Copywriting

あなたは個人事業主として、「コピーライティング」に漠然とした苦手意識を持っていませんか？「それって広告の文章を書くことでしょう？」「なんだか難しそう…」「自分には関係ないかな」と思っているかもしれません。実は、これはコピーライティングの本当の姿のほんの一部分でしかありません。ここでは、コピーライティングの本質と、なぜ個人事業主のあなたにとって今すぐ必要なスキルなのかをお伝えします。

多くの個人事業主は、日々の業務に追われて文章力を磨く時間を取れていません。しかし、オンラインでの存在感が重要性を増す今の時代、効果的な文章で自分のビジネスの価値を伝える能力は、ビジネスの成長に直結する重要なスキルとなっています。コピーライティングは決して「人を騙す」ためのものではなく、「顧客と誠実に向き合い、価値を正しく伝える技術」なのです。ここからは個人事業主がコピーライティングを学ぶべき理由と、効果的なコピーライティングのための3つのポイントを解説します。

「上手い文章」と「売れる文章」の違い

コピーライティングは、単なる文章力ではなく「読み手の行動を促す」ことを目的とした技術です。これは広告に限らず、ブログ、メルマガ、SNS、提案書など、ビジネスのあらゆる文章に必要なスキルとなります。目指すべき行動も、商品購入やサービス利用、資料請求など多岐にわたります。大切なのは、読み手の心を動かし、望ましい一歩を踏み出してもらうことです。

一般的な「上手い文章」は、情報を分かりやすく伝え、読み手を楽しませることを目的とします。小説やエッセイがその代表例です。一方、コピーライティングが目指す「売れる文章」は、読み手の行動を促すことが最大の目的です。広告や商品紹介などがこれにあたります。

「売れる文章」に必要なのは、読み手の心を動かす力です。華美な表現や難解な言い回しは、むしろ逆効果となる可能性が高いのです。例えば、文学的な商品説明よりも「この商品であなたの悩みがこう解決される」と端的に伝える方が、購買意欲を高められます。

よくある誤解を解く！コピーライティングは「誠実な」技術

コピーライティングというと、「人を騙す」「大げさに表現する」「強引に売り込む」といったネガティブなイメージを持つ人も少なくありません。確かに、そのような手法を使う一部の悪質な例も存在します。しかし、それは本来のコピーライティングとは全く異なるものです。

本来のコピーライティングとは、顧客と誠実に向き合い、顧客にとって本当に価値のある情報や提案を、わかりやすく伝える技術です。そのためには、常に「自分の商品やサービスは、本当に顧客の役に立つのか？」「顧客の悩みを解決できるのか？」を自問自答する必要があります。

例えば、顧客にとって不利益な商品情報を隠したり、嘘をついたりすることは、絶対に避けなければなりません。なぜなら、そのような行為は一時的な利益は生むかもしれませんが、長期的な信頼関係を壊してしまうからです。コピーライティングは、顧客との長期的な信頼関係を築くための技術なのです。

個人事業主・ひとり社長がコピーライティングを学ぶべき4つの理由

個人事業主がコピーライティングを学ぶべき理由は大きく4つあります。これらの理由を理解することで、コピーライティングがビジネスの成長に不可欠なスキルであることが分かるはずです。では、それぞれの理由について具体的な例を交えながら詳しく解説していきます。

理由1：強力な営業ツールとして機能する

コピーライティングは、あなたのビジネスを代表する強力な営業ツールとなります。ウェブサイト、ブログ、メルマガ、SNSなどを通じて、お客様が必要な時にいつでも、あなたの商品やサービスの価値を伝え続けることができます。効果的な商品紹介文は、時として対面での営業以上の成果を上げることさえあります。

さらに、一度作成した文章は繰り返し活用することができます。例えば、商品の特徴や利点を説明する定型文を用意しておけば、様々な場面で使い回すことが可能です。この効率的な仕組みは、個人事業主の貴重な時間を節約することにも繋がります。

理由2：広告費を大幅に削減できる

効果的なコピーライティングスキルを身につけることで、広告費を大きく削減することができます。例えば、検索エンジンで上位表示されるような質の高いブログ記事を書く能力があれば、高額な広告費をかけることなく、多くの見込み客にアプローチすることが可能です。

コンテンツマーケティングの世界では「コンテンツは王様」と言われます。つまり、価値のある情報を提供する良質なコンテンツがあれば、それ自体が強力な集客ツールとなるのです。広告費を抑えながら効果的な集客を実現できることは、特に予算の限られた個人事業主にとって大きなメリットとなります。

理由3：顧客との強い信頼関係を築ける

コピーライティングの真髄は、顧客との信頼関係構築にあります。顧客の悩みや課題に寄り添ったメッセージを発信することで、顧客との間に強い絆を築くことができます。例えば、顧客の声を反映したQ&Aコンテンツは、顧客満足度を高め、リピート率の向上にも繋がります。

さらに、定期的に価値のある情報を発信し続けることで、あなたは顧客にとって「信頼できる情報源」となります。このような関係性は、長期的な取引や顧客からの紹介につながり、ビジネスの安定的な成長を支える重要な要素となるのです。

