YouTube Ads

今回は、収益性の高い動画広告がオンラインコース・ビジネスの中核となる理由について、詳しくお伝えしていきます。具体的には、僕がどのような体験を通して安定的な成長を得らるようになったのかというお話です。途中、オランダの外食について愚痴を言うのでその点も見逃さずにご視聴ください。

今でこそ僕らは広告をベースに安定したビジネスを作り上げていますが、誰もがそうであるように、始めは沢山の失敗がありました。僕らがその失敗から学び、広告で成果を出すまでの道のりの中に、広告において大事になるポイントが隠れています。これから広告を学ぼうというあなたには、同じ僕と過ちを繰り返して欲しくありません。それをあなたにお伝えします。

動画広告がビジネスの中核となるまでの3つのステップ

僕は当時、すぐに収益性の高いビジネスに着手しなければなりませんでした。ビジネスを立ち上げたあと、成長を求めてコストを度外視してしまったからです。そこで元々手掛けていたオンラインコース事業を次のステップへ昇華させるため、オンラインコースで蓄えてきたセールスの経験を活かそうと思いました。ただし、広告を軌道に乗せるまでのステップは失敗から始まります。少し時間を遡ってみてみましょう。

ステップ#1：最初の失敗経験から成功の鍵を得る

広告の事業を加速させようにも、当時僕は広告を制作した経験はゼロでした。一人でやるのは不安だったので、評判の良い広告代理店と仕事を始めました。この広告代理店は、成功した起業家の方から勧められたものです。この広告代理店の主な戦略は、検索広告を利用することでした。つまり、ある人が西麻布でフレンチレストランを経営していて、見込み客が「西麻布で一番おいしいフレンチ」とGoogleで検索した場合、その広告が一番上に表示させるのです。

ちなみに僕は2013年に西麻布で起業しましたが、当時は毎朝、金森重樹さんのオーディオブックを聞きながら散歩するのが日課だったのですが、西麻布には素敵なレストランがたくさんありました。当時の僕は資本金7万円で設立した零細企業の代表だったので、とてもそんなレストランに行く余裕はありません。よく3人の同僚と、近くの六本木のマクドナルドやスタバに入り浸っていました。ちなみに六本木のマクドナルドのダブルチーズバーガーセットは800円ほどですが、金沢では同じものが600円ほどで売られています。これはオランダでも同じです。

あれから月日が経って、ビジネスが上手くいき、家族5人で毎週高級フレンチにも入れるくらいの経済状態になりましたが、今でもなぜか家族で出掛けるとマクドナルドに入ります。オランダは外食の値段がとんでもなく高いくせに、出てくる料理は全然美味しくないです。今僕が住んでいるオランダにもマクドナルドがあるので、子供3人を1日中連れ回してグッタリ疲れると世界中どこでも安定した味を提供してくれるマクドナルドが、一番ホッとするみたいです。

当初は、まずこの戦略を使い広告を出しました。しかし結果は散々なものでした。検索広告に数百万円を投じましたが、新しい見込み客の獲得にはあまり効果がなかったのです。リードつまり電子メールアドレスを1件獲得するのにかかった費用は約4500円で、広告費が掛かる割には実際にお客さんの成約率はすごく低かったのです。

これは今思えば、納得するような理由がありました。キーワード検索広告というところに問題がありました。日本では僕らのやっているオンラインコースビジネスは、海外ほどは認知されていません。一般的に検索広告では例えば「ダイエット　やり方」など既にそのキーワードが広く認知されていて、ニーズが存在している市場に向けて広告を当てていきます。当然、獲得した見込み客も自分の望んでいるものが明確なので、成約につながりやすいです。

ですが、僕らの「オンラインコース　作り方」というようなキーワードは月間の検索ボリュームがたったの40くらいです。まずオンラインコースという言葉自体が、日本では市民権を得ていません。仕方がないので僕らは他の少し遠いキーワードで検索した人にも無理矢理に広告を当てていました。そういう人たちから見れば、自分の興味から外れた広告が出てくるのでそれは当然買いません。元々僕らがやっていたブログ経由からのオーガニック集客では成約率がとても高かったので、広告でも同じ成約率が出るだろうと思っていました。あと1週間、あと1週間だけと思って様子を見ているうちに広告費はどんどん膨れ上がっていきました。さすがに代理店の方から「もう検索広告は終わりにしませんか？」と言われ、やっと我に返ることができました。

ステップ#2：自ら広告を作成しコストカットと効果の両立を実現

あまりにも効果が出なかったため、その後は動画広告を作成するようになりました。すると1件あたりのコストをおよそ300円程度に減らすことが出来たんですね。つまり50％の削減に成功したということです。ただしこれは狙ってやったわけではなく、最終的に「もういいや」と言って、自分で動画広告を作ったとき起きた出来事です。

オンラインコースビジネスでお客さんの感情を動かすようなウェビナー、アップセル用の短いビデオセールスレターを作ってきた経験を活かして、シンプルな広告スクリプトを書きました。しかもオフィスでiPhoneを使って、特殊効果や特別な機材を一切使わずに撮影しただけです。

この時点で僕はまだ本格的な広告制作の経験はありませんでしたが、オンラインコースビジネスで培ってきた動画のノウハウが広告に反映されるかどうか試してみたかったんですね。このときは、そういったノウハウが広告成功の鍵となる予感しかありませんでした。

なぜなら僕は、コースレクチャー、ウェビナー、ビデオセールスレターなどの動画だけでなく、メルマガやセールスレターできちんと人のアテンションを集めて、購買意欲を掻き立てるようなことをしてきた経験があったからです。実際にこのシンプルな動画広告は、プロの広告代理店が作ったものよりもパフォーマンスが高くなりました。

オンラインコースビジネスで培った心理学的な戦略を駆使して、たった1日で広告を制作していました。にも関わらず、広告代理店の広告よりも1件あたりのコストを大幅に削減することができたのです。この広告があまりにも効果的だったので、僕らは何かを掴んだと思いました。

ステップ#3：試行錯誤を重ねて少しずつ利益を増大

そこで僕らはさらに多くの動画広告を作り始めました。それぞれの広告を、それまでの広告よりも良いものにしようとしたんですね。それから数ヶ月も経つと、僕はすぐに動画広告を作るのが上手になりました。そしてその年の残りの期間は、ビジネスを収益性の高いものにするために動画広告を使うことに集中しました。

2021年には、僕は自分が何をしているのかを本当に理解するに至ったんですね。動画広告というのは不思議なもので企業のイメージ広告のような側面も持っています。1つの広告がオファーしている商品の売上という直接的な影響だけではなく、動画の中で「石崎力也」という僕の名前を覚えて帰ってもらうことが出来るので、指名検索などの間接的な影響も得ることができます。月の400万円の広告費を投じていますが、直接的な売上の800万円に対してそれ以上の間接的な影響があり、バックエンドの高額なコンサルが売れたりと管理画面上に現れないインパクトが出ています。

すべては自社で試しに作成した動画広告から、もっと言うと検索広告の失敗を経て、そこから始まったことです。その結果、収益の大幅な増加につながったのです。あなたがもし広告に不慣れでも悲観する必要はありません。だって僕らだって、少し前まで広告の素人だったのですから。いま現在、動画広告を作ることは僕らのビジネスの中核です。そのおかげで僕らは収益を上げることができて、安定的に成長することもできました。これが、僕が動画広告から安定的な広告を得られるようになるまでの道のりです。

さらに洗練された動画広告を作り多くの人と成長をしている

現在僕らは、収益の大半を動画広告を見てコースに申し込んでくれた人たちから得ています。ですが初期のころの苦労を思い出すと、あのときにこの方法を知っていれば…と思わずにはいられません。知っていればもっと早くこのオンラインコースビジネスを成長させることができたかもしれませんし、もっとお金を稼ぐことができたかもしれませんから。

動画広告を成功させる秘訣を学んだらどうなったか。お客さんにコースを購入してもらうための動画広告を作るべく、あらゆることを学ぶことに専念した結果、僕らは想像以上に早く状況を好転させることができました。生命維持装置につながれていたような状態から、非常に高い収益を得られる状態になったのです。

年収3000万円以上のフリーランサーや法人向けに提供していた個別コンサルティングサービス「いしこん」は、常に満員です。今でも毎日のように新しいお客さんから、いしこん申込書への記入連絡が入りますが、彼らは僕らの活動を見てコンサルに参加したいと思ってくれているのです。僕は過去に戻って、僕が行ったいくつかの間違った決定を直すことはできません。僕ができることは、ただ1つだけです。他の人が僕が作ったビデオを見て、失敗を避けられるようにすること。それがこのレクチャーを作った理由です。

