石崎 力也

あなたは他人の広告運用で報酬を得たいと考えているフリーランスで、お客さんを獲得するための営業活動を成功させるためのノウハウを探していませんか？そこでクライアント獲得のための営業のコツをお伝えします。これらのコツを知ることで、間違っていて成果の出ない営業方法から抜け出すことができるようになります。

現代の広告業界では、ただ単にサービスを売り込む時代は終わりました。クライアントが本当に必要とするサービスを提供し、その過程で信頼関係を築くことが成功への鍵となります。ですがまだまだ時代錯誤感のあるセールスをしている人たちも多く見かけます。そういう人たちは単に売れれば良い、契約が取れれば良いと考えています。ですが、そうした関係は長続きはしません。せっかく営業活動を行うのであれば、長期的な関係性を結べるクライアントを獲得しましょう。ここでは押し売りではなく、自然な形でセールスを行うためのコツをお伝えしていきます。

セールスのコツ1：顧客と協力するというアプローチを取る

営業やセールスで成功するためには、相手との協力的な関係性が鍵となります。時として、取引相手が敵のように見えることもあります。ですがそのような態度では決して長期的な成果は得られません。相手が直面している問題を理解し、どのように貢献できるかを常に考えること。それが相手からの信頼を勝ち取り、結果的に成約につながる秘訣です。

僕の友人に広告代理店を経営している男性がいます。20代で2つの会社を経営し、ちゃんとプライベートも充実させている素敵な人です。彼とはよく一緒に男旅をします。過去にはタイ、トルコなどを一緒に旅をしてお酒を飲みました。彼は「僕、石崎さんに損させたくないんで」とよく言ってくれるんです。彼のことを見ているとクライアントと協調的な関係性を作ることが成功の秘訣だとあらためて思わされます。

セールスは相手に不要なものを売りつける活動ではありません。そうではなく、自分のスキルやノウハウを使っていかに相手の問題を解決できるか？稼がせてあげられるか？そういうことを考えて欲しいのです。あなたは顧客のために最善の解決策を提供するコンサルタントや医師のような存在です。そのためには、顧客の状況を真剣に理解しようと耳を傾け、適切な質問を投げかけることが必要です。

協力関係を作るために質問の力を使う

あなたはセールスでは相手に対して協力的な姿勢が重要だと理解できたはずです。それが理解できても、いざ実践の場になると「自分の営業をどう改善して良いのか？」と戸惑ってしまうはずです。実際にそういったソフトスキルを育てるには時間が掛かったりします。そこですぐに実践できる方法を紹介します。それが質問を使って話の流れをコントロールする方法です。

どんな質問をするかによって、相手との会話の方向性というのはある程度調整することができます。例えば「あなたの理想とする状態はどんなものですか？」と質問することで、相手の思考を改善の方向へ持って行くことができます。理想に向かうための改善策を一緒に話し合うこともできます。逆に「今、うまくいっていないのは何故ですか？」と否定的な質問をするとどうでしょうか？相手を防御的な態度にさせてしまい、有益な情報交換が困難になります。相手を不快にさせ、会話の流れをネガティブな方向に誘導してしまう恐れがあります。

会話を協力的な方向に導くような質問を意識的に使うことが効果的です。質問の仕方一つで相手との関係が大きく変わり、信頼関係の構築につながります。そのためセールスの現場で使えるような質問をあらかじめ考えておくことをオススメします。相手と協力的な関係性を作るためにどんな質問をすればよいのかを考えてください。次のようなテンプレートを作っておきましたので、ぜひ参考にしてください。

クライアントと協力的な関係性を作るための質問のテンプレート

1. 御社の業界において、現在直面している大きな変化は何ですか？
2. 今のビジネスで最も解決したい課題は何ですか？
3. 過去に試みた解決策で、どのようなものがありましたか？
4. 今後のビジネスの目標は具体的にどのようなものですか？
5. 理想の成果を達成するために、今までに試したことや考えたことはありますか？
6. 御社の強みと、もっと強化したい領域は何ですか？

このテンプレートは現場ですぐに使えるように考えられています。これを参考にしてあなた自身の質問を考えてみてください。もちろんこれらのテンプレートが気に入った場合は、そのまま使って頂いても結構です。このような質問は、相手の真のニーズや懸念を引き出し、解決策を一緒に考える良いきっかけになります。まずはこのような質問を通じて、相手との信頼関係を築き、より良い提案ができるようになってください。