理由4：ビジネスを自動化する仕組みが作れる

コピーライティングスキルを活用することで、ビジネスの自動化を実現することができます。例えば、質の高いステップメールを構築することで、見込み客を自動的に顧客へと育成することが可能です。一度作った「仕組み」は、継続的に効果を発揮し続けます。

また、よくある質問への回答や商品説明など、定型的なコミュニケーションを文章化しておくことで、問い合わせ対応の効率化も図れます。これにより、あなたは本来注力すべき業務により多くの時間を割くことができるようになります。

効果的なコピーライティングのための3つのポイント

効果的なコピーライティングを実践するためには、3つの重要なポイントがあります。まず第一に、誰に伝えたいのかを明確にすることです。ターゲットによって、使うべき言葉や表現は大きく変わってきます。ターゲットを絞り込むことで、より深く、より具体的なメッセージを届けることが可能になります。

第二のポイントは、顧客のメリットを具体的に示すことです。顧客が知りたいのは「商品やサービスの特徴」ではなく、「自分にとってのメリット」です。商品・サービスを使うことで、顧客の生活やビジネスがどのように良くなるのかを具体的にイメージできるように伝えることが重要です。

そして第三のポイントは、行動を促す言葉を使うことです。顧客に「何をすれば良いのか」を明確に指示する必要があります。「今すぐ購入」「詳しくはこちら」「無料相談はこちら」など、具体的な行動を促す言葉を効果的に使用しましょう。

まとめ：コピーライティングで個人事業の成長を加速させよう

ここまでコピーライティングの本質と個人事業主が学ぶべき理由について解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• コピーライティングスキルを身につけることで、強力な営業ツールとしてビジネスの成長を促進できる。
• 効果的なコピーライティングは広告費の大幅な削減を可能にする。
• 適切なコピーライティングによって、顧客との強い信頼関係を築くことができる。
• コピーライティングを活用することで、ビジネスを自動化する仕組みを作ることができる。

あなたは個人事業主やひとり社長として、商品やサービスの魅力が顧客に伝わらず悩んでいませんか？毎日一生懸命働いているのに、思うように売上が伸びない。ブログやSNSで情報発信しているけれど、なかなか反応が得られない。そもそも忙しすぎて、文章を書く時間すら確保できない。ここでは、そんなあなたのビジネスを加速させる「最強の武器」、コピーライティングについてご紹介します。

デジタル時代において、ビジネスの成否を分けるのは「言葉の力」です。商品やサービスがいくら優れていても、その価値を顧客に伝えられなければ、ビジネスは成長しません。特に個人事業主やひとり社長にとって、限られたリソースの中で効果的に商品やサービスの魅力を伝える必要があります。そこで注目されているのが、「顧客の心を動かし、行動を促す文章術」であるコピーライティングです。改めてコピーライティングの必要性とその学び方について、考えていきましょう。

コピーライティングの目的は行動を促すことである

コピーライティングは、顧客の心を動かし、行動を促すための文章術です。単なる上手い文章や綺麗な文章を書くことではありません。顧客に「共感」と「信頼」を持ってもらい、最終的に「行動」を起こしてもらうことが目的です。広告文だけでなく、ブログ記事、メルマガ、ウェブサイト、SNS投稿、商品紹介文、提案書など、あらゆるビジネスシーンで活用できる技術なのです。

コピーライティングの本質は、顧客の感情に訴えかけ、潜在的なニーズを掘り起こすことにあります。例えば、ある商品の説明文で「高性能な機能が搭載されています」と書くのではなく「この機能であなたの作業時間を半分に削減できます」と書けば、顧客は自分のメリットとして理解できます。顧客が抱える問題や悩みに寄り添い、その解決策を提示することで、自然と購買意欲が高まるのです。

あなたの書く文章すべてが、顧客との接点であり、ビジネスチャンスです。メールの一文一文、ブログの見出し、SNSの投稿、すべてがあなたのビジネスを成長させる機会となります。コピーライティングは、そんな日々の文章をより効果的に、より魅力的にする技術なのです。そして何より重要なのは、この技術は誰でも学び、実践できるということです。

なぜ、ひとり社長にコピーライティングが必要なのか？

個人事業主やひとり社長は、大企業とは異なり、限られたリソースの中でビジネスを展開しなければなりません。広告代理店に多額の費用を支払って、大規模なプロモーションを打つことは難しいでしょう。だからこそ、あなた自身が最高の営業であり、マーケターとなる必要があるのです。そしてその武器となるのが、コピーライティングなのです。

特にウェブマーケティングの重要性が高まる現代において、顧客はインターネットを通じて積極的に情報収集を行います。あなたのウェブサイトやブログを見て、商品やサービスを選ぶかどうかを判断しているのです。つまり、あなたの書く文章が直接的に売上に影響を与えることになります。例えば、魅力的なブログ記事は24時間365日、あなたに代わって顧客に商品やサービスをアピールし続けてくれます。

事実、僕のお客さんの大半はGoogle検索経由で僕のブログにたどり付いています。そしてブログに設置されたリンクから、様々な経路を通って商品が購入されています。ブログ記事、記事からリンクされたオプトインページ、Eメールシーケンス、ウェビナー、セールスファネル。これらすべてにコピーライティングの技術が活かされています。