まとめ：動画広告が効果的なら製品やサービスも確実に安定して売れる

僕は動画広告を使って、製品やサービスを販売することがいかに簡単かを学びました。そしてこの知識を使って、あなたが持つ「お金を稼げるかどうか」という不安を解消したいのです。このレクチャーは、すでにビジネスを持っていて、それを次のレベルに引き上げる準備ができている起業家のために作りました。僕らのように同じ苦労をしている人にとっては、あなたのビジネスを救うキッカケにもなれるでしょう。

また、自分の代理店を立ち上げたい人や、他社のビデオ広告を作りたい人にとっても、同様に価値のあるものになるはずです。冒頭で述べたように僕らの目標のひとつは、実社会で成功するための必要なスキルを教える魅力的なビジネスコースを提供することです。これは大学のような教育機関では学べないことですね。別の動画では、僕らの具体的なノウハウをシェアしていきます。動画広告がうまく行くのか？不安になった時にはいつでもこのレクチャーに戻ってきてください。何かあればコメントで教えてくださいね。ではまたお会いしましょう。

このレクチャーでは、収益性の高い動画広告がビジネスにもたらすインパクトについて海外のオンラインコースクリエイターであるJumpcutの例をもとに、解説します。Jumpcutは、今や世界一デジタルコンテンツを販売している企業と言っても過言ではありません。僕たちもベンチマークしています。

Jumpcutのたどってきた道を追体験しながら、動画広告のもたらすビジネスへのインパクトについて理解してください。Jumpcutの成功を追いかけるように、僕たちも動画広告に参入しました。2社の広告代理店と契約をしつつ、自分たちでもGoogle広告を回しています。動画広告に参入し僕たちのオンラインコース売上がどのように変わったかについてもお話ししましょう。

収益性の高い動画広告を生み出すに至った6つのストーリー

ここからは6つのストーリーを紹介します。Jumpcutが広告を使ってこのビジネスを軌道に乗せるに至った背景を紹介します。KongとJesseはよくYouTubeの中で「動画広告をやらなければ今の僕たちはなかった」と発言しています。その真意は。それでは早速見ていきましょう。

ストーリー#1：最初のオンラインコースの立ち上げ

Jumpcutの創業者であるKongは過去10年間、バイラルビデオの制作に携わってきました。バイラルビデオとは、まるでウイルスのようにシェアされていく中毒性の高いコンテンツです。彼が作った動画の中でも何億回もの再生回数を記録しているものがあります。また彼が制作を手伝った動画を合わせると、合計の再生回数は10億回を超えます。

みてください、最近投稿された動画のタイトル。I Love Racists です。ベトナム系アメリカ人のKongは、いってしまえばアメリカで差別を受ける側の人間だったはずです。そのKongが「差別主義者、好きです」というんだから、反社会的と言わずになんと言えばいいでしょうか。チャンネス登録者数は250万人。

内容はデートのアドバイスから、いたずらの方法や慈善活動まで、さまざまなトピックを扱っています。彼は何百万人もの登録者を持つ複数のYouTubeチャンネルを立ち上げて成功させました。そして、その成功をもとにオンラインビジネスを立ち上げたのです。結果としてそのビジネスは、日本円に換算して20億円以上の売上を達成しています。

しかしほんの数年前まで、Kongたちのビジネス状況はあまり良いものではありませんでした。2016年、KongとJesseオンラインコースビジネスを立ち上げました。彼らがオンラインコースを立ち上げるに至ったのは、多くの友人が大学でビジネスを学んでいるにも関わらず、成果を上げられていなかったからです。しかも友人の多くは、多額の借金をして大学に通っていたそうです。Kongは結局、大学を中退しました。なぜなら大学の授業では、現実世界でビジネスを始め、運営する方法についてほとんど何も学べなかったと感じたからです。投資すべきお金を持っていながら、大学で何の成果も得られないまま終わる人をこれ以上増やしたくなかったのです。

ストーリー#2：小さなスタートと最初の成功

Kongたちはこの仕組みを変えることにしました。まずは、自分の時間と少ない自己資金を投じて小さなチームを雇い、そして2016年の半ばには世界最高峰のスタートアップアクセラレーターであるYCombinatorの支援に合格しました。スタートアップアクセラレーターとは、創業間もない企業を支援する組織のことですね。ちなみにYCombinatorは、AirbnbやDropbox、Doordashといった有名企業が事業を成長させ、投資を獲得するために利用した実績があります。

Kongたちの目標は、現在のビジネス教育のシステムを置き換えることでした。僕らは従来のビジネス学位取得のために、時間とお金を無駄にすることなく、ビジネスを成功させるための方法を教えることができるコースを作りたかったのです。YCombinatorの支援終了時には、さまざまな投資家からおよそ2億円の資金を調達することができました。そして画期的なオンラインビジネススクールを作るという目標を、早期に達成できたのです。

この資金のおかげで、彼らは商品の開発に全力を注ぐことができました。具体的にはオンラインコースを作成したり、学生向けのオンラインフォーラムを開設したり。ほかにもコースにブートキャンプと呼ばれる教育・訓練プログラムを組み込んだりもしました。これは、ビデオレクチャーを補完するためにワークシートなどで課題をつけたオンラインの学習環境です。このプログラムを作ったのは彼らにとって大きなことだったようです。

ストーリー#3：初期の成功に勘違いを起こしてしまったキッカケ

しかしその後、彼らは自分たちを誇大広告することに夢中になりすぎてしまいました。彼らと同じように成功しているスタートアップ企業を見てみると、利益が出ていなくても、何が何でも「成長すること」に集中している企業が多いことがわかりました。それを見てKongたちも、自分たちのビジネスの財務的な安全性を重視するのを辞めてしまったのです。成長を重視して結果を出すシリコンバレーの文化についていこうと考えたんですね。シリコンバレーのやり方でみんなうまくいっているのなら、自分たちがあえて違うことをする必要はないと考えたのでしょう。

その考えに基づいて、従業員新たに4人抱えることになりました。公平に見ても彼らは当時、他のスタートアップ企業より稼いでいたと言われています。YouTubeの視聴者もたくさんいましたし、ソーシャルメディアで大きな影響力を持つ友人たちが、自分のチャンネルを使って彼らの活動を宣伝してくれ、月に500万円以上は稼げていたようです。

しかし問題は、できるだけ早く成長したいというシリコンバレーのマインドセットにより、そこで上げた利益のすべてをすぐに再投資で使ってしまったことです。僕らは純粋に「成功するスタートアップとはそういうものだ」と考えていました。そしてそれは方針としては間違っていませんでした。UberやLyftのような企業も利益が出るまで時間が掛かりましたし、Airbnbもつい最近利益を出し始めたばかりです。だから、そういうやり方が間違いないと考えたのです。

確かに僕も振り返ってみれば、彼らと同じことをやった経験があります。僕が提供している「いしこん」というコンサルティングサービスで、毎月のように成約があった年には、僕らはその利益をクラウドワーカーさんたちに対して再投資して、一気にバックオフィス業務を整えました。今思えば、その時の行動が今の僕らの「短時間だけ働く」というワークスタイルを支えてくれています。

そのおかげあって、デン・ハーグのガラガラの海でサーフィンをしていても、家で妻の作ったインドカレーをすすっていても、空腹でグズる子供たちを乗せてパーキングスポットを探して車でさまよっている時も、僕のサポートデスクに届くメールは担当者によって適切に処理されています。ブログ記事もライターさんたちがどんどん記事を追加してくれます。

僕らは、たまたまうまくいきました。再投資によってバックオフィスをしっかり整えることができ、僕らはもっと大事なことに時間を使いながらも、定期的にコンテンツを作っていく余裕が生まれ、ビジネスがより良い循環で周っていきました。でも、こういった再投資もちゃんと成果を見ながら、少しずつやっていかないといけません。一気にお金だけ使えばといいという発想だと、せっかくの資金の余裕もインパクトの大きなことに使えずに終わってしまいます。

何よりあまりにも多くの会社とコンサルティング契約を結んだことによって、1日20社という信じられないスケジュールに一時期になりました。週4時間しか働かないを掲げている身なのに、あまりの過労に倒れてしまうほどでした。今は、コンサルティングの値段を上げて本当に儲かっている10社とだけお付き合いをさせていただいております。それでもコンサルティングはいつも満席で、ウェイトリストで多くの企業が順番を待っている状態です。

