていることに、意外性をもたらす訳ですから人間としての興味を刺激するような上手なやり方です。

これは心理学で認知的不協和と言われる現象です。認知的不協和とは、自分が信じている常識と異なる情報を発見した状態を指します。この状態は不快なので、その不快さを取り除くために新しい考え方を取り入れたり行動しようとします。なのでこの種のコンテンツでまず、認知的不協和を利用して既存の通説に疑問を投げかけ意外性を演出します。その上で新たな視点を提供することで見込み客の関心を呼び起こすことができます。

ここでのポイントは、見込み客が持っている誤解が見込み客自身の進歩や成長を妨げていると伝えることです。例えば「個人ではサブスクが出来ないと考えているから、いつまでもビジネス収益が安定しないんですよ」ということを伝えます。このようにただ単に誤解をしているというだけでなく、誤解によって具体的なデメリットが生じてしまっていることを伝えます。

そうすると、見込み客にとっては現状に対する居心地が悪くなります。「あれ？サブスク決済を導入していないだけで、なんか自分はすごく損しているんじゃないか？」見込み客はそんなことを考え始めるわけです。そのため、現状を変えるために行動しようというインセンティブが働きやすくなります。見込み客に重い腰を上げさせ行動させる力が働くわけです。

複数の誤解をリストアップして番号を付ける

このような誤解を指摘するコンテンツを作る際には、まずその業界ごとに常識だと信じられていることを見つけましょう。例えば本は出版社を通さないと出版できないとか、英語が使えないと海外のツールは使いこなせないというようなことです。これをいくつかリストアップしましょう。

この誤解を指摘するコンテンツをさらに効果的にする方法があります。それはなるべく複数の誤解を1つのコンテンツに入れて、それらに番号を振ることです。記事のタイトルに数字を入れるのは、コンテンツを面白くするための有益なテクニックです。例えば「4つの誤解」という言葉が入っていると「ああ4つあるんだな、その4つって何だろう？」とさらに興味を持ってもらうことができます。

この誤解の数は、だいたい3つから5つ用意すると良いです。2つなどあまり少ないと興味を持ってもらいづらいです。また9つなど多すぎると読むのが大変になります。これは1つ1つの誤解を解説する文章にはある程度の長さが必要なためです。参考のために実際に僕が作ったコンテンツを紹介しておきます。

• ネットビジネスに関する3つの誤解
• 【本質を種明かし】エバーグリーン・ローンチに関する3つの誤解
• 会員制サイトを販売するためのストーリーに関する3つの誤解

1つ目の「ネットビジネスに関する3つの誤解」では、いくつかの誤解を次のように解説しました。1つ目の誤解は「ネットで見込み客に商品を販売することは悪いことだ」というものです。2つ目は「学位がないと成功は得られない」というものです。そして最後の誤解は「ネットビジネスを立ち上げるのは難しい」というものでした。

もしどんな誤解を書いたら良いのか迷う場合は、次に示す項目を参考にアイデアを発想してみてください。このような型を知っておくことで、たくさんの誤解をスラスラと思いつくことができるようになります。

• 大金が必要
• モノが必要
• センス・知識・スキル・経験が必要
• 人脈や影響力が必要
• 1人ではできない
• 自分1人でやらないといけない
• 時間がかかる
• やるのが難しい
• 悪いことである
• 危険である
• 年齢・性別・職業・家族構成が理由で出来ない

引用やケーススタディを使って説得力を持たせる

通説を覆し誤解を解く場合には、あなたの主張にそれなりの説得力が必要になります。通説というのは、人々に当然のように浸透している考え方です。そのため、通説と真逆のことを言うと興味を持たれます。ですが、その主張に説得力が無いとただ奇をてらっただけのように思われてしまいます。

誤解を解くコンテンツを作る際には、あなたの主張を補強してくれるような内容を盛り込んでください。オススメは他人からの引用や、ケーススタディを使う方法です。他人からの引用は、専門家の言葉を引用したり研究を引用したりするものです。ケーススタディは、自分や他人の実体験を事例として紹介するものです。

