Video Sales Letter

今回は、Video Sales Letter（VSL）の話題を扱います。VSLの中でどのように話題を展開したら良いかについて解説します。SamCartの創業者Brian Moranの作った22個のステップをベースに、効果的なVSLの流れについて紹介します。これを見れば、成約率の高いVSLを作るために必要なステップと、それらをどの順序で話せば良いのかを理解することができます。

Brian Moranは、SamCartを作った創業者です。SamCartは、セールスページを作ることのできるツールです。ClickFunnelsのもう少しシンプルなものだと思ってください。彼は、自分の商品のセールスの中でVideo Sales Letter（VSL）を上手に使っています。このレクチャーではBrianの提唱する22のステップと、1つ1つのステップについて解説していきます。

VSLの成約率を高める22のステップ

さて、では早速22のステップを紹介していきます。次に挙げるステップの順序は、VSLの中で話すべき順序とも呼応しています。

1. イントロ/フック
2. 問題提起する
3. 解決策の存在を伝える
4. あなたの実績を紹介する
5. 背景となるストーリーを語る
6. 理想の世界を説明する
7. 理想へのトランジション
8. 商品を登場させる
9. 大きなベネフィットを説明する
10. お客さんの最大の不安を反論処理する
11. 断れないくらい魅力的なオファーを提示する
12. お客さんの理想の姿を示してあげる
13. ボーナスを追加する
14. バリュースタッキングを行う
15. 特別なオファーを公開する
16. 1回目のCTA
17. リスクを取り除く
18. 2回目のCTA
19. ベネフィットをリマインドする
20. 警告する
21. 3回目のCTA
22. 残りの反論処理をする

では1つ1つ見ていきましょう。

ステップ#1：イントロ/フック

1つ目は、フックです。フックとは動画のつかみにあたる部分です。視聴者の興味をひきつけて、 その先の動画を視聴してもらうことを目的としています。

僕らはここに「ちょっと待って、もう1つ！」とか、「特別なご案内があります」などという文言をよく使っています。インパクトのあることを話したり、何か視聴者のメリットになるものが控えているということを伝えても良いでしょう。

ステップ#2：問題提起する

フックで、視聴者の注意を引くことが出来たら、すぐに問題提起に移りましょう。フックの効果は限定的です。フックで視聴者の注意を引けても、その先の内容が面白くなければ彼らは視聴をやめてしまいます。ここでは、見込客が抱えている問題を指摘してあげてください。

例えば、「毎月のシンドいプロモーションにエネルギーを使いすぎているあなた。朗報です。」というように、見込客が悩んでいるであろうことを出来るだけ具体的に指摘すると良いです。こうすることで、あなたが見込客のことを理解していることを伝えることが出来ます。

「この人は自分の悩みを理解してくれている。じゃあもう少しビデオを見続けようかな」と思ってもらえます。ただしここでの問題提起は、このあとVSLの中で紹介するあなたの商品につながるものにしてください。

ステップ#3：解決策の存在を伝える

問題提起をしたら、まずはすぐに解決策の存在を簡単に伝えてください。あなたが見込客の悩みを解決できる方法を知っていて、それをこのVSLの中で伝えるつもりであることを話します。そうすることで、見込客にしっかりと聞いてもらうための土壌が整います。例えば、僕たちはこんな感じの話をします。

「エバーグリーンローンチのノウハウを使って、時間的な拘束、場所的な拘束、そしてビジネスにおけるあらゆるストレスから、あなた自身を解放しましょう。」見込客が積極的に聞きたいと思ってもらうことが重要です。

ステップ#4：あなたの実績を紹介する

ここであなたの実績を紹介しましょう。この先、あなたの話を聞き進めてもらう上で、 あなたがその分野でどのくらいの実績があるのかを説明しておきましょう。そうすることで見込客からの信頼を集めることができます。

例えばこんな感じです。「僕は、Udemyに13万人の顧客がいます。 2018年からは5,400円のサブスクリプションを導入して、エバーグリーンのセールスファネルに乗せた結果、半年で3300万円を売り上げました。」また自分の実績だけではなく、テスティモニアルなどお客さんからのレビューを載せても、あなたへの信頼を上げることが出来ます。

ステップ#5：背景となるストーリーを語る

あなたは見込客の問題の解決策として、商品を売ろうとしています。あなたがその商品を作るまでのストーリーを共有してください。もしかすると、あなたも過去に見込客と同じ悩みを持ち、その商品を作ったのかもしれません。

またはお客さんと話している中で必要性を感じて、その商品を作ることを決断したのかもしれません。見込客はそういった背景となるストーリーを知ることで、あなたに一層の信頼を寄せることになります。販売者であるあなたが、過去に見込客と同じ悩みを感じていたことを知ると、安心感を覚えてくれます。

ステップ#6：理想の世界を説明する

次は、見込客の悩みが解消された後の世界を描いてあげましょう。今抱えている問題がなくなれば、どれだけ良い生活が送れるかを説明しましょう。お金や疲労といった物理的なものだけでなく、ストレスが減ったり安心できたりという、精神的な面からもアプローチしてください。僕たちは次のような言葉で、悩みが解決したあとの姿を描写します。

「想像してみてください。あなたが面倒なプロモーションをかけなくても、多くの会員が次の月も次の月もあなたにお金を払い続けてくれる状況を。」このように悩みが解決した後の姿を描くことで、あなたの商品が欲しいという欲求を高めることが出来ます。

