どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「コンサルティングの販売方法 – オンラインで完結する顧問契約の結び方」をお伝えしていきます。
このレクチャーでは、オンラインで完結するコンサルティングの販売方法が学べます。
このレクチャーを受講するために必要な条件は、特にありません。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- UdemyやSkillShareの講師
- オンラインで何らかのサービスを提供している方
では早速ノウハウをみていきましょう。
1. 会わないコンサルティングが販売できる理由
僕が提供しているコンサルは、会いません。基本的に、メールやメーリングリストを使ってクライアントの目的を達成していきます。なので、クライアントのビジネスに入り込んで何かをやるというのではなく、距離をおいて、アドバイスをしています。
なぜ、このようなスタンスでやれているのかというと、日本で僕しか提供していないからです。逆にいうと、誰でも提供できるようなサービスを展開している場合は、会うコンサルにしないといけないかもしれません。
2. 会うのはジョイントベンチャーだけ
僕は、コンサルティングを販売した後、つまりセールスファネルの一番下に、ジョイントベンチャー(JV)を用意しています。そのときだけは積極的に会うようにしています。そして、市場に新しい商品を投入したり、新しくセールスファネルを作ったりしています。
3. コンサルティングを販売するセールスファネル
これが、先ほどお伝えしたJVが一番下に来ているセールスファネルです。一番上に来ているフロントエンド商品は、入口商品です。ここの値段を下げると、びっくりするくらいいろんなお客さんが来てしまいます。なので、値付けを5400円にしています。もちろん、値段を上げれば上げるほど、間口は狭まるのでお客さんの入りは悪くなります。
でも、その後がスムーズになります。5400円の商品を購入してくれた人は、ほとんどが99,800円のバックエンド商品を購入してくれますし、その後のコンサルティングサービスも購入してくれています。そして、コンサルして、結果を残してくれた人と一緒にJVするようにしています。僕は、コンサルティングは、JVの伏線だと思ってやっています。JVをやった方が早く商品が出来上がりますし、お互いのリストを共有して商品を販売することができます。さらには、自分のリストだって増えていきます。
4. コンサルティングの価格設定
コンサルティングの価格設定は、様々です。月額4980円で販売している人もいれば、2時間で120万円で販売している人もいます。業務委託や業務コンサルをしている人も、価格は高くなりますね。なので、何を提供するのか、いくらで提供するのか、自分はいくら欲しいのかで値段は変わってきます。
でも、僕の場合はオンラインで完結するコンサルなので、月額1万円から3万円で販売しています。僕はメールでコンサルしているのでこの値段ですが、例えばloomとかZoomを使って、ビデオチャットでコンサルする場合は、値段を上げられますね。
5. コンサルティングを販売する理由
なぜ、コンサルティングを販売するのかというと、コンテンツから抜け落ちた暗黙知の部分を伝えるためです。最初に、無料あるいは有料のデジタルコンテンツを販売します。僕の場合であれば、コンプリートバンドルとかオンラインスクールビルディングというデジタル商品を販売しています。そこで精一杯ノウハウを伝えたつもりでも、言葉になっていない部分とか、説明できていない部分があります。それは、お客さんから質問されることなので、そこをコンサルで伝えます。
また、顧客に応じた具体的なアドバイスを伝えることができるという理由もあります。ノウハウは、あくまでも一般的な内容です。特定のジャンル、例えば確定拠出年金を教えている人のためだけ、外国人にそば打ちを教えている人のためだけのノウハウを教えるというのはできません。なので、コンサルで顧客に応じたアドバイスをするわけですね。
あと、コンサルを販売するのは、値段が上がるという理由もあります。1人あたりの値段が上がるので、ビジネスが楽になるのかなと個人的には思います。
6. なぜオンラインでコンサルを販売するのか？
僕がオンラインでコンサルを販売している理由は、時間的、場所的制約を受けたくないためです。それから、隙間時間で仕事をするためです。隙間時間で仕事をするなよ、と思うかもしれません。でも、今まで、嫌という程MailChimpを使ってきましたし、人生のほとんどをデジタルコンテンツの販売に費やしてきました。なので、クライアントの抱えている悩みはとっくに解決してしまっているわけです。
だから、今では隙間時間でもコンサルができるようになっているんですね。逆にいうと、隙間時間でしか解決できないのであれば、まだまだ他人に教えられる状態ではないので、コンサルなんてやってはいけないと個人的には思います。
少し脱線しましたが、オンラインでコンサルを販売すると、時間的、場所的制約を受けなくなるため、1日を合理的に使えるようになります。しかも、プライベートを侵すことなく、仕事からの収益を増やすことができるといったメリットがあります。こういった理由から、僕はオンラインでコンサルをしています。
7. アクティブな58人のクライアント
ここで、僕の事例をご紹介します。今確認してみたら、Googleグループには、アクティブな会員が58人いました。これは、誰かに集客をお願いしたり、広告を打ったりしているわけではありません。ブログ記事やビデオコンテンツをベースに、エバーグリーンで集客をしての人数です。常に、50人から70人の会員がいる状態です。
8. 特典としてコンサルティングをつける
2つ目の事例は、特典としてコンサルティングをつけるものです。僕がJVしているビジネスでは、バックエンド商品を6万円くらいで販売しているんですけど、この中では、特典としてコンサルティングをつけています。このような販売方法もあります。
