石崎 力也

フリーランスで広告代理店を始めたものの、業務の効率化や生産性アップに悩んでいませんか？ひとり起業家にとって、限られた時間とリソースを最大限に活用することは非常に重要です。ここでは、フリーランス広告代理店の仕事を徹底的に効率化するためのコツを8つに分けてご紹介します。

広告代理店を運営する上で、クライアントの獲得や広告運用の最適化など、さまざまな課題に直面するでしょう。特に、個人事業主や副業の会社員にとっては、時間管理やタスクの優先順位付けが難しく感じるかもしれません。しかし、適切な戦略と工夫を取り入れることで、生産性を大幅に向上させることができます。ここで紹介するコツを実践することで、今よりも高速で確実な仕事が可能になるはずです。

コツ1：クライアントの期待値を適切に設定する

まず初めに、クライアントの期待を高めすぎないように注意してください。クライアントに過度な期待を抱かれると、いずれ失望やフラストレーションを招いてしまいます。期待値は、自分の実力と経験に基づいた現実的な範囲で設定するよう心がけてください。例えば「1週間で新規顧客を1000人増やす」といった具体的な数値目標は避け、「3カ月でフォロワー数を着実に増やしていく」などと伝えます。このようにある程度の幅を持たせた目標設定が賢明です。

過去の実績から自身の能力を正しく見積もり、達成可能な範囲でクライアントの期待値を設定することが大切です。一方で、期待値を控えめに設定しすぎるとクライアントを失望させる可能性もあります。「新規顧客の獲得は難しい課題なので3カ月で100人増やせば良い」と低めの期待値を設定されてしまうと、実際にはそれ以上の結果が出ても満足してもらえない恐れがあります。

ではクライアントの失望を避けるためにどうしたらよいのか？それにはあなたの実績や実力を正直に説明することです。つまり、コミュニケーションの透明性を高めるということです。これによってお互いの認識を擦り合わせることができます。これにより「こんなはずじゃなかった」というクライアントの失望を最小限に抑えることができます。

コツ2：定期的な進捗報告を欠かさない

クライアントとの関係性を良好に保つために、定期的な運用報告を欠かさないようにしてください。理想としては少なくとも3-4日に1回は進捗を共有することを推奨します。4日以上空くと相手を不安にしてしまう可能性があります。確かに多くの広告代理店が毎日報告をしているようですが、過剰な頻度は避けたいところです。今までお付き合いしてきた広告代理店を見ていると、毎日報告をしているところが多いようです。手動のチャットだけでなく自動メールなど、報告の手段を工夫するのも一案でしょう。

定期的に状況を報告することで、クライアントからの信頼も積み上げることもできます。進捗報告は簡潔でも構いませんが、具体的な数値や事実を伝えるようにしましょう。「昨日のオプトインは何件でした」「直近のCPAはこちらです」「CPAが高騰しているのでこういった施策を実施しています」など、成果や経過が分かりやすい報告を心がけましょう。課題があれば、その原因と対策も説明しましょう。こうしたオープンなコミュニケーションを継続することで、クライアントの安心感が生まれます。

またクライアントからの質問にも早めに対応し、クライアントの不安を放置しないことが大切です。小さな疑問が解消できないと、大きな不信につながってしまう恐れがあります。確実にクライアントとのコミュニケーションを取ることで、スムーズな業務運営につなげましょう。僕が過去にお付き合いしていた経験から言うと、成果の高い広告代理店さんほどレスが早いです。レスが早いということは想像以上にクライアントに安心感を与えてくれます。

コツ3：クライアントに意見を求めすぎない

クライアントを相手に仕事をするときの落とし穴として、クライアントに意見を求めすぎるというものがあります。クライアントはいわば広告の素人です。例えばその素人に「こういう広告動画になりましたが、いかがでしょうか？」と聞くのはナンセンスです。あなたは既にクライアントへのヒアリングを済ませ、クライアントの求めることを理解しているはずです。広告に関する知識はあなたの方が上です。そのため、この広告動画で成果が出るかどうかを判断するのは、あなたの仕事ということになります。

ただし、製品の詳細や市場を理解するためにクライアントに質問することは問題ありません。クライアントならではの製品知識や顧客理解度は非常に重要です。その上で上手くクライアントの強みを活かしつつ、自身の専門性を損なわない判断力が求められます。クライアントは多忙なので無駄に細かい確認を取ることなく進めることも必要です。クライアントからもらった情報を、自身の専門知識と組み合わせて、より最適な広告戦略を立案することが大切です。