ストーリー#4：コストがかかりすぎた結果、従業員を解雇した

Kongたちにとっても、この利益をほとんど再投資する方法にはいくつかの素晴らしい利点がありました。それはどんどん良い製品を開発でき、彼らのやることを愛してくれる熱心なファンをたくさん得られたことです。しかしこれには大きなコストがかかっていました。約1年後、共同出資者のピーターが僕のところに突然来たんです。何事かと思ったら、「このままのペースでいくと10カ月後には資金が尽きてしまう」と切り出します。

Kongたちはようやく現実を目の当たりにしました。数週間どうすべきかチームで議論しましたが、最終的には生き延びるため、ビジネスをシンプルにすることを決断しました。つまりチームとオペレーションを凝縮し、コストを削減するしかないと悟ったのです。

当時22人の従業員がいましたが、そのうちの半分を解雇しなければなりませんでした。それはこれまでに経験したことのないほど、大変なことでした。なぜなら優秀な人材に「僕をCEOとして信頼してください」「一緒に世界を変えましょう」と言っておきながら、1年後に彼らの目を見て「解雇します」と言わなければならなかったからです。当時は打ちのめされるような気分だったでしょう。しかも、彼らは自分のせいで仕事を失ったわけではありません。失敗したのはビジネスを運営するKongたちの方でした。

半数の従業員を解雇したというショックが薄れたころ、彼らは利益を上げるために何をすべきか考え直しました。その時、毎月1000万円前後の赤字を出していたので、資金が尽きる前に新しい策を打ちたかったのです。

ストーリー#5：すぐに3つの選択肢から選ぶ必要があった

当時の彼らには、3つの選択肢しかありませんでした。1つ目は最も明白なもので、どうすれば利益を出せるかを考えることです。しかし彼らはすでにできる限りのコストを削減していましたが、それでもまだ赤字が続いていました。

2つ目の選択肢は、新たな投資家から資金を調達することです。しかしご存じのように、Jumpcutの財務状況は決して自信に満ちたものではありませんでした。投資家もお金を投資する以上、回収の見込みがないとお金は渡せませんよね。

3つ目の選択肢は冗談ではなく、独自の暗号通貨「Jumpcoin」を始めることでした。Jumpcutを厳しく批判する前に当時、暗号通貨はシリコンバレーで大流行していたことを思い出してください。

当時のシリコンバレーで暗号通貨は大流行しており、初期投資で数十億円以上を稼いでいる人々がいました。しかし彼らにとって暗号通貨はただのお金儲けの道具に見えてしまいました。最初の目的から考えると、それは彼らが望むビジネスではなかったのです。なので、すぐに選択肢から消しました。僕はこのストーリーを彼らの出演しているPodcastで聴いた時、失礼ながら笑ってしまいました。一方で、ishicoinを発行しようかなとふと思いました。冗談です。

ストーリー#6：これまでの経験を総動員して成功へつなげた

Kongたちが新たな投資家を得られる可能性はゼロだったので、残された選択肢は、自分たちだけで収益を上げる方法を考えることでした。そこで目をつけたのが広告です。当時、彼らはFacebookで小さな広告を出していましたが、それほど真剣には取り組んでいませんでした。当時は自分たちが何をしているのか、本当の意味ではわかっていなかったのです。だから広告の内容も非常にベーシックなものでした。

その広告からの収入はせいぜい月に300万円程度で、広告費を差し引いても利益は100万ほどにしかなりません。多そうに聞こえますがそれでも彼らのチームを養っていくには、あまりにも心細い金額です。

しかし少なくともある程度の成功を収めていたので、彼はFacebook広告を次のレベルに引き上げるために何ができるのかを考えました。Kongはまず、これまでの経験をこの新しい問題にどう応用できるかを自問したんですね。

先に述べたように、彼はすでにバイラルビデオのクリエイターとして成功していました。そのビジネスの前には、約5年間かけて何千本ものYouTube動画を制作した経験もあります。複数のチャンネルを立ち上げ、10億回以上の再生回数を記録し、400万人以上の購読者を獲得していました。

つまり、バイラルコンテンツを作るのは得意だったので、そのスキルを活かして本格的な収益につながる動画広告を制作しました。そして、そこからの広告収益は彼らを再びミリオネアへと押し上げてくれたのです。

僕も動画広告を作る際に、これまで10年間オンラインコースを作ってきてカメラの前に立っていた経験が活きました。良い広告文が出来たらパッと撮影できる環境もノウハウも蓄積できていたからです。でも、もしあなたがカメラの前で話すことに不慣れでも大丈夫です。あなたが出なくても動画広告は作れます。演者を立てたり、ナレーターを雇って後からVyondというアプリでアニメーションを付けてもらったり、方法は沢山あります。

ちなみに僕たちは毎月400万円近くを広告に突っ込み、800万円近くの売上を広告経由だけで計上しています。つまり、100円入れたら200円が出てくる仕組みを動画広告だけで達成したということです。特に英語圏の広告とは違い、日本はライバルが弱いので、いいクリエイティブが完成したらCPAを抑えつつ顧客一人当たりの価値を最大することが容易に可能です。

まとめ：動画広告のインパクトは予想よりも大きい

動画広告はビジネスに大きなインパクトを与えてくれます。ブログ経由のオーガニック集客と違い、うまくチューニングして広告出稿すればオーガニックよりも遥かに速いスピードでお客さんを集めてくれます。ここまで説明した通り、Kongたちは非常に厳しい状況をくぐり抜けてきました。でもあなたはこんな苦労をする必要はありません。僕らが動画広告の公式を作ったので、 あなたはその通りに 動画広告を作ってください。

別のレクチャーで僕らが動画広告づくりをする中で気づいたこと、そしてそれらを1つ1つ拾い集めてフレームワークのようにした公式を解説しています、探して視聴してみてください。それではまたお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、オンラインコースの販売におけるトラフィックの集め方について解説します。先に結論を言いましよう。YouTube広告を使ってオンラインコースを販売しましょう。一番ダメなのは、誰も読んでいないブログを毎日書いて「人が集まるといいなあ」と願うことです。そういった中途半端な人生を2年も3年も送ることです。2年も3年もブログを書き続けて何も起こらなかったら、それはすなわちその情報は誰にも必要とされていないということです。

トラフィックを集める方法にはSEOやSNS、他にも様々な無料の方法があります。今回は有料集客、それもYouTube 広告に限定してトラフィックを集める方法を取り上げます。具体的に、僕たちが30万円のオンラインコースを販売する際の例を用いて解説していきます。それでは見ていきましょう。

目標数値（売上と広告費）の計画を立てる

まずは数値の計画を行います。数値とは、いくらの広告費を支払って、そこからいくらの売り上げを出すかというものです。例えば、売り上げの目標を2,000万円、そこからの利益目標を1,000万円と設定したとしましょう。残りの1,000万円を、広告費として使います。

1,000万円の広告費を月予算、日予算と落とし込んで計算していきましょう。大体1年間で広告費を1,000万円消化すると仮定すると、12で割ると1ヶ月あたり月83万円ですね。1日あたりで考えると、27,777円となります。このように計算して、どれくらいの広告費をかけてどのくらいの利益を得るかという計画を立てます。

もちろん、毎日27,777円の広告費を均等に使う必要はありません。

これは僕たちの事例です。例えば、今回30万円のオンラインコースを売る際には、なるべく早めに広告の結果を確認したいと思いました。なので、初期に10倍の広告費をかけることもあります。つまり、シンプルに27,777円×30日という運用ではなく、元から月83万円で使う予定なので、1日10万円×7日で70万円を使って費用対効果を見るんです。

ゆっくり広告予算の83万円を使ってその商品が売れるかどうか確かめるよりも、最初の1週間で83万円を使い切り、その商品が売れるかどうか素早く見極めるのも一つの手段です。

広告の日予算が違うだけで、同じ予算内にはどちらも収まっているので一緒という考えです。新しい商品を売る時や新しく作った広告の効果を見たい時には、このように1日10万円にして重点的に予算を使うこともあります。

ちなみに、僕たちは上記の予算で30万円のオンラインコースを売っていますが、現時点で425万円の売り上げが出ています。広告費が325万円なので、ROAS（＝広告費の回収率）は大体130%程度に落ち着きそうです。

まだ広告のチューニングをしていない段階でプラスになっているので、この商品は売れ筋であることがわかります。よって来月以降はもっともっと広告費をかけることができそうです。

YouTube広告の設定について

続いてYouTubeの広告の各種設定につい見ていきましょう。

ターゲティング設定

まずは、ターゲティング設定についてです。YouTube広告配信の管理画面では、どんな視聴者を対象に広告を配信するかを決められます。

今回は「ノンターゲティング」「起業関連ターゲティング」「投資関連ターゲティング」の3つの設定にしました。それぞれのターゲットに対して、同じ3つの広告を配信していきます。配信地域は、日本全国にしました。

