Video Sales Letter

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。VSLで見込客の疑問や商品への抵抗感を払拭する「証明ステージ」部分の作り方を紹介します。このレクチャーを見れば、見込客の反論をスムーズに処理し、商品の成約に一歩近づけることが可能になります。

VSLとは短い動画を使ってセールスを行うための手法です。セールスする際に見込客が商品に対して抵抗感を持たないように、反論処理という方法が使われます。VSLにおいても、この方法がとても有効です。このレクチャーでは、3つの見込客の不安や疑問を解消するための方法を3つ紹介します。

証明ステージで反論処理を行う

Video Sales Letter（VSL）でのセールスを上手に行うためには、全体を以下の4つに分けて考えることが重要になります。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

最初のステージである好奇心ステージには、見込客の関心をVSL動画に向けさせる役割がありました。次の共感ステージでは、見込客自身が抱える問題を掘り下げることで、商品まで繋げていきます。そして、3番目は証明フェーズです。

この証明ステージでやることは反論処理です。ここまで、見込客に対して購入に対するメリットを伝えてきました。ですが、良いことばかり聞かされると、疑念を抱いたり、不安になったりするのも事実です。これは高い頻度で起こる心理的な反応といっても良いでしょう。

証明ステージでは、顧客が考える疑問や反論をあらかじめ想定して、それに対して答えを用意してください。見込客が持つ代表的な疑問や反論は次の通りです。

• 本当に効果があるの？
• 私に使えるだろうか？
• あなたのことを信頼できますか？
• 経験が必要じゃないの？
• 金額が高い
• 時間が取れるだろうか？

反論処理としてこれらの疑問に答えていきますが、ここで説得力をもたせるために使える3つの方法を紹介しましょう。

方法#1：顧客の声を掲載する

最初に紹介するのは、あなたの代わりにあなたの顧客に反論処理をしてもらう方法です。販売者であるあなたは、上手に話題を展開できるかもしれません。また、見込客をワクワクさせるような言葉のチョイスが出来る人物かもしれません。

ですが、見込客はそれだけでは決して100%納得することはありません。心の底では「それ、ちょっと誇大広告じゃない？」と思っているはずです。だって、あなた自身は自分の商品を売るために、なんとでも言えてしまうからです。

そこで有効になるのがテスティモニアル、つまりお客さんの声です。あなた自身の言葉よりも、あなたの顧客の声の方が見込客には親近感を感じられます。「ああ、この商品を買った人はこんな風になっているのか」と見込客自身に重ねて、イメージしてもらえるからです。

それと顧客の声は、あなたの説明よりも誇大広告になりにくい、ということも見込客は理解しています。もしあなたの商品に既に購入者がいて、彼らからレビューを集められるのであれば、ぜひ使ってみて欲しい方法です。

方法#2：実績を示す画像を有効に使う

2つ目の方法は、証拠の画像を出すということです。これはあなたの言葉よりもずっと雄弁に事実を語ります。売上であれば管理画面、銀行残高などの実績を直接見せられるものがあると良いです。スクリーンショットをそのまま載せても良いでしょう。

僕たちは、ClickFunnelsの売上データをそのまま掲載したりします。ただし、ここで自慢のようなことは辞めてください。それから必ず同じ結果が出るといった、約束できないことを言うのも辞めてください。再現性100%みたいな話をするんじゃなくて、あなたの商品によって得られた結果を、1つの実績として見せてあげるんです。

言葉であれこれ説明するよりもスクリーンショットを1枚見せれば、見込客が納得してしまうこともあります。特にVSLでは、短い尺の動画という制約があります。長い文章よりも1枚のスクショ。といった具合に、短時間で見込客を効果的に説得できる方法を常に考えてみてください。

方法#3：ストーリーなどの間接的な証拠で説得する

3つ目の方法は、ストーリーなどを使って間接的に証拠を見せていく方法です。ここでは画像を使っても良いですが、さきほど紹介した2つ目の方法と決定的に違う部分があります。それは「成果や実績を直接的に見せない」ということです。

ビジネスの話で言えば、すぐに「月収100万円」とか「不労所得30万円」みたいな表現が使われます。ですが、これらはあまりに直接的すぎて既に手垢のついた表現になってしまいました。一生懸命にスクリーンショットを見せたところで、「ああまたこういう話か」と、見込客からは内心思われています。

例えば僕はビジネスの成功の話をしたければ、売上の話ではなく、あえて家族の話や趣味の話をします。サーフィン、ギター、スケボー、子供との小旅行という風に。そしてゆったりと人生を楽しんでいるというストーリーを入れるのです。

こうすることで「ああ、売上はこのくらい人生を楽しめるくらいあるんだなぁ」とか「時間もあるってことは、必死に働く必要がないくらいビジネスは上手くいってるんだな」ということを感じてもらえるんです。

ビジネスやお金の話だけでなくても、あなたの解決しようとしている問題にまつわる話題が沢山あるはずです。そしてあなたの頭にも沢山のストーリーが詰まっているはずです。可能ならば、直接的な証拠とこの間接的な証拠を混ぜながら、話題を展開できるようになるとあなたのVSLはもっと強力になるでしょう。

