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今回は、動画広告のうちオポチュニティ広告を取り上げます。そして、オポチュニティ広告で強力なCTA（Call-To-Action）を書く方法を紹介します。CTAとは、動画の中で実際にボタンをクリックしたり、商品の購買行動を取ってもらうための呼びかけを指します。強力なCTAは視聴者に行動を促し、クリック率を高める効果があります。

視聴者が広告を見てあなたの商品に興味を持ってくれたら、次に必要なのはあなた側からのCTAです。オポチュニティ広告におけるCTAは、他の広告フォーマットの場合と同じです。強力なCTAを作るために3つの要素が必要です。それは次の3つです。「視聴者がいつ、何をすべきかを具体的に伝える」「1つの広告でCTAを複数回出す」「視聴者の感情を引き出すことで、印象に残るようにする」

要素#1：CTAに具体性を盛り込む

動画広告に限らず、CTAではすべきことを具体的に言葉にしてください。特にいつやるのか？何をするのか？という2つの点を詳しく案内します。

まず「いつやるのか？」の部分に関して、ほとんど場合は「今すぐに」ということになるでしょう。ここに「何をするのか？」という部分を加えてください。商品の種類によって、様々な言い方があるはずです。

• 今すぐクリックしてください
• 今すぐ注文してください
• 今すぐ詳細をチェックしてください
• 今すぐアプリをダウンロードしてください

そして、何をするのか？という部分もより詳しく補足します。例えば、次のようなバリエーションがあります。

1. ボタンをクリックしてください
2. 青いボタンをクリックしてください
3. 画面左下の青いボタンをクリックしてください
4. 画面左下の青いボタンをクリックして、商品を注文してください

1から4にかけて、どんどん具体的になっているのが分かりますか？CTAがより具体的になるほど、視聴者はその通りに行動しやすくなります。

また広告の媒体によって、ボタンの表示位置なども異なります。そこも考慮に入れてCTAを書いてください。

要素#2：CTAを複数回出す

できれば、CTAは最低2回出してください。1回だけではどうしても他のメッセージの中に埋もれやすくなります。CTAを複数回出すことで、視聴者に行動を促す機会がそれだけ増えるとイメージしてください。

僕らのウェビナー動画やセールスページでも、必ずといって良いほどCTAを複数回出しています。特に長いコンテンツになるほど、CTAは複数回必要になります。

動画でもページでも、視聴者の集中力や行動意欲はずっと一定という訳ではありません。視聴者自身が価値を感じるポイントも1人1人異なります。CTAを何度か分散して配置することで、そういったバラツキにも対応することができます。

ただしあまりにも多すぎるCTAはNGです。逆にしつこくなるすぎて、視聴者の行動意欲を削ぐことになってしまいます。2回から3回が適切な回数でしょう。

もしCTAを3回入れる場合は1回ごとの分量を短くすることも考慮に入れてください。これによって、しつこさを出さずにCTAを複数回出すことが可能です。

要素#3：視聴者とのエンゲージメントを意識する

視聴者に商品を強く印象づけることも、CTAの重要な役割です。仮に視聴者がその場で行動しなかった場合でも、商品やブランドのことを覚えていてもらえるからです。

記憶に残るCTAに必要な要素は、視聴者の感情に触れることです。さらにここでは、視聴者の抱える問題をもう一度取り上げましょう。そうすることで、視聴者感情に触れるだけでなく、変化を求める衝動を誘発することができます。

視聴者の現実をもう一度思い出してもらうことで、彼らに焦りや期待という感情を持ってもらうことが出来ます。その結果、人生を変えるきっかけとなる商品を試してみようという気にさせることができるのです。

実演：OSB2.0の広告CTAを作る

では、実際にオポチュニティ広告のCTAを作っていきます。今回は、僕のコースであるOnline School Building 2.0略してOSB2.0を題材にします。OSB2.0は、会員制ビジネスの作り方、サブスクの導入方法などを解説したオンラインコースです。

この広告で視聴者にしてもらいたいことは、無料のビデオシリーズを見てもらうことです。無料のビデオというのは有料商品よりもハードルが低いはずです。期間限定などの緊急性を出して、確実に登録してもらうようにします。

