どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「ジョイントベンチャーローンチのやり方」をお伝えしていきます。インターナルローンチをやって、仕組みがうまくいくかというのを試してみて、うまくいったのであれば、その客観的な数字をもとにしてジョイントベンチャーパートナーやプロモーター、アフィリエイターを募集します。
「1000リストに投げて、200の成約がありました。10万円の商品を販売したから、2000万円の売上です。あなたは、1万のリストを持っているから、もしあなたが売ってくれたら2億円になるかもしれないですね。」みたいなやりとりをするのがJVローンチです。
このレクチャーであなたが学べることは次の3つです。
- JVパートナーの探し方
- JVパートナーにオファーする方法
- JVローンチに必要なツール
JVパートナーにオファーする方法というのは、どういうメッセージを送って、契約するのかということです。このレクチャーを受講するために必要なものは、
- プリローンチコンテンツ
- セールスビデオ or セールスレター
- ジョイントベンチャーパートナー
- 売りたい商品またはサービス
です。インターナルローンチとほとんど同じですね。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- Webマーケター
- プロモーター
- UdemyやSkillShareの先生
では早速ノウハウをみていきましょう。
1. ジョイントベンチャーローンチとは？
ジョイントベンチャーというのは、他の人に販売を手伝ってもらうということです。具体的には、あなたがインターナルローンチで試した一連のプリローンチコンテンツ、セールスビデオ、オファーの流れがあります。それがうまくいったという実績をもとにして、他の人に手伝ってもらいます。
手伝ってもらうのは、リストを持っている人です。有力なアフィリエイターやリストマーケターに販売手数料を支払い、あなたの作ったLPをシェアしてもらいます。販売手数料に関しては細かい話になってきますが、日本でよく使われているのは、オプトインベースです。だから1オプトインあたり500円とか1000円で契約します。
ジェフウォーカーのプロダクトローンチフォーミュラの中では、1オプトイン毎ではなく、販売毎と解説されていました。だから、100のオプトインがあっても商品が1つしか売れなかったら、1個分の商品の売り上げを折半します。ということで、オプトインベースか販売ベースかで支払う金額は違ってきます。でも、何れにしてもお金を支払って、LPをシェアしてもらいます。そのLPで登録してくれた人は、プリローンチコンテンツとセールスビデオを見ることになります。
流れは、インターナルローンチが先で、JVローンチは後です。
#01. Seed Launch
まずは、Seed Launchして、商品を作成していきます。
#02. Internal Launch
次に、Internal Launchして、自社リストに対して試します。
#03. 結果を確認する
ここで、客観的な数字を集めます。例えば、「2000リストにオファーして、100人が登録しました。20人が10万円の商品を購入したので、200万円の売り上げになりました。だから2000リストあたり、200万円です。あなたのリストは、2万あるので、2000万の売り上げになるかもしれません。」みたいな感じです。
#04. JV Launch
結果が出なかったらまたSeed Launchから始めます。実際に結果が出たら、その実績をもとにパートナー候補と交渉をします。
JVローンチの全体像についてなんですけど、あなたはLPと販売手数料を渡すだけです。もちろん、実際に仕組みを作ろうと思ったら、もっと細かいことが出てきます。でも、とりあえずはLPと販売手数料を渡すだけです。
#01. LPをシェアする
まずは、JVパートナーにあなたのLPをシェアしてもらいます。
#02. PLCが流れる
LPで登録してくれた人に、プリローンチコンテンツが3つ流れます。
#03. セールスが入る
4本目の動画でセールスが入って、商品を販売していきます。
#04. 収益を分配する
最後にJVパートナーと、リスト獲得ベースか販売ベースで収益を分けます。
2. なぜジョイントベンチャーローンチをやるのか？
ジョイントベンチャーローンチをする理由は、シンプルに、大きく売り上げる、大きな売り上げを出すためです。もう１つは仕組みの再利用ということで、プロダクトローンチ、インターナルローンチで使ったものをもう1回使えるという利点があります。だからJVローンチをやります。
