Sales Funnel

あなたはネット起業家で、ビジネスを成長させるためにセールスファネルを作りたいと考えているものの、どんなファネルを作ればいいのか迷っているかもしれません。そこで僕は、セールスファネルの方向性を定める方法をお伝えします。それがバリューラダー・ミッションステートメントという考え方です。これはセールスファネルの設計図となり、ブレない販売戦略を構築するための重要な要素です。詳しく解説するので、ぜひ理解しておいてください。

セールスファネルは、見込み客を顧客に転換し、最終的に顧客生涯価値を最大化するための仕組みです。ですが、多くの人が目の前のツールや手法に振り回されて、本来の目的を見失ってしまいがちです。例えば、他人のファネルに影響を受けて方向性がブレたり、ツールの使用に没頭するあまり全体像を見失ったりしてしまいます。そこで重要になるのが、バリューラダー・ミッションステートメントです。これは顧客への最終的な貢献を明確に示した宣言文で、セールスファネルの方向性を定めてくれます。ここではこのステートメントの基礎を理解して、実際に自分のステートメントを作る手順を紹介します。

セールスファネルとバリューラダーの関係を理解する

セールスファネルとは、見込み顧客を顧客へと転換し、最終的にLTV(顧客生涯価値)を最大化するための仕組みです。例えば、あなたのSNSアカウントを見つけた人が、ブログで詳しい情報を学び、無料のPDFをダウンロードして、最終的に商品を購入する、といった具合に段階を追って購入に導いていきます。これがセールスファネルです。

このセールスファネルで重要なのが、顧客中心主義の考え方です。見込み客が本当に求めているものを深く理解し、それに基づいてセールスファネルを作る。そうやって作られたセールスファネルは、高い成約率と顧客満足度を実現してくれます。僕自身、オンラインコースビジネスで成功できているのは、顧客が本当に求めているものを理解し、それに応える価値を提供できているからだと確信しています。

そしてセールスファネルの基盤となるのが、バリューラダーという考え方です。バリューラダーは、顧客に提供する価値と価格を段階的に上げていくビジネスモデルです。無料コンテンツから始まり、低額商品、中額商品、そして高額商品へと、顧客との信頼関係を徐々に深めながら価値を提供していきます。まずは無料のコンテンツを提供し、それを通じて見込み客との信頼関係を深めます。少しずつ信頼を深めながら、まずは安い商品からオファーしていきます。

安い商品を買って満足してくれたら、次はもう少し高い中価格帯の商品を買ってもらいます。それに満足してもらいリピーターになってもらったら、最終的には個別コンサルやマスターマインドといった高額商品を買ってもらうのです。これがバリューラダーです。セールスファネルは、このバリューラダーをさらに具体化してページ単位に落とし込んだ販売経路といえます。だからこそ、バリューラダーをしっかりと作ることが、セールスファネルの方向性を定めることになります。

VLMSとは？セールスファネルの方向性を決めるための宣言文

ここでバリューラダーを作るために大事な要素を紹介させてください。それがバリューラダー・ミッションステートメント（Value Ladder Mission Statement）です。VLMSとも呼ばれます。自社のバリューラダーが目指す顧客への最終的な貢献を明確に示したステートメント、つまり宣言文章です。これはバリューラダーの方向性をしっかりとアンカリングしておくために明文化したものです。つまり、あなたのビジネスが顧客に対してどのような価値を提供し、どのような結果をもたらすのかを明確に宣言する文章なのです。

このステートメントとセールスファネルには密接な関係があります。このステートメントは、顧客に提供する価値と提供方法を明確化することで、セールスファネルの方向性が定まります。これにより、場当たり的にファネルを作ったりすることを避け、一貫性のある効果的なセールスファネルを構築することができます。

なぜこういうのが必要かというと、人間は常に目移りするものだからです。例えば、デジタルマーケティングの世界でセールスファネルというのはとても魅力的なセールス手法です。そし世の中にはたくさんのセールスファネルが存在します。Eメールファネル、ウェビナーファネル、プロダクトローンチファネル、アプリケーションファネルなど、種類もたくさんあり事例も豊富です。

僕は自分のお客さんのサポートもしていますが、そうすると多くの人が気分でセールスファネルを作ってしまっているのに気がつきます。例えば、「このファネルを作ろう」と決めて取り組んでいたのに、どこかで他人のファネルを見て影響を受けてしまう。どうしてもその新しく目にしたファネルを作りたくなってしまう。そしてだんだんと自分が考えている方向性からズレていってしまうのです。

セールスファネル作りは楽しいです。ClickFunnelsやLeadpagesなどのランディングページエディタなどを使って、オプトインページやセールスページなどを作っていると時間を忘れて没頭してしまいます。MailChimpやConvertKitで自動のステップメールを組んだりZapierをいじるのも楽しいです。その反面、ツールを使った作業に没頭してしまって、ビジネスの全体像を見失ってしまう。こういうパターンを本当にたくさん見てきました。

だからこそセールスファネルの大元となるバリューラダーをしっかり決めておく。これはビジネスの成功に大きく影響する要素だと考えるようになりました。それは顧客との長期的な関係性構築の設計図となり、一貫性のあるセールスファネルの構築を可能にします。また、商品開発やマーケティング施策の方向性を定める指針となり、ビジネスの意思決定をブレずに行うことができます。

バリューラダー・ミッションステートメントの構成要素：3つの要素で顧客への貢献を明確化する

では実際にバリューラダー・ミッションステートメントとはどんなものなのか？見ていきましょう。このステートメントには3つの重要な構成要素があります。

1つ目は「誰に(Who)」です。ターゲット顧客を具体的に記述することで、提供する価値をより明確にすることができます。年齢や性別、職業といった基本的な属性情報だけでなく、ライフスタイルや価値観、興味関心なども考慮に入れます。顧客を深く理解することで、より的確なステートメントとセールスファネルを作成することができます。例えば、Whoは「子育てに悩む、30代の共働き世帯の母親」といった具合です。

2つ目は「どんな結果を(What)」です。顧客が最終的に得られるベネフィットを明確に記述します。ここで重要なのは、表面的な結果だけでなく、顧客が真に求めている深層的な欲求を捉えることです。例えば、「売上を2倍にする」という表面的な目標の背後には、「経済的な不安から解放されたい」「家族により良い生活を提供したい」といった深い欲求が隠れています。具体例を挙げると、「家事時間を半分に削減し、子どもとの質の高い時間を確保しながら、自分の趣味や副業、自己投資の時間を作る」といったものです。