例えばコスモポリタンという雑誌のWEBには「意外と簡単？「瞑想」にまつわるよくある誤解とアドバイス」という記事が載っています。この中で瞑想に関する誤解が5つほど紹介されています。その中でUCLAの研究者の言葉を引用したり、瞑想コーチの言葉を引用しています。

また東洋経済オンラインには「副業をためらう人が思い込んでる5つの誤解」という記事が上がっています。この中で主張に説得力を持たせるため、副業経験者などの体験談を匿名で掲載しています。匿名でも無いよりはマシですが、可能であれば実名で出せた方が説得力は増すということは覚えておいてください。

僕のブログ記事「ネットビジネスに関する3つの誤解」では、自分の過去の体験をケーススタディとして載せています。僕もビジネスを始めた当初は商品を売ることへの罪悪感を持っていました。ですが実際に商品を売ったところ感謝のメールが届き、その罪悪感は不要だったと気づきました。このように他人の事例を実名で出せない場合は、自分の事例を出すこともできます。

また僕は以前に電子書籍出版に関する動画コンテンツを作ったことがあります。その際にはオンラインコースクリエイターの中野琴子さんにインタビューをさせてもらいました。中野さんが出版社を通さずにKindle書籍を出版した方法を具体的に教えてもらいました。それを元に「本は出版社を通さないと出版できない」という誤解を解くコンテンツを作ることができました。

このように誤解を解くコンテンツを作る場合には、その内容を信じてもらえるような材料を提供してください。そうすることで、あなたの主張は見込み客に受け入れられる確率が上がります。コンテンツとしての質を底上げすることができるのです。

まとめ：誤解を解くことで見込み客の興味を集める

ここまで、一般的に信じられている通説の誤解を解くコンテンツについて解説してきました。最後に要点を４つにまとめました。

• 人々の信じる通説に対して誤解を指摘することで、見込み客の興味を集めることができる。
• 誤解を指摘することは、認知的不協和を利用して見込み客の興味を効果的に刺激している。
• 誤解を指摘するコンテンツを作る際には、いくつかの誤解を挙げてそれらをナンバリングすると効果的になる。
• 誤解を指摘する主張をするときには、他者の発言の引用やケーススタディを紹介することで説得力をアップさせることができる。

あなたは特定の分野の専門家で、自分の知識を動画や文章に変えてネット上でお客さんを集めたいと考えているかもしれません。ですが、どんなテーマで発信すれば良いのか？それが思いつかずモヤモヤしているはずです。ここでは僕のお気に入りの発信テーマを紹介します。このテーマを使えば、あなたの過去を語りながら見込み客を引き付けることができるようになります。

集客コンテンツを作る上で、見込み客の興味を集めるコンテンツを考えるのは大変な作業です。コンテンツ量が増えるほど、だんだんとネタ切れ感が出てきて苦しくなります。ここではそんな時に使えるとっておきの定番ネタを紹介します。またこれからお伝えするネタに沿ってコンテンツを作ることで、あなたへの親近感を感じてもらうことができます。あなたという人物に対する興味も同時に集めることができる素晴らしいコンテンツテーマをこれからご紹介します。

自分が進んできた道のマイルストーンを語る

あなたがこれまで歩んできた道をいくつかの段階に分けて、説明するコンテンツを作りましょう。こういった全体をいくつかに分けたものをマイルストーンと呼びます。マイルストーンとは元々、道の途中に距離がわかるように置かれた目印の石という意味です。高速道路に100m間隔で距離を表す標識が立っていますよね。あれと同じだとイメージしてください。そこから転じて、大きな目標を達成する際の中間地点のことをマイルストーンと呼ぶようになりました。

あなたは専門家として、これまで色々なことを経験してきたはずです。今のあなたの知識や立場は決して1日で出来上がった訳ではありません。そこにはあなたが通ってきた道筋があります。その道筋をいくつかのマイルストーンに分けて解説する。それが今回紹介する集客コンテンツのタイプです。

このコンテンツはどのように見込み客の心を引き付けるのでしょうか？見込み客が何かを始めようとした時、その道のプロや成功者に対して憧れを持つことが多いです。「あんな風にピアノが弾けるようになりたい」「オンラインコースビジネスで海外移住したい」という具合です。でも彼らはそれと同時に「同じようになるのは無理かもしれない」という気持ちも感じているはずです。