僕はオンラインコースを販売して、個人として合計2億円以上の売上をあげてきました。ここにはコンサルティングサービスなどの人的サービスの売上は含まれていません。オンラインコースという無形の商品をオンラインで売るためには、コピーライティングの技術が必要です。オンラインで個人が無形商品を売るために、ぜひあなたにコピーライティングの技術を身につけて欲しいのです。

ゲイリー・ハルバートから学ぶコピーライティングの極意

コピーライティングを学ぶ上で、避けて通れない存在がいます。それが伝説的なコピーライター、ゲイリー・ハルバートです。彼の時代のセールスレターは紙でした。当時は郵送で送られるダイレクトメールがセールスレターの役割を担っていました。彼のレターは合計で6億回以上送付され、何億ドルもの収益をもたらしました。現代のマーケティングにも大きな影響を与え続けている人物なのです。

（画像引用：https://www.scientificadvertising.com/authors/halbert/）

ゲイリー・ハルバートは「あなたが最初に学ぶべき最も重要なマーケティングスキルは、優れたコピーの書き方を学ぶことである」と説いています。また「見込み客がノーと言えないオファーを作れ」「見込み客に金を払えと言う前に、こちらから先に金を提供しろ」といった言葉も残しています。これらの教えは、時代を超えて今なお有効です。

特に「顧客の心の中の会話に入り込め」という彼の教えは、現代のコンテンツマーケティングにも通じる重要な概念です。人間の本質的な欲求や感情に訴えかける技術は、時代が変わっても変わりません。ウェブサイトのコンバージョン率を高めるためにも、彼の「オファー」の考え方は非常に参考になります。

コピーライティングを学ぶ最良の方法は実践である

コピーライティングは、決して特別な才能や文才を必要とする技術ではありません。自転車の練習をするように、練習を重ねれば必ず上達する技術なのです。大切なのは、顧客を理解し、顧客の心に響く言葉を選ぶ意識を持つことです。そして、実践的なノウハウを段階的に学んでいくことが重要です。

まずは基礎として、コピーライティングが顧客に行動を起こさせるための文章術であることを理解しましょう。「自分に何ができるか」ではなく「顧客に何をもたらせるか」を考えることが重要です。その上で、顧客の心理を深く理解することが必要です。なぜ顧客があなたの商品やサービスを必要としているのか、どんな不安や欲求を持っているのか、といった点を掘り下げていきます。

次に「AIDA」「PASONA」「QUEST」といった効果的な文章の型を学びます。これらは先人たちが築き上げた実績のあるフレームワークです。型を理解することで、自分の状況に当てはめて使うことができるようになります。その後、注目を集める見出しの書き方や、顧客の心を動かす文章テクニックを習得していきましょう。

最後に重要なのが実践です。毎日少しずつでも文章を書く習慣をつけ、書いた文章を友人や知人に見てもらってフィードバックをもらいます。また、優れたコピーを書き写して、文章のリズムや表現方法を学ぶのも効果的です。これはゲイリー・ハルバート自身も実践していた方法です。

コピーライティングというのはいつの時代も根強い人気があります。僕も大学生の時に神田昌典さんの本を夢中で読んでいました。そして10年以上経っても未だにコピーライティングの本は売れ続けています。でもほとんどの人がコピーライティングをマスターすることなく、終わっています。

理由は実践が足りないからです。コピーライティングは読んで終わりにするスキルではありません。書いてみて、実践で使ってみて初めて自分のものになるスキルなのです。このように段階的に学び、実践を重ねることで、あなたも必ず「売れる文章」が書けるようになります。そして、それはあなたのビジネスを大きく成長させる原動力となるはずです。

まとめ：コピーライティングの重要性と学び方

ここまでコピーライティングの必要性とその学び方についてお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。

• コピーライティングは、顧客の心を動かし、行動を促すための文章術である。
• 特に個人事業主やひとり社長にとって、限られたリソースの中で効果的に魅力を伝える武器となる。
• ウェブマーケティングの時代において、書く文章が直接的に売上に影響を与える。
• コピーライティングは特別な才能ではなく、誰でも学び、実践できる技術である。
• 実践を通じてスキルを磨くことが、成功への鍵となる。

あなたはデジタルコンテンツの販売者として、売り込みのメールをどのくらい送って良いのか？悩んでいるかもしれません。もしかするとメールでセールスをかけすぎてメルマガを解除された苦い経験があるかもしれません。ですが、実はセールスメールの頻度についてはきちんとした指針が存在します。ここからその指針について解説していきます。

https://youtu.be/xI9WNFTBS7M

僕はEメールマーケティングを使ってオンラインコースを販売しています。よく僕のところにもこんな相談が来ます。「売り込みばかりで見込み客から嫌われないために、どのくらいの頻度でセールスしたら良いでしょうか？」というものです。セールスのためのメールを送りすぎたら嫌われる、でも全くセールスをしないわけにはいかない。ではその比率をどうしたら良いのか？それについての1つのルールを紹介していきます。

セールスメールばかりだとウザくなる

Eメールマーケティングは多くのオンラインビジネスの要として機能しています。その証拠にオンラインショップで買い物をするとセールやプロモーションのメールが届くようになるはずです。ですが、毎回セールスの案内ばかりだと見込み客は疲弊してしまいます。お客さんがメルマガを購読し続けてくれるのは、そこに有益な情報があると思ってくれるからです。

