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あなたは月額制の会員制サイトの魅力に気づき、自分が誰にどんなサービスを提供できるのか疑問に思っていますか？ここではその答えを探る方法をお伝えします。そのための3つの質問を紹介します。これらの質問に沿って段階的に考えることで、あなたの会員制サイトの方向性が見えてくるはずです。

https://youtu.be/Z4JCAPE38Gs

会員制サイトは月額課金でモノやサービスを提供するビジネスのことです。サブスクリプションやメンバーシップとも呼ばれています。この会員制ビジネスは急速な勢いで広まり、サブスクという言葉で多くの人に認知されています。あなたは個人起業家として、自分もなんとか会員制サイトを作って安定収益を作れないかと考えているかもしれません。そこで今回は3つの質問を通して、あなたがどんな会員制サイトを作るべきかを考えていきましょう。

質問1：見込み客は誰ですか？

まず、あなたがどんな人をターゲットに選ぶのか考えてください。この時に重要になるのが具体性です。商品のテーマを決めるときに多くの人がしてしまう間違いは、範囲を広くしてしまうことです。例えば健康、英語、料理のようにテーマの設定が大きすぎてしまうのです。もう少し範囲を狭めてください。例えば健康ではなくメンタルヘルスのための瞑想だったり、英語教師向けの指導方法だったり、ベジタリアン料理のレシピという具合です。

見込み客はマーケティング用語でペルソナと呼ばれています。多くの人がこのペルソナを広く取ろうとしてしまうのは、範囲を狭めるのが怖いからです。範囲を狭めるということは、それだけ市場のサイズが小さくなることを意味します。つまり集まるお客さんの数が減るのではないかと考えてしまうのです。ですが、よく考えてください。

例えば健康に興味を持っているペルソナにも色々な種類の人がいます。運動、栄養、食事、ストレス、糖尿病、ダイエット、免疫力、美容という感じに細分化することができます。漠然と「健康になりませんか？」と言った場合と「ストレスを軽減しませんか？」といった時に人はどちらに強く反応するでしょうか？健康だけだと漠然としすぎています。ストレスの軽減の方がより具体的で、反応しやすいです。

さらに掘り下げて「女性が失恋後の辛いストレスを乗り越える方法」というのはどうでしょうか？これは実際にGinger Deanが英語圏で運営している会員制サイト「Loving Me After We」のテーマです。すごく具体的なのが分かりますか？まず女性限定です。そして単なるストレスを抱えた人ではなく失恋後のストレスを抱えた人を扱っています。しかも特に酷い恋愛からの別れを経験した女性に向けて作られています。

このGinger Deanの会員制サイトはすごく良いテーマを扱っています。失恋後に辛い気持ちになっている女性は「あ、これ私のためのサイトだ」と一発でわかるからです。これがもし「心の健康をケアしませんか？」「生活のストレスを減らしませんか？」というだけの広いテーマであれば、見込み客が持つ興味の度合いはグッと下がるはずです。

実際にこのくらい狭いテーマであってもニーズがあればしっかりと会員が集まります。Ginger Deanがそれを証明してくれています。実際に彼女の主催するこのLoving Me After Weには、約1300人の会員が参加しています。月額37ドルなので、月間の収入は約400万円〜500万円とかなりの額になっているようです。

他にも英語圏で成功している例を見ると、犬のしつけに困っている飼い主、10代から20代の若い作家、NPO法人のリーダー、糖尿病患者やその予備軍という風にターゲットを絞り込んだものが多く見られます。このように見込み客を誰にするのか？という質問をしてください。そして、それを出来るだけ具体的にして範囲を狭めることをオススメします。

質問2：見込み客が抱えている問題は何ですか？

見込み客が特定できたら、次は彼らが抱えている問題をリサーチしましょう。見込み客がわかったとしても、彼らの抱える問題が掴めていなければどんな解決策を与えたらよいのか判断できません。またここでしっかりリサーチを行っておくことで、実際にあなたの会員制サイトのセールスレターを書いたりするときにとても参考になります。可能であれば見込み客の抱える問題を5個〜10個ほどリストアップしてください。

さきほどのGinger Deanの例を元に説明しましょう。彼女は「Loving Me After We」を立ち上げる前に、見込み客がどんな悩みを抱えているのか詳しく調べました。英語圏には「Toxic Relationship」と言う言葉があります。これは一緒にいるだけで心がすり減ってしまうような有害な人間関係のことを言います。それが親子関係なら毒親などの言葉でも表現されます。恋愛に当てはめると、暴力的な男性やナルシストで大切にしてくれない彼氏などとの関係などを言います。

Ginger Deanは、これについて自分の持っていたコミュニティの中で見込み客に質問をしました。「有害な恋愛関係について、夜も眠れなくなるような苦しい悩みを3つあげてもらえますか？」というものでした。ここにはたくさんの回答が集まりました。その中身を見ていくと同じキーワードが何度も出てきたそうです。それは拒否、見捨てられる、裏切りなどの言葉でした。

臨床心理士であるGingerは、ここからさらに見込み客である女性たちのことを詳しく分析しました。そうすると有害な恋愛関係に執着してしまう原因が少しずつ見えてきました。彼女たちは何らかの理由で人間関係における傷を負っていたことに気づきます。両親に愛情を注いでもらえなかったり、過去に人間関係におけるトラウマ体験をしたことで、有害とわかっている恋愛への執着を断ち切れなかったりしたのです。

このようにリサーチを行うことで、見込み客が抱えている問題が少しずつ見えてきます。例えば、表面的にはダイエットしたいと考えている人は、内面では自分に自信がないだけかもしれません。多くの問題には、表面的な問題とさらに深い内面的な問題とがあります。このリサーチの段階で両方の問題を掘り下げられるのがベストです。

では実際にどのようにリサーチをしたら良いでしょうか？僕はCopy Stalkingという方法をオススメしています。Copy Stalkingとは、ネット上に存在する見込み客の言葉（Copy）をまるでストーキングするかのごとく集めてくることを言います。

例えばYahoo知恵袋の質問、Amazonのレビュー、Twitterのつぶやきなどから人々の生の声を集めるのです。特定のコミュニティ、例えばFacebookグループやLINEのオープンチャットなどでも良いでしょう。こういうところには、匿名で書き込みができるので実際の生の声が集まりやすいです。

こういったところから言葉を集めてきてそのままスプレッドシートなどにまとめていきます。そうすると、見込み客の考えていることがデータベースのように溜まってくるので、彼らの問題を特定しやすくなります。ぜひこういった方法でリサーチを行ってみてください。

質問3：見込み客の問題解決のために何を提供できますか？

では見込み客の問題が特定できたら、次はあなたが提供できるサービスやコンテンツを考えていきましょう。これが最終的な会員制サイトの中身になっていきます。ここまでであなたの見込み客が誰で、彼らがどんな問題を抱えているかが明確になっているはずです。その問題に対してあなたが何を提供できるかを考えてみます。

先ほどのGinger Deanの例を見てみましょう。Gingerの見込み客は、ひどい失恋で傷ついた人たちでした。そして彼女たちが抱える問題は失恋後の心の痛みでした。それはもっと深い部分では人間関係に関する恐怖や、自分自身に対する不安につながっていました。