ではいきましょう。このCTAの前の部分で、無料の動画が手に入ることを既に伝えているという前提で話を進めます。まずは1回目のCTAを出します。

「この4本の無料動画は、この広告からのみアクセスできます。動画が終わる前に画面左下のボタンをクリックして、今すぐ受講を開始してください。」

こんな感じで緊急性も出しておきました。次に、視聴者の問題に再度言及することで、現状から脱却したいという気持ちを持ってもらいます。

「もしあなたが、毎月の売上に一喜一憂しているならば。あるいは、終わることのない仕事に辟易しているならば。この4本のビデオシリーズを、あなたのビジネスの大きな転換点にしてください。悩むのはもう今日で終わり。」

視聴者の現状について話をし、その後で彼らのモチベーションを上げるような言葉を追加しています。最後にもう一度CTAを出して終わりにしましょう。

「ボタンが表示されているうちに、左下のボタンをクリックして受講を開始してください。このご案内はもうすぐ終わります。ボタンの向こう側で待っています。」

2回目のCTAを出して、これで広告は終了です。さて、次はあなたがCTAを書く番です。

まとめ：CTAはすべきことを明確に繰り返す

今回は、オポチュニティ広告のCTAの作り方について学びました。強力なCTAを作るコツは3つ。具体性、繰り返し、感情の想起でした。これらの要素を上手に盛り込んで、視聴者の行動を確実なものにしてください。

この3つのコツは、オポチュニティ広告以外にも有効です。あなたのセールスにも取り入れてください。CTAまで出来れば、オポチュニティ広告のスクリプトは完成です。早速撮影スケジュールを決めて、動画を作り始めてください。今回のレクチャーは以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は動画広告の中でもオポチュニティ広告に焦点を当てて説明していきます。オポチュニティ広告の解決策部分を作っていきましょう。オポチュニティー広告は他の広告フォーマットと少し形式が異なります。それをしっかり把握した上で広告スクリプトを作ってください。

オポチュニティ広告では、視聴者の抱える問題にダイレクトに切り込むと言う事はしません。そのかわり、視聴者とは直接に関係のないチャンスを提示し、そのチャンスの価値を教育していきます。教育部分が済んだ後に、視聴者の問題を解決できる手段として商品を紹介します。今回はこの部分のスクリプトを作っています。

オポチュニティ広告の解決策部分の特徴

オポチュニティ広告では、次の構成に従って広告が進行していきます。

• フック
• チャンスの提示
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 問題提起
• 解決策
• Call To Action

まず、商品とは全く関係のない前提で、チャンスを提示します。このチャンスとは「決済方法をサブスクリプションに変えると、ビジネスが安定しますよ」とか「あなたの情熱をYouTubeでマネタイズできますよ」といったことです。

そこから視聴者の持つ反論に答え、このチャンスの持つベネフィットを繰り返し説明しながら、視聴者自身が持つ問題へと話をつなげていきます。段階を踏んで視聴者を教育していき、彼らに全く関係のなかったチャンスに魅力を感じてもらいます。

同時に、そのチャンスが自身の問題を解決することができると教育するのです。この教育すると言う部分が、他の広告フォーマットと最も異なる点です。

視聴者と心理的なつながりを作る

オポチュニティ広告で行う教育とは、ただ単にチャンスが持つ魅力を説明することではありません。視聴者が持つであろう疑問を何度も反論処理で解決し、そのチャンスが視聴者の生活にどんな変化をもたらすのかを語ってあげます。

つまりこれは、視聴者の持つ様々な感情に寄り添うことになります。この気持ちには広告を見て感じる気持ちの中にも、今の日常の中で感じていることも含まれます。

チャンス部分を見てワクワクする気持ち。自分には出来ないんじゃないかという疑念。そういった視聴者の感情を拾いあげる必要があります。これを2つのステップに分けて行ってください。

ステップ#1：視聴者の小さな不安に共感する

問題提起を行ったあと、どのように次の解決策部分に移ったら良いでしょうか？これに関しては良い方法があります。ここでも、視聴者の感情をうまく拾い上げる形で展開させていきます。

視聴者は、チャンスの価値を理解し、それが自分の抱える問題と密接に関係していることも理解しました。解決策部分まで広告を見た視聴者は、このような道筋をたどってきています。

ですがここで視聴者の頭に、ある疑問が浮かんでいるはずです。それは「じゃあ何から始めたらいいのだろう？」という疑問です。

例えば、あなたが「ギターが弾けたら最高ですよ。ギターが弾けたら自分に自信が持てて、異性にモテるし、あなたの問題はギターで解決します。」という広告を見たとします。あなたの頭には「じゃあギターの練習はどこからやったらいいの？」という疑問が浮かびます。