見込み客が期待したような有益なコンテンツが来ない場合、彼らは裏切られたと感じるはずです。「価値のあるメルマガだと思って登録したのに売り込みのメールばかりでガッカリした」と思われるはずです。購読を解除してしまうかもしれないし、場合によってはスパムフォルダに入れられてしまうかもしれません。

また人間は情報にバリエーションを求めます。単調な形で「またセールスか」というメールばかりを送ると、どんなに良いセールスメールだったとしても飽きられてしまいます。そのため、セールスメールの効果を高めたいのであればメールの種類にバリエーションを持たせることが重要です。

ある時は自分の近況を知らせるニュースレターを送る。またある時はブログの厳選記事をまとめて紹介する。たまにYouTube動画の更新通知を送っても良いでしょう。このように楽しめるコンテンツや、実際に役立つノウハウなどもメールとして用意すると良いです。

ただしずっと価値提供のためのメールばかりを送るわけにもいきません。それではセールスが全くできず売上も挙がりません。なのでどこかの段階でセールスのためのメールを送る必要がある。でも多くの人がその最適なバランスが分からずに苦労しているわけです。

3 to 1ルールで価値提供とセールスのバランスを取る

では実際にお客さんに価値提供をするためのメールと、お客さんにセールスをするためのメールをどのくらいのバランスで送れば良いのでしょうか？ここでは英語圏のコピーライティングのノウハウを紹介します。それは「3 to 1ルール」です。

「3 to 1ルール」とは3通の価値提供のメールに対して、1通のセールスメールを送るという比率を表したルールのことです。つまり価値提供のメールの割合が圧倒的に多いのです。この3対1は比率なので、もし2通のセールスメールを送りたいと思ったら、3の倍の6通の価値提供メールが必要になるということです。

一般的なメールシーケンスを考えてみましょう。よくリードマグネットをダウンロードするような形でオプトインすると、4通以上のメールが流れることが多いですよね。メールシーケンスの序盤ではいきなりセールスをしないことが多いです。まずはしばらく価値提供のメールが続きます。そしてある時点でオープンカート、つまり商品の販売が開始されます。

一旦商品の販売が開始されると、しばらくの間セールスのメールが続きますよね。セールスメールが3通、4通と連続で流れるはずです。もしセールスメールを4通送るのであれば、3 to 1ルールに則ると価値提供メールは12通必要になります。もちろん、価値提供メールを連続で12通送るのも単調になります。

そのため、価値提供メールの間にうまくセールスメールを挟み込む形にするとさらにバランスが良くなります。これはあらかじめセットされたメールシーケンス以外にも適用できます。もしあなたが毎週金曜日にニュースレターを送っているのであれば、第4金曜日にセールスや商品のオファーを混ぜるのも良いアイデアだと思います。

僕は毎週金曜日に5-Bullet Fridayというメルマガを送っています。1週間の自分の近況を5つの項目に分けてニュースレターとして配信しています。こういう形のニュースレターの中に4回に1回ほど、新商品の紹介や割引オファーなどを含めても良いでしょう。このように3 to 1ルールを使えば、セールスに偏ることなくバランスよく見込み客にメールを送ることが可能になります。

まとめ：価値提供とセールスは3対1の比率にする

ここまでメルマガをセールスだらけにしないためのルールを紹介してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• Eメールマーケティングでは、セールスメールばかりを送ると見込み客に嫌われる。
• セールスメールが少なすぎても売上が立たずにビジネスが成り立たない。
• 3 to 1ルールに則って、価値提供メール3通に対してセールスメール1通の比率にするとバランスが保たれる。
• 3 to 1ルールは3対1の比率なので、セールスメールの数が増える場合は比率に従って価値提供メールを増やす必要がある。

あなたはステップメールやメールシーケンスの作り方について、随分と時間をかけて迷っているはずです。どんな風にメールシーケンスを作り始めたら良いのか？ここではそのような疑問に答える形で、メールシーケンスの基礎と作り方のガイダンスを示したいと思います。

僕はオンラインコースビジネスの業界で10年以上のキャリアを積んできました。そういう仕事をしているとよく聞かれる質問があります。それは「初めてメールシーケンスを書くときには何を意識したら良いですか？」という類の質問です。これは僕自身もビジネスを始めたての頃に抱いた疑問でもありました。まずはメールシーケンスの役割を定義した上で、成約率の高いメールシーケンスの作り方を紹介していきます。

メールシーケンス＝人々の行動を喚起するもの

まずはメールシーケンスがどんなものか？それについておさらいしましょう。メールシーケンスはステップメール、ドリップキャンペーンなど様々な別名が付いています。簡単に定義するとメールシーケンスとは、事前にセットされた一連のEメールのことです。そしてここが重要なのですが、見込み客を一定の期間内またはメールシーケンスの最後までに何らかの行動を取らせることを目的としたものです。

よくDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の世界では集客、教育、販売という3つのプロセスが紹介されます。そしてメールシーケンスの部分で教育をしましょうと教えられます。ですが、メールシーケンスでは教育をするだけでなく最終的な販売または具体的なアクションを促すことを忘れないでください。