そこでGingerは、失恋の痛みに対処するためのマインドセットを学べるコンテンツやワークなどを用意しました。また毎月のライブワークショップで実際にクライアントと話をすることで、クライアントの状況に合わせたアドバイスやフィードバックを与えられるようにしました。また参加者同士がお互いの気持ちを吐き出しあえるプライベートなコミュニティも用意しました。

さらに彼女はもう少し深い部分の問題を解決するためのコンテンツも用意しています。例えば、個々人が失恋を乗り越えた後で成長し、自分のことを愛せるようになるためのコンテンツも用意しました。これは推奨書籍の紹介やワーク、レクチャーという形で提供されています。これらのコンテンツには、彼女の臨床心理士としての知識がふんだんに盛り込まれています。有害な恋愛関係から抜け出すだけでなく、再びそこに陥らないようなプログラムになっています。

このように見込み客の抱える問題を解決するために、あなたがどんなサービスやコンテンツを提供できるのか考えてください。表面的な問題はもちろんですが、可能であれば内面的な問題にまでアプローチできると顧客満足度は高まります。その際にどんなフォーマットで商品やコンテンツを提供したら良いのか？ということまで考えてみてください。

例えば、悩みの深い問題に関してはコミュニティを作ってあげると喜ばれます。人に相談したり、人から共感してもらうことで満足できるからです。また個人個人によって、進捗や状況の違いが出やすいテーマの場合は、定期的なライブコーチングなどをサービスに含めてあげると良いでしょう。動画や音声を聞くだけでは実践しにくい場合には、ワークブックをつけてあげると良いです。

もし実際のモノを送る会員制サイトであれば、商品に何か一工夫してあげても良いでしょう。例えば、詰め合わせの箱の中に手書きのメッセージを入れたり、アイテムについての歴史やうんちくを入れてあげても面白いです。月ごとにテーマを変えるのであれば、今月はどういう考えに沿ってアイテムを選んだかということを書き添えても良いでしょう。このようにして、会員の満足度が上がり、彼らが次の月もお金を払いたくなるような仕組みを考えてください。

まとめ：見込み客と彼らの問題を特定し彼らの満足するコンテンツを与える

ここまで3つの質問を通して、会員制サイトにおいてどんなサービスを提供すべきかを見てきました。最後に要点を3つにまとめます。

• 見込み客は誰ですか？という質問を通じて、あなたの見込み客を特定する。ポイントはなるべく興味の範囲を狭くかつ具体的にする。広すぎるターゲティングは母数を増やすのには有効ですが、その他大勢の中に埋もれる可能性が高い。
• 見込み客が抱えている問題は何ですか？という質問を通じて見込み客の持つ表面的、内面的な問題を特定する。リサーチの方法としては、ネット上から見込み客の生の声を拾ってデータベース化する方法を推奨する。
• 見込み客の問題解決のために何を提供できますか？という質問を通じて、自分が見込み客のどの問題を解決できるかを考える。彼らの問題を解決することで顧客満足度が上がり、継続的に課金してくれる可能性が高まる。

あなたは会員制サイトを作るにあたって、どんなビジネスモデルを採用すべきか決められずに迷っていませんか？ここでは会員制サイトのビジネスモデルを決める方法をお伝えします。月額の会員制サイトを運営する際には、特にこのビジネスモデルの選択がサイトの存続を左右する重要なファクターになります。ここでしっかりと学んでください。

https://youtu.be/alBy13yQX34

世の中にある会員制サイトには様々なタイプがあります。デジタルコンテンツを配信するもの、コーチングやコンサルを提供するもの、実際に触れるモノを送ってくれるものなどです。つい、必ず成功する最強のビジネスモデルは無いか？と考えてしまうかもしれません。ですが、実際にはどのビジネスモデルを選ぶべきかはあなたの顧客のニーズやあなたの提供できるコンテンツによって異なります。ここでは顧客側と運営者側に分けて考えていきましょう。

会員制サイトの6種類のビジネスモデル

まず最初に会員制サイトのビジネスモデルを6つ紹介しておきます。パブリッシャーモデルは、毎月新しいコンテンツが公開されるモデルです。動画、音声、PDF、インタビューなどを会員に対して配信します。今はデジタルコンテンツとして配信されることが多いです。

UPSモデルは、生活に必要なモノが毎月配達されるモデルです。コーヒーや靴下、料理用の食材セットなどが宅配で届きます。定期配送にすることで割引ができるようなモデルもあります。

コーチングをメインとして会員にサービスを提供するコーチングモデルもあります。これは1対1やグループセッションを通じて、会員の問題解決を図ったり、スキルの向上を手助けします。

コンテンツがメインとならず、コミュニティをサイトのメインとするモデルもあります。それがコミュニティモデルです。コミュニティモデルでは、同じテーマに関心を持った人や同じ悩みを持つ人たちが交流することがメインとなります。人間同士の交流や絆というものにお金が払われます。

また、あらかじめ用意されたカリキュラムを毎月小出しに公開するドリップモデルがあります。これは会員がコンテンツの消化不良を起こすのを防ぐ目的があります。コンテンツの公開スピードを意図的にゆっくりにすることで、会員が最初から量に圧倒されて行動できなくするのを防ぎます。

コンボモデルは、これまで紹介した5つのモデルを組み合わせたものです。例えば、コーチングセッションとコミュニティが両方提供されていたりするものです。実際に英語圏では毎月新しいコンテンツが配信されて、グループコーチングとコミュニティがついてくるという会員制サイトが多く存在します。

会員制サイトに採用するビジネスモデルを決定する方法

ではこれらの会員制サイトモデルの中から、自分に最適なモデルをどのように選べば良いのでしょうか？それを考えるには、お客さん側と提供者であるあなたの側に分けて考えてみましょう。

会員の成功にコミットすることが継続課金を後押しする

まず、会員制サイトで重要なのは会員が毎月継続してお金を払いたいと思ってくれるかどうかです。月額課金の仕組みを導入する以上、毎月課金し続けてくれる顧客がいることは収益の安定につながります。またそれは新たな顧客を獲得するコストを減らせることも意味します。

会員から継続的にお金を払い続けてもらうには、会員自身が満足していなければいけません。つまり、会員がしっかりとコンテンツを通してスキルが向上したり、問題が解決されることが重要です。または届いたモノに喜んだり、実際に使って満足しなければいけません。

例えば、文章のライティングのようなスキルの上達にはフィードバックが必要です。コンテンツで学ぶだけでなく、実際に誰かに見せて良し悪しを判断してもらう必要があります。その場合は直接話しができるコーチングモデルや、他人とチャットで作品を見せ合えるコミュニティモデルが適しています。

例えば、バイオリンを習おうという場合には学ぶべきことがたくさんあります。バイオリンの選び方や扱い方といった初歩から、少しずつ学ぶ必要があります。その場合には、会員が量に圧倒されてしまうのを防ぐためにドリップモデルを選ぶと良いでしょう。また他人に演奏を聞いてもらい、フィードバックを得られるようにするのであればコーチングやコミュニティモデルとの組み合わせも考えてみてください。

絵本に関する会員制サイトであればデジタルコンテンツで毎月絵本のeBookが届くより、印刷された紙の本が届く方が喜ばれるはずです。その場合は、UPSモデルを採用すると良いでしょう。このように会員自身が問題解決できたり、進歩している手応えを感じられたり、喜びを感じられることが重要です。会員の成功にコミットすることが継続課金を促すことを忘れないでください。