まとめ：3つの方法を使って見込客の疑問を解消する

今回は、Video Sales Letter（VSL）であなたが話す内容に説得力を持たせるための方法を解説しました。VSLを4つに分けた時に、3つ目にくる証明ステージの作り方では、反論処理を行ってください。方法は3つありました。1つ目は、顧客の声を活用して見込客の信頼を得る方法。2つ目は、画像などのビジュアル要素を使って、証拠を見せる方法。そして3つ目は、ストーリーなどの要素を使って間接的に証明を行う方法です。3つ目では、画像を見せる方法を組み合わせても良いでしょう。これらの方法を使い、上手に見込客の反論に応えてあげてください。反論処理がきちんと出来れば、見込客の購入に対する意欲はさらにアップするはずです。はい、今回のレクチャーはここまでです。ではまた、次回のレクチャーを楽しみにしていてください。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。VSLの流れのうち2番目のステージである「共感ステージ」の作り方を解説していきます。VSLとは、短いビデオを使って成約率の高いセールスを行うための手法です。このレクチャーでは、見込客の共感を得て、彼らの悩みから商品へと繋げる方法を解説します。

VSLは5分〜15分ほどの短い動画です。この限られた尺の中で、効果的に話題を展開させるためには、全体を4つのステージに分解して考えるのが効果的です。1つ目が好奇心ステージ、2つ目が共感ステージ、3つ目が証明ステージ、そして4つ目がクローズステージです。今回は、冒頭で見込客の好奇心を掻き立てたあとの、2つ目の好奇心ステージの作り方を解説します。

共感ステージで悩みから商品へと繋げる

VSLの2つ目のステージは、共感ステージです。ここでは、見込客の悩みに共感を示すとともに、スムーズに商品を紹介できる下地を整えます。そして、商品の紹介に移っていきます。

VSLはコンパクトな動画でセールスをする仕組みですが、いきなり商品の紹介をするのでは、残念ながら高い成約率を出すことは出来ません。見込客の悩みに共感し、そこからスムーズに商品紹介に繋げていくには1つの流れが必要です。

別のレクチャーでも「22ステップフレームワーク」と第して、VSLでカバーすべき22の項目を順番に解説しています。その22ステップの中で、今回のステージでカバーすべき項目は以下の5つです。

ステージ2：共感ステージでカバーすべき5つの項目

• ステップ#5：背景となるストーリーを語る
• ステップ#6：理想の世界を説明する
• ステップ#7：理想へのトランジション
• ステップ#8：商品を登場させる
• ステップ#9：大きなベネフィットを説明する

この共感ステージの目的は、見込客の悩みに共感し、そこから上手にあなたの商品を紹介することにあります。その目的を達成するには、どんな項目を話したら良いのか？ここから1つ1つ見ていきましょう。あなたはこの流れの通りに、共感ステージの内容を作ってみてください。

ステップ#5：背景となるストーリーを語る

最初はステップ#5です。この直前にあたるステップ#4までのところで、既に見込客の抱える問題を明らかにし、それに対して解決策があることをほのめかして来ました。このステップ#5では、見込客の問題に共感を示すために、あなた自身のストーリーを共有してください。

あなたは見込客の問題を解決する商品を売ろうとしています。そこにはもちろん、商品を作ろうと思ったきっかけや経緯があるはずです。そのストーリーを見込客に共有してください。そうすることで、見込客の抱えるものと同じ問題を、あなたが扱ってきた。それについて考え、行動してきたということが明らかになります。

「ああ、この人も自分と似たような経験をしているんだな」とか「自分と同じような人をクライアントに持っているだ」という共感を、見込客から引き出すことが可能になります。僕の場合、こんなエピソードを紹介します。

「毎日16時間ほど働いていたと思います。別にきつくはありませんでした。23歳で若かったし彼女も子供もいませんでしたから。今思うと無駄なことばかりをしていました。誰も読んでいないブログを1日3時間かけて書き、再生回数が100回にも満たない動画をYouTubeに何本も公開していました。儲かっていないだけで人生損しているのに、インターネットで顔出しまでしてプライバシーを露呈している。」

どうです？これ僕自身の体験談を話しているんです。まだ商品を紹介していないのに、なんかいい感じの流れだと思いませんか？あなたのリアルなストーリーを共有するだけ。それだけでこの後商品紹介が来たら買ってしまうような、そんな雰囲気を漂わせることが出来るんです。

ステップ#6：理想の世界を説明する

見込客の共感を得るようなストーリーを共有したら、次は問題が解決した後の世界を描いてあげましょう。ここから徐々に見込客を、商品の方向へ誘導していきます。見込客の問題が解決すると、どんな未来が待っているのか？これを語っていきます。僕の例をお見せします。

「残り5%ほどのサイトオーナーは、本業としてオンラインスクールを運用しています。事業の最優先事項にオンラインスクールの運営を設定し、メインの収益源にサブスクリプションを選択しています。石崎の事業収益の80%はサブスクリプション収入です。一旦軌道に乗ったオンラインスクールは、より少ないストレスでより多くの収益を創造します。」

これは、会員制サイト作りを解説した商品を売る際に使ったVSLの中の言葉です。5%のうまくいってる人たち、つまり問題を解決した人たちの例を紹介することで、見込客の理想を描いています。そして見込客に「ああ、私もその5%に入りたい」と思ってもらうことに成功しています。

