石崎 力也

あなたは小規模な広告代理業を行っているフリーランスで、ネット上でクライアントを獲得する方法を調べていませんか？そこでネットだけで完結する営業方法をお伝えします。具体的にはビジネス用のソーシャルプラットフォームであるLinkedInを使います。LinkedInを営業に使う方法を理解することで、自宅や職場にいながらクライアントを獲得することができるようになります。

営業活動には様々な種類があります。人によってはリアルで開催されるミートアップや、ビジネス交流会、展示会やカンファレンスというものに参加して人脈を作ろうとするかもしれません。確かにこれらは実際に人に会うことができる素晴らしい手段です。ですが、リアルなつながりの場所に参加することは予想以上に時間を取られます。あなたも飲み会や結婚式に参加したことがあるならば、なんとなく分かって頂けるはずです。そこでここでは英語圏で盛んに使われている手法を使って、日本でもオンラインでクライアントを獲得する方法を解説していきます。やり方をいくつかのステップに分けました。順番に見ていくこととしましょう。

LinkedInとはどんなプラットフォームなのか？

ここで紹介するプラットフォームはLinkedInというものです。簡単に言ってしまうとFacebookの仕事版のようなものです。違いは個人同士のプライベートのつながりではなく、仕事上のプロフェッショナルなつながりを作る場所だということです。2003年の立ち上げから始まり、今では全世界で10億人ものユーザーが利用しています。実名で登録し、自分のプロフィールに職務経験などを載せて利用します。

主にネットワーキング、人脈作り、転職、採用活動など仕事上の様々な活動に使われています。Facebookのようにグループに入ったり、著名人をフォローしたりと色々な使い方ができるのも特徴です。このLinkedInを営業活動に使おうというのがここでの趣旨です。特に、海外での使用が目立つLinkedInですが、日本でもじわじわとその存在感を高めています。国内のビジネスパーソンや企業が、世界とのつながりを求めたり、新しいビジネスの機会を見つけたりする手段として、ますます注目されているんです。

オンラインのプラットフォームなので、オンライン完結で人脈を作ったり、自分のサービスの見込み客にリーチすることができます。では実際にLinkedInを使ってどのように使えば、あなたの営業活動に活かすことができるのでしょうか。具体的な6つのステップを解説していきます。

ステップ1：つながりを最大化する

LinkedInでは、あなたのプロフェッショナルな人脈の広がりが営業活動の成功に直結します。逆に言えば何もしない状態のまま、他人が自発的にあなたのサービスに興味を持ってくれるというのは難しいです。そのためLinkedIn上でのつながりを増やし、興味のありそうな人たちにリーチすることが重要になります。そのためにはまず、あなたのLinkedIn上でのつながりの数をある程度増やしておきましょう。

とはいえ、最初はLinkedIn上でのつながりの数は少ないはずです。そこで初期のつながりの数を増やす方法をお伝えします。まずはLinkedInのアカウントを作成しましょう。無料でアカウントをすぐに作ることができます。もしあなたが既にLinkedInのアカウントを持っているならば、ログインしておきましょう。既にアカウントがある場合には、つながりを増やす前に既存のつながりのバックアップを取っておきましょう。

やり方は簡単です。LinkedInで右上のメニューから「あなた」→「設定とプライバシー」と進みます。そして「データプライバシー」から「データのコピーの取得」に進みます。エクスポートすべき項目として「つながり」を選んでデータをリクエストします。すると処理が始まり10分以内にあなたのコンタクトデータがダウンロードできるようになります。ダウンロードしたファイルは大切に保管してください。もしプラットフォームのアップデートにより操作方法が変わっている場合は、ネットでエクスポートの方法を検索してみてください。

バックアップが済んだら、人とのつながりを増やしていきましょう。まずはあなたの直接の知り合いをLinkedIn上で探しましょう。手元にスマホや知り合いのリストを置いて、知り合いの名前を使ってLinkedIn上で検索をかけます。同級生、大学の教授、職場の同僚などを手当たり次第に検索していきます。もし直接の知人が見つかれば、つながりのリクエストを送ります。相手が承認してくれれば、あなたは晴れてその人とつながったということになります。

何人か知り合いが追加されると、Facebookのように「知り合いかもしれない人」のリストが出てきます。その項目も10分から15分ほど時間を掛けて確認してください。もしも知っている人がいればつながりのリクエストを送りましょう。直接の知人が追加し終えたら次は新しい人達とつながっていきましょう。そのときに使えるのがLION（ライオン）という概念です。

積極的なつながりを求めるLIONたちを使って人数を増やす

LIONとはLinked In Open Networkerの略で、LinkedIn上で積極的につながりを作ろうという姿勢の人たちを指します。知らない人からのつながりリクエストにも積極的に応えて、どんどんつながりを増やしたいと思っている人たちです。彼らは直接の知り合いでなくても、リクエストさえ送ればつながってくれます。こういう人たちを使って、まずはあなたのネットワークを広げていきましょう。

ただしここで1つ問題があります。LinkedIn上でLIONと検索すると、たくさんの個人が出てきます。またLION同士が集まるグループなどもあります。問題はそのほとんどが英語圏のものであることです。確かに日本人でもプロフィールにLIONと書いてる人がいないわけではありません。ですが、英語圏に比べて探すのがとても大変です。そこで別の検索キーワードを紹介します。それが「歓迎」というキーワードです。

実際に日本人にもLIONの人たちは存在します。ですが彼らは別の言葉を使っています。それが「つながり申請歓迎」や「つながり大歓迎」というものです。これらはLIONのように1つではないので、言葉の表現に揺れがあります。そこで「歓迎」という言葉を使って検索をかけてみてください。そうするとこれらの表現の揺れに関係なく、日本版のLIONたちを探し出すことができます。あとは彼らにつながり申請を送るだけです。これを繰り返すことでLinkedIn上での初期のネットワークを大きく拡大することができます。

LinkedIn上でのメッセージ等の送信上限

LinkedIn上でつながり申請を送ったり、メッセージを送る場合に注意してほしいことがあります。それはアクションの頻度です。LinkedInではスパム防止のため、特定のアクションに対して頻度や回数による制限を設けています。これらの制限の数値は、一般には公にされていません。そのため、色々なサイトが推測の情報を元に分析を出しています。

LinkedInもスパム防止のため頻繁にこの制限値を変更しています。ネット上で調べてみてもサイトによって予測はバラバラです。そこで少しずつ増やして様子を見るというアプローチを採用しましょう。例えば、つながり申請は1日10回くらいから試します。そして1週間に100〜150回くらいになるまで、10回ずつ増やしていくなどのアプローチをオススメします。またメッセージも1日40件くらいから始めて、1日120〜150件くらいまでを段階的に試してみることをオススメします。また無料、有料によっては制限が異なる場合があるため常に最新の情報を確認するようにしてください。

参考

• https://lagrowthmachine.com/linkedin-limits/
• https://evaboot.com/blog/linkedin-limits

ステップ2：反応の得られるプロフィールを作る

LIONを使って自分のネットワークを広げることができたら、本丸である営業活動への準備をしていきましょう。LinkedInではプロフィールを設定するために何種類かの情報をいれることが求められます。それは次のような項目です。