メールシーケンスは金のなる木

なぜ僕がここでメールシーケンスの話をしているのか？というと、メールシーケンスはあなたをリッチにしてくれるからです。経済的にも時間的にもリッチにしてくれると僕は思っています。少なくとも僕の場合はそうでした。僕自身が優れたメールシーケンスのおかげで、ずっと海外を旅することが出来ていました。

2013年から旅を始めて、2019年にオランダに移住するまでずっと海外を回っていたんです。いやむしろ、ヨーロッパに定住した今でも毎月旅行をし続けています。旅行は僕にとってValue For Money、つまり一番コスパが良いと感じる趣味なんです。その間も一度セットしたメールシーケンスは、オプトインした見込み客に自動でセールスをかけて売上を挙げ続けてくれました。

例えば、オプトインした見込み客にリードマグネットを渡す。リードマグネットの中で商品を紹介する。複数のメールの文章で教育する。見込み客にウェビナーを視聴させる。ウェビナーを見なかった人に再度ウェビナーの案内を送る。ウェビナーで商品を購入しなかった人に商品購入を促す。商品を購入してくれたお客さんに追加オファーの案内を送る。これらの作業をすべてメールシーケンスが自動で担ってくれたのです。

もちろん、メールシーケンスを作れば必ず売上が挙がると保証しているわけではありません。もちろんそこには効果の出るノウハウやセオリーが存在します。ですが正しい方法でメールシーケンスの最適化をしてしまえば、あなたのビジネスのレベルを一段お仕上げてくれることは間違いありません。だからこそ僕はあなたに、メールシーケンスに関して真剣に取り組んで欲しいと思っているわけです。

メールシーケンスの長さはどうする？

よくある質問に「メールシーケンスは何通用意すれば良いですか？」という質問があります。実はこれに対して「何通、何日間にしてください」という明確な答えはありません。これはランディングページにも同じようなことが言えます。「ランディングページはどのくらいの長さにすれば良いですか？」と聞かれてもなかなか答えられないと思います。

メールシーケンスはセールスページとほぼ同じ役割を持っています。見込み客の興味を引き付けるところからスタートし、見込み客を教育し、商品を欲しいと思ってもらう。そして最終的に商品には金額以上の価値があると判断してもらい、購入という行動を取ってもらう。そういった点でメールシーケンスとセールスページはかなり近いものと言えます。

メールシーケンスの長さに答えがあるとすれば「見込み客に行動を取らせるよう説得できるまで」というものになります。より具体的にすると後半で紹介する、メールシーケンスのための4つのステップをカバーできれば良いです。適切なステップを踏んで見込み客を説得すれば良いのです。逆に言えばメールの数や期間ではなく、見込み客に行動を促すために何を伝えるかが重要になります。

メールシーケンスの開始トリガーは沢山存在する

ではメールシーケンスの開始点について考えてみましょう。普通はステップメールの開始点というと、オプトインということになります。それも何らかのリードマグネットをダウンロードするか、メルマガにサインアップするという形がほとんどでしょう。ですが、メールシーケンスの開始トリガーはその他にも存在します。ここでいくつかの例を紹介しますから、あなたのアイデアを広げる一助としてください。

まず最初に覚えておいて欲しいことがあります。それは見込み客がリストに入った後、彼らの行動によってメールシーケンスを分岐させると効果が高まるという事実です。例えばオプトインした見込み客にウェビナーへの登録を促すメールシーケンスを流します。そこで登録してくれた人には、別に用意したウェビナー配信専用のシーケンスをスタートさせます。

もし見込み客がウェビナーに登録しなかった場合には、ウェビナー以外のコンテンツを送信するように設定します。このように1つのメールシーケンスから始めて、別のシーケンスへと見込み客をつなげていくのです。だからこそ、メールシーケンスの開始点となるトリガーはオプトインだけではないのです。

• メール内のリンクをクリックした
• ウェビナーを視聴した
• ライブ配信に参加した
• オンラインスクールにサインアップした
• 実際に商品を購入した
• コンサルを受講した
• サブスクを解約した
• 誕生日やリストへの登録1年記念などの特定の日

このようにメールシーケンスの開始点となるトリガーはたくさん存在します。オプトインした人に当てるメールシーケンスだけでなく、様々なメールシーケンスのアイデアを試してみてください。その際には必ずメールシーケンスごとの目的を忘れずに設計してください。商品の販売なのか、無料トライアルのオファーなのか、顧客レビューをもらうことなのか。色々なメールシーケンスを作るのは自由ですが、必ずその目的に沿ったものにすることを忘れないでください。

行動を喚起するメールシーケンスの4つのステップ

では実際にメールシーケンスにどんな内容を書けば良いのでしょうか？これが一番あなたの頭を悩ます問題かもしれません。ですがここには具体的なノウハウが存在します。何をどんな順番で書けば良いのか？最後に商品をセールスしたいけど、見込み客をどんな風に誘導したらよいか分からないと考えているはずです。

ですが安心してください。すでに優秀なマーケターたちによってひな形が作られています。見込み客をコールドな状態から温めていき、最終的にこちらの意図する行動を取ってもらう。そのために必要なステップを4つに分けました。これはプロダクトローンチにおけるPLC（プリローンチコンテンツ）の構造に似ています。ここでは最終的に商品を販売することを例に紹介していきます。