ステップ#7：理想へのトランジション

理想の世界を見せた後、見込客は「この状態が手に入ったら、どれだけ良いだろう」と考えているはずです。ここで、あなたの商品へつなげていきます。見込客の問題を解決できる手段を商品という形で用意していることを伝えます。例えば僕の例であればこうです。

「エバーグリーンローンチには、実はテンプレートがあります。僕がこのテンプレートを公開するとしたら欲しいですか？」こんな風に、あなたのために解決策を用意したことを話してください。商品を登場させるために予告をするイメージです。

ステップ#8：商品を登場させる

さあ、いよいよあなたの商品を登場させましょう。しっかりと商品名を見せてください。その時にビジュアルに訴えかけて、インパクトを出すと良いです。デジタル商品は無形なので、綺麗なモックアップを作ることをオススメします。綺麗なモックアップ画像があると、商品としてしっかりと認識してもらいやすくなります。僕らであればこうです。

「紹介します。 僕たちのフラグシップ商品、 Online School Building 2.0です」こんな風にモックアップの中で、商品名やもらえるものなどがひと目で分かることが理想です。

ステップ#9：大きなベネフィットを説明する

ここでは商品の一番のウリを紹介しましょう。まずは、あなたが一番訴求したいポイントを話してください。僕の場合は、こんな感じで話しています。

「会員制サイトを構築し、 売上を8桁、9桁にスケールさせるためのノウハウを 6つのモジュールに凝縮させた、実用的なプログラムです。あなたは、サブスクリプションの仕組みを作るのに全てを ゼロから作り上げる必要はないんです。僕の作った6つのモジュールを 視聴しながら、OSBのフレームワークを適用するだけでいいんです。」どうですか？商品がすごく魅力的に見えませんか？

ステップ#10：お客さんの最大の不安を反論処理する

これは必ず覚えておいて欲しいのですが、あなたが商品の良さを宣伝すればするほど、お客さんは不安や疑念を持ちます。何か良い話を聞くと、「そんなうまい話ないよね？」と自然と考えてしまうのが人間心理です。だから、その不安を払拭するための説明を入れてください。お客さんが持つ不安には、次のように決まったいくつかのパターンがあります。

• うまくいくか不安
• やり方が理解できるか不安
• 時間が取れないから不安
• 価格が高いから不安

これらの不安に対して、まずは反論処理を行ってください。

ステップ#11：断れないくらい魅力的なオファーを提示する

ここで価格を含めてあなたのオファーを提示しましょう。商品のボリュームや、価格の安さなどを強調して、見込客が断れなくなるくらい魅力的なオファーを作ってください。僕らの場合は、こうです。

「Online Course Creationはモジュール13から構成されています。各モジュールであなたが学ぶのは次の通り。お支払いは39,700円 x 5回だけ。これは79,400円オフです。この価格は最安値です。決済ボタンをクリックして、今すぐ受講を開始してください。」

ステップ#12：お客さんの理想の姿を示してあげる

ここでお客さんの理想の姿を描写してあげます。それは、あなたの商品を使って悩みが解決したあとの姿です。出来るだけ具体的なことを書くと、まるで本当に起こることのように、頭の中に強いイメージとして印象に残ります。僕はこんな風に少し長めのストーリーにしました。

「3500万円貯めてロッテルダムの中古物件を買って 家族でヨーロッパに移住してください。 電車で1時間半の距離にベルリン、 3時間の距離にパリがある非常に戦略的な場所です。」

「オランダの階段はびっくりするくらい急なので気をつけてください。 北欧は緯度が高いので、夏と冬では日照時間が異なります。 冬は正午になっても外は真っ暗だけど、夏は午後9時でも外は明るいです。 子供は公立の学校に通いオランダ語と英語を話すようになります。 家では日本語を教えてもいいかもしれません。」

「いつもより少し早起きして生豆をローストしてコーヒーをドリップします。 家中が幸せな香りに包まれます。 子供を学校に送り出したあと、午前8時、寒空の下、 十分にストレッチをした後、奥さんと一緒にジョギングするんです。」

すごく具体的な言葉で描写しているのが分かりますか？どのくらい具体的に話したら良いかの参考にしてください。

ステップ#13：ボーナスを追加する

ここでボーナスを追加していきましょう。ただボーナスを追加していくだけではもったいないので、すごく効果のある工夫を紹介します。それは、反論処理をしながらボーナスを追加することです。ちょっと僕の例を紹介しますね。

「でも石崎さん、 ちょっと不安があります… サブスクリプションに流すトラフィックが足りないんです。」

「ボーナス#1：インスタントオーディエンス・バンドル。このバンドルには集客に関する3つのコースが含まれています。多くの人 は「お客さんがいないから」とか「でも会員が来なかったらどうする の?」と思っています。でもその心配もご無用。」

こんな感じで見込客が不安に思うことへの反論処理に、ボーナスを当てていきます。こうすることで、反論処理という強い心理的効果を使いながら、ボーナスを魅力的に見せることが可能です。

ステップ#14：バリュースタッキングを行う

バリュースタッキングとは、本編の商品やボーナスの価値をどんどん足し算していき、合計の価値を見せることです。合計の価値を、それよりも安い価格で購入できると示すことで、商品を魅力的に見せることが可能です。