• 顔写真
• ヘッドライン
• 学歴や職務経歴
• 自己紹介
• 自分のスキル
• 自分に対する推薦状

まずは顔写真をアップロードしましょう。顔写真は、プロフィールの中でも重要な要素です。スーツを着たり身だしなみを整えた姿で、きちんとした写真を掲載しましょう。可能であればプロのカメラマンに撮影してもらうのも良いと思います。次にヘッドラインを作ります。ヘッドラインというのは、あなたについての短いサマリーのようなものです。あなたがどんな人物でどんな仕事をしているのか？ということが一瞬で伝わるような文章を作りましょう。

この見出しは短い文章です。短い文章の中であなたのことを伝え、あなたに興味を持ってもらうためにいくつかの工夫をしましょう。まずは簡潔で分かりやすいことが必要です。あなたの専門や職業分野をハッキリと示します。次に検索用のキーワードを含めます。これは他人が特定のキーワードで検索したときに、あなたのことを見つけやすくするためです。

またヘッドラインの中にあなたの成果をアピールする部分を加えることも有効です。あなたがどんな分野の専門家であるかの他に、どんな実績を持っているのかを宣伝しましょう。最後に少しだけ人間味を加えてください。ここにはビジネスと関係のないようなことを書くのも良いでしょう。例えば猫が好きで休みの日は猫と遊んでいるとか、趣味でサーフィンをやっていますとかいうことです。ビジネス抜きにして人間的に興味を持たれるような内容や、意外な側面にスポットを当てると良いでしょう。

LinkedInでは自分のプロフィールに学歴や職歴を載せるようになっています。これらを入力することで、あなたのプロとしての専門性をさらに詳しく見せることができます。例えば「マーケティング会社のSNS集客部門で3年働いていました」みたいに、その人のある程度の専門性が分かります。LinkedInを本格的に使っていきたい場合は、これらの情報もしっかり入力することをオススメします。

自己紹介には、これまでに書いた見出しや職歴などに収まらなかった情報を書いてください。詳しくは「石崎式！LinkedInネットワーキング・テンプレート」を参照してください。自己紹介のテンプレートを用意したので、ぜひ自分なりにアレンジして使ってください。LinkedInではその他に自分のスキルを書く部分があります。例えばSocial Media Marketingとか、Business Strategyのような感じで自分のスキルを列挙することができます。

また他人から「この人はこのスキルをちゃんと持っていますよ」というお墨付きのようなものをもらうことができます。それが推薦機能です。推薦はスキルだけでなく、自分という人物に対しても受け取ることができます。この推薦機能は、自分が相手に送ってあげたり、相手にリクエストして書いてもらうこともできます。ぜひあなたに推薦をくれる人がいれば、推薦をもらっておくことをオススメします。

ステップ3：LinkedInで理想的な見込み客を見つける

営業をする上で土台となるプロフィールが完成しました。次は実際にあなたがアプローチしたいと思えるような理想の見込み客を探していきましょう。これには2つの方法があります。簡単に言ってしまうと、LinkedInの無料版の簡素な検索を使うか、有料版に課金して詳細な検索機能を使うかというものです。LinkedInは無料で使えるプラットフォームですが、実は有料版も存在します。

LinkedInには複数の有料プランがありますが、営業活動をする場合にはSales Navigatorという有料プランがオススメです。特にSales Navigatorは、営業やマーケティング担当者など新しい顧客を見つけてビジネスを成長させたいと考えている人向けのプランです。これに課金をすることで営業用に便利な様々な機能を使うことができます。

その中でも重要な機能を挙げるなら、例えば詳細なフィルターを使った検索ができるようになります。またInMailメッセージといって、直接つながっていない人にもメッセージができる機能も使えるようになります。もし本格的にLinkedInで営業活動をやりたい場合は、ぜひ有料のSales Navigatorプランに登録してみてください。

LinkedInのSales Navigatorを使った絞り込みの方法

ではここでSales Navigatorプランを使ってどのように営業活動をすれば良いのか？その指針をお伝えしておきましょう。Sales Navigatorで重要なのはフィルター機能です。これを使って膨大な数の人や企業から、あなたの理想とする見込み客を絞り込んでいきます。まず前提条件として、Sales Navigatorの検索では検索結果の表示数に制限があります。検索結果として表示されるのはLead（個人）が2500件、Accounts（企業アカウント）が1000件です。そこでちょうどこのくらいの数になるまで絞り込んでいくことを考えてください。

Sales Navigatorでは30以上のフィルターが使えますが、実際にオススメするのは限られてきます。主に使うのはIndustry（業界）、Geography（地域）、Title（役職）、Seniority level（シニアレベル）、Company headcount（会社の従業員数）といったものです。検索結果が2500件くらいになったら、一旦どんな人がいるのか見てみましょう。

当然、その中にはあなたの理想の見込み客にならない人もいるはずです。ですが、だいたいの方向性が合っていそうであればその検索条件を保存しておきましょう。その場合は、左側にあるSave Searchボタンをクリックして名前を付けて保存します。これで次回から簡単に検索結果を呼び出せるようになります。

また2次的なつながりを持つ人を絞り込むフィルターも有効です。LinkedInでは直接の知り合いを「1st-degree connections」と呼んでいます。そして知り合いの知り合いは「2nd-degree connections」、そのまた知り合いを「3rd-degree connections」と呼ばれています。2次的なつながり（2nd-degree connections）とはつまり、お互いに共通の知人がいる人たちを指します。

検索画面では、この2nd-degree connectionsで絞り込みをかけることができます。このフィルターをオンにすると、検索結果の数は大きく減ります。ですが、この人たちとは共通の知人がいる同士なので、メッセージを送ったときに読んでもらえる確率が上がります。これはあなたのつながりが多い場合に特に有効です。つながりが少ない初期では、極端に数が減ってしまします。そのため、ある程度つながりの数が増えてから試してみるとよいでしょう。

この他にもLinkedInではブーリアン検索というものを使うことができます。ブーリアン検索とは「AND」、「OR」、「NOT」の3つの論理演算子を使う検索の方法です。これらを使うと複雑な条件で検索を掛けることができます。例えばある特定の人物を除外したい場合は、「NOT」演算子を使用します。IT業界の人物を除外したい場合、「NOT information technology」と入力すれば良いのです。ブーリアン検索の詳しい使い方はLinkedInの公式ヘルプページを参照してください。

参考：「LinkedInでのブーリアン検索」
https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a524335/using-boolean-search-on-linkedin

ステップ4：つながりの申請とメッセージの下書きの作成

理想の見込み客が見つかったら、彼らに対してつながり申請を送ったりメッセージを送る準備をしていきましょう。LinkedInではつながり申請を送る際にもメッセージを送ることができます。またつながりを申請する前に、LinkedInの有料機能であるInMailを使って、直接メッセージを送ることもできます。そのためのメッセージを考えましょう。

つながり申請の場合のメッセージは、カジュアルなものでも構いません。例えば自分のビジネスを紹介し、人脈を広げるためにLinkedInを使っていることなどを伝えましょう。そしてシンプルにつながってもらえるようにお願いをします。もし2次的なつながりを持つ人に送る場合であれば、そのことにも言及しましょう。その場合はLinkedIn上で共通の知人がいることを伝えれば、反応してもらえる確率も上がるはずです。