このように、見込客の抱える問題を解決できた未来を描いてください。それは、見込客自身を例にした直接的なものでも良いですし、僕の例のように他人にフォーカスを当てた間接的なものでも構いません。重要なのは、このあとの商品を紹介したときに「私も商品を通して、今の問題を解決したい」と思ってもらえることです。問題解決後の姿を魅力的に描いてください。

ステップ#7：理想へのトランジション

この段階で、見込客の頭の中に理想の姿がイメージを作れているはずです。次はそれをグッと見込客の身近なものに引き寄せていきましょう。見込客に問題の解決自体を、身近に感じてもらうにはどうしたら良いでしょうか？

そのためには、見込客に「あなたにも出来ます。安心してください。」と伝えることです。見込客は理想の状態をハッキリとイメージでき、どうしたら問題解決が出来るかを無意識に考え始めているはずです。さらに、これまでの部分であなたは見込客の問題に共感を示し、自分の実績を彼らに見せてきているはずです。

だから、あなたはいま見込客からある程度、信頼を得ている状態です。そんなあなたから「大丈夫ですよ。解決できますよ」と言われるとすごく安心するし、嬉しいはずです。見込客の期待感を高めることも可能です。また解決できることを伝えることで、このあと紹介する解決策、つまりあなたの商品の話題に移りやすくなります。

ここで一気に商品に近づけていきましょう。すごく便利な言葉を紹介します。

それは「あなたのために僕が解決策を用意しました」とか「あなたのために武器を用意しました」のような言い方です。こういう言い方をすれば親切ですし、すごくセールスじみた感じになりません。ぜひ使ってみてください。

そして、いよいよ商品の登場です。見込客の頭の中で、ドラムロールが鳴るくらいワクワクしてもらえると良いですね。僕はいつもそんな風景をイメージしながら、VSLのスクリプトを書いています。

ステップ#8：商品を登場させる

さて、ここで商品を紹介しましょう。商品名とモックアップ画像などをしっかりと出して、この商品です。ということをきちんとアピールしておきましょう。文字と画像は大きめにしてください。なぜなら、お客さんからすればその文字と画像が、商品のイメージそのものになるからです。

オンライン上で商品を売る際には、見込客は実物を見ることができません。なので、商品名や画像などが見込客の頭の中での商品のイメージになっていきます。臆すること無くハッキリ、商品を見せてあげてください。

ここ紹介するのは、商品名と画像以外にもあります。商品の概要、そして商品の中身です。オンラインコースのような形であれば、カリキュラムを見せてあげても良いでしょう。なるべく具体的に、画像を多様してリアルなイメージとして見せてあげると良いです。

一通り商品説明が終わったあとでは、商品のまとめスライドを挿入しましょう。「色々あるのは分かったけど、結局なにが手に入るの？」という見込客の声は、意外とよく聞きます。あなた商品の内容を理解しているので、商品説明に夢中になりやすいと思います。一通りの説明が終わったなら、一歩引いた全体像を見込客に見せてあげることも重要です。

ステップ#9：大きなベネフィットを説明する

この共感ステージの最後の項目です。商品のもたらすベネフィットを見込客に伝えましょう。ベネフィットとは、「それを使って、実際に生活がどう変わったのか？」ということです。

例えば、「会員制サイトを作りたい」「サブスクのコンテンツを作りたい」という悩みを解決する商品のベネフィットは何になるでしょうか？会員制サイトが完成することでしょうか？それとも、毎月毎月サブスクからの収益が安定して入ることでしょうか？実はそういうことではありません。

ここで言うベネフィットとは、「会員制サイトから安定収益を得られるようになり、長時間労働から開放されたので、昼の時間に息子と遊べるようになった」みたいなことです。どういうことかと言うと、問題解決の結果、見込客が何を得られて、どんな気持ちになったのか？ということです。見込客の潜在的に欲しているものを見抜き、そこにアプローチしてください。

サブスクを作りたい人は、直接的にはお金が欲しいのかもしれない。または時間が欲しいのかもしれません。でも間接的には、お金の心配から開放されたい、旅行に行きたい、家族との時間や趣味の時間が欲しいと思っているかもしれません。僕の例をお見せします。

「想像してみてください。あなたが面倒なプロモーションをかけなくても、多くの会員が次の月も次の月もあなたにお金を払い続けてくれる状況を。想像してみてください。ようやく、あなたのビジネスにおいて”一息”つけることを。あなたはこれまでずっと緊張しっぱなしでしたよね？次のプロモーションこけたら会社は傾くのではないか？来年もこのクソ高い固定費を払い続けることはできるのか？」

この例では収益が安定することで、見込客を苦しめていた経済面でのプレッシャーから開放されますよ、ということをベネフィットに掲げています。

まとめ：共感ステージで上手に商品紹介に繋げる

今回は、VSLの2番目のステージである共感ステージの作り方を見てきました。共感ステージの目的は、見込客からの共感を集めて、それを起点に商品紹介につなげることです。まずはあなた自身や、それに近いストーリーを通して見込客の問題は、あなたにとっても身近であることを伝えます。そして、問題を解決した後の理想の姿を見せて、問題解決への意欲を引き出します。次に見込客にも問題解決が可能であることを話して、見込客の期待感を高めてください。