あなたが継続的に作れるコンテンツを選ぶ

もう1つの側面は、提供者であるあなたの話です。いくら会員が喜んでくれる内容だったとしても、あなたが続けられないのでは意味がありません。例えば、UPSモデルを採用したけど実際に商品を梱包して送るスタッフを確保できなければ、うまくいきません。

またカメラに向かってレクチャー動画を撮影するよりも、直接人と話す方がずっと得意な人もいるでしょう。その場合は、パブリッシャーモデルよりもコーチングモデルやコミュニティモデルの方が合っているかもしれません。毎月継続してコンテンツを作ることが難しい人は、パブリッシャーモデルやUPSモデル以外を選んだ方が良いでしょう。

逆に僕のように予定を拘束されたくない人もいます。例えば火曜日の朝10時はグループセッションがあるとサーフィンにいけません。このような予定を入れたくない人はコーチングモデルよりもパブリッシャーモデルやドリップモデルが合っているかもしれません。あらかじめ、自分の好きなタイミングでコンテンツを作っておけば良いからです。

またコンテンツと言っても、色々なものがあります。顔出し動画、スライド動画、スクリーンキャスト、音声、ワークブック、チェックリスト、テンプレート、イラスト、写真、PDFなどたくさんの種類があります。人によっては、話した内容を音声で録音するのは苦にならないけど、旅行が多いからカメラや三脚は持っていけないという人もいるかもしれません。

このようにあなたが会員制サイトを維持することができるか？という観点も非常に大事な要素です。様々な会員制サイトのビジネスモデルを紹介しました。会員の成功とあなたの継続性が交わる部分に答えがあるはずです。両者を満たせるようなビジネスモデルを選んでください。

まとめ：会員の成功とサイトの継続性が両立できるモデルを選択する

ここまで会員制サイトのビジネスモデルの選び方を見てきました。最後に要点をまとめました。

• 会員制サイトは月額課金を採用しているので、毎月の課金を促すためには会員の満足度を高めることが重要である。
• 会員の満足度を高めるためにはスキルが向上したり、問題が解決したり、サイトを通じて幸福度が高まるなどが必要である。会員の満足や成功を高めるために最適なモデルを選択する。
• 会員制サイトの継続には、会員の満足度だけでなく継続性も重要となる。提供者が継続的にコンテンツ、サービス、商品を提供できるビジネスモデルを選択する。

個人起業家として会員制サイト作りに挑戦してみたいけど、どのようなものを作ったら良いのか？迷っていませんか？ここでは会員制サイトのビジネスモデルを紹介します。実際の事例をたくさん共有しますので、あなたはそれらのモデルから選ぶだけで良いという状態になります。

会員制サイトやサブスクで検索しても良い事例が少なかったり、オンラインサロンばかりが注目されてしまっていることがあります。またはAdobeやNetflixのような事例を研究したとしても、到底真似できないと思ってしまうはずです。ここでは海外の事例も含めてなるべく個人や小規模なチームで運営されている会員制サイトを紹介します。きっとその中から気に入ったものが見つかるはずです。

6つの会員制サイトモデル

会員制サイトでどんなものを提供したら良いのか？それを6つのモデルに分類しました。その6つは次のとおりです。

• パブリッシャーモデル
• UPSモデル
• コーチングモデル
• コミュニティモデル
• ドリップモデル
• コンボモデル

またさらにここからアレンジを加えた次の3つのモデルも番外編として紹介します。

• VIPモデル
• Subscription Boxモデル
• Project Of The Monthモデル

それでは1つずつどんなモデルなのか見ていきましょう。

タイプ1：定期的に新しいコンテンツが届くパブリッシャーモデル

パブリッシャーモデルでは、定期的に新しいコンテンツが公開されるものです。雑誌の定期購読に似ていることから、出版社という意味のパブリッシャーという名前がついています。

ここで重要なのは、雑誌のようにノイズの多い大量のコンテンツを配ってはダメだということです。僕たちはつい、コンテンツは多ければ良いと考えてしまいますが、それは違います。実はユーザーが会員制サイトを解約する最大の理由は、Overwhelmつまり大量のコンテンツを紹介できず疲れ切ってしまうことなのです。

そのため、会員に役立つコンテンツだけに絞って配信することが重要です。頻度は月に1回でも良いですし、週に1回でも良いでしょう。コンテンツは動画レクチャーや本の要約、音声、対談コンテンツなど様々な形があります。動画にワークシートなどを付けるとさらに実践しやすくなり、顧客満足度も上がります。

毎月新しいアートレッスンが届くChristie’s Inner Tribe

Christie Hawkinsが運営するオンラインのアートスクールは、このパブリッシャーモデルを採用しています。彼女は会員制サイトを通して、絵画のレッスンを提供しています。毎月違ったテーマで絵の描き方を学ぶことができます。

夏であれば、ヤシの木や海の絵、12月であればクリスマスに関連した絵を描くチュートリアルが手に入ります。その他にもゲストアーティストを迎えたコンテンツも毎月公開されます。

また毎月のコンテンツを待っている間にも175以上のチュートリアル動画にアクセスできます。ブラシの手入れ、パレットナイフの使い方、塗料の選び方、色彩理論など絵画についての他のノウハウを学ぶこともできるようになっています。

このように新しいコンテンツが毎月届くモデルをパブリッシャーモデルと呼びます。Christieの場合のように、他のコンテンツタイプと一緒に提供されることも多いです。

タイプ2：毎月自宅にモノが届くUPSモデル

次はUPSモデルです。このモデルでは毎月実際のモノが自宅に届きます。デジタルコンテンツではなく物理的なモノです。しかも実際の生活に使うような日用品が多いです。UPSというのはアメリカの運送会社の名前です。宅配でモノが届くことから、このモデルはUPSモデルと呼ばれています。

Dollar Shave Clubが典型的な例です。これはカミソリなどの男性用グッズの定期配送サービスです。カミソリのハンドルと替刃、そしてシェービングクリームなどを売っています。単品購入もできるし、定期配送も選ぶことができます。

HelloFreshは僕が以前使っていたミールキットを届けてくれるサービスです。ミールキットとは、食材とレシピが一緒になって届くものです。子育てや仕事で忙しい人向けに、何も考えなくても料理が作れるように用意されたものです。自分の食べたい食事の種類を選ぶと自動で献立を作って、食材と一緒に届けてくれます。家族の人数と週に何食欲しいかも調整することができます。

タイプ3：直接の対話をメインとするコーチングモデル

コーチングモデルは名前の通り、コーチングを提供する会員制サイトです。コーチングは1対1のコーチングだけでなく、グループコーチングも含めることができます。

若手作家を支援するYoung Writer Workshop

例えば、Brett Harrisは若い作家のための会員制サイトを運営しています。それが「Young Writer Workshop」です。コーチングセッションを通じて、学生や子供たちに文章の書き方を教えています。コーチングを通じて、自分の書いた文章を実力のある講師にフィードバックしてもらうこともできるようになっています。

他にも若い作家同士がつながれて励まし合えるプライベートコミュニティがあり、お互いに書いた文章を見せ合うこともできます。また自分のライティング能力にスコアをつけてもらえるので、自分が今どのレベルにいるのかを可視化することもできます。定期的にライティングのコンペも開かれるので、自分の実力を試すこともできてモチベーションが維持しやすい環境が整っています。