まずは仕組みの再利用という観点からお伝えしていきます。プロダクトローンチの仕組みを作るのが一番大変です。まずはスクリプト作成して、プリローンチコンテンツを撮影し、編集する。そして、オファーも作っていく必要があります。
あとは、お客さんのサポートなどもあります。こういう一連の仕組みを作るのが大変です。でも、一旦作ってしまえば、あとはお客さんを流すだけで良くなります。LP、オプトインページ、スクイーズページなんでも良いですけど、オプトインさせることが重要です。だから、一旦作ってしまえば、集客はアウトソースしてしまえば良いです。
ここでさらにブログを書くといったしんどいことをしなくても、本当に売れる、セールスファネルが出来たのであれば、他人にお金払って、どんどん売ってもらえば良いだけですよね。実際に、ジェフは「1万単位のリストを持つ献身的なパートナーを5人集められれば、文字通り数億円規模のプロモーションになる。」と言っていますね。
3. ジョイントベンチャーローンチの事例
次に、事例をご紹介します。他人の事例を紹介しても良いんですけど、今回は、インストラクターである僕の信憑性を増すために、自分のJVローンチ紹介します。リストが倍になるのは、分かることだと思います。例えば、リストがお互い2000持っていたら単純計算で、インターナルローンチをやったら、4000になりますよね。
一方で、一緒に商品を作るっていう場合もありますよね。そういう場合はファネルの完成ですね。仕組みそのものの完成が2倍、3倍、4倍。自分1人でやるよりも、早くなります。これはすごい重要なポイントです。
これは根本さんと一緒に作ったジョイントベンチャーのモデルです。根本さんがたくさんのコンテンツを作ってくれたおかげで、自分1人でやるよりも大分早いスピードでファネル全体が完成しました。上の画像は、Teachableのキャプチャなんですけど、ローンチ直後は大したことありませんでした。でも、そのあとに1ヶ月したら500ドル、それから2000ドルを超えて、大体ひと月2000ドルから3000ドルくらいのモデルになっています。
これは竹岡さんとのジョイントベンチャーのモデルです。千葉県のいすみ市で場所を借りて撮影をしたんですけど、やっぱりこちらもお互いのリソースを持ち寄ってビジネスをしているから、売り上げも大きくなるし、あとはリストの構築も早くなりますよね。僕は竹岡さんのリストにアクセスできるし、竹岡さんは僕のリストにアクセスできるようになりますから。
これは山田さんとのJVローンチです。これもコースから一緒に作ったパターンで、SquarespaceとTeachable、Deadline Funnelを使ってモデル全体を作り上げました。上の画像は軽井沢で撮影している様子です。JVすると、コンテンツすごい出来やすいです。こういう対談コンテンツとかを一緒に作ったりすると、やっぱり話す人がいるので、喋りやすく、どんどんコンテンツが出来上がっていきます。お互いの得意、不得意に合わせてコンテンツを作成することもできます。例えば、僕の場合はシステム作るのが得意だから、システムの構築をやってみたりとか。山田さんは喋るのが得意、書くのが得意というのであれば、そういうコンテンツ制作に特化できます。このように、お互いの得意、不得意を埋め合わせながらやるから、やっぱりスピードが上がりますよね。これがJVローンチの良いところです。
4. JVパートナーの探し方（検索エンジンを使う）
では、具体的なノウハウお伝えしていきます。まずは、Googleをフル活用していってください。この時、誰がリストを集めているのかという視点で見ていくようにしてください。その産業とか業界で、有力な人であったとしても、その人がリスト持っていなかったらJVする余地はほとんどありませんよね。仮に100万とか200万の月間PVを誇っているブログとかっていうのであれば、そのブログで記事広告書いてくれるかもしれないとかあるかもしれません。でも、基本的にはやっぱりリストマーケターと組むことになります。だからリスト持っているかどうかで判断していきます。
- 関連キーワードで検索する
- リストを集めている競合を見つける
- 関係を構築して、JVをオファーする
パートナーは上記の手順で探していきます。まずは、関連キーワードで検索します。僕の場合であれば、MailChimp、ClickFunnels、プロダクトローンチ、エバーグリーンローンチ、デジタルコンテンツ、みたいな自分に関連するキーワードで検索していきます。そこで、20、30、40の競合が見つかると思います。でも、全員リストアップする訳ではなく、その中でメルマガのリスト、オプトインページをちゃんと用意しているかどうかで判断してください。