ステップ#15：特別なオファーを公開する

ここまでVSLの中で話して来なかった特別なオファーがある場合は、ここで公開しましょう。もし無い場合は、必要ありません。

ステップ#16：1回目のCTA

CTAとは、Call To Actionの略です。つまり、お客さんの購買行動を促す呼びかけのことです。具体的には、商品の内容をまとめて、価格をもう一度知らせます。その上で、商品を購入するように見込客に伝えるんです。僕の例をお見せします。

「さて、まとめましょう。あなたがこの商品で得られるものはこちら。お支払いは39,700円 x 5回だけ。これは79,400円オフの価格です。この価格は最安値です。決済ボタンをクリックして、今すぐ受講を開始してください。」

ステップ#17：リスクを取り除く

ここで扱う内容は返金保証です。ここまで商品の魅力をアピールすることはもちろん、色々な形を反論処理をしてきました。それにも関わらず、買うのが怖いと思う見込客もいます。そんな見込客に安心して買ってもらうためには、返金保証も有効です。

ただし、返金保証を導入するかどうかはよく考えてから行ってください。返金作業の必要性が出てくる点と、あなたの望まない顧客を引きつけてしまう可能性を考慮に入れてください。もし返金保証を付ける場合は、必ず返金の期限を設けましょう。返金保証の期限は7日間、14日間、30日間などが一般的です。

ステップ#18：2回目のCTA

ここでもう一度、CTAを出しましょう。僕らの場合、CTAは3回ほど出すようにしています。CTAを何度も出す理由は、見込客が購入を決断するタイミングを増やすためです。見込客がVSLを見ていて、どのタイミングで欲しいと思うか、僕らには事前に把握できません。

そのため、CTAを複数箇所に出しておき、見込客が欲しいと思ったタイミングを逃さない工夫をしています。具体的には、一番始めにオファーを提示するときと、後半に分散して3回ほど入れると良いでしょう。

ステップ#19：ベネフィットをリマインドする

ここで商品のベネフィットをもう一度、見込客にリマインドしましょう。この商品を購入することで、見込客の問題がどのようにして解決し、どんな未来が待っているのかを想像させてください。僕はこんな風にリマインドしました。

「安心してください。会員制サイトからの収益は、あなたの従業員の高い高い社会保険料 を賄うだけでなく、東京一等地のオフィス賃貸、あなたに支払う 高額な役員報酬、あなたがマスターマインドや外部コンサルに 払う高額なフィーを十分にまかないます。」

「想像してみてください。ようやく、あなたのビジネスにおいて「一息」つけることを。」

ベネフィットを見せるときに大事なのは、悩みが解決するという表面的なことだけでなく、その結果見込客がどのような気持ちになるかという点です。その精神面の変化もしっかりと描写してあげてください。

ステップ#20：警告する

ここでは希少性や、緊急性などをもう一度アピールしてください。

希少性ならば「この価格は最安値です。」「この価格はこのページだけの特別な価格です。」と言った感じです。緊急性とは「このオファーはタイマーがゼロになったら終了します。」と言った、今すぐにこの場で行動すべき理由のことです。

ステップ#21：3回目のCTA

最後にもう一度、CTAを入れましょう。

しつこく感じるかもしれませんが、少しだけ多いと感じるくらいでちょうど良いです。ここまでVSL動画を見ている見込客は、商品に興味があるから見続けているはずです。見込客が買いたいと思ったタイミングを逃さないように、ビビらずしっかりとセールスして大丈夫です。

ステップ#22：残りの反論処理をする

最後のステップとして、残りの反論処理をしましょう。ここまでカバーし切れていなかった反論処理をしていってください。例えば、デジタルツールの扱いに疎いとか、どこから始めたら良いかわからないといったものです。あとはよく「AがないからBが出来ない」という種類のものもあります。

見込客が気にするであろうポイントを、一気に反論処理でつぶしてください。見込客の購入意思にブレーキをかけている最後の懸念を取り払ってあげてください。

まとめ：22のステップで効果的に説得する

今回は、Video Sales Letter（VSL）で高い成約率を出すための流れを解説しました。沢山あるように見えますが、逆に言うとこのステップに従っていけば、迷うことなくVSLを作り上げることが出来ます。ポイントとしては、冒頭に見込客の悩みへの理解を示し、問題解決の手段を持っていることを伝えて、まずは動画を見続けてもらいます。

その上で、悩みが解決したあとの理想の状態を描き、その状態を達成するための商品があることを伝えます。あとは商品の魅力を伝えたら反論処理で不安を潰す作業です。これを繰り返していきます。反論処理とボーナスの追加をセットでやると効果的です。あそうそう、CTAは必ず3回以上入れてくださいね。よしこれで全部お伝えできました。今回はここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、セールス動画の一部であるVideo Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。僕、石崎力也がVSLをどんな場面で使っているのか？実例をお見せしていきます。このレクチャーを見て、実際のVSLの使い方をイメージし、あなたがVSLを作る際の参考にしてください。

Video Sales Letter（VSL）とは、5分から15分ほどの短いビデオによってセールスをする仕組みのことです。通常は、セールスページなどを使って行うピッチを、短くテンポの良い動画で代替しようという発想です。今回は僕が実際にセールスのために使っているVSLを紹介していきます。どれも実践の中で磨いてきたものばかりですので、VSLのイメージを膨らませる参考にしてみてください。では行きましょう。