避けるべき質問はどんなものでしょうか？例えば、広告クリエイティブなどに関する細かい指示はクライアントに質問しても仕方ありません。また広告の設定を変更したり、広告のターゲットオーディエンスを変えることもあるでしょう。その場合は、クライアントの意向に沿った結果が出るものを、あなた自身が選択することも必要です。クライアントに専門分野以外の意見を求めすぎないというルールをぜひ意識してください。

コツ4：タスク管理ツールを使用する

フリーランスで広告代理店を1人でやっていると、だんだんと処理するタスクが増えていきます。案件やクライアントごとにタスクを分ける必要も出てきます。そんな時、業務を効率的に運営するためにタスク管理ツールの活用がおすすめです。新しいタスクやアイデアが浮かんだら、すぐにタスク管理ツールのインボックスに入れましょう。脳内の記憶領域を開放することで、他の作業により集中できるようになります。タスクを脳内にストックしすぎると、作業に集中しづらくなってしまうのです。

タスク管理ツールにはTrello（トレロ）やTodoist（トゥドゥイスト）、Google ToDoリスト、Appleのリマインダーなど様々な選択肢があります。ですが中でもNotionはオールインワンで使いやすいツールとして、最近人気が出ています。メモの作成から保存、データ管理、スプレッドシート、タスク管理まで幅広く対応しています。簡単なリストも、複雑なシートも作れるという汎用性があります。チームメンバーとの情報共有もスムーズに行えます。

Notionは無料プランでも十分な機能を備えているので、フリーランス初心者にもおすすめです。タスクの優先順位づけや期限管理、担当者の割り当てなどがビジュアルに管理でき、プロジェクト全体の見通しを立てやすくなります。使い方も直感的で習得しやすいので、業務の効率化にすぐ役立てられるはずです。YouTubeにもNotionの使い方に関する動画がたくさん出ています。気になったらぜひそれらの動画を見てみてください。

参考動画：【タスク管理】抜け漏れをゼロにするNotionの使い方｜テンプレート配布

コツ5：タスクを分割して達成感を得る

フリーランスや個人事業主として広告代理店業務を行う際、膨大なタスクに圧倒されてしまうことがあります。例えばクライアントとの打ち合わせ、広告の企画立案、制作物のチェックなど沢山の仕事が舞い込んできます。特に、個人や小規模チームで業務を行う場合、全ての作業を自分たちでこなさなければならず、タスクの量が多くなりがちです。そんな時は、大きなタスクを適切に分解し、実行可能な小さなタスクに落とし込むことが重要です。

まずタスクリストを作成し、やるべきことを全て洗い出しましょう。次に大きなタスクをいくつかの小さなタスクに分解していきます。例えば「新規顧客開拓キャンペーンの実施」という大きなタスクは、「ターゲット顧客リストの作成」「キャンペーン内容の企画」「広告素材の制作」「広告の出稿」「効果測定」などの小さなタスクに分けられます。

各タスクは、1日でこなせる適度な大きさになるよう調整します。目標は具体的に、数値化しておくと良いでしょう。1日の中で目標を達成できたら、その日の作業は終了です。これにより、終わりの見えないタスクに立ち向かうストレスや無力感を避けられます。

フリーランスや個人事業主は孤独です。ですがタスクを適度な大きさに分割し、着実にこなしていくことで達成感が得られ、翌日への前向きなモチベーションにもつながります。全てを一度にこなそうとするのではなく、大きなタスクを小さなステップに分解して着実に進めてください。それがフリーランスの広告代理店業務を効率的に運営するコツと言えます。

コツ6：作業時間を区切って仕事をする

フリーランスや個人で仕事をする場合、様々なタスクを1人でこなす必要があります。そこで仕事を効率的に進めるために、それぞれの作業の時間を区切って行ってください。時間を区切ることで、1つ1つの作業に対して締め切り効果が働きます。よく「マルチタスクができます」という人がいます。ですが、実はマルチタスクは生産性に悪影響を与えることが分かっています。

これは2001年にミシガン大学が行った研究によっても明らかになっています。マルチタスクを行う人は、シングルタスクの人に比べて40%も生産性が低下するとの報告がされています。マルチタスクを行うと集中力の低下、エラーの増加、創造性の低下などが起きるようなのです。そこでシングルタスクを行いましょう。

シングルタスクを実践するには、各タスクに明確な作業時間を設定することが重要です。例えば、メールの返信に30分、資料作成に1時間というように、タスクごとに時間を区切ります。この時間内では、設定したタスクのみに集中して取り組みましょう。他のタスクに手を出したり、気が散ったりしないようにすることで、シングルタスクが実現できます。