3つ目は「どんな手段で(How)」です。顧客に結果を提供するための手段・方法を記述します。これは単なる商品やサービスの特徴だけでなく、顧客体験全体を設計することを意味します。独自の強みを活かした差別化戦略を明確にすることで、競合との違いを際立たせることができます。例えば、「整理収納メソッドと家事効率化アプリを組み合わせた、家事時短コンサルティングとオンラインコミュニティによるサポート」といった具合です。

これら3つの要素を組み合わせることで、顧客に対する価値提供の全体像が明確になります。例えばステートメントは次のようになります。

「私たちは、子育てに悩む30代の共働き世帯の母親が、整理収納メソッドと家事効率化アプリを組み合わせた家事時短コンサルティングを通じて、家事時間を半分に削減し、子どもとの時間を確保しながら、自分の時間を作ることを支援します」

のようになります。このステートメントがセールスファネルやビジネスにおいて重要な指針となってくれます。

実際のステートメントの事例を紹介します

ステートメントのイメージを持つためにもう少し例を見てみましょう。実際の事例を見ることで、より具体的な理解を深めることができます。まず、セールスファネル構築ツールとして有名なClickFunnelsの事例を見てみましょう。ClickFunnelsのステートメントは「私たちは、ビジョナリーな起業家がセールスファネルを通じて会社を成長させることを支援します」というものです。

このステートメントでは、「誰に」の部分が「ビジョナリーな起業家」、つまり新しい視点やアイデアを持ち、自分のビジネスを成長させたいと考えている人々を指しています。「どんな結果を」は「会社を成長させる」という明確な目標を示し、「どんな手段で」は「セールスファネル」という具体的なツールを提示しています。

次に、僕自身の事例も紹介させてください。僕がこのステートメントを作ったのは、セミナー講師やコーチとして活動する中で、多くの個人事業主の方々が時間の切り売りで疲弊している姿を見てきたからです。年収3000万円以上あっても、常に時間と売上の綱引きになっている。そういう人たちを何とか助けたいと思ったのがきっかけでした。

そこで僕のステートメントは「僕たちは、デジタルコンテンツ販売で年収3000万円以上のネット経営者が、マーケティングオートメーションを活用し、働く時間を1/10にしながら売上を10倍にすることを支援します」というものにしました。

このステートメントでは、「誰に」の部分で具体的な属性（デジタルコンテンツ販売で年収3000万円以上のネット経営者）を明確にしています。「どんな結果を」では、数値目標（働く時間を1/10に、売上を10倍に）を具体的に示し、「どんな手段で」はマーケティングオートメーションという具体的な方法を提示しています。

実際に僕自身、このステートメントに基づいてビジネスを展開します。しかも僕自身がオンラインコースの販売をセールスファネルやツールに任せ、働く時間を大幅に削減することができました。その結果、家族で海外移住をして、平日の朝から週2回のサーフィンを楽しんだり、総合格闘技やギター、1人旅などの趣味を満喫したりできています。だからこそ、同じような人たちを助けたいと思い、このステートメントを作ったという経緯もあります。

ステートメント作成の5つのステップ

では、実践的なバリューラダー・ミッションステートメント作成の手順を5つのステップで解説していきます。まず1つ目は、顧客調査でニーズとウォンツを徹底的に把握することです。可能ならアンケートやインタビュー、顧客との直接の対話を通じて、顧客が抱える課題や理想の状態を深く理解します。例えば、オンラインビジネスオーナーに対して、労働時間や時間管理、売上拡大、自動化に関するアンケートを実施するといった具合です。

2つ目のステップは、理想の顧客像（ペルソナ）を具体的に作成することです。顧客調査で得られた情報を元に、年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、行動パターンなどを詳細に設定します。例えば、「30代後半の男性、オンラインコーチ、年収2000万円、クライアント対応による時間不足に悩み、売上拡大と自由な時間の獲得を強く希望している」といった具合に、具体的な顧客像を描き出します。

3つ目のステップは、顧客が求める結果・ベネフィットを明確にすることです。ペルソナが抱える課題を解決することで、顧客はどのようなベネフィットを得られるのかを考えます。表面的なニーズだけでなく、深層的な欲求まで掘り下げることが重要です。例えば「オンラインビジネスの自動化により、家族との時間を増やして旅行に時間を使えるようになる」といった具合です。

4つ目のステップは、顧客に結果を提供する独自の手段を明確にすることです。自社の強みや差別化ポイントを活かした、独自の提供方法を検討します。商品やサービスだけでなく、顧客体験全体を設計することが大切です。例えば、マーケティングオートメーションツールの導入支援や、Zoomによる個別コンサルティング、チャットによるサポートなど、具体的な提供手段を明確にします。

最後の5つ目のステップは、バリューラダー・ミッションステートメントを簡潔で分かりやすい言葉で記述することです。ステートメントに使う言葉は、チーム内外の関係者全員が理解し、共感できるようなものを選ぶことが重要です。分かりにくい格好付けだけのステートメントはうまく機能しません。必要に応じて、ステートメントを補足する資料も作成しておくと良いでしょう。

まとめ：バリューラダー・ミッションステートメントで顧客への価値提供を明確化する

ここまでバリューラダー・ミッションステートメントの重要性と作成方法をお伝えしてきました。最後に要点を5つにまとめました。

• バリューラダー・ミッションステートメントは、顧客への価値提供を明確化し、セールスファネルの方向性を定める重要な指針である。
• ステートメントには「誰に(Who)」「どんな結果を(What)」「どんな手段で(How)」の3つの要素が必要である。
• ステートメントを作成することで、場当たり的なファネル作りを避け、一貫性のあるセールスファネルを構築できる。
• ステートメント作成の5つのステップは、顧客調査、ペルソナ作成、ベネフィットの明確化、提供手段の決定、簡潔な記述である。
• ステートメントは、チーム内外の関係者全員が理解し共感できる、分かりやすい言葉で記述することが重要である。