実例#1：実践オートウェビナーカレッジのアップセル

まずは、実践オートウェビナーカレッジという商品です。これは、ClickFunnelsを使ったオートウェビナーファネルの作り方を1から解説する商品です。文字通り1から、ステップ・バイ・ステップで手取り足取りやっていくんです。ClickFunnelsでオプトインページを作るところから始まって、次々と商品を売っていくための仕組みを整えていきます。商品の中では、1ファネルで8000万円以上を売り上げた僕のファネルと同じものを作る過程を再現しています。

この実践オートウェビナーカレッジを売るためのVSLを、アップセルページに設置しています。VSLの冒頭はこんなフレーズで始まります。

ちょっと待って、もう1つ。商品を購入してくれたあなたに特別なご案内です。

今、あなたが見ているこの仕組みと同じものを、あなたが自分自身で作れるようになったら、あなたのビジネスにどれほどの経済的なインパクトをもたらすでしょうか？

ちょうど、このVSLの置いてあるアップセルページに来るまでの間に、見込客はオートウェビナーファネルの仕組みを体験してきています。だから、その仕組みと同じものを作らないか？という切り口でVSLを進めていきます。このVSLは、18分12秒。動画の尺はちょっと長めです。スライドの枚数は190枚です。画像のスライドが多いので、スライド枚数がかさんでいます。

このVSLでは、沢山の画像を使って、商品のテーマであるオートウェビナーファネルの実装イメージを伝えています。言葉で語るよりも、写真を使って説明する方が分かりやすい商品タイプだからです。

このアップセルページではVSLと合わせて、成約率を高めるための施策をいくつも配置しています。タイマーによる時間制限、このページだけの割引価格、そして分割払いのオファーを出しています。きちんとページ上に30分のタイマーを設置しているので、その時間を過ぎると割引価格で買うことは出来ません。

VSLのような視聴者が見やすい形のセールスマテリアルに加えて、このような成約率を押し上げるような工夫を組み合わせることで、お客さんの購買意欲を最大限高めることが可能です。

実例#2：CashLabライフタイムアクセスのアップセル

次に僕たちが使っているのは、CashLabという商品です。CashLabというのは、僕がやっている月額制の商品で、オンラインコースビジネスの作り方を体系的にまとめたものです。自分の参入ジャンルを決めて、ペルソナを作るところから始まり、コースやコンテンツの作り方、販売方法、見込客の集め方、そしてバックオフィスの整え方など、それこそオンラインコースビジネスの1から10までを全て網羅した商品です。

CashLabは普段月額でオファーしているのですが、アップセルページなどの特定のページではライフタイムアクセス権つまり永久視聴権を販売しています。このライフタイムアクセス権は、月額のサブスクではなく買い切りの価格にしています。つまり受講生からすれば、月額料金を2年も3年も払い続けるより、買い切りで買ってしまう方が得なんです。

このVSLは、こんな出だしで始まります。

ちょっと待って、もう1つ。CashLabのライフタイムアクセスを購入できる1度限りのオファーです。

5分だけお時間ください。CashLabを購入しなくても構いません。
僕が沖縄県で経験した悲劇を聞いてからお帰りください。

あなたも同じ過ちを犯さぬよう心よりお祈りしております。

ビデオの長さは9分17秒。スライドの枚数は、71枚です。CashLabのウェビナービデオで使っている話を再利用して、パパっとVSLの形にまとめました。

僕は「ちょっと待って！もう1つ」という言い回しが好きなので、VSL以前のセールスページのときからこのフレーズを使っていたように思います。別のレクチャーでも解説しますが、VSLの最初には見込客のアテンションを集めるためのフックという部分を入れてください。まさにこの「ちょっと待って！もう1つ」というフレーズが、フックの一部です。

このアップセルページでも、タイマーによる時間制限、割引価格、そして分割払いを採用しています。大きな声では言えませんが、この組み合わせは僕たちの勝ちパターンになっています。

実例#3：広告マフィアの仕事術のアップセル

最後のVSLを紹介しましょう。広告マフィアの仕事術という商品を売るためのものです。もちろんこの商品もアップセルで販売しています。フロントエンドになっている商品も、この後続にアップセルされる商品もいずれも広告に関するものです。

これは、YouTube広告で運用しているファネルです。広告経由で回しているにも関わらず、アップセルの成約率が33.7%と異常に高いのが特徴です。1つには、この商品が29,700円と比較的安めだからでしょう。このVSLは、こんな風に始まります。

ちょっと待って！もう1つ。

あなたは、広告代理店が開業できるレベルにまで広告運用スキルを引き上げることに興味はありませんか？

もしあなたが広告代理店と同じレベルで広告運用が可能になると、次のようなベネフィットがあります。

VSLの長さもすごく良いんです。たった5分30秒。スライド枚数は39枚。商品の魅力をこのくらいの尺に凝縮できれば、すごく理想的です。5分くらいでパパっとセールスが出来ると、見込客が飽きることもなくなります。まさにVSLの良さを最大限に活かせているビデオだと思います。