またポモドーロテクニックというやり方も人気があります。ポモドーロテクニックはシングルタスクを実践するための効果的な手法です。25分間の集中作業と5分間の休憩を繰り返すというシンプルな方法です。これにより一つのタスクに没頭できます。休憩時間を設けることで、次のタスクに向けて気持ちを切り替えることもできます。例えば1つのタスクに1回の作業時間である25分を割り当てたり、2回分の50分を割り当てるのも良いでしょう。

また1日の仕事の時間を定めることも重要です。フリーランスは時間に縛られないのが魅力ですが、いくらでも仕事を続けられるのは危険です。長時間労働は生産性を低下させてしまいます。1日の作業時間を決めて、その時間内で集中して業務を行いましょう。不思議なことに労働時間をしっかり決めておくと、その分仕事の効率が上がるという現象が起こります。これは締切効果のようなものが作用しているのだと思います。例えば9時から18時までと設定することで、メリハリをつけて働くことができるはずです。

コツ7：似ている作業はまとめて行う

タスクの量だけでなく種類が増えたときに、それらの効率よく進める方法があります。それは同じ種類のタスクをまとめて、同じ時間帯に行うことです。これには作業を切り替える際に発生するスイッチングコストを抑える効果があります。スイッチングコストとは、異なる作業内容に切り替える際に生じるロスのことです。

脳というのは一つの作業パターンに入り込むのに時間がかかるという特性を持っています。そのため頻繁に作業の種類を切り替えることは非効率な脳の使い方につながります。そこで、同じ種類のタスクをまとめて処理することで、スイッチングコストを減らすことができるのです。

僕の大好きなティモシー・フェリスは、この手法を「バッチ処理」と呼んでいます。バッチ処理とはコンピュータ用語で、一定量のデータをまとめて処理することを指します。フェリスはこの概念を仕事にも応用し、類似したタスクを一括で処理することで効率化を図っています。

例えば、クライアントA向けのキャンペーン立ち上げ作業をすべて終えてから、クライアントBの作業に移るなど、クライアント単位でタスクをまとめて処理するのがよいでしょう。また、一つのキャンペーンの中でも、リサーチ、データ分析、コンテンツ作成など、作業内容ごとにタスクをまとめて処理することも効果的です。

コツ8：1日の仕事の流れを確立する

仕事の内容に慣れてきたら、1日の仕事の流れを作っていきましょう。まず、朝一番にクライアントからの連絡や広告アカウントの状況をチェックし、緊急の対応が必要な案件がないかを確認しましょう。問題がなければ、既存のキャンペーンの評価と修正作業に取り掛かります。

午前中は集中力が高まる時間帯なので、重要度の高い案件や工数の必要なタスクに取り組むようにしましょう。新規キャンペーンの立ち上げなどのクリエイティブな作業も、アイデアが出やすい午前中に行うのがおすすめです。一方、午後は比較的集中力が落ちる時間帯なので、ミーティングや単純作業など、あまり集中力を必要としないタスクを割り当てるようにしましょう。このように、自分の集中力の波を理解し、タスクを適切に配分することが効率的な業務運営につながります。

また、フリーランスとして成功するには、常に最新のマーケティングトレンドや手法を学び続けることが不可欠です。1日の中で必ず学習の時間を設け、オンラインのWebコミュニティへの参加や有料の教材の活用など、効率的な方法で知識を吸収していきましょう。このように1日の仕事の流れを決めていきましょう。そうすることで、毎日どんな順序で仕事をすべきかに頭を使う必要がなくなります。ルーティンで仕事をさばけるようになると、仕事の生産性もアップするはずです。

まとめ：仕事を流れをつかんで業務を効率化する

ここまでフリーランスの広告代理店が、仕事を効率的に進めるためのコツを紹介してきました。最後に要点を8つにまとめました。

• クライアントには高すぎる期待をさせないよう、あなたの実績や経験に応じて適切な期待値を設定する。
• クライアントを安心させるために、定期的な進捗報告を行う。
• 広告に関する複雑な判断など、クライアントの専門外のことに関してはクライアントの意見を求めすぎない。
• 多くのタスクを管理するには、Notionなどのタスク管理ツールが便利である。
• 1人が抱えるタスク量が多くなるため、大きなタスクを複数の小さなタスクに分解して進めることが重要である。
• 複数のタスクを処理する場合には、それぞれのタスクにかける時間を区切ると良い。また1日の業務終了時間を決めることで締め切り効果も期待できる。
• 様々な種類のタスクを処理する場合、同じ種類のタスクをまとめて行うことで生産性が向上する。
• 仕事に慣れてきたら1日の仕事の流れを決めると良い。そうすることで毎日、タスクの順序を考える必要がなくなる。