見込み客に営業メールを送る際には、成果報酬型のオファーを提示する文章を作りましょう。利益が出た場合のみ運用報酬をいただくというパターンです。またメールの中にミーティング予約用のリンクも含めるのも賢いやり方です。これらのメッセージの草案については「石崎式！LinkedInネットワーキング・テンプレート」にまとめています。テンプレートをあなたの好みにカスタマイズして文章を作成してください。

ステップ5：メッセージを送信し営業をスタートする

ここまででほとんどの準備が整いました。プロフィールを設定し、見込み客もある程度特定できています。見込み客にアプローチするためのメッセージも練り上げられています。ではいよいよ営業活動をスタートしましょう。先ほど検索で絞り込んだ見込み客にInMailなどのメッセージ機能を使って、メッセージを送っていきましょう。

繰り返しになりますが、LinkedInではメッセージの送信数に制限があります。そのため初日から一気に送りすぎるとアカウントに制限がかかるので注意してください。最初は1日に40件ほどからスタートしてください。そして1日10件ずつ上限を増やしていき、1日120〜150件くらいまで様子を見ながら送っていきましょう。営業メールとは別に、つながり申請を送って人脈を拡大していくことも忘れないでください。

ステップ6：反応があった見込み客にメッセージする

最初のうちはつながり申請やメッセージへの反応はあまりないかもしれません。ですが、継続的に活動していけばそのうち反応のある人が見つかってくるはずです。反応があった見込み客にはメッセージなどでフォローアップを行いましょう。もしメッセージの数が多すぎる場合は、メッセージ画面上でフィルターすることもできます。

メッセージの検索ウィンドウの横にフィルターボタンがあります。それをクリックして「あなたのつながり」というのを選びます。これにより自分が直接つながっている人のメッセージだけが表示されます。直接のつながりのある人たちの方が、全くの他人よりも反応が良いはずです。対応すべきメッセージの数が多すぎる場合は、まず直接のつながりのある人たちから優先的に対応することをオススメします。

まとめ：LinkedInで人脈を広げて理想の見込み客にアプローチする

ここまでLinkedInを使って、あなたの広告代理店の営業を行う方法を解説してきました。最後に要点を6つにまとめました。

• LinkedInを使えば、オンラインで人脈を広げたり、見込み客を見つけて営業をかけることが可能である。
• オープンにつながりを求めるLIONと呼ばれる人たちを利用すれば、LinkedIn内での人脈を大きくすることができる。
• LinkedIn上で活動を開始する前に、他人から興味を持ってもらえるようなプロフィールを作成する。
• LinkedInの有料プランSales Navigatorを使えば、詳細なフィルター機能により理想の見込み客を探し出すことが可能である。
• つながり申請時にメッセージを送ることで承認の確率を上げることができる。また有料機能のInMailを使えば、つながっていない人に対しても直接メッセージを送信できる。
• 短時間でのつながり申請やメッセージの回数が多すぎると、スパム防止の観点からアカウントが制限される可能性があるので注意する。

石崎式！LinkedInネットワーキング・テンプレート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1Q-V2Rd9a5fKhBNZfZ0Sv3ZpKkjaBGARnIxqsHSX5-ng/copy

あなたは小規模なFacebook広告代理店として、新しいクライアントの獲得のためにどのように営業活動を展開しようかと悩んでいませんか？そこでメールを使って効率的に営業活動を行う方法をレクチャーします。この方法を理解し習得すれば、息を吸うようにクライアント獲得に向けた営業ができるようになるはずです。

広告代理店では定期的な新規クライアントが必要になります。ですが最初のうちはどのように営業をしていったら良いのか？どんな風に相手に提案をしたら良いのか？どんなメールの文面にすれば良いのか？など分からないことだらけです。そこであなたに1つの営業の型をご紹介します。具体的な例に触れることで、どんな風に営業をすれば良いのかがすぐに理解できるはずです。また営業メールを書く際のポイントも紹介します。

あらかじめ作業時間をスケジュール上でブロックする

広告代理店がクライアントを獲得するためのメール営業には、計画的アプローチが必要です。特に電子メールでの対応を手動で処理する場合、作業を効率的に進めるためには、スケジュール上であらかじめ作業時間を確保してしまうことが非常に重要です。スケジュール上のどこかの時間を先にブロックしてしまい、他のスケジュールを入れないようにします。

この方法を取り入れる理由は、新規顧客の開拓活動が後回しにされがちだからです。新規開拓は、その成果が現れるまでに時間がかかる活動であり未来の成果を創出するための投資と言えます。即時の成果が求められる他の日常業務に比べて、成果が出るのが遅いのです。後回しにされがちな割には長期的に見るととても重要な作業です。そのため、後回しにしてしまわないようあらかじめ時間を確保しておくことが、成功への鍵となります。

2つの作業を同時にやらずに分けて行う

またこれから営業活動を2つのステップに分けて紹介します。それぞれにステップごとに別々の作業時間を割り当てることも忘れないでください。僕の経験上、こういった2つの作業は分けた方が効率的です。たとえばセールスページを作るとします。セールスページの制作はコピー文の作成と、デザイン作業とに分けられます。この2つの作業は同時にやるよりも分けた方が効率的です。

これは実際にやってみるとよく理解できます。ページビルダーでデザインを配置しながら、同時にその中に入れる文言を考える。2つの作業を同時に行おうとすると、すごく頭のリソースを使い時間が掛かります。ですが作業を分けると、とてもスムーズに進むようになります。文章を考えるだけのフェーズ、そしてデザインをするだけのフェーズと分けると1つのタスクに集中することができます。結果的に作業の効率が上がり、必要な合計時間が少なくなります。これと同じことを営業活動でも行ってください。

ステップ1：見込み客のリストを作成する

まずは営業活動をするべき見込み客のリストを作りましょう。見込み客をリストアップしながら、思いついた都度に1人ずつメールを送っていく方法もあるでしょう。ですが先ほどのように作業を分けて効率的に処理していきましょう。まずはコンタクトを取るべき見込み客のリストを、思いつく限り書き出してしまいましょう。

まずは知り合いのリストを作りましょう。いわゆるウォームリードです。彼らは全くの他人というわけではなく、あなたのことを知っています。つまり幾分かのエンゲージメントが作れている状態です。まずはこういう人たちにもアプローチすることを考えてください。メールアドレスやLINEなどの連絡先を知っている人、またはFacebook、X、InstagaramなどのSNS上で交流のある人を掘り出してください。

次にコールドリードを探しましょう。コールドリードというのはあなたのビジネスやサービスに対してまだ関心を示していない、または接触がない潜在顧客のことです。つまりあなたを全く知らない人たちです。まずはこういう人たちを探してきましょう。知らない人たちを探すといっても、あなたは途方に暮れてしまうかもしれません。ですが、実際にその方法は存在します。