その不安を広告スクリプトの中で、言葉として表現します。

ステップ#2：不安の解消として解決策を提示する

そこで次に、その不安を解決する手段として商品を紹介します。つまり広告で提示したチャンスを実現する手段として、自分の商品をオファーするのです。

「僕がギター学習のオンラインコースを作りました。それがRockstar Academyです。このコースではステップバイステップで、あなたのギター学習をサポートします。ギターの選び方から持ち方、そしてコードの弾き方にいたるまで、1から学習します。ギターを全く触ったことが無くても大丈夫。」というような具合です。

このように「実際にどこから始めたらいいのか」と言う視聴者の疑問に寄り添う形で商品を紹介します。反論処理に似たような解決策の提示方法です。この方法の良いところは、すごく自然に商品を紹介することができる点です。

実演：OSB2.0の解決策部分を作ります

さて、ではここで実際に解決策部分の広告スクリプトを書いてみましょう。今回は扱う商品は、僕のコースOnline School Building 2.0略してOSB2.0です。

OSB2.0は、会員制サイトの作り方を解説したオンラインコースです。同時にサブスクリプションの導入で、ビジネスの収益モデルをガラッと変える方法もレクチャーしています。

ただし、今回オファーする解決策には、このOSB2.0の魅力を伝えるための4本の無料のビデオシリーズを出したいと思います。なので、この広告では商品ではなく4本の無料ビデオを案内することに注意しておいてください。

OSB2.0のオポチュニティ広告では、サブスクを導入することで視聴者のビジネスがいかに変わるかを説明しています。既にチャンス部分は、次のように書いてあります。

「あなたもご存知のように、サブスクリプションはとても優れた課金方法です。サブスクを導入した企業が売上を伸ばしています。サブスクがビジネスモデルとして優れている点は、それがストック型の収益モデルだからです。1回買ったら終わりのフロー型ではなく、定期課金が積み上がっていくストック型のモデルだからです。」

「サブスクでビジネスを運営しているのは、何も企業だけではありません。フィットネス、料理、ファッション、語学学習、楽器の弾き方、ダイエット、美味しいコーヒーの入れ方などを題材に、小規模な運営者がサブスクモデルを導入しています。事実、海外製のツールを使い、顧客の離脱を防ぐ方法を実践すれば、この収益性の高いサブスクモデルを導入することが可能です。」

そして問題提起の部分には、次のようなスクリプトを書きました。

「今のクライアントがいつまで契約し続けてくれるか、不安な気持ちで請求書を送っていませんか？あと少し、あと少し、この仕事が終わったら旅行にでも行こう。そう言い続けるけども、いつになったら楽になる日が来るんだろう？だけど、毎月のオフィスの家賃や経費を支払うために、来週も休みなく働かないといけない。もしサブスクを導入して、毎月の売上が安定したら？あなたの仕事のやり方は、今とはガラッと変わりませんか？」

さて、この後の解決策部分を作ります。まずは、ステップ#1で紹介した視聴者が持つ小さな不安を言葉にしてあげます。

「サブスクを導入したいけど、1人でやるのは不安ですよね？ITにも疎いし、ツールの使い方に苦戦しそう。そう思って一歩が踏み出せませんか？」

次にステップ#2で紹介した方法を使います。先ほどの不安を解消するための解決策として、自分の商品を紹介します。

「安心してください。僕があなたに、サブスクを導入するためのショートカットを作りました。今日から4日間でサブスクの基礎知識を学ぶ、4本の動画を用意しました。先に言っておきますがこの動画は無料です。4本の無料動画で、サブスクについての理解を深めてください。」

こんな感じです。今回は、商品を直接紹介するのではなく、4本のビデオシリーズを見てもらうファネルに誘導します。このやり方なら、あなたも無理なくオポチュニティ広告の解決策部分を作れるはずです。

まとめ：解決策の提示でも心理的つながりが重要

今回は、オポチュニティ広告の解決策部分の作り方を学びました。オポチュニティ広告では、視聴者との心理的なつながりを作りながら、彼らを教育することが重要になります。

解決策部分を2つのステップに分けてください。まず視聴者の小さな不安に言及し、その後でその不安の解決策としてあなたの商品をオファーしましょう。解決策部分が完成したら、いよいよ最後のCTAを作ります。今回はここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもオポチュニティ広告を取り上げます。オポチュニティ広告の中の問題提起部分の作り方を解説します。オポチュニティ広告では、問題提起部分を広告の後半で紹介します。それまでにチャンスの提示や、反論処理などを行って、問題提起からの商品紹介をスムーズに行える下地を整えておきます。

