フラッグシップコースが完成したらいよいよサービスの開始、ローンチの準備をしていきましょう。今回は、はじめてオンラインコースを立ち上げたときにはできなかった方法をお教えします。フラッグシップコースはあなたの集大成とも言える、とても貴重なオンラインコースです。もっと魅力的かつ効果的なスタートを切るためには、いくつかのステップを踏む必要があります。でも決して難しくはありません、すぐに僕が伝えている言葉の意味が分かりますよ。
さて、今回はあなたのオンライン講座の中でも主力となるフラグシップコースをローンチしていきます。商品を効率的にローンチするための5つのアイディアをご紹介します。
- 目標は「イベントを作り出す」こと
- コースの販売開始はシンプルに
- FAQメールは必ず送るべき内容
- 推薦文や第三者からの評価を取り入れる
- 登録期間の締め切りを意識させる
さて、それぞれを1つずつみていきましょう。
新規サービス開始時の戦略について
具体的なサービス開始時の戦略についてです。これまでローンチ戦略を全く考えたことがなかった人のために、少し詳しく戦略をお話しします。
僕らがこれから行うのは、「クローズ・カート・プロモーション」というものになります。これは、あなたのオンラインコースを常時購入可能の状態にしない戦略です。はじめて作ったオンラインコースのように規模が小さい場合は、常に購入可能の販売方法を取ることが多いですよね。
しかしフラッグシップコースは、定期的にプロモーションを行うことをおすすめします。例えば年に1～2回、もしくは3回くらい登録期間を設けます。そして、登録期間が開始する特定の日程、登録期間が終了する特定の日程の2つを用意しましょう。
それを見込み客のためのイベントとして大きく宣伝します。そうすることによって、まだサービスの全体を理解していないお客さんに、非常に刺激的な体験を提供できます。そしてただ宣伝する以上に、フラッグシップコースをより効果的に販売することができるのです。
通常、こういったプロモーションは3つの異なるレベルに分けられます。具体的にレベルを3つに区切り、解説していきましょう。
#1：戦略のレベル1「メールでの伝達」
レベル1は、フラッグシップコースの販売ページを見込み客に送信するといった、一連のメールに焦点を合わせた宣伝の動きです。これが見込み客へあなたのコース販売を伝える基本の動きであり、とても重要な戦略となります。
ここでもう一度確認しましょう。あなたが商品を大々的にプロモーションする際、その軸となるとはメールです。あるいはメーリングリストです。Facebookライブでもないし、YouTubeの動画でもないし、ブログによる告知でもありません。商品の成約に繋がるツールとして一番強力なメーリングリストを利用しましょう。
フラッグシップコースの販売開始時には必ずメールが見込み客へ送られ、フラッグシップコースを販売するための最初にアクセスするページや販売ページが表示されることになります。
見込み客が何もない状態で、自らあなたのオンラインコースを見つけてくれる可能性は非常に低いです。そのため少しでも多くのユーザーへアプローチしていかなくてはなりません。
#2：戦略のレベル2「無料トレーニングの実施」
効果的にユーザーへ伝達する手段を、次はレベル2へと引き上げます。オンラインでセミナーやイベントをするような、ライブ・ウェビナーのようなものを行いましょう。
ではこのライブ・ウェビナーとは、どのようなものなのでしょうか。ライブ・ウェビナーは基本的に無料で配信され、そのコースで実際に価値のあるトレーニングを提供することになります。ウェビナーを行うプラットフォームはいくつかありますが、僕らがおすすめしているのはWebinarJamというウェビナーソフトウェアです。
ライブに出演して話をし、あなたのフラッグシップコースの価値を理解してもらえるような無料トレーニングを実施しましょう。そしてウェビナーの最後に、フラッグシップコースに参加するための期間限定オファーを提供します。
先ほどもお伝えした通り、「クローズ・カート・プロモーション」のベースは、メールで伝達・見込み客が到達するランディングページ・販売ページの流れです。しかしライブ・ウェビナーは、オンラインコースをはじめとする、ありとあらゆる種類のフラッグシップという成果を促進するための非常に効果的なテクニックです。