ここでしか見られない作家へのインタビューなどもあります。コーチング以外にも動画や音声などが用意されているので、自習するためのコンテンツも豊富です。またライティングを学ぶだけでなく、それをブログやメルマガに応用して収入を得る方法も教えています。

コーチングモデルを採用した場合、会員が増えたら大変にならないか？そう思われるかもしれません。Brett Harrisはこの問題を講師数を増やすことで解決しています。彼自身も作家ですが、彼のように経験のある作家を講師陣に迎え入れています。

もしこのコーチングモデルを使う場合には、会員制サイトがスケールしたときのことを考えておいてください。会員が100人、200人と増えたときにどうするのか？ということを考えます。講師を増やしても良いですし、グループコーチングを使う選択肢もあります。

失恋の痛みを克服するLoving Me After We

もう1つ事例を紹介しましょう。Ginger Deanが運営する会員制サイト「Loving Me After We」はとてもユニークです。彼女は臨床心理士ですが、扱っているのは恋愛で傷ついた女性への癒やしです。Heartbreak Cureつまり、失恋の治療法をテーマに会員制サイトを運営しています。1300人以上の女性が参加している大きなサイトです。

失恋で傷ついた人は、精神的に不安定になります。ですが、彼女の会員制サイトではグループコーチングや同じ境遇の女性たちのコミュニティが存在します。自分は1人ではないと感じることができます。会員制サイトの中では失恋の痛みから開放されるためのマインドセットやボディワークなどが提供されています。また毎月新しいレクチャーが追加されます。

またストレスや不安に対処する方法、ガイド付きの瞑想などもあります。自分のことを落ち着かせるためのチェックリストや、精神的安定を得るためのeBookなども用意されてます。失恋を乗り越えて、今よりも素晴らしい女性になろうというエネルギーに満ち溢れたサービスになっています。

タイプ4：仲間の交流を促進するコミュニティモデル

次に紹介するのは、コンテンツよりも人との交流がメインになっているモデルです。同じ境遇の人たちを集めて、コミュニティを形成し、情報交換や助け合うのがこのコミュニティモデルの特徴です。人々は同じ志を持った人たちと一緒にコミュニティに参加できるのであれば毎月喜んでお金を支払います。

人は同じ興味を持つ仲間と自分の体験をシェアしたり、同じ問題を抱えている仲間と共感しあったりしたいものです。しかも、同じ境遇の人たちばかりなので批判されることなく安心して、自分のことを話すことができるのです。

起業家同士のつながりを作るBrighter Together Mastermind

Jamie Brightが運営する「Brighter Together Mastermind」は、このコミュニティモデルを採用しています。これはオンライン起業家のためのコミュニティです。マスターマインドというのは、コミュニティモデルによく使われる名前で多くの起業家が使っています。有名どころだとジェフ・ウォーカー、アンソニー・ロビンズ、日本だと川島和正さんなどです。大体は年間300万円とかそのくらい高額になります。

マスターマインドには2つの側面があります。1つはマスターマインドの主催者であるリーダーの近くにいることで、その人の持つ考え方や価値観を吸収できることです。もう1つの側面は人脈が手に入ることです。マスターマインドは高額です。その高額な費用を払える人たちとつながることで、質の高い人脈が手に入るのです。

「Brighter Together Mastermind」では月2回バーチャルでミーティングを開き、年に1回3日間の合宿をやって実際にリアルな場で会います。その間はTelegramを使ってコミュニティグループがあるので、気になったことはそこに投稿します。直接リアルな場で会ったり一緒に旅行することで一気に仲良くなることができるわけです。

会員同士で仲良くなり、お互いを支え合ったり理解しあうことができるようになります。互いの成功を祝ったり、アドバイスを求めたりすることもできます。マスターマインドの会員同士が一緒に手を組んで新しい事業が生まれることもあります。

マスターマインドはこういったプライベートな性質が強いので、多くは審査制や招待制になっています。カートに入れてポチッとすぐに決済できるものではありません。リーダーが参加希望者を審査して、ふさわしいと判断された人だけが参加を許されます。Jamie Brightの場合は年間200万円ほどの参加費がかかります。

タイプ5：毎月小出しに公開するドリップモデル

次に紹介するのは、ドリップモデルです。このモデルではあらかじめ用意されたカリキュラムのコンテンツを、少しずつ会員に渡していくものです。ドリップというのは水滴がポタポタ垂れるように少しずつコンテンツを公開するという意味です。テレビドラマを思い浮かべてください。決まった1本の長いストーリーがあり、それが細切れに毎週1話という形で順番に放映されます。

毎週、毎月新しいコンテンツが出てくるという意味では最初に紹介したパブリッシャーモデルに似ています。ですが、ドリップモデルの場合は、全体のカリキュラムのうちの一部を小出しに見せているという点で違いがあります。なぜ一気に全部見せないかというと、お客さんが量に圧倒されるのを防ぐためです。

ドリップモデルの例をお見せしましょう。僕が運営しているCashLabという会員制サイトがあります。これはオンラインコースビジネスの作り方を1から順番に解説したものです。CashLabは全部で15の大きな章に分かれており、1つの章には何本かのレクチャーが入っています。毎月1つずつ章が公開されるようになっています。

例えばCashLabの最初の章のテーマは「オンラインコースのテーマを3つ決める」です。この章には自分がどんなオンラインコースを作るべきかを決めるためのレクチャー動画が10本以上含まれています。中には実践用のワークシートも用意してあります。このように1つの章を1ヶ月かけて集中して取り組んでもらいたいので、ドリップモデルを採用しています。

もしこれが最初からすべての章にアクセスできてしまうと、量に圧倒されてしまいます。またどういうペースで進めたら良いのか？ということもわかりません。なので、お客さんがコンテンツに取り組みやすいようにドリップ形式でコンテンツを提供してあげます。

タイプ6：複数のモデルを組み合わせるコンボモデル

コンボというのは組み合わせという意味で、ここまで紹介したモデルを複数組み合わせて作るものです。実際には、こういったコンボモデルが多く採用されています。

毎月新しいコンテンツが公開され、参加者同士のプライベートコミュニティがある。また月に1回のグループコーチングがあり、そこで疑問を解決できる。そんなモデルが英語圏ではとても多いです。これまで見てきた例の中にも、複数のモデルが組み合わさったものがありました。

絵画レッスンのChristie’s Inner Tribeでは、パブリッシャーモデルとコミュニティモデルが組み合わされていました。若手ライターのためのYoung Writer Workshopでは、コーチングモデルとコミュニティモデルが組み合わさっています。失恋を乗り越えるためのThe Inner Circleはコーチング、コミュニティ、パブリッシャーのコンボです。

このようにいくつかのモデルを組み合わせることで、それぞれのモデルの良いとこ取りができます。例えば月1回のコーチングの合間に暇にならないように、コミュニティを活用してもらったり。組み合わせることによって、様々な種類のコンテンツで会員の満足度を上げることができます。結果的に会員制サイトの解約率を下げることにつながります。

番外編1：VIPモデル

VIPモデルとは、通常の会員とは別にVIPメンバーだけに特別なサービスを行うモデルです。特に実物のモノを売っていたり、eコマースで商品を販売している場合に適しているとされています。サプリメントショップのGNCが良い例です。