問題提起部分までにフック、チャンスの提示、反論処理、ベネフィットの提示などが既に終わっています。オポチュニティ広告は他の広告フォーマットに比べて、特殊な構成をしています。ですが、この問題提起部分は他の広告フォーマットと同じように考えて作ってください。ここでは何も特別なことをする必要はありません。

表面的な問題を掘り下げる

視聴者に問題提起をする場合は、単純に彼ら自身が認識している問題だけで終わらないようにしてください。表面的な問題の下には、必ずもっと根深い問題があるからです。

深い問題の例をあげるなら、こんな感じです。毎日9時5時の仕事にうんざりしている人であれば、仕事自体への不満や、フリーランスへになれないことが問題として挙げられます。ですがこれは表面的な問題に過ぎません。これを掘り下げるとどうなるでしょう。本当の問題は、普通の人生を送り、普通の仕事に就く、それ以外の選択肢がないことなのです。

まさにOSB2.0の広告では、この問題提起部分をこんな風に書きました。

―「僕がこのビデオを作ったのは他でもない、あなたに知ってほしいからです。あなたは、普通の仕事のやり方を受け入れる必要はないということを。あなたは、普通の人生を受け入れなくてもいいって言うことを。」

あなたは、こういった深い問題について言及してください。表面的な問題を一段掘り下げることで、他の広告よりも説得力のある広告で勝負しましょう。

視聴者に自分の問題を認識してもらう

表面的な問題で終わらずに、深い問題まで掘り下げてくださいと言うのには理由があります。スマートフォンを持ち歩く現代人は、たくさんの情報に触れています。SNS、メール、YouTubeなどを通じて、大量の情報が押し寄せてきます。もちろん、無意識のうちにフィルターする癖がついています。「ああまた広告ね」「吊りタイトルのニュース記事ね」という具合です。

あなたの動画広告もその中の1つに変わりはありません。表面的な情報だけでは、もはや相手にしてもらえないのです。動画広告を見せたところで、「あーまた広告やってるよ」と思われるだけ。もっと視聴者の心に刺さる何かが必要です。そこで僕らが使える武器がこの、視聴者の問題を掘り下げると言う部分です。

視聴者自身も意識してしなかったような問題にまで切り込んで指摘することで、視聴者は自分のことを深く理解してもらえている感覚を広告から得ます。その感覚が視聴者のスキップボタンを押す手をと止め、最終的に広告としての信頼感につながるからです。

また掘り下げる際には、出来るだけ最大公約数の視聴者に響くような内容にしてください。あまり絞り込むことはせずに、ある程度多くの人に刺さるようなものにすることも重要です。

実演：オポチュニティ広告の問題提起部分を書きます

さて、ではここから動画広告のスクリプトを実演形式で作っていきます。今回はOnline School Building 2.0略してOSB2.0を題材にします。OSB2.0は、会員制サイトの作り方を解説したオンラインコースです。また、決済方法としてサブスクリプションを導入することによって、ビジネスの売上を安定させる方法も扱っています。

まずは、表面の問題から出していきましょう。

「また来月も売上の心配をしなければいけない。その割にはいつまでも忙しい気がする。」

こんな問題を書いたとしましょう。それをもう少し掘り下げるとこうなります。その人たちがあたかもやっていそうなことをわざと具体的に書くのです。

「今のクライアントがいつまで契約し続けてくれるか、不安な気持ちで請求書を送っていませんか？あと少し、あと少し、この仕事が終わったら旅行にでも行こう。そう言い続けるけども、いつになったら楽になる日が来るんだろう？だけど、毎月のオフィスの家賃や経費を支払うために、来週も休みなく働かないといけない。もしサブスクを導入して、毎月の売上が安定したら？あなたの仕事のやり方は、今とはガラッと変わりませんか？」

こんな感じです。視聴者自身も感じていたけれど、言葉にならなかったことを具体例に落とし込んでいます。ただ、あまり絞り込んだ表現をせず、フリーランスの人が反応するような文章にしています。

さて、コツがわかったところで今度はあなたの番です。同じように具体的に掘り下げながら、問題提起部分を書いてみてください。

まとめ：問題を掘り下げることで視聴者の信頼を獲得する

今回はオポチュニティー広告の問題提起部分の書き方について解説しました。オポチュニティー広告はユニークな構成をしていますが、問題提起部分の書き方については他の広告フォーマットと変わりありません。できるだけ多くの視聴者に反応してもらえる問題提起を書いてください。 またその問題提起は、表面的なものではなく必ず一段深いところまで掘り下げるようにしてください。