自分のパワーバランスで自分が上だと思ったら、こっちからいきなりJVオファーしても良いかもしれませんが、大抵の場合はまずは関係構築から入ります。関係構築では、何らかの合法的な賄賂を贈ります。合法的な賄賂と言っても、お金を渡すだけじゃなくて、一緒にご飯食べたりします。そこからJVの話に繋がっていくということですね。
5. JVパートナーの探し方（競合の高額商品を購入する）
競合の高額商品を購入するのは、すごく強力ですし、かなりの確率でJVを組める可能性があります。相手の一番高い商品(18万円なり、50万円なり、100万円なり)を購入してください。販売者は、お得意様を知ってます。
プロダクトローンチフォーミュラの中でジェフの嫌いな事が説明されていたので、それをご紹介します。
セミナーに参加すると自分がまるで「T-bone（骨つき肉）になったかと思う。みんなが「Mail For Me（広告してくれ）」というから。
ジェフがが他人のセミナーとかに参加すると、上の画像のように、みんなが本当に犬みたいに自分に噛みついて来るそうです。それで、まるでTボーンのようになったと言っていました。噛みつくというのはもちろんメタファーなんですけど、みんなが「俺の商品広告してくれ。」と言うそうです。そうなると、ジェフは嫌だと言っていました。
何の関係構築も無く、いきなり名刺渡されて「僕はこういう商品持っているんですけど、、、」と言って、一気に群がってくると嫌になるので、まずは関係構築が先だと言ってました。「相手に価値を提供することから、始めよう。」と。手っ取り早いのは、彼らのお得意様になると言うことです。そして、成果を明確に伝えます。これはすごく重要です。「あなたの商品で成果出ました。」という事を伝えるわけです。
実際に僕がこれまでジョイントベンチャーしてきたパートナーを考えても、お客さんとJVする事が多いんですけど、成果を出してくれた人にアプローチする事がとても多いです。販売者は自分の商品のおかげでどうなったかというのを知りたがっているので、それを伝えられるとすごくうれしいですね。
6. JVパートナーの探し方（相手の商品を販売する）
自分の商品を相手に売ってもらいたいと思うなら、まずは自分から率先して相手の商品を売っていきましょう。お得意様になるのもそうですが、自分の商品をたくさん売ってくれる人もやっぱり販売者は見ています。今はThinkificでもTeachableでも、もともとアフィリエイトプログラムが付いているので、実装するのはそんなに難しい事ではありません。「アフィリエイトパートナーになりたい方はこちら」みたいな感じで、ブログとか、自分のそのオンラインコースにリンク置いておけば、一定数はそこからアカウント作って、販売してくれます。彼らの販売結果、販売実績はこちらで一覧で観れるので、誰が売ってくれているのかというのはよく分かります。
さっき言ったみたいに、Teachable、Thinkific、ClickFunnelsはいずれもアフィリエイトプログラムがあるので、実装するのは難しいことではありません。実際に有力なリストフォルダというのは、大抵の場合、自分たちのアフィリエイトプログラムをホスティングしています。彼らのサイトからアカウント作って、自分がアフィリエイターになって、彼らの商品をどんどん自分のリストに投げ、販売していきます。そうすると自然と目に留まります。
7. JVパートナーの探し方（プレゼントを贈る）
プレゼントで相手動くのかと思うかもしれませんが、動きます。プレゼントを贈ってくれる人なんてめったにいないので、それをすると目立ちます。ジェフウォーカーはプロダクトローンチフォーミュラの中で説明していたんですけど、ギブソンのギター貰ったと言っていました。なんでそれが嬉しいかというと、多分2つの方向性があります。1つはもちろんギブソンのギターが欲しかったということ。もう1つは相手はジェフがギタリスト、あるいはギターを趣味で弾いていることを知っていたということです。その2つにおいて嬉しいと思います。
ジェフ・ウォーカーは約30万円するギブソンのES335を、ジョイントベンチャーパートナー候補からもらったと言ってました。これ素晴らしいことですよね。あとは、ヘリスキーにも誘ってもらったと言っていました。ただ単にリフトで上に上がっていくという程度であれば、1キロ2キロ滑走しておしまいですが、ヘリコプターに乗って、山のてっぺんまで行って、新雪のあるところで滑っていくとなると、11キロ12キロ、20キロ30キロと滑走できますから、圧倒的に楽しいんですよね。スキーやる人ならわかると思います。ある程度高額なものをジェフはオファーしてもらったわけです。