商品の販売やオファーは、必ずしもメールシーケンスの後半で行う必要はありません。もしあなたが必要だと感じる場合は1通目からCTA（コール・トゥ・アクション）として、商品のセールスページへのリンクを設置しても大丈夫です。あなた自身がどうメールシーケンスを運用したいかによって判断してください。

ステップ1：不可能と思えるような結果

最初のステップでは、見込み客が手に入れたいと考えている結果について紹介しましょう。この結果は見込み客ができると思っている範疇を超えているものを選んでください。まさか自分には出来ない、不可能だと考えるような大きな結果を提示してあげます。そうすることでまずは見込み客にインパクトを与えます。

そして自分たちがクライアントがその結果を得られるのを可能にしていると伝えます。例えば「僕たちはオンラインコースビジネスのプレイヤーを増やして多くの海外移住者を作っているんですよ」といった感じです。そしてそれをどんな風に実現しているのかも書きましょう。読者に向けて「あなたにも出来ることなんですよ」ということも伝えます。他の人も信じられないような結果を手に入れているのだから、あなたにも可能だと伝えます。

このメールでのCTAは2つのうち1つになります。もしここで商品をオファーしたい場合は、セールスページへのリンクを貼ってください。もし商品をオファーしない場合には、次回の予告を入れましょう。次のメールの予告を入れることで期待感を演出して、次のメールも開いてもらえるようになります。

これはテレビドラマなどで使われるクリフハンガーに似ています。クリフハンガーとは英語で「崖にぶら下がっている状態」という意味です。ドラマの最後で主人公が崖にぶら下がって落ちそうになっている。「ああこの先どうなってしまうんだろう」というところでエピソードが終わって、つい続きが気になって観てしまうというもの。ドラマなどに使われる演出表現です。次回のメールの予告を入れることでこれと同じ効果が期待できます。

ステップ2：あなたは例外ではありません

次のステップではメールを受け取る見込み客自身のフォーカスに当てて、彼らにも信じられない結果が手に入ると伝えます。ここでの説得方法はこうです。ステップ1で信じられないような結果が得られると聞いて、見込み客はこう考えています。「いや確かに他の人も成功してるんだろうけど、自分には無理だ」と。彼らは、自分だけは例外で特殊なケースなんだと考えています。

だからこそ、このステップでは自分たちが持っているスキルやノウハウがあなたにも役に立つと伝えます。その手っ取り早い方法が商品をオファーすることです。自分たちが持っているスキルやノウハウを他人が利用して、結果を出せるようにした。それがこの商品ですという切り口です。

こうすることで、メールを受け取った見込み客は具体的に商品を買って取り組めば良いのだと理解することができます。メールの中のCTAを商品の購入におきましょう。具体的にはメールの中でセールスページへリンクを出してください。

ステップ3：ベネフィット

次のステップではベネフィットを伝えます。ステップ1の「信じられないような結果」を得ることでもたらされるベネフィットの説明です。これまでステップ1、2と見込み客を少しずつ温めて来ました。ここでベネフィットを具体的に話すことで、見込み客の気持ちをさらに高めていきます。

ですが、ここで少しコツがあります。それは将来的にもたらされる遠くのベネフィットだけでなく、もう少し早い段階で得られる近くのベネフィットも一緒に書くことです。

通常はベネフィットというと、だいぶ未来の話をしてしまいます。例えば「オンラインコースビジネスを軌道に乗せると、場所の自由が得られて海外移住できますよ」という話。これは魅力的ですが、同時にオンラインコースを作ったことがない人から見るとちょっと遠すぎるベネフィットとも感じます。

だからそれよりも手前のベネフィットを出すのです。例えば「自分の作ったコースを毎回買ってくれるファンが出来て自信になりますよ」とか「収入が月3万円増えてその分を投資に回せますよ」といったことを言っても良いでしょう。

近くのベネフィットと遠くのベネフィットを同時に書くことでバランスを取ることが可能です。そして、このステップのメールでも商品のオファーを忘れずにおこなってください。

ステップ4：FOMO

さて最後のステップです。ここまで見込み客をずっと温め続けてきましたが、ここで少しわざと見込み客を突き放すようなことを言います。そう、商品の購入に締切があることを伝えるのです。僕たちの商品はこんなに良いのだけれど、残念ながら参加の期限があると書くんです。こうすることで購入を迷っている見込み客に決断を迫っていきます。

FOMOというのは、Fear of Missing Outの略です。これは何かを見逃したり、周りから取り残されたりすることへの不安という意味です。最新のニュースをフォローしていないと置いていかれている気がする、あの感じです。このステップではこのFOMOを演出して商品の購入を迫っていきます。

具体的な流れはこうです。「あなたがずっと探し求めていた結果はこの商品で手に入ります。僕のクライアントもこの商品を使ってこのような結果を出しています。あなたはもうすぐそれを手に入れようとしています。あなたは探していた結果まであと少しのところまで来ています。本当にこの機会を見逃してしまって良いのですか？」このようにして見込み客に最後のダメ押しをしていきます。

さてここまで4つのステップを紹介してきました。すべてのステップのメールを受け取ったにも関わらず、見込み客が商品を購入しなかったとしても悲観しないでください。その場合には見込み客の行動に合わせて別のメールシーケンスを当てるといったアイデアも存在します。