そうすることであなたの広告は外より目立つことが可能です。さらに、視聴者のことをしっかりと理解していると言うメッセージにもなります。これが結果的に広告としての信頼感を生むことにつながります。さて、問題提起が出来たらいよいよ解決策部分に行きましょう。ようやく、あなたの商品の登場です。それではまた、次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもオポチュニティ広告を取り上げます。オポチュニティ広告で、反論処理とセットで提示されるベネフィット部分の作り方をお伝えします。

オポチュニティ広告には、他の広告フォーマットにはない独特の流れがあります。最初に視聴者に対してチャンスの存在を見せます。そして、そこから一見遠そうに見える、視聴者自身の問題に徐々につなげていきます。チャンスが視聴者の問題につながったところで、解決策としてあなたの商品を提示するという流れです。

オポチュニティ広告の構造を理解する

オポチュニティ広告以外の広告フォーマットでは、前半で視聴者に対する問題提起をし、その後で解決策を提示していきます。オポチュニティ広告は、少し違ったアプローチをとっています。オポチュニティ広告の構成は次のようになっています。

• フック
• チャンスの提示
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 問題提起
• 解決策
• Call To Action

チャンスの提示を行った後に、反論処理とベネフィットを何回か繰り返します。その中で、視聴者自身の持つ問題点とチャンスに実は関係があることを明かしていくのです。今回は、この反論処理とベネフィットのうち、ベネフィット部分を作っていきます。

反論処理した項目について、さらにベネフィットを伝えていきます。ベネフィットとは、単に視聴者にとってのメリットというだけではありません。そこに感情が乗っているか？が重要です。感情的にプラスとなる物事を指します。

ベネフィットの選び方は反論処理と同じ

特典の選び方についてご紹介します。このプロセスは、反論で行ったものと似ています。まずベネフィットを書き出し、その後で提示する順序を決めていくのです。ベネフィットを選ぶのは、次のようなプロセスになります。

1. ターゲットが反応するベネフィットを書き出す
2. ベネフィットの挿入位置を決定する
3. 実際に使うベネフィットを清書する

ただし、反論部分と大きく違う点があります。それは、あなたが書いた反論処理と反論処理の間に対応するベネフィットを挿入する必要があることです。

それが理解できたら、まず始めはターゲット層の確認から入りましょう。 彼らがどんなことに反応するのか、どんな感情を持ちたいと望んでいるのか。 広告制作の初期段階で行ったカスタマリサーチの結果を参考に、ターゲット層の人々のことを考えながら、作業をしてください。必要であれば追加のリサーチを行っても良いでしょう。

ステップ#1：ターゲットが反応するベネフィットを書き出す

最初のステップでは、ターゲット客が反応しそうなベネフィットを書き出してください。ここで注意があります。このベネフィットというのは、あなたの商品に対するものですが、説明の仕方には注意が必要です。ベネフィットの段階ではまだ、あなたの商品を紹介してはいません。なので、あくまであなたがご自身のオポチュニティ広告の中で提示した、チャンスに対するベネフィットという形で紹介してください。

そのチャンスが実現することで、視聴者の生活がどのように変わるのか。視聴者が毎日どんな気持ちで暮らせるようになるのか。視聴者が得られるものを、なるべく感情に着目して書き出してください。

ステップ#2：ベネフィットの挿入位置を決定する

次のステップで、それぞれのベネフィットを、あなたが作った広告の反論処理の間に挟み込んでいきます。その時に反論処理、ベネフィット、反論処理、ベネフィットと交互になるように差し込んでいってください。挿入位置を決めるときは、なるべく話題の流れが自然になるように、工夫してください。

ステップ#3：実際に使うベネフィットを清書する

挿入位置が決まったら最後に、そのベネフィットの内容を膨らめていきましょう。箇条書きのものを文章として清書する作業です。その際に、ターゲット客の感情や悩みにフォーカスしてください。どんな悩みを抱えていて、どんな気分で過ごしている人が多いのか。カスタマーリサーチの資料も参考にすると良いでしょう。