あなたは個人で広告代理店をやろうとしていて、広告運用の契約が取れたあとに具体的に何をしたら良いのかと迷ってしまいませんか？契約を取るまでの営業だけでなく、契約を勝ち取ったあとの流れを理解しておくことも非常に重要です。ここでは、契約がまとまってから実際に広告キャンペーンを開始するまでに必要な事務手続きを解説していきます。

新しく顧客になった人に対して、サービスをスムーズに提供するためにはいくつかの準備が必要です。これをオンボーディングと呼びます。契約内容の確認、費用の支払い、ツールの設定など事務的な作業が必要になってきます。ですが、これらの作業は慣れていないとなかなかスムーズに頭の中に出てきません。そこでここではチェックリストとして使えるように、必要なタスクを解説していきます。これらのタスクを順番にフォローしていくだけで、スムーズなオンボーディングが行えるようになるはずです。

タスク1：契約書を送付する

まずは広告運用をスタートさせる上で最も重要なタスクを行いましょう。契約書を結ぶことです。まずは最初のステップとして、しっかりとした契約書を準備してください。慣れていない人にとって契約書を用意するのは大変なことだと思います。実は僕も契約書を作るのは得意ではありません。ですが、契約書を用意しておくことはあなたを守ることにつながります。

まず契約書を交わすことで契約が正式なものになります。さらに契約書によってあなたの提供するサービスの範囲が明確になり、あなたが働きすぎることを防ぐことができます。また何か業務上でトラブルがおきたときにも契約書があれば、解決がスムーズになることがあります。とはいえ契約書を作るにはある程度の法律の知識も必要になります。ネットに落ちているテンプレを使っても良いのですが、それだとあなたの提供するサービスにマッチしない可能性もあります。

そこで契約書の作成を外注することをオススメします。クラウドワークスやココナラなどで、契約書の作成をやってくれる外注さんを探して依頼するのです。僕も実際に契約書を外注し、1万円〜2万円くらいのレンジで作ってもらっていました。しかも契約書は一度作成してしまえば、それをひな型として毎回の契約に使い回すこともできます。

次に困るのが契約のプロセス、契約書の管理だと思います。これにはクラウドサインというサービスが便利です。クラウドサインはオンライン上で契約書を結び、管理ができるサービスです。ある程度まで無料で使えることができます。いちいちハンコなどを押す必要もなく、契約に必要な手続きはすべてクラウドサイン上で完結することができます。

これを使えばわざわざ契約書を郵送したり、契約書のPDFファイルをメールで送り合ったりする必要がなくなります。またクラウドサインは契約書の保管と管理にも優れています。一度契約した契約書は、改変できない形でしっかりと保管されます。これにより、契約書を紛失するリスクや、バージョン管理の混乱を防ぐことができます。

タスク2：請求書を送付する

無事に契約書が結ばれました。次はサービス契約にあたって請求書の準備をしましょう。提供したサービスに対して、報酬を請求するためには請求書が必要になります。しかし経験が浅い人にとって、請求書の作成は手間がかかる煩わしい作業に感じられるはずです。自力で用意するのであれば、ネット上で見つかるテンプレートやGoogleスプレッドシートなどを使うのも手でしょう。もし請求書のフォーマットを整えるのが面倒だという場合は、請求書作成サービスを使ってみましょう。

国内にはMisoca（ミソカ）やfreeeなど無料で請求書の発行ができるサービスがいくつか存在します。シンプルな機能だけであれば無料で使うことができます。これらのサービスを利用すると請求書の作成だけでなく、送信、支払い状況の管理、顧客データの管理までが1つのサービスで完結します。メールでPDFをやり取りしたり、紙ベースの請求書をやりとりする必要がなくなるのでとても便利です。

その上、テンプレート機能を活用すれば毎月の請求業務が効率化されます。特に広告の運用報酬は毎月請求する場合が多いので、テンプレートなどの機能を使うことで毎月の請求業務が大幅に楽になります。一度テンプレートを作成しておけば、その後は請求書の日付や番号を更新するだけで、新しい請求書がすぐに準備できます。これにより請求プロセスの時間と労力を節約し、他の業務により多くの時間を割くことが可能になります。

タスク3：SlackやChatworkなどのコミュニケーションツールに招待する

広告キャンペーンを成功させるには、クライアントと密なコミュニケーションを取ることが必要になります。そのためにはSlackやChatworkなどのビジネス用チャットツールなどを使うと良いでしょう。ビジネス用チャットツールを使えば、メールよりも頻繁で細かなコミュニケーションを取ることができます。チャットツールの中でプロジェクトごとに専用のチャンネルやグループを作っておきましょう。