つまり、憧れと同時にその高すぎる壁に圧倒されてしまうわけです。見込み客にこの高すぎる壁を感じさせてしまう原因は明らかです。それは見込み客が成功者の今の姿しか見ていないからです。達成した後の姿しか見ていないからです。でもどんな達成にも、それに至る過程というものが存在します。でも見込み客からすれば、その過程はブラックボックスのように見えます。

いきなり1つの巨大な建物を見せられているので「こんな大きな建物作れないよ」と感じてしまうのです。ですが、どんなに巨大な建物も1つ1つの細かなパーツや、いくつかの工程から作られています。ですが見込み客にそれらを見せることで、見込み客に「これなら自分にもできるかもしれない」と思ってもらうことができるのです。

成功への道筋を分解して見せることで、見込み客はどのようにゴールにたどりつけば良いのか？その過程をイメージできるようになります。それまでブラックボックスだったマイルストーンが見えたことで、見込み客は具体的なやり方や方法に興味を持ち始めます。このように自分が進んできたマイルストーンを語るコンテンツは、見込み客の興味を刺激することができるのです。

共感できるような自分の姿を見込み客に見せる

あなたが専門家になった過程を見せるということは、あなたの苦悩や努力の歴史を見せるということと同じです。自分の弱みやみっともない姿を晒すことになります。実はそうすることで、見込み客に親近感を持ってもらったり共感してもらうことができるようになります。

あなたは専門家という立場で、多くの人から注目や尊敬の眼差しを受けているかもしれません。そのため、多くの人はあなたのことを完璧な人物だと思っています。あなたに対して憧れを持ってくれていても、どこか遠い存在のように感じているはずです。ですが、あなたが専門家として地位を築くまでの過程を見せることで、あなたに対して親近感や共感を持ってもらうことができます。

あなたの道のりがまったくのゼロから始まって、様々なステップを経て今の立場までやってきた。その過程を見ることで「ああこの人だって、自分と同じように悩みながら進んできたんだ」「私と同じような状況だったんだ」という風に感情移入してもらえるのです。見込み客はマイルストーンや目標の達成方法の他にも、専門家であるあなた自身に興味を持ってもらえるのです。

あなたも親近感や共感を持った相手に対して興味を持ちますよね。そうなると彼らのメールやブログを熱心に読んだり、無料の教材をダウンロードしてしまうはずです。僕のお客さんにもそういう人がいます。Udemyで僕のことを知ってくれて、YouTubeでメッセージ性の高い動画を見て親近感を感じてくださるんです。そうなるとGoogleで僕の名前を入れて、検索しまくってくれます。

僕の商品を買ってくれた人に話を聞くと、多くの人が同じような経路をたどります。Kindle、Audible、ブログ、Podcastなど僕の展開しているあらゆるメディアをフォローし日常的にコンテンツを消費してくれていたのです。「石崎さんのコンテンツならもっと見たい」という具合に夢中になってくれるのです。

各フェーズに分解すればちょうど良い段階が見えてくる

見込み客はあなたが持っている能力や、専門家としての立場を羨ましいと思っています。ですが、全員が今のあなたと全く同じになりたいと思っているわけではありません。例えば、オンラインコースビジネスをしたい場合でも全員が僕のように海外移住までやりたいと思っているわけではないはずです。

ある人は副業の収入源を作りたいだけかもしれません。ある人はコーチ、コンサルの仕事をオンラインコースに置き換えて家族との時間を作りたいだけかもしれません。ある人はセミナーの仕事をオンラインに移行して、今より旅行の回数を増やしたいのかもしれません。売上が年間500万円で十分かもしれないし、年間1億欲しいかもしれません。

仮にミュージシャンに憧れたとしても、毎年ツアーをやるまでになりたいと思う人もいます。一方でただギターを上達したいだけの人だっているはずです。ジムを経営したり自社のプロテインを作りたいわけじゃないけど、パーソナルトレーナーになりたいという人もいるはずです。

実はあなたのたどってきた道筋をマイルストーンとして分解するともう1つ良いことがあります。それは見込み客ごとに達成したいフェーズを選んでもらえるということです。僕は自分1人で始めた小さなビジネスから、チームを巻き込んだ大きなビジネスへと発展させてきました。