あなたはネットでビジネスを行う起業家やマーケターとして、リピート購入してくれる顧客が増えないと悩んでいませんか？「もっと効率的に顧客を獲得して、長期的な関係を築いていけたら…」そう考えているなら、バリューラダーという考え方を取り入れてみてください。ここでは、顧客との長期的な関係を構築し、収益を最大化するためのバリューラダーの基礎について詳しく解説します。

現代のビジネス環境では、新規顧客の獲得コストが年々上昇しています。特にオンライン広告の競争が激しくなり、以前より多くの広告費を投じないと見込み客を集められなくなってきました。そんな中で注目を集めているのが、1人の顧客から得られる生涯価値（LTV）を最大化する戦略です。それを実現するための方法がバリューラダーです。ここからはバリューラダーとは何なのか？そしてバリューラダーをどう実現していけばいいのか？それらを具体例を交えながら詳しく説明していきます。

バリューラダーとは？段階的な価値提供で顧客との関係を深める戦略

バリューラダー（Value Ladder）とは、顧客に提供する価値と価格を段階的に上げていくビジネスモデルのことです。ラダー（Ladder）というのはハシゴや階段という意味です。バリューラダーとは「価値の階段」という意味で、顧客との関係を少しずつ深めながら、より高額な商品やサービスを提供していく戦略です。例えば、最初は無料の情報や低価格の商品を提供し、顧客の信頼を得た後により高額な商品を案内するといった具合です。

この戦略が効果的なのは、人間関係と同じように、ビジネスでも急激な関係の深まりは避けられる傾向があるためです。これは人間関係の発展過程に似ています。例えば、恋愛を例に考えてみましょう。最初のデートでいきなりプロポーズをする人はほとんどいません。まずはカジュアルなデートから始まり、お互いの理解を深め、信頼関係を築いていきます。そして、その関係が成熟してきたタイミングで、結婚という大きな決断をするのが自然な流れです。

例えば歯科医院では、最初は3,000円程度の歯のクリーニングから始まります。その後必要に応じて3万円のホワイトニング、さらには30万円の矯正治療を患者に勧めるかもしれません。そして最終的には100万円を超えるインプラント治療まで、段階的に価値と価格の高いサービスを提供していきます。これは一度も来院したことのない患者にいきなりインプラント治療を勧めるのではなく、まずは気軽に始められるクリーニングで信頼関係を築き、徐々により価値の高い治療を提案していくアプローチです。

バリューラダーの4つのファネル・カテゴリー

バリューラダーを実現するために、セールスファネルを使い分けるというやり方があります。見込み客との関係性の深さに応じてセールスファネルを使い分けていくのです。ここからは、関係性の薄い順にそれぞれのセールスファネルを紹介していきます。これらのファネルを適切に活用することで、見込み客との関係を段階的に深めていくことが可能になります。

最初は無料のコンテンツを提供するファネルから始まり、次に低価格商品、中価格商品、そして最後に高額商品を提案するファネルへと進んでいきます。各段階で見込み客の状態が変化するため、それぞれのファネルでのアプローチ方法も異なります。ではどういったファネルをどういう順序で使うと良いのでしょうか？それを実現するファネルの順序と、それぞれのファネルの特徴を紹介していきます。

1. Lead Funnel：無料の価値提供で見込み客との最初の接点を作る

リードファネルは、バリューラダーの最初の段階で、見込み客との接点を作るためのものです。ここでは、無料のeBookやウェビナー、有益な情報が詰まったPDFなどを提供することで、見込み客のメールアドレスを獲得します。この段階で重要なのは、提供する情報の質です。たとえ無料であっても、見込み客にとって本当に価値のある情報を提供することで、信頼関係の土台を築くことができます。

リードファネルには、Traditional Lead Funnel、Survey Funnel、Summit Funnelの3種類があります。Traditional Lead Funnelは、ベーシックなリードファネルです。ウェブサイトやランディングページにオプトインフォームを設置し、メールアドレスと引き換えにリードマグネットを提供する基本的なファネルです。Survey Funnelは、アンケートを実施してニーズを把握し、パーソナライズされた情報やオファーを提供するファネルです。Summit Funnelは、複数の専門家によるオンラインサミットを開催し、大量のリードを獲得するファネルです。

例えば、筋トレとボディメイクの専門家Jeremy Ethier（ジェレミー・イーシアー）がSurvey Funnelを使っています。「あなたの体をどうしたいですか？」というアンケートを実施し、回答に応じて最適な商品をオファーしています。また、Summit Funnelの例としては、ClickFunnelsのFunnel Hacking Liveや日本の生成AIサミットがあり、複数の専門家が登壇して講演を行い、参加者を集客しています。これらのファネルを適切に活用することで、効果的にリードを獲得し、顧客との関係を構築することができます。

2. Unboxing Funnel：気軽な低価格商品で関係を深める

アンボクシングファネル（Unboxing Funnel）は、見込み客を実際の顧客に変える重要なステップです。このカテゴリーには、Book Funnel、Cart Funnel、Challenge Funnelの3種類があります。Book Funnelは低価格または送料のみで書籍を提供し、バックエンド商品への導線を構築します。Cart Funnelは、ECサイトでクロスセルやアップセルを活用して客単価とLTVを向上させます。Challenge Funnelは、期間限定のオンラインチャレンジを通じて購買意欲を高めます。

これらのファネルは、顧客との関係を深めながら段階的に価値を提供します。例えば、ClickFunnelsのBook Funnelでは、送料のみで紙の書籍を無料で提供し、その過程で獲得したクレジットカード情報を使って追加商品を販売します。Challenge Funnelでは、5日間、2週間、30日間など様々な期間のチャレンジを開催し、顧客に商品やサービスを体験してもらいます。これらの戦略により、顧客は少ないリスクで商品の品質を確認でき、販売者は効果的に関係を構築できます。

3. Presentation Funnel：説得の方法を工夫して中価格商品を販売する

プレゼンテーションファネルは、中価格帯の商品・サービスを販売するための重要なステップです。このカテゴリーには、Sales Letter Funnel、Webinar Funnel、Auto Webinar Funnel、Product Launch Funnelの4種類があります。これらのファネルを通じて、顧客の課題を深く理解し、より高価格な商品・サービスの購入を促します。

Sales Letter Funnelは1枚のセールスレターで商品の魅力を伝え、Webinar Funnelはリアルタイムのウェビナーで参加者限定オファーを提供します。