ただ、コンサルを特典にするのであれば、人的サービスを追加するわけなので、値段を上げましょう。ちなみに、そのビジネスでは、エバーグリーンで、月に$2573の収益があります。
9. 最初のセールスファネルを作る
コンサルティングを販売する前に、まずは、セールスファネルを作成しましょう。つまり、いきなりアメブロとかWordPressのフッターでコンサルの募集をするわけではないということです。
セールスファネルの一番最初に考えなくてはいけないのは、集客方法です。広告を使うのか、ブログを使うのか、YouTubeを使うのかとかを決めます。そして、ファネルに入ってきたお客さんをどうやってリードジェネレーションしていくのか、リードマグネットを次に考えます。僕の場合は、最近はもっぱらウェビナーを使っています。昔なら、eBookを配布していましたね。
あとは、Eメールコースなどもあります。その場合は、そこらへんにありふれたステップメールではなく、「この人すごい！」と思わせるようなコンテンツを作成する必要があります。質の高いコンテンツを7通、8通送って、そのあとにオファーをしていくという流れです。
それで、どのような商品をオファーしていけば良いのかということなんですけど、最初はデジタルコンテンツを販売すれば良いと思います。そして、そのあとに、コンサルティングを販売していきます。コンサルティングを売るなら、オフラインにするのか、オンラインにするのか、オンラインにするならチャットワークを使うのか、ZoomやSkype、Hangoutを使うのか、プライシング等も決めましょう。
ということで、実際にコンサルティングを販売する前に、このようにセールスファネルを作成していきましょう。
10. コンサルティングを販売するために必要なツール
一口にコンサルティングといっても、いろんな形式があります。とりあえず、僕が実際に使用しているツールを次にご紹介していきますね。
G-Suite
G-Suiteは、独自ドメインを取得して、お客さんとやりとりするために使用しています。また、Googleグループを利用するためでもあります。ちなみに、グループも独自ドメインで運用することができます。
ClickFunnels
ClickFunnelsは、セールスファネルの構築や決済を受け付けるために使用しています。
Canva
Canvaは、セールスレターのデザインをよくするために使用しています。最近は、今まで以上にセールスレターのデザインが重要になってきています。なので、Canvaを使ってデザインを綺麗にしています。
Stripe
決済は、ClickFunnelsで受け付けていると言ったんですけど、中で動いているのは、Stripeです。なので、実際にはStripeも必要になってきます。
Thinkific/Teachable
ThinkificやTeachableでは、オンラインコースの管理や顧客管理を行なっています。
Zapier
APIが公開されているツールは、Zapierで連携することができます。例えば、ClickFunnelsで決済を受けて、そのお客さんをThinkificに送り込む、という設定を行うことができます。
11. コンサルティングのサービス内容
コンサルティングは、松竹梅の3つの価格を用意しておくと良いと思います。以下で3種類の例をご紹介します。
- シルバー会員(月額1万円)：メーリス、会員同士のJV
- ゴールド会員(月額2万円)：シルバー+個別メール
- プラチナ会員(月額3万円)：ゴールド+コンテンツチェック
例えば、シルバー会員で、メーリスと会員同士のJVができるとします。そしたら、ゴールド会員では、シルバー会員の特権+個別メールの権利を付けます。プラチナでは、ゴールド会員の内容にプラスして、コンテンツチェックを行ったりします。例えば、セールスレターを作成したらレターのチェックをしたり、ビデオコンテンツを作成したらビデオの内容や音声のチェックをします、みたいな感じです。
このように、コンサルを3つに区切って、お客さんに選んでもらうようにします。ダメなのは、3種類のコンサルの内容を全く別のものにしてしまうことです。シルバーではメーリス、ゴールドでは個別メール、プラチナではコンテンツチェックのように。そうではなく、ゴールドではシルバーの内容を含んで、プラチナではゴールドの内容を含めるようにします。
12. コンサルティングをオファーする2つの方法
- バックエンド商品を販売した直後にワンタイムアップセルオファーで一括払いのオファーをする
- バックエンド商品の中で通常価格のものをオファーする
コンサルのオファー方法は、この2種類あります。ワンタイムで販売する場合は、通常、継続課金の商品は販売することができません。やりたい場合は、ThriveCartとかSamcartを使用する必要があります。でも、どちらも日本円には対応していません。なので、ワンタイムアップセルでは、一括払いのオファーをします。この場合、例えば、月額1万円のコンサルを販売したい場合は、2ヶ月分安くして、年額分(10万円)を一括で販売したりします。つまり、通常購入するよりもお得になるように価格設定をするということです。
そして、ワンタイムオファーを拒否したお客さんに対しては、バックエンド商品の中で、通常価格のものをオファーします。この場合は、一括決済でも分割決済でもオファーできます。この時は、Udemyのボーナスレクチャーみたいに、レクチャーの一部でオファーをします。その際、常時カートをオープンにしないようにしましょう。必ず、締め切りを設けます。これは、一旦、お客さんをオプトインさせて、行います。そうすると、オプトインが起点になって、締め切りを設けることができます。
13. 「時間」という希少資源について
コンサルティングは、商品群の中でも割と、人的サービスになります。デジタル商品の場合は、お客さんが自動で商品を購入してくれて、勝手にコンテンツを視聴してくれるので、僕らがやることはほぼありません。一方で、コンサルは、幾分かのコストが発生します。なので、なるべく少ない時間でお客さんの目的を達成してあげられないか、という観点でセールスファネルを作成していってください。