そこで商品の紹介をします。「見込客であるあなたのために商品を作っておきましたよ」という雰囲気で、紹介することを忘れないでください。商品の紹介を一通り済ませたら、商品を使うことによるベネフィットを話してください。ベネフィットとは、商品を通して見込客の生活が具体的にどう変わるのかということです。単なる商品の良さではないことを忘れないでください。さて、ここまで出来たらステージ2の最大の目的である商品紹介は完了です。次のステージに行きましょう。今回はここまで。ではまた次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を取り上げます。 VSLでは話を展開する際に、流れがとても重要になってきます。その中で今回は、VSLの最初のフェーズの作り方を解説します。

VSLで大事なのは、動画の長さでも、スライドの綺麗さでもありません。VSLで大事なのは、話題の流れです。どんな内容をどの順番で語るか？これが成約率に最も大きいインパクトをもたらします。

好奇心ステージでは見込客を温める

VSLでの話題の流れを4つのステージに分けた場合、以下の4つに分けることが出来ます。

• ステージ1：好奇心ステージ
• ステージ2：共感ステージ
• ステージ3：証明ステージ
• ステージ4：クローズステージ

そして、それらの最初にくるのが今回の好奇心ステージです。好奇心ステージでは、文字通り見込客の好奇心を掻き立てる必要があります。ここでは、単純に見込客の注意を引くのと同時に、彼らがVSLを見続けるための理由を与える必要があります。

別のレクチャーで紹介した効果的なVSLのための「22ステップフレームワーク」の中から、この好奇心ステージに該当する項目を抜き出して、説明していきます。それは次の4つの項目です。

• ステップ#1：イントロ/フックステップ
• ステップ#2：問題提起するステップ
• ステップ#3：解決策の存在を伝えるステップ
• ステップ#4：あなたの実績を紹介する

1つ1つ見ていきましょう。

ステップ#1：イントロ/フック

ここでは、まずVSLのイントロとして、見込客の注意を引きます。この見込客の注意を引きつける部分をフックと呼びます。釣りをやる人は分かると思いますが、フックとは「引っ掛けるもの」という意味です。

ここでは、論理的なつながりは無視して大丈夫です。まずは見込客をハッとさせるようなフックを用意してください。

ステップ#2：問題提起する

イントロで半ば強引に見込客のアテンションを集めただけでは、見込客にすぐに飽きられてしまいます。それを起点にさらに深い興味のところまで、見込客を連れて来ないといけません。そこで有効なのが、見込客に対して問題提起をすることです。

問題提起とは、見込客自身が抱えている問題を話題に挙げ、「あなた、こんなことで悩んでいませんか？」ということを見込客に語りかけてあげます。それがうまく見込客に刺さると、見込客は「あ、これ自分のこと言われてる気がする」と思ってしまうんです。

僕のお客さんでも同じような方がいました。うちには、CashLabというオンラインコース作りを体系的に解説したサブスクの商品があります。そのお客さんにどうしてCashLabを買ってくれたのかをヒアリングしたことがあったんですね。

そうしたら、「ウェビナーで自分のことを言われてる気がしたんです。自分の考えていること、今感じている気持ちとかをズバズバ言い当てられてる気がしました。それでついCashLabを買っちゃったんです。」って言ってくれました。

見込客の抱える問題をあなたが深く理解していること、それをこのステップで伝えてください。あなたは見込客から信頼を得ることが出来ます。見込客に「この人は、私のことを理解してくれている」と思ってもらう。これによって、VSLの視聴を続けてもらえると同時に、あなたの信頼をアップさせることが可能です。

ステップ#3：解決策の存在を伝える

問題提起で見込客をVSLに引き込んだら、さらに見込客をVSLに釘付けにしていきましょう。問題を的確に示した後に、その問題を解決する手段がちゃんとあることを見込客に伝えてください。さきほどの問題提起の部分で、見込客は自分の抱える問題を再認識した状態になっています。

そこで、あなたがその問題の解決策を知っていて、さらにこのVSLの中で解決策を紹介するということを見込客に伝えましょう。人間は、自分にメリットのある行動しか取ることができません。だから、VSLを最後まで見てもらうために、ここで見込客にVSLを見続ける理由を与えてください。例えばこんな調子です。

「もしその問題が解決できたら、あなたはどのくらいハッピーになりますか？この動画の中で、僕はその問題を解決する方法をあなたにお伝えするつもりです。」

見込客はあなたの提示する問題に対して、真剣に悩んでいます。そもそも適切な解決策が見つかっていないからこそ、彼らは今日まで悩み続けてきたわけです。みんな解決策を探していますし、解決策がないことが自体がストレスになっている場合もあります。

解決策の存在を伝えることで、視聴者にとってはVSL動画を視聴し続ける強力なモチベーションになります。

ステップ#4：あなたの実績を紹介する

問題提起と解決策の存在を伝えたところで、この好奇心ステージの役割はほぼ達成されました。あともう少しです。解決策の存在を伝えたのは良いですが、見込客の中にはこう考えている人もいるかもしれません。「あれ、ちょっと待って。この人のこと信用していいんだっけ？そもそも私の抱えている問題について、どこまで詳しいんだろう？」