例えば、ビジネス交流会などのネットワーキングイベントで見込み客と出会うことができます。この場合は足を使って数を稼ぐことになります。またあなたのインボックスに届くメールの差出人も立派な見込み客としてカウントできます。彼らは何らかの経済活動をしており、それゆえに必ず集客の問題に直面しているはずだからです。LinkedInのようなプラットフォーム上で共通の知人がいる人を探しても良いでしょう。また地方の交流会のようなアナログな場所で人に出会うのも有効な手段です。

メールアドレスが不明な場合は推測からマイニングする

メールアドレスが不明な場合は、推測からマイニングするというアプローチが有効です。しばしば、企業の担当者名は分かっているものの、そのメールアドレスを特定できない状況に直面します。または、ホームページ上で運営者の名前は公開されているが、連絡先のメールアドレスが見つからないこともあります。このような場合、推測に基づいてメールアドレスを導き出す方法が役立ちます。

例えば、「example.com」というドメインを持つ企業で、担当者が「田中太郎」さんである場合を考えます。この場合、メールアドレスは「tanaka_t@example.com」や「t.tanaka@example.com」のようになっている可能性が高いです。国内の企業では、独自のメールアドレスの命名ルールを採用していることが多いため、それを推測の手がかりとするのは有効な戦略です。また個人事業主や比較的小規模なビジネスの場合、よりシンプルな「tanaka@example.com」のような形式でメールアドレスが設定されていることもあります。

この方法を用いることで、直接的かつ個別にメールでアプローチすることが可能になります。ただし、推測によるメールアドレスの使用は、受信者にとって予期せぬものであることを忘れないでください。不審に思われたり警戒されないためにも、初めての連絡では特に丁寧な文面を心がけ、不快感を与えないように努めることが重要です。

ステップ2：営業メッセージを送信する

見込み客リストが用意できたら、次は実際にメッセージの送信を行っていきましょう。その際にウォームリードとコールドリードでアプローチ方法を変えることをオススメします。ウォームリードの場合、相手はあなたのサービスに既に興味があるか、あなたのことを知っています。その相手には少しフランクな形で接するのが良いでしょう。

またもしかすると、自分は興味なくても誰か興味ありそうな人たちを知っているかもしれません。そのため、彼らがどのくらい興味を持っているかを尋ねるだけでなく、紹介できそうな人がいないかどうかも併せて聞くようにしてください。例えば、ウォームリストへのメッセージ文章は次のようになります。

田中さん、こんにちは。お知り合いでFacebook広告をやりたいと思っている方はいらっしゃいませんか？私は今Facebook広告の代理店をしていて、クライアントの成功実績を増やしたいと考えています。そのために手数料無料で広告運用を代行したいと考えています。もしご興味ありましたら教えてください。または興味を持っていそうな方がいらっしゃれば教えて頂けませんか？

このメッセージでやっていることは3つです。1つはあなたのやっていることを相手に伝えること。もう1つはその商品やサービスに興味がありそうな人を紹介してもらうこと。3つ目は受信者自身が商品やサービスに興味がないかを確認することです。関係性にもよりますが、一般的にウォームリストに対してはあまり他人行儀すぎるメッセージを送る必要はありません。その人との関係性にふさわしいレベルのカジュアルさで接しても問題ないと考えています。

コールドリードへのアプローチには2つのオプションがある

ではコールドリードにアプローチする際にはどう振る舞えば良いでしょうか？これには2つの選択肢が存在します。1つ目は、個々人に向けてパーソナライズされたビデオメッセージを送る方法です。このアプローチでは、コールドリード一人ひとりに合わせてカスタマイズされたビデオメッセージを作成し、送付します。この方法の大きな利点は、パーソナライズされたコンテンツが受け取り手に強い印象を与え、メッセージの開封率や反応率を大幅に向上させる点にあります。

ビデオメッセージでは相手の名前を呼んだり、彼らのいる業界や彼ら自身が持っているであろうニーズに特化した内容を盛り込みます。1人1人に合わせる形で内容をカスタマイズするんです。これにより一斉送信のような一方的なコミュニケーションを避けることができます。またビデオという形式は、テキストや静止画よりも人間的で親しみやすい印象を与えるため、見込み客との信頼関係構築に効果的です。

もう1つのアプローチは、マスマーケティング的な手法で大量の一斉送信メールを送るものです。個別のビデオメッセージは確かに素晴らしい方法ですが、相手が400人、500人となってくると実現が難しくなります。その場合には一斉送信メールを送りましょう。このアプローチの利点は、一度に多くの潜在顧客にアクセスできる点です。

ただしメッセージはパーソナライズされていないので、受け取り手によっては関心を示さなかったり、不快感を感じるかもしれません。スパムと見なされるリスクも高まります。そのため、このアプローチを行う場合にはできるだけ見込み客の興味やニーズにマッチするようにしてください。その1つとして相手をいくつかのセグメントに分けるというアイデアがあります。例えば業界ごとに分けることで、ニーズの異なる人たちに別々の呼びかけをすることができます。セグメントにより個別と一斉のいいとこ取りができるわけです。

営業メールの反応率を上げるための4つのポイント

ここで実際に営業メールを書く際のポイントをお伝えしましょう。あなたも過去にメールで営業メールを受け取ったことがあるはずです。ですが、残念ながら多くの営業メールは素通りされてしまいます。それは工夫が無いからです。ただ単に工夫の無い営業メールを大量に送信したとしても、そこから得られる効果は限定的です。そこで営業メールの反応率を上げるための工夫を4つ紹介させてください。1つずつ見ていきましょう。

ポイント1：自分の顔を見せて相手を安心させる

ちょっと想像してみてください。あなたは相手のメールアドレスが特定できたと思って喜んでいます。メールの受け取り手からすれば「どうやって僕のメールアドレスを調べたのだろう」や「なんか変なメールが来たな」という気持ちになってしまうかもしれません。このような飛び込み営業メールは、基本的にネガティブな印象からスタートすることを念頭に置いてください。

そのためプロフィール写真や自己紹介動画をメールに添付することで、相手に自分の顔を見せ信頼を築くことが重要です。あなたの顔を見せることで、どんな人と話をしているのか安心感を持ってもらうことができます。そして実際に自分を見せることで、「実際に存在する人間」からのメッセージとして受け取ってもらえる可能性が高まります。

ポイント2：説明動画を作って相手に見てもらう

メールの返信やミーティングは、はっきり言って相手側からすれば腰の重い作業です。仮にあなたのオファーに一瞬心が動いたとしても、その気持ちは面倒くささや労力にかき消されてしまいます。そこで簡単な説明動画を作って、メールに添付しましょう。動画を視聴するだけであれば、メールの返信文を考えたりミーティングのためのスケジュール調整という面倒なことをやらなくても済みます。

あなたも本を読む時間は無いけれど、YouTubeやInstagramを見る頻度は意外と高かったりしませんか？つまり、動画は相手の消費しやすいコンテンツタイプだということです。営業メールの中に動画のような受動的に消費できるコンテンツを入れておくのです。動画であれば短い時間の中に、密度の高い情報を詰め込むことができます。ミーティングで伝えたいポイントを凝縮し、相手のタイミングで情報を得られるようにします。これにより相手の負担を減らしながら効率的に情報を伝達することができます。