キャンペーンの目標

YouTube広告では、広告の目標を8種類から選択できます。

これを「キャンペーンの目標」と呼びます。もちろん、キャンペーンの目標を指定せずに広告を作成することも可能です。ただし、目標を設定することで、適切なフォーマットを選択できるようになります。今回、僕たちは目標を「販売促進」と設定しました。「見込み顧客の獲得」と設定することも可能です。それから、目標に合ったタイプの動画を作っていきます。

入札戦略

次は入札戦略についてです。YouTube広告では、配信される広告が基本的にオークション形式で決まります。例えば同じ広告枠に対して同じターゲティングで広告を出したいと考えているAとBがいるとします。この時、どちらの広告が配信されるかは、それぞれの上限配信単価によって決定されるのです。

広告の上限配信単価の決め方には様々あり、それを「入札戦略」と呼びます。僕たちは今回、「目標コンバージョン単価」という入札戦略を使いました。これは「1件のコンバージョンあたりの広告費」によって入札が行われるもので、例えば5,000円に設定していれば、5,000円で1件コンバージョンが発生するように、YouTubeが自動的に最適化して配信してくれるのです。

今回は最初は5,000円の設定でとても上手く行って、商品もよく売れたのですが、徐々に配信数が減ってしまいました。なので、途中で目標単価を10,000円に変えてみました。目標単価の変更には色々な考え方があって、例えば今回のようにコンバージョン単価をダイナミックに調整するほか、10%ずつ調整したり、あるいは目標コンバージョン単価は一切触らずに広告を複製して配信数を増やす対応をしたりすることもあります。ひとえにこれが絶対の正解というものがないので、色々試してみることが大切です。

入札戦略の変更

しばらく広告を流してみてから、その結果を見て戦略を変えることも大切です。具体例として、今回の30万円のオンラインコースへの広告の途中経過を見てみましょう。ターゲティングは「ノンターゲティング」「起業関連ターゲティング」「投資関連ターゲティング」の3つがありましたね。

ひとつずつ見ていきましょう。1つはほぼ何もターゲティングをかけず性別も全ての性別に配信している「ノンターゲティング」。その結果を見ると、年齢25歳から34歳の若い人が商品を買っていることがわかりました。商品によってどの世代に売れるかは大きく異なります。例えば別の商品を売っていた時には、 25歳から34歳には全く売れなかったので、配信対象から外したこともあります。これは、ノンターゲティングで配信した結果わかることです。商品の属性によって売れる年齢は変わるため、最初は闇雲にターゲットを絞り過ぎずに運用することもおすすめです。

続いては「起業関連ターゲティング」です。これは、起業関連の動画の視聴者に対する配信です。この結果を見ると、他の「ノンターゲティング」や「投資関連ターゲティング」に比べてコンバージョン率が高いことがわかりました。そのため、今後新たに配信する予定のいくつかの広告は、このオーディエンスだけに配信していくことにしました。その際には自動入札機能の「コンバージョン数の最大化」つまり、成約数を最も大きくするように入札を自動で行ってくれる機能を使うことにします。1日あたりの予算は30,000円に設定しました。30,000円にした理由は、最初に確認した時点での「起業関連ターゲティング」のコンバージョン単価が約10,000円だったからです。その獲得実績がある3倍の価格で設定してみて、コンバージョンが3件出るかチェックしたいのです。

このように、入札戦略を変更することはよくやっています。戦略の変更と言っても、設定ボタンを変えるだけです。しかし、初期設定でずっと通すのではなく、頻繁にチェックしながら入札戦略を変えていくことは大切です。ただし、やたらと設定を変えると Googleが学習できなくなってしまいます。かと言って、いつまでも配信数が減ったまま入札戦戦略を変えないのも良くないです。バランスを見ながら、程よくGoogleを刺激して、学習してもらいます。

YouTube広告の撮影方法

今回の広告は、YouTubeでの限定公開設定にしました。6分14秒の長さの動画です。部屋にカメラを設置して、原稿が書かれたプロンプターを見ながら話します。プロンプターの文字はカメラ側からは見えません。後は良い音で撮るために、良いマイクとオーディオインターフェイスを使っています。これは僕らの動画のポイントの1つで、ノイズが入っていたり音が悪かったりして、生理的に受け付けられないということを回避しています。それから、機材やスタジオを用意して、セットしたまま触らず置いておくことも大事です。そうすることで、準備に時間をかけずに、1日の午前中で動画を作れます。

ある広告では、売りたいコースのカリキュラムについて語っています。実はそれは、別の動画の3分とか4分を切り取っているだけです。それでも5万回ぐらい再生されて、200万円の売り上げを出してくれています。

リンク先の販売ページに動画を置く

広告の最終ページに、ランディングページへの URLを記載しました。リンク先には、また動画が埋め込まれていて、ビデオでセールスをしています。オプトインページではテキストでセールスする人が多いですが、僕らは全部動画を使っています。オプトインページも、アップセル、つまり商品を購入した人に「こちらもいかがですか」と、より上位の商品を広告するときも、どこでも動画を使っています。やはり一定数は、商品説明やカリキュラムを文字で読むよりも動画で見たいと思っているんです。また、作る側としても、テキストだとキーボードを打つ時間が掛かりますが、喋るだけだとパッと完成するというメリットがあります。

コンバージョンの計測の設定方法

次はコンバージョンの計測、つまり動画広告からどれだけの人が商品を購入してくれたかについてです。コンバージョンの計測の設定は、YouTube管理画面の「測定」タブの「コンバージョン」という所から行います。

それぞれの広告に対して、名前や、何をコンバージョンと見なすのか、それをどうやってカウントしていくかなどの設定項目を埋めていきます。そして、その画面を動画のリンク先のページにタグ設定します。

例えば「オプトインをコンバージョンと見なす」と設定すると、オプトインページの次の「ご登録ありがとうございました」というページが表示された回数がカウントされます。僕らの場合は「商品の購入をコンバージョンと見なす」と設定しています。なので、YouTube広告からリンク先へアクセスして、商品を購入した回数がカウントされます。

僕らが使っているClickFunnelsというプラットフォームでは、ページにコードのタグを埋め込むだけでその数をカウントしてくれます。

タグの設置をしてから、最後にタグの発火を確認します。タグ発火とは、コンバージョン完了ページにタグを置いて、完了ページに到達した人数をカウントすることを指します。タグの発火の確認は、YouTube管理画面の「コンバージョンアクション」を見ます。

それぞれの広告ごとに、タグが設置されているものは「コンバージョンを記録中」と表示され、設置されていないものは「未確認」と表示されます。きちんと設置できているかは、Googleの管理画面上でトラッキングのステータスを見て、実際にタグを埋めたページにアクセスすることでチェックできます。ただし、発火された場合にも即反映されるわけではないため、数時間は様子を見てみてください。

広告の運用改善

運用改善についてです。先述の通り、僕たちはコンバージョンを見ながら入札戦略を変えました。これが運用改善のひとつです。その他に、広告の追加も行うことがあります。例えば僕らは同じ商品に対して、僕が喋る広告の他にアニメーションバージョンの広告も作っています。具体的には、クラウドワークスを使ってワーカーさんにスクリプトを投げて、読み上げてもらう人と、アニメーションを作ってもらう人とを分けて作成してもらいます。

予算は、大体1分1万円ぐらいです。アニメーションと実写版でのコンバージョン率を見比べて、広告を追加してみたり、同じパターンではなく色々なパターンで撮ったりします。同じスクリプトでもいくつか見せ方を変えて、実写、アニメーション、後は漫画も取り入れるかもしれません。このように、結果を見ながら効果的な広告を作っていきます。

まとめ：戦略的な運用で大量のトラフィックを集める

YouTube 広告を活用することで、即日、大量のトラフィックを集められます。YouTube 広告を活用することで、ビジネスの検証が圧倒的に早くなって、最短最速で売り上げを上げられます。特に今回は、初日からダイナミックに予算設定したことが良く働きました。

何も戦略を持たなければ、こんなにすぐ結果は出ません。例えば何かコンテンツを作るのが苦手な人は、すごく時間をかけることがあります。半年ぐらい掛けてオンラインコースを作って、ブログを書こうとか、YouTube の動画を1個1個投稿してこうというのでは全然売上が上がりません。この悪いことのひとつは、アクセスがないことです。そして、トラフィックが無いと売上が上がってない理由が、その商品が悪いのか、アクセスが足りてないのかが永遠に分からないのです。

しかし僕たちは、YouTube広告の特性を活かしながら即日大量にトラフィックを集めました。Googleは最強の広告プラットフォームだと僕は思っています。Google広告マスターになれば、実質アクセスを自分たちで自由にコントロール出来るようになり、売り上げもコントロール出来るようになります。