GNCでは、GNC Pro Access Membershipという有料のVIPプランを用意しています。これに入った会員は、会員限定のセールや無料のお急ぎ便のオプションが使えるようになります。またポイントによるキャッシュバックや新商品の先行アクセス権などもあります。年間2回、Pro Boxと呼ばれるサンプルやグッズの詰め合わせも届きます。このVIPは年間40ドルで、価格やサービスはアマゾンプライムに似ています。

番外編2：Subscription Boxモデル

Subscription Boxモデルは、UPSモデルに似ています。毎月箱に入って商品が自宅に届きます。じゃあUPSモデルとの違いは何かというと、毎月誰かが厳選したアイテムが届くこと。それと日用品というよりかはちょっと特別なアイテムが届くことです。これはちょっとした驚きや楽しみをもたらしてくれます。

例えば、Sarah Williamsはモノグラムボックスという女性向けファッションアイテムのSubscription Boxモデルをやっています。モノグラムというのは文字という意味です。会員が自分の好きなアルファベットを指定しておくと、それが入ったTシャツやポーチ、タンブラー、アクセサリーなどを箱詰めして送ってくれます。

このアルファベットは1人1人違うので、箱の中身はメンバー1人ずつに合わせてカスタマイズされています。例えば僕、石崎力也が文字を指定するなら、RやRKYという文字が指定できます。そうすると、これらの文字の入ったアイテムが僕だけのために選ばれて箱で届くわけです。どんなアイテムが届くのかは、毎回サプライズなので毎月楽しみに待つことができます。プランは月45ドルからあります。

男性用のSubscription Boxモデルもあります。それがSPREZZABOX（スプレッツァボックス）です。このサービスでは、男性用のファッションアイテムが月ごとに送られてきます。靴下、ネクタイ、ポケットチーフ、マネークリップ、サスペンダーなど。合計で100ドルくらいのアイテムが、毎月28ドルで手に入るというのがセールスポイントです。福袋のようなイメージです。サイトを見ているとどれもセンスの良いアイテムばかりでワクワクします。

番外編3：Project Of The Monthモデル

Project Of The Monthモデルは、その月にやるべき課題のようなものが工作キットになって自宅に届くものです。実物のモノが届くという意味では、UPSモデルやSubscription Boxモデルと似ています。少し違うのは、Project Of The Monthモデルがキット形式になっていることです。材料と説明書などが入っていて、1つのプロジェクトとして何かを作ってみようというものです。

Project Box Monthlyという会員制サイトが良い例です。例えば、今月は瓶を使ってオシャレなランタンを作ってみようとか、材料を使ってクリスマスのオーナメントを作ってみようという感じでキットが届きます。自分のクリエイティブな発想を広げてくれるようなアイデアばかりです。材料も一緒に届くので、すぐに作り始められるのも楽で良いです。

ちなみにこういったProject Of The MonthのモデルやSubscription Boxモデルは、Cratejoy.com（クレートジョイ）というサイト上でたくさん見つけることができます。月替りで届くミステリーのボードゲームや、恋人とのデートのアイデアとグッズを届けてくれるものまであります。興味があれば一度覗いてみると面白いです。

まとめ：6つの会員制サイトモデルを参考にする

ここまで、6つの会員制サイトモデルとその実例を見てきました。最後に要点を9つにまとめます。

• パブリッシャーモデルは、定期的に新しいコンテンツが配信されるものである。ユーザーを量で圧倒するのではなく、本当に役立つコンテンツだけに絞る。レクチャー動画、本の要約、音声、対談コンテンツなどがある。
• UPSモデルは、毎月自宅に生活に必要なものが届くものである。例として髭剃りグッズや食材とレシピがセットになったミールキットがある。
• コーチングモデルは、コーチングをメインに提供する会員制サイトである。1対1やグループセッションなどがある。ユーザー数が増えたときにはコーチの数も増やすことも考えておくと良い。
• コミュニティモデルは、同じ境遇の人との交流が中心の会員制サイトである。相談や共感などを通じて、深い絆を作ることができる。マスターマインドなどの高額なプログラムもこれに含まれる。
• ドリップモデルは、あらかじめ決まったカリキュラムを毎月少しずつ公開するものである。会員の学習や実践を促進するため、一気にコンテンツを公開せず細切れに公開する。
• コンボモデルは、複数のモデルを組み合わせたものである。例えばコーチングとコミュニティにパブリッシャーを同時提供するという組み合わせが可能である。組み合わせることでより顧客満足度を高めることも可能である。
• VIPモデルは、特別な有料メンバーだけに割引や先行アクセスなど様々なVIPサービスを提供するものである。
• Subscription Boxモデルは、毎月厳選されたアイテムが箱に入って自宅に届くモデルである。サプライズ的な要素も強いので、エンターテイメントとしても楽しめる。
• Project Of The Monthモデルは、月替りの工作キットを届けるモデルである。季節に沿った工作テーマがあり、クリエイティブな発想を楽しませてくれる。

あなたはどんなコンテンツを提供する会員制ビジネスを作ろうかと悩んでいませんか？オンライン完結型にするのか、実際に商品が届いた方が良いのか？迷っているかもしれません。ここでは、会員制サイトで提供する内容を4つのタイプに分けて紹介します。それぞれのタイプごとに実例も紹介します。ここで紹介する例が必ずあなたにインスピレーションを与えてくれるはずです。

https://youtu.be/R28NRqKLA-M

会員制サイトと聞くとつい動画コンテンツが見放題のようなビジネスモデルばかりを思い浮かべてしまう人も多いはずです。ですが、色々なタイプの会員制サイトを知ることでアイデアがさらに広がるはずです。またあなたの得意なコンテンツを組み合わせて、自分だけの会員制ビジネスのアイデアを作ることもできるでしょう。

会員制サイトに使われている4つのコンテンツタイプ

会員制サイトの中には、デジタルデータではなく実際のものやサービスを提供するものも存在します。実際に提供するものをコンテンツと呼びましょう。コンテンツの内容によって4つのタイプに分けて紹介します。それは次の4つになります。

• プロダクト型の会員制サイト
• サービス型の会員制サイト
• ナレッジ型の会員制サイト
• コミュニティ型の会員制サイト

それでは、これら1つ1つを解説していきます。概念だけでは分かりにくいので、例として実際の会員制サイトも合わせて紹介します。

タイプ1：プロダクト型の会員制サイト

プロダクト型は実際に物理的な商品が毎月届くものです。英語圏で人気のあるサブスクリプション・ボックスもこのカテゴリーに属します。サブスクリプション・ボックスとは、毎月物理的な商品を1つの箱に詰めて送ってくれるサブスクサービスです。

例えば、Dollar Shave Clubがあります。Dollar Shave Clubはカミソリのサブスクです。2枚刃、4枚刃、6枚刃など好きな商品を選んで毎月定期的に配送してくれるサービスです。カミソリと言えば、ジレットやシックの独占状態でしたがそこにネット動画を使って風穴を開けたのがDollar Shave Clubでした。

また何が届くか分からないワクワクを楽しみにするサブスクリプション・ボックスも存在します。Click & Growはその良い例です。Click & Growは室内で育てられるガーデニング用の植物のサブスクです。バジル、ラベンダー、ワイルドストロベリーなど色々な植物を届けてくれます。室内用のプランターもあるので、すぐに家の中でガーデニングを楽しむことができます。