ポイント3：運用手数料の無料化をオファーする

相手があなたやあなたの提供するサービスをまだ知らない状態では、興味を持ってもらうのはなかなか難しいはずです。そこで、運用手数料の無料化などの魅力的なオファーをしましょう。ポイントは相手のリスクを極力少なくするようなオファーです。オファーを提案することで相手の関心を引き、あなたの提案に耳を傾けてもらいやすくなります。このようなインセンティブは、相手のアクションを促す強力な動機付けになります。

ポイント4：ミーティング予約用リンクを添付する

メールで取引先とやりとりをしたことがあればわかってもらえると思いますが、メールでのやりとりは意外と時間がかかり負担に感じるものです。人によっては、30分使ってメールを書くならば5分の電話で話した方が良いと感じる人もいるはずです。そこで営業メールの中にミーティング予約のためのリンクを添付しておくと便利です。

僕は以前ミーティングの予約にCalendlyというシステムを使っていました。これはこちらが設定しておいた枠に対して、他人が予約を入れることができるシステムです。Googleカレンダーでも同じような予約スケジュール機能を使うことができます。Calendlyのような専用システムであれば、ミーティングが予約されたら自動的にZoomのリンクを発行することもできます。このようにメールの中に、多様な連絡手段を用意しておくことで彼らとコミュニケーションを取るチャンスを増やすことができます。

ここで紹介したポイントをまとめたテンプレートを用意しました。それが「石崎式！広告代理店・営業メールテンプレート」です。このテンプレートを使って、ぜひ効果的な営業メールを作成してみてください。

まとめ：リストを作り順番に営業メールを送信する

ここまで、広告代理店の営業を行う上で必要なステップやポイントについて解説してきました。最後に要点を9つにまとめました。

• 新規クライアント獲得などの営業活動は後回しにしがちなので、あらかじめスケジュール上で時間を確保して取り組む。
• いきなり営業メールを送らずに、まずは営業を行う先である見込み客のリストを作成する。
• リストの作成と営業メールの送信を分けることで、1度に1つのタスクに集中でき作業効率が高まる。
• 営業メールを作成する際には、ウォームリストかコールドリストかによって文面のトーンを分ける。
• コールドリードにメールを送る際には、パーソナライズされたビデオメッセージや一斉送信といった複数のオプションがある。
• 営業メールでは自分の顔写真を見せることで相手を安心させ警戒心を解くことができる。
• 営業メールに簡単な説明動画を添付することで、あなたのオファーの詳細を相手に効率よく伝えることができます。
• 営業メール内で運用手数料の無料化など相手のリスクを軽減するオファーを提示すると、相手の良い反応を得られる可能性がある。
• 営業メールの中にミーティング予約用のリンクなど、メール返信以外の連絡手段を用意することで相手とコミュニケーションを取るチャンスを増やすことができる。

石崎式！広告代理店・営業メールテンプレート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/12dJxi55T67IMZd5_WqW5MvqyjsxKFezOEUMRX2h1_sI/copy

あなたは個人で広告代理店をやろうとしていて、どのようにクライアントを獲得したら良いか悩んでいませんか？そこでクライアントを獲得する上で役立つ、いくつかの方法をお伝えしていきます。1人で考えていてはひらめかなかった方法を知ることができるはずです。どういった形で営業活動をしていけばよいのか、方向性を掴んで頂けるはずです。

広告代理店に限らず、何かビジネスを始める際にはまずはクライアントやお客さんの獲得が重要になります。ですが、人脈や顧客基盤が無い上でゼロから営業活動をするのはとても大変です。そもそもどこの誰にリーチしたら良いのか？クライアントはどうやって獲得すれば良いのか？途方に暮れている人が多いのも事実です。ここでは人脈が無くてもゼロからクライアントを獲得するためのアイデアをお伝えしていきます。

会いたい人を明確にイメージしておく

人脈づくりや他人とのネットワーキングを成功させる上で、最初にやってほしいことがあります。意外と忘れがちなことでもあります。それは会いたい人を明確にイメージしておくことです。なぜかというと、自分がターゲットにしたいと思う顧客像を明確にすることで、実際に思い通りの顧客に巡り会える確率が上がるからです。これはオカルトでも迷信でもなくて、単に心理学的な効果によるものです。

カラーバス効果というのをご存知でしょうか？これはあるものに意識を向けたとき、自然とそのものに目が行ったりする効果です。例えば奥さんが妊娠した瞬間に街中に妊婦が急に増えたような気がします。または赤のBMWが欲しいと思った瞬間に、急に赤のBMWの数が増えたように感じるという心理現象です。人脈作りにも同じことが言えます。ターゲットとなる人物を明確にイメージすることで、そのような人たちが自然と視界に入ってくるようになります。一方で、自分のサービスや製品に合わないお客さんを遠ざける意味でも極めて有効な戦略です。

関係性はなるべく自然に構築する

もしあなたが内向的な性格の人だった場合、新しい人との出会いは少しチャレンジの必要なものになるかもしれません。なんとしても関係を築きたいと思うあまり、時に強引なアプローチを取ってしまいがちです。ですが実は関係性を育む上で最も大切なのは、そのプロセスを自然にゆっくりと進めることです。

例えばあるイベントに複数の日にちに渡って参加する場合、1日で濃い関係性を作ろうと思うのはやめてください。開催期間を通じて関係が自然と深まることを心に留めておくと良いでしょう。たとえ最初の日に良い印象を与えられなかったとしても、数日間に渡って共に時間を過ごすうちに変わることもあります。人との本当に良い繋がりというのは徐々に形成されていくものです。

または1日限りのイベントであっても、翌日以降のフォローアップを通して徐々に関係が深くなっていくケースもあります。こういったイベントでは、人間は普段よりも開放的で他者を受け入れやすい状態になります。そのため「初めまして、どんなお仕事をされているんですか？」と話しかけるだけでも、自然な会話になります。最初から売り込みをしすぎず、まずは自然体で相手と接するということも関係構築の上で大事なコツです。

初心者が犯す間違いに注意する

マーケティングの世界に足を踏み入れたばかりの初心者がしがちな間違いは、派手なマーケティングツールや手法に惹かれがちなことです。実際、多くの人がこの罠にはまっています。例えばLinkedinの自動化ツールを使って、見込み客に大規模なアプローチをしようということを考えがちです。何か高度なツールを使えば、すごいことができるんじゃないかと思ってしまうのです。ですが、初めからそんなに難しいことをやるのは辞めてください。最初はできるだけシンプルにアプローチしてください。

もしあなたの事業が大きくなってきたら、後から効率化のために複雑なことをやっても良いでしょう。ですが最初はもっともっと仕事をシンプルに行うことをオススメします。例えば自動化ツールでコールドトラフィックを集める代わりに、自分の知り合いのようなウォームリストにアプローチしてみる。ウォームリストとはある程度の関係性が出来ている見込み客のことです。彼らの方がずっとあなたに興味を持ってくれるはずです。このようにまずはシンプルかつ、地に足のついた方法を地道に試すという姿勢が重要です。