セールスのコツ2：話に信憑性を与える要素を追加する

セールスで失敗する主な原因の一つに、話に信憑性や説得力が不足している点が挙げられます。それは多くの場合、相手に与える情報が不足していたり、論拠が弱かったりすることに起因します。そこで重要になるのが、話に説得力を持たせるための具体的な要素を追加することです。つまり「私の話は真実で実現可能なことなんですよ」ということを示す証拠を並べる必要があるのです。

例えば信憑性を与える方法として考えられるのは、実績や成功事例を伝えることです。あなたのサービスによってクライアントがどのような成功を収めたのか、具体的な成功事例を伝えることで相手に安心感を与えます。成功事例といえるほどのものがまだ無い場合でも、お客様の声などを紹介することもできます。あなた自身の実績を伝えることでも同じような効果が期待できます。

また権威性のあるデータや研究結果を引用することも効果的です。第三者機関が行った調査や統計データなどを用いることで、自分の主張に客観的な裏付けを加えることもできます。例えば今後の市場の伸び率などのデータがそれにあたります。またあなた自身がしっかりとした知識を持ち合わせていることを、相手にアピールすることも重要です。相手の相談に乗ったりすることで、あなたの知識を自然な形で相手に示すことも可能です。

セールスというのは結局、信頼関係の構築に他なりません。あなたが話した内容に信憑性があるのか？そしてサービスにお金を払っても大丈夫なのか？そういったことを相手に判断してもらうための作業です。このようにセールストークを行う上で、自分の主張の根拠となるような情報を用意しておきましょう。そういった情報を加えるだけで、あなたのセールスの印象はかなり良いものになるはずです。

セールスのコツ3：話し方のトーンを調整する

セールスでは話の内容だけでなく、あなたの話し方も非常に重要な要素となります。実は多くの人が、何を言うかよりも、どのように言うかが重要だということに気づいていません。例えば、会話の際に語尾を上げるような形で話してしまうような人がいます。これは、無意識のうちに相手に自信のなさや権威性の欠如といった印象を与えてしまうのです。

あなたの話に説得力をもたせるためには、話し方のトーンを調整することが必要です。たとえば話す速度が早すぎると、落ち着きがなく自信がないように見えてしまうことがあります。したがって話をする際には、言いたいことに気持ちが先走ってしまってペースが早くならないように心がけましょう。また、声の高さを意識的に下げることで、より落ち着いた印象と自信を相手に伝えることができます。

これはアニメキャラクターを例にとるとわかりやすいと思います。下っ端のキャラクターは声が高く話すペースが早いんです。動きなどもキョロキョロしていて落ち着きがありません。一方でボスキャラは声が低く、話すペースもゆっくりとしており、その存在感や威厳が感じられます。同じ内容を話したとしても、下っ端とボスキャラでは説得力に大きな差ができることがイメージできるはずです。このように話し方のスタイルを変えるだけで、その説得力は大きく変わるのです。

ではこの話し方のトーンのコントロールをどのように習得すれば良いのか？具体的なアクションとしては、自分自身のセールスを録音して聞き直すことをおすすめします。この方法により、自分の話し方にどのような特徴があるのか、どの部分を改善すべきかを客観的に把握することができます。話し方のトーンやペースを調整することで、より説得力のあるセールスを実現してください。

まとめ：3つのコツをおさえて営業の成約率をアップさせる

ここまで、クライアントを獲得するためのセールスのコツについて解説してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• セールスはクライアントに協力的な姿勢を示すと成功しやすい。その際に質問を使って会話の流れをコントロールすると良い。
• あなたのセールストークに信憑性を与えるような情報を追加すると良い。例として成功事例やお客様の声、権威性のあるデータや裏付けが考えられる。
• 話し方のトーンも相手の印象に大きく影響を与える。そのため、話のペースを意識的にゆっくりとさせ、声の高さを下げることを意識すると良い。

あなたは1人で広告代理業をしているフリーランスで、新規クライアントを獲得するための営業がイマイチうまくいかないと悩んでいませんか？もしかするとそれはあなたが持っているいくつかの誤解のせいかもしれません。ここでは、セールスや営業を行う上で多くの人が無意識に誤解してしまっている事柄を紹介します。これらの誤解を解くことで、あなたの営業の問題点に気づくことができるはずです。