Auto Webinar Funnelは録画ウェビナーを自動配信し、Product Launch Funnelは新商品発売前に期待感を高めます。特にProduct Launch Funnelでは、4本の動画を見せてから商品を販売する手法がよく使われます。これらのファネルを適切に活用することで、顧客との関係をさらに深め、より高額な商品への移行を促すことができます。

4. Phone Funnel：見込み客と直接話して高額商品を売る

バリューラダーの最終段階であるPhone Funnel（フォーン・ファネル）は、高額商品やサービスを販売するために直接見込み客と通話をして商品を販売するファネルのことです。例えば、無料のZoom相談やスポットコンサルを通じて、見込み客の課題や要望を詳しく理解します。その上で最適な解決策として年間コンサルなどの高額な商品を提案していきます。

この段階では、商品の価格も高額になるため、顧客一人一人に合わせたカスタマイズされた提案が重要です。高額商品の販売では、メールやウェブサイトだけでなく、実際に顧客と話をする機会を作ることが重要です。この段階で重要なのは、顧客のニーズを正確に理解し、それに応じた適切な提案ができるかどうかです。このファネルでは顧客1人のために時間を使う必要があるので、高額商品をオファーする時だけに限られてきます。

まとめ：バリューラダーで顧客との関係を段階的に深める

ここまでバリューラダーの基礎とセールスファネルの選び方を紹介してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• バリューラダーとは、顧客との関係性の深さに応じて商品の価値と価格を段階的に上げていくビジネス手法である。
• Lead Funnelでは無料のコンテンツを提供し、見込み客との最初の接点を作る。
• Unboxing Funnelでは、低価格の商品を提供し、顧客との関係を深める。
• Presentation Funnelでは、中価格の商品を提供し、より高度な価値を提案する。
• Phone Funnelでは直接的なコミュニケーションを通じて高額商品を販売し、顧客との関係をさらに強化する。

あなたはマーケターとして、見込み客を惹きつける強力なフックが必要だと分かっているのに、なかなか良いアイデアが浮かばずに悩んでいませんか？僕もその気持ちがよく分かります。ここでは、見込み客の心をガッチリ掴む効果的なフックを見つけるための具体的な方法をお伝えします。

フックはセールスファネルの入口として重要な役割を果たします。でもフックを作るのは結構大変です。そこで自分で考えずに外部からヒントを集めることを考えてみましょう。外部からヒントを集めることで、もうフックが思いつかないとイライラしたり、頭を抱えたりする時間を減らすことができます。ここで紹介する方法を使えば、あなたのセールスファネルを強化する最高のフックを簡単に探し出すことができるようになります。ではその方法を一緒に見ていきましょう。

フックは自分で書かずに外部から集める！

セールスファネルとは、見込み客を最終的な商品の購入へと導くための一連のプロセスのことを言います。そしてフックは、そのセールスファネルのスタート地点となるとても重要な要素です。言い換えれば、効果的なフックさえあれば、もっとたくさんの見込み客をセールスファネルに呼び込むことができるということです。見込み客の強い興味を喚起して、メルマガ登録のオプトインやフロント商品の購入を促すこともできます。つまり、魅力的なフックがあればセールスファネル全体の効率がグッと上がります。

だから、SNSでもブログでもYouTubeでもメルマガでもウェビナーでも、あらゆる場所にフックを仕掛けて見込み客を引っ掛けていきましょう。でも、ちょっと待ってください。フックを一から自分で考えて作らないといけないって思っていませんか？実はそんなことはないんです。フックのヒントは、自分の頭の中だけでなく、外の世界からも得ることができます。

効果的なフックを見つけることは、まるで宝探しのようなものだと思ってください。見込み客の心を鷲掴みにする「宝」は、世の中のあちこちに隠されているんです。だからいつもアンテナを張り巡らせて、フックのヒントを探し出すことが大切です。見込み客の行動や競合他社の戦略から、フックのヒントを探し出しましょう。

もしあなたがSNSを見ていて「おっ！」と気になるフックを見つけたら、そこで一度立ち止まってください。そしてそのフックがなぜあなたの心を掴んだのかを考えてください。もちろん、必要に応じてメモを取ってアイデアを保存しておくのも良いと思います。そうやって日頃からフックに注意を払い、研究することであなたのフックに対するセンスは確実に磨かれていくはずです。

効果的なフックを探すための3つの方法

でも、フックのアイデアを探すって言っても、一体どこを探せばいいのかさっぱり分からないですよね。心配ありません。ここからは、僕が実際に使っている効果的なフックの見つけ方を3つ紹介します。これらの方法をうまく組み合わせて使えば、見込み客の心にズバッと突き刺さるフックをサクサクと見つけ出せるようになります。では、具体的な探し方をじっくり見ていきましょう。

探し方1：競合のマーケティングマテリアルを分析する

まずは、競合他社がどんなフックを使っているのかをチェックしてみましょう。特に、売上を伸ばしている競合のフックは要注目です。どの業界でも「ここは調子が良さそうだな、儲かってそうだな」という競合がいるはずです。彼らは優れたフックを作るためにかなりの時間と労力を使っているはずです。彼らのフックを分析すれば、見込み客が今何を求めているのか、どんなことに興味があるのかが手に取るように分かります。

具体的には、競合のウェブサイトやランディングページ、SNSの投稿などをじっくり観察します。どんなフレーズでフックを作っているのか、見込み客にどのような言葉で語りかけているのかを詳しく調べるんです。競合他社の事例から学ぶのは、フックのアイデアを得るのに最適の方法です。

探し方2：広告を参考にする

次は広告の中からフックを見つける方法です。具体的にはYouTube広告やFacebook広告、Instagram広告などをチェックします。特にFacebookとInstagramの広告は、リサーチがしやすいです。なぜかというと、これらのプラットフォームで出ている広告はMeta広告ライブラリというサイトにまとまっているからです。

Meta広告ライブラリでは企業が実際に配信している広告を、全部見ることができます。企業名やアカウント名で検索をかければ、彼らが出稿している広告が一覧で出てくるようになっています。なので、広告を見ていて気になった広告があればその広告主の名前を控えておきましょう。そして後で、彼らの広告をMeta広告ライブラリ上で検索してみてください。