方法1：ネットワーキングイベントに参加する

最初の方法として、ビジネス交流会やネットワーキング用のイベントに参加することが挙げられます。これらのイベントは新たな顧客を獲得し、貴重な人脈を形成する絶好の機会を提供します。次のようにいくつかのイベントも選択肢として持っておいてください。

イベント1：業界団体のミートアップ

業界団体のミートアップは同じ興味や目的を持つ人々が集まる場所です。主に情報交換を目的とする場です。これらの集まりでは最新のトレンドやニーズを知ることができるだけでなく、お互いに意見を交換することで他人と交流することができます。日経などが主催しているミートアップなどもあります。このような場所には新しいビジネスチャンスを作りたい人が来ていることが多いです。将来のクライアントやビジネスパートナーとの貴重な出会いの場として機能します。

イベント2：ビジネスカンファレンス

ビジネスカンファレンスは、あるテーマに沿って複数の基調講演が行われるようなイベントです。例えばPhotoshopで有名なAdobeは定期的にAdobe MAXというイベントを開いています。そこでは何人ものゲストスピーカーが登壇して、業界のトレンドや新しいアイデア、成功事例などについて話します。業界のリーダー的な存在から知識を吸収することができます。

参加者もそういった前向きで意欲の高い人達が多いという特徴があります。講演やパネルディスカッションの合間に、参加者同士で情報交換をするのも良いでしょう。ここでも潜在的なクライアントや同業者などとつながることもできます。新しい出会いの場としてだけでなく、最新知識のアップデートも行える非常に有益な場所です。

イベント3：ワークショップとセミナー

特定のスキルや知識を深めることを目的としたワークショップなども存在します。ここでは他人の話を聞くといった受動的な形ではなく、参加者としてアクティブに学ぶことができます。もちろん特定のセミナーのような受動的に学ぶ場所に顔を出しても良いでしょう。こういった場所では、同じ興味を持つ他の人々と接点を持つことができます。

特にワークショップでは専門家からの具体的なアドバイスや実践的な知識を得られるだけでなく、参加者同士で経験を共有することができます。そういった体験の共有を経て、関係性を深めることができるのも特徴です。ただ単に交流会のような場で立ち話をするよりも深い関係性を作れる可能性があります。

イベント4：オンラインのミートアップ

現代では、オンラインでのネットワーキングイベントも非常に重要です。このようなイベントはパンデミックをきっかけにかなり増えた印象があります。例えばオンラインの朝活、勉強会、交流会といったものが実はたくさん存在しています。開催場所がオンラインなので地理的な制約を超えて、世界中の業界関係者や潜在顧客と繋がることが可能になります。このようなイベントを利用することで、自宅やオフィスから気軽に参加し幅広い人脈を築くことができます。ただしやはりオンライン上での出会いなので、リアルの場よりはエンゲージメントは下がると考えてください。

イベント5：地域コミュニティのイベント

意外かもしれませんが、あなたの地元にもネットワーキングイベントは存在します。地元のビジネスコミュニティが主催するイベントに参加することも、新たなネットワークを構築する有効な手段です。こういったイベントでは地域に根ざした小規模なものが多いので、その分密接な関係を築きやすい環境が特徴です。地元のビジネスオーナーや起業家とつながることもできるはずです。

例えば地元である程度成功しているけど、広告やデジタルマーケティングには全く疎いという人たちが地方には結構います。そういった人たちの悩みを聞き、自分の持っているスキルで解決してあげることで地域におけるあなたの認知度は上がります。多くの人は派手なネットワーキングイベントなどに目を奪われがちです。ですが、地域にもこのように潜在顧客がいるということを忘れないでください。

方法2：有料のビジネスコミュニティに参加する

質の高い潜在顧客と出会うために、有料のビジネスコミュニティに出入りしてみるというのも1つの手です。特にネットビジネスなどでは、購入者限定のコミュニティなどが用意されていることが多いです。例えば僕もDiscordで購入者専用のコミュニティを運営しています。僕のコンサルのお客さんも、「何とか塾」といったビジネスコミュニティにいくつも所属しています。そういったコミュニティの中で出会って、実際に一緒にビジネスを始めたというケースも耳にします。

こういった有料のビジネスコミュニティが良いのは、一般的に参加者の質が高いからです。有料コミュニティのメンバーは、参加にあたって参加費用や商品代金という形で一定の投資をしています。この投資はメンバーそれぞれがビジネスに対して真剣であることの証しです。そのためこうした環境では、具体的なビジネス目標を持った意欲的な人たちと出会える可能性が高まります。また1つのコミュニティに所属しているという仲間意識も、関係性構築に役立ってくれます。

有料コミュニティのほとんどは特定の業界や興味に基づいて結成されています。そのため方向性が同じだったり、何らかの価値観を共有している場合が多いのです。例えば僕のコミュニティであれば、デジタルマーケティングやセールスファネル、エバーグリーンローンチに興味がある人が多いです。そこにはマーケター、コースクリエイター、セールスライター、SNS集客の専門家、デザイナーなど様々な人が集まります。このような同じ分野の人たちとコラボレーションで仕事をすることも比較的やりやすいはずです。

方法3：LinkedInを使う

LinkedInというビジネス用のソーシャルネットワークをご存知ですか？日本ではまだまだですが、英語圏ではすでにビジネス用のツールとして定着しています。例えば同業他社のプロフェッショナルな人材とつながるために使われます。ユーザーは自分の過去の在籍企業や職務経歴などを載せています。そのため、ネットワーキングだけでなく採用活動や転職活動などにも使われています。

リクルーターや人事担当者は適切な候補者を見つけるためにLinkedInを利用します。求職者は自分のキャリア目標や求める職種に合った仕事を探すためにプラットフォームを使用します。LinkedInの求人広告やダイレクトメッセージ機能を通じて、特定の職務ポジションに対する応募や候補者へのアプローチなどを行うこともできます。

日本では正直なところまだまだLinkedInの知名度は低いです。ただしグローバル企業や外資系企業においては、日本でもビジネスネットワーキングやリクルートメントのツールとして利用されています。日本での登録者は300万人といわれています。LinkedInを使う場合には、直接の知り合い以外に共通の知り合いのいる人にも注目してください。

例えばあなたがAさんという人を知っているとしましょう。そしてあなたの知らないBさんも、Aさんのことを知っているとします。あなたとBさんは直接の面識はありませんが、お互いにAさんを知っていることになります。LinkedInではこのように共通の人を知っているかどうかが、プラットフォーム上で分かります。

共通の人を知っている場合、全くの他人よりもお互いに少し安心できます。そのため比較的関係性を作りやすかったり、興味を持ってもらいやすい特徴があります。つまりこれはコールドなリストではなく、エンゲージメントの高いウォームリストとして機能するのです。このようにLinkedInを使ってネットワーキングを行うという手段もぜひ覚えておいてください。