例えば、メールシーケンスの中のリンクを1つでもクリックした人に新しいメールシーケンスを送っても良いでしょう。また興味を持ってクリックしてくれた人をタグ付けしておき、季節ごとのセールをやる際にタグの付いた彼らにメールを送ることも可能です。このように見込み客の行動によって、オファーの仕方を変えるというアプローチは重要です。常に頭の中に入れておいてください。

必ず設置して欲しい！２種類のEメール

あなたはこれからメールシーケンスをたくさん作り、平行して色々なシーケンスを走らせていくことになると思います。その中でも特に忘れずに用意して欲しいものがあります。それらをここで紹介しておきます。

Eメール1：セルフ・セグメンター

まず1つ目は、セルフ・セグメンターです。これは新しくリストに登録した人に最初に流すウェルカムメールに含めるものです。リストに入ったお客さんにどんな種類のコンテンツに興味があるかを尋ねるものです。見込み客が興味を持ちそうなコンテンツをいくつかリストアップしてメール内に選択肢として用意しておきます。

例えば「Kindle出版」「コピーライティング」「サブスクリプション」どれに興味があるかと聞くんです。それぞれの選択肢をリンクにしておき、見込み客自身の興味のある項目をクリックしてもらいます。そのクリックに応じて、次に流すメールシーケンスを送り分けたり、送信するセールの案内などを変えることが可能です。

セルフ・セグメンターとは「お客さん自身に自らのセグメントを選んでもらう仕組み」という意味です。リストに入ってすぐのウェルカムメールでお客さんが自分の興味を自ら教えてくれるのでとても便利です。リストに入ったお客さんをセグメンテーションする上でとても重要なメールのギミックです。

Eメール2：クローザーメール

もう1つはクローザーメールです。これはクロージングつまり商品の購入を促すEメールです。メールシーケンスにはどこかの段階でセールスをする必要があります。見込み客から実際の売上を挙げないといけません。そのためにメールシーケンスの中には必ず、商品の成約につながる営業メールを入れる必要があります。それがクローザーメールです。

クローザーメールには、商品を販売するための様々なテクニックを使うことができます。PASやPASONAの法則などはセールスの文章を書くのに良いガイダンスを与えてくれます。さらに希少性や緊急性、社会的証明、FOMO、返金保証などのギミックを加えることでさらに成約率は高くなります。

まとめ：メールシーケンスは行動を促す絶好のツール

ここまでメールシーケンスの魅力と中身の執筆方法について見てきました。最後に要点を5つにまとめました。

• メールシーケンスではただメールを送るだけでなく、見込み客に商品の購入などの何らかの行動を促す必要がある。
• メールシーケンスをうまく機能させれば自動で売上を挙げる素晴らしいツールとして使うことが可能である。
• メールシーケンスのトリガーにはオプトインだけでなく様々な種類が存在し、かつメールシーケンスは途中から分岐させることも可能である。
• 行動を喚起するメールシーケンスの4つのステップとは、「不可能と思えるような結果」「あなたは例外ではありません」「ベネフィット」「FOMO」である。
• メールシーケンスの中に必ず設置して欲しいメールは、見込み客の興味を自分で選択させるセルフ・セグメンターと営業を掛けて成約を勝ち取るためのクローザーメールである。

あなたはネットビジネスを始めたばかりで、自動返信のステップメールを組みたいと考えているかもしれません。ですが、ステップメールは何日ごとに送ったら良いのか？合計何通送れば良いのか？と迷っていることでしょう。そこで英語圏で使われているステップメールに最適な送信タイミングをご紹介しようと思います。

https://youtu.be/Iz5KqvQmk9Y

Eメールマーケティングはネットビジネスの基礎と言われています。これまでステップメールは様々なビジネスプレーヤーに使われて、研究されてきました。ですがここでは日本では全く使われていない英語圏のメソッドを紹介します。自然界から着想を得た方法を使ってステップメールの送信頻度を決定するやり方と言っても良いでしょう。それがどんなものなのか、実際に僕と一緒に見ていきましょう。

ステップメールとは？

ここでステップメールについて復習しましょう。ステップメールとは、あらかじめ順番通りに用意された自動配信のメールシリーズです。英語圏ではEメールシーケンスとも呼ばれています。通常は、オプトインしたユーザーに対して1日目、2日目、3日目と1日ごとに配信されていきます。

ステップメールの主な目的は教育と販売です。オプトインしたユーザーの興味に合わせたテーマでメールを送っていきます。ここで送信する内容はメールのテキストコンテンツ、ブログ記事、または動画といった様々なバリエーションが考えられます。

僕の例をお伝えしましょう。例えば、電子書籍の出版に関するオプトインページを用意しています。そこでオプトインしてくれたユーザーには、2週間に渡ってEメールシーケンスを流しています。その内容は主にテキストコンテンツと動画コンテンツです。何通か送って見込み客を教育した後、セールスをかけています。

ステップメールの送信頻度はフィボナッチ数列を使え

さてこれまでステップメールは毎日送ることが良いとされてきた節があります。ですがここで面白いメソッドを紹介します。それはフィボナッチ数列という特殊な数学の要素を使うものです。まずは少しフィボナッチ数列について解説してみます。