まとめ：VSLの実例を知って使い方をイメージする

今回は、僕が実際に使っているVideo Sales Letter（VSL）を3つ紹介しました。どのページもテキストや画像などを使った長いセールスページではなく、ビデオ1本で売るシンプルな発想で作ったものです。僕らの場合は、よくアップセルページに使っています。VSLは内容を詰め込むとどうしても、尺が長くなってしまいます。僕もどうしても気合が入る、つい長くなりがちです。VSLに必要となる要素だけを盛り込み、スリムなVSLを作ってみてください。今回のレクチャーは以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。Video Sales Letter（VSL）とは、スライド形式の短い動画を使ってセールスをする手法のことです。VSLを作る上で、VSLをどこで使うべきかを知ることはすごく重要です。このレクチャーでは、VSLを仕掛けるべき場所をあなたにお話していきましょう。

Video Sales Letter（VSL）は、文字や画像で構成されたセールスページの代わりに、短い動画であなたの商品をセールスするための仕組みです。ページを読むよりも受動的に見ることが出来るので、見込客にも受け入れられやすい特徴があります。どういった場面で、VSLを使えば良いのか知っておけば、その場面に応じたVSLビデオを用意することが出来ます。

VSLを使う場所#1：ワンページファネル

1つ目にオススメするのは、ワンページファネルです。ワンページファネルとは、たった1ページでセールスするファネルのことです。オプトインページも、ウェビナー視聴ページも、4本のビデオシリーズもありません。ブログのリンクをクリックすると、いきなりセールスページが開いて、セールスが始まる。それがワンページファネルです。

ワンページファネルは、1つ目に作るセールスファネルとしてオススメです。多くの人が僕の持っているオートウェビナーファネルとか、プロダクトローンチファネルを見て、「石崎さんと同じ仕組みを作りたい」と思ってくれます。ですが、オートウェビナーファネルやプロダクトローンチファネルは、すごく時間が掛かる仕組みです。

ファネルの実装だけでも大変なのですが、それに加えてそれなりの長さのビデオを用意しなければなりません。オートウェビナーファネルであれば、1時間から2時間のウェビナーが必要です。いきなりウェビナーを作るのは、かなりの労力が必要です。

ウェビナーを作る前にまず、ウェビナーの原稿となるスクリプトを書く必要があります。2時間のウェビナーでだいたい5万文字から6万文字の分量のスクリプトが必要です。作ったスクリプトをスライドにする必要があります。2時間のウェビナーなら、スライドだけでも900枚くらいは行きます。それを撮影して編集する時間も必要です。

このように、時間のかかるビデオを作る代わりに5分の短いVSLを作りましょう。そのVSLをあなたのファネルの最初のページにドンと配置するんです。これだけで強力なセールスの仕組みが完成します。まずはVSLをパパッと作り、その商品の売れ行きを見守りましょう。時間のかかるオートウェビナーファネルやプロダクトローンチファネルは、その裏で作ればいいんです。

VSLを使う場所#2：アップセルページ

VSLは、アップセルページにもオススメです。アップセルページでは通常、アップセル商品を詳しく説明するセールスページを作りますよね。商品の概要、手に入るもの、追加ボーナス、価格などをセールスページ上で文字と画像で説明していきます。その部分をVSLで代替するんです。

ある商品を買ったお客さんだけにアップセルをオファーするのですから、アップセルの前には必ず別のメインとなる商品がありますよね。つまり、アップセルの前の段階で、お客さんは既にメイン商品を買うかどうか判断しているわけです。すでにメイン商品の購入を決断するために、労力を割いています。なので、アップセルでは比較的わかりやすい形でオファーを出すことが重要です。

アップセルページでは、見込客がオファーの内容を確認しやすい方法がオススメです。長々としたセールスページを読ませるよりも、端的な説明と30分限定などの希少性を使って、勢いで商品を追加購入してもらえるようにしましょう。見込客としては、メイン商品を買ったあとに、また長いページを読むのでは疲れてしまいます。そこでVSLを使うんです。VSLなら、5分〜15分の動画を見るだけでオファーの内容を把握できます。

僕たちもこの手法を取り入れました。Online School Building 2.0という会員制サイトの作り方を紹介するコースを、アップセルで売ったんです。もちろんVSLを使って。見込客はアップセルページに着地すると、「ちょっと待って、もう1つ！」のフレーズから始まる6分40秒のアップセル用のVSLを視聴します。このVSLの中では、アップセル商品であるOnline School Building 2.0の説明と、アップセルページ限定のオファーをします。

ページの後半でも、商品の中身を簡単にテキストで説明しています。VSLで紹介した内容を要約してテキストでも再確認出来るようにしておくんです。そうすると、VSLを見たあとでもオファーの確認が出来ます。どういう内容の商品がいくらで買えるのか。こうしておくことで、勢いでポンっと買ってもらえる確率が増えます。

まとめ：VSLを仕掛ける場所を把握する

今回は、VSLで動画セールスを仕掛けるべき場所を2種類紹介しました。1つ目は、ワンページファネルです。ワンページファネルは、1ページでセールスをすることが出来るファネルです。長いセールスページを作っても良いですが、VSLにすると見込客が受け入れやすくなります。最初から大きなファネルを無理して作るよりも、シンプルなワンページファネルにVSLを埋め込んでみてください。