そうです。ここがVSLで大事になるところなんですが、良いことを言ったあとには見込客は必ず反論するような気持ちを持ちます。「いやいや、そんな都合の良い話なんて無いよね」といった風に疑う気持ちを持つのが当然の心理です。だから、良いことを伝えた後には必ず反論処理を行ってください。

反論処理とは、見込客の心に浮かぶであろう疑問や懸念を、払拭してあげることを指します。この場合だと、解決策の存在を示したのは良いけれど、あなたのことを信用して良いのか？見込客は迷っています。そこであなたの実績を紹介し、見込客の抱える問題に対して話すに値する人物であることを伝えましょう。

例えば僕は、電子書籍のセールスマテリアルで次のような言い回しで、自分の実績を紹介しています。

「実際僕も、後発組としてKindleに本を出してみました。びっくりするほど簡単に本が完成し、Amazonのページに本が陳列されました。しかも、売れる。最初はテストマーケティングのつもりで一冊出したんですけど、想像以上に印税収入が大きいので、びっくりしました。味を占めた僕は、すぐに2冊目、3冊目に取り掛かりました。印税収入を貯めて、オランダからフランスにテスラで旅行したほどです。その時の映像を少しだけお見せします。はい、これ。」

実績を紹介するときに、真正面から「私はこの分野の専門家で、こんな実績があります。」という方法もあります。でも僕のようにストーリーなどを使って、間接的な言い方をするのもとても効果的です。

まとめ：冒頭で視聴者にVSLを見続ける理由を与える

今回は、Video Sales Letter（VSL）において、最初の部分にあたる好奇心ステージの作り方を紹介しました。好奇心ステージでは、冒頭で見込客の注意を引きつけます。ただし、単に注意を引きつけるだけでは、その先が持ちしません。

なので、見込客の抱える問題やそれに対する解決策の話を織り交ぜることで、見込客に最後までVSLを視聴し続ける理由を与えてあげるのです。また、見込客からの信頼を得るために、あなた自身がその問題の分野に対して持っている知識や実績を紹介してください。このレクチャー通りに好奇心ステージを完成させれば、見込客を釘付けにするVSL動画としてスタートを切ることが出来ます。ぜひ試してみてください。今回のレクチャーはここまで。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）についての話題を扱います。VSLとは、短い動画を使ってセールスを自動化するための仕組みです。VSLでは話の流れにきちんとした型が必要です。短い時間で、クロージングをする訳ですから、正しい順序で見込客の心を動かさなければいけません。

VSLでは、5分から15分ほどの短い動画で、見込客の心を動かして成約させるところまでを行います。そのためには、きちんとした流れを作る必要があります。今回は、見込客が商品に興味がない状態から、短時間で成約まで持っていくための流れを、4つのステージに分けて紹介します。

ステージ1：好奇心ステージ

まずは、VSLで色々な内容を話す前に、見込客の注意をこのVSLに向けさせましょう。ブログ記事でも書籍でも、海外ドラマでも映画でも同じです。広告などでフックと言われる部分にも、同じ役割がありますね。まずは冒頭で「これは面白いかもしれない」とか「自分に関係あるかもしれない」と興味を持ってもらう必要があります。

VSLを4つのステージに分けて考えていきます。まず、この最初のステージでは見込客の好奇心を刺激します。冒頭で見込客を惹きつけるには、まず最初の5秒が肝心です。つまり、最初の1スライドまたは2スライドです。この部分をイントロとかフックと呼びます。

ここでこれから語ることを、全て説明する必要はありません。僕たちの場合は「ちょっと待ってもう1つ！」とか「このページだけの特別なご案内です」といった言葉を使っています。

もちろん、この最初の5秒は一時的なカンフル剤に過ぎません。その後の内容で見込客の興味を保ち続けることが出来なければ、せっかく冒頭のワンフレーズが良い内容でも見続けてもらえません。

フックの後は、問題提起とそれに対する解決策の存在をアピールしましょう。「あなたはこんな問題を持っていますよね？」「実は、毎日こんな風に悩みながら生活していませんか？」といった風に、見込客の抱える問題に切り込んでください。ここで大事になるのは、見込客の悩みをズバリ言い当てることです。

これにはリサーチが欠かせません。日頃のお客さんとの会話から、彼らの悩みを集めておくと良いでしょう。あなたの顧客や見込客が、普段どんな生活をしていて、どんなことを考えているのか。可能なら家族構成や年齢、趣味などといったことまで鮮明にイメージ出来ていると強いです。あなたの顧客を代表うするような特定の1人を思い浮かべても効果的です。

その問題に対して解決策があることを伝えます。「このビデオを最後まで見れば、その悩みを解決する方法を理解できます」といったような内容を話しておきます。ちゃんとソリューションがあるから、最後までビデオを見るようにと冒頭で話しておくのです。可能なら、あなたの専門性などを交えた自己紹介をして、なぜ見込客があなたから話を聞く必要があるのか？を話しておいてください。

ステージ2：共感ステージ

次のステージでは、見込客の悩みをさらに掘り下げていきます。例えば「定期収入を得られるサブスクの仕組みは魅力的だけど、実際にやってみると参入ジャンルは迷うし、ツールの実装は大変だし、お客さんが集まらなくて大変じゃないですか？」みたいな感じです。