そしてそれにビジネスが拡大するにつれて、少しずつ自由になる時間が増えていきました。ギター、スノボー、スケボー、サーフィン、格闘技、筋トレなどの趣味も少しずつ増やしていきました。また収入も増えたので、物価の高いオランダに移住することも現実的なオプションになっていきました。でも当然それと同時にビジネスや顧客に対する責任も増えます。

このようなマイルストーンを見込み客と共有することで、見込み客は自分が今どのあたりにいるのかを認識することができます。「私の場合はまだ副業レベルだな」とか「そろそろ会社を辞めても良いかな」といった風にです。自分の現在地を把握した上で、どこまで行きたいのか？あなたのマイルストーンを知ることで、見込み客は自分に合ったちょうど良いステージをイメージできるようになります。

達成のために必要になったものを紹介する

さてこの自分のマイルストーンを語るコンテンツでは、最後にどのようなCTA（Call To Action）を出せば良いでしょうか？CTAとはつまりコンテンツを見終わった読者に、最後に行動するように促す呼びかけです。

この種類のコンテンツを消費した人には、あなたが達成の過程で役に立ったり必要だったものをシェアしてあげましょう。例えば「ギターで弾き語りをするために必要だった3つの練習方法をまとめました。そのPDFをダウンロードしてください」といったCTAを出すのも良いでしょう。

あなたのたどってきたマイルストーンを把握した見込み客は、次にそのフェーズごとでの具体的なノウハウややり方に興味を持つはずです。そこであなたが達成の途中で役に立ったなと思うことを紹介してあげるのです。ここでリードマグネットを作り、オプトインを促すと効果的でしょう。

まとめ：あなたの成功の段階を小分けにして見込み客に見せる

ここまで成功するまでの段階をマイルストーンに分けて伝えるコンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• あなたに憧れを持つ見込み客は、ゴールが遠すぎるが故に自分には無理と感じてしまう。またあなたのことを完璧すぎて遠い存在だと感じてしまう。
• あなたが過去たどってきた過程を見せることで、見込み客は達成するまでの過程をイメージしやすくなる。
• あなたが過去たどってきた過程を見せることで、見込み客はあなたの努力や苦悩を知りあなたを身近に感じられるようになる。
• あなたの達成を段階別に分けることで、見込み客は自分が達成したいと思えるフェーズをイメージできるようになる。
• この種のコンテンツのCTAとして、達成の途中で実際に役に立った知識やノウハウをシェアするとスムーズである。

あなたはブログ集客やオーガニック集客をやりたいと思っているマーケターで、どんなテーマで発信したら良いか悩んでいるかもしれません。何か見込み客の興味をかきたてられるようなコンテンツのテーマを探していることでしょう。そこで見込み客の気持ちに火をつけるような、コンテンツのテーマを紹介します。

コンテンツマーケティングでは、継続的に集客コンテンツを作り続ける必要があります。僕もブログ、YouTube、Podcast、Kindle、Udemyなど様々なプラットフォームに集客コンテンツを公開しています。ずっと集客コンテンツを作り続けていると、ネタ切れに困ることも出てきます。ここで紹介するようなコンテンツの型を覚えておくと、コンテンツのレパートリーを広げることができます。

「なぜ今？」の問いかけで緊急性を強調する

ここで紹介するコンテンツのテーマは「なぜ今がベストなタイミングなのか？」というものです。このテーマは英語圏では人気のあるテーマです。英語で検索すると「なぜ今エルサルバドルに行くべきなのか？」「なぜ今投資を始めるべきなのか？」のような記事がたくさん出てきます。また日本語で検索しても「なぜ今DXなのか？」「なぜ今リベラル・アーツなのか？」といった記事が並んでいます。

このテーマが優秀なのには理由があります。それはコンテンツのオーディエンスに緊急性を感じてもらうことができるからです。緊急性には2つの種類があります。1つは自分の外側からもたらされる外的な緊急性です。これは例えば締め切りがあるとか、競合企業に追い越されるなどと言った自分の外側からの刺激からもたらされる緊急性です。