これの良いところは、ジェフがコロラドに住んでいて、コロラドには世界で1番のスキー場があるところなので、ジェフがそこに住んでいる理由を考えたら何となくわかると思います。ジェフはやっぱりメルマガとかで、自分はスキーヤーだと言っていました。だからスキーに誘うというのは当然の事ですよね。「一緒にバスケの3on3しませんか。」みたいに、ジェフが好きそうじゃないことを誘っても断られておいまいです。
プロダクトローンチテレセミナーというものをジェフが開催したときに、6000人の人が申し込んだと言っていました。6000人の人が一気にその回線使ったらパンクしますよね。それで、ジェフがどうすれば良いか迷っている時に、マイク・フィルセムが「僕の回線と一緒にやったら良いんじゃないですか。」とオファーしてくれたそうです。「そこから親密な関係築き始めたのは言うまでもない。」と言っていましたね。そりゃそうですよね。自分がピンチの時に助けてくれたんだから。
ジェフウォーカーのプラチナ会員になっているエリコという方がいるんですけど、彼はBRENDON BURCHARDという人の本を700冊購入して、クライアントに配布しました。それをジェフに話したそうです。すると、ジェフはそんな話を聞いて面白いから、本人に言うしかないですよね。それで、そこから二人の関係が始まりました。
1冊2000円だとしたら、700冊で140万です。BRENDONに全部入る訳ではありませんが、それでもやっぱり700冊買ってくれたというのは嬉しいですよね。こういうので、一気に相手と関係構築するというのもありです。相手の商品を売るとか、販売するとかっていうよりも、早いですよね。お金出せば済む話ですので。ということで、こんな感じで合法的な賄賂を贈っていきましょう。
8. JVパートナーの探し方（セミナーに参加する）
セミナーは対面なので、アプローチしやすいです。そのアプローチ方法は、2通りあります。1つは、セミナー講師にアプローチするやり方です。アンソニー・ロビンズがセミナーを開催したのなら、アンソニー・ロビンズにそのままオファーしていくということですね。
もう1つのやり方としては、そこに参加しているセミナー参加者にアプローチします。実際にセミナー講師のコンテンツを見ようとか、セミナー講師の話聞こうというモチベーションで来ている人がほとんどなんですけど、中には一緒にビジネスしてくれる人を探しているという人もいます。懇親会とかがあるのはそのためですよね。セミナーに参加したら、そこから関係構築していっても良いですし、その場でオファーしてみても良いかもしれません。
このように、アプローチする先は2つあります。1つは喋っている人にアプローチしていきます。セミナーを開催できるくらいなので、ちゃんとリストを持っているんだろうという事が推測できます。あとは、自分の顔を覚えてもらえるという利点もあると思います。特に懇親会とかで喋った場合は。
ジェフもプロダクトローンチフォーミュラの中で言っているんですけど、ネットビジネスとはいえ、その人脈構築したりとか、信頼関係を構築するというのは、ビジネスの基本であり、その部分は普通のビジネスとなんら変わり無いと言っていました。僕もそう思います。ネットビジネスは人と、煩わしい人間関係が無いから楽やっていう人もいますが、やっぱり上手くいっている人を見れば、ものすごくアクティブに外に出て、色々な人と関係構築しています。例えば川島塾というのがあって、川島塾にはすごい有力なアフィリエイターがたくさん集まっているというのを軽井沢である方から聴きました。そのアフィリエイターにお願いするためにその川島塾に入って、懇親会に参加して、お願い周りをしていったそうです。いずれにせよ、こういう風にして、対面して、関係構築をスタートしていきます。これはセミナー講師の方向です。
もう1つの方向は、そのセミナーに参加している人たちなので、もっと数は多いです。ジェフがフォーミュラの中で言っていたことを紹介します。Aレベルの人、Bレベルの人、Cレベルの人、Dレベルの人、Eレベルの人というのがいて、Aレベルの人は本当に忙しくて仕方なくて、毎日のように「一緒にビジネスしませんか。」というオファーたくさん受けているそうです。Aレベルの人にいきなり目に留まるのすごい大変だけど、BとかCとかDとかEになってくるとどんどん簡単になってくるので、自分のレベルがEならまずはEレベルの人と組みます。そして、その中で成果を出して行ったら、自分のリストが1000、2000になっていってDの人と組めるようになる。その次は自分のリストが1万とかになっていったらC、みたいにどんどんレベルアップしていきます。そして、最後にはAにたどりついていく、みたいな感じです。