もちろん予算もかかりますが、予算を使い続けられるのはお金が入ってきているからです。例えばこれを書いている今日だけで68,000円使っていますが、月の売り上げは多分400〜500万円になると思います。予算以上のリターンがあるから続けられるんです。さらに、お客さんのリストも集まってきますから、やはりYouTube広告は非常に重要です。

今回のレクチャーでは、オンラインコースをセールスファネルで販売する方法について解説します。セールスファネルというキーワードを検索で叩いたらダメです。高名（こうめい）なコンサルタントの方々が、さっき紀伊国屋書店で立ち読みしたばかりの本に書いてあった「セールスファネル」の定義をそれらしくブログ記事で書いているからです。そんなの見たところで何ひとつ行動に移せません。

セールスファネルとはそもそも何なのか、僕たちが、どのようにセールスファネルを活用して、どんな結果を出しているのか。具体例を挙げながら、解説していきます。先に結論を言いましょう。セールスファネルはページの連なりです。それ以上でもないし、それ以下でもない。あまり難しく考えないでください。それでは、見ていきましょう。

セールスファネルとは何か

あなたのオンラインコースを上手く売るためには、セールスファネルについて深く理解する必要があります。セールスファネルとは何なのかを、具体的に説明できるしょうか。

一度「セールスファネル」と検索してみてください。「見込み客を商品購入まで導くステップのこと」と説明されていますね。もう少し見てみると「トラフィック（＝初めてサイトへアクセスした人）」「プロスペクト・リード（＝あなたの商品に興味を持っている人）」「カスタマー・リピーター（＝一度あなたの商品を買ったことがある人）」そんな風に見込み客を分類しています。そして、それぞれの段階に適したセールスをしましょう、と言っていますね。

さて、この説明を読んで、セールスファネルを本当に理解できるでしょうか。とても概念的で、わかりにくいと感じませんか。そもそも、〇〇さんはトラフィック段階で、××さんはリード段階と分けることは無理ですよね。

あなたはWordPressでブログを書いています。検索エンジンを意識したSEOライティングを施しています。特定のキーワードでブログの記事が上位表示されています。そのブログ記事に匿名の名無しさんがランディングしました。彼は、トラフィックでしょうか？それとプロスペクトでしょうか？仮にプロスペクト（見込み客）としましょう。彼を、見込み客から顧客にするために具体的にどんな施策ができるでしょうか？オプトインさせること？ウェビナーを見せること？それともセールスレターに誘導すること？

ここで彼の正体を明かしましょう。あなたのブログ記事にランディングした匿名の名無しさんは、ソファでくつろぎながらポテチを食べている中学生です。たまたま父親の使っているiPadで検索サジェストに出てきたキーワードを誤ってクリックしただけのトラフィックです。

僕たちはそろそろ認めなければいけません。僕たちが想像している以上にトラフィックは細分化されているし、それぞれが全く別の意図を持って検索し、仮にあなたの商品に興味がある人でも、その興味の度合いは人それぞれです。

さて、そういった古典的なセールスファネルの説明では、これら細分化されたトラフィックや、程度の異なる興味度合いの人たちに、名前をつけて（例えばリードとか、リピーターとか）彼らに異なるアプローチをせよと迫ってくるのです。リソースが限られているネット経営者の僕たちに、そんな見たことも会ったこともない人たちを想像し、しかも効果的かどうかもわからない別々の施策を用意するなんて、ただの夢物語でしかないのです。

それら古典的、あるいは教科書的な説明のセールスファネルを理解しようとするのは、はっきり言って時間の無駄です。書いている本人たちが自分で何を言っているのかわかっていない場合がほとんどです。

少なくとも「セールスファネル」のブログ記事を書いている人たちのセールスファネルの中に僕は入ったことがありません。

彼らはセールスファネルについて説明することはできても、肝心の「セールスファネルの中に人を入れること」に失敗しているのです。それではなんのためのセールスファネルか意味がわかりませんね。

セールスファネルとは「ページの連なり」

僕たちが使っているClickFunnelsというオンラインコースのプラットフォームでは、セールスファネルとは何かという部分を、もっとわかりやすく定義しています。ClickFunnelsが言うセールスファネルは「ただ単にページの連なり」です。トラフィックとリードとカスタマーがあって….という考えではなく、単純に各ページの連なりなんです。

例えば「トラフィック専用のファネルを作って下さい」「リード専用のファネルを作って下さい」と言われても、概念的すぎて何をすべきかよくわからないですよね。一方で「新たに各ページを作って下さい」と言われたらどうでしょうか。非常にわかりやすいですね。だから、ClickFunnelsで言うセールスページというのは、ランディングページのようなページの連なりであると思えば良いんです。こう考えると、具体的に行動しやすくなります。

行動に移すことのできない知識は無駄です。

行動をベースにした知識にこそ意味があります。

セールスファネルを作る、と聞いてあなたはどんな行動を起こしますか？僕は早速、各ページの作り込みを始めます。

まずはYouTube広告のトラフィックをランディングさせるセールスページを作ります。

ローチケット商品（フロントエンド）の購入者に見せるアップセルページを作ります。ワンクリックで購入できるように設定します。ここで長々セールスレターは書いたりしません。VSLでサクッと販売します。

アップセル商品を買わなかった人にはダウンセルページをあてます。ここら辺の分岐もClickFunnels が自動でやってくれるので便利です。ちなみにダウンセルは毎回「特典を抜く代わりに大幅値下げします」が決まり文句です。それ以外のオファーを試してもダウンセルでは成果が出ないので気をつけてください。結果が出るセールスファネルには、フォーマットが存在するのです。

次に表示するのが注文完了ページです。商品名のところに購入した商品が自動的に記載されます。もちろん合計金額も自動で計算されます。例えば、YouTube広告マスタークラスと広告マフィアの仕事術の2つの商品を買った人には、4700円と29700円の合計34400円が代金のところに表示されます。

セールスファネルの各ページにはDeadline Funnel が埋め込まれています。締め切りを過ぎると全てこのウェイトリストのページに飛ばされます。ダイレクト出版はただ単にキャンペーンは終了しましたの文字列を記載するだけですが、僕はここでウェイトリストのオプトインを用意しています。ウェイトリストに再度告知した時に成約率が跳ねることを理解しているからです。

これがセールスファネルです。セールスファネルは概念ではなく、ページの連なりであることを理解していただけましたか？

セールスファネルは様々な販売アプローチを包括した概念

オンラインで商品を売るためには、様々なプロモーション方法があります。

例えば「エバーグリーンウェビナー」と呼ばれる、製品を発表する段階で使う販売方法があります。エバーグリーンウェビナーでは、最初に登録ページを見せて、その後にカウントダウンのタイマーページを見せます。次に商品に関するウェビナーページを見てもらい、最後にリプレイページを表示させます。

「プロダクトローンチフォーミュラ」と呼ばれる手法では、初めに最新のオプトインページが表示され、その後にビデオ1、ビデオ2、ビデオ3、ビデオ4を続けて見てもらい、最後にオーダーフォームを提示します。

どれも良い方法ですが、「トンカチ持つと全てのものが釘に見える」という問題があります。例えばプロダクトローンチを学んだ人は、全ての物をプロダクトローンチで売ろうとするんです。100円の電子書籍を売るのに、プロダクトローンチを使うためにビデオを4本撮るというのは非効率すぎますね。だから、商品の値段などに応じて、セールスファネルを分けた方が良いんです。

ClickFunnelsでは、セールスファネルというひとつの概念だけで全てを行えるんです。先程のエバーグリーンウェビナーも「ウェビナーファネル」で処理すればいい。プロダクトローンチも「プロダクトローンチファネル」で処理すればいい。インターネット上のあらゆるプロモーションを包括し、それをセールスファネルというページの連なりで説明したのがラッセルブランソンの功績だと僕は考えています。

セールスファネルはあらゆるプロモーション方法をひとつに包括した概念です。だから、ClickFunnelsのセールスファネルを理解できるようになると、エバーグリーンローンチもプロダクトローンチも、結局はセールスファネルのひとつだということがわかります。これから詳しく説明しますが、みんなが大好きなフロントエンド商品やバックエンド商品のプロモーションも全部「トリップワイヤーファネル」で説明できることなんだと気付きます。つまり、ひとつひとつの手法を総括して、一段上の所から見られるようになるんです。