もう1つは、内的な緊急性です。英語でInternal Urgencyと表現され、外的な緊急性より重要視されます。内的な緊急性とは「自分の時間を無駄にしたくない」とか「自分が成長していない状態は良くない」といった、その人の心の内側から出てくるような緊急性のことです。外的な緊急性に比べて、こちらの方が強い動機を作り出すことができます。

ではこの「なぜ今？」というコンテンツテーマはどのように内的な緊急性を刺激してくれるのでしょうか？このテーマのコンテンツでは「今あなたが行動を起こさないと変化するチャンスを失うますよ」とか「1年後何もしなかった自分に後悔しませんか？」といったことを伝えます。そうすると、オーディエンスは「これ以上人生の時間を無駄にしたくない」という感覚を持ち始めます。

オーディエンスに内的な緊急性を感じてもらうためには、具体的には2つのアプローチがあります。1つは今始めることのメリットを話すことです。これはテーマである「なぜ今がベストなタイミングなのか？」そのままの話題です。今始めることのメリットを感じることで「すぐにでも動き出したい」と思ってもらうことが可能になります。

もう1つのアプローチ、それは今始めないことのデメリットを話すことです。実はこちらの方が強力に相手の心に作用します。あなたがもし「現状維持のままだとこんな悪いことが起きますよ」と言われると、ソワソワして落ち着かなくなりませんか？何かをしないとマズいという緊急性を感じて、行動したくなります。まさにコンテンツの中でそれと同じことをするわけです。

しかもそれは、誰かが設定した締め切りなどの外部から迫られた緊急性ではありません。自分自身がやらないといけない、このままではいけないと感じて生じた内的な緊急性。自分の心の内側から起こる感情なのです。この内側から起こる動機づけは、外側からの動機づけよりも強く作用します。このことを説明した本がダニエル・ピンクの「モチベーション3.0」です。

内的緊急性は外的なものよりも強い

この「モチベーション3.0」では、3つの動機を解説していました。モチベーション1.0は生理的な動機で、人間が生きるために必要な行動を取る際の動機です。これは原始時代など生物としてのサバイバルをしていた時代に必要になりました。モチベーション2.0は外からもたらされる外発的な動機です。給料が上がるから頑張る、取引先に怒られるから納期に間に合わせるといったものです。工業化された20世紀に主に必要となったものです。

モチベーション3.0は内的な動機です。つまり自分の進歩や成長といった、自分の内側から湧き上がってくるような動機です。筆者のダニエル・ピンクは自律的な組織を作るにはこのモチベーション3.0が必要だと説きました。つまり、上司が見張っていなくても社員自らが勝手に動いて成果を出すみたいなことが起こるわけです。

個人でも同じです。内的な動機を持つことができれば、他人に言われなくても自分の夢や目標のために自然に努力できる状態を作り出すことができます。自分の内側にある感情と強くリンクしているので、自分事という感覚が強いためです。見込み客自身が、今始めた場合のメリットと、先送りしてしまったときのデメリットを理解しています。

このように内的な動機づけは、外から与えられたものよりも強力です。「なぜ今？」を通して、その内的な動機づけを与えることができれば見込み客はあなたの教えていることに強く興味を持つ可能性が高いのです。

石崎の具体例

ここで僕が過去に作ってきたコンテンツの例を紹介しましょう。それは電子書籍出版に関する商品「7 days eBook」のプロモーションをした時に作ったものです。このコンテンツでは、電子書籍出版にもっと早く取り組んでおけばよかったという話をメインにしました。つまり今行動しなかった場合のデメリットの羅列です。例として次のようなことを書きました。

もし2年前のあの時に電子書籍を作っていたら、次のようなお客さんを失わずに済んだはずです。

• 2年分の熱意のあるお客さん
• 2年分の成約率の高いお客さん

2年分の仕事に熱中する機会を失いました。ワクワクしながら仕事をするのとそうでないのでは結果に大きな違いが出ます。失ったのは2年分の顧客だけではありません。2年分の印税収入も失いました。]

面白くない仕事をどれだけやっても、それは人生ゲームの一マス目で足踏みをしているだけです。

このように電子書籍出版を2年間先送りした結果、熱意のあるお客さんになかなか出会えずに仕事へのモチベーションが枯れていったことを語りました。そしてその上で、話の中心を見込み客自身の方へと向けていきます。