さらに掘り下げて書くと、見込客はウンウンとうなずいてくれるはずです。例えばこんな風に「実際にサブスクをリリースして、集まったお客さんはたった数名。数名のために今月も、12月特集コンテンツと第して、コンテンツを作り続けなきゃいけない。定期収入で楽にビジネスが回るはずが、完全に裏目に出て、自分を縛りつけているような気がする…」

ここで大事なのは、「僕はあなたの悩みをこんなに深く理解していますよ」ということを見込客にきちんと示すことです。そして、見込客が経験している事実だけでなく、そこから推測できる見込客の感情にもフォーカスを当ててください。まるで占い師にハマったOLのように、「え、私のことすごく理解してもらえてる！もっと話を聞きたい」そう思ってもらえるようにしてください。

また共通の敵を設定することで、見込客との間に繋がりを作ることも出来ます。仮想敵とも呼びますね。例えば「巷にあるサブスクスクールでは、一般人に出来ないようなことを教えています。例えば、月500円で安いサブスクを作って、大量の顧客を集めることが出来れば、金額が少なくても安定したビジネスを作ることが出来る。彼らはそう言います。でも現実的には、インフルエンサーでもない限り、それだけで生活できるような人数を集めることは出来ないんですよね。」

この方法を使う場合は、まずそういった事実をあなた自身が理解していることを示します。その上で、それら共通の敵から見込客を救うストーリーを語ってあげればいいんです。

共感ステージでは、見込客の問題を掘り下げた後に希望を与えてください。見込客が欲しがるような理想の未来を描いてあげるのです。例えば「サブスクにはコツがあります。これを押さえれば良いというような実証済みの成功法則があります。あなたもそれを実践すれば、こんな素晴らしい生活を送れるようになります。それを実現したあなたは、こんなに晴れやかな気持ちで毎日を生きているはずです。」といった感じです。

新たな方法を使えば理想の状態に近づけることを伝えます。いわゆるトランジションです。あなたの発見した方法を使えば、見込客の問題点を解決できると説明してください。そして商品名を紹介しましょう。商品を紹介したら、商品の説明を詳しく話してください。また商品が解決する問題と、見込客が得られるベネフィットについても話します。

ここでも、問題点を掘り下げた時と同じ用に事実のみでなく、見込客の感情面にもフォーカスをしてください。どんな姿になって、どんな風に人生が変わるのか？その結果、理想を実現した後の見込客がどんな感情になっているのか？この部分を具体的を交えて深堀りすることで、見込客は「その理想の状態を実現したい」という欲求を強く感じてくれます。

ステージ3：証明ステージ

ここでは、実際に見込客が理想の状態を実現できるという、証拠を見せていきます。これはあなたの実体験かもしれないし、売上のデータかもしれません。または、あなたのクライアントの成果かもしれません。この時点で見込客はかなり、気持ちが高ぶっているはずです。しかし同時に「そんなにうまい話ないよね？」とも思っているはずです。

なので、この証明ステージで見込客の不安を取り除いていきます。データや図、そして写真などのビジュアルデータがあるとすごく説得力が強くなります。そしてなるべく数字を使って、語るようにしてください。このステージでは、あなたがVSLの中で語る内容が真実であるという確かな証拠が必要になります。

あなたが自分の実績を語る以外に、クライアントの声を使うのもとても有効な方法です。あなた一人で実績について熱く語るよりも、第三者であるあなたのクライアントの声を使う方が、説得力が高くなります。まだクライアントの声をもらえていない場合は、クライアントにお願いして書いてもらうと良いです。本当は動画レビューの方が説得力が高いのですが、今回はVSLで使うのでテキストで書いてもらいましょう。

ステージ4：クローズステージ

いよいよ最後はクロージングを行いましょう。ここまでで十分に商品の魅力を話してきました。ですが、ここでマーケティング的なギミックを使って、見込客の背中を押していきます。まずは価格や内容面で、見込客が断れないくらい魅力的なオファーを出してください。20万円の商品が、時間限定で半額になるといった価格面でのオファーもすごく強いですよね。

またボーナスを追加するにもオファーを強くする1つの要素です。ボーナスを追加する時のポイントは、反論処理とセットで登場させることです。

例えば見込客がテクノロジーに疎くて不安な場合は、このような紹介の仕方を使ったりします。「でもツールの使い方が難しいんじゃないかと、不安に思っていますか？それなら、このボーナスでツールの使い方を1から動画で学んでください。」

またこのクローズステージでは、オファーを強めるだけでなく、見込客の理想の姿をもう一度描いてあげます。見込客が悩みや問題を解決し、理想の世界を生きている姿をありありと描写してあげるのです。ここで見込客の頭に、問題解決後の素晴らしい未来を示してあげることで、その状態を求める欲求を今一度高めることが出来ます。

このステージの随所で、「この商品で得られるもの」と題したマテリアルのリストも見せてあげてください。その時に大事になるのが商品のモックアップ画像です。デジタル商品を扱う場合は、商品が無形物になります。無形物をしっかりと商品として認識してもらうためには、しっかりと商品らしいパッケージが必要です。

モックアップを作るには、Canvaが使えます。Envatoなどの素材サイトから、iPadやMacの画像をダウンロードして活用すると良いです。Canvaで仕上げれば、プロに頼まなくてもある程度のクオリティのものを用意することが出来ます。モックアップがあると、商品が見違えますからぜひ頑張って作ってみてください。最後は、CTAと反論処理の繰り返しです。