そうするとその広告主が出している他の広告もすべて見ることができます。そうして広告をいろいろ見ていると、フックのアイデアをたくさん集めることができます。もちろん、自分の業界以外の広告を研究するのも、斬新なフックを思いつくのに役立ちます。

探し方3：顧客からのフィードバックを参考にする

もう一つ見逃せないのが、実際に商品を買ってくれたお客さんなどから得られる生の声です。あなたの商品の購入者からのフィードバックは、フックに関する最高のネタ帳だと思ってください。お客さんの声から色々なヒントを得ることで、フックのネタに考えることができます。

例えば、次のようなレビューをお客さんからもらったとしましょう。「この商品を使う前は、毎日の家事に2時間以上かかっていました。でも今は半分の時間で終わるようになって、子供と遊ぶ時間が増えました！」この声を使って「家事の時間を半分に減らして、子供との時間を2倍に」というフックを作るとウケの良いものが作れるかもしれません。

では次のようなレビューはどうでしょうか。「最初は高額だと思って躊躇していましたが、実際に使ってみると投資以上の価値がありました」こんなレビューをもらったら、「初期費用のX倍以上の価値を生み出す」というフックが作れそうです。

もう1つだけ例を出しましょう。「他社の商品は難しすぎて挫折しましたが、こちらは初心者でも簡単に始められました」こんなレビューをもらったら、「他社の商品で挫折した人限定！」なんてフックも良いかもしれません。

他にも購入者専用コミュニティでの発言、カスタマーサポートに届くお問い合わせメール。これらを隅々まで分析すれば、見込み客の生の悩みや商品を使った後の変化、抱えている不安や疑問が手に取るように分かります。

特にサポート窓口に寄せられる質問は、見込み客が心の中で感じている生々しい不安が書かれている場合もあります。フックのアイデアを探すための隠れた宝庫です。また、そういった場所で使われているキーワードにも注目してください。彼らが使うキーワードをそのままフックにすると、見込み客の心を掴むことができると思います。

まとめ：効果的なフックを見つけてセールスファネルを強化しよう

ここまで効果的なフックを探す方法についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 効果的なフックは自分で考えるだけでなく、外部からヒントを得ることができる。
• 競合他社のマーケティング材料を分析することで、見込み客のニーズや興味を把握できる。
• YouTube広告やMeta広告ライブラリを活用して、様々な業界の広告からフックのアイデアを得られる。
• 顧客からのフィードバックや購入者の声を分析することで、見込み客のリアルな悩みなどを理解し、フックに活用できる。

あなたはオンラインでビジネスやコンサルティングをしている起業家として、見込み客の注目を集めるのに苦労していませんか？優れた商品やサービスを持っているのに、なかなか見込み客の心を掴めないという悩みを抱えているかもしれません。そもそもセールスファネルを持っているのに、そこに見込み客を連れてくるのに苦労をしているのではないでしょうか。ここでは、セールスファネルに人を連れてくるための効果的なフックを作るための具体的なテクニックをご紹介します。

マーケティングの世界では「フック」と呼ばれる要素が非常に重要です。フックとは見込み客の興味を引き、行動を促すための仕掛けのことです。例えばセールスファネルの入り口には、人の興味を引くような心のとっかかりとなる部分が必要です。これがフックです。しかし、多くの起業家やマーケターが「どうすれば効果的なフックが作れるのか」と悩んでいます。特にオンラインビジネスでは、競合が多く、見込み客の注意を引くことが年々難しくなっています。僕自身、10年以上のオンラインビジネス経験の中で、効果的なフックの重要性を痛感してきました。そこでここでは、フックの作り方を10個のテクニックに分けて、具体的な事例を交えてお伝えします。

セールスファネルにはフックが必要

フックは見込み客をセールスファネルに導く入り口として機能します。いくら素晴らしい商品やサービスを持っていても、最初の一歩で見込み客の興味を引けなければ、その価値を伝えることはできません。僕が初めてオンラインコースを作った時、コースの内容は良かったものの、見込み客の心を掴むフックが弱かったため、なかなか売上につながりませんでした。ですが海外式マーケティングとか、セールスファネルとか、マーケティングオートメーションとかいう言葉を使ってフックを作ったら、そこに人が集まってきたんです。

フックの重要性は、実際のビジネスの現場でも顕著に表れます。例えば、同じような広告を出している2つのビジネスがあったとします。その時に、より効果的なフックを持っている方が、圧倒的に多くの見込み客を獲得できます。これは人間の注意力には限界があるためです。人間の注意力が向いたときに、最初の数秒で興味を引けなければ、その後の詳しい説明まで興味を持ってもらえる可能性が大きく下がるためです。

フックは、見込み客の「もっと知りたい」という欲求を刺激する必要があります。そのためには、見込み客が抱える問題や悩みに共感を示しつつ、解決への期待を持たせることが重要です。例えば、「月収100万円を突破した主婦が明かす、在宅ワークの秘密」というフックは、在宅で働きたい主婦層の興味を強く引くことができます。こんな風に魅力的なフックを作ることで、見込み客の興味を引き、自分のセールスファネルに見込み客を引き入れることができるようになります。

見込み客の心を一瞬で掴む10のフックテクニック

効果的なフックを作るには、いくつかの定番パターンを押さえておく必要があります。これから紹介する10のテクニックは、僕自身が長年のマーケティング経験から学んだものや、業界のトップランナーから学んだものです。これらのテクニックを知っておくだけで、まるで引き出しを増やしたかのように、フックの幅が広がります。

例えば、僕はオンラインコースビジネスをやっています。ビジネスが軌道に乗ったので、家族でヨーロッパに移住しました。そういった経験をフックとして活用する場合、これから説明する10のテクニックを組み合わせることで、より強力なフックを作ることができます。では10個のテクニックを順番に説明していきます。僕の事例を交えて、それぞれのテクニックの具体例をお伝えします。

テクニック1. 問題提起型のフック

問題提起型のフックは、見込み客が現在直面している課題や悩みを明確に言語化するアプローチです。このタイプのフックが効果的なのは、人間には「自分の問題を理解してくれている人の話を聞きたい」という心理があるためです。見込み客が「この人は私の悩みを分かっている」と感じることで、その後の提案にも耳を傾けやすくなります。