こういった本格的な広告活動を行ったことがない人は、「やることが多すぎる」と気後れしてしまうかもしれません。しかし、心配しないでください。大前提としてあなたがやるべきなのは、レベル1のプロモーションです。まずはここに集中しましょう。
#3：戦略のレベル3「ミニコース受講者に小さな変革を与える」
僕がレベル2とレベル3を紹介するのは、消費者への購買意欲を促進する動きがどれほどの可能性を秘めているのか、あなたにお教えしたいからです。
レベル3のプロモーションは、ジェフ・ウォーカーの「プロダクト・ローンチ・フォーミュラ」に似ています。まず特定のトピックに関するミニコースのような3部構成の無料ビデオシリーズを中心に、ユーザーへの伝達・宣伝を行いましょう。
そしてミニコースの受講者に、コースを通じて得られる凄まじい変化の切れ端を体感してもらいます。するとミニコースであっても、ユーザー自身が得られた体験の質が高いと判断されやすくなり、次の商品の購買意欲につながります。
これらは、数あるプロモーションのうちのほんの一例に過ぎません。ただ、もしあなたが初めてフラッグシップコースを伝えていく段階にあるのであれば、レベル1をとにかく続けることをおすすめします。
とはいっても、そんなに効果があることをやらずにレベル1だけを続けるなんて…と少し不安になりますよね。この点については後ほどさらに詳しくお話しするので、ぜひ読み進めて理解を深めていってください。
新規サービス開始時の価格設定について
オンラインコースの中でも、特にフラッグシップコースを販売する準備ができたら、当然のことながら価格戦略も考えていかなければなりません。ちなみに初めてオンラインコースを立ち上げて販売する際は、1万円の範囲で価格設定することをおすすめしています。
しかしフラッグシップコースに関して言えば、1万円前後という価格帯は安過ぎます。また安ければいい、ということでもありません。フラッグシップコースはあなた自身を象徴するコースにもなるため、値段そのものが一種のブランド価値につながります。
つまりあまりに安価だと、あなた自身をチープにしてしまう恐れもあるのです。なぜならフラッグシップコースは受講者の人生を変えるような濃くて深く、あなたが思っている以上の大きな影響力を持つ内容になっているはずだからです。このようにユーザーへ大きな衝撃をもたらす商品には、ある程度の値段を設定することを推奨します。
もちろん価格設定に関して、絶対的なルールはありません。価格をどのように決めるかは本当にその人の考え方次第なところもありますし、十人いれば十人とも違うルールで価格を設定していることもあります。まずはあなたの顧客に適した価格を知ることから始めなければなりません。
参考価格は10万円が適切なライン
あなたが自分の見込み客に、どれくらいの値段を提示するのがふさわしいのか全く検討がつかない…ということもあるかもしれません。もしそういう悩みを抱えているのであれば、僕らが一定の参考価格を提示しましょう。
それは、99,700円の一括払いです。大金ですが、もし本当にあなたのフラッグシップコースが受講者の人生を変えるものであるならば、適切な価格だと言えるでしょう。むしろ受講者にそれだけ影響をもたらしてくれるものなら、価格としては安いほどです。ただその価値を、ユーザーは理解していないだけでしょう。
もちろん10万円近くという値段設定に関して、あなた自身が少し疑問に思うことはあるかもしれません。僕よりもあなたの方が、自分の見込み客について知っていることは多いでしょう。
だから「それは高すぎる」と、あなたが思っていることも分かっています。しかし値段設定に悩んでいるからこそこの値段を出発点として値段設定を始め、考慮に入れながらも、あなたの見込み客に合わせて少しずつ調整していってほしいのです。
分割払いのプランを導入すると受講者の選択肢が広がる
前提として、あなたのフラッグシップコースは高額で設定されるべきものです。そこで少しでも効果的に販売するため、分割払いプランの導入を提案します。もちろん分割払いのプランを導入するために、あなたが銀行や金融業者のような手間を費やす必要はありませんよ。