広告運用では、クライアントに定期的な報告などを行う必要が出てきます。そのために専用のチャンネルやグループなどを作っておくと便利です。クライアントをチャットツールに招待する際は、使い方を丁寧に説明しましょう。特にチャットツールを使ったことがないクライアントには、基本的な機能の使い方や、チャットエチケットについても伝えると良いでしょう。彼らがチャットを活用できるようになることで、コミュニケーションがスムーズになり、あなたの仕事にもプラスに働きます。

ビジネス用チャットツールの選択に際しては、機能だけでなくコストも考慮する必要があります。僕らも以前はChatworkを使っていましたが、料金が高くなってきたため無料のDiscordに乗り換えたという経緯がありました。無料プランから始められるチャットツールも多いので、まずはあらかじめあなたの方で試しておくことをお勧めします。料金が発生するプランに移行する場合も、プロジェクトの規模やチームのニーズに合わせて最適なプランを選びましょう。

タスク4：各種オンラインツールへのアクセス権をもらう

クライアントの広告キャンペーンを走らせる場合、様々なオンラインツールを使うことになります。もし必要があれば、クライアントからツールへのアクセス権をもらっておきましょう。例えば、マーケティングファネルのツールや、アクセス解析用のツール、または売上の集計ツールのようなものが考えられます。これらのアクセス権やログイン情報を、あらかじめまとめてもらっておくことで作業効率が格段に上がります。

もしログインパスワードなどをやりとりする場合がある場合はセキュリティに十分注意をしてください。クライアントのパスワードが流出してしまうと、クライアントからの信頼を損ないかねません。もしもパスワードをやりとりする必要がある場合は、1Passwordなどのパスワード管理ツールをオススメします。1Passwordであればパスワードを暗号化して保管し、安全に共有することが可能になります。

タスク5：Facebook広告アカウントへのアクセス権をもらう

Facebook広告の運用をスムーズに始めるためには、Meta Business SuiteやFacebookの広告アカウントへのアクセスも必要になります。まずは、クライアントに広告関連のアカウントの共有を依頼しましょう。またFacebook広告を配信するには、Facebookページが不可欠です。クライアントがまだFacebookページを持っていない場合は、この機会に作成を促すと良いでしょう。

広告配信の準備として、支払い情報の登録も忘れずに行います。クライアントにクレジットカード情報を広告アカウントに登録してもらう必要があります。支払い体制を整えておく必要があります。このプロセスをクライアントと一緒に確認し、準備を進めましょう。

多くのクライアントは、Facebookの広告ツールに不慣れです。そのため、解説資料や画像を用いて、分かりやすく説明することが重要になります。単なる文字情報だけでなく、視覚的な要素を加えることで理解を深めてもらえます。さらに、Zoomなどのオンラインミーティングツールを活用し、リアルタイムでのサポートを提供することも効果的です。直接画面を共有しながらの設定サポートは、クライアントにとっても安心感につながります。

タスク6：共有用のGoogle Driveフォルダを作る

広告運用の過程で、クライアントと様々なファイルを共有する機会が頻繁にあります。このやり取りを効率化するために、共有用のGoogle Driveフォルダを作成しておきましょう。このような共有フォルダを設けることで、広告クリエイティブや素材ファイルなど、必要なものをスムーズに受け渡しすることができます。

共有フォルダの設定はとても簡単です。Google Drive上で新しいフォルダを作り、共有で相手のメールアドレスを入力して招待します。相手に編集権限をつけておけば、相手も自由にフォルダにファイルをアップロードすることができます。ただし、相手がアップロードしたファイルの所有権は相手にあります。そのため、相手のGoogle Driveの空き容量を消費します。また相手に所有権があるため、相手がファイルを削除した場合には取り戻すことができません。そのことに注意して運用してください。

タスク7：プロジェクト管理ツールの設定をする

広告キャンペーンの運用に際し、クライアントとのタスクや進捗の管理が欠かせません。特に大規模なプロジェクトでは、これらの管理がプロジェクトの成功に直結します。そんな時、プロジェクト管理ツールの利用を検討してみましょう。Asanaのような企業向けツールは、タスクの割り当てや進捗の可視化に優れています。

また、GoogleスプレッドシートやNotionは、個人利用にも適しており柔軟なカスタマイズが可能です。特にNotionは個人やフリーランスの中でも最近とても人気のツールです。これらのツールを活用することで、互いのタスク管理を簡単に共有し、プロジェクトの進行状況をリアルタイムで把握できます。