まとめ：様々な手段を使ってゆっくりとクライアントを作っていく

ここまで、広告代理店としてクライアントを獲得するための具体的な営業方法を紹介してきました。最後に要点を6つにまとめました。

• クライアント獲得のためのネットワーキングや人脈作りの前に、理想の顧客像をイメージしておく。
• 潜在顧客との関係性は無理やり作ろうとしてもうまくいかない。自然な形でゆっくり関係性を作ることが好ましい。
• 初心者は高度なツールや複雑なことを行って人脈を作ろうとするが、初めのうちはシンプルな営業方法を行うことが望ましい。
• 様々なネットワーキングイベントに参加し、潜在顧客との関係性を作ることも可能である。
• 有料のビジネスコミュニティに参加することで、質の高い潜在顧客とつながることができる。
• LinkedInを使えば、共通の知り合いを持つ人たちにオンラインでアプローチすることが可能である。

あなたは自分でFacebookの広告代理業をやりたいと考えるマーケターで、どのようにクライアントを集めていこうかと迷っていませんか？そこで広告運用を依頼してくれるクライアントを集める上で重要となるいくつかのマインドセットを紹介します。これらを理解しておくことで、あなたの理想とするクライアントだけを効率的に集められるようになるはずです。

広告代理店を始めたいとき、一番最初に苦労するのはクライアントを集めることです。実績がない状態でどのようにクライアントを獲得するのか？それを考えると思考が止まってしまう人もいるかもしれません。ですがクライアントとの取引の経験が無い状態であっても、最初にクライアントを獲得する方法は存在します。まずは正しい考え方とアプローチを知るところからスタートしましょう。

失敗からしかスキルアップはできない

あなたがこれまで経験した中で、何かが上達したりスキルが付いたのはどんな時だったでしょうか？勉強でもスポーツでも、仕事でも何かの趣味でも、繰り返し練習することで上手くなってきたはずです。もちろんその過程で失敗は完全に避けては通れません。失敗から学ぶことで、スキルをアップさせることができるからです。これは広告代理店ビジネスの運営の場合でも例外ではありません。

まずは失敗を恐れないということが重要になってきます。ただし何でもかんでも失敗すれば良いという訳ではありません。できるだけスキルアップの速度を早めるためにも、いくつかのコツを予めおさえておくと良いでしょう。あなたの時間やリソースを効率よく使うためにも、いくつかのコツのようなものを紹介したいと思います。

コツ1：まずは営業数を増やして数を打つ

広告代理店は、広告を出したいクライアントから運用代行の費用をもらうビジネスモデルを採用しています。そのため、まずは広告運用をあなたに任せたいというクライアントを探すことが必要になります。探してきた見込み客に営業をかけ、契約を結ぶところからスタートです。そのため、セールスや営業のスキルを磨くことが必要になります。

まずはこの営業の回数を増やしましょう。回数をこなしていくことで、段々と営業が上手になっていくからです。より多くの機会を捉えるためには、自ら機会を見つけて積極的にアプローチしていく姿勢が必要になります。まずはこの姿勢を持ってください。そして数を打つ中で、最も反応が良い見込み客の特徴や、効果的な営業トークのパターンを見つけ出してください。そこで見つけたパターンがあなた独自のスキルやノウハウとして蓄積していくはずです。

コツ2：自分のブランディングを高める

2つ目に意識して欲しいことはブランディングを高めることです。ブランディングとは、あなたがお客さんからどう見えているか、つまりあなたのビジネスや個人としてのイメージがどのように認識されているかを意味します。この認識は、見込み客があなたやあなたのサービスを選ぶかどうかに直接影響します。そのため、見込み客と接する際には、常にプロフェッショナルな態度を保つことが重要です。

例えばビジネスの交流会などのイベントで、自分のことを記憶に留めてもらえるように工夫を凝らしたりすることです。あなたの専門知識を共有したり、相手の困り事の相談に乗ってあげることかもしれません。また、ブランディングを高めるということは、あなた自身の身なりにも細心の注意を払うことを意味します。あなたの外見は、あなたの言葉がどれだけ相手に響くかに大きく影響を及ぼしているからです。

その他にもウェブサイトが整備されているか、メールの文章が適切かどうかも点検してください。このような見込み客とのすべての接点が、あなたのブランディングや信頼性に影響を与えていると考えてください。また現代のデジタル時代では、見込み客が集まっていそうな交流会や社交の場もネット上で見つけやすくなっているはずです。ぜひそういうところにもアンテナを張るようにしてください。

コツ3：既に広告に投資している見込み客を狙う

ここで、あなたが最初にターゲットにすべきお客さんについて1つ大事なアドバイスをさせてください。それは「狙うべき最良の顧客は、すでに他のチャネルで広告を掲載している顧客だ」ということです。つまり今現在、他で広告を出している人をターゲットにしてください。なぜか？それは既に広告を出している人を説得する方が簡単だからです。

仮にあなたが広告を全く打ったことがないお客さんをターゲットに選んだとします。その場合、あなたは彼らに対してまず「広告を出すこと」自体を説得しないといけません。あなたのサービスを選んでもらうという決断の前に、まずは広告を出す決断を下してもらわないといけません。広告を出すことを説得するのは大変です。止まっている石を転がし始めるのと、既に転がっている石の方向を変えるのと、どっちが簡単かをイメージしてください。

広告予算の一部を別の集客チャネルに移すよう説得するほうが、自分のビジネスの宣伝を始めるよう説得するよりも簡単です。またすでに広告に資金を投入している見込み客は、広告の価値と重要性を理解しています。せっかく相手にするのであれば、説得の手間が省ける人たちをターゲットに選んでください。その方が賢く営業活動をスタートすることができます。

さらにもう一段高い基準を取り入れるのであれば、すでに売れている商品を扱わせてくれる見込み客を選んでください。例えば別の販売経路で売れている商品を、Facebook広告を使って売りたいと考えている人たちにアプローチするのです。既に売れている実績がある商品なら、あなたの広告運用も楽になるはずです。最初の売上をあげるために苦労している企業をわざわざ選び、一緒に苦労する必要はありません。このあたりはより慎重にクライアントを見極め、焦点を絞ることも大事になってきます。

コツ4：あなたのメールのインボックスから見込み客を探す

じゃあ具体的にどこでクライアントを探せば良いの？と思っていませんか。ここですごく使える方法を1つ紹介します。それがあなたが日々受け取っているメールから、潜在顧客を見つける方法です。あなたのメールのインボックスには、毎日たくさんのメールが届くはずです。その中にもあなたがジャンクメールだと思っているメールもあるでしょう。興味がないと思いつつも届いてしまっているメールです。

これらのジャンクメールを含めて、メールのインボックスを徹底的に調べてください。そして広告を出してくれそうなビジネスを見つけるのです。企業からのメールは、ビジネス活動のために送られています。彼らは最終的にはメールを通して、売上を上げたいと考えているはずです。そのためメールや他の広告媒体で商品をオファーしている可能性が高いのです。彼らのメールや広告の予算の一部をあなたの広告運用に回してくれれば最高です。

またGoogleのリスト広告や動画広告などをやっている人たちに、アプローチするのも良いでしょう。僕のところにもたくさんの営業メールが来ます。彼らは僕が広告を出しているのを見て、様々な営業メールを送ってくるのです。このようにあなたの周りをよく見渡せば、潜在的なお客さんが見つかります。彼らに対して「SNSに広告を出しませんか？見込み客の属性を細かく指定して広告を打てますよ」とオファーをしてみればよいのです。