Teachableのようなツールを使えば、支払いオプションとして一括払いと分割払いを設定することは非常に簡単です。だからフラッグシップコースを99,700円に設定したとして、一括払いで購入する人もいれば、サブスクリプションのように月払い設定にする人もいる…ということです。
もし分割払いのプランを設定するのであれば、一括払いのものと比べて15〜20%ほど割増料金を請求することをおすすめします。なぜならもし途中で支払いを放棄してしまう人がいたとしても、残りの回収といった心配へ意識を向けるなんて考えたくもないでしょう。残念なことに、分割払いを最後まで払いきれない人もいるのです。だから、分割払いプランの場合は、先ほどもお伝えしたとおり割増料金を追加するべきです。
少し例をお話ししましょう。話をシンプルにするために、あなたのフラッグシップコースの料金が一括支払いで10万円だとしましょう。となると、2万円の6ヶ月払いで設定することができます。
月払い契約のように、1ヶ月間コンテンツへアクセスするために1ヶ月分を払うといった感じです。そして、残りの5ヶ月も同じように2万円が請求されることになります。Teachableを使えば、このような複雑な支払い設定もシンプルにセットアップ可能です。
フラッグシップコースを効果的に宣伝する5つのアイディア
新規販売時と価格の戦略が確定し、フラッグシップコースの広告が準備できたら、どんなメールで宣伝していくか真剣に考えていく必要があります。あらゆる種類の商品、あらゆる販売、見込み客との直接的なコミュニケーションなど、様々な可能性を考慮した上で、一貫してメールが重要なツールであることは変わりません。
そしてこれはフラッグシップコースでも同様で、プロモーション活動の重要な行動となります。ここからは、あなたがすでに高品質なメーリングリストを作り上げていると仮定して、具体的なプロモーション戦略についてお話ししていきます。
#1：目標は「イベントを作り出す」こと
このプロモーション戦略の全体的な目標は、大きなイベントを作り出すことです。あなたのフラッグシップコースを広めるための活動を、あなたを含めた見込み客のためのイベントに変えましょう。あなたの見込み客は、フラッグシップコースを心待ちにしているはずです。そして、フラッグシップコースがもたらしてくれる大きな変化をとても楽しみにしています。
メールを使って行うユーザーへの告知として最初におすすめするのは、無料コンテンツを使って期待感を高めるということです。無料コンテンツをフラッグシップコースの登録期間がスタートする前に利用してもらえば、そのコースで扱う内容に対する期待値が高まります。例えばアセスメントシートやなんらかのボーナス資料などを、見込み客にメールで送ることができるはずです。
ワークブックには、コース立ち上げから販売開始までの流れがどのようなものになるのかについて、より詳細なテンプレートが記載されています。そのため本レッスンでは、どのようなメールを確実に含めるべきなのかについて、いくつかポイントを絞って説明をしようと思います。
ただしこれらのメールの実際の順序やメールの本数などについては、ローンチの期間やスケジュールなどによって大きく異なることだけ注意してください。
#2：コースの販売開始はシンプルに
無料ダウンロードコンテンツで見込み客の期待を膨らませ、フラッグシップコースの登録を始める準備ができたら、実際にローンチ開始です。ここではシンプルに、フラッグシップコースの販売が開始したということだけをメールで知らせましょう。この時は、商品概要を説明する絶好の機会です。
どんなことを書けばいいのかについてですが、実際にフラッグシップコースを修了することで得られる変化した姿を要約して伝えるようにしましょう。複雑なトピックの場合には、より詳細な概要を説明する必要があるかもしれません。
ただ、販売ページやランディングページの内容をまるっきりメールに書くようなことはしなくても構いません。販売ページの目的は、アクセスしてくれたユーザーをあなたの顧客にすることです。なので、このメールでそういったアプローチをする必要はありません。シンプルにわかりやすく、かつインパクトは強めにしましょう。
#3：FAQメールは必ず送るべき内容