2つ目にオススメするVSLの設置場所は、アップセルページです。アップセルページでは、最初の商品を買った勢いで追加の商品を購入してもらうことが重要です。セールスページよりもVSLにすることで、見込客はより受動的に、ラクにオファーを確認することが出来るようになります。さて、VSLを仕掛ける場所が理解できましたか？それぞれの場所に合ったVSLを作ってみてください。今回のレクチャーはここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。VSLは短い時間で効果的にセールスをしてくれる動画セールスの手法です。そのVSLを作成し、使うために必要なツールを解説します。このレクチャーを見れば、あなたのビジネスにVSLを導入するために必要なツールをすべて揃えることが可能になります。

Video Sales Letter（VSL）に必要なツールはすごく少ないです。VSL自体がシンプルな仕組みなので、それを作るツールもとてもシンプルです。ですが僕がVSLを作り、運用していく中で徐々に育てていったノウハウがあります。よりクオリティの高いVSLを作り、成約率の高いものに仕上げるためにツールを公開します。それぞれにツールを選ぶ時の注意点や、ツールのメリットなどもお話します。VSLを作る前に必ずチェックしておいてください。

ツール#1：Google Docs

Video Sales Letter（VSL）は、スライドの画面に音声を吹き込んだ動画です。スライドを使うので、多くの人が「よしじゃあスライドから作り始めよう」と考えてしまいます。ですが、もっとスムーズに作る方法があります。それは、先にスクリプトつまりスライドの元になる台本を用意する方法です。

スクリプトを最初に作る理由は、全体の構成をしっかり作り込める点です。いきなりスライドを作ると、デザインばかりに気を取られてしまい、結局構成の方まで頭が回りません。だから、最初にスクリプトをきちんと書いたほうが、結果的にクオリティの高いVSLが早く完成します。

スクリプトを書く際に便利なのが、Google Docsです。Google Docsは、GoogleがGoogle Driveというツールの中で提供しているドキュメント作成ツールです。ちょうどMicrosoft Officeで言うWordのような位置づけです。Google Docsを使う利点は沢山あります。どこからでもファイルにアクセスできること、そしてなんと言っても共有機能が優れています。

また、書いたものが即座に保存されるので、ファイルが消えてしまう心配がありません。変更履歴を追って、過去のバージョンを復元することも出来ます。今では、Google Docsは僕らのスクリプト作りのデフォルトツールになっています。

ツール#2：スライド作成ツール

スクリプトが完成したら、次はその内容をスライドに 落とし込みましょう。 スライド作成ツールには、PowerPointやGoogleスライドがあります。

Macの場合は、Keynoteがあると便利でしょう。僕らは主にKeynoteを使っています。Googleスライドはチームで共有して使うには、最高のツールです。

ですが、Googleスライドはシンプルにスライドを作ることに特化しているので、追加の日本語フォントを使うことが出来ません。そのため、僕らは少しだけデザイン性を優先してKeynoteをメインに使っています。

もし、テンプレートを使いたいという場合は、Canvaでスライドを作るのも良いでしょう。Canvaでは、膨大な数のテンプレートが日々追加されています。スライド作りでは、デザインにすごく時間がかかります。なので、テンプレートを使って作業時間を短縮してしまうというのは、すごく賢いやり方です。

ツール#3：Blue Yeti

VSLスライドが出来たら、撮影の準備をしましょう。VSL撮影は、パソコンに向かって行います。なので、パソコン用の高音質なマイクを用意してください。音声の良し悪しは、動画のクオリティを大きく左右する重要な要素です。もしまだパソコン用の高音質なマイクを持っていない場合は、この機会に1つ購入しましょう。

僕のオススメは、Blue社のYetiです。英語圏ではすごく有名なマイクで、日本でも勝間和代さんや新海誠監督が愛用しています。2万円以下で買えるマイクですが、すごく音が良いんです。詳しくは、「石崎式！撮影機器一覧」というシートにまとめています。予算別に他の選択肢も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

ツール#4：ScreenFlow

次は、いよいよ撮影するためのツールを紹介します。

ScreenFlowです。これは、パソコンの画面をそのまま収録する、いわゆるスクリーンキャストを撮影するためのものです。ScreenFlowはMac用なので、Windowsの場合はCamtasiaというツールを使ってください。僕も最初はCamtasiaを使っていました。

ScreenFlowやCamtasiaが優れているのは、撮影機能だけではありません。実は撮影機能に加えて、 撮影した動画を編集するための機能がこれらのツールに含まれています。これがすごく便利なんです。普通であれば撮影した動画をAdobeのPremiere Proといった他の動画編集ツールで編集しなければなりません。

ですが、ScreenFlowやCamtasiaの場合には、 撮影が終わった後すぐに編集作業が開始できます。 カット編集、音声のボリューム、簡単なエフェクトやモザイク処理くらいならササッと済んでしまいます。編集した後も動画の書き出しまでやってくれるので、スクリーンキャストをワンストップで制作することができます。 毎回バージョンアップするごとに買い換えている、お気に入りのソフトウェアです。

ツール#5：Vimeo

VSLの動画が出来上がったら、次は動画をホスティングしてくれるツールを紹介します。 つまり、動画をオンライン上で再生できる形で置いておいてくれるサービスです。YouTubeなんかをイメージしてもらえば良いでしょう。僕らはVimeo（ビメオ）を使っています。