例えば「毎日3時間の残業に疲れ果てていませんか？」というフックは、長時間労働に悩むサラリーマンの心に強く響きます。また僕の例であれば「オンラインビジネスを始めたいけど、どこから手をつければいいかわからない」「海外移住に興味はあるけど、生活費が心配で踏み出せない」といったフックになります。このように具体的な悩みを代弁することで共感を得られます。

テクニック2. 質問型のフック

質問型のフックは、見込み客に具体的な問いかけをすることで、能動的に考えてもらうためのテクニックです。単なる情報提供と違い、質問は見込み客の脳を活性化させ、自分自身の状況や願望について深く考えるきっかけを作ります。特に「はい」か「いいえ」で答えられる質問は、見込み客を対話に引き込む効果があります。

例えば「あなたは、オンラインコースビジネスで月20万円の収入を得られたら、何がしたいですか？」という質問は、見込み客に具体的な未来像を想像させます。「世界中どこでも生活できる自由を手に入れたいと思いませんか？」といった質問は、誰もが思っていたような願望を呼び覚まします。

テクニック3. 数字型のフック

数字型のフックは、具体的な数値を使って成果や可能性を示すアプローチです。人間の脳は、具体的な数字に対して強く反応する特徴があります。「成功できる」という抽象的な表現よりも、「30日で10kg減量」という具体的な数字の方が、はるかに強い印象を与えることができます。ネットビジネスをやっている多くの人が、抽象的な表現を好みます。ですが「数億円の売上」といった、ぼかした表現よりももっと明確な数字を使った方が人は反応します。

例えば僕の場合「たった7日間でKindle本を出版し、印税収入を得る方法」という言葉を軸にセールスファネルを作りました。このファネルで「7 days eBook」というKindle出版に関するコースを売ったところ、ものすごい売れました。売れすぎてちょっと販売個数を覚えていません。他にも「1日たった10分で英語が話せるようになる方法」といったフックも良いかもしれません。これらは具体的な時間や成果を示すことで、見込み客に「自分にもできるかもしれない」という期待を持たせることができます。

テクニック4. 権威性のフック

権威性のフックは、発信者の実績や専門性を示すことで、見込み客の信頼を高めるテクニックです。人間には「実績のある人の話を信頼したい」という本能があります。適切な権威性の提示は、その後の提案や主張の説得力を大きく高めてくれます。ただし、虚偽や誇張は厳禁です。

例えば、僕の場合「のべ17万人に教えてきたUdemyトップインストラクターが明かす」というフックを使うことがあります。また「オンライン講座ビジネスでポルトガルに移住した僕が教える、海外移住のための収入の作り方」「世界中を旅しながら生活してきた僕が伝える、どこでも生きていけるサバイバル術」といったフックも効果的です。これらのフックは、具体的な実績と経験に基づいた信頼性を示しています。資格や受賞歴、メディア掲載実績なども、権威性を示す有効な要素となります。

テクニック5. 緊急性のフック

緊急性のフックは、時間や数量の制限を設けることで、見込み客の即断即決を促すテクニックです。人間には「限られたものを手に入れたい」「チャンスを逃したくない」という心理があります。この「損失回避」の本能に働きかけることで、行動を促進することができます。

例えば「先着100名様限定！オンラインビジネス構築マニュアルプレゼント」「今週末まで！海外移住相談会無料参加券」といったフックは、見込み客に「今すぐ行動しないと機会を逃してしまう」という感覚を与えます。緊急性のフックは他のテクニックと組み合わせることで、より強力になります。

テクニック6. 好奇心を刺激するフック

好奇心型のフックは、見込み客の知的探求心を刺激し、「もっと知りたい」という欲求を引き出すテクニックです。人間には生まれながらにして「新しいことを知りたい」「秘密を知りたい」という欲求があります。この本能的な欲求に働きかけることで、強力な注目を集めることができます。

例えば僕の場合なら「誰も教えてくれない、オンラインビジネス成功の秘密を公開！」「この方法を使えば、誰でも簡単に海外移住できる！」といったフックになります。こういうフックは、見込み客の好奇心を刺激します。特に「秘密」「知られざる」といったキーワードは、この種のフックで効果を発揮します。

テクニック7. 意外性のあるフック

意外性のフックは、見込み客の既存の認識や常識を覆すことで、強い印象を残すテクニックです。人間の脳は、予想外の情報に対して特に強く反応する特徴があります。「意外な事実」や「常識を覆す発見」は、通常の情報よりも記憶に残りやすく、シェアされやすい特徴があります。

例えば僕の場合なら「実は、オンラインビジネス成功の秘訣は、〇〇だった！」「海外移住で失敗する人の共通点は、実は〇〇！？」といったフックになります。こういったフックは、見込み客の「えっ、本当？」という反応を引き出します。常識を覆されたことで、見込み客はもっと詳しく知りたいと考えてくれるようになります。

テクニック8. ユーモアを使ったフック

ユーモア型のフックは、適度な面白さや軽さを取り入れることで、見込み客との心理的な距離を縮めるテクニックです。深刻な話題や専門的な内容であっても、ユーモアを効果的に使うことで、親しみやすく、記憶に残りやすいメッセージを作ることができます。

僕はネット上で少しユーモアがあるキャラを作っているので、このユーモアを使ったフックが大好きです。例えば「オンラインビジネスを始めたら、パジャマが新しい制服になりました」「海外移住したら、日本食の作り方が急にプロ級になりました」といった感じのフックは、自分のキャラにぴったりだと思います。クスっと笑えるような要素を含むことで、堅苦しさを和らげています。

テクニック9. ストーリー型のフック

ストーリー型のフックは、物語性のある展開で見込み客を引き込むテクニックです。人間の脳は、データや事実の羅列よりも、ストーリー形式の情報を好む傾向があります。なぜなら、ストーリーには感情を動かし、共感を生む力があるからです。そのため、ストーリーを凝縮して短くまとめたものをフックとして使うと効果的です。

例えば僕は小さい頃、おじいちゃんの影響で金沢の競馬場によく出入りしていました。そこで「競馬場通いから脱却し、オンラインビジネスで成功した僕の物語」というフックが作れます。また片道航空券で海外移住したので「片道航空券とスーツケース1個で始めた、オランダ移住の冒険」といったフックも作れます。ストーリーを使うことで、読者の感情を刺激することができます。特に「困難→克服→成功」という展開は、多くの人の心に響きます。