いろんなレベルの人がいると思いますが、自分と同じくらいのレベルを探すという意味では、セミナーに参加している人にアプローチするっていうのもありだということを、ジェフは言っていました。
9. 具体的な数字を使って交渉する
次に、どんなメッセージをジョイントベンチャーパートナー候補に送って契約にこぎつけるかということをお伝えしていきます。1つ目は具体的な数字がものすごく重要です。インターナルローンチの結果を伝えてあげてください。市場によっては、ジョイントベンチャーというカルチャー自体が無くて、その仕組みから説明する必要のある市場も存在します。
こういうデジタルマーケティング、インターネットビジネスの世界ではみんなジョイントベンチャー知っているので、JVについての説明はいらないかもしれません。いずれにせよ、相手にアプローチする時には、具体的な数字が必要です。
どこでその具体的な数字を取るかと言ったら、インターナルローンチ、自社リストです。ここでまずは試します。
自社リストで試したところ、2000のリストに対し500のオプトインがありました。最後のセールスビデオをみたのはそのうちの100人。10万円のプログラムを20人が購入してくれました。おおよそ2000のリストで200万円の売り上げです。あなたは1万のリストを持っているので1000万円の売上を見込めます。収益は折半でいかがでしょうか、
例えば、このような感じでオファーしていくということですね。何もプラン無くいきなり「JVしませんか。」といっても断られます。僕はFacebookで1回そういうコンタクトしたことがあるんですけど、断られました。「過去にJVで失敗したことがあるんで、今JVに関してはものすごい消極的になっているんです。」と言っていました。それはそうですね。何の関係構築もせず、JVやっていくというのはしんどいですよね。だから「まずは関係構築からお願いします。」みたいなことは言われました。結局その人とはJVする事は無かったんですけど、自分の中でも良い失敗だったと思っています。客観的な数字を伝えず、いきなり「JVしませんか。」って言ったので。
とりあえず相手はその人柄を見ているというのもあるけど、やっぱりそれ以上にこの人はどれだけ成果を出しているのか。それで、自分がどのくらいの収益、利益を見込めるのかということを知りたがっています。だから、まずはインターナルローンチをして、その結果を相手に必ず伝えるようにしてください。そして、その数字をもってして、交渉にはいるということですね。
10. 顧客の満足度を伝える
2つ目は顧客の満足度を伝えるようにしてください。自分の評判下がるので、悪い商品を売りたい人なんていません。だからそのリストから得られる収益を最大化するためにも、やっぱりこの人は信頼できる商品を売っている人だということ、あるいは成果の出る商品を売っている人だということを伝えます。「この人が言うから信頼できる。」みたいなポジションを作りたいわけです。だから、次の商品を売った時に買ってもらえるようにするためには、やっぱり評判のいい商品を売り続ける必要があります。
どうやったら評判の良い商品ということを伝えられるかっていうと、それはシンプルで、お客さんのレビューです。あるいは、感謝のメールなどで、JVを依頼していきます。ねつ造のレビューではなく、本物のレビューを伝えます。できればビデオレターとかだったら良いですね。ビデオレビューとかしてくれる人いますから。あとは感謝のメールですね。「2週間あなたの言うことやってみたけど、実際に10キロ痩せました。」とか、「3週間あなたのやってみたけど、実際に何千万円の売り上げになりました。」とか。そういう客観的な数字を持ってJVを依頼していきます。
最初に言ったんですけど、どれだけ売れる商品(プリローンチコンテンツがすごい精密に作られていたり、セールスレターも完璧)でも、買った人が満足していないなら、購入した人は怒るし、紹介した人の事を恨みますよね。紹介した人の評判落ちてしまいます。アフィリエイターはやっぱり1回だけじゃなくて、何回も、何回も自分のリストあたりの収益を最大化したいから、オファーしていきます。
次に紹介する商品の売り上げが悪くならないためにも、やっぱり変な商品は売りたくないんですね。その変な商品を見極めるのは、顧客のレビューがあるか、感謝のメールなどがあるかっていうことだと思います。逆に言うと、客観的な数字はそんなに良くなかったとしても、お客さんからの感謝のメールがすごい来ているとかであれば、売りたくなるかもしれません。とりあえず、評判の良い商品であるということを伝えるために、必ず「こういうレビューをもらっています。」とか、あるいは「お客さんからの成果報告がこんだけ来ているんですよ。」という事を相手にちゃんと見せて、伝えてください。