じゃあなんでYouTubeを使わないの？と思ったあなた、そうなんです。よく聞いてくれました。実は、YouTubeでも代用できます。YouTubeの限定公開としてリンクを発行しておけば、VSLに使うことが出来ます。ですが、僕らはあえてVimeoを使います。

理由はシンプルで、YouTubeだと気が散ってセールスに集中してもらえないからです。仮にYouTubeに限定公開でVSL動画を置いたとして、その動画をページに貼り付けたとしましょう。YouTube動画を再生してる途中で、関連動画へのリンクが表示されてしまいます。そうなると、せっかくあなたのVSLに集中していた見込客は、関連動画に気を取られてしまいます。これだと成約率が落ちるのは、データを見なくても明らかですよね？だから僕らはVimeoを使います。

Vimeoの場合は、設定で関連動画の表示をオフに出来ます。また、再生バーやお気に入りボタンなどの色々なコントロールを隠す設定が出来るので、見込客に不要な要素をコントロールすることが可能です。VimeoはYouTubeと比べて有料ですが、その価値があるサービスです。

ツール#6：ClickFunnels

さて、最後のツールです。最後は、出来上がったVSLを貼りつけるページを作ります。

そうClickFunnelsです。ただし、ちょっとここで誤解のないように説明させてください。よくClickFunnelsを「ランディングページ作成のためのツール」という風に表現する方がいます。僕から見れば、それはかなり間違った認識です。

ClickFunnelsがすごいのは、オンライン上で物を売るための仕組みを、ページではなくファネルという大きな単位で捉えているところです。ファネル単位で考えることが出来ると、商品の特性ごとに最適なファネルを選ぶということが可能になります。

例えば、5万円くらいの比較的安い商品であればEメールだけで売ることが出来ます。その場合は、Eメールファネルを使えばいい。20万円の商品を売りたいのであれば、4本のビデオでセールスをするプロダクトローンチファネルを使えばいい。商品ごとにファネルを選択すればいいんです。

もしファネルという概念が無いとどうなるのか？例えば、プロダクトローンチファネルばかりを使っていて、それがセールスの全てだと思っている人がいたとします。そうすると、たった1,000円の本を売るのに「よし！プロダクトローンチで売ろう」と考えてしまいます。確かに間違いではないのですが、もっと簡素なファネルで売れるものにわざわざ手間をかけることになってしまいます。

ClickFunnelsの創業者のRussell Brunson（ラッセル・ブランソン）は、「僕らは決済の会社だ」と口にしています。LeadPagesなどの他のページ作成ツールが、単なるページを作るだけのものなのに対して、ClickFunnelsではいかにお客さんからお金を取れるかを真剣に考えているんです。その思考がさっき言ったファネルという概念だったり、ワンクリックアップセルやオーダーバンプといったセールスの仕組みに表れています。

だから、VSLをページ上に配置するときは必ずClickFunnelsを使ってください。そうすれば、もし後でアップセルやダウンセルの仕組みを追加したいと思っても、簡単に実装することが可能になるからです。

まとめ：VSLはシンプルなツールだけで高い成約率を実現する

さて、内容をまとめましょう。今回は、VSLを使って効果的な動画を作るためのツールについて解説しました。まずは、スクリプトを作るためにGoogle Docsを使ってください。せっかく書いたスクリプトが消えてしまわないためのプロテクションです。この時点でVSL全体の流れをしっかりと構成し、話すべき文言を固めておきます。次にKeynoteなどのスライド作成ツールで、綺麗なスライド資料を作ってください。

撮影には、Blue Yetiなどの高性能なマイクがあると良いです。間違ってもノートパソコンの内蔵マイクで収録してはいけません。動画のクオリティは音声に左右されるので、僕らの必須ツールです。ScreenFlowやCamtasiaなどの画面収録ツールもすごく便利です。これらは動画編集ツールが内蔵されているので、撮影してすぐ編集、そして書き出しを行うことが可能です。

動画が出来たらVimeoにアップロードしましょう。もし最初から有料のVimeoを使いたくない場合は、YouTubeの限定公開を活用しても良いでしょう。そして、アップロードした動画をClickFunnelsに載せましょう。きちんとした収益を生み出すために、ClickFunnelsは信頼できるプラットフォームです。さて、今回は以上です。このレクチャーがVSLを作る際のツール選びの参考になれば嬉しいです。それでは、次回のレクチャーでお会いしましょう。

石崎式！撮影機器一覧

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1s0r6L6GPSGBUxToy8rFSgwtddWtDf5F99dDz1bQ2c-8/copy

今回は、セールス動画の手法であるVideo Sales Letter（VSL）について取り上げます。VSLがセールスレターよりも優れている理由についてお伝えしていきます。僕らが実際にVSLを使ったセールスを経験した上で感じた、VSLのメリットをお伝えします。

Video Sales Letter（VSL）とはセールスに使うための、5分から15分ほどの短いビデオのことです。VSLでは、動画を使って短い時間で、見込客に商品を売り込みます。英語圏ではこのVideo Sales Letterという言葉が既にマーケターの間で浸透しています。それは、このVSLを使うメリットが沢山存在するからです。今回は、そんなVSLがセールスレターよりも優れている理由をお伝えしていきます。

理由#1：見込客が受動的に受け取りやすい

まず1つ目は、VSLは受動的なセールスの方法であるという点です。どういうことかと言うと、セールスレターの場合は、自分から文字を読みに行かなければなりません。ですが、ビデオの場合は見込客は一生懸命に文字を読む必要はなく、ただビデオを見ていれば良いのです。