他人にモノを売り込む仕事を専門としている人は、みなそれぞれにスキルを持っています。ですがあなたのような別の仕事をしながら、セールスも自分で行うという人にとってはセールスは苦痛を伴うものだと思います。そういう人たちは、まさか自分が上手にセールスできるとは思っていません。もちろん経験やスキルが足りないのもあるでしょう。ですが、それ以上にセールスを何か特別な魔法かのように捉えているところがあるはずです。そこで多くの人がセールスに関して誤解している点をいくつかご紹介していきます。

誤解1：口が達者でないとセールスはできない

セールスにおいて「口達者である必要がある」という考えは広く受け入れられています。映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』では、レオナルド・ディカプリオが演じるキャラクターがその鮮やかな話術でビジネスの世界を席巻します。このような描写は、饒舌に語る能力がセールス成功の鍵であるというイメージを強化しています。僕らはこういうメディアに触れることで頭の中にステレオタイプを作ってしまうのです。

しかし、この神話は現実のビジネスシーンでの誤解を招く原因となります。実際には製品やサービスの詳細を巧みに説明することも重要ですが、顧客のニーズや問題を深く理解する「聞く力」がさらに重要です。成功するセールスパーソンは、顧客の言葉に耳を傾け、その背後にある本当のニーズや課題を見極めることができます。この能力こそが、信頼関係の構築と長期的な顧客満足への鍵となります。

でもこういった聞く力というのは、掴みどころのないものに見えます。少なくとも他人から見ると、特徴を捉えるのが難しい。なので、映画などではああいった言葉巧みな人がセールスの達人として描かれるのも無理はありません。僕は脳科学者の中野信子さんの「脳の闇」という本が大好きです。彼女の本を読んでいると、くだらないと思えるような人間の行動についても何らかの心理が絡んでいるなぁと感じます。

聞く力を向上させるには、観察力や相手のニーズや問題を深く理解することが重要です。顧客が話しているときに細かな注意を払い、質問を通じてさらに深く掘り下げることが効果的です。会話の中で重要なポイントをメモすることも、顧客の要望を詳しく理解して、正確な提案を行うために役立ちます。セールスにおいて口達者であることの価値は認められますが、それ以上に顧客との真のコミュニケーションを築くことが成功へのカギとなるのです。

誤解2：常にエネルギーレベルの高い人物でないとモノは売れない

セールスや商談において、常にエネルギーが高い人が好まれるという誤解があります。多くの人は、エネルギッシュな人物がポジティブな印象を与え、商談を有利に進めると考えがちです。これもまたテレビや映画で描かれる、活動的で自信に満ちたセールスパーソンのイメージに影響されている部分が大きいでしょう。

例えば、カリフォルニアのビーチの前に大きな家も持っている。高級スポーツカーでオフィスに出勤する。自宅のジムで鍛えた体にふさわしいシャープな顔、パワフルだけど嫌味のない爽やかな笑顔。口元から覗く白い歯。快活な声で力強い握手をしてくる。いつ会ってもハツラツとしていて、疲れがまったく見えない。これは僕の完全な妄想ですが、こんなイメージを持っているんじゃないかと思います。

しかし実際には、顧客に与える印象はエネルギーレベルだけで決まるわけではありません。高いエネルギーを持ったアプローチは、確かに注目を集めやすく情熱的に映ります。一方で場合によっては暑苦しい印象や、上辺だけという印象を持たせてしまい、顧客の心を引きつけることができない場合もあります。対照的に落ち着いたアプローチを取るセールスパーソンは、信頼やプロフェッショナルさを感じさせることができます。大切なのは、エネルギーレベルと信頼性、専門性をバランスよく組み合わせることです。

顧客のタイプや商談の内容に応じて、自身のアプローチを調整する柔軟性を持つことが重要です。たとえば、初対面の顧客には落ち着きを持って接し、関係が深まったら徐々にエネルギーを増していくなど、状況に応じた対応が求められます。結局のところ、セールスにおいては、顧客との信頼関係を築くことが最も重要であり、そのためには、エネルギーレベルを含め、さまざまな要素を適切にコントロールする必要があります。

誤解3：セールスの能力は天性のものである

多くの人は、成功するセールスパーソンは生まれながらにしてその才能を持っていると考えがちです。しかし、この考え方はセールススキルの本質を見誤っています。実際には、セールススキルは経験と訓練を通じて習得できるものであり、誰もが優れたセールスパーソンになる可能性を秘めています。成功するセールスパーソンの多くは、継続的な学習と自己改善を通じて、そのスキルを磨いてきました。

