どうもこんにちは、石崎力也です。
今日は「クイックローンチのやり方 – プロダクトローンチよりも簡単！」をお伝えしていきます。
このレクチャーであなたが学べることは次の4つです。
- クイックローンチの具体的な方法
- オファーを強める方法
- スワイプファイルの集め方
- クイックローンチの事例
このレクチャーを受講するために必要な条件は、
- 1000以上のリスト
- 商品
です。このレクチャーは次のような人たちを対象としています。
- デジタルコンテンツの販売者
- Webマーケター
- プロモーター
- UdemyやSkillShareの先生
では早速ノウハウをみていきましょう。
1. クイックローンとは？
クイックローンチとは、ハードセルのことです。リストがあって、商品があって、今すぐにお金が欲しい人がハードセルすれば、それはクイックローンチになります。
ハードセルを理解するために、ソフトセルについてお伝えします。ソフトセルというのは、例えば、日刊メルマガで、「こんにちは石崎力也です。今日は軽井沢に来ました。山田さんと根本さんと一緒に撮影しています。」みたいな内容の追伸に、「ダイレクトレスポンスマーケケティングの商品を販売しています。今なら20%オフ。」とオファーするやり方です。メインは、今軽井沢にいるということを伝えて、お客さんとの関係性を構築します。ただ、お客さんとの関係性を構築するだけだともったいないので、文中や追伸で商品のリンクを貼っておきます。これがソフトセルです。
一方、ハードセルは、売るのを目的としたメールを送ります。例えば、「12月24日クリスマスキャンペーン！今日に限り、20%オフです。」みたいなメールを送るわけですね。ということで、売り込み色が強いかどうかでソフトセルかハードセルか異なってきます。
クイックローンチは、ハードセルの方ですが、売るときに何かしらの理由を見つけてください。そして、期間限定のオファーにします。例えば、クリスマスキャンペーンやサイバーマンデーキャンペーンとか。あるいは、「税金をたくさん取られたので。」とか、「引っ越しするので今すぐお金が必要なんです。」みたいな感じです。
2. クイックローンチの目的
クイックローンチをやる理由は、お金を作るためです。あとは、リストの有効活用のためでもあります。
ジェフ・ウォーカーの場合は、IRSセールを行なっていました。これは、税金セールスです。「今月税理士と話していたら、自分が想像していたよりも一桁違う額で税金が徴収されそうです。今手元に現金がなく、今すぐお金を作りたいから、この2日間に限りとんでもないくらい安い値段で僕のXXという商品を販売します。」みたいなセールスです。
今すぐお金が欲しいわけなので、プロダクトローンチのように3本の動画を作り込んだりはしません。売り上げを今すぐ伸ばしたいときに使う技です。あとは、セールスのない期間、例えば、アフィリエイトの案件がない時とか、新商品を販売しないという期間にリストを活用する目的でクイックローンチを使います。
3. ケーススタディ
次に、実際にケーススタディーを見ていきましょう。クイックローンチをやると、メール1通で5万円稼げる時もありますし、メール1通で60万円の時もあります。もちろん、リストの規模や売っている商品の値段、リストとの関係性、あなたが属する市場などによって異なります。
この画像は、実際に僕がやったセールです。お金が欲しいときにセールスしました。Udemyのプロモーショナルアナウンスメントが7万円くらい。僕が、大学生の時にやった引っ越しセールでもお金を作りました。あとは、うちの長男が生まれてから数ヶ月後に出産セールをしました。それから、これは最近やったことですが、代行サービスをした時に60万円の売り上げがありました。これらのセールスは、どれも1通だけです。
これは、Udemyの収益で、真ん中のが講師のプロモーションによる収益です。「NOV500」と「NOV600」がこの月に送ったメールでの売り上げです。おそらく、1通のメールの中に、「NOV500」が20枚、「NOV600」が30枚だったと思います。
これは、今はもう使われていないVPS-NEOさんで運用していたメルマガです。この時点で、リストが2万くらいありました。メールを見ていただくとわかりますが、今すぐ売りたいというオファーだったので、「号外」となっていますね。ここでは、TOEICの教材を販売したのはもちろんですが、その他にも必要ないパソコンなども販売して、結構な売り上げになりました。
次は、出産セールの事例です。この時は、それほど大きくないマーケティング関連のリストにオファーを投げました。ここでも、1通送っただけで、50万円くらいになりました。