ClickFunnelsのセールスファネルの実践例

ここでは、僕たちが実際に使っているセールスファネルを紹介します。具体的には、ClickFunnelsを使って、30万円のオンラインコースを売っていく方法です。

今回僕たちは「トリップワイヤーファネル」というアプローチで販売しました。トリップワイヤーというのは、最初に安い商品、つまりフロントエンド商品を売ってから、本当に売りたい商品、つまりバックエンド商品のオファーをすることです。いきなり本命の30万円の商品の宣伝をするのではなく、最初はもっと手頃な商品、例えば29,700円とか4,700円とかの安価な商品を売ります。そして最後に、30万円のオンラインコースの購入ページを置くんです。これが「連なり」です。この説明を見てわかる通り、セールスファネルとは、実はもの凄く具体的なものなんです。ただ単純な、ページの連なりです。

#1：4,700円の商品紹介ページへのランディング

今回のセールスファネルでは、広告で集めたトラフィックをセールスページに着地させます。最初に4,700円の商品の宣伝ページにランディングしてもらいました。

まずは、4,700円の商品のページにアクセスしてもらい、名前とEメールアドレスと決済情報を入力してもらうのです。これが、ステップ1です。ここでオプトインの取得は、不要です。

#2：オーバーダンプ／4,700円と2,700円の商品販売

名前とアドレスを入力してもらってから、ステップ2に進みます。ちなみにこれを2ステップペイメントフォームと言います。面白いことに、実はステップ2に辿り着くまで、商品の値段を知らせていないんです。商品の値段を言わずに、ステップ2に進んでもらい、そこで初めて4,700円と出します。既にステップ1で見込み客は名前とEメールアドレスを入れていて、その時点でほぼ買うって決めているんです。人は、1回イエスと言ったことに対して2回目でもイエスと言いやすくなるんですね。

ちなみにここでは、オーダーバンプと呼ばれる手法も使っています。商品の購入画面で「こちらも一緒にいかがですか？」と案内された経験はありませんか。それが、オーダーバンプです。僕たちは、オーダーバンプを使って、4,700円の商品に関連した2,700円の商品を提案しました。

商品購入のクレジットカード情報を入れて、このチェックをしないで次に行く方が難しいです。チェックを入れてもらうと、オーダーバンプで2,700円の商品も追加されます。

これは非常に効果的で、今回はなんと83%の人が買ってくれるという結果が出ました。131人いたら109人がオーダーバンプの商品を購入します。これは凄い数字です。

#3：アップセルとOTO／29,700円の商品販売

ステップ3では、29,700円の商品を宣伝します。4,700円の商品を購入した人に、より上位の商品の購入を提案するんです。この方法を「アップセル」と呼びます。そして僕たちは、ここでOTO（=One Time Offer）という手法も使っています。OTOとは「この商品は今回しか購入できません。ページを閉じたら、二度と購入できなくなります」と限定して商品を提案することです。

4,700円の商品を購入した人限定で、29,700円の商品を購入できるページに案内します。これも非常に効果的で、決済率は50%と言うとんでもなく高い数字が出ています。

ここまで見るだけで、トリップワイヤーが、いかにポテンシャルのあるファネルかということがわかるのではないでしょうか。トリップワイヤーを使うと、真面目にトラフィックさえ集めさえすれば、本当に沢山の人が決済してくれるのです。

#4：アップセルとOTO／300,000円のオンラインコース販売

いよいよ最後に、30万円のオンラインコースを販売します。これは29,700円の商品に対するアップセルですね。そして、ここでもOTOを行います。

このページでは、「次は違うページに来た」という感覚を持ってもらうために、わざとヘッダーを出さないなどの工夫をしています。今までとは違う商品で、一段上のものということを強調するんです。このページでは、テキストは余り入れていません。 代わりに、1本の動画を置いています。ビデオセールスレターを使って宣伝をします。

そして、「この購入ページは、4日間限定でアクセスできます。4日を過ぎると、二度と購入することはできません」と伝えます。画面の上部にはデジタル時計のようなものを置き、購入期限までの時間がカウントダウンされるように設定しました。普通、このようなOTOはオプトインページを起算点にしますが、今回は商品の購入を起算点にしてタイマーを回しているんです。

ちなみにこのページは、本当に4日間でアクセスできなくなります。CookieだけではなくIP アドレスとEメール情報でトラッキングしているので。携帯の端末を変えても、インドに行っても、パソコンを変えてもアクセス出来なくなります。

さて結果ですが、販売開始からたったの2日で5%という良い数字が出ています。実はこのセールスファネルでは、全ての商品を一斉に販売開始したのではなく、最初は4,700円の商品、次に29,700円の商品というように、徐々に追加していきました。30万円のオンラインコースは最後に追加したので、購入率はまだまだ上がるでしょう。

#5：ダウンセル

ダウンセルとは、アップセルの反対、つまり購入した商品よりも下位で安価な商品を提案することです。具体的には、最初のOTO、29,700円の商品のオファーにノーと言った人たちへ向け、いくつかの特典を抜いたものを19,700円で販売します。ここでは特にVSLなどは使わずに、値段だけを表示させました。29,700円の商品に対して、ライト版を1クリックで安い方を買えますよと示すのです。

ただ、ダウンセルをするかどうかは、よく考えるべきです。果たしてダウンセル買うような人まで、クライアントにしたいかどうかという所ですね。気持ちよく29,700円の商品を買ってくれる人を対象にしたいというならば、ダウンセルを入れるかどうかは要検討です。

Stripeを使った決済とZapierによる自動化

コースの管理はTeachableで行っています。しかし、決済はClickFunnelsで受けています。もう少し厳密に言うと、ClickFunnelsの後ろにStripeというオンライン決済システムを組んでいます。ClickFunnelsで受け付けた決済は、Stripeで処理されるということです。

なぜTeachableで決済をしないかというと、僕らの過去のデータを見ると、ClickFunnelsで決済を受ける方が、Teachableで決済を受けるよりも調子が良く、高い売り上げが出ることがわかったからです。

ClickFunnelsはセールスファネルの会社でもあるんですけど、それ以上に決済の会社という面が強いと思います。それほど、決済周りに凄く強いんです。わかりやすいのはオーダーバンプやOTOで、このような機能はTeachableでは実装できません。だから僕らは、ClickFunnelsで決済を受け付けるんです。

ClickFunnelsで決済を受けたクライアント情報をTeachableに繋ぐためには、Zapierという自動化ツールを使っています。例えばオンラインコースを売るなら、ClickFunnelsで決済があった場合に、Teachableでの対象のコースの受講の許可するという設定にします。

さらに「購入者の情報をMailChimpにタグ付けをする」という設定もします。MailChimpはメールの自動配信ツールで、こう設定することで、購入者に最適な内容のメールを送ることができるようになります。加えて、商品が売れ際には売上通知をするという設定もしています。

Zapierを使えば、一連のこれらの作業を全て自動化できるんです。

まとめ：優れたセールスファネルはビジネスを自動で拡大させる

優れたセールスファネルは、ビジネスの自動化と規模拡大のどちらにも作用します。

今回は、2ステップトリップワイヤーファネルを活用して、オプトインを取得しないランディングページを使って、決済をしたクライアントにアップセルを売る方法を紹介しました。これは凄く画期的です。

2ステップトリップワイヤーファネルの2ステップ目にオーダーバンプを仕込むことで、平均顧客単価をアップさせることができました。その成約率は、なんと83%です。

最後に、具体的な数字を紹介しましょう。このファネルでは、広告開始6日間で売上1,074,100円、利益も548,726円出ています。費用対効果は195％でした。最後の30万円のオンラインコースを追加してから2日しか経っていないので、引き続き広告の運用をして、トラフィックを集めさえできれば、まだまだ上がるでしょう。

それでは、また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、オンラインコースでのコンテンツ制作について解説します。コンテンツの選び方から、テーマの切り口、広告スクリプトの制作方法や使うべきプラットフォームまで紹介します。

オンラインコースを作るだけではダメです。そのオンラインコースを売るためにトラフィックを集めなければいけません。毎日ブログを書いたり、誰もみていないYouTubeのチャンネルに動画をアップロードしてオーガニックのトラフィックを集めていては1年たっても2年たってもオンラインコースは売れません。Google広告を使い、オンラインコースをローンチした初日から売りを立てていきましょう。それでは、見ていきましょう。

ポイント#1. 売れるコンテンツの制作方法は2つある

オンラインコースでは、それぞれのテーマに合ったコンテンツの作り方があります。フォーマットと呼ばれるものです。例えば、サッカーを教えるならば文章よりもやっぱり目でビデオで見た方がわかりやすいですよね。何なら、サッカーフィールドに出てマンツーマンで教えてもらうのが一番です。