ツールにアクセス権を互いに付与し、タスクの更新や進捗報告を共有することで、プロジェクトの効率が大幅に向上します。このような透明性のあるコミュニケーションは、クライアントとの信頼関係を築き、プロジェクトをスムーズに進行させるために不可欠です。プロジェクト管理ツールの導入は、より組織的かつ効果的な広告キャンペーン運用への第一歩と言えるでしょう。

まとめ：広告出稿のために段取りよく準備を進める

ここまで、広告運用前にクライアントとの間で進めておくべき準備について解説してきました。最後に要点を7つにまとめました。

• トラブル防止のためにクライアントと契約書を交わす。契約書の文面には外注を利用し、管理にはクラウドサインを使うことを推奨する。
• 運用報酬を受け取るために請求書を用意する。Misocaやfreeeなどの専用ツールを使うと作成、送信、管理が容易になる。
• クライアントとの密なコミュニケーションのために、ビジネスチャットで連絡が取れるように手配しておく。
• 各種オンラインツールへのアクセス権限をあらかじめクライアントからもらっておく。
• クライアントのFacebook広告アカウントへのアクセス権ももらっておく。
• ファイルの受け渡しのために、クライアントとの共有のGoogle Driveフォルダを作成しておく。
• タスク管理が必要な場合は、Notionなどのプロジェクト管理ツールの設定をし、クライアントと共有しておく。

あなたは小さな広告代理店をやろうとしているフリーランスで、クライアントを獲得するための具体的な営業トークを知りたいと思っていませんか？そこで営業トークを5つのステップに分けて、順番に解説します。このトークの順番を覚えてしまえば、毎回どのようにセールスをしようかと悩むこともなくなります。今よりも自信を持って自分のサービスを売り込むことができるはずです。

セールスや営業活動というのは、特に初心者にとっては難しい領域に映るかもしれません。しかし実は、適切な手順と方法を知っているだけで、その難しさを大幅に減らすことが可能です。ここではセールスの手順を1つずつ丁寧に解説します。これらを覚えて、あたかもテンプレートを使うことであなたの苦手意識を克服することが可能です。これから紹介するセールスの流れをマスターすることで、スムーズかつ効果的にセールスを展開できるようになるはずです。

ステップ1：見込み客の現状を確認する

セールスを行う上でまず最初にやって欲しいのが、見込み客である相手の現状を確認することです。これをせずにいきなり商品やサービスをオファーするのはやめてください。なぜなら相手のことを知らない状態では最適なオファーを出すことがとても難しいからです。あなたが同じサービスを売り込んだとしても、そのオファーの角度によって相手の反応は変化します。見込み客によってニーズがそれぞれ異なるからです。

そのためまずは、相手のことをリサーチするというマインドを持ってください。このリサーチを行うことで、相手に刺さりやすい提案内容を用意することができるようになります。相手のことを知るには相手に自分のことを話してもらう必要があります。そこで会話の最初に使える便利な質問を紹介します。

「今日、このミーティングに来てくださった動機を教えて頂けますか？」

まず最初にこの質問をしてください。これは自然な流れで相手に切り出すことのできる質問です。それと同時に相手がどんなものを求めているのかをざっくり把握するための素晴らしい質問です。対面であっても、Zoomなどのオンラインミーティングでも、電話であっても使うことができます。まずはこの質問を相手に投げかけて、会話をスタートさせましょう。

この質問をきっかけとして見込み客がいろいろな情報をあなたに渡してくれるはずです。あなたはそれを元に、その見込み客の目標を頭の中で形作っていってください。また相手の現状を掘り下げていく際には、相手にさらに追加で質問をしていくことが有効です。具体的に使える質問をいくつか用意しておきましたので、必要に応じて活用してください。

相手の目標を深堀りする質問のテンプレート

• 「どのような商品やサービスを提供していますか？」
• 「その商品やサービスはどのくらいの価格で提供していますか？」
• 「製品またはサービスの利益率はどの程度ですか？一回の販売でどれくらいの利益が出ますか？」
• 「一人の新しい顧客がもたらす価値はどの程度ですか？顧客の生涯価値はどれくらいと見積もっていますか？顧客獲得コストはどれくらいですか？」
• 「現在、ビジネスでどれくらいの収入を得ていますか？そして、将来どれくらい稼ぎたいと考えていますか？」