コツ5：オファーを工夫してあなたに合う営業方法を見つける

見込み客へのオファーを工夫するのも大事な要素です。これは実際の広告運用と全く同じです。同じ商品やサービスを売っていても、オファーによってその魅力度合いは変化します。例えば期間限定でボーナスが付いてきたり、無料期間が付いているかもしれません。返金保証が付いているオファーがよく売れることもあります。

このようにあなたの広告運用サービスにも、様々なオファーを試してください。例えば2週間無料で運用してあげるのもオファーの1つでしょう。また実際に広告を出してみて、気に入らなかったら運用手数料を返金してあげるオファーを作ることもできます。僕は過去に「広告費はこちらで持つので、利益が出たらそれを折半しましょう」という広告運用のオファーを受けたことがあります。つまり代理店が広告費を持つ代わりに、大きな利益が出たら代理店もたくさん儲かるという契約です。

このように1つのやり方だけでなく、様々なオファーを工夫して試すことが重要です。僕もオンラインで商品やサービスを売っているので、オファーの重要性を切実に理解しています。たとえ同じ商品やサービスを提供する場合でも、どんなオファーを出すかによって成約率は大きく変わります。だいたいの人は1つのオファーしか試しません。そうではなく、様々なオファーを試すことであなたにとって合う営業スタイルが確立されていくはずです。

コツ6：テスティモニアルが増えると契約が取りやすい

オファーを工夫する以外に、サービスの成約率を上げるコツを紹介します。それはテスティモニアルを集めることです。テスティモニアルとはお客さんの声、ユーザーレビューのことです。「このサービスにとても満足しています」とか「このサービスのおかげで売上が3倍になりました」といった他人からの評価です。コピーライティングやセールスページでも、今やテスティモニアルは重要な位置をしめています。

例えば英語圏で広告運用のコンサルを行っているAleric Heck（アレリック・ヘック）は、自身のサービスに大量のテスティモニアルを集めています。自分がコンサルをしたクライアントの声を動画で集めて、それらを1つの紹介ビデオにまとめています。15分くらいあるんですが、その中で20人30人単位でクライアントが出てくるんです。Alericはテスティモニアルが新規のクライアントを説得する上でとても有効であることを理解しているんです。

ぜひあなたも関わったクライアントからテスティモニアルを集めるようにしてください。クライアントとの仕事が終了したタイミングや、大きな成果が出たタイミングでテスティモニアルをもらうと良いのです。可能であれば動画という形でテスティモニアルを集めることをオススメします。動画でもらっておけば、そこから文章や音声を抜き出すことができて使える幅が広がるからです。

クライアント自身に動画を撮ってもらうのも良いでしょう。僕らはよくZoomによるインタビューを使っています。成果の出したクライアントさんに声をかけて、30分くらいの時間を確保してもらいます。そしてZoomで彼らにインタビューをしながら、その内容を録画させてもらうのです。それをケーススタディとして色々な場所で紹介させてもらいます。そのまま動画としてセールスページに貼ることもあるし、書き起こして対談形式のケーススタディとして紹介することもあります。このようにテスティモニアルを集めることで、あなたのサービスの成約率はどんどん高くなっていくはずです。

コツ7：1人目のクライアント契約を取る方法

いくらテスティモニアルが重要だとはいっても、テスティモニアルを集めるにはクライアントがいなくてはなりません。そして、多くのマーケターは最初の1人目のクライアントを獲得するところに苦労するはずです。では1人目のクライアント契約を取るにはどうしたら良いのでしょうか？これには具体的に2つのアプローチがあります。

1つはケーススタディを作ることです。とはいってもまだクライアントがいないので、彼らのケースはまだ作れません。そこで代わりに自分のケースを紹介するのです。例えば自分で広告を回してみて、どのくらいの数のオプトインを集められたのか？またはそこから実際にどのくらいの売上があがったのか？広告の費用対効果であるROASはどのくらいの数値になったのか？ということを自分の実績として紹介するのです。初めのうちは、これをテスティモニアルの代わりとして使います。

もう1つのアプローチはクライアント側のリスクを軽減してあげるというものです。つまり運用手数料に返金保証や無料トライアルを付けて契約をするパターンです。クライアントには広告費だけを負担してもらうのです。これによって「この人に頼んでお金が無駄にならないか？」という相手側のリスクを軽減することができます。こうすることで初期段階でもクライアントを集めやすくなるはずです。もちろん契約を取ったクライアントからはテスティモニアルをもらうことを忘れないでください。

コツ8：提案資料や説明動画を作る

ここで、具体的に営業をしていく上で役立つノウハウを紹介します。それは見込み客に対する提案資料を作ることです。クライアントを集める段階では、見込み客に対してあなたのサービスを説明する必要がありますよね。僕のところにもたくさんの営業メールが来ます。その大半は「御社の動画編集をさせて頂きますので、是非一度Zoomなどでお話をさせていただけませんでしょうか？」といったものです。

営業用の提案資料やこれまでの実績のポートフォリオなどが添付してあることもあります。営業を受ける側としても商談の時間を無駄にはしたくありません。そのため、ただ「Zoomでお話できませんか？」だけではなかなか興味を持ってもらえません。あらかじめ何らかの資料があると興味を持ってもらいやすいです。ただし、だいたいこういう営業メールにくっついている資料は退屈です。どうしても内容の薄いPDFなどになりがちです。

かといって、たくさんの情報をスライドに入れてしまうと見る側は消化しきれなくなります。そういう場合は、あなたのサービスの概要をまとめた短い動画を作りましょう。動画にすることで相手に伝えることのできる情報量が一気に増大します。例えば簡単なスライドを作ってそれに沿って説明をする。動画であれば補足的な内容や、文字では伝わりにくい情報も見せることができます。

また実際の広告のデモなどを画面上で実演してみせることもできます。Loomなどのツールを使えば、画面収録してそのまま視聴用のURLを発行することもできます。相手のニーズを把握して、説明用の動画を作りメールなどに添付しましょう。こうすることで他との差別化も生まれて、あなたのサービスに興味を持ってもらうことができるようになります。

まとめ：継続的な工夫により営業の成功確率を上げていく

ここまでFacebook広告代理店の営業をするにあって重要となるコツを紹介してきました。最後に要点を8つにまとめました。

• 営業の回数を増やし、失敗から学ぶことでセールスや営業のスキルアップをさせる
• 自分のブランディングを高めるために、他人から見える部分や自分の振る舞いに気をつける。
• すでに広告に投資をしていたり、広告で売上を上げているクライアントをターゲットとするとあなたの仕事が楽になる。
• クライアントになりそうな人をあなたのメールのインボックスから探すことも可能である。
• サービスの成約率はオファーによっても異なるので、様々なオファーを試すという姿勢を持つと良い。
• テスティモニアルを増やすと成約率が上がるので、クライアントからテスティモニアルを集めると良い。
• 最初のクライアントを獲得する際には、自分の実績をまとめたケーススタディを用意したり、手数料を無料にするなどの相手のリスクを軽減するなどの方法が考えられる。
• クライアントと商談の機会を得るために、PDF資料だけでなく動画による提案資料によるリッチな形式の資料も有効である。