もう1つ、送るべきメールがあります。それは、よくある質問と回答集を備えたFAQメールです。人それぞれ違った個性や考え方はあれど、一貫して疑問に思う内容があるはずです。しかしFAQメールがあれば、皆が共通して懐きやすいおおかたの疑問を解消することができるので、とても役に立ちますよ。
反対に、こういったメールがなければどうなるかもお話ししておきましょう。FAQメールがなければユーザーはあなたに質問メールを送り、それに対して一通一通対応しなければならなくなります。対応が遅れれば遅れるほど、販売から遠のいていくのです。しかしFAQメールがあれば、わざわざあなたに質問を送らなくとも自分で解決し、フラッグシップコースを購入してくれることでしょう。
このFAQメールを、ローンチ時に送る一連のメール途中に入れておきましょう。おそらく販売を開始するメールを送り出した段階で、あなたのもとにいくつか質問が送られてくるはずです。それらの質問をまとめ、共通した質問には優先的に答えるようにしましょう。もちろん質問が来なくとも、おそらく持たれているであろう疑問に対して先回りで答えることも可能です。
例えば「金銭的な負担が大きくて購入できない場合はどうすれば？」という疑問に対して、「分割払いプランを用意しています」といった感じで答えることができます。「購入後に内容に満足できなければ何か保証はありますか？」という疑問に対して、「全額返金保証をお約束します」と言うこともできます。このように、購入するか迷っている人の背中を押す回答を追加してあげるといいでしょう。迷っている方の疑問が晴れれば、必ずあなたのコースを購入してくれます。
#4：推薦文や第三者からの評価を取り入れる
次にあなたのコースに対する推薦文や、実際にコースの成果を取り入れた事例に関する内容をメールで送りましょう。ただしこのメールは、すでにフラッグシップコースで変化を体感した修了者がいるということが前提です。
もし今回初めてフラッグシップコースを公開するということであれば、そのコースの推薦文は送ることができません。しかし第三者からの評価は、コース自体に対する評価以外にもあるのです。例えばもしあなたが、これまで同様のトピックで誰かをサポートしてきたという経験を持っていたり、何かしらあなたが達成したものがあったりするかもしれません。
そういったあなたの成し遂げたことに対して誰かからの短いコメントなどがあれば、それをメールで共有することができます。重要なのは、客観的な評価をもらっているという提示です。こういった推薦文や第三者からのコメントは、見込み客からの信頼を勝ち取る圧倒的な証拠です。真の結果を見込み客に伝えるようにしましょう。
#5：登録期間の締め切りを意識させる
次に送りたいメールは、見込み客に対して登録期間の締め切りを明確に意識させるものです。締め切りが迫っているときほど、お客さんに購入を決意させるものはありません。
イベントを作る目的は、見込み客を興奮させるためだけではありません。迷っている人に締め切りを意識させ、購入を決意させるという目的もあります。もしその人がまだそのコースを購入すべきじゃないと思っていたとしても、「もう購入できないかもしれない」と意識させることで、購入を決意させられるかもしれません。
登録期間の最終日にはユーザーが締め切りをより意識するように、2〜5回ほどメールを送ることをおすすめします。もちろん何回メールを送るかについては、あなたの見込み客次第なところもあります。しかし1日を通して何度か、「今日が最終日です」といったことをお知らせする必要があります。
場合によっては、締め切りが複数存在する人もいるかもしれません。登録期限はもちろんのこと、ボーナスの有効期間にも締め切りがあります。そのため、ボーナスの有効期間最終日についても、メールで通知をしましょう。以上がフラッグシップコースをプロモーションするためのメール告知の流れです。ここまでの説明で、一連の流れを理解していただければ幸いです。
フラグシップコースの売り上げ目標を策定する5つのステップ
フラッグシップコースでは、どれくらいの収益目標を設定すべきかについてもお話をしておきたいと思います。あなたのフラッグシップコースは、どれくらいの収益を期待することができるでしょうか。