4つ目は、いしこんでオファーしたオートウェビナーの代行です。この時は、オートウェビナーとClickFunnelsの商品を作りたいと思っていて、そのネタを集めるために誰かのシステムを組み立てる代行をオファーしました。つまり、シードローンチみたいな感じです。10万円で受けたんですけど、60人くらいいるいしこんのメンバーの内、6人が申し込んでくれました。
このように、クイックローンチは、かなり威力があります。お金が欲しい時に、すぐに作れますね。
4. キャンペーンのネタ
クイックローンチは、お金を欲しい時に送ると言ったんですけど、送る理由が必要です。なぜそのローンチをするのか、プロモーションをするのかですね。代表的なネタは、クリスマスやサイバーマンデーとかがあります。それらに加えて、プライベートな出来事もネタになるということを覚えておいてください。
次に具体的なキャンペーンのネタを見ていきましょう。
ネタ#01. 年中行事
これは、クリスマスやお正月、サイバーマンデー、バレンタインデー、祝日、新生活キャンペーン、サマーキャンペーン、食欲の秋キャンペーン、ブラックフライデーなどがあります。
ネタ#02. 税金
税金ネタはよく使われますし、反応率が高いです。ジェフ・ウォーカーのIRSセールスがまさにそれです。ちなみに、僕はUdemyで「「税務署からのお尋ね」というメールが届きました。」という件名でメールを送ったことがあります。
ネタ#03. パーソナル
自分の誕生日や出産、記念日、入金、帰国、病気などのパーソナルなネタもキャンペーンにできます。
ネタ#04. イベント
イベントに関しては、W杯、日本が勝った、巨人優勝、オリンピックとかがあります。
ネタ#05. アップデート
これは例えば、「プロダクトローンチ4.0から5.0に進化します。」みたいにオファーをします。ここで、プロダクトローンチ形式で動画3本を送っても良いですが、メール1通の方が手っ取り早いですね。
ネタ#06. アルマックねずみ
神田昌典さんがダイレクトメールを発行していた頃、僕のところにも届いていました。これは、有名なSマウスというスワイプファイルです。
あとは、世の中に存在する様々なスワイプファイルを見てみてください。「水道管が破裂しました。」とか「離婚しました。」とか、いろんなキャンペーンでオファーがされています。
5. オファーを強める方法
次に、オファーを強める方法をご紹介していきます。プロダクトローンチを学ぶにあたって、心理トリガーも同時に学ぶと思います。これからいくつかご説明しますが、他にもあるので、ご自身で調べてみてください。実際にオファーをする際は、オファーを強めると同時に、心理トリガーも引くようにしてください。
方法#01. 割引
1つ目は、割引です。アマゾンのプライムセールとかサイバーマンデーセールみたいな感じです。もちろん、値段を安くすればするほどオファーは強まっていきますが、そうすると自分のポジションが揺らいできます。いつも50%オフで商品を販売していたら、「この人は安い商品を販売する人なんだ。」と思われてしまいますので、絶妙なバランスを考えてやってみてください。
方法#02. バンドル
これは、例えば、24,000円の商品Aと24,000円の商品Bがあって、通常であれば合計48,000円だけど、2つ合わせて24,000円で販売します。
方法#03. 特典
特典は、メインの商品を変えずに、パッケージそのものを新しく見せることができます。例えば、コピーライティングの商品を販売していて、それをずっと販売し続けるとお客さんは見飽きてしまいます。でも、「2020年の3月限定で、反応率が高かったヘッドライン7つをつけます。」とか「追伸の書き方講座をつけます。」みたいに特典をつけてオファーすると、同じコピーライティングの商品でも新しく見えます。
方法#04. 期間の限定
これは、どんなオファーでも必ず入っていないといけないものです。必ず、締め切りを設けてください。
方法#05. 販売停止
販売停止は、プロダクトローンチの基本的な考え方です。もう二度と手に入らないと伝えれば、オファーが強まりますね。
方法#06. 数量の限定
最後は数量の限定です。デジタルコンテンツなら「残り2個です。」と言っても嘘だとバレますが、コンサルティングとかなら「残り2枠です。」と言って、数量を限定することができます。
6. クイックローンチのやり方
クイックローンチは、ハードセルのメールを作ります。他には、新しくセールスページかクーポンを発行します。そして、基本的には物語(心理トリガーのストーリー)を使って、ガンガン売っていきます。
クイックローンチは、ハードセルのEメールシーケンスを作るのが基本です。上記の画像では、#01~4までありますが、メールが4通ということではありません。クイックローンチの一連の流れを表しています。