文字を読むという能動的な作業の代わりに、ビデオが説明してくれるので見込客に取ってもすごく楽です。レターにしたら長くなるような内容も、動画としてまとめるとすごくコンパクトにまとめることが出来ます。

また実際にスライドを読み上げた音声が、見込客の耳に届くので声のトーンや抑揚など情報量が増えます。情報量が増えると、その分見ている人の感情を動かしやすくなります。ちょっとしたストーリーを語るのにも、文字にするのと声で伝えるのでは、やはり声の方が感情が動きやすいんです。感情が動けばそれだけ、購買意欲が刺激できるので、成約率につながりやすいということになります。

理由#2：短いので集中力が続きやすい

VSLは短い尺の動画なので、見込客の集中力が続きやすいのも特徴です。いくら動画が受動的なコンテンツであるとはいえ、長いコンテンツはなかなか見てもらえない場合もあります。ウェビナーの場合は、1時間から2時間ほどを割いてゆっくりとピッチ部分に到達しますが、その分視聴維持してもらうためにストーリーなどを多様する必要があります。なんとか、集中力を継続してもらうためです。

VSLの場合は、5分から15分ほどの動画を推奨しています。そのため、YouTube動画1本分くらいの感覚で視聴してもらうことが可能です。また動画のテンポも早めに作られています。スライドがテンポよく切り替わっていくので、見ていても飽きないようになっています。これも短いビデオだからこそ出来ることです。

スライドがテンポよく切り替わるのは、見ていて気持ち良いけれども、それが1時間も続くと疲れてしまいます。なので、VSLの持つテンポとビデオの尺というのは、集中力が続くちょうど良いポイントでバランスが取れているのです。

理由#3：製作者側が作りやすい

3つ目の理由は、 製作者側がビデオを作りやすいと言う点です。これは先程の尺が短いと言うことにも関係があります。VSLでは、1時間や2時間のウェビナーを凝縮したようなものを作ります。視聴維持のためのストーリーを省くことができ、ポイントだけを端的に表現することが可能です。

尺が短くなった分だけ、ウェビナーなどよりも用意するスライドの枚数が大幅に少なくて済みます。例えば僕らの商品で、Online Course Creationという商品があります。

これは、自分のフラッグシップとなるようなオンラインコースを作るためのコースです。このウェビナーで用意したスライドは465枚でした。ウェビナーでは、顔出しの冒頭部分や別途Q&Aなどスライド以外の部分もあります。なのでスライド以外にも用意すべきものがあります。

一方で、同じコースを売るために作る動画をVSLに変えると、スライドの枚数は104枚にまで減りました。Online School Building 2.0という別の商品を売るためのVSLは、その半分の52枚でした。このスライド枚数が減るというのは、色々なところに効いてきます。

というのもまず最初に作るスクリプトの量は減ります。そして、スクリプトからスライドに流し込む作業量も減ります。撮影時間も当然短くなるわけです。スライドが短くなるだけで、全体の作業量が一気に減るのが分かりますか？スライド枚数が半分になると、作業時間が4分の1、8分の1みたいに大幅に短くなり、作業負荷が軽くなります。VSLは視聴者として見るのが楽なだけでなく、製作者側としても作るのが楽になるというメリットが存在します。

理由#4：ポイントを絞ってセールスできる

ここまで、見込客が楽に視聴できたり、製作者の作業負荷が低いという話をしてきました。最後は、VSLの持つセールス力の強さについて紹介しておきます。4つ目の理由は、ポイントを絞ってセールスが出来るという点です。VSLでは、長々とした説明を入れることが出来ません。

説明を削って削って、極限まで削ぎ落として、大事な部分だけを残していきます。そうすることで、論理構造が明確になります。つまり「あなたはAという問題に困ってますよね。それにはBという理由もあるはずです。だからCが必要になります。そのために僕らはDという商品を作りました。だからこの商品を買ってください。」というロジックがより明確になるんです。

見込客にとって商品が必要となる理由を説明するロジックが、ストーリーによって邪魔されないため、より話しの流れがシンプルでわかりやすくなります。当然、どんなものがもらえるのか？というオファーも明確になってきますから、成約率は上がります。このようにあえて短い時間のビデオのため、ポイントを抑えてセールスすることが可能になり、結果的に高い成約率を実現することが可能になります。

まとめ：VSLは短いことによるメリットが大きい

今回は、Video Sales Letter（VSL）が持つメリットについて解説しました。それは主に4つでした。1つ目は、レターのようなテキストよりも動画の方が楽に視聴できる点です。見込客は、より受動的にセールスを受けることが可能になります。2つ目は、VSL自体が短い動画なので集中力が維持しやすいことでした。そして3つ目は、その短い尺ゆえに製作が格段に楽になることを解説しました。4つ目としては、大事なポイントだけを押さえて、シンプルな話題展開が出来ることを挙げました。それにより話がスッキリと分かりやすくなるため、成約率が高く保つことが可能です。

いかがでしたか？VSLは、まだあまり日本では馴染みがありません。ですが、VSLのメリットを理解してもらえたのではないでしょうか？この回のレクチャーでは、それが分かって頂ければ十分です。では、今回はここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。