また相手にヒアリングを行う際には、彼らの目標を2つの側面から定義するようにしましょう。1つは定量的な目標です。これは年間の売上がいくらとか、月間の新規顧客数が何人といった数値的な目標のことです。まずはこの定量的な目標を相手から引き出してください。定量的な目標が理解できたら、次は定性的な目標を探っていきます。定性的な目標というのは数値では計測しにくい目標のことです。

例えば「今ビジネスで自分が抱えているタスクが多すぎるから、それを減らしたい」といったものや「商品開発や顧客サポートに集中したいから、集客は外注化したい」といったものが考えられます。このように相手の目標を定量的なもの、定性的なものに分けてください。それを行うことで相手の目標を漠然とではなく、詳細に把握することが可能になります。

ステップ2：質問を使ってFacebook広告に関する話題を持ち出す

見込み客の現状に関するヒアリングができたら、徐々に会話をセールスの方に向けていきましょう。会話の流れをFacebook広告の方に向けるために、また質問を使ってみましょう。質問は会話の流れを誘導するための強力なツールです。また詳しく質問すること自体が、あなたの権威性を高めてくれる効果もあります。なぜならあなたの知識やスキルの現れだからです。詳しく質問するにはそれなりの知識が必要になります。様々な質問をすることで、あなた自身の知識を間接的に相手に伝えることができるのです。

例えばあなたがスマホの使い方に苦労しているとします。使い方も良くわからないし、頻繁に未知のエラーにも遭遇しています。そんな時に助けてくれる人が現れたとします。その人物はあなたにたくさんの質問をします。「このアプリを試したことはありますか？」「この部分の設定はどうなっていますか？」「このトラブル解決法は試してみましたか？」という具合です。このような具体的な質問をされたときあなたは、その人をスマホに詳しい人だと認識するはずです。質問を通して「この人は詳しい」というのをあなたが認識するからです。

これは営業活動でも同じです。そこでまずは「Facebook広告の経験はありますか？」と尋ねることからスタートしてください。これにより、見込み客の広告に関する知識レベルや過去の取り組みを把握できます。さらにいくつかの質問を続けることで、内容を深堀りすることができます。例えば過去に広告を出した経験がある場合は、そのときの様子を質問してみましょう。

例として「前回の広告運用は自社で行いましたか、それとも外部の専門家に依頼しましたか？」というものや「前回の広告運用ではどんなところが課題でしたか？」という質問が考えられます。もし過去に広告を出した経験がない場合でも、いくつかの質問が考えられます。例えば、「今どのくらいのリストをお持ちですか？」とか「SNSのフォロワーをどのくらいですか？」といった広告以外の集客経路に関する質問をしても良いでしょう。

これらの質問を通じて、見込み客のFacebook広告に対する具体的なニーズや、広告以外のマーケティング活動に関する情報を収集します。そうすることで、あなたの提供するサービスがどのように見込み客の問題を解決し、目標達成に貢献できるかを的確に提案できるようになります。質問をしながら見込み客にあなたの専門知識を感じ取ってもらい、信頼関係の構築に努めましょう。これ以外の質問のテンプレートは「石崎式！広告代理店セールススクリプト」という資料にまとめています。そちらもぜひ参考にしてみてください。

ステップ3：セールスに移行する

さて十分色々な議論ができたところで本丸のセールスに移行していきましょう。ではそれをどうやるのか？やり方はとてもシンプルです。これまでの見込み客の話を丁寧に要約してください。彼らの現在のビジネス状況、目指すゴール、そして直面している具体的な課題を明確にします。そしてそれに対して、あなたの提案として広告運用のサービスを提案するのです。

例えばこんな風に話を切り出します。「たくさんお話いただきありがとうございます。御社が現在直面している具体的な状況、達成したい目標、そして抱えている問題点について理解できました。一旦ここまでのお話を要約させていただきます。」このように伝えて、見込み客の現状と望む未来像を再確認していきます。

要約の例はこんな感じです。「現在、Facebook広告の運用に必要な時間を見つけることが難しく、結果としてビジネスの成長機会を逃しているという状況です。広告運用をより効率的にし、ビジネスをさらに拡大したいとお考えのようですね。」そして、その後にあなたのサービスの話を混ぜていきます。

次のように語って自分の実績や成功事例などを引き合いに出すのも良いでしょう。「私たちは過去に、似たような課題を抱えるクライアントを成功に導いてきました。例えば、あるクライアントは私たちのサポートを受けて広告運用の効率化を実現し、結果として見込み客の獲得数を2倍に増加させることができました」このような実績を伝えることで、相手からの信頼を得ることができます。