僕が住むオランダにもたくさんのサッカーフィールドがありますが、肌の色が異なる4歳から6歳の子供たちが、感心するほどのボールタッチでサッカーをしています。彼らは本を読んでサッカーが上手くなったわけではありません。実際にボールをタッチして、指導者から直接教えてもらい上手くなっています。何かを上達するために、それが一番早く上達するフォーマットでコンテンツを提供しましょう。少なくともサッカーはテキスト・フォーマットで学ぶ科目ではありません。

コンテンツの配信方法にはいろんな形態がありますが、お客さんが一番知りたいフォーマットで渡すことがベストです。とは言え、ベストな方法を常にできるとは限りません。例えば、世界中のすべての人にマンツーマンでサッカーを教えることなんて不可能です。だから、ビデオコンテンツを使うんです。

ビデオコンテンツと一言で言っても、様々な方法があります。対談形式にする、原稿を読み上げ一眼レフを回す、その中でもスクリーンキャストを使う、画面共有するなど、いろんなパターンがあります。今回は、僕が実際にやっている対談形式と原稿を読み上げる方法について詳しく紹介します。

#1. ZOOMで対談して録画する

ZOOMで誰かと対談して、それを録画する方法です。この方法のメリットの1つは、完成までが早いこと。

その理由は、編集がいらないからです。それから、スライドショーなどの資料も不要です。もう1つのメリットは、対談だと言葉が途切れないこと。1人で話していると「次は何喋ろう」とか言葉に詰まることがありますよね。でも2人だと、交互に会話のキャッチボールができるので話しやすいのです。話していてわからないことがあったら、すぐにお互い質問し合えます。だから、コンテンツの内容自体も深まります。

ZOOMを活用した対談形式では、スクリーンキャスト、つまりスクリーンを録画するツールを使ってもいいですね。何かを説明する時、操作方法を教える時に、ユーザーと画面を共有できるので便利です。スクリーンキャストツールは、ScreenFlowがおすすめです。スクリーン内で撮影する範囲決めて、使うマイクを決めて、録画開始と停止のボタンをそれぞれ押すだけ。それだけで、画面も含めて丸ごとZOOMでレコーディングできるんです。

#2. スクリプトを読み上げ一眼レフカメラで撮影する

もうひとつは、スクリプトを作って読み上げて、それを一眼レフカメラで読み上げる方法です。

僕の場合は、撮影した動画は、日本に送って編集してもらいます。完成尺10分あたりで、だいたい相場は2万円から3万円。60分のレクチャーで12万円～15万はかかります。それが30レクチャー、40レクチャー、50レクチャーと続くと、まあまあのお金がかかります。編集者はクラウドサービスから探してもいいと思いますし、知り合いの中から探してもいいです。お金をかけたくない人は、もちろん自分で編集してもいいですよ。

スクリプトを読み上げるときは、機材にもこだわると良いですね。やっぱりiPhoneだとクオリティが落ちるので、僕らはフルサイズの一眼レフカメラを回してます。例えばYouTube広告の撮影では、レンズ込みでだいたい100万ぐらいかかっています。だから、高クオリティのものが仕上がるんですね。

良い機材を使うのには理由があります。僕らは、YouTubeとか表面に見せるところは、良い機材を使うんです。そして、後ろの商品は動画クオリティではなく、情報クオリティに価値を見出そうとしています。情報の質が良ければ、「なんだこの動画クオリティ」とはならないんです。例えばGoogle広告の出稿手順を教える動画を撮るとして、それをわざわざ一眼レフで撮るのは逆に難しいかもしれません。

動画コンテンツ作る時は音も重要です。いいマイク使っていると、例え外でうるさい工事が行われていても、声だけをキャッチしてくれます。動画において聞きやすさは非常に重要です。良いマイクで撮るとコンテンツの価値、クオリティが上がります。

ポイント#2. 動画広告のスクリプトは3ステップで作る

オンラインコースを販売するときは、VSL（=Video Sales Letter）、簡単に言うと動画広告を使います。え？広告を使う？難しそう。やったことない。と反射的に思われた方は、たぶんこれからのフリーランス人生は辛いものになると思います。もしかしたらすでに辛い思いをしているかもしれません。オーガニックのトラフィックに頼りきりだと、あなたがビジネス・インフルエンサーでない限り、売上にリミットが生じます。あなたの売上を言い当てていいですか？月商100万円に届いていないのですよね？

理由は簡単です。アメブロ、インスタグラム、YouTubeだけを使っているからです。もし商品に自信があるのであれば、売上の一部を広告に割り当ててみてください。そこからあなたの第二のフリーランス人生は始まります。約束します。いいことあるはずです。

さて、ここでは、動画広告のスクリプトの作成方法を見ていきましょう。

#1. フック

広告の出だしはフック、つまりあなたのサービスに興味をもつ「きっかけ」を与えることです。僕がYouTubeで生計を立てるノウハウについてのコースを販売する場合だと「あなたの知ってることを収益性の高いYouTubeチャンネルに変えませんか」とかですね。これがフックにあたります。

コピーライティングを熱心に勉強している人のなかには、売れてる文章を自分なりに分析する人もいるかもしれません。間違ってはいませんが、そのやり方で作られる文章は、画一化してしまうことが多いです。いわゆる、情報商材ぽくなってしまうのです。もうちょっと自由に話しても問題ありません。実際に、僕は自由に自分の話をして結果を出しています。

Banner Blideness（=バナー盲目）という言葉があります。バナーは目に入らないって意味ですよね。最近、Yahoo!やGoogleのディスプレイ広告で「このバナーを見たことがありますか」「この広告見たことありますか」というものがありますよね。その実験の結果で、多くの人がバナーがあることすら気づいてないということがわかっているんです。脳がバナー＝無視するものと覚えていて、バナーが表示されても、認識すらしない。一度見たものは、もうすでに知ってると脳が処理してしまい、目に入らないんです。

つまり、広告に既視感があってはダメです。一度見た広告は二度と見られないのです。あるいはどこかで見たことのある広告と似たようなものを作ってもいけません。

他とは違うなと思ってもらう必要があります。ユニークさが大切です。例えば、僕は僕が喋ってるだけの広告を出しています。あまり型に当てはめずに考えてください。

#2. 教育

フックの次は、教育です。見込み客に、なぜあなたの商品を使うべきか説得していきましょう。説得の仕方にはいろいろあります。実績を見せるとか、他の成果を出したクライアントに喋ってもらうとか。あるいは自分が話しても良いですね。例えば「Facebook広告 iOSの14に更新されたら止まりますよ」とか「Facebook広告頼りないですよね。では、Google広告をやりませんか」とか。あまり縛られずに、自由に教育コンテンツを作って構いません。

ここでも、均一化しないこと、つまりユニークさは大事です。自分にしか語れないオリジナルなストーリーや、メッセージを伝えましょう。「クリックするだけで」とか「動画を見るだけで」とか、いかにも広告というフレーズは、これはもう誇大だとか、これは多分間違ってること言っているなって、ユーザーもおそらく気づきます。だからこそ、独自のストーリーとか、独自のバックボーンを折り混んで話すと、多くの人に刺さりやすいんです。

オンラインコースのスクリプトから切り出してしまっても良いと思います。オンラインコースのイントロダクションで、受講生に何かメッセージを投げているのであれば、それをそのまま広告スクリプトとして利用するということです。

カリキュラムをそのまま切り取って、広告として載せるのも手段のひとつです。作り込まれたカリキュラムは人を教育するパワーがあります。

#3. Call To Action

最後はCall To Action、つまり、行動への呼びかけです。

例えばYouTube広告についてのオンラインコースの広告だったら、 「このコースでネット集客に関する悩みを今日やめませんか」というフックを用意します。その後に、「あなたは何時までブログを書き続けるんですか」とか「誰も見てないInstagramのLIVEは意味ないですよ」とか「トラフィックをFacebook広告だけに頼ってるのはダメです」という教育をします。そして「僕らは次の一手を作りました。このオンラインコースのカリキュラムを紹介します」と言い、カリキュラムを紹介します。

そして最後にくるのが、Call To Actionです。行動を呼びかけてください。例えば、僕は「このマスタークラスはまだ80%しか完成してませんので、早期割引価格でご提供します。コースの受講費は4700円です。残り20%完成した時点でコースの値段上げるので、だから購入できる今のうちに商品を購入なさってください」と言うことがあります。限定性を出して、早急な行動を呼びかけるんですね。

ポイント#3：プラットフォームはTeachableを使う

さて次は、オンラインコースを提供するプラットフォームについてです。結論を言うと、Teachableの利用がおすすめです。月1万円ほどで使えて、安いプランだと3900円程度のものもあります。コンテンツのマネジメント方法には、WordPressのプラグインやマイスピー、VimeoやYouTubeの限定リンクなど様々な方法がありますが、圧倒的にTeachableが使いやすい。