CTAとは、Call To Actionの略で「下のボタンをクリックして今すぐ参加してください」のような直接的に購入を促すような文言のことです。ほとんどの見込客は優柔不断なんです。あなたも心当たりがあるでしょう。「この商品良いよ」と紹介されてからずっと、買うべき理由と買うべきでない理由が頭の中で戦っています。

CTAは必ず複数回出してください。何度もリマインドすることで、見込客に購入タイミングを複数回与えることができ、成約のチャンスが増えることになります。CTAの合間に、反論処理を挟むことを忘れないでください。ここまで、見込客はあなたの商品やオファーのメリットをこれでもかと聞かされてきました。良いことを聞かされると、「どこかにトリックがあるんじゃないか？」と疑ってしまうのが、人間の自然な心理です。

見込客が購入をためらう理由を、1つずつ取り除いていくイメージを持って反論処理をしてください。反論処理する場合は、見込客の中で最大公約数にあたるようなものから順に行ってください。あまりマニアックな反論処理は、それに反応する人数も少なく効果が限定的です。VSLでは、短い動画という限られた尺の中で効率的にセールスをします。そのため、出来るだけ最大公約数的に多くの人に影響があるものを優先して扱うことを忘れないでください。

まとめ：VSLを4つのステージで構成する

今回は、Video Sales Letter（VSL）でのセールスを成功に導くための4つのステージを紹介しました。各ステージは、順番に好奇心ステージ、共感ステージ、証明ステージ、クローズステージに分けることが出来ます。それぞれのステージに重要な役割があり、この順序で展開する必要があります。

まず好奇心ステージで、このVSLに対する興味を掻き立てます。そして共感ステージでは、見込客の問題に共感することで、見込客との間に信頼関係を築いていきます。そしてあなたの商品が見込客の問題を解決することを説明します。証明ステージでは、あなたの語ることが真実であるという証拠を見込客に見せてください。そこまで出来たら、最後はクローズステージで見込客に購入を促してください。

VSLでは、全体の方向性が見えていないと、作業中に何を書いたら良いのか迷うことがあります。ましてや限られた尺の中でセールスしますから、効率良い話題展開にしたいと思うでしょう。そんな時に今回紹介した4つのステージを思い出してください。VSLを書く前にもう一度このレクチャーで、全体の流れを復習することをオススメします。今回は、以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、Video Sales Letter（VSL）の話題を扱います。VSLを 作るために必要な4つのプロセスを順番に沿って紹介します。VSLを作るには、どのような作業が必要でどの順序で進めたら良いのか？このレクチャーを見れば、VSL制作の全体像を理解することが出来ます。

Video Sales Letter（VSL）とは、5分〜15分ほどの短い動画を使ってセールスを行う方法です。VSLは、通常の画像やテキストを使ってセールスページの代わりとして使うことが出来ます。VSLでは、短い動画で訴求することが出来るので、能動的な作業が必要なセールスページよりもセールスの効果が強くなります。ここでは、そんなVSLの作り方を4つの工程に分解し、紹介していくことにしましょう。

プロセス#1：スクリプトの作成

VSLは、スライド形式の動画として作るのが一般的です。 そのため、多くの人々がまずはスライドから作ろうと思ってしまいます。ここが大きな落とし穴です。 実は、いきなりスライド作りから入ってしまうと膨大な時間を無駄にしてしまいます。

スライド作りと言うのは、すごく繊細な作業です。デザインを考えて、色や形、そしてオブジェクトの配置を細かく調整する。スライド作りではそういった細かな作業が求められます。 それと一緒に、セールスの文言を考えようとすると、すごく時間が掛かります。なんとなく想像できますよね？

こういったデザインが必要な作業をする場合は、僕らは必ずスクリプトから取り掛かります。スクリプトとは、つまり台本のことです。どんなことを話すのか。まずはその流れと内容を詰めてしまいましょう。VSLの流れは、別のレクチャーで紹介している「22ステップフレームワーク」を参考にしてください。

文字数の目安は、だいたい完成尺1分につき400文字です。これはあなたの話す速度によっても変わってきます。まずは1本、VSLを作って自分の速度を確かめておきましょう。ポイントは、この段階で十分に内容を詰めておくことです。

確かに、早くスライドを作りたい気持ちは分かります。スライドが出来上がってくると、一気に成果物ぽくなりますよね。でも本当にクオリティの高いVSLを作りたい場合は、スクリプトの段階でしっかりとした文章に仕上げておいてください。

プロセス#2：スライドへの流し込み

スクリプトが出来上がったら、その内容をスライドに流し込みましょう。まずは、スライドのデザインを決めておいてください。デザイナーさんに頼んで外注しても良いし、Envato Elementsという素材のストックサイトからダウンロードしてきて使うのもオススメです。

デザインを決める時に重要になるのが、スライドのバリエーションです。1つのプレゼンテーションの中に、色々なパターンを想定したスライドのデザインを用意しておくんです。インパクトを出したいときに使うスライドデザイン、商品内容を一覧表示したいときに使うスライドデザイン、引用文を見せたいときに使うスライドデザインと言った具合に、いくつかのパターンを用意しておきましょう。