そしてヒアリングした内容を元にして、相手のニーズに合った提案を見せる形でセールスを行います。とはいっても、変に売り込もうとする必要はありません。あなたのサービスがどのように見込み客のニーズに応えるかを具体的に説明すればよいのです。例えば次のように話すこともできます。「御社の現在の課題に対して、私たちは具体的な解決策を提供できます。例えば、時間を大幅に節約しながら効果的な広告キャンペーンを実施する方法です。」といった形で資料を見せるのも良いでしょう。

ステップ4：反論処理を行う

一通りあなたの提案について説明が終わったら、見込み客からの質問に答えていきましょう。このフェーズでは見込み客の持つ不安や疑問を解消することで、あなたのオファーするサービスへの理解を深め、信頼関係を築いていきます。このようなプロセスを反論処理と呼びます。見込み客の頭の中に生まれた疑念などを解消することで、契約に踏み切ってもらうのが狙いです。

ちょっと難しそうに思えますよね。ですが、見込み客が思いつくような疑問や質問というのはある程度パターン化されているのです。多くの人が疑問を持つポイントというのは共通していることが多いのです。そのため、国会の答弁のようにあらかじめある程度の回答を用意しておくことができます。具体的な質問のパターンをご紹介します。

見込み客が持つ一般的な質問のテンプレート

• 「料金はいくらですか？」
• 「初期費用以外に必要な費用はありますか？」
• 「具体的にサービス内容はどんなものですか？」
• 「どのくらいの期間で結果が見込めますか？」
• 「契約期間はどのようになっていますか？」
• 「広告を出す余裕がありませんが、どうすればいいですか？」
• 「もっと成功事例を見せてもらえますか？」
• 「価格は交渉可能ですか？」
• 「この業界の広告を運用したことはありますか？」
• 「運用開始までの流れを教えてください。」
• 「途中で契約を打ち切る場合の条件はありますか？」
• 「少し考えさせてもらえますか？」

このような質問を想定し、自分なりの回答を文字にしておきましょう。回答を記憶しておくことは重要ですが、ドキュメントとして文字にしておくことで安心感を得ることができるはずです。見込み客からの質問は、彼らが本当に知りたいことや、最終的な決断に影響を与える重要なポイントを反映しています。これらに対応することで、見込み客との間に信頼関係を構築し、スムーズにクロージングにつなげることが可能です。

ステップ5：明確なクロージングを行う

さていよいよ最後のステップです。あなたの熱心な営業活動の甲斐があって、契約がまとまりそうです。そのまとまりそうな話をより強固にするために、最後にもう少しダメ押しを行っておきましょう。契約寸前になって相手の気が変わってしまうというのはよくある話です。そこで契約を確実なものにするために、正式な契約までの間にできることをやっておきましょう。具体的には次のようなことが考えられます。

• 開始までの手順の確認
• 契約書や請求書の送付
• ChatworkやSlackグループへの招待

契約がほぼまとまったら、広告配信開始までの具体的な手順を確認してください。これを行うことでクライアントに安心感を与えることができます。例えば「契約後、すぐに必要な資料をご提供ください。具体的な広告配信スケジュールを決定させて頂きます」のように伝えることで、次のステップが明確になります。クライアントは広告の開始に向けて具体的なイメージを持つことができます。契約がまとまったという印象を与えることができます。

契約書や請求書を速やかに送付することも、契約をより確実なものにするために重要です。「本日中に契約書と請求書をメールでお送りします。内容をご確認いただき、ご質問があればお気軽にご連絡ください」と伝えましょう。これによりクライアントは手続きの進行を具体的に感じ、安心して次のステップへ進むことができます。

クライアントとのChatworkやSlackなどのツールを使っている場合は、そのグループへの招待も行っておきましょう。契約が確実なものとなったら、先にクライアントを専用グループに招待してしまいます。これにより、広告運用がスタートしていくという期待感をクライアントに感じてもらうことができます。それにより、契約がさらに確実なものになるはずです。

まとめ：5つのステップをフォローするだけでセールスが楽になる

ここまで新規クライアントを獲得するためのセールスの流れを解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 最初のステップとして、具体的なサービスの売り込みをする前に、まずは見込み客の現状のヒアリングを行う。
• 二つ目のステップとして、会話をFacebook広告の方向に向けるために、Facebook広告に関する質問を行う。
• 三つ目のステップとして、これまでの話を要約した上で提案を行いセールスへ移行する。
• 四つ目のステップとして、セールス内容を聞いた見込み客からの質問に答えて、彼らの疑問を解消する。
• 五つ目のステップとして、契約がまとまりそうな場合は明確なクロージングを行い、契約を確実なものとする。

石崎式！広告代理店セールススクリプト

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