Teachableの大きなポイントは、使いやすいところとUI（ユーザーインターフェース）がすごく綺麗なことです。Stripeで決済を受ければ、即時アカウントに入金されます。必要であればその日のうちに銀行へ着金させることも可能です。日本のクレジットカード代行会社のように高い手数料も取ることはないし、1ヶ月間売上がプールされることもありません。

具体的に見ていきましょう。例えばTeachable内の「インフォメーション」という部分では、コースのタイトル・サブタイトル・講師の情報を加えられます。クライアントの管理もコースの管理も、アップロードも簡単に行えます。

さらに、今月の売り上げや、カリキュラムもひと目でわかります。動画ファイルだけじゃなくてテキストも追加できるし、クイズ、コード、アップセルも追加できますね。アップセルとは、コースを検討している人やコースを受けている人に、より高額なコースをおすすめすること。ユーザーに他のコースを簡単に見せることができて、ワンクリックで次のコース購入をしてもらえます。Teachableにクレジットカード情報が紐づいてる人はそのまま購入できるし、他の決済プラットフォームと連携させることもできます。例えば僕らはClickFunnelsというプラットフォームを使っていますが、ClickFunnelsで受けた決済で、ユーザーの情報をTeachableに連携しています。

UIに関してもTeachableを使えば問題ありませんが、オンラインスクールのデザインに関して言うと、海外のものをチェックすることもおすすめです。日本のものよりデザイン性が高いため、海外のデザインを基準点にして、オンラインスクールのデザインを作るとちょっと抜けた感じになりますよ。

Teachableは、ユーザー側から見た画面もすごく綺麗です。いわゆる会員制サイトという画面で、自分がどこまでレクチャーを見たかもパッとわかります。本当に、CMSとしては優秀です。オンラインコースのプラットフォームには、Teachableを迷わずにおすすめします。

ポイント#4：オンラインコースの効率的な見出し作りの方法

初めてオンラインコースのコンテンツの見出しを作る時には、迷うことも多いかもしれません。大学でいうシラバス、学校のカリキュラムを想像してください。何セクション、何レクチャーのオンラインコースを作れば良いでしょうか？1講義の長さは？合計で何時間のオンラインコースにするかなど決めることはたくさんあります。

簡単なやり方としては、テーマについて、自分がやってきたことを、ステップバイステップで書き起こす方法があります。とは言え、自分にとって当たり前になってるものを、言語化するのは難しいかもしれません。

見出し作りをスムーズに行いたい人のために、ハードルベースアウトラインというやり方を紹介します。見込み客の今の姿と、彼らが望んでいる将来の姿、2点プロットするやり方です。プロット、つまり点を打つんです。

例えばあなたがYouTube広告についてのオンラインコースを販売しているとしましょう。あなたの商品を買う人は「良い商品を持ってるけども、まだトラフィックが集まってない」という状況です。ウェブスキルもそれなりにあって、できればYouTube広告回してみたいと思っています。この状況を、Aとします。

一方で、Bはなりたい姿です。例えば自由自在にGoogle広告の管理画面を触れるようになって、自分が好きなようにトラフィックを集めれるようになって、1,000万円の広告費を出せば2,000万返ってくる状況。2,000万稼ぐためにやったことは、広告設定することだけ。このAとBを明確にして、Bを達成するために、その人たちが一番最初に乗り越えなきゃいけないハードルを考えてください。例えばそれが「予算を決めるところ」だったら、最初のセクションは予算についてにしましょう。予算を決めた人が次に超えなきゃいけないハードルは何か？それが終わると次は何をすればいいか？こんな風に、カリキュラムを考えていきます。

もうひとつ例を出します。YouTubeチャンネルを成功させるためのオンラインコースを作るとしましょう。A地点にいるのは、9時-5時の仕事に疲れ、サービス残業が嫌で、上司も尊敬できない人です。一方、B地点にいるのはYouTubeをフルタイムの仕事にしていて、土曜日の午前中使って、自分の好きなトピックで映像を撮影、午後に編集した後、YouTubeにアップロードして終了です。1人で生きていくには十分な広告収入が得られる状況で、登録者は10万人ほど。このA地点とB地点を考えると、Aにいる人が最初に克服しなきゃいけないハードルは何でしょう？YouTubeが初めての人は、「自分がYouTuberになるなんてありえない」とか「人前で話すなんて自分には無理」と考えている可能性がありますね。だから、この不安を克服させてあげることが最優先です。これがハードルの1になります。だから、セクション1とかモジュール1のタイトルはマインドセットになります。レクチャーの中で、例えば「人前で話すのは僕も無理でした」とか、そういう話をしても良いですね。レクチャー2では「顔って600種類の筋肉があるから、こうやって筋肉をつけるように顔を動かすと、筋肉付きますよ」という話も良いかもしれません。

人前で話すっていうハードル克服した、その次にぶつかるハードルは何かって考えると、YouTubeのチャンネルの方向性を決めることです。YouTubeでどんな情報発信していくか、見極めていく必要があります。だからハードル2に呼応するセクションはテーマの決定とか、ジャンルの選定、トピックを決めることです。彼らがどういう風にして、ゴール達成していくかってところ、何につまずくかってとこを順番に取り上げていってください。

これが、ハードルベースアウトラインという方法です。

ポイント#5：なぜオンラインコースが売れるのかを理解する

オンラインコースのテーマの切り口は、あなたが情熱を向けられること、かつマーケットにニーズがあることです。

例えば、いくらあなたが爪切りが好きでも、爪切りのオンラインコース作っても誰も買いませんよね。どれだけ爪切りに対する情熱があっても、マーケットはそれを欲していません。理想は、マーケットが求めているものと、自分の作りたいものを折衷すること。しかし、自分の情熱が暴走してしまって、マーケットを無視したコンテンツ作る人が本当に多いです。でも自分でビジネスをしてるときって、儲からなかったら本当に意味がありません。マーケットの需要に寄る必要があります。

Googleの検索数を見てテーマを決めようとする人は多いかもしれません。でも実は、Googleの検索ボリュームに、お客さんの悩みが全て現れているわけではありません。日本ではまだですが、海外のオンラインコース界隈においては、Overwhelmed（＝圧倒される）という言葉がよく使われています。

どうしてオンラインコースが売れてるのか、考えてみてください。困ったことがあれば、Googleで検索すれば良いはずです。しかし、Googleで悩みを検索しても、表示されるのはアフィリエイターが書いた記事ばかりで、プロや実際に経験した人の記事を見つけるのことがすごく難しいんです。しかも、やっと見つけたプロの情報は、かなり昔に書かれたものだったということもよくあります。「探せば無料で存在する」というのはのは事実ですが、情報量が多すぎて圧倒されてしまうんです。だからこそ、体系的に、受講生の悩みに合った切り口で説明してくれるオンラインコースが売れるんです。

オンラインコースでは、情報をパッケージ化してあげるんです。悩んでいる人が圧倒されないように、必要なのはこの情報と、この情報と、この情報だけですよって言って提供する。

これが、いまオンラインコースが世界中で売れている理由です。

例えばヨガのレッスンを受けたい人がいるとします。YouTubeでは、無数のヨガのレッスンビデオが無料で閲覧できます。しかし、やっぱりどこから始めればいいかわからないという人が多いんです。だからこそ、オンラインコースで体系立ててやることに、意味がある。「ヨガ」の検索ボリュームは絶対大きいはずです。その中には圧倒されてる人のキーワードの悩みも含まれてるんですけど、出てきてないんです。わかりやすいのは、例えばAmazonでヨガの本についてのレビューを見ると、2つ星や3つ星とかで多くの人が不満を並べてるんです。解説が難し過ぎるとか、あるいは情報量が多すぎるとか。そういう声を見ると、もう少し簡単な説明を求めてるんだな、とか、検索キーワードに表れてこない本当悩みがわかります。Amazonの1つ星と5つ星を除いた中間のレビューを見て、そこから不満とか悩みを抽出してみることはおすすめです。

まとめ：ニーズにあったオンラインコースを作る

オンラインコースのコンテンツについてのエッセンスを紹介しました。コンテンツの制作方法、テーマ、プラットフォームなど、項目に応じて様々なポイントがあります。しかし、共通するのは「ユーザーにとって見やすいか／わかりやすいか」「ユーザーが必要としている情報か」という視点です。ここに着目しながら、効率的に、売れるオンラインコースを作って見てください。

それでは、また次のレクチャーでお会いしましょう。