Universal Yumsは世界中のスナックを箱に詰めて毎月送ってくれるサブスクリプション・ボックスです。家にいながら世界中のスナックを味わうことができます。台湾、ベルギー、オランダ、ブラジル、オーストリアといった具合に毎月異なる国のスナックが届きます。箱の中にはそれぞれのスナックの歴史などを書いたパンフレットも同梱されています。味わうだけでなく知る楽しみも与えてくれます。

タイプ2：サービス型の会員制サイト

2つ目はクライアントや顧客に特定の専門的なサービスを提供するものです。ペットのグルーミング、パーソナルトレーニング、マッサージセラピー、洗車などです。これらはかつて単発決済のサービスとして販売されていました。課金方法を定期課金に変えただけです。

例えばマッサージセラピストのMary-Claire Fredette（メアリー・クレア・フレデット）は、このサービス型の会員制サイトを採用しています。彼女はBarefoot Massageといって、手ではなく裸足で行うマッサージセラピーをやっています。1回ごとの課金ではなく、定額課金で何度も足を運んでもらえるようなビジネスモデルを採用しています。

タイプ3：ナレッジ型の会員制サイト

ナレッジ型は、人に知識やスキルを教えるようなタイプの会員制サイトです。これはまさに僕がやっているオンラインコースビジネスがそうです。僕はオンラインコースを通して、デジタル商品の作り方やその販売方法を教えています。またオンラインコースを販売する仕組みを実現するツールの使い方なども教えています。

Brian Singh（ブライアン・シン）はバレーボールコーチの経験を活かして、同じバレーボールのコーチ向けの会員制サイトを運営しています。名前はDigital Volleyball Academyです。コーチ向けに指導方法のノウハウを教えたり、練習プランの組み方を教えています。また毎月2回のライブコーチングで直接Brianに質問することもできます。

このように何かの知識やスキルを持っている場合は、それを動画やコンテンツに落とし込むことができます。そのコンテンツを会員制サイトに載せることで、ナレッジ型のサブスクリプションを作ることができます。

タイプ4：コミュニティ型の会員制サイト

4つ目はコミュニティや人との交流がメインとなる会員制サイトです。日本でいうオンラインサロンなども、著名人と交流できるという意味でこのコミュニティ型の要素が強いと言えるかもしれません。

Karen Cinnamon（カレン・シナモン）の運営するユニークな会員制サイトを紹介します。彼女がやっているのは、ユダヤ教徒のカップル向けのウェディングコミュニティです。名前はBRIDES CLUBです。ユダヤ教徒は、結婚式の際にも色々な伝統を守らなければいけません。さらにユダヤ教徒と他の宗教を信じる人との間の結婚になると話が複雑化します。

BRIDES CLUBは同じ立場の人たちに相談したり、専門家であるカレンに相談できるコミュニティとして機能しています。サービス内容は主にオンラインコミュニティでの交流がメインですが、結婚式用のチェックリストやチートシートも用意されています。また毎月行われるライブ配信ではリアルタイムに質問することもできます。

既にユダヤ教徒の結婚式に定評のあるウェディング業者を紹介してもらうこともできます。結婚を取り仕切る神父さんや、写真家、ケータリングからメイクアップアーティストまでリストになっています。月額29ドルで、ユダヤ教徒の遭遇する結婚式の面倒をすべて解決してしまおうというコンセプトです。とにかくユダヤ教徒の結婚に関する不安、悩み、ストレスを軽減するためのリソースをすべて詰め込んだものになっています。

まとめ：4つのコンテンツタイプから自分のアイデアを発想する

ここまで、会員制サイトの4つのコンテンツタイプを実例とともに見てきました。最後に要点を4つにまとめました。

• プロダクト型の会員制サイトでは、実際のモノが自宅に届く。日用品の定期配送のようなサービスもあれば、毎月内容が変わり楽しみになるようなサブスクリプション・ボックスも存在する。
• サービス型の会員制サイトでは、パーソナルトレーニングやマッサージセラピーなど実際にサービスを提供する。オンラインで完結しないものも存在する。
• ナレッジ型の会員制サイトでは、スキルやノウハウを提供する。会員は動画などのコンテンツを視聴することで、そのトピックについて学習したり、理解を深めたりする。
• コミュニティ型の会員制サイトでは、主に人と人との交流が中心的なコンテンツとなる。お互いに相談に乗り合ったり、専門家に質問したり、オススメの情報をシェアし合うなどの要素がある。

あなたは自分のビジネスや商品が果たしてサブスクに向いているのだろうか？そんな迷いを抱えていませんか？ここでは、それを判断するための材料を提供します。具体的には3つの質問に答えるだけで、サブスクに向いているビジネスを判断できるようになります。退屈な講義にならないように具体的な事例を交えて紹介していきます。

https://youtu.be/mCeMa_ikRDU

月額制のサブスクや会員制ビジネスを始めようとする時に、誰もが最初にある疑問を抱きます。それは「サブスクで上手くいっている企業はあるけど、自分のビジネスでも上手くいくのか？」というものです。サブスクは単なるバズワードなんじゃないか？という不安もあるでしょう。自分がやったところで上手くいくのか？そう思うのはとても自然なことです。ここでは3つの質問を使ってその不安を解消していくこととしましょう。

会員制ビジネスに適したジャンルを見つける3つの質問

さてでは、あなたのビジネスがサブスクに適しているのか？それを見極める質問を紹介しましょう。最も重要なのは、あなたがサブスク形式で提供するものに対して、人々が毎月お金を払ってくれるかどうか？ということです。自分の市場がサブスクに適しているかどうかを知るにはどうすればいいのでしょうか？それは、次の3つの重要な質問に集約されます。

1. やりたいと思っている人は沢山いますか？
2. 既にあなたはコミュニティを持っていますか？
3. ユーザーの使いやすいコンテンツはありますか？

では実際にそれぞれの質問が何を意味しているのか？それを1つ1つ詳しく見ていきましょう。

質問1：やりたいと思っている人は沢山いますか？

この質問は、あなたの見込み客に関するものです。また同時に、あなたの参入ジャンルに関するものでもあります。つまり、誰に何を提供するのか？ということになります。

会員制ビジネスのテーマを決めるときに「それをやりたいと思っている人は沢山いるか？」という質問を自分自身にしてみてください。当然やりたいと思う人がたくさんいるジャンルほど有利になります。少し例を出して解説しましょう。

例：ギターレッスンのTony’s Acoustic Challenge

例えば、Levi Kujala（リーバイ・クヤラ）はビジネスパートナーのTony Polecastro（トニー・ポレカストロ）と一緒にギターレッスンをサブスクで提供しています。Tony’s Acoustic Challengeという名前です。日本では知られていませんが、8年以上の歴史があり3万6000人以上が受講した規模の大きなサブスクです。

キャッチフレーズは「1日たった10分でギターを習おう」です。彼らがターゲットにしているのは、ギターを弾くという新しい技術を身に着けたい人です。ギターをやりたいという人口は世界中に多く存在します。もちろんギターに関わらず楽器をやりたいという人もたくさんいます。