これは科学的に分析できることではありません。もちろんいくつか参考となるデータはあるのでしょうが、収益目標を予測するには一定のセンスと経験が必要です。経験があればセンスも磨かれていくため、おぼろげながらも見通しは立てられます。
しかしおそらくあなたにとっては、今回がフラッグシップコースの初ローンチとなるでしょう。収益目標を予測するための経験は持ち合わせていないはずですよね。そこで僕らはあなたに対し、収益目標をある程度予測するために必要な3つの考え方をお教えしたいと思います。まずは３つの異なる目標を設定して客観的に評価しましょう。「ミニマムゴール」「ターゲットゴール」「ストレッチゴール」の3つです。
例えばあなたが、1,000人の購読者がいるメーリングリストを持っているとしましょう。そこであなたは、9万9,000円のフラッグシップコースを売り出しています。支払いプランには、一括払いと6ヶ月の分割払いの2種類を用意。ここまでが前提です。
この前提に基づいて、どれくらいの収益が得られるのか、どうやって予測することができるでしょうか。得られる収益はもちろん見込み客の規模や商品の価格に基づくものですが、それと同じくらい「どれくらい成果につながったのか」というコンバージョン率が深く関わっています。そこで客観的に収益を評価するため、3つの異なる目標を設定することをおすすめします。
#1：ミニマムゴールを設定する
1つ目はミニマムゴールです。この目標に達しない場合は、端的に言ってローンチ失敗です。まずは絶対に到達しておきたいラインとも言える目標を、ミニマムゴールで設定します。
ミニマムゴールを設定することによって、ローンチの結果を客観的に評価することができます。ただし、ここをクリアすれば「ローンチ成功」とも言いづらいレベルのものです。なぜならこれは最低限のラインであり、絶対に超えなければならない壁だと考えてください。
そのため初めてフラッグシップコースを販売する際は、かなり低めの数値を設定すると良いでしょう。そして、経験に応じてミニマム・ゴールを上げていきましょう。
#2：ターゲットゴールに焦点を合わせる
そして本当に焦点を合わせなければならないのは、ターゲットゴールです。最初にミニマムゴールを設定した理由は、初回ローンチだとターゲットゴールに届くほどの結果を出すのは難しいからです。
例えばターゲットゴールが400万円だとして、実際の売り上げが350万円だったとしましょう。もしあなたがターゲットゴールしか設定していなかった場合、単純に「失敗」としか評価することができません。これだけでは失敗の中にある評価すべき項目さえ、見失ってしまいますよね。
しかしミニマムゴールを設定しておけば、より細かく評価できる項目が増えます。ローンチが最小限のラインを超えられたのかどうか、どれくらいターゲットゴールに近かったのかなどを客観的に評価可能です。
このため最低限の目標ラインを置くだけではなく、伸びしろであるターゲットゴールを設定しておくことは、非常に価値があります。なぜなら同じ出来事があっても、情報量は多いほうが得られるものは大きく違うからです。失敗か成功かの二極化ではなく、目標に対する評価はより細かく精度を高めておきましょう。
#3：ストレッチゴールで伸びしろに対応する
3つ目の目標は、ストレッチゴールです。これはいわば、「無謀」とも言ってよいくらいにレベルの高い目標設定です。あなたが達成可能だと考えているライン以上の収益目標だと考えてください。
もちろん非現実的かつ妄想のような、途方も無い収益を設定するわけではありません。ただターゲットゴールと比べると、目標設定に大きな不安を感じるくらいの額を設定してほしいのです。
これは非常に重要なことです。もし販売を進めている途中でターゲットゴールを超えてしまった場合、何に向けて行動をすればいいのか見失ってしまうことになります。目標がなければ、適切な宣伝活動の効率が悪化してしまいますし、本来得られたはずの収益を失ってしまう可能性もあるでしょう。
そこでストレッチゴールを用意し、ターゲットゴールを超えた瞬間にその先へと視線を移すのです。また実際に得られた結果と自分が立てた目標値を見比べることで、ローンチの規模感に対するモノサシが自身の中で作られます。達成できないからと言って目標を立てないのではなく、立てること自体に意味があるのです。