いや、僕の話はどうだっていいんです。2年かかったけど、僕は一冊目の本を世に出したんだから。あなたはどうでしょうか？もし電子書籍の出版をしたいと思っているのに、行動に移さなかったらどうなりますか。電子書籍を出版しなかった2年後の未来を想像してください。

• あなたはワクワクして仕事をしているでしょうか？
• パッと目が覚めて、前のめりになって仕事をしていますか？
• 十分な見込み客を獲得しているでしょうか？
• 金銭的な不安から解放されているでしょうか？
• 働く時間は減っていますか？
• 売上は”確実に”伸びていると言い切れますか？

こんな風に疑問文を使うことで、見込み客に自分自身のことを考えてもらえるように工夫しました。またこのコンテンツにはさらにもう1つ工夫をしています。それはコンテンツのタイトルに現れています。タイトルは「2年間分の『印税』を盗まれました。信じていた人に…」です。この印税を盗んだ人物を後半で明かすのですが、それは僕自身なんです。それをこんな風に表現しました。

僕は信じていた人にお金を盗まれました。彼は2年分の印税を奪っていきました。何を隠そう、それは自分自身でした。やりたいと思っているのに行動しないってことは、将来の自分から機会を盗んでいることと同じです。

ビジネスに限らず、僕はやりたいと思うことをすぐにやろうと思うようになりました。人生を振り返ってみて「やったことの後悔」は少ないけど「やらなかった後悔」は圧倒的に多くないですか？

このように僕は自分が経験したことを題材にすることで、「なぜ今あなたが行動すべきなのか？」というコンテンツに説得力を持たせています。

このコンテンツを作るための準備方法

では実際にこの「なぜ今？」というコンテンツをどう作っていけば良いのでしょうか。そのために必要な準備を紹介していきます。それは次の3つを用意することです。

• 今がチャンスである理由
• 先延ばしにすることで失うもの
• CTA

「今がチャンスである理由」には、見込み客が何かに取り組む上で追い風となっている事柄をリストアップします。これについては3つ書き出すことをオススメします。ジャンルに関わらず使えるものとしては、社会情勢の変化やテクノロジーの進歩などがあげられます。例えば「ツールが安価になって手軽に使えるようになった」とか「オンラインでヨガを受けられる環境が整った」とか「オーガニック食品を扱うお店が増えた」などというものです。

「先延ばしにすることで失うもの」についても3つ書き出してください。これはデメリット部分にあたります。ジャンルを超えて効果のあるものとしては金銭や健康、幸せ、自分の成長などが挙げられます。「発生したはずの売上を逃しますよ」とか「家族の健康がどんどん悪くなりますよ」とか「感じられるはずの幸福感を台無しにしてしまいますよ」といった感じです。

最後にCTAを用意することも忘れないでください。CTAとは見込み客を具体的な行動に駆り立てる呼びかけのことです。例えば「電子書籍出版のコースに入ってください」とか「初心者向けのガイドブックをダウンロードしてください」とか「ヨガに関するメルマガに登録してください」といったものです。

これらのいわばコンテンツの材料となるものをあらかじめ書き出してください。書き出しておくことで、話の展開を計画しやすくなります。材料が揃っているので、あとはそれらを話しの中に配置していくだけでよくなります。また抜けや漏れを防止したり、話の結論がズレることも防ぐことができます。ぜひこのように事前準備を行ってコンテンツを作ってみてください。

まとめ：「なぜ今？」の問いかけで見込み客の心に火をつける

ここまで「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツについて解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 「なぜ今がベストなタイミングなのか？」という集客コンテンツは見込み客に緊急性を感じさせる優秀なコンテンツである。
• 見込み客に緊急性を感じさせるためには、今行動することのメリットを話すものと先送りするデメリットを話すものの2つのアプローチが存在する。
• 自分の内側から湧き上がる内的緊急性は、自分の外側からもたらされた外的緊急性よりも強く作用する。
• 見込み客の内的緊急性を刺激することであなたの扱っているテーマへの興味を集めることができる。
• この種類のコンテンツを作る際には、メリットとデメリットのリストを作り、CTAを用意するなど事前準備を行うとスムーズである。