実演：オポチュニティ広告でベネフィット部分を作ります

さて、ここから実演に入っていきましょう。今回は、Online School Building 2.0略してOSB2.0という商品の広告を作ります。この商品は、会員制サイトの作り方やサブスクリプションの仕組み作りを解説したオンラインコースです。

このOSB2.0の広告で取り上げた反論処理は次のようなものでした。

1. サブスクは本当に個人で導入できるのか？
2. どんな商品をサブスクにすればいいのか？
3. 経験のない自分にも出来るのか？
4. 本当にストック型のビジネスになり得るのか？

まずは、これらの反論処理に対応するベネフィットを書き出していきます。ここはブレインストーミングですから、 あまり気にせず思いつくままに書いていってください。

ベネフィットを書き出す

• サブスクにすれば売上が安定して、安心できる
• 会員離脱を防ぐ仕組みがあるので、顧客の成功を手助けできる
• 自動化して運営すれば、手間や時間を節約できる
• セールスの時間を節約して、他のことに充てられる

ベネフィット#1

まず「サブスクは本当に個人で導入できるのか？」については、こんな反論処理をしました。

「英語圏では、ClickFunnels、Teachable、そしてStripeなどのツールを使って個人でサブスクの仕組みを導入しているフリーランサーが沢山います。これらのツールはいずれも個人で簡単に契約し、設定できるものばかりです。彼らは、サブスク収入を積み重ねることで、収入のアップダウンを少しずつ安定させることに成功しています。」

これに対応するベネフィットを持ってきます。

「もう、毎月の売上の変動に感情を振り回される必要はありません。来月、サブスク会員が一気に全員辞めるということが考えられないのと同じように、来月の売上がいきなりゼロになる可能性をグッと減らすことができます。」

個人のフリーランサーに関する話題にしました。1つ目はこんな感じにしておきましょう。

ベネフィット#2

2つ目の反論処理は、「どんな商品をサブスクにすればいいのか？」という疑問に対して、このように答えました。

「あなたの知識・スキル・経験をサブスクで配信してください。動画でもオンラインセミナーの形でも結構です。大事なのは、サブスクという決済方式にシフトすることです。」

ここにベネフィットを入れていきます。

「ほとんどのフリーランサーは、1回ずつ決済を取る単発決済を採用しています。だから毎月の売上を立てるための営業努力に時間を取られ、他のことに手が回らなかったはず。サブスクなら、1度決済すれば顧客は次の月も、その次の月も課金し続けてくれます。あなたは営業に使っていた時間を節約できるんです。やることは、決済方法をサブスクに切り替えるだけ。」

さあ2つ目のベネフィットが出来ました。今までやってきたことを、ただサブスクに切り替えれば時間を節約できるということを伝えます。

ベネフィット#3

3つ目、いきましょう。次は「経験のない自分にも出来るのか？」という疑問に対する反論処理です。

「個人でサブスクを運営している人たちは、実はテクノロジーにそれほど詳しくありません。彼らの専門は、仕組みの構築ではありません。セミナー講師やインフルエンサー、習い事の先生です。仕組みの構築にはそれほど時間をかけずに、自分の知識やスキルをお客さんのために提供することをメインの仕事にしています。」

こういう反論処理でした。この部分のベネフィットには、自動化や仕組み化に関する話題を持ってきましょう。

「商品が売れたら銀行振込を確認したり、メールで個別にパスワードを送ったり。そういったことは、もうツールやスクリプトが自動でやってくれる時代です。優れたツールを使ってサブスクを実装すれば、こういった雑務に時間を割く必要はありません。購入しくれたお客さんのために、自分のリソースをもっと効率的に使うことが出来るのです。自分が本当にやりたいことに集中できるのです。」

自動化の話から始まり、最終的には自分のやりたいことが出来るというベネフィットに変換してみました。

ベネフィット#4

最後のベネフィットを作っていきましょう。「本当にストック型のビジネスになり得るのか？」という疑問に対して、次のように反論処理します。

「サブスクである以上、会員の離脱は必ず起きます。これはNetflixやAdobeでも毎日起こっていることです。ただし、会員の継続を促すような方法があることもまた事実です。こういった方法を使えば、一度入ってきたお客さんは可能な限り長くあなたのサブスクに留まってくれます。会員の離脱が起こりにくくなれば、やがて人数が増え、毎月のサブスク収入が積み上がっていくことになります。」