VSLやウェビナーでは、動画の中身が動いて見えることがとても重要です。なので、スライドのデザインや見た目に適宜変化をつけるというのが、すごく大事になってきます。たった、5分の動画であっても単調な動画は飽きられてしまいます。だから、スライドのデザインを適宜変えながら、写真や図の挿入することを忘れずに、動きが感じられるスライドを作ってください。

商品の内容をまとめるスライドを作るときは、出来るだけビジュアルを重視してください。見込客は受動的な形でビデオを視聴しています。色々とビデオの中で説明はするけれども、結局何がもらえるの？ということが一目で理解できれば、その分あなたに有利に働きます。

プロセス#3：VSLの撮影

さて、いよいよVSLを撮影しましょう。VSLは顔出し部分は必要ないので、デジタル一眼や照明などの大きな機材を用意せずに撮影できます。ただし、マイクのクオリティとオーディオノイズだけには注意してください。

いきなり本番に入ってはいけません。本番の前にテストとして、スライドを数枚読んでみて、音声のチェックをしてから本番の撮影に入ってください。

撮影は、スライドを再生しながらパソコンの画面を収録してください。画面収録ツールは、ScreenFlowやCamtasiaをオススメします。撮影のコツは2つです。1つは、声を一段明るい声にすること。パソコンに向かって話すとき、あなたの声は自然と普段よりもワントーン下がっています。人間相手ではないからです。だから、そこにお客さんがいることをイメージして、ワントーン上の声で発話してください。

そしてもう1つは、スライドとスライドの間の間隔を空けることです。それと同時に、あなたの声にマウスのクリック音が被らないようにしてください。これは後で動画を編集する際に重要になってきます。まず、スライドからスライドへ移るテンポをある程度一定にする必要があります。そのためには、カット編集でタイミングを編集する必要があるんです。

ですが、もしスライドとスライドの間が詰まっている部分が1つでもあるとどうなるでしょう？スライド間の空白部分を短くするのは可能ですが、スライドとスライドの間に空白部分を挿入するとすごく変な感じになります。

それから、発話した声にマウスのクリック音が被っているのも良くありません。マウスのクリック音は、必ずカット編集で消すようにして欲しいんです。クリック音は、見込客を現実に引き戻してしまいます。せっかくVSLを没頭して見ていたのに、途中でクリック音がし始めたら、すべてが台無しになってしまいます。

発話音声にクリック音が被ると、クリック音を消すのが難しくなるので、注意してください。キーボードの矢印キーを使って、スライドを進めるというのも有効な対策です。

プロセス#4：動画編集

さて、VSLの撮影が終わったらそのまま動画編集をしましょう。ここで主にやるのは、カット編集です。合わせて、音量の調整やノイズリダクションも少しだけ必要かもしれません。ScreenFlowやCamtasiaを使えば、編集ツールが内蔵されているので、撮影してすぐに編集作業に入ることが出来ます。

撮影のところでも話しましたが、VSLはテンポが大事です。スライドとスライドの間に適切なテンポを作ることが大事になります。スライド間の間隔が飽きすぎていると間延びした感じになります。逆にスライド間の間隔を詰めすぎると、駆け足になりすぎて、1スライドごとの内容を消化できないまま、次のスライドへ移行してしまいます。

カット編集したら、実際に何スライドか通して再生してみてテンポを確認してください。心地よいテンポになっていますか？VSLは受動的なセールスマテリアルだからこそ、心地よく観られることが重要になってきます。

テンポの他にも、音声のクオリティやボリューム、ノイズレベルにも注意を払いましょう。編集だけで修正できる部分には限界がありますが、可能な範囲で修正するようにしましょう。ノイズがひどくてノイズリダクションを掛けすぎると、ロボットみたいな声になります。

どうしても修正しきれない場合は、環境を整えてもう一度撮影してください。VSLはウェビナーと違って、尺が短いのが救いです。再撮影の敷居も下がるので、納得いく仕上がりにしてください。このVSL動画のクオリティが、あなたの収益を大きく左右するということは忘れないでください。

まとめ：それぞれのプロセスで注意すべきことを把握する

今回は、Video Sales Letter（VSL）を作る工程と、各工程における注意点を解説しました。VSLはスライドで説明するタイプのビデオですが、いきなりスライドから作り始めるのはオススメ出来ません。まずは、デザインとコピーライティングの作業を分離するために、VSLのスクリプトを作っていきましょう。

スクリプトが出来上がったら、スライドに移ります。スライドには、動きが必要になるので、様々なタイプのスライドテンプレートを用意するとラクになります。スライドには画像などの視覚的要素もお忘れなく。スライドが出来たら撮影です。テスト撮影のあと本番に入りましょう。スライド間の間隔は、少し空けながら撮影してください。クリック音が発話と被るのもNGでしたね。

撮影後はそのまま編集です。カット編集をメインに行い、スライド間の間隔が心地よくなるように調整してください。VSLは顔出しではない分、音声のクオリティも重要になります。音声のボリュームやノイズも編集で調整してください。編集が終わったら、最後に再生して確認します。満足のいくクオリティのものが出来たら、早速ファネルに追加しましょう。VSLからあなたの最初の売上が出たらコメント欄から教えてくださいね。今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。