テクニック10. ビジュアル型のフック

ビジュアル型のフックは、画像や映像など視覚的なインパクトを活用して注目を集めるテクニックです。人間の脳は、文字情報よりも視覚情報を素早く処理する特徴があります。適切な視覚要素は、たくさんの言葉よりも強力なメッセージを伝えることができます。

例えばフィットネスコーチのDrew Manningの事例は、ビジュアル型フックの良い例です。当初、彼は引き締まった体型を維持したまま顧客にトレーニング指導を行っていました。しかし、顧客から「あなたは太ったことがないから、太っている人の気持ちがわからない」と言われてしまいます。

そこでDrew Manningは大胆な決断をします。実際に体重を増やし、その後再び減量するという挑戦を行い、その過程を”Fit2Fat2Fit”というコンセプトにまとめたのです。Fitというのは体型が引き締まっていることを表し、Fatは太っているという意味です。だからFit2Fat2Fitは、一回太ってもう一度痩せるという挑戦を表しています。彼の商品ページにはそのBefore/Afterの写真が載っていて、すごくインパクトのあるフックになっています。

僕自身も視覚的なフックを活用しています。例えば、赤ちゃんをおんぶしながらパソコンで作業している写真を使ったり、家族と一緒に海外旅行している写真を使ったりします。具体的には、長男が生まれた2015年12月、家でコンテンツを集中的に作成していた時期の写真です。子供が寝ている時間にオンラインコースを作り、起きれば抱っこ紐であやすという生活をしていました。その時に作ったUdemyのコンテンツが、のべ17万人の手に届くことになりました。

この写真は「家族との時間を大切にしながらオンラインビジネスで自由に生きる」というメッセージを強く印象づけることができました。視覚的には、赤ちゃんをおんぶしながらパソコンで作業している姿や、17万人の受講生数を示すグラフなどが効果的でした。このように、リアルな体験や成果を視覚的に見せることで、より説得力のあるフックを作ることができます。

フック作成のポイント：ターゲットを明確にしてメッセージを作る

効果的なフックを作るには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。まず最も重要なのが、ターゲット顧客を明確にすることです。「誰に」向けたメッセージなのかが曖昧だと、フックの効果は大きく低下してしまいます。例えば「30代の共働き主婦で、在宅ワークに興味がある人」というように、具体的なペルソナを設定することが重要です。

また、フックは必ず具体的な表現を心がける必要があります。「短期間で結果を出す」という抽象的な表現より、「30日で確実に結果を出す」という具体的な表現の方が、見込み客の心により強く響きます。僕の場合、「3ヶ月で月収100万円」「1日30分の作業で達成」など、できるだけ具体的な数字を使うようにしています。

さらに、フックは簡潔にまとめることが重要です。どんなに素晴らしい内容でも、長々と説明されては見込み客の興味は薄れてしまいます。理想的なフックの長さは、1行から3行程度です。例えば「たった30日で、初心者でも月収50万円を達成できるブログ運営術」というように、短く要点を押さえた表現を心がけましょう。

最後に忘れてはならないのが、継続的なテストの実施です。どんなに理論的に優れたフックでも、実際の市場で効果を発揮するとは限りません。僕の場合、同じ商品やサービスに対して、複数のフックを用意し、A/Bテストを行うようにしています。データに基づいて継続的に改善を重ねることで、より効果的なフックを見つけることができます。

まとめ：フックで見込み客の心を掴もう

ここまで、効果的なフックを作るためのテクニックとポイントを紹介してきました。最後に要点を3つにまとめました。

• フックとは見込み客の興味を引き、行動を促すための仕掛けであり、セールスファネルの入り口として重要な役割を果たす。
• 効果的なフックには10種類のテクニックがあり、問題提起型、質問型、数字型、権威性、緊急性、好奇心、意外性、ユーモア、ストーリー型、ビジュアル型がある。
• フックを作る際は、ターゲットを明確にし、具体的な数字や表現を使って簡潔にまとめることが重要である。

あなたはビジネスオーナーやマーケターとして、せっかく良い商品やサービスを持っているのに、なかなか見込み客の興味を引けずに困っていませんか？ここでは、セールスファネルで効果を発揮する「フック」の重要性について解説します。フックを使いこなすことで、見込み客の心を一瞬で掴み、セールスファネルに誘導することができるようになります。

現代社会では、毎日膨大な量の情報が私たちの周りに溢れています。そのため、消費者は限られた時間の中で、自分に必要な情報だけを選んで取り入れようとします。特にオンライン上では、ユーザーは一瞬で判断を下し、興味のない情報は容赦なくスキップしてしまいます。そんな中で見込み客の注目を集め、セールスファネルに導くためには、強力な「フック」が不可欠なのです。ここでは、そんなフックの重要性や効果について詳しく解説していきます。

セールスファネルには強力なフックが必要である

フックとは、見込み客の注意を一瞬で引きつけ、強い興味を喚起する魅力的な要素のことです。セールスファネルにおいて、見込み客を次のステップへ誘導するための重要な入り口となります。売上をあげてくれるセールスファネルには、フック、ストーリー、オファーという3つの組み合わせが大事です。

まず、強力なフックで見込み客をセールスファネルの中に導きます。そしてセールスファネルの中であなたの商品を買うべきというストーリーを、色々な形で提示します。そしてそのストーリーの最後に、あなたの商品をオファーします。このオファーには、断れないくらい魅力的なオファーを用意します。このように、フック、ストーリー、オファーの3つが一体となることで、見込み客の心を掴み、成約率を高めることができるのです。

ですが、せっかく素晴らしいセールスファネルを作っても、残念な結果になってしまうパターンも存在します。渾身のストーリーを準備し、断れないほど魅力的なオファーを用意したとしても、入り口にフックがないと意味がありません。なぜなら、フックがないと見込み客がセールスファネルの中に入ってきてくれないからです。たくさんの情報のノイズの中で選ばれるためには、強力なフックが必要不可欠なのです。

あなたもソファで何気なくInstagramをスクロールしていて、ある投稿を見て「おお、これは面白いな」とスクロールする手を止めたことがあるはずです。それこそがフックの力です。「年収1億円起業家が明かす、成功への唯一の近道」や「たった3ステップで、あなたの人生を180度変える方法」といった見出しに思わず引き込まれてしまう経験は誰にでもあるでしょう。