やり方#01. Eメール
1通から10通のシーケンスを作ります。この中で、心理トリガーのストーリーを混ぜるようにしてください。いろいろある心理トリガーの中で最もストーリーが効果的なので。例えば、IRSセールスなら「現金が足りていないんです。」というのがすでにストーリーになっていますよね。そして、そのストーリーを知りたい人がメールを読み始めて、前から商品を欲しがっていた人が購入してくれるようになります。
クイックローンチは、1通だけでやるのは難しくて、大体は3通くらいメールを送ります。長いものだと10通とかあります。1通目から7通目までは全くセールスの匂いがなくて、コミュニケーションを取るのが目的だったりします。ジェフのところで紹介されている恋愛セールスでは、最初の1通目から7通目までは売り込みがなく、パーソナルな内容になっているので1通で200通の返信が届いたそうです。その人は、その200通に丁寧に返信していき、10通目のセールスでは大きな売り上げが上がったと紹介されていました。
やり方#02. セールス
昔は、クーポンを発行することができていなかったので、セールスレターを一から作っていました。でも、今ではTeachableなどのプラットフォームがあるので、クーポンを発行するだけでOKです。
やり方#03. 販売終了
販売したら、必ずカートを閉じて販売を終了してください。DeadlineFunnelなら厳密に締め切りが設けられます。
やり方#04. 納品
最後にちゃんと商品を納品しましょう。
7. スワイプファイルの探し方
キャンペーンのところで、神田昌典さんのアルマックのネズミというお話をしましたが、そう言ったスワイプファイルを探すのは重要です。なぜかというと、クイックローンチは何回もやっているとネタが切れてくるからです。基本的にはインターネットとかダイレクトメールでネタを拾ってきます。それの良いところは、すでに成功しているモデルが使われているから自分でやってみても、失敗しないということです。
探し方#01. UdemyのPA
まず、1つ目は、UdemyのPAです。PhilさんとかRobさんとか、受講生が100万人近くいる講師のコースを受講してPAを見てみてください。
探し方#02. アルマクリエイション
2つ目はアルマクリエイションです。神田昌典さんと言ったほうがわかりやすいかもしれませんが、メルマガに登録してみてください。もちろんセールスレターは作ってあるんですけど、最近は、ウェビナーで商品を売るのが多いです。
探し方#03. ダイレクト出版
ダイレクト出版さんは、ハードセル・ネタの宝庫です。しょっちゅうセールスしてきますので、こういうネタで書いているというのがわかります。
探し方#04. Jeff Walker
4つ目は、ジェフ・ウォーカーです。彼が実際にメールを書いているのかはわかりませんが、いろんなメールが送られてきます。あるときは、プロダクトローンチ形式の3本の動画が送られてくる時もありますし、YouTubeのリンクを送ってくることもあります。アフィリエイトしている人の商品を販売してくる時だってあります。
探し方#05. Kajabi
Kajabiもすごく上手にセールスしてきます。メルマガで「今世紀最後の最大のセールスです。」みたいな感じでセールスしてくるので、少しでもKajabiに興味がある人なら必ず1回は申し込んでしまうくらいです。
探し方#06. OptinMonster
OptinMonsterは、コンテンツアップグレードの使い方が上手です。例えば、「集客口に使えるメディア17」みたいな記事があるんですけど、「この記事には載せていない20のリストがあります。こちらからダウンロードしてください。」みたいな感じで、コンテンツアップグレードしています。
今紹介した探し方で1つ思ったことがあると思います。それは、個人プレーヤーがないということです。なぜかというと、個人プレーヤーはマンパワーが足りないので、参考にならないんですね。ジェフは個人のように思うかもしれませんが、彼はたくさんの人を雇ってビジネスをしています。プレーヤーとして前面に出てくるのは1人とか2人ですけど、その後ろにはたくさんの人がいます。
日本の場合だと、全部1人でやっている人が多く、明らかにマンパワーが足りていません。商品作って、ジョイントベンチャーやって、アフィリエイターにお金を払って、セールスレター書いて、クーポン発行してとかってやっていくと、どこかがおろそかになります。だからあまり個人プレーヤーは参考にならないんですね。ということで、組織ぐるみでやっているところのスワイプファイルを参考にしてみてください。