彼らは本当に良いマーケットを見つけたと思います。ギターを習いたい人がたくさんいる、しかもギターを習得するために必要な工程がたくさんあります。ギターを始めるなら、ギターの選び方から始まり、チューニングの仕方、コードの押さえ方などまず基礎があります。またその上で様々な演奏技術があるので、上達したい人は長くサブスクに居続けてくれます。

なので、あなたがターゲットとしている見込み客が何か新しいことを始めたいと思っているかどうかはとても重要です。それはギターを始めるという新しい趣味のようなものだけに限りません。硬くなった体をストレッチで柔らかくすることや、散らかった部屋をキレイに整頓するということかもしれません。

つまり、今抱えている問題に対する新しい解決策や改善のための習慣が欲しいと思っている。そんな人達が沢山いるかどうか？が大事になってきます。

例：今日の夕飯何にしよう？を解決するOnce A Month Meals

少し別の角度から考えてみましょう。別の質問をしてみるのです。それは「今やっていることをもっと便利、簡単にする方法はないか？」という質問です。これまで複雑だったこと、または1人では大変だったことを別の方法で解決できないか？と考えるのです。

例えば、Tricia Callahan（トリシア・キャラハン）はOnce A Month Mealsという料理レシピのサブスクを作りました。彼女が解決したのは、毎晩の夕食に何を作るか？というすごく悩ましい問題でした。これは多くの人が困っている問題です。例えば仕事帰りにスーパーに寄った時に「今日は何を作ろう？明日の分も考えて買い物しないと」と悩むはずです。

毎日食事を作る人にとっては日常的なストレスになります。まさか毎日同じ料理を食べ続けるわけにもいきません。栄養面も考えてバランスの取れた食事を作ろうとなると、さらに難易度が上がります。Once A Month Mealsで実現したのは、ちょっと乱暴な言い方をするならば食事のテンプレート化です。

Once A Month Mealsというのは「料理の献立は1ヶ月に1回計画すればそれでOK」という意味です。毎日毎日悩む必要はなく、1ヶ月分をまとめて簡単に計画してしまおうという意味です。何を作るのか？そのための材料は？用意の手順は？材料の解凍時間は？これらすべての実践的なプロセスをステップ・バイ・ステップのテンプレートのような形に落とし込んでいます。

Once A Month Mealsのサブスクでは、Meal Planつまり様々な食事メニューが用意されています。1万3500種類ものレシピがあるので、自分の食べたいものを選んでおくことができます。離乳食、ダイエット食、グルテンフリー、乳製品フリー、ベジタリアンなどの特別な食事の種類だってしっかりカバーしています。各メニューには調理時間や栄養素の情報も書かれているので、メニュー選びの参考になります。

こういったメニューから献立を作り、買い物リストやレシピを引っ張り出すことができます。Triciaが目をつけたのは、こういった料理にまつわる悩みを多くの人が抱えているという点でした。それはギターの例のように新しい何かを習得するというものではありません。ですが、何かをもっと簡単に楽にやりたいというニーズもたくさん存在します。

質問2：既にあなたはコミュニティを持っていますか？

次に注目すべきはコミュニティです。すでにあなたが何らかのコミュニティを持っていると、サブスクを導入して成功する確率はグッと高まります。例えばそれはEメールリストでも良いし、SNSのフォロワーでも良いです。あなたが教えている習い事の生徒さんでも良いです。あなたが人に何かを教える立場だったり、コミュニティの中心的な役割だと強いです。

コミュニティを作りましょうというと「でもそんなに人数を集められませんよ」という人がいます。これは大事なことなので説明させてください。コミュニティが大きければ良いというわけではありません。大事なのはお互いの距離の近さや、メンバーのトピックに関する関心度です。よく、メルマガリストが大きくなると開封率が下がるという話があります。つまりコミュニティが多くなると、興味の薄い人が増えます。なので、コミュニティは大きさよりも密度や濃度だということを覚えておいてください。

英語圏ではよくFacebookグループが活用されています。犬のしつけから、育児の方法などたくさんの種類のグループが存在します。Facebookに限らずYouTubeでもPodcastでも、個人的に主催している何らかのオフラインの会でも良いでしょう。

例：小売業者コンサルのWendy Batten

ここでいくつか例を見てみましょう。Wendy Batten（ウェンディ・バッテン）は、もともとDIY好きの主婦でした。DIY好きがこうじて、DIYのためのペイント塗料を売るビジネスを始めました。その小売ビジネスが思いの外うまく行ったので、彼女は徐々に色々な人からビジネスの成功の秘訣を聞かれるようになりました。

そのうちにWendyは、1対1のプライベートコンサルのような形で同じ小売業者の相談に乗るようになります。小売業も成功して、多くの人から相談を受けるとやはり時間がなくなります。彼女は選択を迫られていました。小売の事業を辞めるのか？誰に売却するか？という決断です。

そんなタイミングでWendyは、会員制サイトを作るというアイデアを教えてもらえます。彼女が作ったのは、同じ小売業者たちをサポートする定期課金のサービスです。孤独な個人事業主たちを束ねるような有料のコミュニティです。ここでは毎月のグループコーチングでWendyに相談をすることができます。また小売業を改善するためのレクチャーを視聴し、セールスに関するテンプレートなどをダウンロードすることも可能です。初期費用が597ドル、以後は月額57ドルです。

会員制サイトを作る前、Wendyには仕事を通してつながった453人もの知り合いがいました。彼らは正式なコミュニティではありませんでしたが、Wendyの小売業者としての成功を知って興味を持っていました。これはWendyが453人の「小売業者コミュニティ」を持っていたようなものです。

結果的にWendyが会員制サイトを立ち上げたときに、この453人の中から59人ほどが最初の会員になってくれました。およそ月40万円ほどの月次利益になりました。何よりも彼女が喜んだのは会員制サイトを立ち上げて、前よりも多くの小売業者をサポートできるようになったことでした。

例：少人数で成功したウェディングのFaye Cornhill

Wendy Battenの450人という数字にびっくりしましたか？そんなに集められるか不安という人のために、Faye Cornhill（フェイ・コーンヒル）の例を紹介しましょう。

Faye Cornhillは10年以上ウェディングビジネスを運営してきました。彼女はウェディングビジネスのオーナー向けにコーチングを行っています。彼女が立ち上げた会員制サイト「The Wedding Business Club」では、同じウェディングビジネスオーナー向けのコースやグループコーチングを提供しています。

参加者はウェディング専門の花屋さん、ウェディングプランナー、ウェディング専門の写真家、メイクアップアーティスト、司会者などです。コースの中身はInstagramやPinterestを使った集客からセールスの方法、魅力的なウェブサイトの作り方などがカバーされています。サポートとしてはプライベートコミュニティ、毎月のグループコーチング、毎週のライブQ&Aなどが用意されています。

当初会員制サイトを立ち上げる前、Faye Cornhillには70人のコミュニティメンバーしかいませんでした。彼女が会員制サイトを立ち上げると10人ほどが参加してくれました。初期メンバーには月額会員ではなく年間会員をオファーしたので、最初の利益が87万円ほどになりました。ウェディングというニッチな分野でも、コミュニティがあれば収益を上げられるという良い例です。