なぜフックが重要なのか？競合に勝ち差別化する

フックが弱いと、見込み客はあなたのメッセージに目を通すことすらありません。せっかくのセールスファネルも機能しないのです。オンライン広告、ランディングページ、メールの件名など、あらゆる場面でフックは重要な役割を果たします。そしてその第一印象は数秒で決まるため、その短い時間で見込み客の心を掴むフックが必要不可欠なのです。

競合との差別化を図り、見込み客の記憶に残る存在になるためには、独自のフックが必要です。同じような商品やサービスが溢れる中で、見込み客に「選ばれる理由」を提供しなければなりません。例えば、「業界20年の実績」ではなく、「失敗した経験から編み出した、確実に成果の出る独自メソッド」というフックの方が、見込み客の心により深く響くのです。

僕の場合、Meta広告で自分の旅行中の映像を出しています。「今回はトルコのイスタンブールに来ています」「今回はイタリアのドロミテに来ています」「今回はベルギーに来ています」といって、毎月旅行していることをアピールして他の広告主と差別化しているのです。そうすると視聴者は、「毎月違う場所で動画を撮影していてユニークだな」と思って、広告をクリックしてくれたり、僕の名前で検索してくれるわけです。

フックのないメッセージは読まれない手紙と同じ

どんなに素晴らしい内容のセールスレターでも、開封されなければ意味がありません。フックがなければ、誰もあなたのストーリーを聞いてくれないのです。良いストーリーがなければ、誰もあなたのオファーに関心を持ってくれません。同様に、どんなに優れた商品やサービスを開発しても、魅力的なフックで見込み客の注意を引きつけなければ、その価値を伝えることができないのです。

では実際にフックはどんなところで使えるのでしょうか。まずSNS投稿が良い例です。ここでは、見込み客が日々スクロールしているFacebookやInstagramなどのフィードの中で、一瞬で目を引くフックが必要です。もしここでインパクトがなければ、すぐに素通りされてしまい、エンゲージメントが得られません。

フックは広告でも活躍します。無数の広告が溢れる中で、見込み客の注意を引き、クリックしてもらうための強力なフックが必須です。魅力的なフックがなければ、クリックされず、お客さんを集められません。特にMeta広告やGoogle広告など、見込み客の目に触れる機会が一瞬しかない媒体では、フックの重要性が際立ちます。

ランディングページでは、ヘッドラインが最初のフックとなります。ランディングページのファーストビューに強力なフックがなければ、ページの滞在時間が短くなり、コンバージョン率が低下してしまいます。ヘッドラインを変更するだけで、申し込み率が2倍以上変わることも珍しくありません。それだけフックの影響力は大きいのです。

メールマーケティングにおいては、件名がフックの役割を果たします。魅力的な件名がなければ、開封率は低下するのは簡単に想像できますよね。開封されないメールになってしまうと、内容の素晴らしさは意味をなさなくなります。これはセールスファネルの中で流れるステップメールに限らず、リストに向けて送信する日常のメルマガでも同じことが言えます。

動画コンテンツでは、サムネイルとタイトルがフックとして重要な役割を果たします。例えばYouTubeでは、大量の動画の中からユーザーの興味を引くために、インパクトのあるサムネイルとタイトルが必要不可欠です。また動画の冒頭5秒や10秒でも強力なフックが必要です。「この動画では〇〇について話します」という無機質な導入では、視聴者はすぐに別の動画に移ってしまいます。

ウェビナーにおいても、タイトルや導入部分で参加者の興味を引き、最後まで視聴してもらうためのフックが重要です。僕の経験では、ウェビナーの最初の5分で「このウェビナーを最後まで見る価値がある」と思ってもらえないと、参加者は次々と離脱してしまいます。例えば「このウェビナーの後半で、月収100万円を達成した人に共通する意外な習慣を公開します」といったフックを入れることで、最後まで視聴してもらえる確率が大きく上がるのです。

フックにはセールスファネルとの一貫性が重要である

フックを使って見込み客の注意を引きつけることで、ファネルに誘導できる見込み客の数を増やすことができます。でもここで注意してほしいのは、フックは単なる誇大広告であってはいけないということです。確かに強烈なフックは一時的な注目を集めることができますが、それだけでは持続的な成果は得られません。

フックは、その後に続くストーリーやオファーと一貫性がなければなりません。例えば「たった1日で月収100万円」というフックで集客しても、その後のストーリーやオファーが現実的なものでなければ、見込み客の信頼を失ってしまいます。大切なのは、フックとストーリー、オファーが一体となって、見込み客に価値を提供することなのです。

僕の場合、デジタルノマドとして世界中を旅しながら仕事をしている映像をフックとして使っています。そしてそのあとのストーリーでは、実際にどのようにしてそんなライフスタイルを実現したのか、具体的なステップを説明します。最後のオファーでは、同じように場所に縛られない働き方を実現するためのオンラインコースを提供しています。このように一貫性のあるメッセージを届けることで、見込み客の信頼を獲得し、高い成約率を実現することができるのです。

最後に重要なのは、フックは一度作って終わりではないということです。常に効果を測定し、改善を重ねていく必要があります。同じフックでも、時期や対象によって効果は大きく変わります。定期的にA/Bテストを行い、より効果の高いフックを見つけ出していくことが、セールスファネルの成功には欠かせません。

あなたも、この記事で紹介したフックの重要性を理解し、自分のビジネスに活かしてみてください。フックを磨き上げることで、見込み客の心を掴み、セールスファネルの成果を最大化することができるはずです。

まとめ：フックの重要性とセールスファネルでの活用法

ここまでセールスファネルにおけるフックの重要性と効果的な活用法についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。

• フックは見込み客の注意を一瞬で引きつけ、セールスファネルに誘導するための重要な要素である。
• 強力なフックがないと、見込み客はセールスファネルに入ってこず、優れたストーリーやオファーも意味をなさない。
• フックはSNS投稿、広告、ランディングページ、メール、動画コンテンツ、ウェビナーなど、様々な場面で活用できる。
• フックは単なる誇大広告ではなく、その後のストーリーやオファーと一貫性を持たせることが重要である。