重要なのは成長マインドセットを持つことです。成長マインドセットとは自分の能力が努力や学習により伸ばせると信じる考え方のことです。その反対が硬直マインドセットです。能力は生まれつきのもので、挑戦や失敗を避け、自己の限界を早急に設定してしまうものです。僕は少し前に筋トレを始めたんですが、まさにこの筋トレが僕にとっての硬直マインドセットでした。

ちょっと恥ずかしい話をします。筋トレを始める前の僕は「人の外見は生まれつきのもので変えることはできない」と考えていました。ハッキリとそう思っていたわけではありませんが、なんとなく「外見が良い」みたいなものとは無縁だと思っていました。でも筋トレを始めて1年くらいすると、どんどん体が変わっていったんです。不思議なことに体だけでなく、周りから「顔も凛々しくなった」と言われるようになりました。

妻からの印象も上がるし、それこそヨーロッパで生活をしていても男女関係なく印象が良いと思ってもらえるようになりました。それまでの僕は「自分はフリーランスだからバシッとスーツを決めなくていいし」と、あまり服装にも気を使っていませんでした。だからあまり人からの見た目について気にしたこともなかったんです。でも結果的に僕の見た目は1年ほどで劇的に改善されました。変えたのはメンタルだけ。「筋トレをすれば見た目がよくなるかも」という心持ちだけでした。

同じようにセールスが上手な人たちは成長マインドセットを持ち、失敗を学びの機会として捉えています。そして常に自己を向上させることに努めています。セールススキルの向上には、顧客のニーズを深く理解し、適切な解決策を提案できるようになることが重要です。さらに聞く力、問題解決能力なども必要となります。これらのスキルは、実践と反省を重ねることで徐々に習得できるため、誰もがセールスのエキスパートになる道を歩むことができます。セールスにおける成功は、生まれつきの才能ではなく、個人の努力と継続的な成長によって決まるのだと考えてください。

誤解4：セールスは相手との戦いである

4つ目も多くの人が無意識に行ってしまう誤解を紹介します。セールスを相手との戦いと見なしてしまう誤解です。これは、よくセールスや営業の現場で見受けられます。相手をどのようにうまく丸め込んで、契約を勝ち取ろうか？そんなことを考えてしまうのです。この姿勢になってしまうと、相手からより多く取ろうという、いわゆるTaker（テイカー）的な発想になってしまいます。

しかしこの戦闘的な姿勢は、実際にはセールスの過程において有害な影響を及ぼすことがあります。セールスが戦いであるという観点からアプローチすると、顧客との関係が敵対的なものとなり長期的な信頼関係の構築が困難になります。しかし実際には良いセールスというのは顧客の問題やニーズを理解し、それらを解決するためのサービスや製品を提供するプロセスです。つまり相手を敵とみなす姿勢の真逆に位置しています。

確かに相手を敵と見なす姿勢でも契約は取れるかもしれません。相手の状況をあまり汲み取らずに、言葉巧みに話せば契約してくれる人もいるでしょう。ですが、広告代理店の仕事は1回売って終わりではありません。クライアントから毎月継続的に依頼されないと、契約は打ち切りになってしまいます。そのため、相手を敵とみなして搾取するようなやり方はビジネスにプラスに作用しません。

見込み客のニーズに真摯に耳を傾け、その要望に対してどんな解決策を提案できるかを考えてください。そして100%納得してもらった上で契約をしてもらう。このような協力的なアプローチを取ることで、顧客との間に信頼と理解が築かれ、結果として長期的な関係へと発展します。したがってセールスを戦いではなく、協力とサポートのプロセスとして捉えることが成功への鍵となるのです。セールスを通じて顧客との強い絆のようなものを築くことが、結果的にあなたの利益につながることを覚えておいてください。

まとめ：セールスのスキルは経験を経て伸ばすことが可能である

ここまで営業やセールスに関する誤解について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• セールスでは口が達者である必要はなく、相手の抱える問題やニーズを深く理解する能力が必要になる。
• エネルギッシュな人間でなくてもセールスはできる。重要なのはプロフェッショナルな態度とのバランスを取ることである。
• 優秀なセールスパーソンの持つ能力は後天的に獲得したものであり、訓練可能だと信じることで能力を伸ばすことが可能である。
• セールスにおいて相手は敵ではなく、互いに協調すべきパートナーである。その観点で相手に寄り添うことで長期的な絆が構築でき、それがあなたの利益につながる。