さて、次にこのベネフィットを入れましょう。

「会員の離脱防止には、サクセスパスというフレームワークが必要です。これは、顧客がサブスクを通して自分の問題や悩みを解決していくための道筋を示した地図です。サクセスパスがあれば、顧客は次にすべきことに迷わずにすみます。次の課題をこなしていくだけ。だから途中で投げ出さずに、来月も更新し続けてくれます。サクセスパスという考え方を導入するだけで、顧客の成功をさらに手助けできます。」

ストック型ビジネスになるのかという疑問に、安心感を与えられるようなベネフィットで当てています。よし、これでベネフィット部分は一旦完成です。

まとめ：反論処理とベネフィットをセットで繰り返す

オポチュニティ広告では、反論処理とベネフィットを交互に何度か繰り返します。それによって、広告前半で視聴者に提示したチャンスを、より身近に感じてもらうことができます。まずは思いつくままに書き出して、その後で反論処理の間に差し込んでいきましょう。反論処理とベネフィットのセットを2回から4回繰り返した後は、問題提起を作ってください。ここから、徐々にあなたの商品へ視聴者を誘導していきます。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもオポチュニティ広告を取り上げます。オポチュニティ広告の反論処理部分の作り方を解説します。オポチュニティ広告では、まず視聴者にチャンスを見せます。そして、そのチャンスと視聴者の問題を徐々につなげていきます。

オポチュニティ広告では、チャンスと問題の間の距離は一見遠そうに見えます。それらを近づけるために、反論処理とベネフィットの提示を何セットか繰り返す必要があります。

優れた反論処理を作るための4つのステップ

視聴者の反論や疑問を処理するためのいくつかのラウンドを行っていきます。あらゆる反論や疑問を防ぐために、最適なアウトプットを得るためのサイクルを何度も繰り返していきます。

視聴者は動画広告を見ながら、必然的に疑問を持つでしょう。そこでこのレクチャーでは、それらの疑問に効果的に答える方法を探っていきます。しかし、結論に直接向かう前に、次のような重要なステップを知っておかなければ、目の前の本当の問題を指摘することはできません。

1. 想定される反論をリストアップする
2. 想定される反論に優先順位を付ける
3. 反論処理の内容を決定する
4. 反論処理を通して、コンテンツを間違いのないものにする

ステップ#1：想定される反論をリストアップする

視聴者が持つ、最も一般的な反論は何でしょうか？まず反論処理する前に、あなたがどんな視聴者をターゲットに広告を配信しようとしているのか？どのような視聴者が商品を買ってくれるのかを知る必要があります。ターゲットによって反応が異なるので、コンテンツを作成する際には、その対象となるターゲットに主眼を置いてください。さまざまな分野の視聴者がいます。視聴者の反論や疑問を理解するためには、その視聴者のペルソナ、興味などを知る必要があります。

既にあなたは動画広告を作る前にカスタマーリサーチを済ませているはずです。カスタマーリサーチの資料などをここでもう一度見返してください。そして、そのターゲットが広告を見たときに思うであろう疑問や反論をリストアップしましょう。まだ順序を気にする必要はありません。思いつくままでに書き出してください。

ステップ#2：想定される反論に優先順位を付ける

次に反論に1から3の優先順位をつけてください。反論に優先順位をつける最善の方法は、説得の障壁になるものを先頭に置くことです。3が優先順位が一番高いものになります。ですから、まずは3から解決していくのが良いでしょう。3が複数あっても構いません。この際にも、カスタマーリサーチのデータを参考にしてください。実際に彼らが発している疑問や質問も参考にしましょう。ターゲット層が思いつくだろう反論を考えてください。

ステップ#3: 反論処理の内容を決定する

すべての反論を評価した後、最終的にどの反論に対処するかを決定しましょう。すべての反論に対処したいところですが、ある程度絞り込む必要があります。オポチュニティ広告の反論処理は、2つから4つくらいが適切です。反論のリストがそれ以上ある場合は、一番優先順位の高い順に4つに絞り込みましょう。

ステップ#4: 反論処理を通して、コンテンツを間違いのないものにする

次にリストの順番通りに、反論処理をしていきましょう。反論処理する際には、データや実例などを出すと根拠がしっかりします。

実演：OSB2.0のオポチュニティ広告で反論処理をする

さて、それでは僕らの商品であるOnline School Building 2.0、略してOSB2.0を題材に オポチュニティ広告の反論処理部分を作っていきましょう。まず、OSB2.0の広告では一人起業家や、フリーランス、セミナー講師などをターゲットにしたいと思います。彼らは毎月の売上のために必死で時間を切り売りしています。