とはいえストレッチゴールは馬鹿にできません。僕たちは今、Online School Building 2.0 という商品をYouTube広告で販売しています。まさかたった1つのオンラインコース で月商1000万円を突破するなんて想像すらしていませんでしたが、今現在、月商800万円近くをうろうろしています。繰り返します。たった1つのセールスファネルが月商1000万円を生もうとしているのです。僕たちはこのセールスファネルを極めています。カート落ちをしていた人にPayPalのリンクを出して、アップセルにNoを言った人にダウンセルを仕掛けています。これら施策が全て功を奏し、成約率アップ、LTVアップに繋がっています。
1つのセールスファネルを極めることで、今度は別商品の横展開が可能になります。もちろんすでに成功している原型があるので、セールスファネルはほぼ複製することが可能です。
もし「1つのオンラインコース で売上1000万円」をストレッチゴールとして設定しなかったら、ここまでたくさんのアイディアは出なかったでしょう。
#4：3つの異なる目標を設定した上で数字を把握する
先ほどの例に話を戻しましょう。1,000人のメーリングリストと9万9,700円のフラッグシップコースがあります。あなたはすでに、購読者に関する知識を持っている状態です。つまりどれくらい顧客が成果につながるのかという割合、コンバージョン率について把握しているということです。
例えば、メーリングリストのコンバージョン率が1%だとすれば、1,000人の購読者のうち、1%がフラッグシップコースを購入してくれる計算になります。そこでターゲットゴールを4%、ストレッチゴールを10%に設定しましょう。
ミニマムゴールが1%ということは、最低収益目標が100万円をわずかに下回るということになります。厳密な数字で言えば99万7,000円。そして、ターゲットゴールを収益換算すると398万8,000円で、ストレッチゴールは997万円です。
特に実際の数字を見ればわかるように、ストレッチゴールは現実的じゃないと思われるかもしれません。しかし僕はこれまで、何度もこの目標をクリアしてしまう人を見てきました。だから、ミニマムゴール1%、ターゲットゴール4%、ストレッチゴール10%というラインを基準にしてみて、あなたの見込み客に合わせて調節してみてください。
#5：あなたの見込み客に合わせた調節の方法
設定したゴールそれぞれをあなたの見込み客へ調節する方法ですが、すでに行っているリサーチをベースにして調整してください。ただローンチしてみてからじゃないと、より細かく分からないということはたくさんあります。
例えばメーリングリストのコンバージョン率が1%を超えない場合は、フラッグシップコースの値段設定が高すぎたか、見込み客のニーズを満たしていない可能性が高いです。もしくはメーリングリストに、あなたが設定した理想の顧客像に見合わないユーザーが多く紛れ込んでいる可能性もあります。
ミニマムゴールの1%という数値は基本的にかなり良い数値設定なので、ここを基準にすることをおすすめします。ただし最初から完璧に数値を合わせようとは思わないでください。少しずつ経験とともに磨かれていきますので、悩みすぎずに前へ進むほうが大切です。
まとめ：フラッグシップコースの販売開始まで一歩ずつ着実に進めば難しくありません
ここまでたくさんの情報をお伝えしてきました。フラッグシップコースのローンチが、気の遠くなるような作業だと感じているかもしれません。しかし、あなたなら大丈夫です。早速上記で紹介した、最初のレベル1プロモーションから始めていきましょう。
このトレーニングの順に沿って、作業を進めてください。このモジュールのレクチャーいくつか重要な情報が含まれています。例えば、ローンチ時に送る一連のメールを時系列で並べたサンプルなどです。もしローンチ時のメールの順番などを理解していないのであれば、そちらを参照してください。
ここまでのプロセスについて何か質問はあるでしょうか？もし何か聞きたいとがあれば、コメント欄でお知らせください。あなたのフラッグシップコースが、あなたのプラットフォームやあなたの人生、そして、世界全体にまで大きな影響を与えてくれることを楽しみにしています。それでは早速始めましょう。