質問3：ユーザーの使いやすいコンテンツはありますか？

あなたは既に誰かに向けて動画や記事などのコンテンツを作ったことがあるでしょうか？または誰かにノウハウを教えるためにセミナーや勉強会のようなものをやったことがあるかもしれません。もしそうであれば、その時に使ったコンテンツをまとめてパッケージ化し会員制サイトで提供することができます。

その時に注意して欲しいのが、量だけで勝負しようとしないことです。なぜ量だけで勝負してはいけないのでしょうか？それはユーザーが会員制サイトを辞める大きな理由に「取り組む時間が取れない」「コンテンツを消化できない」というのがあるからです。普通は多いことは良いことだと思われています。

例えば本です。本はページの多い方がレベルの高いものという見られ方をすることがあります。でも果たしてそうでしょうか？たとえページの多い本であっても、まず読まれなければ意味がありません。確かに読後は「ページ数の多い本を読んだ」という満足感は得られます。でもページが多ければ多いほど、どこが重要なのかわからなくなります。

そして本の知識が実際に活用されてこそ意味があります。つまり本が読まれ、その中の重要な部分が理解され、最終的に人の行動が人生に影響を与えないと意味がないわけです。会員制サイトにも同じことが言えます。僕もかつて、ボリュームで勝負する動画見放題のサブスクを運営していたことがあります。

その時にお客さんから来る解約メールには決まって次のような言葉が書かれていました。「時間が取れずコンテンツを消化できないので解約します」また別のメールにはこんなことも書かれていました。「動画がたくさんあり、どこから始めたら良いかわかりません。何か学習の道筋のようなものはありますか？」つまり、コンテンツを視聴して実践するところまでをすべてユーザー側に押し付けるような形になってしまっていました。

繰り返しますが、会員制サイトのコンテンツで重要なのは量ではなく「きちんと実践できるかどうか」です。きちんと実践し、ユーザー自身が進んでいる感覚を得られれば満足度は高まり、毎月継続的に課金してくれます。ここが売っておしまいの買い切りコンテンツとの違いです。先程のギターと料理の例を使って解説しましょう。

例：Tony’s Acoustic Challengeは継続できるコンテンツを用意

Tony’s Acoustic Challengeはギターの弾き方をオンラインで学ぶためのサブスクでした。課金方法にもよりますが、Tony’s Acoustic Challengeは約月30ドルでステップ・バイ・ステップのコンテンツが見放題です。

Tony’s Acoustic Challengeでは、何よりも楽しく継続できることに重点が置かれています。新しい趣味を始めるときに一番苦労するのは習慣化や続けることです。そのことを彼らはよく理解しています。メンバーになってログインすると1週間のカレンダーが表示されて、自分が何日レッスンをやったかを視覚的に確認することができます。

毎日のレッスンは10分という短い単位なのでとても続けやすいです。また最初の30日は初心者用のスタータープログラムが用意されています。ここでは例えば「実は90%以上の曲が3つのコードだけで出来ていることを知ろう」とか「30日で1曲ギターソロで弾けるようになろう」といったワクワクする内容がカバーされています。初心者につまづかせないための仕組みです。

また毎日の10分のレッスンの他に、毎週5つの新しいギターテクニックも教えてもらうことができます。参加から90日が経ったところでプログレスパーティーというイベントがあります。これは自分自身の90日間を振り返るイベントです。同時に次の90日で自分がどのようにギター習得に向き合うかということも考えてもらいます。随所に継続のための工夫が施されています。

結果的にこの会員制サイトは、高い継続率を維持しています。これまでの自習方法による継続率は10%でしたが、Tony’s Acoustic Challengeでは68%の会員が課金を継続しているとのことです。

例：Once A Month Mealsは徹底的なユーザー視点

Once A Month Mealsは料理の献立を考える手間を省いてくれるサブスクでしたね。このサービスがすごいのは徹底的にユーザーのことを考えて作られているところです。ただのレシピ紹介サービスに留まらず、「実際にユーザーが使うときに何が必要か？」ということが考え抜かれています。

食事メニューを選んで人数を入力すると、そこから買い物リストが生成されます。しかもすごいのが、複数の食事メニューの材料の合計量を買い物リストにまとめてくれることです。例えば、マッシュポテトにはじゃがいもが必要です。ポトフにもじゃがいもが必要です。その場合、買い物リストには両方のレシピで使うじゃがいもの合計量が出てきます。この買い物リストを印刷して、スーパーに持っていくことでたくさんのメニューを作るための材料を一気に揃えることができます。

買い物してそこで終わりではありません。実際に料理を作るプロセスでもこのサブスクは役立ちます。Prep Instructionという下準備のためのリストも自動で作ってくれます。ここではいざ料理する段階になってもたつかないように、あらかじめ材料をカットしたり、材料を混ぜ合わせたりする指示が入っています。

例えば「チキンの胸肉450グラムは水に30分以上浸しておいてください。4時間ほど低温調理して加熱しておいてください。これはチキンバーガーに使います。」「生のエビはカラを剥いて背わたを取っておいてください。これはエビのマリネに使います。」といった具合です。準備の方法が詳しく書かれ、何に使う食材なのかも説明されています。

下準備が終わったら、次は実際の料理の手順書もあります。すでに複数のメニューを選んでいる場合は、時間の掛かるものから順に作れるように順番がスマートに整理されています。例えば、時間の掛かるモンゴリアンビーフから始めて、だんだんと時間の掛からないシーザーサラダ、チェダーバーガーに移行すれば良いという具合です。こうすることで、料理の手順が効率化されますし、すべての料理の出来上がりの時間が揃うようになります。

実はまだあります。もう本当にすごいのですが、食べ終わった後のことまで考えられています。食事をすると必ず残り物が出ます。その残り物の保存までOnce A Month Mealsは考えてくれています。残り物を保存するための印刷可能なラベルが用意されています。そこにはレシピ名、日付を書くことができるようになっています。またメニューごとに温め直しや解凍方法までが丁寧に記載されています。

Once A Month Mealsの料金はどうなっているでしょうか？無料プランもありますが、有料プランでも12.5ドルほどです。年間で150ドルなのですごく安いです。このOnce A Month Mealsが素晴らしい点はメニューやレシピを紹介して終わりではないところです。表面を撫でているだけでなく、徹底的にユーザービリティに振り切っています。

Once A Month Mealsには日常生活の中で料理を作り続けるのに必要なすべてのことにチェックリストがあり、テンプレートがあります。ユーザーが実際に直面する買い物や、食べ残しというところまでも考え抜かれています。ユーザーを丁寧にアシストしてくれる素晴らしいサービスです。

まとめ：3つの質問で会員制ビジネスに最適なジャンルを見つける

ここまでサブスクビジネスに最適なテーマやトピックを検証するための方法を見てきました。最後に要点を4つにまとめます。

• 自分のビジネスがサブスク課金に適しているかどうかは、自分に3つの質問をすることで確認することができる。
• 質問1は「やりたい人が沢山いるか？」であり、潜在顧客が多い分野ほど成功しやすい。
• 質問2は「既にあなたがコミュニティを持っているか？」である。あなたの周りに特定のトピックに関して関心の高い人が集まっていれば、あなたのサブスクに参加してもらえる可能性が高い。
• 質問3は「ユーザーの使いやすいコンテンツはあるか？」である。ユーザービリティの高いコンテンツほど顧客が成果を出しやすいため、満足度が高まり継続的に課金する確率が高くなる。