フィボナッチ数列とは？

ここでちょっとだけ数学のお勉強をしましょう。フィボナッチ数列を聞いたことありますか？学校で数学が好きだった人なら聞いたことがあるかもしれません。あなたが数学嫌いだったとしても安心してください。できるだけわかりやすく説明します。

数列というのは数字が並んだものです。一般的なのは1, 3, 5, 7のように決まった数字を足していくもの。1, 2, 4, 8, 16のように倍々になっていくものもあります。フィボナッチ数列の場合は、前の2つの数字を足したものを並べていきます。最初は便宜上0, 1とします。そうしたら0+1=1で数字の並びは0, 1, 1となります。次は前の2つを足すので1+1=2で0, 1, 1, 2となります。これを繰り返していくと次のようになります。

フィボナッチ数列：0, 1, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34, 55, 89, 144

このフィボナッチ数列、実は自然界にも多く存在します。ユリやバラは花びらの数が3枚、5枚、8枚です。松ぼっくりのうろこもフィボナッチ数列に基づいた螺旋構造を描いています。木の枝の分岐パターンにもフィボナッチ数列を見ることできます。ハリケーンや台風の雲の構造も、上から見るとフィボナッチ数列の螺旋パターンになっています。

有名なのは貝殻の断面の螺旋構造です。貝殻の螺旋もフィボナッチ数列に基づいたカーブを描いています。この自然界にたくさん存在するフィボナッチ数列ですが、実は黄金比と密接な関係があります。黄金比というのはモノが綺麗に見える比率のことで、アートや建築でも使われています。フィボナッチ数列の中の数字と数字の間の比率を数学的に計算すると、黄金比になることがわかっています。

フィボナッチ・シーケンスで見込客のエンゲージメントが上昇する

英語圏ではこのフィボナッチ数列をステップメールに応用しています。つまりメールを送る日をフィボナッチ数列で決めるんです。これをフィボナッチ・シーケンス（Fibonacci Sequence）と呼びます。そうすると0日目、1日目、1日目、2日目、3日目、5日目とメールを送ることになります。ここではステップメールの開始日を便宜的に0日目としています。

つまり購読者は0日目に1通、1日目に2通、2日目に1通、3日目に1通のメールを受け取ります。4日目は少し休憩でメールは無し。そして5日目に1通です。ここまでで0日目もカウントして6日間で合計6通のメールを受け取ります。さらに続けていくとここからメールの間隔が開いていきます。次にメールが来るのが8日目、13日目、21日目という風になります。

では、なぜこのフィボナッチ・シーケンスが有効に機能するのか？それにはいくつかの理由があります。

1. 見込客がホットな状態の序盤に多くのメールを送れる
2. 日数経過に伴い見込み客の興味が低下するタイミングで頻度を落とせる
3. パターンインタラプトを起こすことができる

つまり見込客がサインアップした直後は彼らの興味や熱意は高い状態です。開封率も高いし、読まれる確率も上がります。ですが、3日目4日目あたりから段々と興味は下がっていきます。これは実際のステップメールの配信結果を見ても分かります。このタイミングで送り続けると、見込客を疲弊させることにつながります。そのため、中断を挟むのです。

実は毎日来ていたメールが来なくなったり、メールの配信リズムが変わると心理学的に人間の注意を引き付けることができます。人間心理を応用するための手法であるNLP（神経言語プログラミング）の世界では、これをパターンインタラプト（Pattern Interrupt）と呼びます。インタラプトとは中断する、割り込みをするという意味です。

簡単に言うとわざと予想と違うことをして、相手の注意を引き付けるのです。予想外のことが起こるとそこに注意が向くからです。例えば毎日メールを送るというような特定のパターンを中断して、いきなりメールの頻度を下げます。突然メールが来なくなり、忘れた頃にポツポツとメールが来る。そうすることで、再び見込客の注意を引き付け、見込客の開封率などのエンゲージメントを高めることができます。

フィボナッチ・シーケンスは何日間送ればよいのか？

では具体的にフィボナッチ・シーケンスでステップメールを組むとき、何日間のメールを想定すれば良いでしょうか。フィボナッチ・シーケンスの場合には、数が増えると急激にメールとメールの間隔が開いていきます。13, 21, 34, 55, 89, 144という具合です。さすがに55日目や89日目までメールを送ると長すぎます。これには明確な答えはありませんが、2つのパターンを紹介したいと思います。

• パターン1：6日間で6通
• パターン2：14日間で8通

パターン1の場合には、先ほどのように1日だけ休みの日が入って合計6通になります。パターン2の場合には飛び飛びに7日間の休みが入って8通になります。フィボナッチ・シーケンスを使う場合には、まずはこの2つのパターンを基本に始めてみることをオススメします。

まとめ：フィボナッチ・シーケンスはエンゲージメントを高める

ここまでフィボナッチ・シーケンスについて解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• ステップメールとはあらかじめ順番通りに用意された自動配信のメールシリーズであり、英語圏ではメールシーケンスと呼ばれる。
• フィボナッチ数列とは前の二つの数字を足して作る数字のセットである。
• フィボナッチ・シーケンスとはステップメールの送信頻度をフィボナッチ数列により決定する手法である。
• フィボナッチ・シーケンスを使うと、適切な配信頻度により見込客とのエンゲージメントを上昇させることができる。