仮に、OSB2.0のオポチュニティ広告で、反論処理の前にこのようなチャンスを描いていたとしましょう。

「あなたもご存知のように、サブスクリプションはとても優れた課金方法です。サブスクを導入した企業が売上を伸ばしています。サブスクがビジネスモデルとして優れている点は、それがストック型の収益モデルだからです。1回買ったら終わりのフロー型ではなく、定期課金が積み上がっていくストック型のモデルだからです。

あなたもご存知のように、サブスクリプションはとても優れた課金方法です。今や周りを見渡せば、映画、音楽、書籍、洋服、お花、野菜、家電、車などサブスクリプションモデルが浸透しています。あなたのクレジットカードの明細にも、サブスクサービスが2つ、3つ載っているはずです。

サブスクでビジネスを運営しているのは、何も企業だけではありません。フィットネス、料理、ファッション、語学学習、楽器の弾き方、ダイエット、美味しいコーヒーの入れ方などを題材に、小規模な運営者がサブスクモデルを導入しています。事実、海外製のツールを使い、顧客の離脱を防ぐ方法を実践すれば、この収益性の高いサブスクモデルを導入することが可能です。」

さて、この場合に想定される反論をリストアップしていきましょう。

• どんな商品をサブスクにすればいいのか？
• 経験のない自分にも出来るのか？
• サブスクは本当に個人で導入できるのか？
• 本当にストック型のビジネスになり得るのか？

さて、これらに優先順位をつけていきましょう。まず一番の多い反論はこれでしょうか。「サブスクは本当に個人で導入できるのか？」次に「どんな商品をサブスクにすればいいのか？」、そして「経験のない自分にも出来るのか？」「本当にストック型のビジネスになり得るのか？」と続きます。なので、優先順位をつけるとこうなります。

• サブスクは本当に個人で導入できるのか？（3）
• どんな商品をサブスクにすればいいのか？（3）
• 経験のない自分にも出来るのか？（2）
• 本当にストック型のビジネスになり得るのか？（1）

これらに反論をしていきましょう。

まず、「サブスクは本当に個人で導入できるのか？」という問いには次のように答えます。

「英語圏では、ClickFunnels、Teachable、そしてStripeなどのツールを使って個人でサブスクの仕組みを導入しているフリーランサーが沢山います。これらのツールはいずれも個人で簡単に契約し、設定できるものばかりです。彼らは、サブスク収入を積み重ねることで、収入のアップダウンを少しずつ安定させることに成功しています。」

次に「どんな商品をサブスクにすればいいのか？」という問いへの答えはこうです。

「あなたの知識・スキル・経験をサブスクで配信してください。動画でもオンラインセミナーの形でも結構です。大事なのは、サブスクという決済方式にシフトすることです。」

3番めの反論は「経験のない自分にも出来るのか？」です。それにはこう答えましょうか。

「個人でサブスクを運営している人たちは、実はテクノロジーにそれほど詳しくありません。彼らの専門は、仕組みの構築ではありません。セミナー講師やインフルエンサー、習い事の先生です。仕組みの構築にはそれほど時間をかけずに、自分の知識やスキルをお客さんのために提供することをメインの仕事にしています。」

最後の反論はこうです。「本当にストック型のビジネスになり得るのか？」です。僕なら、これにはこのように答えるでしょう。

「サブスクである以上、会員の離脱は必ず起きます。これはNetlixやAdobeでも毎日起こっていることです。ただし、会員の継続を促すような方法があることもまた事実です。こういった方法を使えば、一度入ってきたお客さんは可能な限り長くあなたのサブスクに留まってくれます。会員の離脱が起こりにくくなれば、やがて人数が増え、毎月のサブスク収入が積み上がっていくことになります。」

4つすべての反論に対処しました。この先では、オポチュニティ広告で反論とセットで提示するベネフィットを加えていくことになります。ここでは、一旦この反論処理だけで大丈夫です。

まとめ：複数のオーディエンスに対応できるコンテンツを作ろう

今回学んだことは、ターゲットとする視聴者に合わせて適切な反論処理をするということです。視聴者が共感でき、視聴者自身が質問したかったと思えるような反論を想定してください。視聴者の共感を得られる反論処理を作ることで、オポチュニティ広告のこの先の部分につながりやすくなります。

広告制作者は、視聴者が何を求めているのかを把握ことが大切です。視聴者が何を求めているのか、何を作れば注目されるのか。それを意識しながら反論処理を進めてください。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。